Territorio de Ventas
47
TERRITORIO, ZONA, RUTA Y CUOTAS DE VENTAS Gestión de Ventas - IUTA PLC - Administración de Empresas Prof. Isaura Barreto y María Becerra de Campos
-
Upload
maria-esther-becerra-de-campos -
Category
Documents
-
view
10.305 -
download
0
Transcript of Territorio de Ventas
TERRITORIO, ZONA, RUTA Y CUOTAS DE VENTAS
Gestión de Ventas - IUTA PLC - Administración de Empresas
Prof. Isaura Barreto y María Becerra de Campos
TERRITORIO
ESPACIO SOBRE EL QUE SE ASIENTA LA COMUNIDAD NACIONAL
TERRITORIO DE VENTAS
ÁREA GEOGRÁFICA QUE CONTIENE
CUENTAS DE CLIENTES
PRESENTES Y POTENCIALES QUE SE
ASIGNAN A UN VENDEDOR
PARTICULAR
RAZONES PARA ESTABLECER UN TERRITORIO DE VENTAS
MEJORAR LA COBERTURA DEL MERCADO MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL
MÍNIMO REFORZAR LAS RELACIONES CON LOS
CLIENTES CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS MÁS
EFICAZ EVALUAR MEJOR A LA FUERZA DE TRABAJO COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN
RAZÓN PRINCIPAL PARA ESTABLECER UN TERRITORIO DE VENTAS
Facilitar la plantación y el control de la función de ventas
Justificación de la DIVISION TERRITORIAL
OFRECER UNA IMAGEN POSITIVA COMO EMPRESA
ORGANIZADA
AUMENTAR LA EFECTIVIDAD DE LA FUERZA DE
VENTAS
FACILITAR EL ESTABLECIMIENTO
DE CUOTAS DE VENTAS
ASEGURAR UNA MEJOR
COBERTURA DE MERCADO
ELIMINAR LA DUPLICIDAD DE
GESTIONES
TENER UN ADECUADO CONTROL Y
SEGUIMIENTO
PROCEDIMIENTO GENERAL ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS
UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROLESTADOS
CONDADOS Y CÓDIGOS POSTALESCIUDADES Y ZONAS METROPLITANAS
ZONAS COMERCIALES
PROCEDIMIENTO GENERAL ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS
SELECCIÓN DE UNA UNIDAD
GEOGRÁFICA DE CONTROL
ANÁLISIS DE CUENTAS
DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE LA
CARGA DE TRABAJO DE UN
VENDEDOR
COMBINACIÓN DE LAS UNIDADES
GEOGRÁFICAS DE CONTROL EN
TERRITORIOS DE VENTAS
SE TRATA DE REALIZAR UNA AUDITORÍA DE CADA UNIDADAD
GEOGRÁFICA DE CONTROL
EL OBJETIVO DE ESTA AUDITORÍA ES IDENTIFICAR A
LOS CLIENTES Y PROSPECTOS Y DETERMINAR EL POTENCIAL
DE VENTAS CADA CUENTA
ANÁLISIS DE CUENTA
DESARROLLO DEL ANÁLISIS CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
Estimado del tiempo y del esfuerzo que se requieren para cubrir una unidad de control, basado en:
CANTIDAD DE CUENTAS A VISITAR
FRECUENCIA DE LAS VISITAS
DURACIÓN DE CADA VISITA
TIEMPO DE VIAJE NECESARIO
TIEMPO QUE NO SE DEDICA A VENDER
RESULTADO DEL ANÁLISIS CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
ESTABLECIMIENTO DE UN PATRÓN DE VISITAS DE VENTAS PARA CADA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
ZONA DE VENTAS
CONJUNTO DE CLIENTES ACTUALES, ACTIVOS Y POTENCIALES ASIGNADOS A
UN DETERMINADO VENDEDOR, DELEGACION O DISTRI BUCIÓN
ESTAS ZONAS DE VENTAS TIENEN QUE ESTAR LOCALIZADAS EN UN ÁREA QUE FACILITE SU ADECUADA COBERTURA, QUEDANDO BIEN DEFINIDO LA TEORIA,
