Tecnicas Negociacion Democracia

Francisco M. Rodríguez L.

Contiene apéndice de ejercicios

Caracas, Venezuela,2005.

TÉCNICAS

NEGOCIACIÓNDE

PARA LA

DEMOCRACIA PARTICIPATIVA

FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL

Fundación Escuela de Gerencia Social© Ediciones FEGS1

aEdición. 2005.

Caracas, Venezuela.Dirección: Fundación Escuela de Gerencia Social.Avenida Alfredo Jahn con 5ª Transversalde Los Palos Grandes. Caracas, Venezuela.

Teléfonos: (58 212) 286 3205 / 286 2831Fax: (58 212) 286 1833Correo electrónico: [email protected] web: www.gerenciasocial.org.ve

Depósito Legal: If7502004320994ISBN: 980-6424-38-7

Edición de textos: Mariela Díaz RomeroDiagramación y montaje: Imprinter

DedicatoriaA mis abuelos y padres, personas excepcionales, de quienes aprendí

a vivir con decoro, honestidad y respeto por el ser humano.

A mi esposa, con quien he compartido esos principios, y a nuestroshijos, en quienes inculcamos esos valores con la esperanza de que seanen un futuro, un hombre y una mujer de bien.

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ÍNDICEPresentación 7

Capítulo I Democracia y políticas públicasI.1. Del modelo representativo de la democracia a la concepción 9

de la democracia participativaI.2. Acerca de la democracia participativa y el proceso de formulación

de políticas públicas 16I.3. La democracia participativa. El caso venezolano 18

Capítulo II Fundamentos de la negociaciónII.1. La institucionalización de mecanismos participativos propicia

consensos democráticos 33II.2 Anotaciones sobre la racionalidad, la cooperación y el negociador 33II.3. Concepto de negociación y otras definiciones operacionales 38II.4. Factores intervinientes en los procesos de negociación 42II.4.1. Las diferencias de intereses y la relación parcialmente conflictiva

y de cooperación 44II.4.2. Los asuntos identificados en la agenda y el carácter

de la negociación 45II.4.3. Las partes en la mesa de negociación: estilos de negociar 47II.4.4. El poder de las partes en la mesa de negociación 58II.4.4.1 Las alternativas a la negociación 62II.4.5. Aspectos de la cultura en la mesa de negociación 63II.4.5.1. Acerca de la comunicación 66

Capítulo III Etapas del proceso de negociación:Tácticas y estrategias para la negociación

III.1. Etapas del proceso de negociación: preparación, encuentros y cierre 71III.2. Tácticas y estrategias de la negociación 72III.2.1. Las tácticas 74III.2.2. Las estrategias 78

Apéndice de ejercicios 89

Bibliografía 129

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PresentaciónA lo largo de varios años de docencia en los cursos de Especialización en Gerencia de

Programas Sociales, impartidos por la Fundación Escuela de Gerencia Social y las universidadesLisandro Alvarado (UCLA) en la ciudad de Barquisimeto y la Católica Andrés Bello (UCAB)en Caracas, tomó cuerpo la idea de elaborar una publicación que recogiera las experiencias delintenso y fructífero intercambio surgido en el aula de clase. Al referirme a ésta suelo utilizar laexpresión “nuestro laboratorio”, porque así puedo evocar un espacio con mis alumnos que recogela experiencia vivencial, la reflexión intelectual y la postura ética que fundamenta el aprendizajede un conocimiento orientado al cambio en el tejido social.

Al calor del contacto personal, de las intervenciones oportunas, observaciones, críticas,sugerencias y autoevaluaciones que seguían a los ejercicios realizados en clase, poco a poco, fueconformándose un cúmulo de experiencias valiosas. A esto contribuyó, en gran medida, el hechode que mis alumnos hayan tenido trayectorias profesionales variadas: unos como funcionarios públicos,otros vinculados a la sociedad civil por el trabajo con comunidades y asociaciones de base, y untercer grupo de profesionales dedicados al ejercicio privado.

Llama la atención el hecho de que las publicaciones consultadas sean en su mayoría originariade centros académicos y autores anglosajones, generalmente traducidos a nuestro idioma. En cambioson escasas las fuentes de habla hispana, aunque esto promete cambiar en un futuro cercano. Ennuestro país vale la pena reconocer la meritoria y destacada labor de algunos profesores universitarios,verdaderos pioneros, quienes sembraron a través de cátedras, artículos y seminarios el interés eneste campo. A docentes como el desaparecido Carlos Guerón, y las profesoras Eva Josko y ElsaCardozo debemos que se haya sistematizado, difundido y adaptado el conocimiento sobre el campode las decisiones públicas y las negociaciones a las especificidades del contexto sociopolíticovenezolano.

En estas líneas agradezco a la Dirección de la Fundación Escuela de Gerencia Social (FEGS)por acoger este proyecto de publicación, con entusiasmo y decidido apoyo. A su anterior presidenta,Dra. Clemy Acedo y su actual director ejecutivo, Dr. Enrique Rodríguez hago mi mayorreconocimiento. Asimismo, guardo especial distinción a Cristóbal Alva, director del Centro deInformación y Documentación (Cidegs) de la FEGS, quien asumió la difícil tarea de coordinar ylidiar el proyecto con dedicación y acierto.

Hoy más que nunca se justifican publicaciones de este género, en momentos que avanzamosen un proceso de cambios inédito, que exige de cada uno voluntad para cooperar y contribuircon nuestras capacidades y nuestro mejor esfuerzo para lograr el fortalecimiento del tejido social.La democracia participativa requiere de una cultura política que desarrolle como nota sustantivala negociación. Bien pudiésemos hablar, si jugamos con las palabras, de una cultura democráticade la negociación participativa, cimentada en una formación ciudadana en la cual concurrendiversos mecanismos y agentes de socialización, instancias formales e informales que encauzany hacen posible la participación y deliberación en los asuntos públicos y una conciencia orientadaa la cooperación social y los valores democráticos. Hoy como nunca, la democracia parafortalecerse como participativa precisa de la conciliación entre intereses que hace posible los

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medios de resolución de conflictos. Particularmente, la negociación como procedimiento deautocomposición.

En esta presentación quisiera expresar unas sentidas palabras a la licenciada Yósmar Díaz, quiencon grandes dosis de paciencia y sentido de organización transcribió los manuscritos y puso sumejor empeño para que la versión entregada tuviese la presentación más esmerada posible. Milgracias por ello. También quedo en deuda con Estela Bermúdez, Responsable de Publicacionesde la FEGS, quien coordinó la etapa final de la revisión y entrega del documento.

Intencionalmente he dejado para el final unas cariñosas y sinceras palabras de dedicatoria atodos mis alumnos; al compartir las sesiones de clase con ellos aprendí tanto o más de lo que pudehaber enseñado, sus experiencias han quedado recogidas en las reflexiones y ejercicios mostradosen esta publicación.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA

Capítulo IDemocracia y políticas públicas

I.1. Del modelo representativo de la democraciaa la concepción de la democracia participativa

En su conocida obra El fin de la historia y el último hombre, Francis Fukuyama afirmabaque la historia avanzaba en dirección al establecimiento de democracias liberales a escalaplanetaria. En esa ocasión sostenía: “Si al final del siglo XX tiene sentido que hablemos de nuevode una historia direccional, orientada y coherente, que posiblemente conducirá a la mayor partede la humanidad hacia la democracia liberal” (FUKUYAMA. 1992: 13). Esta se funda en elreconocimiento de la libertad e igualdad de los individuos y la existencia de una economía demercado, aun cuando reconoce que no necesariamente el crecimiento de la economía conducea regímenes democráticos. Como bien afirma “no hay razón económicamente necesaria de quela industrialización avanzada deba producir la libertad política (...) En muchos casos, losEstados autoritarios son capaces de producir tasas de crecimiento económico inalcanzables ensociedades democráticas” (FUKUYAMA. 1992: 16). Un catedrático que converge en esadirección es el politólogo G. Sartori, para quien la democracia contemporánea es la democracialiberal. En su posición llega al punto de afirmar que fuera de la democracia liberal no haylibertad ni democracia. (SARTORI. 1994).

El pensamiento de F. Fukuyama ilustra cómo una amplia corriente de pensadores de fines delsiglo pasado y comienzos del presente concibe que la democracia contemporánea encuentra suexpresión más acabada en el carácter representativo. En efecto, a la luz de las transformaciones históricas,el régimen democrático contemporáneo es la síntesis del régimen republicano representativosurgido en los Estados Unidos y del liberalismo que impulsó el derrocamiento de la monarquíafrancesa en nombre de la República. Asimismo, es el resultado de las grandes confrontacionesideológicas que marcaron los siglos XIX y XX, escenificadas inicialmente por el liberalismo, y a partirde 1848, de la tercera oleada de revoluciones liberales europeas que enfrentaron al socialismo.Finalmente, expresa el reconocimiento de los derechos naturales como derechos inmanentes alindividuo en las constituciones republicanas y perfeccionados en los derechos económicos ysociales (SARTORI. 1988. HOBSBAWN. 1978. GONZALO. 1996).

El camino ha sido sinuoso y preñado de obstáculos y ambos ejes han convergido ya bien entradoel siglo XIX. Como señala en un interesante recuento de ese proceso el autor Eduard Gonzalo:“Entre 1880 y 1920, pues, se configuraron dos modelos dentro del paradigma teórico de lademocracia liberal, uno tendente a conservar los elementos que caracterizaban la traducción clásicadel liberalismo y otro fuertemente influido tanto por la revisión del liberalismo a partir de Mill ylos presupuestos del republicanismo democrático, como por los nuevos desafíos de la sociedadindustrial y la práctica reformista del socialismo” (GONZALO. 1996:193).

Ampliando la conexión anotada entre liberalismo y democracia, el primero reivindica lasupremacía de la ley, la defensa de unas garantías o derechos políticos consagrados en laConstitución, que adquieren su mayor concreción en la libre escogencia de los representantes.Es así que G. Sartori (1994) define que en un sentido político, el liberalismo es tanto teoría comopráctica de la defensa de la libertad por medio del Estado Constitucional.

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Mientras la democracia reivindica la igualdad, el liberalismo lo hace de la libertad, por lo cual,los regímenes demócrata-liberales combinan ambos. En un sentido, mientras el liberalismo pugnapor limitar al Estado frente a la sociedad, la democracia se esfuerza por la inserción de aquella enla esfera estatal. Por otra parte, como bien analiza el catedrático Manuel García Pelayo, el Estadocontemporáneo que reviste la forma de Estado Social de Derecho no es otra cosa que la adaptacióndel Estado liberal decimonónico a las condiciones de las sociedades contemporáneas y cuyaconfiguración como democrático y social surge en respuesta al avance de la dictadura fascista y delnazismo, las limitaciones del liberalismo para manejar los complejos problemas de las sociedadesindustriales y la creencia generalizada del fortalecimiento del socialismo. El resultado fue el avancedel Estado sobre la sociedad, el cual asumió variadas facetas:

1. Como Estado de Derecho en lo jurídico, afianzó el criterio material de justicia a través de losderechos económicos y sociales que le son reconocidos al individuo.

2. Como Estado intervencionista en la economía, el sector público se transformó en un motordel proceso económico que proyectaba el desarrollo nacional.

3. Como Estado Social de Derecho se fundó sobre un régimen democrático, lo cual suponíagarantizar la participación y los derechos políticos, pero, también, el afianzamiento de lademocracia social que se despliega en la económica y la empresarial (GARCIA PELAYO. 1997:13-82).

La democracia desde un ángulo contemporáneo está identificada con la ampliación de los camposen los cuales se pone a prueba el autogobierno, lo que coincide en nuestros sistemas políticos conla ampliación de los derechos políticos. En efecto, el pluralismo y la proliferación de variadasorganizaciones intermedias son un rasgo característico de nuestras sociedades.

Si examinamos a manera de ejemplo algunos conceptos de democracia, notaremos la diversidadde criterios sostenidos por los autores. Para G. Sartori, es “el acceso del demos a un orden jurídicoconectado con una serie de técnicas de libertad” (SARTORI. 1988: 474). En esta línea seinscribe también Alain Touraine, para quien “es la forma de vida política que le da mayor libertadal mayor número, que protege y reconoce la mayor diversidad posible” (1995: 23). Por su parteel autor Pedro Guevara escribe que “es una forma de convivencia en la que todos participan, enplano de igualdad en los asuntos colectivos, como medio indispensable para alcanzar el completodesarrollo tanto individual como colectivo” (GUEVARA. 1993: 137). Unas y otras apuntan acontenidos distintos de la democracia. Sin embargo, podemos tipificar como rasgos distintivosde este sistema, que a su vez se identifican como símbolos políticos reconocidos, los siguientes:

1. La participación es proclamada como uno de los pilares fundamentales de toda democracia,junto con los derechos que recogen las libertades políticas y la igualdad. Varios son losprocesos tejidos a su alrededor, como la celebración de elecciones o el referéndum, y variaslas estructuras reconocidas formalmente para participar, como los partidos políticos, los gruposde interés, las organizaciones gremiales y sindicales.

Sin embargo, desde otro punto de vista, la participación política presenta varios problemas.La participación tiene la importancia de representar en sí una magnitud de consenso. Elprincipio rezaría como sigue: cuanto mayor participación exista, mayor democracia habrá, pues

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todos, o al menos la mayoría, habrán intervenido en la formación de la “voluntad general”. Elfilósofo Karl Popper en el ensayo “Las paradojas de la soberanía” (MILLER.1995:340-348)abordaba la pregunta: “¿Quién debe gobernar?”. Ante la posible respuesta: “La mayoría”,argumenta siguiendo el pensamiento de Platón, según el cual en la democracia están presenteslas paradojas de la libertad y la democracia, pues en libertad la mayoría puede optar por el caminode la tiranía.

En efecto, cabe la posibilidad de que la mayoría dé su apoyo a un gobierno tiránico, en sentidocontemporáneo podríamos decir autoritario (MILLER.1995: 345). En este caso, Popper inquieresi debe aceptarse sin más el nuevo estado de cosas, ya que la mayoría es quien así lo decidió. Elautor citado niega esa posibilidad y suscribe la tesis según la cual el control institucional de quienesgobiernan y la celebración de procesos eleccionarios constituyen los cimientos de un controldemocrático que supere los riesgos de las paradojas citadas. Recientemente se formuló el teoremade Arrow que muestra cómo la regla de la mayoría puede entrabar el proceso decisorio (SARTORI.1988, GUEVARA. 1993).

Otro núcleo de problemas tiene que ver con el hecho de las negociaciones, entretelones ycondiciones que se convierten en el mecanismo para tomar decisiones, así como la apatía y el desinteréspareciera ser características de la sociedad de masas. A. Tocqueville planteaba que la regla de la mayoríapodría desvirtuarse en la tiranía ejercida por éstas en detrimento de las minorías. Una respuesta ensayadaha sido decir que el derecho de las mayorías es ejercido, en todo caso, dentro de ciertos límites.(SARTORI. 1998).

2. La limitada extensión territorial y el menor número de ciudadanos que participaban en elgobierno de la civis griega condujo a plantear el modelo de democracia directa (HELD. 1987).En oposición a ésta, el control territorial de los Estados modernos que abarcan grandesextensiones y que se insertan en un espacio calificado de nacional, así como la difusión y elreconocimiento de derechos políticos a grandes colectivos sociales hizo impracticable elconcepto clásico. De ahí que los republicanos norteamericanos J. Madison y T. Jefferson, asícomo el republicano francés J. Rousseau, se proclamaran a favor de la democracia indirecta orepresentativa.

La representatividad puede definirse como el acto voluntario de delegar en otro, la facultado derecho de actuar uno mismo en la formación de las decisiones públicas. Cobra así importancia,la elección o sufragio como mecanismo para la escogencia de esos representantes que ejerceránlos cargos de dirección pública y las legislaturas. No obstante, diferentes pensadores y autores hancriticado a la representación, dado que con ella se está renunciando a participar. No en vano, J.Rosseau llegó a escribir: “El pueblo inglés piensa que es libre y se engaña, lo es sólo mediante laelección de los miembros del Parlamento, tan pronto como éstos son elegidos cae en su condiciónde esclavo” (GUEVARA. 1993: 140-150). Pedro Guevara recoge esta crítica al manifestar que “enla democracia representativa se desvanece la variable esencial de la democracia que es la participacióndel ciudadano en los asuntos públicos. En rigor, hablar de democracia representativa es unacontradicción, pues la representación es la negación de la democracia” (GUEVARA. 1993: 150).Como consideraremos en líneas posteriores, este es un punto de partida para la concepción de lademocracia participativa, pues hace suyo como nota distintiva el problema de la participación.

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3. Libertad e igualdad sintetizan los principios fundamentales del liberalismo y la democracia,respectivamente. Estos principios no son sólo valores individuales, sino principios para el repartode bienes y cargas sociales. La igualdad puede ser entendida en alguna de estas formas:

• Participación de todos por igual.• Participación proporcional en función de diferencias relevantes.• Participación desproporcional reparadora de las diferencias relevantes.• A cada uno según sus capacidades.• A cada uno según sus necesidades.

La relación entre igualdad y libertad radica en que la primera facilita el desenvolvimiento dela segunda. La expresión “más democracia”, tan en boga en nuestros días, resume la estrecharelación de esos términos, pues significa que la democracia debe asegurar mayor igualdad socialy bienestar económico, pero también que debe posibilitar el desenvolvimiento de los grupos.Sartori sostiene que “la fórmula de la democracia liberal es la igualdad, a través de la libertad”(SARTORI. 1998: 474).

En fecha reciente se ha pregonado el resurgimiento de un nuevo liberalismo, en contra de lastendencias estatistas que el Estado Social de Derecho impulsó a lo largo de la década de los añoscincuenta del siglo pasado. En todo caso, participación, libertad e igualdad se convierten enconfiguraciones simbólicas. Estas devienen en pautas y expresan actitudes orientadas positivamentehacia la realidad política que deriva de un orden político, identificado en este caso como democrático.

En síntesis, a lo largo de la historia la relación entre liberalismo y democracia ha sido tensa. Elliberalismo pone énfasis en la defensa de la economía de mercado y el reforzamiento de losderechos individuales, exalta sobremanera la libertad individual, mientras que en lo político postulael freno al posible surgimiento de la tiranía de la mayoría y los límites al poder del Estado, a fin deevitar que la primera sea socavada (BOBBIO. 1989). En cambio, la democracia moderna pone elénfasis en la participación de los individuos en la formación del gobierno, lo cual es reconocidocomo un derecho igual para todos.

No obstante, progresivamente ese principio de igualdad también ha ido corrigiendo lasdesigualdades sociales y económicas en pos del bienestar y la cohesión social (SARTORI. 1994).De ahí se desprende obviamente el desencuentro entre liberalismo e igualitarismo democrático,que se resuelve en principio por dos vías. Una, ya señalada por J. S. Mill, en términos delprocedimiento que conduce a la representación, y de ahí el rasgo de representatividad. Para elautor referido, el gobierno democrático debe asegurar el máximo de libertad, lo cual se alcanzacon la participación de todos en la cosa pública. Si algunos son excluidos de los beneficios queasegura la libertad para todos, entonces todos no pondrán sus esfuerzos en los objetivos comunes(BOBBIO. 1989: 75).

Aquí se trata por tanto, de posibilitar el ejercicio de la soberanía popular a través de laparticipación del mayor número de ciudadanos en las decisiones colectivas. La segunda es presentadapor G. Sartori en estos términos: “A fin de unirlos, decimos que la función de los sistemasdemócrata liberales es combinar la libertad con la igualdad” (SARTORI. 1988, T2: 467). Pues

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bien, en este sentido, la participación realiza la esencia del liberalismo en tanto ésta discurre a travésde un régimen de libertades sustantivas al liberalismo (libre opinión, libre información, librereunión, etcétera). De lo que concluye que la democracia representativa realiza el sentido delliberalismo.

Para una corriente de autores, la democracia contemporánea realiza su sentido y naturalezaen la representación, es decir, el carácter instrumental que anotara J. Schumpeter al enfatizar elejercicio de poder derivado de la representación popular. El politólogo italiano G. Sartori se inscribeen esta línea al decir: “Es inútil engañarse: la democracia en grande ya no puede ser más que unademocracia representativa que separa la titularidad del ejercicio para después vincularla por mediode los mecanismos representativos de la transmisión del poder. El que se añadan algunasinstituciones de democracia (...) no obsta para que las nuestras sean democracias indirectasgobernadas por representantes” (SARTORI. 1988: 28).

