Tercera reunión AgroCapital jueves 15 de abril Hotel Fundador

Programa de Mejoramiento de la Competitividad

AgroCapital

Santiago de Chile - 15 de abril de 2009

Tercera Reunión

Agenda

Recordatorio del programa

Líneas de acción

Materia Prima de Calidad

Retail

Horeca

Mercado Externo

Próximos pasos

AgroCapitalTercera Reunión

Mejorar la competitividad de las empresas

de la cadena de valor de hortalizas de la

Región Metropolitana

Entorno en el que se

desarrollan las empresas y

permite que estas

desenvuelvan su actividad

Lo que hace cada empresa

individualmente, innovando y

adaptando sus productos y

servicios a la demanda

Estrategia empresarial Entorno

Objetivos del Programa¿Cómo mejorar la competitividad?

Visión defuturo

Acciones

8 meses

1ª Reunión16 de Octubre 2009

2ª Reunión10 de Diciembre 2009

Entrevistas con empresas e instituciones Análisis de documentos y trabajos previos

3ª Reunión15 de Abril 2010

Viaje de benchmarking Entrevistas compradores Grupo de reflexión estratégica

Lanzamiento plan de acciones por grupos de trabajo

Trabajo realizado

hasta hoy

8 meses

Seguimiento de las acciones

Acción 1

Acción 2

Acción x...

Visión de

futuroAcciones

2ª Reunión10 Diciembre 2009

3ª Reunión

15 de Abril 2010

Facilitar la implantación de acciones

Evolución estratégica del negocio

Trabajo realizado

hasta hoy

8 meses

Seguimiento de las acciones

Acción 1

Acción 2

Acción x...

Visión de

futuroAcciones

2ª Reunión10 Diciembre 2009

3ª Reunión

15 de Abril 2010

La fuerza de este programa está en las empresas, quienes están llamadas a liderar la implementación de las acciones estratégicas

para el desarrollo del sector

Trabajo realizado

hasta hoy

Facilitar la implantación de acciones

Evolución estratégica del negocio

Fresco listo

Larga duración

En bruto

¿En qué negocio estamos

compitiendo hoy?

9

¿se gana dinero?

Atractividad alta / Negocio sustentable y escalable

“Fresco listo”

¿En qué negocio estamos

compitiendo hoy?

Margen mayor en este negocio– Mayor valor agregado tanto en producto como en servicio.

– La complejidad de la oferta los protege de los competidores.

– Mayores incentivos a competir por innovación y no por precio.

Poder más balanceado entre cliente y proveedor– Nuevo negocio con menos actores: estructura de mercado poco concentrada. Mayor

espacio para posicionarse.

– Productos alineados con las tendencias de consumo futuras.

– Aumenta el poder de negociación de los proveedores ya que existe una relación de mayor

dependencia mutua con el cliente.

– Relación de confianza a largo plazo

Región Metropolitana: líder sudamericano en productos

de hortalizas “frescas listas…”

Oportunidad para la Región

Metropolitana

Un canal Multicanal

Opciones estratégicas genéricas

Nivel de

Elaboración

Canales de venta

Fresco en bruto

Segmento Fresco listo

Fresh on-the-go(listo para comer)

(listo para cocinar)

IV Gama

Fresh cut

Nivel de

Elaboración

Un canal Multicanal

Canales de venta

Opciones estratégicas genéricas

Fresco en bruto

Segmento Fresco listo

(listo para cocinar)

Fresh on-the-go(listo para comer)

IV Gama

Fresh cut

En el negocio de hortalizas “frescas listas”, hay que

reforzar otras partes de la cadena de valor

Áreas de mejora¿Dónde focalizar?

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

16

Desarrollo de nuevos

productos

Logística

Packaging

Materia prima

de calidad

1 2 3 4

Desarrollo de mercados

Capital Humano

Capital de Riesgo

Áreas de mejora¿Dónde focalizar?

Agenda


Líneas de acción


Retail

Horeca

Mercado Externo

Próximos pasos


Grupo de Trabajo

“Materia Prima de Calidad”

Presenta: Manuel Tarraza


ParticipantesGrupo de Trabajo Calidad

Integrantes del grupo de trabajo

1.Generar condiciones propicias para disponer de

Materia Prima de Calidad a la industria de

Hortalizas Frescas Listas.

