Administración de VentasEnsayo

Nombre: Eva Cristina Díaz Herrera Expediente: 211201003

Nombre del curso:

Administración de Ventas

Nombre del profesor:

Arturo Alejandro Meza Sánchez Laurel

Módulo:

Tema 4 Estimación del Potencial del

Mercado y Pronóstico de Ventas.

Actividad:

SINTESIS

Fecha: 14 de Septiembre de 2015

Bibliografía: Administración de Ventas, Anderson E. Rolph, Hair Jr. Y Bush

Alan.

INTRODUCCIONEs conocer cuánto gente compra un producto en sus diferentes marcas, diseños, sabores, etc., en cuanto al pronóstico de ventas se refiere a lo que podemos llegar a vender su función de los recursos que disponga.

1- PRONOSTICO DE VENTAS Y PLANEACION OPERATIVA1.1. Evaluación del ambiente o entorno del pronóstico.Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto plazo (Cubren un año o menos) o a largo plazo (cubren de 5 a 10 años) los gerentes de ventas, antes de seleccionar el método adecuado de pronóstico de ventas, deben considerar todos los factores posibles que puedan afectar su volumen de ventas.

Los factores son: - CONTROLABLES (ELEMENTOS INTERNO QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR)

– Política de fijación de precios– Canales de distribución– Campaña de promoción– Desarrollo de nuevos productos, etc.

- NO CONTROLABLES (ELEMENTOS DEL MEDIOSOBRE LOS CUALES LA EMPRESA NO PUEDE INFLUIR)– La economía del país– Competencia– Hábitos de consumo, etc.

1.2 IDENTIFICACIÓN DE LOS NIVELES DE PRONÓSTICO (ANALIZAR EL CUADRO 4-2 PAG. 129 )

- IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS

NIVELES DE PRONÓSTICOEstima la demanda y predice las ventas. Entre ella tenemos:

- CAPACIDAD DEL MERCADO: Es la demanda del producto o servicio si fuera gratis- POTENCIAL DEL MERCADO: Es la venta más alta posible que se puede esperar en

toda la industria de un producto o inicio en un periodo de un producto determinado dentro de un mercado especifico.

- POTENCIAL DE VENTAS: Es la participación máxima de ese potencial del mercado que la empresa puede obtener.

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- PRONOSTICO DE VENTAS: Ventas que alcanzará la empresa durante un periodo determinado.

- CUOTA DE VENTAS: Meta especifica que se asigna a un vendedor.

1.3. DETERMINACIÓN DE LOS POTENCIALES DEL MERCADO.

POTENCIAL DEL MERCADOLos mercados objetivos pueden ser de cuatro categorías:

- CONSUMIDORES: Son las personas que tiene la capacidad de adquirir un producto- PRODUCTORES: Son las personas que ofrecen materia prima para la producción de

otros productos o servicios.  - REVENDEDORES: Son los vendedores al mercado, mayoristas, minoristas que

compran productos o servicios para su reventa.- GUBERNAMENTALES: Instituciones estatales y locales que desempeñan funciones

de gobierno.

2. TÉCNICAS Y ENFOQUES DE PRONÓSTICO.

- ENFOQUE: Es como se percibe los datos que son más convenientes para mi pronóstico puede ser de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba considerando el organigrama.

-A continuación veremos dos enfoques:

ENFOQUES DE DESCOMPOSICION: Va de la macro a la micro comienza con una medición de las condiciones económicas generales. A continuación los pasos para realizar un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo:– Comienza con un pronóstico de las condiciones económicas generales.– Calcular el potencial de mercado total de la industria para una categoría de producto.– Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.– Haga un pronóstico de las ventas para el producto.– Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuestario operativa.En general el enfoque de descomposición es más caro porque demanda tiempo en recolectar toda la información.

2.1. TÉCNICAS NO CUANTITATIVASSe fundamentan en opiniones o juicios formulados “ingenuamente”. En este técnico existen dos categorías fundamentales de enfoque y son:

- METODO DE JUICIO: Se supone que ingenuamente que el siguiente periodo de ventas será el mismo que el periodo anterior tiene un enfoque de construcción.

- JUICIO EJECUTIVO: Recopila las opiniones de la principales ejecutivos de la empresa para elaborar en pronostico de ventas.

- METODO DELPHI: Se considera que las opiniones de los expertos que realizan los pronósticos debe ser en forma anónima. Un coordinador analiza.

- COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS: Este enfoque combínale estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para sui territorio. El compuesto de la fuerza de ventas sus ventajas y desventajas

- METODOS DE CONTEO: Este método es utilizado para productos y mercados nuevos.

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EN ESTE EXISTEN CATEGORÍAS:

- ENCUESTA DE LAS INTENSIONES DE COMPRA ALOS CLIENTES: En esta técnica se forma una muestra de los clientes y se los pregunta sus intenciones para comprar diversos productos a lo largo de un periodo específico. Este método resulta valioso para las empresas que venden bienes industriales porque sus clientes atienden a: – Estar bien identificados y ser relativamente pocos en números.– Ser capaces de proyectar sus requerimientos de compra con bastante anticipación a las medidas.– Tener muchas posibilidades de cumplir sus intenciones de compra, las cuales se fundamentan en sus antiguos motivos de compra.

- MARKETING DE PRUEBA: Es un método poco utilizado. Estima las ventas de un nuevo producto; es el pronóstico más difícil puesto que no hay datos históricos de ventas disponibles.

2.2. TÉCNICAS CUANTITATIVAS.Utilizan métodos estadísticos probabilísticas modelos matemáticos, etc. Estos se pueden dividir en dos grupos que son:METODO DE SERIES CRONOLOGICO: Se centran en los datos históricos que van en orden, en este método se cuentan:

- METODOS DE DESCOMPOSICION: Se debe tener por lo menos una cantidad considerable de históricas de ventas. Este método es utilizado hacer productos.

- PROMEDIO MOVILES: Este método se utiliza cuando tenga poco nivel de ventas. Es un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior o inferior se hagan menos extremos.

- SUAVIZACION EXPONENCIAL: Se utiliza como promedio móvil con la diferencia de que se puede o no aplicar en ciertos productos. Así también se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo. Este resalta el incremento de las ventas recientes con las ventas anteriores.

- BOX. JENKINS: Es un método computarizado bien especializado para calcular las propuestas de ventas.

METODOS CAUSALES O DE ASOCIACION: Intentan encontrar los factores que afectan a las ventas y denominar la naturaleza de esa relación, es decir, que factores hacen que mi producto se venda mas. En este método se encuentran:

- CORRELACION-REGRESION: Se estudia las variables en forma simultánea para ver si se interrelacionan o si se mueven de alguna manera. Esta técnica intenta encontrar la correlación sin aplicar la causa y el efecto. En conclusión el análisis de regresión intenta producir como una variable por ejemplo las ventas son afectadas por el cambio en otra variable como los gastos de publicidad.

- MODELOS ECONOMETRICO: Son métodos que utilizan índices o variables para analizar pronósticos.

- MODELO DE ENTRADA/SALIDA: La cantidad de las entradas necesarias de cada industria para una salida especificada de otra industria, es decir, considera cuanto compro y vendió una empresa y compara cuanto en el mercado y cuanto espero recibir a cambio.

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3. EVALUACIÓN DE LAS TÉCNICAS CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS.

Para elegir el método adecuado tenemos los siguientes:-

1. COMPRENSIBLE: Tiene que ser comprensible para la persona que calcule el pronóstico y para los que recibirán la explicación.2. PUNTUALIDADES: Este documento debe ser específico, claro y objetivo es decir oportuno en el momento adecuado y que llegue a tiempo. Ej. El pronóstico del 2008 debe ser calculado desde noviembre 20073. DISPONIBILIDAD DE INFORMACION: Se debe contar con la información para el calcular el pronóstico, se debe tener datos históricos, por productos, etc.4. PERSONAL CALIFICADO: Para realizar un pronóstico utilizando de los diferentes métodos, la persona que lo realiza debe tener experiencia y expertos; que den su opinión ejecutiva.5. FLEXIBILIDAD: Debe ser flexible para adaptarse a condiciones. Puede lograrse flexibilidad en las prácticas si se monitorean constantemente la corporación ante las ventas reales y pronosticadas.6. COSTOS Y BENEFICIOS: El método a utilizar debe compensar los costos de utilización de este pronóstico, es decir, que no tiene sentido diseñar un pronóstico complicado si este no tiene el valor adecuado para una buena toma de decisión

CONCLUSION

En lo que me respecta este tema explica muy bien la oferta y demanda de un producto, y las diferentes maneras de poder ofrecer un producto al cliente, no sabía de cuantos métodos había para entender o precisar las ventas de un producto, es un excelente indicador económico para saber con realidad o casi exactitud una venta a futuro.

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