De lo anterior se desprenden los dos aspectos fundamentales para la democracia representativa.El primero, de carácter instrumental, es el procedimiento para el ejercicio de esa representación.De ahí que la elección como procedimiento y la adopción de algún principio de decisión comola mayoría absoluta o la mayoría simple lleguen a constituirse en factores claves, pues expresan lavoluntad del demos. El otro factor, de naturaleza técnica, tiene que ver con las instancias para laparticipación. Por razones ya anotadas se arguye que es virtualmente imposible el ejercicio directoen las sociedades contemporáneas.

En efecto, mientras la polis griega suponía la participación de todos los individuos en las instanciasde decisión, en la democracia moderna, un grupo es elegido para representar el resto. Por excelencia,los partidos políticos y grupos de electores son instrumentos para la participación al agregar enconjuntos mayores de interés, movilizar y socializar a los ciudadanos, orientar objetivos ideológicosy programas y, no menos importante, reclutar élites y formar gobierno (VON BEYME. 1986).Para llevar a cabo la representación, las elecciones, si bien no son la única forma de participación,sí constituyen un elemento fundamental. En la democracia representativa, las elecciones desempeñanun conjunto de funciones claves como son las elecciones de autoridades, control, reelección odestitución del gobierno de turno, expresión de confianza en candidatos y partidos, representaciónde opiniones y encauzamiento de conflictos, entre otros (NOHLEN. 1995). En ellas los partidosy grupos de electores compiten en campañas electorales para conquistar el voto de los electores.

El cuestionamiento a los símbolos que identifican a la democracia liberal ha surgido en el senode la democracia misma, como discusión en torno a lo público y lo privado, la defensa del medioambiente, de los derechos de grupos minoritarios como los indígenas y los homosexuales, y elplanteamiento acerca de la vinculación supuesta entre liberalismo y democracia.

El meollo reside, a nuestro parecer, en un rescate del individuo como persona y miembro deun colectivo y del ejercicio de unos derechos con contenido, orientación que va más allá de lademocracia como procedimiento y de las instituciones tradicionales como los partidos políticos,en tanto instancias para la representación y el ejercicio de la participación. De manera crítica y lúcida,Alain Touraine señala que “la democracia no es tan sólo un conjunto de instituciones o un tipo depersonalidad (...) significa (...) liberación de un conjunto que se niega a verse reducido a la

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condición de ciudadano o de trabajador y que no se da por satisfecho por ser confundido con esanube ideológica que es el concepto de humanidad. No es el triunfo del pueblo; es la subordinacióndel mundo de las obras, de las técnicas y de las instituciones a la capacidad creadora y transformadorade los individuos y las colectividades” (TOURAINE. 1995: 344).

En esta dirección P. Bachrach (1973) plantea que el problema fundamental de la democraciacontemporánea es el “autodesarrollo del individuo”, cuestión que recoge tres aspectos: laparticipación debe ser un interés para la mayoría de los individuos, tanto por el proceso mismocomo por las expectativas de los resultados; al participar se gana autoestima y se afirma lapersonalidad; y, se materializa el principio de la igualdad del poder. A partir de este postulado sedesarrollan dos líneas centrales, una expone que lo político abarca más allá de las decisionesgubernamentales e incluye la toma de decisiones en las instituciones privadas que gozan de máspoder e inciden en la “asignación autoritaria de valores para la sociedad”. La otra línea retoma elvínculo o compromiso del hombre común con la democracia, no como un hecho dado, sino comouna relación fortalecida por el compromiso del ciudadano común (BACHRACH. 1973: 164-165).

Esta orientación señalada postula el ideal de una mayor y más extensa participación en los asuntospúblicos como realización de la democracia. Esta no es vista como un fin en sí misma, sino un medioque hace posible la consecución de los intereses generales de la sociedad al crear un marcoinstitucional-legal y asegurar condiciones materiales para que los ciudadanos sean consultados, tenganinjerencia en el control de gestión, tomen parte en la formulación de las políticas y sean partícipesde la decisión pública. Así, la cooperación y el consenso en pos del interés general de la sociedadse despliegan como dimensión ética de la democracia.

Los intereses privados o particulares, antes que ser simplemente agregados por procedimientosen la decisión pública, se articulan en arenas o espacios nacionales y locales, en los que dialogan yacuerdan entre sí. De hecho, lo público y lo privado antes que ser esferas diferenciadas tienden aentretejerse a favor de lo público, pero potenciando en conjunto el hecho de que la sociedad puedapermear al Estado. La autora Yolanda Casado apunta al examinar esta corriente: “Sin la oportunidadde participar directamente en los asuntos públicos, la ciudadanía no es más que un ejerciciolimitado y pasivo.” (1994: 160).

Para la democracia participativa, la representatividad y el carácter procedimental para latoma de decisiones es limitante y cuestionable. No obstante, no niega la nota derepresentatividad. De hecho, pudiera considerarse como condición necesaria de la democracia,mas no suficiente.

En una apretada síntesis, el politólogo P. Guevara agrupa, en cuatro géneros de argumentaciones,los planteamientos acerca de un modelo distinto de democracia. Este autor identifica una líneaque propugna la reducción de desigualdades extremas, igualdad de oportunidades y emergenciade nuevos temas, actores y discursos (democracia más participativa). La segunda línea se expresaa favor de la multiplicidad de lugares públicos, los cuales forman una red de asociaciones ymovimientos sociales que se comunican entre ellos y con el Estado (democracia más comunicativa).Una tercera línea enfrenta la coacción presente en las instituciones del Estado. Finalmente, unacuarta línea asume la democracia como suma de diferencias en sociedades postmodernas

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(GUEVARA. 1999). Para este autor, la democracia participativa se expresa en la condición demultirepresentatividad, cuyas notas distintivas resultan ser:

1. La representación orgánica que surge de la estructura de diferentes intereses sociales y larepresentación de éstos.

2. El carácter aleatorio para el ejercicio de esa representación, a través de un procedimiento queal azar seleccione al representante. Se trata en esencia y en palabras del autor citado de “ampliar la representación trabajando en

el frente de la representación” (GUEVARA. 1996: 96). Con ello quiere decir el compromiso dela democracia con el modelo de democracia directa que asegura la mayor participación de todoslos ciudadanos, en una estructura de representación que es: a) espontánea, sin la mediación de partidospolíticos que escojan a los candidatos; b) heterogénea, en tanto expresa la diversidad de interesesy causas de la sociedad civil, de personalidad y estilos; c) permanente, ya que las diversas formas deasociación, organización y movilización se manifiestan no sólo en el sufragio para elegir representantessino en otras dimensiones de lo público y privado que son relativas a su forma de ser y existir cotidianos;d) comunicativa, al posibilitar una relación directa entre representante–representado en forma “másgenuina y directa” (GUEVARA. 1999).

La democracia participativa profundiza en todos los órdenes de la vida social (política,económica, cultural, comunitaria, etc.) la injerencia del individuo en la esfera o dominiopúblico, ya sea como ciudadano, o bien, organizado en grupos y colectivos para la promociónde intereses legítimos.

La participación apuntala la legitimidad democrática por cuanto sus aspectos características implicanuna mayor generación de decisiones públicas consensuadas y de arenas en las que es posible suconcreción.

La democracia participativa tiene como notas características:1. Es social, pues se orienta a equilibrar los intereses individuales con los de colectivos más

amplios y su entrelazamiento con la realización del propósito del bien común del Estado.2. Es aleatoria puesto que cualquier ciudadano puede eventualmente ser requerido para el ejercicio

de responsabilidades públicas. Por ejemplo, como juez de paz o testigo de mesas electorales.3. La representación es amplia, y será mejor en la medida que lo sea del mayor número de

intereses organizados. Por eso la consideraremos multirepresentativa. Es la diversidad yheterogeneidad de intereses articulando sus propósitos en las numerosas agendas lo que mejorexpresa el amplio colorido en el espectro de la representación. Ahora bien, esto no implica elmonopolio o la enajenación del representado respecto del representante electo, pues ésteúltimo es directamente responsable ante el elector. Mas aún, hay escenarios en los cuales, elejercicio de la participación es directo, cercano a la realización de la democracia directa, cara acara para la creación de decisiones públicas. Por ejemplo, la formulación de los presupuestosmunicipales de manera consultiva con las comunidades. También es dialogal en un doble sentido.La comunicación entre gobernante y gobernado no es trazada verticalmente como un mandatoejercido por delegación, sino como una continua y permanente comunicación bidireccional paragenerar decisiones públicas consensuadas, lo cual revela el carácter interdependiente de aquellasy la cultura negocial que recorre la relación entre autoridad-gobernado y entre gobernado-

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gobernado. Finalmente, es corresponsable en la medida que los asuntos públicos no sólo soncompetencia y responsabilidad de autoridades y funcionarios, sino que en el marco de leyes yprocedimientos establecidos, el ciudadano es también responsable y está involucrado activamenteen la formulación de las políticas y el control en la gestión pública.

I.2. Acerca de la democracia participativa y el proceso de formulación de políticas públicasEl proceso de políticas públicas en un régimen democrático que haya alcanzado un cierto nivel

de desarrollo y desempeño institucional1 pone de manifiesto la presencia de numerosas arenas, enlas cuales el ciudadano lleva a cabo la participación en los asuntos públicos, despliega su desarrolloindividual con base en un conjunto de valores que fundamentan la cultura de ciudadano ydemocracia, y ejerce control de la gestión pública por medio de diferentes mecanismos yprocedimientos que aseguran su presencia en las instancias de decisión.

Un ciclo de políticas públicas2 inicia su dinámica con el surgimiento en la sociedad denecesidades sociales más o menos generalizadas (educación, atención de salud, seguridad personal,etc.), las cuales son agregadas y articuladas por diversidad de actores sociales y políticos comointereses de colectivos representativos de la sociedad civil. En particular, las organizacionespartidistas y los movimientos políticos agregan los intereses de innumerables organizaciones y grupossociales, así como las expectativas de la población con grado diverso de estructuración y lospresentan como parte de un programa de acción que justifica su aspiración al ejercicio de poder.

El grado de organización, habilidad de los líderes del grupo, recursos disponibles y movilizaciónen torno a los asuntos social y políticamente problematizados, constituyen factores que influyenen el posicionamiento de los asuntos en la agenda de políticas públicas. Esta agenda en parte esmodelada por los actores sociales, pero también por las autoridades gubernamentales cuyaorientación ideológica, disponibilidad de recursos, banderas políticas, compromisos y evaluacionestécnicas previas llegan a constituir filtros de aquella.

La elección de una política puede consistir en el compromiso o la asignación dentro de unpróximo presupuesto de recursos para ejecutar determinada obra o mejorar la prestación de unservicio, la adopción de un programa especifico en su sector, su revisión total o parcial, o bien,la formación de nuevas leyes, entre otras. A veces, incluso “no hacer nada” va configurando undeterminado tratamiento al “asunto”, se puede estar a la espera de que languidezca y pierdaimportancia, cambien las condiciones y con ello la solución al problema. En este punto, la decisiónpública vincula inextricablemente a la sociedad y al Estado en las dimensiones relativas a larepresentatividad de la democracia, la eficacia de las políticas gubernamentales y las condicionesde gobernabilidad en las cuales se asocian aquellas.

1 El enfoque del desempeño institucional contempla la democracia como marco regulatorio en el cual, se definen lasreglas e instituciones que encauzan los intereses de los grupos y actores organizados, la distribución de recursospúblicos, los marcos de acción política, el surgimiento de nuevos actores y el afianzamiento de valores y principiospropios de la democracia como son: justicia, libertad e igualdad. Este enfoque es ampliamente desarrollado por R.Putnam en su obra “Para hacer que la democracia funcione”, en la cual analiza el caso de las regiones italianasante el proceso de descentralización y qué factores explican que unas sean más eficientes que otras en sudesempeño institucional.

2 La obra de Luis F. Aguilar Villanueva “La hechura de las políticas”, editada en 1992, resume las principalesorientaciones y enfoques de políticas públicas expuestos en la actualidad..

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La decisión pública puede significar opciones, algunas de ellas van desde un programaasistencial, un compromiso para el próximo presupuesto hasta la revisión de una medida, comola rebaja de una determinada tasa impositiva. Pues bien, la elección de una política gubernamentalocurre en el interior del aparato administrativo como resultado de diferentes acciones queconforman la planificación de la burocracia y la toma de posición frente a los asuntos de la agenda.El paso entre la agenda y la elección de una política es tradicionalmente un punto de frontera, enel cual la relación entre actores sociales que compiten por posicionar un asunto como importantese entrelaza intensamente con las posturas del funcionariado público frente a los temas de aquella.Esto representa en sí, un área de intensa negociación en términos de una decisión socialinterdependiente3.

Tras la escogencia de un curso de acción y su consiguiente planeación, el paso que sigue llevaa su implantación o su implementación, cuestión que involucra procesos de carácter presupuestario,de coordinación entre unidades administrativas y con otros entes públicos, en caso de comprometercompetencias funcionales diferentes. Una vez implantada la política, ésta genera impactos en lasociedad, bien sea porque crea nuevas necesidades sociales o porque aporta soluciones a losproblemas. Ese impacto es evaluado como seguimiento de la política elegida. No obstante, enocasiones, aspectos no considerados en la planificación inicial de aquella, o las presiones surgidasentre los actores sociales tras su implantación, hacen que deban ajustarse aspectos más o menosamplios de la decisión, lo cual se conoce como el “remiendo de la política”.

3 La noción de interdependencia en la decisión pública se refiere a la interrelación que se establece entre los distintosactores sociales afectados eventualmente por aquella { el carácter participativo del proceso que legitima un acuerdo.La decisión final es por tanto el resultado de una dependencia mutua y de intereses comunes, entre los distintosactores sociales que concurren a la arena pública.

CUADRO Nº 1DIAGRAMA SIMPLIFICADO DEL CICLO DE POLÍTICAS PÚBLICAS

EN DEMOCRACIAS PARTICIPATIVAS

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En contextos de democracia participativa, la representación directa de los intereses socialesorganizados en las instancias de decisión y los mecanismos de control de gestión en los que llegana actuar, hacen que el circuito que va de la implantación al impacto y de la evaluación alremiendo de la política se intensifique, pues constituyen puntos de frontera a través de los cualesel ciudadano y la sociedad en general permean la gestión pública. Este es el caso de los ConsejosEstadales de Planificación y Coordinación de Políticas Públicas, y los Consejos Locales dePlanificación Pública; de las Contralorías Sociales en la gestión pública y de las mesas técnicasformadas por autoridades y ciudadanía ante problemas focalizados (agua, atención hospitalaria,seguridad y orden público, pasaje estudiantil, etc.).

Vale comentar en este punto acerca de la formación o integración de redes sociales queconstituyen expresión del fortalecimiento de la sociedad civil. El autor Marcelo Pakman argumentaal respecto: “el término es aplicable a dos fenómenos diferentes: por una parte, a un grupo deinteracciones espontáneas que pueden ser descritas en un momento dado, y que aparecen en uncierto contexto definido por la presencia de ciertas prácticas más o menos formalizadas; por otraparte, puede también aplicarse al intento de organizar esas interacciones de un modo más formal,trazarles una frontera o un límite, poniéndoles un nombre y generando, así, un nuevo nivel decomplejidad, una nueva dimensión” (1995: 296). La idea de redes abre nuevos cauces al problemade la sociedad civil y la participación, y supera la contraposición entre individualismo y comunitarismoal colocar al individuo como parte de múltiples comunidades a las que pertenece y en las cualesse reconoce y refuerza su identidad como miembro integrante de la sociedad4.

I.3. La democracia participativa. El caso venezolanoLa crisis que removiera los cimientos del sistema político venezolano en las postrimerías

del siglo XX tuvo entre otros rasgos sobresalientes, un fuerte cuestionamiento a líderes yorganizaciones tanto políticas como sindicales. Se puso en entredicho su papel como institucionesque representaban los intereses de amplios sectores de la sociedad. El ciudadano común, si bienmostraba una identificación positiva con la democracia como forma de régimen político, y evaluabasatisfactoriamente a instituciones como las Fuerzas Armadas Nacionales, la Iglesia y los Mediosde Comunicación, expresaba opiniones negativas sobre los partidos políticos tradicionales,mayormente Acción Democrática (AD) y el Partido Social Cristiano COPEI. También criticabacon dureza a las organizaciones gremiales y sindicales, especialmente la mayor central obrera,la Confederación de Trabajadores de Venezuela (CTV). En conjunto, el juicio más extendidoasociaba al liderazgo y las instituciones mencionadas con la corrupción, malversación derecursos públicos, el divorcio de las necesidades reales de la población y el único propósito deejercer el poder para su beneficio.

4 Para una interesante aproximación conceptual sobre la utilidad práctica del término de red social, Véase: Elina Dabasy Denise Najmanovich (Comps. 1995): Redes: El lenguaje de los vínculos. Hacia la reconstrucción y el fortalecimientode la sociedad civil.

5 Una prolija bibliografía documental se publicó a lo largo de la década de los años 1980 y 1990 centrada en el análisisde las diferentes causas de la crisis y con variados enfoques teóricos y metodológicos. En el campo político, algunosejemplos de esas publicaciones fueron: “Venezuela: una ilusión de armonía”, editada por el IESA en 1984; “Más ymejor democracia”, publicada por el Grupo Roraima en 1987; “El sistema político venezolano: crisis y transformaciones”,editado por el Instituto de Estudios Políticos de la Universidad Central de Venezuela en 1996; y, “Venezuela: lademocracia bajo presión”, que fuera publicada en 1995 por el INVESP y la Universidad de Miami. Junto a estasreflexiones surgidas en el seno de foros de discusión entre investigadores y expertos auspiciados por centros de

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Esta evaluación, más allá de su correspondencia cierta o no con la realidad, cobró fuerza en undiscurso acogido ampliamente en diversos sectores de la sociedad venezolana. Éste señalaba quela democracia fundada en la representación a través de los partidos políticos había perdidolegitimidad, por lo que era imperativo un cambio cuya piedra angular fuese la participación de lasociedad civil en la gestión pública, la democratización de los partidos políticos y otras institucionessociales (gremios y sindicatos principalmente) y el impulso decidido a llevar a cabo la descentralizaciónpolítico-administrativa en el marco de las propuestas hechas por la Comisión Presidencial para laReforma del Estado (COPRE).5

La profundización de la democracia como participación ciudadana fue acogida en losplanteamientos de dos vertientes políticas que tienen en común el argumento del rechazo al estilotradicional de la política, la excesiva partidización de la gestión pública venezolana y la necesidadde asegurar un mayor control de la sociedad civil sobre la gestión pública. No obstante, a partir deeste punto, los planteamientos se separan. Uno descansa en una visión liberal de la sociedad civily expone que ella debe ser autónoma, independiente y diferenciada del Estado. De ahí se desprendeque la sociedad constituye un denso tejido de organizaciones y grupos sociales, cuya organizacióny participación en pos de sus intereses asegura la democracia participativa.

El otro planteamiento arranca de una visión orgánica o corporativista de la sociedad civil, razónpor la cual una separación entre Estado y sociedad sería falaz en sus términos. En efecto, el Estadoorganiza y direcciona esa multiplicidad y diversidad de intereses hacia un proyecto común de cambioy transformación social, en el cual “lo social” configura el eje central. Una variante de esteplanteamiento asimila lo social con lo popular, para concluir que la democracia participativa ysocialmente protagónica lo es en el sentido de un régimen político que haga posible asegurar laparticipación como ciudadanos activos de aquellos sectores populares excluidos sistemáticamente.