2. Aumentar el número de productores con

certificaciones de calidad e inocuidad

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo Calidad

Objetivos de este grupo

Programa Inocuidad Hortalizas RM

Programas BPA Hortalizas RM

Sistema de Información

Mesa de Coordinación Regional Hortalizas

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo Calidad

Acciones elegidas

Programa Inocuidad Hortalizas RM Grupo de Trabajo Calidad

Objetivo: Asegurar la calidad de productos inocuos para

el consumidor por medio de la mitigación de la

contaminación por plaguicidas.

Beneficiarios: 105 productores de la AFC de la Región

Metropolitana

Programa de BPA Hortalizas RM Grupo de Trabajo Calidad

Programa

Provincia de

Chacabuco.

Programa

Provincia de

Talagante ,

Melipilla, y Maipo.400 agricultores

capacitados en

BPA al 2011

Objetivo: Análisis de la actividad productiva para definir planes

prediales. Los planes permitirán a los productores

efectuar mejoras en aspectos de gestión y productivos

Buenas Prácticas Agrícolas (BPA)

Sistema de InformaciónGrupo de Trabajo Calidad

Sistema de Información On Line (Web)• Catastro de productores certificados

• Datos de contacto

• Productos

• Capacidad productiva

• Actuales proveedores

• Información útil a productores (insumos, normativa, tendencias Mdo, calendario actividades, otras)

Productor XXDirecciónTeléfonoProductosCertificaciones

Directorio Georeferenciado de

Productores y Empresas

Objetivo: Creación de página web actualizada que facilite el

contacto entre productores primarios, empresas

transformadoras, servicios e insumo y los distinto

canales de comercialización.

Manual BPA IV Gama

Contacto Asociados



Calendario de trabajo

Mesa de Trabajo Hortícola RegionalGrupo de Trabajo Calidad

Comunidad Virtual de Coordinación e

interacción permanente

Comunidad Aprendizaje Programa Agencias Regionales.

Objetivo: Reunión periódica (trimestral) de instituciones rela-

cionadas con el desarrollo hortícola regional, con el

objetivo de mantener una relación permanente entre las

iniciativas a implementar y en desarrollo, normativa,

nuevos instrumentos, etc.

Quiénes han participado, instituciones públicas y privadas

Seremi Agricultura RMAgroCapital


Acción Instrumento Institución Ppto“Estimado”

• Programa Inocuidad Hortalizas Región Metropolitana

FIC – R 2009 GORE/INIA $510.000.000

• Programa de BPA Hortalizas Región Metropolitana – CORFO RM

FNDR 2009 GORE/CORFO RM $200.000.000

• Programa de BPA Hortalizas Región Metropolitana – INDAP RM

FNDR 2009 GORE/INDAP RM $400.000.000

• Acción Transversal Articulación Oferta –Demanda (Sist. Información)

Gerenciamiento ARDP RM $4.000.000

• Acción Transversal Mesa de Trabajo Hortícola Regional

Gerenciamiento ARDP RM -

Total Estimado $1.104.000.000

Propuestas de FinanciamientoGrupo de Trabajo Calidad

Propuesta de Financiamiento

Grupo de Trabajo

“Retail”

Presentan: Paula Mills

Manuel Sagas

Manuel José Larraín


Agrícola Oasis

de Lampa

ParticipantesGrupo de Trabajo Retail


1.Diseñar una acción que contribuya a mejorar

un aspecto del entorno de negocios para ir a

fresco listo

2.Diseñar una acción piloto para comprender

mejor las implicancias de este negocio y testear

productos poniendo en práctica la

coordinación de la cadena de valor.

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo Retail


1.Acciones de formación de Recursos Humanos

para el negocio de hortalizas “Frescas Listas” en

la Región Metropolitana

2.Plan Piloto para el desarrollo de proveedores y

testeo de nuevos productos “Frescos Listos” en el

canal de Retail

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo Retail

Acciones elegidas

Formación de Capital Humano Grupo de Trabajo Retail

RRHH específicos

DemAcceso a financiamiento

Infraestructura para el negocio

Estrategias de las empresas

RRHH especializados son uno de los pilares del entorno que contribuyen al cambio estratégico

Coordinación cadena

Legislación adecuada

Acceso al financiamiento


¿Qué perfiles de competencias debemos generar

para avanzar hacia el negocio de Frescos Listos?

