Tema 3. Los modelos de comportamiento del consumidor.

Tema 3. Los modelos de comportamiento del consumidor.

Objetivos de conocimiento.• Comprender la conveniencia de disponer de buenos

instrumentos de trabajo.• Comprender la utilidad de los modelos.• Revisar la amplia variedad de modelos relacionados

con el comportamiento del consumidor.• Analizar un modelo global de comportamiento para su

utilización como herramienta permanente de estudio.• Comprender la utilidad de los modelos globales de

comportamiento para la toma de decisiones comerciales.

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Consideraciones sobre los modelos

• Los modelos son representaciones simplificadas de la realidad.

• Los definen variables que están relacionadas.• Ayudan a pensar con racionalidad.• Su construcción ayuda a identificar las variables explicativas

relevantes.• Permiten observar y medir los cambios. • Sirven para contrastar la realidad.• Permiten integrar enfoques parciales.


Un ejemplo,

C = a + b Y

• El consumo C es función de la renta Y; “a” mide el consumo sin renta y “b” cuantifica la fracción de cada nivel de renta que se destina al consumo.

C = 200 + 0,85 Y

• Clases de modelos: verbales, gráficos, matemáticos, estocásticos, integrados, etc.


Modelos y decisiones de consumo

• Las decisiones de los consumidores pueden ser de baja o alta implicación, según la importancia del producto, su frecuencia de compra y consecuencias postcompra. El pan es un producto de baja implicación y un coche lo es de alta.

• Los modelos sirven para generalizar los comportamientos de los consumidores con productos de baja o alta implicación.

• Para generalizar decisiones de baja implicación se han creado modelos de tipo estocástico o inerciales.

• Para explicar decisiones de alta implicación los modelos de comportamiento parten de una teoría y de unas proposiciones, se formula la estructura matemática del modelo y se contrasta.


Algunos tipos de modelos

• Modelos de procesamiento de la información.

• Modelos experimentales y lineales.• Modelos estocásticos.• Modelos perceptuales.


Modelo de procesamiento de la información


Modelo estocástico de predicción de ventas

Vt = 0,87 Vt-1 + 0,34 Vt-2


Modelo perceptual


Modelos integrados o globales

• Explican decisiones de compra de alta implicación.• Sus características son,

• Abarcan todo el proceso de compra.• La relaciones entre variable son verbales.• Su estructura matemática es simple.• Cada autor justifica sus propias variables.• Permiten hacer mediciones y detectar cambios.• Ayudan a identificar las variables esenciales.


Modelo general de Nicosia


Modelo de compra de Howard y Seth


Modelo de Engel, Blackwell y Kollat


Nuestro marco instrumental


El procesamiento de la información


Las influencias externas


La estructura individual


La decisión de compra


Las salidas o actividades postcompra


Modelo global de comportamiento


Tema 3. Los modelos de comportamiento del consumidor.

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