VALORACION Y CONTROL
ZONA DE VENTAS
DIVISIÓN DEL MERCADO EN FUNCION DE CRITERIOS
GENERALMENTE TERRITORIALES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS O SERVICIOS
RUTAS
SON EL CONJUNTO DE ITINERARIOS QUE EL VENDEDOR O PROMOTOR HA DE
SEGUIR PARA VISITAR, PERIODICAMENTE O NO, A LOS CLIENTES ASIGNADOS
EL ESTUDIO DE RUTAS ES LA PREVISION Y COORDINACION EN EL TIEMPO Y
ESPACIO DE LOS TRASLADOS Y MOVIMIENTOS DE LOS VENDEDORES
ESTUDIO DE RUTAS
ES LA TÉCNICA QUE INTENTA LOGRAR EL MÁXIMO
APROVECHAMIENTO DEL TIEMPO DE LOS VENDEDORES,
MEDIANTE EL ESTUDIO Y ESTABLECIMIENTO DE LOS
MEJORES CIRCUITOS DE DESPLAZAMIENTO QUE DEBA
REALIZAR
OBJETIVOS DEL BUEN ESTUDIO DE RUTAS
APROVECHAR MEJOR EL TIEMPO
DE DESPLAZAMIENTO
HACER QUE LOS KILÓMETROS DE
DESPLAZAMIENTOS SEAN DE LA MAXIMA
RENTABILIDAD POSIBLE
REDUCIR EN LO POSIBLE LA
FATIGA FÍSICA DE LOS
VENDEDORES
REDUCIREL MÍNIMO DE LOS GASTOS IMPRODUCTIVOS
PARA LOCALIZAR EN TODO MOMENTO Y
RÁPIDAMENTE A LOS VENDEDORES
CONSEGUIR UNA BUENA
COBERTURA DEL MERCADO DE
CLIENTES
VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS
INCREMENTO DEL TIEMPO PRODUCTIVO (UNA VISITA DIARIA MÁS
SUPONE, A LO LARGO DE UN AÑO EN UN TIEMPO
DE VENTAS MÁS)
CONSEGUIR QUE SE VISITEN LOS
CLIENTES Y NO SOLO LOSQUE SON AMIGOS Y MAS CÓMODOS PARA
EL VENDEDOR
FACILITAR ELBORAR EL PRESUPUESTO DE
GASTOS POR DESPLAZAMIENTOS
CUBRIR LA ZONA CON GRAN
INTENSIDAD
AUMENTO DE LA REGULARIDAD DE LAS VISITAS Y CON ELLOS LA SATISFACCION DEL CLIENTE DE SENTIRSE
ATENDIDO
PREPARACIÓN DE LAS RUTAS DE VENTAS
FRECUENCIA DE LAS VISITAS
LOS TIPOS DE VISITA
ITINERARIOS A SEGUIR
FRECUENCIA DE LAS VISITAS
DE CADA SEGMENTO DEL CLIENTE
DE LAS CARACTERÍSTICAS DE CADA CLIENTE
DEL NÚMERO TOTAL DE CLIENTES QUE EXISTEN EN CADA TERRITORIO
DEL TIPO DE VISITA QUE SE VAYA A REALIZA
LOS TIPOS DE VISITA
VISITAS DE PROMOCIÓN
VISITAS DE VENTA
VISITAS DE SEGUIMIENTO
VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES
VISITA DE PROMOCIÓN
SON LAS QUE TIENEN POR OBJETO DAR A
CONOCER LA EMPRESA, PRODUCTOS O
SERVICIOS, CARACTERÍSTICAS DE
LOS MISMOS O CONDICIONES DE VENTA
VISITAS DE VENTAS
SON LAS QUE SE EFECTÚAN COMO CONSECUENCIA DE UNA SOLICITUD REALIZADA POR UN
CLIENTE DETERMINADO, O SOLICITADA POR EL PROPIO
VENDEDOR PARA TRATAR TEMAS ESPECÍFICOS, A FIN DE PLANTEAR
Y NEGOCIAR UNA VENTA, INTENTANDO LLEGAR AL CIERRE
DE LA MISMA
VISITAS DE SEGUIMIENTO
SE REALIZAN PARA EFECTUAR EL SEGUIMIENTO DE LAS OFERTAS Y
PROPUESTAS HECHAS A LOS CLIENTES, A FIN DE REALIZAR ACLARACIONES, INTRODUCIR
MODIFICACIONES O NEGOCIAR CONDICIONES COMO
CONSECUENCIA DE LAS ACTUACIONES DE LA COMPETENCIA O SUGERENCIAS DE LOS PROPIOS
CLIENTES.
VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES
SE REALIZA SIN UN OBJETIVO ESPECIAL, AUNQUE
PRETENDEN MANTENER LA RELACIÓN CON EL CLIENTE,
PROFUNDIZAR EN LAS EVOLUCIONES DE LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE Y ESTIMAR SUS POSIBLES
COMPRAS FUTURAS.