A partir de estas visiones, se asumieron posturas jurídico-políticas que se plasmaron en los debatesparlamentarios de la Asamblea Constituyente que sancionara la Constitución de la RepúblicaBolivariana de Venezuela, en noviembre de 1999. El punto focal lo constituyó la contraposiciónde tesis acerca de la representatividad y la democracia. El constituyente A. Brewer Carías, en la sesióndel 07 de agosto de 1999, sostenía ante la Asamblea: “Todas las propuestas que deben formularsepara hacer efectiva la democracia participativa, deben respetar el principio republicano de lademocracia representativa, que en ningún caso puede desaparecer o sustituirla. La democraciaparticipativa, por tanto, no es un régimen político que pueda diseñarse en sustitución de lademocracia representativa, sino que es su complemento y perfeccionamiento, de manera deasegurar una participación más efectiva del pueblo en la toma de decisiones políticas, por ejemplo,mediante referendos o consultas públicas” (GACETA CONSTITUYENTE, 1999: 11).

investigación; numerosos trabajos fueronpublicados como artículos por la Revista Sic del Centro Gumilla y tambiéntrabajos ensayísticos y monográficos como los de: Luis Britto García (1988) “La máscara del poder” y “El poder sinmáscara”; Héctor Malavé Mata (1987) “Los extravíos del poder: euforia y crisis del populismo en Venezuela”; AníbalRomero (1987)”La miseria del populismo: mitos y realidades de la democracia en Venezuela”. En general, elbalance era negativo acerca de la satisfacción de la ciudadanía con los resultados de la gestión pública, lo cual seexpresaba según algunos análisis en los altos niveles de abstención electoral que desde 1993 se habían incrementadode un 39,84 % a 43,36 % en las elecciones del año 2000, promediando 39 % según cifras oficiales del ConsejoNacional Electoral, para las elecciones nacionales y alrededor de un 60 % en las regionales y municipales. No obstante,la evaluación acerca de la democracia y sus valores eran altos y mostraban un fuerte apego a la democracia comorégimen político frente a otros como la dictadura.

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Una postura diferente la expresó el constituyente William Lara, a la sazón Presidente dela Comisión de Participación Política ante la Asamblea Constituyente. En ocasión de presentarel informe final de la Comisión Lara exponía una feroz crítica a la democracia representativay sostenía que la democracia debía plasmar efectivamente la participación del ciudadano, conindependencia de los partidos políticos y su proyección debía extenderse no sólo al ámbitopolítico, sino también al económico y social.

En esa ocasión arguyó que en el seno de la Comisión el reto había sido superar laslimitaciones de la democracia representativa, y por ello pedía que “esta Asamblea NacionalConstituyente consagre en el texto constitucional el salto cualitativo de una democraciacastrada, oxidada, incapaz de reunir en torno a sí la legitimidad del pueblo de Venezuela a unsistema que lo represente de manera auténtica, que abra espacios para la participación del puebloen la conducción del Estado y en la orientación de la sociedad.” (GACETA CONSTITUYENTE,1999b: 6).

Después enfatizaba la necesidad de instaurar la “ciudadanización de la democracia venezolana.Que pase el ciudadano a ser el sujeto fundamental del sistema político de nuestro país, quitemosel monopolio a los partidos políticos que han monopolizado la vida pública de Venezuela y se loentreguemos a la totalidad de la sociedad venezolana. Por eso planteamos la ratificación de que elsufragio en Venezuela debe ser libre, universal, directo y secreto, pero así también porque respetamosla libertad individual del ciudadano venezolano, proponemos ante ustedes que el voto no sea instituidopor esta Asamblea Nacional Constituyente, en el proyecto de Constitución como un deber. Y nosparece que es uno de los puntos fundamentales del debate en Venezuela. No podemos pretenderque el Estado por vía coactiva obligue al ciudadano a concurrir a un acto electoral aunque no estéde acuerdo con ello” (GACETA CONSTITUYENTE, 1999b: 6).

El fin último es asegurar, según el proyectista, una gestión pública que afirme la real y efectivaparticipación ciudadana: “Asimismo, nos correspondió el diseño conceptual de lo que compete ala democracia participativa y protagónica. Partimos de la premisa de que el ciudadano debe teneren los hechos, derecho real y efectivo a participar en el diseño y la ejecución de las políticaspúblicas del Estado venezolano. Es, entonces, un concepto rector que guió el trabajo de esta Comisiónde Régimen Político.” (GACETA CONSTITUYENTE, 1999b: 7).

Para el sistema político venezolano, el término democracia participativa y socialmenteprotagónica subraya una característica fundamental del régimen de gobierno, denota tanto elmodo particular de formación del poder político en la sociedad como el marco general deformulación de políticas públicas.

El artículo 6 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela referido al tipo degobierno establece que “será siempre democrático, participativo, electivo, descentralizado,alternativo, responsable, pluralista y de mandatos revocables”. En esta enumeración de característicasse reconoce la relación apuntada en líneas anteriores entre participación y representatividad comocondición necesaria, aún cuando no suficiente para la democracia. Ello guarda estrecha relacióncon la formación del poder político, que si bien no pierde de vista la representatividad como mecanismode legitimación, no obstante pone el énfasis en la participación directa del ciudadano, ya sea

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individual u organizadamente en la decisión pública. Así lo contempla el artículo 62 al referirse alos derechos políticos y en el cual se establece como principio constitucional: “Todos los ciudadanosy ciudadanas tienen el derecho de participar libremente en los asuntos públicos, directamente opor medio de sus representantes elegidos o elegidas. La participación del pueblo en la formación,ejecución y control de la gestión pública es el medio necesario para lograr el protagonismo quegarantice su completo desarrollo, tanto individual como colectivo. Es obligación del Estado y deberde la sociedad familiar la generación de las condiciones más favorables para su práctica”.

El norte hacia el cual se orienta el precepto constitucional tiene como requisitos la formaciónde una cultura política de nuevo cuño, cuyo enunciado general es el de ser “socialmente protagónica”y establecer un vasto entramado jurídico-constitucional que haga factible el ejercicio del derechoa participar efectivamente. Ambos son requerimientos del proceso inacabado y reciente al cual asisteel sistema político venezolano6.

Quizás uno de los aspectos más problematizados del precepto sea el alcance y contenidodel término pueblo, ya que encierra acepciones tan complejas como equívocas. Pueblo comotodo individuo titular de derechos civiles y políticos, como los desposeídos, como poblaciónidentificada con un territorio nacional, como sectores sociales organizados. En un caso seequipara con ciudadano, en otro con lo popular, más acá con lo nacional y, por último, consociedad civil. Si bien es ya tradicional en la acepción jurídico-política y en el discursopolítico hablar de pueblo, no obstante en las corrientes politológicas recientes se ha idoabandonando esta expresión, para acoger en su lugar la expresión sociedad civil.

Los medios que hacen efectiva la participación son variados y comprenden expresiones comoel sufragio, a fin de manifestar la voluntad política de la mayoría, mientras que en lo económico yen lo social se expresen en las instancias de atención ciudadana, y bajo las formas de autogestión,cogestión y cooperativas de carácter económico y asistencial.

El artículo 63 consagra el sufragio como un derecho ejercido por votaciones libres, universales,directas y secretas. Por su parte, el artículo 70 enumera de manera diferenciada los medios departicipación: “en lo político: la elección de cargos públicos, el referendo, la consulta popular, larevocatoria del mandato, la iniciativa legislativa, constitucional y ciudadana constituyente; elcabildo abierto y la asamblea de ciudadanos y ciudadanas, cuyas decisiones serían de caráctervinculante, entre otros; y en lo social y económico, las instancias de atención ciudadana, laautogestión, la cogestión, las cooperativas en todas sus formas (...) y demás formas asociativas guiadaspor los valores de la mutua cooperación y solidaridad”. Un conjunto de leyes orgánicas aún vigentesluego de la promulgación de la nueva Carta Constitucional desarrollan este artículo.7

6 El alcance de la expresión proceso inacabado recoge al arduo trabajo legislativo que para el momento de escribireste libro se manifiesta en la revisión y sanción de numerosas leyes que desarrollan los preceptos constitucionalescomentados (vgr. La Ley de Educación, de Sufragio y Participación Política, del Régimen Municipal, entre otras).Pero más allá de la técnica jurídica y la institucionalidad creada para la participación, expresa la dinámica políticaque hace que los movimientos, grupos y asociaciones de la sociedad civil sean portadores de experiencias y contenidosconcretos acerca de esa participación y las instituciones en que tiene lugar. 7 Podemos identificar un conjunto deleyes anteriores a la vigencia de la nueva Constitución de la República, sancionada en noviembre de 1999. Este esel caso de la Ley Orgánica de Régimen Municipal, la Ley Orgánica de Educación, la Ley Orgánica del Sufragio yParticipación Política y la Ley Orgánica de Salud entre otras. Estas leyes ya desarrollaban principios e instituciones

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La democracia participativa tiene dos caras inescindibles, una comprende las acciones que expresanel ejercicio de la ciudadanía activa como son las movilizaciones, la organización en grupos u otrasformas asociativas, cuyo corolario recoge el control sobre la gestión pública por parte de la sociedadcivil a través de instancias como los Consejos Locales de Planificación, las Juntas Parroquiales o losContralores Vecinales. El reverso es una ciudadanía pasiva, pues desde otro ángulo el Estado fomentay asegura condiciones de diverso género, al tiempo que propicia el establecimiento de ordenamientoslegales e instituciones que posibiliten el ejercicio efectivo de la primera, limitan su esfera de accióno la definen como concurrente con el ciudadano y las formas organizativas en que se manifiesta.

Un buen ejemplo está recogido en el artículo 79 de la Constitución de la República Bolivarianade Venezuela vigente referido a las oportunidades que fomentará el Estado, junto con las familias,para estimular la incorporación de los jóvenes al proceso de desarrollo a través de la capacitacióny el acceso al primer empleo. También el artículo 84 relativo a las características y condiciones enlas cuales el Estado ejercerá la rectoría del Sistema Público Nacional de Salud. Al respecto señalaque la gestión debe ser participativa, estar en las manos de las comunidades organizadas que tendráninjerencia en la planificación, ejecución y control de las políticas públicas de salud.

El carácter participativo de la democracia viene a significar por tanto:1. El reconocimiento y establecimiento de vías y procedimientos institucionalizados que posibiliten

la participación en forma individual, o bien en grupos organizados.2. El aseguramiento del marco jurídico necesario que desarrolle esas vías, procedimientos e

instituciones como ejercicio de deberes y derechos por parte de los ciudadanos.3. El desarrollo de una cultura política que tienda a afianzar los valores y principios de la

democracia, y en general, capaz de impulsar la dinámica de la gestión pública con la organización,fortalecimiento y participación de la sociedad civil.

La participación involucra no sólo la esfera personal como ejercicio directo e individual de unagarantía o prerrogativa determinada. Por ejemplo, al participar en una consulta o referéndum alcual haya sido convocada la población electoral en su municipio, Estado, o en el territorio nacional,sobre alguna materia o revocatoria de mandatos de los funcionarios electos.

El artículo 83 establece que las personas tienen el deber de participar activamente en lapromoción y defensa de la salud; o bien, el artículo 134 establece la figura del servicio social y militarimputable a la persona en caso de situaciones de calamidad pública, defensa, preservación, desarrollodel país y las funciones electorales.

El corolario de este ejercicio de participación individual es recogido en su artículo 62 que reconoceal ciudadano el derecho de hacerlo libremente y de manera directa en los asuntos públicos, o tambiénpor sus representantes. Este es a su vez complementario con el artículo 132 que imprime a laparticipación el carácter de deber, y que tiene a los derechos humanos como basamento de la

de participación social, manteniendo su vigencia en lo que no colide con los principios constitucionales de la nuevaCarta. Otro grupo de leyes orgánicas y ordinarias son de reciente aprobación y responden a la intencionalidad dellegislador por desarrollar y afianzar el concepto anotado, este es el caso de la Ley Orgánica de Poder Ciudadano,la Ley Orgánica de Turismo o la Ley de los Consejos Locales de Planificación Pública, entre otras. En cuanto al primergrupo, hay un proceso de reforma legislativa en dos leyes centrales para la participación, como son la Ley Orgánicade Régimen Municipal y la Ley de Sufragio y Participación Política.

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democracia y la paz social, mientras que el artículo 333, sobre la garantía de la Constitución, establecela obligación personal de cualquier ciudadano de restablecer su vigencia, si fuese derogada por actosde fuerza u otros medios distintos a los que ella contempla.

También la participación viene a ser una esfera concurrente ejercida entre la familia y el Estado.Este sería el caso al cual se refiere el artículo 102 de la Constitución, sobre la educación, cuandoestablece que el Estado con la participación de la familia “promoverá el proceso de educación ciudadanade acuerdo con los principios contenidos en esta Constitución y en la ley”. De igual manera, en elartículo 79, ya comentado, la participación de la familia junto al Estado es la condición para quelos jóvenes se transformen en sujetos activos del desarrollo. Este segundo nivel, bien pudiera tomarsecomo un escalón complementario al plano meramente individual, que interconecta a la personaen su entorno más inmediato, la familia y su participación en la formación de decisiones públicas.

Finalmente, la organización en grupos de interés que configuran el extenso tejido de la sociedadcivil y las organizaciones políticas que se constituyen en los actores principales del sistema político.Así, el artículo 52 fija que es un derecho asociarse y que el Estado deberá facilitar su ejercicio. Estobien pudiera considerarse como una clara alusión a la formación de redes sociales. En tanto que elartículo 67 se refiere a las asociaciones políticas (partidos, grupos de electores y movimientos políticos),sus características organizativas y condiciones de funcionamiento. El artículo 95 consagra lasorganizaciones sindicales como instancias para la defensa de los derechos e intereses de lostrabajadores.

El artículo 118 reconoce el derecho para formar asociaciones sociales y económicas de naturalezaparticipativa orientadas fundamentalmente “a mejorar la economía popular y alternativa”. Las áreasen que se proyecta la acción de los grupos abarca el control de gestión pública de las políticas delsector salud; la promoción de la educación ciudadana; proteger, mantener y preservar la calidaddel ambiente; la participación ciudadana en el desarrollo de la política de ordenación territorial,según las premisas del desarrollo sustentable; la planificación democrática, participativa y deconsulta con la iniciativa empresarial privada, a fin de promover el desarrollo nacional armónico.

En cuanto a los niveles en que se despliega la participación, ello ocurre tanto en el ámbitonacional como regional o estadal, municipal y parroquial. La creación de espacios de participaciónregional y local encuentra fundamento en el marco jurídico que provee la Ley Orgánica deDescentralización, Delimitación y Transferencia de Competencias del Poder Público, de 1989,que promueve la descentralización administrativa en los Estados y municipios; la desconcentracióndelimita competencias del Poder Nacional y los Estados; fija las competencias concurrentes entreniveles del Poder Público, transferencias de competencias reservadas al Poder Nacional y lacoordinación de planes de inversión, entre otros aspectos que recoge la Ley y el ReglamentoParcial Nº1 de fecha 18 de noviembre de 1993.

Además de lo considerado en líneas anteriores, lo cual sobremanera toca al territorio de lo nacional,la sociedad organizada deberá ser consultada según lo establece el artículo 211 de la Constituciónde la República Bolivariana de Venezuela, por la Asamblea Nacional o las Comisiones Permanentesdel Parlamento durante el proceso de formación legislativa de las leyes. Al referirnos al Poder PúblicoEstadal, el artículo 166 fija que en los Estados se creará un Consejo de Planificación y Coordinación

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de Políticas Públicas que estará presidido por el Gobernador y contará entre sus integrantes a losrepresentantes de las comunidades organizadas.

El nivel local que envuelve tanto al municipal como a las parroquias configura un espacio oescenario de particular intensidad para la participación, ya que propicia como ningún otro elcontacto directo en los espacios de la gestión municipal. Si se llegara a establecer un paralelo entreel modelo de democracia directa clásico y la democracia participativa tendría lugar en el ámbitomunicipal, por el contacto “cara a cara” entre los miembros de la comunidad, en su esfera de interésinmediata y la interacción con las autoridades electas. De hecho, el artículo 168 de la Constituciónde la República Bolivariana de Venezuela establece que las competencias municipales incorporaránla participación de los ciudadanos “al proceso de definición y ejecución de la gestión pública y enel control y evaluación de sus resultados en forma efectiva, suficiente y oportuna”. De ahí que lasinstancias llamadas a expresar particularmente la participación ciudadana vengan a ser los ConsejosLocales de Planificación Pública, contemplados en el artículo 182. En estos consejos estánrepresentadas las organizaciones de vecinos y otras asociaciones de las comunidades.

De particular significación, en los términos comentados, es el artículo 184, que transfiere ladescentralización desde los sectores estadal y municipal directamente a las comunidades y gruposde vecinos organizados. Estos reciben la responsabilidad de gestionar los servicios de salud,educación, vivienda, deporte, cultura, programas sociales y ambiente. Asimismo están facultadospara involucrarse en la construcción de obras, en la prestación de servicios públicos, así comoen la formulación de proyectos de inversión en su jurisdicción, además de su ejecución yevaluación. Otros aspectos son la participación a través de cooperativas y otras formas deasociación propias de la economía social; la creación de empresas comunales de servicios; en losestablecimientos penales por medio de actividades que los acerquen, y la creación de organizacionessocio-comunitarias en parroquias, comunidades, barrios y vecindades capaces de formar parteen la gestión pública de los gobiernos locales y estadales que llevan a cabo procesos de autogestióny cogestión de los servicios públicos.

El objetivo o propósito último al participar es atender el desarrollo de la persona humana,el logro de su bienestar y la formación de un ciudadano activo y socialmente responsable. Elartículo 62, ya comentado, bien expresa este principio al fijar que la participación en la gestiónpública es una vía que garantiza el completo desarrollo individual y colectivo del individuo,considerado como ciudadano.

En correspondencia con el marco constitucional analizado, diferentes instrumentos legalesdesarrollan principios y normas tendientes a la participación ciudadana en diversos sectores dela vida social como la salud, el deporte o la educación y en todos los ámbitos públicos, pues seabarca el ámbito nacional, el estadal, el municipal y las parroquias. No obstante, hay que señalarque el proceso de creación de normas y figuras legales, procedimientos, instituciones einstrumentos a través de los cuales se plasmen los contenidos de la participación activa de laciudadanía, no son uniformes ni homogéneos. En efecto, veamos algunos ejemplos. Hay áreasde amplio desarrollo como ocurre con la participación política. En este caso, la Ley Orgánicadel Poder Electoral contempla en su artículo 19 que en la integración del Comité de PostulacionesElectorales, diez (10) de sus miembros sean postulados por la sociedad civil y once (11) por

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diputados de la Asamblea Nacional. Este Comité tendrá como función la establecida en el artículo17, relativa a la convocatoria, recepción, evaluación, selección y presentación a la Asamblea Nacionaldel listado de candidatos a Rectores Electorales.

Por otro lado, el Servicio Electoral consagrado en la Ley se define, según el artículo 50, comoun deber constitucional que la ciudadanía en edad electoral debe prestar. Se trata de ejercer un serviciopor un año, en funciones electorales que comprende la administración, participación electoral y referendo.

En cuanto a la representación de la Sociedad Civil en la Rectoría del Órgano Electoral, elartículo 30 fija que la Asamblea Nacional debe designar a tres (03) de los rectores electorales ysus respectivos suplentes de las listas de postulantes de aquella. A este debemos sumar los dos(02) rectores y sus cuatro (04) suplentes que se asignan al Poder Ciudadano y a las facultadesde Ciencias Jurídicas y Políticas de las universidades nacionales.

En el ámbito político la figura de los referendos consultivo, revocatorio y abrogatorio sonampliamente regulados como medios de participación directa en el Proyecto de Ley de ParticipaciónCiudadana. El proyecto reconoce y enumera como modalidades: las iniciativas legislativas populares,los referendos consultivos, aprobatorios, derogatorios, revocatorios, constitucionales, constituyentes,la asamblea de ciudadanos y los cabildos abiertos.

También encontramos esferas proclives a intensificar la democracia directa y semidirecta,por cuanto permiten el contacto cara a cara en la toma de decisiones y gestión pública comoocurre en el municipio. En este aspecto, el proceso de participación ha venido desarrollándosedesde hace algún tiempo. Así el Reglamento Parcial No.1 de la Ley Orgánica de RégimenMunicipal, sancionado en noviembre de 1990, ya recogía formas, medios y procedimientos paraque los ciudadanos, individualmente u organizados en asociaciones de vecinos y juntasparroquiales participaran en la gestión y control de los asuntos del gobierno municipal.Ejemplos de ello son la asambleas de ciudadanos o la consulta de las juntas comunales yparroquiales para la elaboración de los presupuestos participativos en el nivel municipal.