Ingenieros en alimentos con especialización

Gerentes de producto y de planta

Gerente de logística para alimentos perecederos

Chefs para industria de alimentos frescos

Embalajes para productos perecederos

Gestión empresarial para empresas productoras

Calidad en el manejo de productos perecederos

Diplomados

+

Diseño de Diplomados

de formación para los

diferentes perfiles

requeridos por las

empresas de productos

“Frescos Listos”

+

Innovación

Alimentos

Innovación

Envases

Gestión

Negocio


Cursos orientados a los

gerentes de las

empresas, toma de

decisión y manejo de

equipos de trabajo

Cursos

• Seminarios

• Talleres

Orientados al

desarrollo de

nuevas prácticas

necesarias para el

manejo de

productos


Acción Instrumento Institución Ppto “Estimado”

• Curso Inducción estratégica Gerenciamiento ARDP/Privados $5.000.000

• Diplomado (30 participantes) Gerenciamiento/Sence

ARDP/Sence/Privados

$60.000.000

• Cursos, seminarios, talleres Nodo, PDT CORFO/Privados n.a.

Total $65.000.000



Proyecto PilotoGrupo de Trabajo Retail

¿Por qué crear nuevos productos frescos listos en el canal de Retail?

Alto estándar

Canal consolidado

Alto potencial de crecimiento

Canal amplio para prueba de productos

Proyecto Piloto para el desarrollo de proveedores

y testeo de nuevos productos “Frescos Listos” en

el canal de Retail

95% Ventas de Hortalizas

en Góndolas es en Bruto

Bajo valor agregrado


Actualmente

Productos IV

Gama

Mercado poco

sofisticado


Nuevos

Productos

mayor valor

agregado

Diferenciados

por formatos,

marketing, entre

otros


¿Qué necesitamos para crear un programa piloto?

Clientes Sofisticados

SupermercadosTiendas ConvenienciaOtros formatos


Estructura secuencial


Know how

empresas

Etapas de Proyecto Piloto, focalizado en

canal de supermercados.

Preferencias

Consumidor

Consulta a expertos

nacionales -

internacionales

Estudios preliminares

CLAVE: CONTAMOS

CON CLIENTE

SOFISTICADO


Experiencia de D&S en

Desarrollo de Proveedores




Envases

activos

Atmósfera

modificada

Comportamiento

demanda,

marketing

Sanitización

ozono

Nuevos

formatos

Análisis

Distribución




Centros de Investigación

• Post Cosecha

• Envases

• Sanitización Productos

• Marketing

• Logística, entre otros




Productos en góndola

seleccionando segmento

de mercado especifico, y

dirigiendo plan de

marketing y ventas

focalizado




Acción Instrumento Institución Ppto “Estimado”

• Generación de ideas Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Screening Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Desarrollo de Conceptos y Pruebas NODO – PDT -PDP

CORFO/Privados/Universidades

$60.000.000

• Plan de Negocios NODO – PDT -PDP

CORFO/Privados/Universidades

• Desarrollo Mixto Producto y Marketing NODO – PDT –Fondecyt - PDP

CORFO/Conicyt/ Privados/Universidades

$100.000.000

• Prueba en Mercado PDP CORFO/Privados/ $10.000.000

• Comercialización Innovación Empresarial -Profo

CORFO/Privados n.a.

Total $160.000.000



Presentan: Alejandro Cifuente

Juan Vera

Agrícola Citarr

Grupo de Trabajo

“HORECA”


ParticipantesGrupo de Trabajo HoReCa


Agrícola Citarr

1.Diseñar una acción que contribuya a mejorar

un aspecto del entorno de negocios para ir a

fresco listo

2.Diseñar una acción piloto para comprender

mejor las implicancias de este negocio y testear

productos poniendo en práctica la

coordinación de la cadena de valor.