ITINERARIOS A SEGUIR
LOS ITINERARIOS ESTÁN FORMADOS POR EL ORDEN DE SUCESIÓN DE LAS
VISITAS DENTRO DE UNA MISMA JORNADA DE TRABAJO O DEL PERIODO
QUE SE DETERMINE.
LOS ITINERARIOS SE ESTRUCTURAN COMBINANDO LOS
TIPOS DE VISITA CON LAS CARACTERÍSTICAS DEL
TERRITORIO.
ITINERARIOS A SEGUIR
ITINERARIOS POR ZONAS GEOGRAFICAS
ITINERARIOS DE VISITAS DE MANTENIMIENTO
ITINERARIOS URBANOS
CUOTA
ES EL DESEMPEÑO ESPERADO DE UNA TAREA GENERAL DE
VENTAS ASIGNADOS A UN VENDEDOR
INDIVIDUAL, O A OTRA ENTIDAD DE
MERCADOTECNIA.
CUOTA DE VENTAS
DECIMOS QUE SE REFLEJA UNA CUOTA DE VENTA, CUANDO
ÉSTA PUEDE ESTAR BASADA EN UNIDADES VENDIDAS O EN
LAS VENTAS EN DINERO, SI LOS PRODUCTOS SON
RELATIVAMENTE CAROS O SI SE VENDEN CON POCA
PRESENCIA.
CUOTAS DE VENTAS
LAS CUOTAS DE VENTAS SON DISPOSITIVOS IMPORTANTES PARA LA PLANEACION ESTRATÉGICA, EL CONTROL Y LA EVOLUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS DE UNA UNIDAD DE MARKETING.LA EFICACIA DE LAS CUOTAS DEPENDE TANTO LA INFORMACION QUE SE UTILIZA PARA ESTABLECERLAS COMO DE LA ADMINISTRACIÓN GENERAL DEL SISTEMA.
LAS CUOTAS DE VENTAS, SE BASAN:
PRONOSTI COS DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA
ESTIMADOS DE COSTOS
POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO.
DATOS PRECISOS
DESTREZA ADMINISTRATIVA
CUOTA DE VENTA
LA CUOTA SE FIJA POR UN PERIODO DE TIEMPO
ESPECÍFICO, UN AÑO, UN TRIMESTRE O UN MES
LA CUOTA DE VENTA ES LA MAS COMÚN, PERO DE NINGUNA
MANERA NO ES EL ÚNICO TIPO DE CUOTA
TIPOS DE CUOTAS
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE ACTIVIDADES
CUOTAS COMBINADAS
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
SON LAS CUOTAS DE MAS USOS. LA MAYORÍA DE ESTAS CUOTAS USAN VENTAS EN DÓLARES COMO BASE,
AUNQUE ALGUNAS HACEN HINCAPIÉ EN VENTAS DE UNIDADES, VENTAS
DE NUEVOS PRODUCTOS, ETC.
LA GERENCIA CONSIDERA ESTAS CUOTAS COMO ESTÁNDARES
IMPORTANTES PARA EVALUAR A LOS VENDEDORES
CUOTAS FINANCIERAS
SON LAS QUE SE ESTABLECEN PARA CONTROLAR EL MARGEN
BRUTO Y LAS UTILIDADES NETAS Y GASTOS PARA LAS
DIFERENTES UNIDADES DE MARKETING, AL IGUAL QUE LAS
DE VOLUMEN. ESTAS SE PUEDEN APLICAR A LOS
VENDEDORES Y A LINEAS DE PRODUCTOS.
CUOTAS DE ACTIVIDADES
EN ESTAS LOS VENDEDORES, EN ESPECIAL LOS REPRESENTANTES
EXTERNOS, POR LO GENERAL TIENEN LIBERTAD DE PLANEAR Y CONDUCIR
SUS ACTIVIDADES DIARIAS POR SI MISMOS.