El afianzamiento de la participación se plasma en la creación, por ley, de los Consejos Localesde Planificación Pública antes comentados, promulgada el 12 de junio del año 2002. Estainstitución está estrechamente vinculada a la acción local de las comunidades organizadas y lasparticularidades específicas de sus municipios. Con el propósito de llevar a cabo la planificaciónintegral, estos consejos tienen un amplio abanico de funciones que los transforman en piezasfundamentales del control y la gestión pública municipal. En efecto, el artículo 5 recoge que estainstancia prioriza las propuestas de las comunidades organizadas; orienta las políticas de inversión;presenta propuestas al tiempo que controla la ejecución del Plan Municipal de Desarrollo;coordina con otros consejos para impulsar mancomunidades; asesora al gobierno local endescentralización y transferencia de competencias; elabora un “mapa de necesidades” del municipio,y evalúa la ejecución de planes, entre otras funciones.

El artículo 3 referente a los miembros del Consejo Local de Planificación Pública contemplaque estará integrado por el Alcalde del Municipio, quien lo presidirá, y lo integrarán además losconcejales del municipio, los presidentes de las juntas parroquiales, los representantes de las

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organizaciones vecinales en las parroquias y los representantes de las comunidades, y hacen énfasisen el caso de los pueblos indígenas.

El carácter electivo de la representación, normado en el artículo 7, hace que los representantesde las comunidades tengan una duración en sus funciones, de dos (02) años, y su ejerciciopuede ser revocado, si así lo determinase una Asamblea. En los casos de comunidadesindígenas, el período se extiende a cuatro (04) años. De especial interés cabe mención el artículo11 que obliga como requisito de los proyectos presentados al CLPP, que éstos sean aprobadospor las comunidades a través del mecanismo de asamblea. Para realizar su labor, el consejocuenta con el apoyo y la experticia de una Sala Técnica, dependiente de la Alcaldía según loestipula el Capítulo V, artículos 19 y 20.

Finalmente, a las comunidades organizadas se les reconoce como un aspecto de la participaciónsu rol en el control, evaluación y seguimiento de la gestión local. El artículo 24 de la Ley estableceque “sin menoscabo de las facultades contraloras y fiscalizadoras que le corresponden a la ContraloríaMunicipal y a la Contraloría General de la República, las comunidades organizadas podrán vigilar,controlar y evaluar la ejecución del Presupuesto de Inversión Municipal, en los términos que establezcala ley nacional que regule la materia”8.

A esta Ley le siguió la sanción de la Ley de los Consejos Estadales de Planificación yCoordinación de Políticas Públicas del 20 de agosto de 2002. Esta cuenta en su composición,con una amplia representación de la sociedad civil discriminada en comunidad organizada,organizaciones del medio ambiente y patrimonio, organizaciones vecinales, y donde hayapoblaciones indígenas, habrá representantes de éstas. En todo caso, en esta instancia la sociedadcivil se encuentra francamente en desequilibrio si comparamos con la representación de otrasinstancias y organismos como los ministerios del Ejecutivo Nacional a nivel estadal, los alcaldesde los municipios, una representación de la Asamblea Nacional, del Consejo Legislativo Estadaly de los Concejos Municipales9. No obstante, la elección de los representantes de la sociedadcivil es realizada por las propias organizaciones sociales. En esta instancia se aprueba y modifica

8 Cabe advertir que más allá de la intención del legislador, la amplitud de funciones reconocidas a los Consejos yalgunas potestades atribuidas pudieran generar solapamientos y roces con la Contraloría del Municipio y el ConsejoMunicipal. Al restarles competencias o atribuírselas también pero sin una determinación en la concurrencia de ámbitos.Así sucede a nuestro parecer con lo atinente a la inversión del presupuesto, la formación de mancomunidades, eldesarrollo de municipio, la coordinación con otras instancias de los niveles Estadal y nacional, el ejercicio de controlsocial sobre la gestión municipal y la vigilancia en la ejecución del Plan Municipal de Desarrollo. Otro tanto pudieracomentarse respecto a otras funciones que parecería exceden la naturaleza de los Consejos al atribuirles que celebrenacuerdos con los sectores privados para el logro del desarrollo local, impulsar el Plan de Seguridad Local y de lastransferencias de competencias y recursos a las comunidades organizadas. Por otra parte, las amplias competenciasatribuidas requieren un nivel de organización y experticia que excede con mucho a la Sala Técnica prevista en laLey, la cual por lo demás es una unidad dependiente de la Alcaldía y parte de su estructura organizativa. No menosimportante es el riesgo que se corre de entrabar el proceso decisorio del Consejo al contemplar el mecanismo demayoría absoluta para adoptar las decisiones y las lagunas en la Ley en caso de conflicto en el seno mismo delConsejo y entre éste y el Consejo Municipal o la Contraloría. No debemos olvidar que, si bien es evidente el silenciode la Ley Orgánica de Régimen Municipal y su Reglamento Parcial Nro. 1 vigente, por ser anterior a la Ley in comento.Sin embargo, la nueva Ley de Régimen Municipal en discusión en el seno de la Asamblea Nacional deberá realizaruna esmerada labor de técnica legislativa; esto para evitar lagunas e incongruencias que afecten la validez formalde la norma mencionada y colisiones normativas innecesarias.

9 Quizás es de prever que el abultado número de representantes en la composición del Consejo pueda terminar porconstituir un órgano inoperante y en el mejor de los casos, lento en la toma de decisiones.

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el Plan de Desarrollo Estadal y se establece la coordinación y cooperación en materia dedesarrollo con los niveles nacional y municipal, tal y como lo determina el artículo 9.

En cuanto al mecanismo de decisión, el artículo 12 acoge el sistema de mayoría simple, a diferenciade los Consejos Locales de Planificación Pública. Para realizar sus funciones sesionarán una vez cadatrimestre, y se podría convocar reuniones extraordinarias, también se organizarán en comisionesde trabajo, según lo contempla el artículo 14 de la ley in comento.

Un aspecto de especial interés es la relación de cooperación con los Consejos Locales dePlanificación Pública, con la finalidad de armonizar las distintas iniciativas de los planes y adecuarracionalmente el Plan Municipal con el de Desarrollo Estadal. Esto se recoge en extenso en el artículo18. Finalmente, entre el Consejo Estadal de Planificación y el Consejo Federal de Gobierno seestablecen estrechas relaciones de cooperación que atienden las exigencias del desarrollo equilibrado,la dotación de infraestructura y servicios a las comunidades y las inversiones recogidas en el Plande Desarrollo Estadal.

Otro ámbito es la instancia de Justicia de Paz, a la cual, según lo establece el artículo 16de la Ley, podrán postular representantes las asociaciones de vecinos, las asociaciones civiles condos años de constituidas y los grupos de ciudadanos inscritos como electores en el registro electoralde la circunscripción municipal. El mandato del Juez de Paz será por tres años y podrá ser revocadopor referendo, en caso de estar incurso en las causales establecidas en el artículo 27 de la Leyrelativas a conductas censurables, contrarias a la ley y en el caso de ocasionar el irrespeto de losderechos de los miembros de la comunidad. La revocatoria, tal como se fija en el artículo 26de la Ley, podrá hacerse por convocatoria de los vecinos de la circunscripción con votación del25 por ciento de la población electoral de la misma.

Otro ámbito para la participación ciudadana es la función contralora en la gestión pública.La Ley Orgánica de la Contraloría General de la República y del Sistema Nacional de ControlFiscal, promulgada el 17 de diciembre de 2001, reconoce al ciudadano como parte integrantede dicho sistema y a la participación como uno de sus principios rectores. El Capítulo VIII dela Ley, referido a la Participación Ciudadana, en el artículo 75 desarrolla como aspectos: la atenciónde las iniciativas de la comunidad, la atención debida a las denuncias formuladas por losciudadanos, la promoción de la participación para la vigilancia de la gestión fiscal y la promociónde mecanismos de control ciudadano. Por último, el artículo 76 establece que las comunidadesorganizadas y las organizaciones sociales podrán postular candidatos a los órganos de controlfiscal en los entes sujetos a la Ley: órganos y entidades del Poder Público Nacional, Estadal,Municipal y Territorios y Dependencias Federales, institutos autónomos, universidades públicas,Banco Central de Venezuela, personas de derecho público, fundaciones, asociaciones civiles yotras instituciones creadas con fondos públicos.

En el sector educativo, el artículo 3 de la Ley Orgánica de Educación promulgada en juliode 1980, establece como principios filosóficos de ésta, el proceso integral tendiente al desarrollode la personalidad, la participación activa en la transformación social, la identidad nacional, losvalores democráticos y el fortalecimiento de los vínculos latinoamericanos y de la paz internacional.En términos de nuestro propósito, la participación se recoge expresamente en el artículo 13

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que reza como sigue: “Se promoverá la participación de la familia, de la comunidad y de todaslas instituciones en el proceso educativo”. El mismo encuentra su expresión más acabada en lafigura de las comunidades educativas y el rol que cumplen al coadyuvar con el Ministerio deEducación, como ente responsable, a la planificación y organización del sistema educativo, segúnlo contempla el artículo 48 de la ley.

La Comunidad Educativa tendrá además, de acuerdo con el artículo 74, las funciones decontribuir a la programación, conservación y mantenimiento del plantel educativo y colaborarcon los objetivos de la ley. Los integrantes de las comunidades, de acuerdo con el artículo 73,serán educadores, padres o representantes, alumnos del plantel y también personas vinculadas aldesarrollo de la comunidad, lo cual puede entenderse como asociaciones y grupos comunitariosy de vecinos cercanos a dicho plantel. En cuanto a su organización y funcionamiento, esto quedósujeto a la reglamentación de la ley, la cual consideraremos de seguidas.

El Reglamento General de la ley fue sancionado por decreto, en enero de 1986. El CapítuloIX está referido a la Comunidad Educativa, su organización, funcionamiento y órganos que laintegran. Además se complementan las normas que la rigen con disposiciones del Ministerio deEducación y el Reglamento Interno de cada plantel.

Comencemos por apuntar que en el artículo 82, referido a los Consejos de Docentes en losdistintos niveles y modalidades educativas, se determina la formación de un Consejo General, queestará formado por el personal directivo del plantel, el personal docente, dos miembros de la sociedadde padres y representantes, designados por la Junta Directiva y dos alumnos cursantes del últimogrado. Sus competencias serán reguladas por el Ministerio de Educación, tal como señala el artículo83 del Reglamento. En tal sentido, entre sus competencias se establece la aprobación delReglamento Interno de los Consejos Docentes y la Unidad Educativa; la imposición de sancionesy la asesoría a la dirección del Plantel; el estudio de los aspectos pedagógicos y administrativos dela institución y el desarrollo del año escolar, entre otros.

La Comunidad Educativa está organizada de acuerdo con lo estipulado en el artículo 172, esdecir, Consejo Consultivo, docentes, Sociedad de Padres y Representantes y la organizaciónestudiantil. En lo que sigue, los artículos 174 al 181 establecen quiénes integran y cómo seorganizan las directivas de los órganos señalados. Posteriormente, en noviembre de 1986 elMinisterio de Educación adoptó la Resolución 751, corregida el 19 de febrero del año siguiente.Con ella norma a todos los órganos de la comunidad educativa, sus funciones, integrantes,capacidades económicas y formas de participación en la gestión educativa.

Quizás uno de los sectores que ha abierto más canales de participación democrática sea laeconomía social y vinculadas a ella, las asociaciones y cooperativas. En buena medida, larespuesta se encuentra en el hecho apuntado por el legislador en la Exposición de Motivos delDecreto con Fuerza de Ley Especial de Asociaciones Cooperativas, promulgado en septiembrede 2001, al sostener que la regulación jurídica existente en la materia resulta insuficiente paranormar el impulso y experiencia alcanzados por las cooperativas en nuestro país y el modelotutelado por el estado preexistente, bajo cuya égida se terminaba por limitar su desarrollo. Elpropósito finalmente es expuesto en los siguientes términos: “Esta Ley facilita la constitución

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de cooperativas; promueve la organización flexible de ellas; establece normas para el desarrollodel trabajo asociado; impulsa los procesos de integración cooperativa con sistemas de educación,información, comunicación, conciliación y arbitraje; fortalece y especifica la función contralorade la Superintendencia Nacional de Cooperativas; establece las modalidades de promoción yprotección del Estado y define las modalidades de participación y protagonismo del pueblo enlo económico y social”.

La definición de cooperativa se contiene en el artículo 43 que acoge lo siguiente: “Lasasociaciones cooperativas son empresas de propiedad colectiva, de carácter comunitario quebuscan el bienestar integral personal y colectivo”. Para ello adoptarán una estructura organizativaflexible que propicie la participación plena de los asociados y la ejecución de acciones colectivas,tal como lo fija el artículo 24 de la ley in comento. La cooperativa será, en todo caso, una personajurídica con personalidad y capacidad legalmente constituida, como lo fija el artículo 11.

El propósito es que a través de las cooperativas se fortalezca el área de la economía social,la dinámica de interrelación con otras cooperativas, así como con otros entes económicos y conla comunidad. El objetivo de esta integración se determina en el artículo 56 en dos direcciones:por un lado, la coordinación de distintas acciones con otras cooperativas y actores de laeconomía social participativa y las comunidades; por el otro, fortalecerse como fuerzas oactores sociales que coadyuven a la solución de problemas comunitarios y generen procesos detransformación en la sociedad. Para el propósito de controlar, fiscalizar y apoyar a las cooperativas,el Estado constituirá la Superintendencia Nacional de Cooperativas, adscrita al Ministerio deProducción y Comercio.

Un aspecto notable es que reconocida la dinámica de desacuerdos y reclamos que pudieransurgir, se instala un sistema de conciliación y arbitraje en dos pasos: para la administración yresolución de conflictos. De acuerdo con lo pautado en el artículo 61, cada cooperativa normaráen sus estatutos y reglamento interno el sistema. Las decisiones alcanzadas en conciliación seránde obligatorio cumplimiento; en el caso de que se proceda contra ellas, deberá acogerse al recursode nulidad que haya dictado el fallo arbitral correspondiente ante el tribunal.

En otros campos se expresan algunos principios e instituciones, aunque menos desarrollados.Así sería la participación en salud. La Ley Orgánica de Salud publicada en Gaceta Oficial el 17 deseptiembre de 1998, establece en su artículo 3, como un principio del funcionamiento de los serviciosde salud, la participación, que se define en la ley como sigue: “Los ciudadanos individualmenteo en sus organizaciones comunitarias deben preservar su salud, participar en la programación delos servicios de promoción y saneamiento ambiental y en la gestión y financiamiento de losestablecimientos de salud a través de aportes voluntarios”. Con base en este principio, el artículo36 de la ley establece que la población cercana a los centros públicos de atención médica integrará,a través de representantes, las juntas directivas de dichos centros. No obstante, en la práctica talesdirectivas han sido poco constituidas, cuando no evidencian una suerte de contraposición entreel interés técnico y la visión social de las necesidades comunitarias.

En el sector salud y desarrollo social la formulación del Plan Estratégico Social persigue la creaciónde un nuevo modo de gestión que redefina la institucionalidad pública sobre principios y mecanismos

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como el empoderamiento del ciudadano; la transectoralidad para crear espacios de diálogo yconcertación; la descentralización de la estructura gubernamental hacia los espacios regionales,municipales y locales; la participación en redes de promoción de calidad de vida y salud (MINISTERIODE SALUD Y DESARROLLO SOCIAL, 2002).

En otras áreas como el deporte, si bien se reconoce su importancia para la formación integraldel individuo y como actividad social, apenas recoge escasos mecanismos y formas departicipación social. En efecto, sólo se refiere a ella al señalar en el artículo 16 que lapromoción deportiva en el ámbito local corresponde a entes municipales y parroquiales. Asícomo al referirse a la planificación deportiva de los estados que será vinculante para elGobierno Nacional, aquella elaborada con la participación de municipios, parroquias y entesdeportivos de los estados.

Al menos en dos sectores la participación es limitada y el Estado se reserva la formulacióne implementación de las políticas, y restringe el control de gestión pública por parte delciudadano. Estos son el sector de la defensa nacional y la política exterior. En el primero, lanaturaleza de la función y actividades limita al personal civil el derecho a la sindicalización y alejercicio de la huelga.

El artículo 427 de la Ley Orgánica de las Fuerzas Armadas, promulgado en 1995, establece:“No podrá celebrar contratos colectivos de trabajo ni ejercer el derecho a huelga, independientementede otras restricciones especiales que se establezcan por vía reglamentaria”. En el caso del personalmilitar activo, la Constitución vigente introdujo una innovación importante al consagrar por vezprimera en la historia democrática venezolana, el derecho al sufragio para el militar, pero condicionado-según lo establecen los artículos 328 y 330 del Texto Fundamental- a la no militarización y proselitismopolítico partidista. Asimismo, debe estar fundado en los principios de disciplina, obediencia ysubordinación jerárquica al Poder Civil, y, los militares no podrán optar a cargos de libre elecciónpopular mientras permanezcan en el servicio activo.

En el segundo de los casos mencionados, la Ley de Servicio Exterior, publicada en Gaceta Oficialen agosto del año 2001, es enfática al reservar el diseño, ejecución y coordinación de la políticaexterior a la esfera estatal. El artículo 2 de la ley estipula: “Siguiendo los lineamientos que establezcael Presidente de la República, el Ministerio de Relaciones Exteriores diseña la política exterior dela República y ejecuta y coordina las actividades de las relaciones exteriores teniendo en cuenta losfines superiores del Estado y los intereses del pueblo, así como las necesidades y planteamientosespecíficos de los demás órganos del Ejecutivo Nacional, de otros organismos de la administracióncentral y la administración descentralizada, y de las autoridades regionales y locales”.

En resumen, la construcción de la democracia participativa ha iniciado su camino, mas serálargo el recorrido. La participación no marcha en sentido contrario a la representación, porel contrario ésta es una condición necesaria de aquélla, pues en muchos campos y sectores dela vida social y de las políticas gubernamentales la participación directa y semidirecta,permanente y amplia de la ciudadanía y de los grupos organizados resulta deseable, pero pocoreal, pues la participación misma no es una línea de frontera uniforme o lineal en todas lasesferas de la actividad pública, o de un campo u otro de la vida social.

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Por otra parte, las instituciones, procedimientos y normas que regulan la participación noson uniformes por razones que obedecen a la especificidad de cada actividad y al desarrollo alcanzadopor la organización de la sociedad. Por ejemplo, el ámbito municipal propicia, más que ningúnotro, la participación directa y semidirecta de los ciudadanos en los asuntos de la comunidad.Este es el caso de los presupuestos participativos o de las mesas técnicas de agua. El proceso deinstitucionalización de la democracia participativa es complejo, envuelve entre otros aspectos alordenamiento jurídico que recoge disposiciones y normas legales, cuya promulgación fueanterior a la nueva Constitución, pero que continúan vigentes ya que no colisionan con las normasconstitucionales, y por tanto no están derogadas. Junto a éstas, otras han sido sancionadas conposterioridad y guardan estrecha conexión jurídica con el marco constitucional. Inclusive, tienenla intencionalidad de abrir cauces a la participación ciudadana en momentos históricos y políticosdistintos. Por ejemplo, la Ley Orgánica de Educación fue sancionada y promulgada en julio de1980 y su Reglamento en 1986, en tanto la Ley de los Consejos Locales de PlanificaciónPública lo fue el 12 de junio de 2002. Es previsible que con el transcurrir del tiempo, aquellasleyes vayan progresivamente siendo derogadas, o bien, reformadas. Esto, sin embargo seráresultado de un arduo y laborioso trabajo legislativo aún por hacer, en lo cual no pocacorresponsabilidad tendrá el mismo ciudadano en ejercicio de la participación.

Un aspecto y factor colateral es el relativo a la cultura política. La democracia participativa hacesuya la exigencia de un ciudadano autoresponsable, con firmes valores democráticos, educacióncívica y conocimiento acerca del marco jurídico e institucional que busca abrir canales para que laciudadanía pueda expresar su deliberación, o bien organizarse e influir en la gestión y agenda pública,a través de las instancias y mecanismos contemplados para participar e incidir en la formación dela voluntad política en la sociedad.

El desarrollo de una cultura política de este género hace valorar al ciudadano la participacióncomo un medio de transformación social que tiende al logro del bien colectivo por medio de larealización del bienestar individual. Esto no es una visión idílica de un tejido social consensuado,por el contrario la participación supone el reconocimiento de una pluralidad de intereses queconcurren a la arena pública, y compiten, debaten, se oponen, se alían y acuerdan en el marcoreglas más estructuradas o más laxas en unos casos que en otros, y de instituciones democráticasestablecidas.

