TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL. 1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN La función comercial ó...
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TEMA 7
LA FUNCIÓN COMERCIAL
1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN
La función comercial ó marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan.
El centro de atención de la empresa a lo largo del tiempo ha sido:– Producción.– Ventas. ( presión sobre el consumidor)– Marketing.(marketing de relaciones)– Marketing social (beneficios, satisfacción,
bienestar)
2. EL PROCESO DE PLANIFICACION DE MARKETING
Marketing estratégico: Análisis DAFO y estrategia de marketing
Marketing operativo:
Acciones a desarrollar: 4 pes
Recursos necesarios.
Ejecución plan.
Control
3. Clases de mercadosPor elaboración del producto:
primarios ,semielaborados ,manufacturados y servicios.
Perspectiva temporal:mercado presente, pasado y futuro
Posibilidades de expansión:mercado actual, potencial y tendencial
Adquirentes del producto:mercado de mayoristas, minoristas y consumidores
Características de adquirentes finales:mercados industriales y de consumo
3. DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADODemanda de mercado: Cantidad de
ventas que se generan en un mercado en un periodo de tiempo.
Cuota de mercado: Parte que corresponde de un mercado a una empresa concreta.
Cuota mercado = (Ventas empresa/Total ventas)*100
4. LA INVESTIGACION DE MERCADOSLa investigación comercial o de
mercados es la función de consecución y análisis de la información precisa para la toma de decisiones de marketing y su control.
1. Definir el problema y objetivos de la investigación.
2. Diseño del plan de investigación. 3. Búsqueda y obtención de
información.
Información primaria:
Información secundaria:
Interna y externa 4. Análisis e interpretación de la
información.
4.1 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. ETAPAS
4.2 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. Obtención información primaria
Sondeos por encuesta:Experimentación (prueba de
mercado)Observación.Técnicas cualitativas de
investigación:
Entrevista en grupo.
Entrevista en profundidad
5. ANALISIS DEL CONSUMIDOR
PROCESO DE DECISION DE COMPRA:
EVALUACION
DECISION
VALORACIÓN ALTERNATIVAS
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
RECONOCIMIENTO NECESIDAD
5. 1 TIPOS COMPRA Y DE COMPRADORSegún tipo de compra:
– Alta implicación.– Impulso.– Rutinaria
Características del comprador:
Factores personales.
Factores sociales y culturales.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOSLa segmentación de mercados es el
proceso de división de los mercados en grupos de características similares para dirigir acciones mercadotecnicas diferenciadas.
Criterios de segmentación: - Segmentación demográfica. - Segmentación geográfica. - Segmentación socioeconómica - Segmentación psicográfica. - Segmentación basada en posesión de otros productos.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
Mercado ó publico objetivo: Consumidores a los que se dirige la empresa.
Estrategias de segmentación:
Marketing masivo
Marketing diferenciado
Marketing concentrado
Posicionamiento en el mercado y del producto