SE ESTABLECEN PARA CONTROLAR LAS MUCHAS ACTIVIDADES DIFERENTES DE
LAS QUE SON RESPONSABLES LOS VENDEDORES
CUOTAS DE ACTIVIDADES
LOS VENDEDORES CONTROLAN SUS ACTIVIDADES A TRAVES DE LA PLANEACION DIARIA
PERMITEN A LA GERENCIA CONTROLAR LOS ESFUERZOS DE LAS VENTAS DE LOS VENDEDORES
LAS CUOTAS DE ACTIVIDAD SE USAN POR LO GENERAL CON VENDEDORES QUE LLEVAN A CABO
NUMEROSAS FUNCIONES QUE NO SON VENTAS
CUOTAS DE COMBINACION
LA CUOTA DE COMBINACIÓN SE ORIGINA DE LA MEZCLA DE
LAS DOS ANTERIORES
PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS
PROPORCIONAR METAS E
INCENTIVOSEVALUAR EL DESEMPEÑO
CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE
LOS VENDEDORES
DDESCUBRIR FORTALEZAS Y
DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA
DE VENTAS
CONTROL DE LOS GASTOS DE
VENTAS
INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE
VENTAS
MEJORA LA EFICIENCIA DEL
PLAN DE COMPENSACION
PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS
ESTO ES ESPECIALMENTE VÁLIDO: PARA LOS
VENDEDORES, QUE SON POR LO GENERAL MUY
COMPETITIVOS, UNA CUOTA PROPORCIONA AL
VENDEDOR UNA MEDIDA ESTANDARIZADA DE SU HABILIDAD DE VENTA
EVALUAR EL DESEMPEÑO
PERMITE A LA GERENCIA MEDIR EL DESEMPEÑO DE VENDEDORES, EL USO
DE LA CUOTA PUEDE SEÑALAR PROBLEMAS EN LO QUE PUEDA
TRABAJAR LA COMPAÑIA PARA MEJOAR EL DESEMPEÑO Y LA MOTIVACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS. EL DESEMPEÑO DE LAS VENTAS CON
RELACION A LA CUOTA TAMBIÉN SE USA PARA TOMAR DECISIONES SOBRE
ASCENSOS Y AUMENTO DE SUELDOS
CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES
LAS CUOTAS PERMITEN A LA GERENCIA DIRIGIR Y CONTROLAR LAS ACTIVIDADES QUE INCLUYEN POR EJEMPLO: • VISITAR UN MÍNIMO DE CUENTAS AL
DÍA• VISITAR NUEVAS CUENTAS• DAR UN NÚMERO MÍNIMO DE
DEMOSTRACION
DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS
AL USAR UN SISTEMA DE CUOTAS, LA COMPAÑÍA
PUEDE IDENTIFICAR CIERTAS FORTALEZAS Y
DEBILIDADES DENTRO DE SU ESTRUCTURA DE
VENTAS Y TRABAJAR PARA REALZAR MÁS Y
RECTIFICAR LAS OTRAS.
MEJORAR LA EFICACIA DEL PLAN DE COMPENSACION
LAS CUOTAS JUEGAN UN PAPEL IMPORTANTE EN EL PLAN DE
COMPENSACION DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA.
LAS COMPAÑIAS SABEN QUE UN BONO ES UN INCENTIVO PODEROSO QUE SE
PUEDE USAR PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES A AUMENTAR SU NIVEL DE DESEMPEÑO Y LAS CUOTAS SE UTILIZAN
COMO LA BASE PARA EL INCENTIVO.
CONTROL DE LOS GASTOS DE VENTAS
LAS CUOTAS TAMBIÉN SE DISEÑAN PARA MANTENER LOS COSTOS DE
VENTAS AL MÍNIMO. LA COMPAÑÍA AL RESTRINGIR LA
CANTIDAD DE DINERO QUE SE PUEDE GASTAR EN COMIDAS, HOSPEDAJES,
ETC, CONTROLA LOS GASTOS DE VENTAS Y ESTO LE DA COMO
RESULTADO MAYORES UTILIDADES.
INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS
PUEDEN SER INTENSIVOS Y PODEROSOS Y FUERZAS
MOTIVACIONALES PARA LOS VENDEDORES.
EN GENERAL, LAS CUOTAS QUE SE USAN PARA LOS CONCURSOS SON
ESPECÍFICOS PARA EL CONCURSO Y POR LO GENERAL SE AJUSTAN A LA
DURACIÓN DE CIERTO PLAN DE CONCURSO.
ELABORACION DE UNA BUENA CUOTA DE VENTAS
LA CUOTA DEBE SER JUSTA PARA LOS EMPLEADOS
LA CUOTA DEBE SER DESAFIANTE
LA CUOTA DEBE SER FÁCIL DE ENTENDER
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
EXPERIENCIA PASADA EN VENTAS
POTENCIALES DE VENTAS TERRITORIALES
CÁLCULOS DE MERCADOS TOTALES
CUOTAS QUE ESTABLECEN LOS VENDEDORES
