TeoríA De La PersuasióN
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Cambio de actitud de los mass media: implicaciones del modelo de persuasión de elaboración probable
Octubre 1 del 2008
Teorías de la persuasión: Principales Vertientes
Las investigaciones: Carl Hovand, Irving Janis, Harold Kelley (1953) McGuire (1969). Petty y Cacioppo(1986)
Las diferentes etapas de la persuasión: - Exposición, atención, interés, comprensión, adquisición
y aportación Teoría de la respuesta cognitiva El modelo de la probabilidad de la elaboración.- Ruta Periférica: Procesamiento No Involucrado- Ruta Central: Procesamiento Involucrado
Los expertos dicen:
Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente las creencias del receptor del mensaje. Este cambio en las creencias se produciría siempre que el receptor recibiera creencias distintas a las suyas y además que estas fueran acompañadas de incentivos
El proceso de persuasión se divide en etapas con diferentes niveles de análisis.
La fuente (quien emite el mensaje: su experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza con el receptor, poder, etc.).
El contenido del mensaje (calidad de los argumentos, incentivos prometidos, organización, claridad, si pone énfasis en los aspectos racionales o emocionales, etc.).
El canal comunicativo (visual- auditivo; directo-indirecto) y El contexto (relajado, serio, agradable o desagradable,
distracciones, etc).
Las etapas de la persuasión
Exposición: estar expuesto a una información nueva. Atención: estar atentos a la información presentada. Interés: no porque la persona se de cuenta que existe una
información, está asegurado su interés, por ello es parte fundamental de la persuasión.
Comprensión: qué parte de la información es realmente comprendida y entendida.
Adquisición: se refiere a la memoria o almacenamiento de la nueva información de la actitud que esto supone.
Aportación: cuando la persona extrae la nueva actitud de la memoria y decide actuar en consecuencia y ejecutar la acción adecuada.
Teoría de respuesta cognitiva
Los receptores ya no son persuadidos por la fuente o el mensaje, sino más bien por sus propias respuestas ante lo que la fuente y el mensaje dicen.
Estos mensajes reinterpretados y autogenerados, y en especial su aspecto autoevaluativo y asociativo, son los que determinan el resultado final del mensaje persuasivo. Si los pensamientos van en la dirección indicada por el mensaje, habrá persuasión, no así si van en contra incluso puede haber un efecto boomerang.
El Modelo de la Probabilidad de Elaboración
Modelo Petty & Cacioppo
Comunicación Persuasiva No
Importante
Ruta Periférica Procesamiento No
Involucrado
Cambio Basado en Innovaciones Persuasivas
Comunicación PersuasivaImportante
Cambio Basado en la Fuerza del Argumento
Ruta Central Procesamiento
Involucrado
Teoría de la persuasión
Dámaris Lenine Echevarría Soto