De ahí se infiere que un elemento de la cultura democrática participativa sea la negociación,como decisión pública socialmente interdependiente. Esto viene a significar que si la democraciareconoce la pluralidad de intereses como nota fundamental y constitutiva de su esencia, laparticipación deviene como el medio para que esa pluralidad asegure la realización de sus interesesen la arena pública y con miras al bien colectivo como fin último.

La negociación se revela como un bagaje de herramientas, procedimientos y en sí conocimientosy técnicas instrumentales que un actor social puede desplegar con eficiencia de cara a la soluciónde conflictos o a la articulación de intereses proyectados direccionalmente desde la esfera privadae individual hacia la pública. Asimismo manifiesta el complejo proceso social tejido a partir de lamultiplicidad de intereses que, movilizados en torno a los asuntos de la agenda de políticas, sondependientes unos de otros para la consecución de decisiones públicas.

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En la institucionalización de la democracia participativa un aspecto de la mayor importancialo constituye el conjunto de procedimientos para la solución de conflictos. La Constitución de laRepública Bolivariana de Venezuela establece en su artículo 253 que el sistema de justicia secompone o integra por el Tribunal Supremo de Justicia, los demás tribunales de justicia de la Repúblicay entes públicos que allí se especifican como son el Ministerio Público, la Defensoría del Pueblo ylos medios alternativos de justicia. Con ello los procedimientos alternativos son elevados a lacategoría de precepto constitucional, enumerando en el artículo 258 en forma taxativa los siguientes:la justicia de paz en las comunidades, el arbitraje, la conciliación, la mediación y cualquier otro quefacilite la solución de controversias. Así la justicia va más allá de la formalidad y el reconocimientode la protección de los derechos y garantías debidas a todo ciudadano, es decir la tutela jurídica deun bien, ya que amplía el espectro de procedimientos e instancias que la justicia también resuelveen el marco de la equidad y conforme al arreglo práctico de la controversia, la oralidad y lagratuidad del procedimiento.

Diversas leyes como el Código de Procedimiento Civil y el Penal introducen procedimientosalternativos en las causas de materia civil y penal. En particular, la Ley de Justicia de Paz promulgadaen 1994 comprende la resolución de conflictos comunitarios, vecinales y los surgidos de laconvivencia familiar, preferentemente por medio de la conciliación entre las partes.

Quizás el instrumento legal que desarrolla más ampliamente la solución de controversias seala Ley del Trabajo y su Reglamento, lo cual se explica por razones de mantenimiento de la paz laboral.Allí se detallan los pasos seguidos por el conflicto laboral y las instancias que deben ser cubiertasantes de poder emprender acciones como la suspensión de faena.

Otros ámbitos regulados por la ley y que plasman los medios alternativos son la materia de comercioa través de la Ley de Arbitraje Comercial y, la protección al ciudadano como consumidor en la LeyProtección al consumidor que recoge a la conciliación y el arbitraje como procedimientos. Lainstitucionalización de un sistema de resolución de conflictos en Venezuela es de reciente formacióny abarca una faceta notable del Estado Social de Derecho poco considerada aún.

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Capítulo IIFundamentos de la negociación

II.1. La institucionalización de mecanismos participativos propicia consensos democráticosEn la democracia participativa la negociación atraviesa la relación de la comunidad organizada

con las instancias públicas del gobierno municipal, estadal y nacional, pero también entre laspropias comunidades organizadas y al interior de éstas. Hablamos de negociación en unaaproximación de trazo grueso para referirnos al proceso de generar un interés y propósito comúnentre dos o más actores sociales organizados, a partir de intereses parcialmente contrapuestos,pero, en parte, comunes. En este sentido, al menos es posible establecer como escenarios denegociación los siguientes:

a) La determinación o establecimiento de necesidades que orienten la planificación de la gestióny la asignación de recursos públicos en el ámbito local implica que miembros de vecindarios,líderes comunitarios, asociaciones de vecinos y, en general, la comunidad organizada deben hacerconverger posiciones, intereses y valores inicialmente distantes y hasta enfrentados para conciliaragendas comunes.

b) Las interacciones e intercambios llevados a cabo con organismos públicos, movilizándose conel propósito de obtener la asignación de recursos e implementación de programas, frenar unainiciativa o medida, o bien suspender una acción tomada. Esto suele ocurrir como acciones deprotesta callejera, tomas de oficinas, secuestros de autoridades y en general acciones quecolocan a los grupos de la comunidad en situaciones de alteración del orden público. Setrataría más bien de entablar procesos de negociación que, dentro de marcos cooperativos,direccionen los esfuerzos como interés común de las autoridades y los ciudadanos.

c) La elección de representantes y su designación por parte de las comunidades u otras formas deasociación civil, para que realicen la representación de la comunidad en las instancias deplanificación y control de gestión pública. En este caso, ocurren intensos procesos de negociaciónen pro de conseguir la representación más idónea del liderazgo.

d) La movilización de comunidades, movimientos y grupos organizados en el ámbito local,regional o nacional para la defensa o promoción de intereses sectoriales privados o biengenerales frente al Estado, en el marco de programas de cooperación internacional que pasanpor éste y, en algunos casos, frente a la empresa privada nacional. En cualquiera de estos ámbitos,los sectores de la sociedad han de exponer necesidades, presentar proyectos y obtener recursospara la realización de los objetivos. Ello sólo puede ser posible con una buena dosis decualidades y capacidades negociadoras y con una adecuada planificación que contemple tácticasy estrategias eficaces para el logro de sus objetivos.

II.2. Anotaciones sobre la racionalidad, la cooperación y el negociadorEl principio de la racionalidad tiene al menos dos ángulos bajo los cuales considerarse. Desde

el primero de ellos motiva la acción hacia fines que son evaluados en términos de resultados, cuyanaturaleza puede ser ideológica o bien puede expresar visiones de justicia y paz; valores como elinterés nacional y la soberanía; doctrinas y criterios técnico-económicos, como la proyección deganancias en un mercado potencial. Este conjunto de motivaciones son el motor para la acción, olo que es lo mismo, son buenas razones, argumentos o justificaciones de los intereses. Sin embargo,éstos no siempre están claramente definidos, así como las motivaciones no siempre son unívocas.

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Es posible que en una negociación, la lógica técnica y la política sigan caminos distintos. De formaque un acuerdo de inversiones puede no ser aconsejable desde un ángulo económico y, sinembargo, ser políticamente conveniente por la estabilidad que puede derivar.

Por otro lado, la racionalidad lleva a considerar la adecuación de la acción con el propósitoo fin buscado. No obstante, los aspectos de la ética cruzan este planteamiento, ya que elpropósito de alcanzar un resultado favorable, es decir la consecución del interés, plantea comointerrogantes la legitimidad de utilizar tácticas engañosas, o bien, anteponer la utilidad individualal bienestar colectivo. Aspectos colaterales de esta situación tienen que ver con el comportamientodel negociador y con la disyuntiva de si debe ser transparente y honesto, aún teniendo dudassobre la conducta de la contraparte. El autor H. Raiffa ha denominado a la tensión entre acciónracional y ética como el “dilema social del negociador”.

Fuente: Howard, Raiffa (1991). El arte de negociar.

El actor que actúa de manera egoísta sacrifica al cooperador, pero corre el riesgo de dañara terceros y, con ello, hacer que las ganancias del colectivo pierdan la posibilidad de ampliarsecomo beneficios conjuntos. (RAIFFA. 1991).

El dilema advierte que los actores sociales al manifestarse guiados por el egoísmo utilitaristasiembran desconfianza en futuros encuentros, cuando no deja a una parte insatisfecha por habersido explotada o concluida de un acuerdo forzoso alejado de la equidad, la libertad u otro valorfundamental en la posición de las partes. La racionalidad del negociador se proyecta como unconjunto de capacidades, a saber:

1. La capacidad de organizar, sistematizar y analizar información a fin de diagnosticar con la mayorexactitud y el menor prejuicio posible los hechos, motivos para actuar, valoración del otro, etc.

2. La capacidad de anticipar pérdidas y ganancias potenciales. Asimismo de hacer prospectiva sobrelos estados de la situación y la dirección de los cambios en un contexto determinado.

3. La capacidad de aprendizaje y auto corrección para ajustar estrategias, realizar cambios ydesarrollar futuras habilidades.

DILEMA DEL NEGOCIADOR

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4. Claridad en la determinación de los intereses propios y la consecución de los objetivos trazados,con la utilización de tácticas y estrategias eficaces.

5. Capacidad de observación y análisis para conocer y evaluar a la contraparte, sus intereses, posiciones,estilo de negociar y las motivaciones de sus acciones.

6. Capacidad de innovación y análisis crítico para manejar contextos de incertidumbre, adaptarseal cambio durante el proceso de negociación y explorar con imaginación soluciones a losproblemas que confronte en la mesa.

7. Capacidad para comunicar en forma adecuada los intereses y crear el ambiente adecuado paranegociar, afianzar un lenguaje de cooperación y la construcción de reglas con las cuales negociar.

8. Proyección personal de una imagen que inspire confianza, firmeza, autoridad, poder decompromiso y claridad de objetivos.

9. Capacidad para interactuar e integrarse en equipos de trabajo multidisciplinarios.10. Conocimiento y dominio instrumental de técnicas para la planificación, análisis, toma de

decisiones y en apoyo al trabajo del equipo negociador.10

El propósito último o móvil que fundamenta las acciones del negociador es alcanzar unacuerdo, el cual sea sensato, es decir, eficiente. Esto es susceptible si se mide cuánto mejora la relaciónentre las partes a partir de la negociación, si satisface sus legítimos intereses y, finalmente, si lograresolver el conflicto de interés con equidad y estabilidad en el tiempo, y según los términos del acuerdoalcanzado. (FISHER, URY. 1985).

La clave es la voluntad de cooperar. En efecto, ante la interrogante de ¿cuándo y para quénegociar? Algunas respuestas sostienen que deben cumplirse tres condiciones: la existencia de unconflicto reconocido por las partes involucradas, un grado de ambigüedad sobre la solución delconflicto, y, la voluntad de las partes para hacerse mutuas concesiones, aunque no logren aplenitud lo que aspiraban (SCHOONMAKER. 1990). Un argumento adicional es planteado porD. Lax y J. Sabenius al considerar que negociar puede ser la mejor alternativa comparada con lasotras. Por ejemplo: acudir a una vía judicial e incluso someter la solución a un tercero. El conflictocomo tal surge de la diferencia de intereses que coloca a las partes como adversarios, pero los haceinterdependientes, puesto que tienen en común compartir algunos intereses y el cálculo acercade la conveniencia en resolver las diferencias negociando antes que recurrir a otros medios o alejercicio de la compulsión. Así, en tanto decisión social interdependiente va a depender de las propiasacciones, de las llevadas a cabo por la contraparte y de los cálculos sobre lo que cada una de ellasprevé que hará la otra. De esta forma, se asoma el elemento cooperativo como el reconocimientomismo de ese conflicto y la voluntad para alcanzar un acuerdo mutuamente ventajoso, esto es,de obligarse a una solución que no contempla sólo ventajas unilaterales, sino concesiones ysacrificios mutuos con base en las aspiraciones.

En última instancia ¿por qué cooperar? Esta es una interrogante ante la cual diversos autoreshan ensayado como respuesta: por temor a la coerción, por creencia en los valores internalizados,por un cálculo de ganancias proyectadas. Entre los autores aludidos vale la pena destacar a R. Axelrod,para quien la recompensa por cooperar es mayor que la ganancia por defección (AXELROD. 1984).10 El listado no pretende ser exhaustivo de las condiciones y características personales del negociador, ilustra acerca

de un conjunto de cualidades que debe observar la persona al afrontar la planificación y conducción de procesosde negociación. Este listado ha sido modificado y ampliado a partir de Y. Dror Enfrentando al futuro. (1990).

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Esta es la base del camino emprendido en su obra La evolución de la cooperación, en la cualcompitieron diversas estrategias maximizadoras de ganancias. Entre ellas destacan:

a) Friedman: Esta estrategia aplica el principio de la represalia permanente. Comienza por cooperarpero en cuanto la otra traiciona, nunca más vuelve a cooperar.

b) Downing: A diferencia de la anterior, se funda en el interés de comprender al otro jugadory luego decidir cooperar o no para obtener los mejores resultados a largo plazo. La idea esque si el otro jugador no parece tomar en cuenta lo que hace Downing, éste no coopera ytrata de obtener las ganancias que pueda. Si el jugador es sensible a las acciones de Downing,entonces coopera. La lógica es que calcula las probabilidades de que el otro coopere y hacerloél también, o que sin cooperar el otro lo haga y entonces estima las posibles ganancias máximasa largo plazo.

c) Tanteadora: Esta estrategia inicia defraudando en la primera jugada y luego coopera, si el otrono se deja explotar el resto de la partida.

d) Tranquilizadora: Se comienza por cooperar, pero sigilosamente traiciona esporádicamentehasta hacerse frecuente.

La estrategia ganadora resultó ser “Toma y Daca”, elaborada por el profesor Anatol Rapoport,cuyo supuesto parte de cooperar, sin ser explotado por el otro jugador. En esencia la estrategia consisteen proponer como regla: la opción de cooperar desde el inicio, y a partir ahí realizar lo que el otrojugador haya hecho en la jugada anterior. (AXELROD. 1984)

Esta es la regla de decisión que tiene como principio: no ser el primero en traicionar, no perdonaruna traición y luego olvidar en la siguiente. La reciprocidad es la base de esta estrategia, cuyosprincipios dictan: coopere, corresponda tanto a la cooperación como a la defección y no quieraaprovecharse del otro.

Algunos principios de cooperación reconocidos vienen a ser:1. Las interacciones frecuentes contribuyen a promover una cooperación estable (Principio

de Acción).2. Un método para lograr la cooperación consiste en enseñar a los demás actores sociales a

preocuparse por el bienestar de los demás (Principio de Educación).3. No se debe exigir para sí más de lo que es equitativo (Principio Ético).

Una sugestiva hipótesis acerca de las acciones y motivos para actuar ha sido planteada en el Dilemadel Prisionero, metáfora que fue originalmente formulada por Merril Flood y Melvin Dresher yformalizada por W. Tucker.

La versión de este juego plantea que dos delincuentes han sido apresados bajo sospechade haber cometido un delito, pero no habiendo pruebas, el fiscal necesita de la confesión deuno de ellos para poder castigarlos. Por eso los coloca en celdas separadas, bajo expresaprohibición de comunicarse entre sí. Luego de entrevistarse con cada uno de ellos parainterrogarlos, les comunica que si delatan al otro su pena será menor. El dilema resideentonces en decidir si delatará o no al compañero para reducir el castigo. La expresiónnumérica en la matriz es como sigue:

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En este caso los pagos de la matriz representan años de cárcel, que se cumplirán como penasen caso de delatarse uno al otro, o bien, libertad para el que delate, mientras el otro pagarácondena por el delito no habiendo delatado al compañero de fechoría.

Bajo el supuesto de racionalidad, los jugadores ordenan coherentemente sus preferenciastransitivamente y, procuran maximizar su propia utilidad, con pérdidas mínimas ya que no hay acuerdosprevios, ni comunicación entre ellos. La solución al juego, según el teorema del Minimax, es cooperarcon el fiscal y delatar al compañero, pues ello asegura el mínimo de condena, de nueve años, y evitael riesgo de recibir la condena máxima de 10 años. No delatar exige, en todo caso, una solidaridadque no habiendo factores reforzadores es improbable que se dé.

La estructura del Dilema del Prisionero muestra puntos de tensión interna, ya que, por unaparte, las reglas son determinantes y los pagos también, y hacen que el orden de preferencias seestructure como sigue:

Traicionar > Cooperar > No Cooperar > Explotar al otro

Esto resulta de un sistema de pagos que es desequilibrador de la cooperación y reforzadorde un equilibrio no cooperativo. Las reglas del juego al no permitir comunicación, ni contraerobligaciones previas a las jugadas o efectuar acuerdos durante el juego, ahondan el divorcio entreinterés individual y equilibrio cooperativo que se hace a todas luces inviable. Julia Barragán haescrito al respecto de la solución al Dilema del Prisionero: “A causa de la estructura de distribuciónde las ganancias, la solución en equilibrio es no cooperativa y, en razón de la incomunicaciónentre las partes, tal solución es fuertemente estable”. (BARRAGÁN. 1993: 85).

Para fomentar la cooperación Axelrod (1984) sugiere que se actúe lentamente, sin grandesconcesiones, ni extrema franqueza; lograr confianza sin conceder demasiado, pero basado en lareciprocidad; identificar asuntos que posean elementos cooperativos, separándolos de loscompetitivos.

El ejercicio No.1, “Las fiestas patronales”, contenido en el Apéndice de Ejercicios facilita lacomprensión acerca del valor de cooperar, al tiempo que ilustra sobre la dificultad para lograrlo.

GRÁFICA: DILEMA DEL PRISIONERO

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II.3. Concepto de negociación y otras definiciones operacionalesDe forma intuitiva el vocablo negociar y negociador evocan la manipulación, el

ocultamiento de intenciones de las partes, el disfraz de la apariencia, el cálculo interesadode quien realiza un negocio y, en general, deshonestidad en las intenciones del jugador. Sien el ámbito privado de los negocios, esto llega a revestir una apreciación positiva, en elpúblico es más bien negativo. Al punto que prefiere hablarse de conversación, diálogo oencuentro. En un nivel descriptivo, el término evoca en sí acepciones diversas. Veamos algunasde ellas. Desde un punto de vista puede destacarse el propósito general, por lo quesignificaría ponerse de acuerdo entre dos o más partes. Ahora bien, desde una perspectivainstrumental, representa un método para zanjar diferencias de intereses entre partes cuyarelación está enmarcada por el conflicto.

Otra acepción en este orden, apuntaría al recurso eventual de un procedimiento que facilita laexploración de intereses compartidos entre actores, cuyas relaciones en parte son conflictivas y enparte cooperativas. Pero, sí subrayamos el hecho de ser conducido por individuos de carne y hueso,y tenemos en cuenta el carácter público del proceso, alude a las habilidades y capacidades puestasen juego por un agente investido con facultades para actuar en nombre o representación de unaorganización y con mayor o menor capacidad para comprometerla.

Vista la complejidad, cabe preguntarse ¿qué entendemos por negociación? Veamos algunasdefiniciones de especialistas en la materia. Para T. Schelling son situaciones en las que cada partees guiada por sus expectativas esperando ser aceptado por la parte contraria, una vez hecha unaúltima y suficiente concesión (SCHELLING. 1964). La nota distintiva del proceso denegociación es el carácter o naturaleza interdependiente de la relación que se establece, por loque R. Fisher y Ury llegan a sostener: “La negociación es un medio básico para lograr lo quequeremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando ustedy otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunosintereses opuestos” (FISHER, URY. 1985: XIII).

De esta definición podemos desprender dos aspectos, ni el puro conflicto, ni cualquierdiferencia de interés son negociación en estricto sentido. Debemos subrayar que para negociar,en la relación debe haber una parte de cooperación y una parte de conflicto. El autor A.Schoonmaker la define como: “Método para llegar a un acuerdo con elementos tantocooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que debenseguirse” (SCHOONMAKER. 1987: 7) y luego agrega que el elemento cooperativosignifica que ambas partes desean llegar a un acuerdo mutuamente conveniente y así, norecurrir a la fuerza ni a otros medios de compulsión. Pero está presente el elementocompetitivo, pues cada uno aspira a lograr el mejor resultado posible para sí, de lo contrariono sería necesario negociar. Otro concepto en esta dirección es el de H. Raiffa, para quiense trata de “situaciones en las cuales dos o más partes reconocen que existen entre ellasdiferencias de interés y valores y en las cuales quiere buscar una aveniencia /o/ están obligadasa hacerlo” (RAIFFA. 1991: 17).

Y esto lleva a dos interrogantes ¿Cuándo y para qué negociar? Se negocia, como bien sostieneAllan Schoonmaker, cuando se cumplen tres condiciones:

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1. Hay un conflicto de interés que es reconocido por dos o más partes.2. Hay un grado de ambigüedad acerca de cuál es la solución correcta de dicho conflicto.3. Debe ser posible que las partes se hagan mutuas concesiones para alcanzar un acuerdo

satisfactorio, aun cuando no logren exactamente lo que querían.4. Es la mejor opción, comparada con las alternativas a un acuerdo.