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo HoReCa


1.Promoción en el mercado chileno del

consumo de productos de Hortalizas “Frescos

Listos…”

2.Plan Piloto para el desarrollo de proveedores

de nuevos productos frescos listos en

HoReCa

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo HoReCa

Acciones elegidas

RRHH específicos

DemDemanda sofisticada

Infraestructura para el negocio

Legislación adecuada

Estrategias de las empresas

Coordinación cadena

Acceso al financiamiento

Promover la demanda es otro de los pilares de entorno que contribuyen al cambio estratégico

Promoción del consumoGrupo de Trabajo HoReCa

Nacional – Regional

– Promociones Chef

– Revistas Especializadas

– Sumarnos a la Campaña 5 al día

Promoción del consumoGrupo de Trabajo HoReCa

Promoción de consumo de productos


Propuesta de FinanciamientoGrupo de Trabajo HoReCa


• Trabajo conjunto Corporación 5 al día Gerenciamiento ARDP/Privados reuniones

• Promoción Clientes Sofisticados Gerenciamiento ARDP/Privados $10.000.000

• Publicaciones Revistas especializadas, gestión prensa

Gerenciamiento ARDP/Privados $5.000.000

Total $15.000.000

Promoción Consumo de Hortalizas

“Frescas Listas…”


Proyecto PilotoGrupo de Trabajo HoReCa

• ¿Por que crear nuevos productos para canal de HoReCa?

– Principal demanda actual de productos IV gama

–Alto estándar de calidad

–Alto potencial de crecimiento

– Clientes sofisticados

Hortalizas en Bruto

Bajo valor agregrado


Actualmente

Productos IV

Gama a Granel

Mercado poco

sofisticado


Clientes más

Sofisticados

Nuevos productos con mayor valor agregado


http://www.restaurantvandetoekomst.wur.nl/NR/rdonlyres/4576F508-4F12-4D49-B48F-F3205B1039D5/75890/lunchtime.jpg

¿Qué necesitamos para crear un

programa piloto?


Etapas de Programa Piloto, requiere de la

articulación de diversos actores de la cadena de valor


Participación

activa de las

empresas en

todo el proceso

de desarrolloKnow how

empresas




Clientes sofisticados

los requerimos en

todo el proceso de

desarrollo y

particularmente en las

fases de prueba en

mercado.





• Generación de ideas Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Screening Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Desarrollo de Conceptos y Pruebas NODO – PDT CORFO/Privados/Universidades

$60.000.000

• Plan de Negocios NODO - PDT CORFO/Privados/Universidades

• Desarrollo Mixto Producto y Marketing NODO – PDT -Fondecyt

CORFO/Conicyt/ Privados/Universidades

$100.000.000

• Prueba en Mercado NODO - PDT CORFO/Privados/Universidades

$10.000.000

• Comercialización Innovación Empresarial -Profo

CORFO/Privados n.a.

Total $160.000.000



Desarrollo de proveedores de nuevos productos de

hortalizas “Frescas Listas”


Grupo de Trabajo

“Mercado Externo”

Presentan: Tomás Johnson

José Manuel Heredia


ParticipantesGrupo de Trabajo Mercado Externo



Propuesta de AcciónGrupo de Trabajo Mercado Externo

1. Desarrollar las capacidades internas de las empresas de

la Región Metropolitana para lograr exportar Hortalizas

“Frescas Listas” a mercados potenciales.

2. Probar y comprender mejor este negocio poniendo en

práctica una iniciativa conjunta que permita coordinar la

cadena de valor, abrir camino y obtener lecciones para

las empresas de la Región.

Acción elegida

Crear Programa Piloto

Internacionalización de

Productos



Ejemplos de otros rubros chilenos que exportan

Rubros que ExportanGrupo de Trabajo Mercado Externo

Objetivo 2: Probar y comprender mejor este negocio

poniendo en práctica una iniciativa conjunta que

permita coordinar la cadena de valor, abrir camino y

obtener lecciones para las empresas de la región.


Acción: Crear Programa Piloto Internacionalización

de Productos “Frescos Listos”

Objetivo 1: Desarrollar las capacidades internas de

las empresas de la Región Metropolitana para lograr

exportar Hortalizas “Frescas Listas” a mercados

potenciales.