Como apuntan R. Fisher y W. Ury, la negociación busca alcanzar un acuerdo sensato, esdecir, eficiente. Esto significa que, en lo posible, satisfaga los intereses de las partes, resuelvael conflicto con equidad y, trate de que sus efectos permanezcan en el tiempo (FISHER,URY. 1985).

La condición de mutua dependencia hace posible una buena negociación, ya que sus resultadosson objetivos, es decir, las concesiones de lado y lado son sacrificios aceptables que terminan porasegurar la satisfacción del interés de cada parte y también buenos resultados psicológicos, puesevalúan qué ganaron con el acuerdo y entonces no hay insatisfacción o resentimiento. La clave esel control y mutua influencia en las acciones que puede desplegar cada actor. En palabras de la autoraEva Guerón, la negociación es: “Una modalidad de decisión social basada en el control recíproco(...) una decisión interdependiente, pues en contraste con la decisión unilateral, en la negociaciónlos resultados para cada cual dependen no sólo de su propia acción, sino de lo que hizo o dejó dehacer su contraparte” (GUERÓN. 1993: 2).

Para un proceso de negociación, tal como será analizado más adelante, uno de los factoresde mayor importancia son las alternativas, pues ellas la refuerzan o debilitan. “Si caracterizamosla negociación como un proceso interactivo mediante el cual dos o más personas prosiguena la obtención conjunta, o cooperativamente, de mejores resultados de lo que obtendrían deotra manera, entonces la otra manera se convierte en un asunto crucial. Las mejores alternativasque se tienen cada una de las partes a un acuerdo indican los límites de cualquier acuerdo”(LAX. 1985: 1). De cuantas alternativas mejores y razonablemente factibles disponga un actor,más autonomía tendrá en la mesa de negociación. Ellas serán en sí mismas los límites a unacuerdo posible.

Bajo el enfoque seguido en esta investigación, la cual relaciona negociación y políticas públicasen contextos de participación democrática, la negociación hace referencia a un método para laresolución de conflictos y al proceso político surgido de la dinámica entre actores sociales cuyasdiferencias y prosecución de interés hacen que concurran a la arena política para resolver susdesacuerdos, concluir compromisos, influir en el curso de las decisiones o tomar parte en suadopción por los órganos del Estado.

En efecto, la democracia participativa establece de suyo que en amplios sectores de la gestiónpública (salud, educación, servicios públicos, etc.), y con variable intensidad de un sector a otro,se establezcan arenas de negociación a fin de definir cursos de políticas públicas. En unos casos,como sucede en los Consejos de Planificación, se institucionalizan mecanismos con capacidadde control y gestión. En otros como la formación de las leyes, la Asamblea Nacional debe consultara la sociedad organizada y en general a la ciudadanía.

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A partir de la definición de negociación se establece un conjunto de definiciones operacionalesde la técnica, cuyo significado se exponen a continuación:

a) Actor o parte negociadora: Es el individuo o representante de una organización social o unente gubernamental que actúa en la mesa de negociación, con el propósito de alcanzar lasatisfacción de sus intereses por medio de un acuerdo con una o varias contrapartes. Algunosejemplos de negociadores en las arenas de las políticas públicas locales son el líder o la directivade una asociación de vecinos, el Alcalde del Municipio, los concejales y la sociedad de padresy representantes de la escuela de la comunidad, entre otros.

b) Interés: Es el móvil o fundamento de un actor para negociar. El interés racionaliza las accionesy se constituye en la base de apoyo de las posiciones de un actor determinado, dándolessentido y dirección en pos de la consecución de un objetivo definido, cuyo logro satisface lasnecesidades de aquél. Como bien señalan Fisher y Ury, aunque desde una perspectivacentradamente individualista: “(Es) lo que lo impulsó a decidir” (FISHER, URY. 1985: 48).Los intereses expresan necesidades que podemos cuantificar y hasta medir, asimismo recogendeseos y temores que tocan la esfera de lo subjetivo. Pueden ser tanto económicos como políticos,ideológicos, religiosos o culturales. Un interés puede enunciarse como la necesidad de un aumentoen el salario, la construcción de una obra de infraestructura (un dispensario médico o una canchadeportiva para el barrio) o el apoyo a una ordenanza municipal que amplíe la participaciónciudadana de la comunidad.

c) Posición: Es un enunciado derivado y fundado en los intereses del actor, que expresa laopción preferida y es congruente con la visión y valores que sobre la realidad tenga al negociar.

d) Punto de retiro o precio de reserva: Es el resultado valorado como el peor acuerdo queeventualmente aceptaría un actor o parte al negociar. Representa un valor para un asuntopor debajo del cual la opción ofertada es contraria al interés de ese actor. Un término

DIAGRAMA SIMPLIFICADO DE LA NEGOCIACIÓN

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asociado con éste es el de Ajuste en el Precio de Reserva, que viene a ser la modificaciónhecha por el actor al precio de reserva inicial de un asunto como resultado de intercambiosde ofertas, evaluaciones posteriores que no se habían considerado o cambios ocurridos enel contexto y que afectan las posturas de las partes.

e) Alternativa: Son los diferentes medios para la resolución del conflicto, distintos a lanegociación, a los cuales puede recurrir eventualmente un actor o parte para solucionar elconflicto. Por ejemplo, una alternativa a la negociación puede ser acudir al tribunal laboralpara que se inicien los pasos del conflicto. La alternativa que asegure mejores resultados,descontado el camino de la negociación constituye la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado,conocido por las siglas MAPAN o MAAN.

f) Opciones u ofertas: Son los ofrecimientos que mutuamente se hacen las partes en la mesa denegociación, con el fin de solucionar la diferencia de intereses.

g) Máxima aspiración: Es el objetivo trazado como mayor expectativa de utilidad para cada asuntonegociado por parte de un actor.

h) Zona de acuerdo posible: Es un intervalo que representa el espacio del posible acuerdo quealcanzarían las partes al negociar. El intervalo se forma por la dinámica de las aspiracionespretendidas y las ofertas realizadas en la mesa de negociación, tiene como frontera losPrecios de Reserva o Puntos de Retiro de las partes y las evaluaciones positivas o negativasacerca de sus alternativas respectivas al acuerdo negociado.

i) Agenda: Es la representación de los temas o asuntos reconocidos expresamente por las partescomo diferencias de interés que deben resolver a través de un proceso de negociación.

j) Mesa de negociación: Es el espacio físico, incluido el ambiente en el cual transcurre el procesode negociación entre dos o más partes. Por ejemplo: la oficina de un alcalde o un salón escolar.

k) Negociador: Es el agente que representa a un grupo o institución en la mesa de negociación.

Las definiciones anteriores constituyen herramientas útiles para organizar mentalmente un procesode negociación. El ejercicio No.2 del Apéndice, “La reparación de la infraestructura escolar deSan Pedro de las Galdonas”, ilustra en forma dinámica esta conceptualización del enfoque a travésde una simulación de roles entre un representante de la dirección de la unidad educativa y el presidentede la Sociedad de Padres y Representantes.

II.4. Factores intervinientes en los procesos de negociación11

La negociación es más que los encuentros cara a cara entre las partes en la mesa denegociación o el acuerdo definitivo que zanja una diferencia. Al sostener que aquella es un proceso,se hace referencia a las fases que la conforman: preparación, encuentros y cierre de la negociacióny los elementos que van modelando su curso, como son la planificación previa realizada, laimplementación de estrategias y el consecuente despliegue de tácticas; el desempeño en lamesa y la forma y contenidos de la comunicación; la permanente revisión de ofertas y posicioneso la relación futura con la contraparte. Así intervienen factores tan variados como el númerode partes, el carácter o naturaleza de los asuntos que componen la agenda, el marco normativoy los procedimientos institucionalizados que regulen el conflicto, el poder en la negociación,los aspectos culturales involucrados en la comunicación y los lenguajes (verbal y no verbal) delos negociadores al representar partes en la mesa.

Una dinámica grupal que suelo implementar en los talleres impartidos, consiste en pedirle alos participantes, la narración de alguna experiencia suya en negociación. A lo largo del tiempo sonincontables los casos narrados en el campo de la cultura; la acción comunitaria vecinal; la gestióngubernamental, municipal y regional; la educación y la salud, entre otros.

Un ejemplo que ilustra la relación de conflicto es la construcción, en un Estado, de numerosasviviendas de interés social que no fueron concluidas en el tiempo previsto y la construcción hastase vio paralizada porque los fondos se agotaron. La desconfianza en la promesa del organismooficial de que se continuaría la obra, alimentaba una relación de agudo conflicto que hacíavirtualmente imposible negociar. Varios funcionarios designados por la dirección para buscarlesolución al problema se tropezaban con acusaciones acerca de promesas engañosas a la buenafe de los compradores, que habían cancelado las cuotas pautadas, y las amenazas de recurrir amedios violentos para hacer valer sus derechos.

Sólo después de numerosas reuniones entre funcionarios y los compradores, celebradas variasde ellas en el lugar de la obra que se mantenía ocupada por los afectados fue posible ir desmontandola conflictividad a partir del entendimiento del problema, y gracias a la necesidad de compartir elinterés de una parte de obtener una vivienda así como la otra se había propuesto construirla. Elacuerdo logrado consistió en realizar unos aportes económicos adicionales para la obra y elcompromiso del organismo en entregar las viviendas en un tiempo estimado sin mayores retrasos,incrementos o cuotas adicionales a las pautadas. Finalmente, la obra se concluyó y las viviendas seentregaron a sus compradores.

El siguiente caso ilustra sobre la exploración de intereses comunes. Una participante, a lasazón directora de una orquesta filarmónica requería obtener recursos presupuestarios adicionales,pues los asignados eran insuficientes. Luego de infructuosos intentos por reunirse con elgobernador del estado, para plantearle el grave problema presupuestario y la necesidad de

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11 La noción de factor alude a elementos que tienen permanencia y regularidad de un fenómeno a otro de similarnaturaleza, con independencia de espacio y temporalidad. Así por ejemplo, en los encuentros de grupos de vecinosde comunidades distintas, pero de un mismo municipio; que tratan de establecer un orden de prioridades en losproblemas vecinales, podemos identificar elementos similares si lo analizamos comparativamente con las rondasde conversaciones del Director de un ente descentralizado de salud con el personal del servicio para establecerlas mejoras laborales en la relación contractual.

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incrementar la asignación anual de recursos financieros, sólo fue recibida por el asistente delfuncionario, que le manifestó en repetidas oportunidades las dificultades presupuestarias de laGobernación y las prioridades en la asignación de recursos. Pues bien, la directora, que teníaconocimientos de la afición de la esposa del gobernador por la música y el apoyo que daba altrabajo social con niños, se entrevistó con ella y le hizo ver la relación estrecha entre ambos términos.De esta forma, logró comprometerla y así logró que fuese considerada la asignación inicial defondos públicos, de tal manera que recibió un incremento cercano a su aspiración inicial.

Otro caso que quiero narrar en este aparte ilustra acerca de la manera cómo negociamos enuna mesa, la utilización de tácticas y la evaluación de alternativas. Un joven contratista y su socioprestaban servicios profesionales a un organismo público. Mientras uno era agresivo, exigente yconfrontaba con facilidad los puntos de vista que le expusieran, el otro, en cambio era afable, secolocaba en posición de entender y su trato era cordial. El servicio prestado en el área de ingenieríaal organismo público no era fácil obtenerlo y menos con la calidad ofrecida por la empresa en cuestión.De allí que el ente público tenía una fuerte dependencia de la compañía y entretanto tenían escasasalternativas para contratar con otra empresa.

Generalmente, la manera de enfrentar la negociación consistía en abrir la ronda con elnegociador fuerte, quien luego de hacer una serie de exigencias extremas y hasta algunas difícilesde cumplir, se retiraba de la reunión y dejaba al socio conciliador y ponderado frente a unfuncionario apabullado y sorprendido. Como resultado y luego de no pocas veces de excusar alsocio duro, concluía alcanzando acuerdos ventajosos para la empresa. Al menos por un tiempola táctica seguida funcionó muy bien. Hasta que el organismo, cansado de transigir generalmentecomo resultado de la estratagema, valoró sus otras alternativas y contrató los servicios de otrasempresas de la competencia, aun cuando rebajara la calidad.

Muchos de los alumnos con posición de dirigentes comunitarios, representantes deasociaciones de vecinos y grupos civiles han manifestado que en los momentos iniciales delencuentro con autoridades para solicitar ayuda a su comunidad, presentar algún proyecto oexponer algún reclamo se han encontrado en ambientes constituidos por elementos, que enconjunto, crean un efecto descrito como de formalidad y cierta intimidación. Esos elementosvan desde el hecho de estar presentes varios directivos, de llevar a cabo el encuentro en unaoficina grande con símbolos de carácter oficial como la Bandera, una fotografía del Presidentey del Libertador Simón Bolívar en el centro de la pared, ser recibidos y saludados por elfuncionario de mayor jerarquía (gobernador, alcalde, presidente del organismo o director),mientras de por medio descansa su escritorio.

En los casos ilustrados podemos identificar factores presentes en las negociaciones,susceptibles de ser analizados:

1. Las diferencias de intereses y la relación parcialmente conflictiva y de cooperación.2. Los asuntos identificados en la agenda y el carácter de la negociación.3. Los estilos de las partes en la mesa de negociación.4. El poder de las partes en la negociación.5. Los aspectos culturales y la comunicación utilizada en la negociación.


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II.4.1. Las diferencias de intereses y la relación parcialmente conflictiva y de cooperaciónLos sistemas políticos democráticos al reconocer como legítimos el pluralismo de intereses,

acogen al conflicto como parte de su dinámica, pero lo regulan por medio de reglas yprocedimientos que al institucionalizarlo impiden confrontaciones cuya evolución o escaladaterminarían por aniquilar a una de las partes.

A partir de sus intereses, los actores, ya sean ciudadanos individualmente considerados o enel ámbito de organizaciones, definen objetivos, ordenan sus preferencias acerca de posibles resultadosen sus actuaciones y adoptan cursos concretos de acción u omisión. El conflicto surge en unarelación social cuando los actores tienen objetivos que son incompatibles total o parcialmenteentre sí, o bien perciben que son incompatibles. (ENTELMAN. 2002). Ahora bien, paranuestro propósito interesa el grueso de aquellas relaciones que no son de puro conflicto, y cuyasolución se dirime en último caso en instancias jurídicas como el arbitraje o las decisionesjudiciales. Pues, junto al conflicto, o subyacente en él, es posible determinar la cooperación comoobjetivos compartidos y de mutua dependencia para la solución de éste. Si bien la contraposiciónde intereses es la base del conflicto, superarlo es el propósito de la negociación, pues la relacióncon el “otro” es condición necesaria para la consecución de los propios intereses. Por ello, enfunción “de lo que está en juego” -valorado como importante para cada una de las partes- sereconocen mutuamente la legitimidad de los intereses.

Por otra parte, los intereses deben determinarse con la mayor claridad y exhaustividad posibles,y luego se deben fijar los objetivos. Con ello se establecen parámetros para el logro. Un objetivo eslo que se quiere lograr en concreto dentro de una negociación, dándole sentido e imprimiendo direccióna la acción. De ahí que intereses y objetivos aparezcan entrelazados, e incluso a veces se les considerasimilares. Sin embargo, debemos hacer el esfuerzo por distinguirlos en la planificación de lanegociación. Los autores A. Schoonmaker (1989), R. Fisher y D. Ertel (1998) plantean la distinciónentre objetivos esenciales e intereses básicos que deben lograrse y aquellos deseables, que nosgustaría alcanzar. Los primeros definen el punto de retiro o precio de reserva, por debajo del cualse sacrificarían intereses fundamentales, por lo tanto es preferible no negociar y explorar los caminosdistintos a la negociación o alternativas. Los segundos -los deseables- en cambio, se correspondenen el planteamiento de R. Fisher y D Ertel al orden de preferencia de menores valores relativos.

El otro aspecto de los intereses que consideramos en esta sección es la diferencia con lasposiciones, cuestión esta ya considerada en líneas anteriores. La relación entre ambos términosy al mismo tiempo su claro deslinde se recoge en este pensamiento: “Los intereses motivan alas personas; son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones. Su posición esalgo que usted decidió. Lo que impulsó a decidir son sus intereses.” (FISHER, URY. 1985: 48).

No pocas veces las negociaciones se conducen como enfrentamientos de posiciones, lo cuales costoso y difícilmente permite alcanzar acuerdos. Una negociación es eficiente si con elacuerdo se derivan tres tipos de resultados para las partes:

1) Es objetivamente beneficioso, es decir, que se ajusta a las prioridades e intereses de las partes2) Es psicológicamente satisfactorio, pues perciben y evalúan que todos ganaron y ninguno

quedó inconforme con el resultado

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3) Permanece en el tiempo como regulación de la relación social, pues se acoge como voluntadexpresa de cumplir lo pactado (SCHOONMAKER. 1990). La concurrencia de estos resultadoslegitima el acuerdo, pues hacen que las partes den su consentimiento y asuman por voluntadpropia, el compromiso de cumplir los términos por la evaluación beneficiosa de resultados yla identificación con valores y principios envueltos en dicho acuerdo, no por imposición o ejerciciode coerción basado en la superioridad y poder relativo que se tenga frente a la contraparte.

II.4.2. Los asuntos identificados en la agenda y el carácter de la negociaciónLos especialistas Richard Walton y Robert McKersie han diferenciado las negociaciones según

la naturaleza del objeto en conflicto. Ellos identificaron negociaciones de un sólo o único asuntoy de varios asuntos. En función de eso las categorizaron como negociaciones distributivas ointegrativas, respectivamente. En las primeras, las partes se perciben como contendientes queregatean en torno a un valor. La lógica que domina la relación entre las partes es inversa, mientrasuno quiere maximizar su utilidad, el otro quiere minimizarla. Así, la negociación distributivase corresponde en teoría de juegos con los juegos de la familia suma-cero, en los cuales, la gananciade una parte es proporcional a la pérdida de la otra, conocida como Gana-Pierde. Un ejemplotípico de esta negociación lo encarnan las convenciones colectivas al tratar el asunto delincremento salarial. En las negociaciones de este tipo, la disputa semeja el reparto de un pastel,pues la sumatoria de las pérdidas y ganancias arroja como resultado cero. En el género denegociaciones considerado predomina, sobre todo, el uso del poder y la desconfianza, pues laspartes perciben que cada cual tomará mayor ganancia posible a costa del otro (RAIFFA. 1991;HOPPMAN. 1990; CALCATERRA. 2002).

El otro tipo de negociación es la integrativa, en la cual las partes se conducen por el principiode que juntos, al integrar esfuerzos, es posible una ganancia conjunta. Así, al cooperar logran queel “pastel” tenga otras dimensiones, en términos de las ganancias potenciales.

Este tipo de negociación es dominada por la lógica de juego denominada Gana-Gana o sumadistinta de cero. El profesor de la Brown University, T. Hoppman resume lo dicho al decir: “Lanegociación integrativa busca expandir los beneficios; mientras que la distributiva, únicamentedividir los beneficios existentes”. (HOPPMAN. 1990: 15). En todo caso, en agendas con dos omás asuntos es posible determinar que unos sean distributivos y otros integrativos. La importanciapráctica de esto es la plausibilidad de constituir paquetes de negociación, con los cuales intercambienvalores los negociadores. Sobre esto insistiremos más adelante.

Por otra parte, el hecho de tratarse de negociaciones que se realizan por una sola vez o rondaimpone una percepción de corto plazo entre las partes y maximizadora de la utilidad esperada. Encambio, si es previsible que ocurran otras negociaciones futuras, habrá mayor factibilidad decooperar entra las partes a lo largo del tiempo.

La mayoría de los autores pregonan las ventajas del enfoque Gana-Gana en la negociación, loque supone abordarla como integrativa preferentemente. Ahora bien, más allá de lo deseable, enocasiones será difícil superar el regateo dada la naturaleza de los asuntos de la agenda. Es por elloque otros autores estiman que a partir de reconocer el carácter de la negociación se establezca elmétodo más conveniente o enfoque para considerar la solución.