En la actualidad, la Región

Metropolitana no presenta registros

de exportación de Hortalizas

“Frescas Listas”


Mercado Actual Mercado Potencial

¿Por qué la inserción internacional?Grupo de Trabajo Mercado Externo

Baja el riesgo

comercial


Podemos obtener mejores

condiciones con mejores clientes


Baja el riesgo comercial

Mejores precios

Un mundo de oportunidades…

Salir solo no es fácil en un nuevo negocio

¿Por qué una acción conjunta?Grupo de Trabajo Mercado Externo

Mayor capacidad de negociación

Hay sinergias de logística y comercialización


Mayor acceso a información comercial

Promoción externa coordinada y de mayor fuerza

Mejora conjunta de calidad a menor costo



Hay sinergias de logística y comercialización


Mayor acceso a información comercial

Promoción externa coordinada y de mayor fuerza

Mejora conjunta de calidad a menor costo



Hay sinergias de logística y comercializaciónExisten muchas razones para realizar

algunas acciones colectivas para

entrar en este nuevo negocio

vs ?¿ vs

¿Para qué un Programa Piloto?Internacionalización de Productos “Frescos Listos”

¿Qué capacidades de frío

hacen falta para cada medio

de transporte?

¿Qué me pide cada

mercado? ¿Cómo

abordarlo?

¿Cómo empezar?

¿Cómo suavizar la

inversión del nuevo

negocio?

¿Cómo coordinar la cadena

para que nada falle?

Para lograr este piloto, necesitaremos:

Enfocados en

Productos

Frescos Listos

Programa PilotoInternacionalización de Productos “Frescos Listos”

Definición de las fases que contempla el Piloto

Para lograr este piloto, necesitaremos:


Inducción al proceso

exportador

Fase de Prospección de

Mercados

Fase de Penetración de

Mercados

Fase de Consolidación de

Mercados

Coaching a

empresas

¿Qué necesitamos?

Seminarios de

difusión

Definición de la

oferta local


Charlas con otros

rubros que exportan


exportador


Mercados


Mercados


Mercados

¿Qué necesitamos?

Viajes de benchmarking

(ferias – ruedas)

Reuniones con clientes sofisticados

Estudio de Marketing


Estudios de Mercado internacionales


exportador


Mercados


Mercados


Mercados

¿Qué necesitamos?

Búsqueda de clientes y alianzas

Consorcio de exportación “Fresh

Ready”

Programa de desarrollo de proveedores



exportador


Mercados


Mercados


Mercados

¿Qué necesitamos?

Campaña promoción conjunta

Pruebas de producto

Cliente Sofisticado:

Retail

Restaurant



• Estudios de Mercado Internacionales y Marketing

Estudios a Pedido ProChile/Privados $20.000

Estudio de Prospección e Investigación de Mercado

Corfo $40.000.000

• Charlas o reuniones con rubros que han iniciado el proceso de exportación

Bien Club Fedefruta/Ues/ Ardp/Privados

Café

• Programa Coaching Exportador (min 10 empresas) y Seminarios de Difusión

Coaching Exportador Prochile/Privados $20.870.000

• Misiones Tecnológicas (viajes de benchmarking )

Misión Tecnológica CORFO-Innova $75.000.000

• Visitas (ferias y ruedas de negocios) Ferias Internacionales

Prochile $3.500.000

• Proyectos asociativos para exportar (Consorcio de exportación)

PROFO CORFO $65.000.000

Fondo Exportación Silvoagropecuario

Prochile $22.000.000

• Desarrollo de campaña de promoción Bien Club ARDP/Privados $10.000.000

TOTAL $ 236.370.000

Propuesta de FinanciamientoInternacionalización de Productos “Frescos Listos”

Agenda


Líneas de acción


Retail

Horeca

Mercado Externo

Próximos pasos


Próximos pasos

Análisis estratégico y trabajo intensivo con Uds. ha

llevado al establecimiento de líneas de acción claras

que permitirán la materialización de un cambio de

estrategia hacia un negocio más atractivo

Para asegurar que los calendarios y

compromisos adquiridos se cumplan se

dispondrá de un gerente dedicado

específicamente para apoyar el trabajo

de todos

Próximos pasos

La materialización de

las acciones –con

recursos y resultados–

requiere del aporte de

todos nosotros: sector

público y sector

privado.

Programa abierto a

todos los interesados

Próximos pasos

• Director Ejecutivo: Darío Mellado

– Teléfono: 671 7010 / 671 8861

– E-mail: [email protected]

• Ejecutivo: Cristóbal Zolezzi

– Teléfono: 671 7010 / 671 8861


• Ejecutiva: Sandra Sandoval

– Teléfono: 697 3795


• Apoyo Metodológico: Ignacio Albornoz, Competitiveness


AgroCapitalEquipo

mailto:[email protected]




¡Muchas gracias por su

participación!

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