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Con algunas variaciones al planteamiento de A. Schoonmaker podemos distinguir entre dosenfoques: competencia y máxima ganancia posible y solución conjunta de problemas (SCP),diferenciando uno de otro según las características descritas a continuación: (SCHOONMAKER.1990.15:30)

COMPETENCIAY MÁXIMA GANANCIA POSIBLE

• La ganancia se reparte como pérdidasy utilidades.

• Potencia el carácter opuesto de los interesesy objetivos.

• La negociaciones son un procesocompetitivo con una secuencia deconcesiones rítmicas.

• Las partes se perciben mutuamente comoadversarios o antagonistas.

• El regateo descansa en la capacidadde poder.

• La irracionalidad (emoción, ira) arrancaconcesiones (“la ventaja del loco”).

• La distorsión de la comunicación y el usoestrategias como la intimidación o el regateoy las tácticas engañosas dan ventajas.

SOLUCION COOPERATIVADE PROBLEMAS (SCP)

• Las ganancias se reparten conjuntamente apartir del esfuerzo común.

• Potencia los intereses y objetivos comunes.

• La negociación es un proceso decooperación.

• Las partes se perciben como aliados ycooperadores en pos de la mejor soluciónconjunta.

• La solución de problemas descansa en lainformación y la confianza.

• Las emociones y la irracionalidad reducenla comunicación y la confianza.

• El engaño daña la relación.

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En ocasiones se requiere regatear en algunos asuntos, y en otras adoptar la solución conjunta.De ahí que cobre sentido preguntar cuál enfoque elegir. En principio es factible recurrir al regateocuando:• Los intereses de las partes enfatizan el conflicto.• Una parte tiene más poder que la otra.• Una de las partes no necesitará mantener una relación armoniosa a largo plazo.• Una parte no confía en la otra.• El acuerdo es fácil de ejecutar.• La otra parte regatea.

En cambio la “solución conjunta de problemas” será preferente si:• Hay intereses comunes.• Una parte es más débil o el poder se encuentra más o menos equilibrado.• Se requiere una relación armoniosa a largo plazo.• Una parte confía en la otra.• La ejecución del acuerdo puede ser difícil.• Las partes perciben que están solucionando un problema.

El Ejercicio Nº 3, el Programa de Apoyo Cultural de San Juan de Zamora, contenido en elApéndice, permite al participante la práctica de una agenda con asuntos de naturaleza distributiva,en la cual, las partes tienen intereses parcialmente de conflicto y de cooperación.

II.4.3. Las partes en la mesa de negociación: estilos de negociarSegún consideramos en líneas anteriores, el Dilema del Prisionero reviste una importancia práctica

y es que desde un punto de vista normativo muestra las dificultades para lograr la cooperaciónsocial en un mundo político de actores egoístas e incomunicados, los cuales persiguen maximizarsus ganancias. Asimismo, ilustra sobre ciertas condiciones según las cuales los comportamientosno cooperativos pueden resultar socialmente ventajosos, independientemente del jugador.

Sin embargo, también analizamos un intento que, por lo demás, plantea nuevas posibilidades a lapotencialidad explicativa y normativa del Dilema del Prisionero. Es el camino emprendido por RobertAxelrod, quien en su obra La evolución de la cooperación se interroga acerca de cómo afianzar lacooperación, en un mundo de egoístas con pocos incentivos para no serlo. La solución termina pordiscurrir sobre el principio de “ganas tú y gano yo” como piedra angular de las relaciones sociales. Ahorabien, esto plantea como factor en la negociación los estilos que acogen las partes en la mesa denegociación.

Los negociadores suelen adoptar estilos de negociación a partir de las posiciones que asuman.De acuerdo con algunos autores se pueden identificar dos estilos básicos de negociadores: el duroy el suave. El estilo duro supone que el regateo asegura mejores resultados al evitar sacrificios yexigir para sí las mayores concesiones. Por eso es que la amenaza, las presiones y los engaños sontácticas usuales y convenientes, pues se trata de ganar. En cambio, en el estilo suave el negociadores capaz de hacer sacrificios y aceptar pérdidas para alcanzar el acuerdo, preocupándose por la relacióninterpersonal (Ver: FISHER, URY. 1985. SCHOONMAKER. 1990).

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Diversos autores y especialistas en el campo de las decisiones y las negociaciones han confeccionadodiferentes tipologías de estilos. Analicemos algunas de ellas. Si comparamos los estilos básicos deduro y suave según la orientación propuesta por Fisher y Ury (1985), con algunas modificaciones,podemos contrastar los siguientes rasgos tipológicos:

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CUADRO COMPARATIVO DE ESTILOS DE NEGOCIAR

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Estos autores han concluido que cualquier negociación debe conducir a un acuerdo que seaeficiente, es decir, que mejore la relación entre las partes, satisfaga los intereses legítimos de éstas,resuelva el conflicto con equidad, sea durable en el tiempo y tome en cuenta a un colectivo(comunidad, nación, etcétera). Por ello promueven un tercer estilo de negociación que correspondea una estrategia, la Negociación Basada en Principios, la cual expondremos más adelante. El estilodel negociador basado en principios combina aspectos del duro y del suave como se muestra acontinuación:

Aunque la naturaleza o carácter de los asuntos puede influir en la preferencia de un estilo uotro, en realidad éste tiene que ver con la personalidad, las visiones acerca del mundo, los valoresde cada quien y las experiencias vividas, entre otros aspectos. Como sostienen Karl y Steve Albrecht:“La forma en que la gente enfrenta una experiencia de negociación depende mucho de supersonalidad individual, de su estructura psicológica, su autoestima, de las opiniones y los valoressobre sí misma y los demás y de sus hipótesis personales profundamente arraigadas respecto a quéhace falta para tener éxito en el mundo. Cada uno de nosotros tiene un estilo característico comonegociador. Si uno comprende la manera en que una persona tiende a enfrentar una negociación,no necesita perder tiempo y energía tratando vanamente de ejercer su influencia sobre ella”(ALBRECHT. 1994: 110).

Un aspecto colateral a esto viene a constituirlo la modelación supuesta del carácter nacional ola pertenencia a una subcultura dada en el estilo de negociar. Acerca del escurridizo tema de la culturaen la negociación desarrollaremos un poco más adelante varias consideraciones y algunos tratamientosdados a esta cuestión, y así podremos aproximar como conclusión sobre este fenómeno la relatividady complejidad de un conocimiento sistemático.

Tipo de relación personal

Medio

Propósito

Principio orientadorde estrategia

Tácticas

Fundamento de negociación

• Las partes solucionan un problema

• Actúa con independencia de la confianza

• Es suave con las personas y duro con el problema

• Explora los intereses

• Separa las personas (negociador) del problema

• Enfoca los intereses, no las posiciones

• Adopta criterios objetivos y principios éticos

• El objetivo es alcanzar un acuerdo eficiente

• El resultado se basará en principios y criterios objetivosindependientes de la voluntad

• Negociación basada en principios

• Generadoras de relaciones de cooperación

• Evita tener una posición última

• Desarrolla muchas opciones entre las cuales escoger

• Inventa opciones y hace ofertas de beneficio mutuo

• Adopta la relación gano - ganas

BASADO EN PRICIPIOS

TIPO DE NEGOCIADOR

50


Pero de vuelta a nuestro punto de desarrollo, los autores antes citados proponen con fines analíticosuna tipología de negociadores creada sobre dos ejes: la actitud complaciente y dominante frenteal otro y el carácter reservado o abierto en los contactos y la relación interpersonal. Así identificanlos estilos: “zorro” y “bulldog”, y “ciervo” y “creador de acuerdos”. Los autores recogen en elsiguiente cuadro los estilos mencionados:

Fuente: Albrecht, Karl y Albrecht, Steve (1994: 122).

A diferencia de la tipología de R. Fisher y W. Ury basada es un esquema bipartito, con un tercerestilo que corresponde a su propuesta óptima para negociar, el desarrollo de Karl y Steve Albrechtagrupa una tipología tripartita y un cuarto estilo que guarda relación con el método de Negociacióncon Valor Añadido propuesto por los autores.

Los rasgos generales de los estilos muestran en esta tipología a negociadores duros, suaves ymanipuladores. Veamos cada uno por separado.

EL BULLDOG • Muestra mucha apertura y poca condescendencia• Manifiesta intención de pasar por encima de la contraparte• Expresan claramente lo que aspiran obtener

EL ZORRO • Muestra poca apertura y condescendencia• No afronta directamente, emplea trucos y tácticas de engaño• Oculta sus intereses reales

EL CIERVO • Muestra poca apertura pero alto grado de condescendencia• Personalidad pasiva y desconfiada que evita el enfrentamiento

y el conflicto• Disposición a sacrificar sus intereses para evitar la confrontación

EL CREADOR • Muestra alto grado de apertura y de condescendenciaDE ACUERDOS• Personalidades competitivas y con alta autoestima

Están dispuestas a enfrentar al otro y considerar las sugerencias de la contraparte para satisfacer los intereses propios, teniendo en cuenta los de aquella (arreglos de valor con atractivo conjunto)

Condescendencia

Complaciente

Dominante

Ciervo Creadorde Acuerdos

Zorro Bulldog

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ESTILOS DE NEGOCIADORES (Karl Albrecht, Steve Albrecht)

51


Estudiaremos en detalle los rasgos señalados en el cuadro comparativo que se preenta a continuación.

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CUADRO COMPARATIVO DE ESTILOS DE NEGOCIAR

El estilo alternativo de la tipología de Karl y Steve Albrecht es el creador de acuerdos, quecorresponde a la estrategia -formulada por ellos- y conocida como la Negociación con ValorAñadido (NVA), fundamentada en la cooperación y los principios de equidad y confianza.

Resulta evidente los paralelos entre las tipologías propuestas, mientras los estilos duro y suaveguardan relación con los estilos de Bulldog y Ciervo, con una categoría añadida del Zorromanipulador que enfrenta indirectamente, los estilos de Negociador Basado en Principios o elGenerador de Acuerdos vienen a configurar el perfil del negociador efectivo.

Una última clasificación que presentaremos al lector es la elaborada por Len Leritz (1997),quien promueve la estrategia llamada Negociación Infalible, cuyos principios básicos son crearun entorno seguro, cambiar su enfoque, comprender al otro y no vencerlo, y prestar atencióna lo obvio.

Este autor identifica:1. Los exigentes: negociadores duros guiados por el poder para obtener lo que quieren, o bien,

replegarse por temor frente a otro más fuerte.2. Los tanteadores: manipuladores egoístas, centrados en obtener la mayor ventaja posible a

costa del otro.3. Los conciliadores: se sacrifican y desarrollan la perspectiva de la tercera persona; evitan en la

medida de lo posible el conflicto.4. Los rebeldes: juegan duro, actúan independientemente planteándose las relaciones en términos

de competencia y orientados a obtener resultados como medida de la efectividad.5. El generador confiado de sí mismo: orientado a resolver problemas y a encontrar soluciones

que sean mutuamente convenientes.

Los estilos del exigente, tanteador, conciliador y rebelde presumen relaciones gano – pierdesy falta de cooperación en medio de regateos, por la escasez relativa de una fuente de satisfaccióndel interés. Por ejemplo, los recursos públicos asignados en el presupuesto anual, la adopción deun programa o medida que deseche otro, mayor representación y consulta de una comunidad uotra por parte de las autoridades municipales o estadales, entre otros. En cambio, los generadoresadoptan una actitud cooperativa que parte de la posibilidad de ampliar las ganancias al plantearsesoluciones de mutua satisfacción. Para ello recorren múltiples opciones, sin encasillarse en una solay toman en cuenta las necesidades y puntos de vista del otro.

En los enfoques tratados, los estilos alternativos corresponden a planteamientos que superanlas limitaciones de las posturas de fuerza, la manipulación o la huida e identifican el perfil delnegociador que podemos denominar eficaz, cuyos rasgos son señalados en el cuadro presentadoa continuación.

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PERFIL DEL NEGOCIADOR EFICAZ

54


Los rasgos y características apuntados en el cuadro anterior no pretenden constituir un recetario,sino una caracterización ideal de negociador. En todo caso, quien deba encarnar el rol, ya sea enposición de autoridad gubernamental, líder de una comunidad organizada o grupo de interés, deberáposeer un conjunto de habilidades y capacidades que puede contrastar con el ideal para mayor seguridaden el desempeño en la mesa de negociación.

Planificar el proceso de negociación como veremos más adelante es clave, pues asegura unasolución que, de otra forma, sólo provendría de la improvisación o de acciones reactivas a lasiniciadas por la contraparte. La planificación racionaliza el proceso al orientar hacia un propósitoel conjunto de acciones que hayamos trazado previamente para su consecución. La informacióndisponible, los recursos con que se cuente: económicos, tecnológicos, humanos, etc. y elapoyo en una organización o grupo determinados cuentan de manera importante, ya que aseguranmayor calidad de las decisiones tomadas y participación en las instancias de decisión gubernamental.Un grupo bien organizado, institucionalmente reconocido y con capacidad de canalizarrecursos tendrá mayor incidencia en las instancias de decisión que otro organizado esporádicamentey poco integrado entre sus miembros

De manera creciente, en nuestro país se han abierto cátedras universitarias, al igual queprogramas de extensión, los cuales contemplan seminarios y talleres sobre la materia. Pues bien,en el marco de estos programas es posible entrenar bajo condiciones simuladas a los potencialesnegociadores, para que adquieran el instrumental técnico que haga más eficiente su desempeñoen la mesa de negociación. El entrenamiento es complementario de la experticia del lídercomunitario, cuyos conocimientos en los problemas de su comunidad y la preparación que poseaen los aspectos técnicos, legales y presupuestarios relativos a la toma de decisiones involucradosen la agenda son decididamente capitales.

HABILIDADES Y CAPACIDADES DEL NEGOCIADOR

Apoyo del Grupo,Recursos e Información

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Personalidad yEstilo de negociar

Experticia previaen los asuntosde la agenda

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Planeación del proceso,uso de estrategias

y tácticas adecuadas

Habilidadesy Capacidadesdel Negociador

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En el ámbito de los asuntos relativos a una comunidad organizada o un grupo de la sociedadcivil es frecuente que las agendas denoten enfoques de regateo y relaciones sociales encuadradascomo gana – pierde entre las autoridades gubernamentales y los representantes de diversasexpresiones de la sociedad civil.

En una ocasión, mientras impartíamos un taller, uno de los participantes, director de un centromédico-asistencial, comentaba que la participación de miembros de la comunidad en decisionesrelativas al funcionamiento de la institución, entorpecía y perturbaban las acciones, ya que hacíanengorroso y lento el proceso de gestión. Por ello, él consultaba poco y cuando lo hacía se tratabade un mero formalismo, pues la razón técnica debía imperar sobre otras consideraciones, ya queel derrotero final era prestar un servicio de salud oportuno y de calidad a la población. Estaargumentación expuesta, en la cual yace la visión de un adversario que obstaculiza el logro de losobjetivos que satisfagan unos intereses determinados, pierde la oportunidad de legitimar -por mediode la participación- la decisión y la adopción de un enfoque de los problemas de ese sector comointerés común, cuya solución debe obtenerse a través de la cooperación “lado a lado” antes quela competición “frente a frente”. Innumerables veces, los participantes que representan aorganizaciones sociales de base y grupos comunitarios manifiestan en los talleres impartidos quesienten que forcejean con las autoridades, e incluso son engañados en las mesas de negociaciónal presentar proyectos y solicitar apoyo para necesidades de las comunidades (barrios, urbanizaciones,vecindarios, acción social y cultural, etc.).

Ampliaremos algunas ideas en las próximas líneas sobre la personalidad y el estilo de negociación.Nos referiremos en trazos gruesos a cómo enfrentar estilos duros, manipuladores o huidizos(ALBRECHT. 1994; LERIZT. 1997, ALTUSCH. 1999).

A. Frente a negociadores que adopten estilos duros, agresivos o dominantesAnte demandas exageradas, ataques personales y presiones evite personalizar la relación comouna confrontación y responder con la misma moneda. Trate de controlar sus emociones y señaleque los comportamientos indignos son un obstáculo para alcanzar un buen acuerdo. Siempremantenga la atención en el logro del acuerdo aceptable para ambas partes e insista en todomomento en los elementos objetivos y los principios justos que ambos hayan aceptado oconstituyan el marco del problema. Por ejemplo, una ley vigente o un estudio técnico autorizado.Igualmente, pida con amabilidad y firmeza que le expliquen los elementos de juicio desarrolladospara llegar a una postura o demanda determinada. De esta forma, usted podrá aminorar el efectodel argumento débilmente fundado en principios y fuertemente sujeto al voluntarismo. En cuantoa los enojosos e incómodos ataques e insinuaciones, simplemente actúe como si no hubieseescuchado, no lo tome muy en serio, cambie de tema o enfoque el asunto con otra perspectiva.Recuerdo vívidamente una negociación en la cual participaba junto a un vocero. Éste, ante lasdesafiantes preguntas ¿quién eres tú, en qué universidad te graduaste?, se sintió retado, y actoseguido hizo una síntesis curricular que puso en evidencia un ego vulnerable a los ataques personalese inclinado a la lisonja y la adulación.

B. Frente a los manipuladoresA fin de evitar las mentiras, los engaños y las presiones más o menos solapadas la negociacióndebe ser transparente, por lo cual deberá poner especial atención a la definición de las reglas

56


del juego y los criterios o normas para el acuerdo. La información disponible es un aspectoclave aquí, ya que le permitirá neutralizar las tácticas engañosas propias de este estilo y acercarsemás a conocer los intereses, valores, alternativas y recursos de la contraparte. Se trata deorientar el proceso en dirección al propósito último, un acuerdo mutuamente ventajoso. Demanera similar al duro, los manipuladores se apoyan en la capacidad de poder y explotarán losdesequilibrios y vulnerabilidades. Por eso insista siempre en los criterios y principios, expongalas molestias que causa las acciones ocultas y céntrelos en los temas de la agenda.

C. Frente a los suaves y huidizosEn condiciones que fomentan la cooperación, la negociación con estilos suaves y conciliadorespuede facilitar el logro del acuerdo. No obstante, frente al conflicto tenderán a retroceder, enlo posible a huir, postergar la decisión y transar sólo en condiciones de desequilibrio eintimidación. Por eso es importante fomentar la transparencia, la confianza y el uso de tácticasconciliadoras. No es conveniente utilizar presiones, amenazas y lenguajes que enfoquen la mesacomo una arena de lucha y al proceso de negociación como una relación gano – pierdes. Unbuen trato en la relación y un mejor acuerdo como resultado de un esfuerzo conjunto es elprincipio a desarrollar aquí. En ocasiones he oído decir a mis alumnos en los cursos que se sientenincómodos y presionados en situaciones de conflicto, por lo cual concluyen apresuradamenteque no serían buenos negociadores. En realidad lo que están manifestando es la tendencia aadoptar un estilo esquivo, defensivo y huidizo.

Los estilos de negociar se proyectan en el campo de la gestión social, en la condición defuncionario público, o bien, en el caso de ser un representante de la sociedad civil. El gerentesocial con independencia de la variedad de posiciones que ocupe y del carácter de su organización,actuará en los procesos de negociación en representación de un organismo o ente de laadministración pública investido de autoridad o como representante de grupos u otras formasde expresión organizada de la sociedad civil (asociaciones cooperativas, sociedades de padresy representantes en las comunidades educativas, asociaciones de vecinos, juntas parroquiales,universidades, iglesias, asociaciones empresariales y de productores, entre otras) a las que se lesreconoce personalidad jurídica y por tanto son sujetos de derecho en los términos establecidosen la ley. Esta acotación reviste importancia a la luz de nuestra legislación, específicamente delCódigo Civil vigente, con la reforma de 1982 y de las leyes y reglamentos que comentamosen el capítulo anterior. Pues bien, esas formas organizadas de la sociedad civil están constituidascomo personas jurídicas, ya sean de carácter público o privado, y al revestir la forma deasociaciones, sociedades civiles, fundaciones y corporaciones facultadas para celebrar negociosjurídicos son susceptibles de contraer obligaciones y ejercer derechos entre ellas y frente al Estado.Esto es poseer capacidad negocial para acordar compromisos válidos desde el punto de vista yconsideración legal, acordes a los propósitos, fines y alcance de tales organizaciones. De ahíresultará que las expresiones organizadas de la sociedad civil sean fuertes o vulnerablesjurídicamente, con mayores o menores capacidades de logística, con permanencia en el tiempoo un mero episodio.

Recuerdo especialmente a un representante de una agrupación vecinal integrada, pero sinformalización jurídica, quien me consultaba acerca de los pasos para ello, ya que como simplegrupo apenas eran tomados en cuenta, no podían recibir fondos públicos y funcionaban

57


precariamente, aun cuando realizaban una meritoria labor social comunitaria, que se proyectabaen el deporte juvenil y la ayuda social.

El funcionario públicoEn términos generales, el funcionario desarrolla su actuación según lo establecido formalmente

en la norma y de acuerdo con el nivel jerárquico de autoridad que detente. Si tiene autoridad comoalcalde, concejal, presidente o director de un organismo actuará con relativa discrecionalidad, sopesarála relación costo-beneficio político de la acción, y hablará en primera persona: “Yo me comprometo”,“Tómelo como un hecho”, entre otras formas de expresión. En caso contrario, no tomarádecisiones sin autorización del superior jerárquico y hablará en nombre de terceras personas: “Lecomunicaré sus inquietudes al alcalde”; “Estoy seguro que el ciudadano gobernador les tendrá unarápida respuesta”, etc.

El funcionario suele ser poco creativo y tiende a colocar el tratamiento del problema a la luzde las rutinas y procedimientos burocráticos. Es precavido y se protege, al punto de ser rígido ypoco innovador en el procedimiento pautado, los requisitos formales y las disponibilidadespresupuestarias o de recursos. Un aspecto importante en el desempeño del funcionario es lacultura burocrática que fomentará un alto sentido de identificaciones y motivación, o por elcontrario, desinterés y apatía, según el clima organizacional de la institución de procedencia.

En ocasiones una variante del funcionario será el experto, quien domina un conocimiento yárea especializada como planificación, gerencia de proyectos, presupuesto o ambiente, entre otras.El experto desarrolla un lenguaje y enfoques al problema con argumentos técnicos que buscan persuadiry hacer pocas concesiones. Como señala C. Altusch: “En sus comunicaciones es específico. Defineclaramente lo que necesita. Va en principio a la esencia de la cosa. Con métodos lógicos, criteriosABC. Con lenguaje llano y adecuado a cada interlocutor pasa de lo general a lo particular. Lo haceen forma precisa y sobre bases conceptuales” (ALTUSCH. 1999: 106).

El líder comunitario y representante de organizaciones socialesA diferencia de la categoría anterior, en ésta se desarrollan actitudes diferentes según la mayor

o menor institucionalización alcanzada por el grupo como organización, la especialización de rolesy funciones entre sus miembros, el predominio de relaciones horizontales de igualdad o bien laexistencia de una estructura jerarquizada, el tamaño del grupo y el grado de consenso en torno alos objetivos perseguidos12. A partir de estos factores se evidenciarán actuaciones diferenciadas, yaque pueden generarse como tendencias básicas: la timidez, temor, complacencia y retraimiento, obien, fuerte identificación, motivación, entusiasmo y persistencia ante la autoridad gubernamentala la cual se le presente un proyecto, se realice una gestión o se demande apoyo. En términos generales,en esta categoría se manifiesta con fuerza la habilidad y calidad del liderazgo individual. El lídercomunitario se apoyará en un trabajo de equipo, si los factores mencionados están mayormentepresentes en el grupo.

El ejercicio No. 4, “Los Negociadores”, contenido en el Apéndice simula una negociación entreuna organización sindical y un representante de una institución oficial, quienes negociarán una agenda12 En este sentido nos apoyamos en la interesante propuesta de Mancur Olson (1992) y su teoría de la lógica de laacción colectiva aplicada a los grandes y pequeños grupos.

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con tres asuntos a partir de estilos diferenciados e intereses distintos en el marco de unanegociación distributiva.

II.4.4. El poder de las partes en la mesa de negociación El poder constituye una noción elusiva. En parte ello se debe a la multiplicidad de vocablos

con los cuales se relaciona: influencia, autoridad y coerción entre otros. Pero, también pordiversidad de situaciones sociales en que aflora. Así, por ejemplo, se habla del poder del Estadoaludiendo al armamento y contingente bélico que posea. También se menciona el podereconómico de una empresa, para referirse a su posición de fortaleza en el mercado y frente asus competidores; o el poder político de un comité. Así en gran parte de las situaciones socialesel poder está presente.

Una definición ampliamente difundida ha sido expuesta por el pensador norteamericano R.Dahl (1976), quien relaciona el poder con la dimensión de influencia. Para este pensador larelación de A sobre B encierra poder en la medida que el primero logra que el otro haga algo, nocual no haría de otra forma. Desde una perspectiva distinta, otro autor, Manuel García Pelayo (1991)ha sostenido que el poder sustituye la voluntad propia por la ajena, ante el ejercicio eventual decoerción. En esta definición, el medio o recurso potencial de la fuerza ejercida como coerción esla nota distintiva de la relación. La misma ocurre en una estructura determinada de valores conunos recursos disponibles, técnicos y organizacionales, en un tiempo dado y en referencia a un espacioconcreto de actuación. En algunas conceptualizaciones la capacidad es la nota fundamental del poder.Así sostiene Karl Deutsch: “el poder implica nuestra capacidad para alterar los cambios que ya estánen proceso y que seguirían adelante sin nuestra intervención” (1993: 41). Esa capacidad descansaen la posesión de recursos de muy diversa naturaleza que posea o crea disponer un actor para laconsecución de uno o más objetivos. (ENTELMAN. 2002:125).

En el proceso de negociación la voluntad de un actor se pliega al otro no sólo poramenazas, sino también por ofertas, promesas y persuasión. El poder en la negociación puedetransformarse en un arma utilizada para obtener ventajas unilaterales si descansa en lacoerción, los desequilibrios o disparidades entre las partes o bien la necesidad mayor de unade ellas. Pero también puede ser un formidable punto de apoyo que afiance la cooperaciónpara el logro de un interés común. El especialista en negociaciones W. Ury propone en talsentido -bajo un enfoque instrumental- utilizar el poder para educar y hacer que lacontraparte entre en razón. El principio es enseñar al otro que la mejor manera de ganares hacerlo juntos solucionando el problema y evitando el costo de no acordar. Para ello proponeque se haga ver las consecuencias preguntando: ¿Qué sucederá al no alcanzar el acuerdo?¿Qué piensa que haré y que hará usted? Revele su alternativa al acuerdo y dé pasos quedemuestren la convicción en concretar las acciones, pero sin provocar o retar a la contraparte.Los recursos de pofer disponibles pueden utilizarse (legales, económicos, etc.), pero en formamoderada y legítima. Un recurso notable es la posibilidad de una tercera fuerza ya comocoalición o como una gestión conciliadora o mediadora que amortigüe y facilite el retornoa la mesa. Un aspecto que subraya W. Ury es el factor psicológico creado por la oportunidadque tenga el contrario al escoger entre opciones que no sean inamovibles, pues la autonomíade la voluntad protege su integridad al permitirle la opción de decidir en un margen depreferencias posibles. (URY. 1998. Cap. IV: 101-149).

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El poder de negociación dependerá de varios factores que se interrelacionan, entre los que podemosmencionar: información, imagen, recursos, organización y alternativas al acuerdo.

La información que posea un actor acerca del problema y de la contraparte resulta crucial parala preparación previa de la negociación, la adopción del enfoque adecuado para negociar y la estrategiapor seguir. La disposición de información, su organización y sistematización en el marco de unarelación de conflicto revisten importancia estratégica, pues hacen posible el conocimiento del contextoenvuelto en la negociación y la planificación. Recordemos en tal sentido que la negociación, entanto decisión interdependiente resulta de las acciones llevadas a cabo por los actores y los cálculosmutuamente referidos acerca de lo que hará o dejará de hacer la otra parte. Por ello, la informaciónes un requerimiento para lc acción. Sin embargo, la información debe ser oportuna para la decisión,objetiva y comprobada, pues de lo contrario sería poco útil. Recuerdo una anécdota reveladora acercade la conjunción entre la disposición de información en forma oportuna, el trabajo en equiposorganizados y eficientes, la autoridad para comprometerse y la imagen proyectada, los cuales alcombinarse conforman dimensiones en el poder de un actor. Pues bien, el caso es el siguiente. Enuna mesa de negociación en la cual participaba, las partes mantenían posiciones diametralmenteopuestas en torno a un monto que debía pagarse por no discutir una convención laboral. Mientrasla representación de los trabajadores solicitaba que se cancelara no menos de una determinada cantidaden dinero y argumentaba que era un compromiso moral, la contraparte patronal sostenía que noexistía tal compromiso y que sólo se pagaría el monto real de las cláusulas contractuales nocanceladas. Luego de varias rondas se acordó hacer un levantamiento de los compromisos no pagados,para lo cual se solicitó a las distintas dependencias del organismo remitir la información. La

Voluntad de actuary comprometerse

Alternativasal acuerdo

Posesiónde recursos

Imagenproyectada

Tamañode la organización

Poder de negociación de un actor

Factores del poder en la negociación

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representación de los trabajadores aceptó no seguir hablando de la deuda moral y entonces fijarun monto que estuviese por debajo de su aspiración inicial a cambio de acelerar el término del acuerdo.Luego de un mes de espera, sólo estuvieron disponibles alrededor de 12 informes de un total de20 y aún así parte de ellos estaban incompletos. La contraparte trabajadora reclamó en la mesa quese trataba de una táctica dilatoria, decidió excluir el asunto de la agenda y tratarlo directamentecon el máximo nivel del organismo. Unos meses más tarde el resultado fue un acuerdo onerosopara el sector público que superaba la máxima aspiración de la parte trabajadora.

Una ordenación básica de información presentada como informes, recopilaciones estadísticas,análisis técnicos y estudios legales entre otras formas, debe contener al menos:

1. Información general del problema y de los aspectos técnicos envueltos en los asuntos queconformarán la agenda de negociación.

2. Información sobre los aspectos legales, presupuestarios u otra índole que intervengan comomarco para el tratamiento o consideración de los asuntos de la agenda.

3. Información general sobre la contraparte, la organización, los intereses que tengan en lanegociación, capacidades de poder, los estilos de los negociadores que intervengan en la mesa,el ambiente y las condiciones (políticas, económicas o de otra naturaleza) que podrían sercondicionantes fe la negociación.

Diversos aspectos de la organización, el tamaño, la institucionalización y cultura organizacional,la especialización y división del trabajo en funciones desempeñadas por los miembros, el nivel decohesión y valores compartidos en torno a una misión y visión institucionales son aspectosestructurales del poder de un actor, cuya incidencia se manifiesta en la mayor efectividad de unaorganización social o de una institución respecto de otra para actuar en el proceso de formulaciónde políticas y en la gestión social.

Por sí sola la organización no es factor suficiente para establecer el poder de un actor. Tambiénes necesario interrelacionarla con los recursos económicos, técnicos, humanos, y de otro géneroque pueda, eventualmente, utilizar como medios que le permitan actuar y comprometerse paraproyectar ante la contraparte y frente a terceros no involucrados directamente en el proceso denegociación, una imagen creíble de actor fuerte, con recursos, organizado, con autoridad y eficaz.En caso contrario, el actor sería débil, desorganizado, carente de autoridad e ineficaz. En suma,sin poder, vulnerable, sujeto a dominación y presa fácil de estrategias de fuerza y tácticas engañosascomo las amenazas y la intimidación.

El poder, aunque fundado en elementos estructurales y objetivos que pueden evaluarse -comoson los recursos financieros o tecnológicos-, envuelve, asimismo una dimensión psicológicamoldeada por la creencia y percepción que cada parte tenga acerca de su propia fuerza ycuán"poderoso e influyente pueda ser la contraparte en una negociación específica.

El poder psicológico se deriva así de las creencias de ambas partes. Si tanto una parte comola otra creen que una de ellas tiene poder, entonces realmente lo tiene. Por otra parte señalaA. Schoonmaker: “El poder objetivo en la negociación se deriva primordialmente de teneralternativas atractivas.. Independientemente de que las alternativas sean buenas, si una parte

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cree que es débil, puede ceder con demasiada facilidad; si enlos creen que usted es débil,probablemente reaccionarán ante su debilidad”. (1990: 70). En términos de R. Fisher y W. Ury(1985) el poder en la negociación es relativo, pues va a depender de si la factibilidad del acuerdosea muy o poco atractiva. Acerca de la estrecha relación entre las alternativas y el poder, en lasiguiente sección se desarrolla sus elementos

Por otra parte, el poder en la negociación, como acota el autor antes citado, debe evaluarse encorrespondencia con cada proceso de negociación, particular o específico. En las negociaciones unaspecto del poder es su naturaleza situacional, por lo cual es cambiante de un proceso a otro. Acogemosla regla enunciada por J. Kenneth Galbraith en los términos que siguen: “Casi cualquier manifestaciónde poder inducirá otra manifestación de poder opuesta, aunque no necesariamente igual. Todo esfuerzopor doblegar a unas personas a la voluntad de otras tropezará en alguna forma con un esfuerzopor resistir a esa sumisión. De la eficacia relativa de estas fuerzas enfrentadas depende la extensióny eficacia del ejercicio del poder original” (1984: 111).

En el área de las políticas y la gestión social en regímenes democráticos, como el venezolano,y podría decirse que en general en las sociedades contemporáneas, la presencia de las organizacioneses una de sus notas características (KATZ, KAHN. 1977; BOLMAN, DEAL. 1995), es decir, hablamosde la existencia de grupos, asociaciones, fundaciones y otras formas organizativas de la sociedadcivil. La influencia sue estas asociaciones lleguen a alcanzar en los centros de toma de decisionespúblicas (alcaldías, gobernaciones, ministerios, grandes corporaciones privadas, entre otros)dependen de:

1. Las posiciones de autoridad y liderazgo social desarrollado por sus dirigentes más prominentesy la calificación de los miembros integrantes.

2. La información y experiencia que permita actuar y resolver los problemas de decisión, tales comocambios de autoridades gubernamentales, inclusión y distribución de recursos presupuestariospara programas sociales, etc.

3. La capacidad de movilización y presión pública a través de la formación o integración de redessociales.

4. La legitimidad de los objetivos perseguidos y su proyección ética en el colectivo valorada comosocialmente necesaria. Por ejemplo, el trabajo comunitario del barrio, la defensa del medioambiente, el apoyo a la organización del deporte infantil, etc.

5. Acceso a las agendas de asuntos públicos y posiciones estratégicas para incidir en el curso de ladecisión pública por parte de las autoridades.

6. Formalización jurídica de la estructura organizativa e institucionalización de unas funciones dadassegún la misión y visión establecidas.

Un comentario final en este punto tiene que ver con el hecho de que el desarrollo de la democraciaparticipativa en nuestra sociedad es reciente y no encuentra todavía su correlato con una sociedadcivil, fuerte y desarrollada. De hecho su fisonomía es aún relativamente débil, fragmentada,altamente dependiente de los recursos públicos y permeada por el Estado. De hecho son pocas lasredes formadas. La consecuencia es que la mayoría de las organizaciones sociales son débiles en lasnegociaciones con el sector público. Que ello sea así no debe extrañar, pues el fortalecimiento delEstado y su intervencionismo en la sociedad ha ocurrido como resultado de los ingentes recursos

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provenientes de la riqueza petrolera. De forma que la mayoría de ellas lucen vulnerables frente aun aparato público que extiende su influencia y control sobre una amplia gamc de actividades sociales,orientado por el Estado social de derecho como forma jurídica y política, en el cual encuentra sujustificación y del que parte su legalidad. A medida que la sociedad civil se fortalezca de la manode la democracia participativa, probablemente se corrija este desequilibrio frecuentemente presenteen las mesas de negociación sobre problemas de carácter social.

A lo largo de la experiencia docente he podido concluir una distinción entre el alumno quedesempeña o ejerce funciones públicas y quienes participan en organizaciones sociales. El funcionariopúblico afianza un sentido de cierta superioridad como alcabala para acceder a fuentes de recursos,apoyo de iniciativas, administración de programas o bien el encauzamiento de medidas o iniciativasde ley. En cambio, el miembro de las comunidades manifiesta con frecuencia cierta timidez,desconfianza y hasta inferioridad frente a la parafernalia de la autoridad, o la percepción de queella ejerce control efectivo sobre los recursos públicos.

II.4.4.1. Las alternativas a la negociaciónLas alternativas vienen a ser un aspecto crucial de la negociación, pues no sólo definen sus límites,

sino que configuran una dimensión del poder de las partes en la mesa de negociación. Entre lasalternativas, la que asegure mejores resultados constituye la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado(MAAN/MAPAN). Sin embargo, con frecuencia sucede que las partes en una negociaciónenfrentan alguna de estas situaciones: la preparación de sus alternativas fue deficiente; se sobrestimaronlas ventajas de sus alternativas, y por tanto subestimaron las de su contraparte; partieron delsupuesto que había una y sólo una Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, sin esforzarsecreativamente en otros medios o vías para la solución de la diferencia de intereses; o bien, simple-mente, iniciaron las negociaciones sin tener claridad en lo que harían en caso de no llegar a un acuerdo.

En la preparación de la negociación, el negociador debe prestar especial atención a este aspecto.Los especialistas en resolución de conflictos R. Fisher y D. Ertel señalan a manera de recomendación:“No subestime nunca el poder que otorga el saber lo que usted hará si no se llega a un acuerdo.Tanto si se alcanza como si no, saberlo le dará mucha más confianza durante la negociación. Leevitará cometer errores como aceptar algo que no es lo suficientemente bueno, comparándolo nocon alguna noción arbitraria de lo que usted u otros quieren o piensan que pueden obtener, sinocon algo concreto y factkble. Le ayudará a decidir cuando ha de marcharse y cuándo ha dequedarse, sin toda la ansiedad que una decisión de esta clase tiende a provocar” (1998: 67).

La evaluación de una opción que pueda constituirse en acuerdo tiene como parámetros parasu evaluación el precio de reserva o utilidad mínima que aceptaría el actor, y las mejores alternativasde que éste disponga. Ahora bien, la evaluación de las alternativas como apuntan D. Lax y J. Sebenius(1985) encierran un conjunto de prescripciones:

1. Se deben evaluar todas las alternativas de las partes, fortalecer y hacer factibles mis alternativas,al tiempo que desmejorar y vulnerar las de mi contraparte.

2. Hay que sopesar el hecho que las alternativas tienen un marcado componente subjetivo quelas hace depender de percepciones y estimaciones, por ello se manifiesta la tendencia a inflarsu valor ante el eventual desacuerdo.

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3. Las mejores alternativas afianzan el poder de las partes en la negociación.4. La permanencia del acuerdo guarda relación con la evaluación de los resultados que pudieran

lograrse por otros medios.5. Finalmente, cabe agregar un principio de acción: si y sólo si por medio de una alternativa puedo

alcanzar mejores resultados que por la negociación, entonces es aconsejable el retiro de la mesade negociación y emprender un medio alterno de solución. Dicho en palabras de D. Lax y J.Sebenius: “Cuando las posibilidades de negociación son claramente inferiores -después de tomaren cuenta cuidadosamente los efectos sobre las relaciones y sobre acuerdos vknculados-debemos elegir el mejor curso alternativo de acción” (1985: 10).

Las alternativas se relacionan objetivamente con el poder de negociación en varios sentidos:a mejores alternativas más independencia de los términos del acuerdo, pues tendrá mayorautonomía para decidir en caso de toparse finalmente con un acuerdo claramente desventajoso.Por otra parte, su Mejor Alternativa al Acuerdo (MAAN) se constituye en un elemento queracionaliza y fortalece sus acciones, pues le indica qué curso de acción vomar en caso dedesacuerdo. A la otra parte le envía una señal de lo que puede esperar si no alcanzan un acuerdo,lo cual llega a ser un factor de presión, si es más dependiente del acuerdo final. Asimismo, lamejor alternativa al acuerdo señala una frontera o límite contra el cual la efectividad de las tácticasdesplegadas pierden efectividad.

El Ejercicio Nº 5, “La migración laboral amarillense”, simula dos países ficticios, cuya relaciónestá enmarcada por fuertes corrientes migratorias de uno de ellos al otro. Como consecuencia, segeneran problemas de infraestructura en los servicios del país receptor y surge la urgente necesidadde solucionar este problema de evidentes proyecciones sociales, económicas y culturales, amén delas políticas. Cada uno tiene diferentes alternativas al acuerdo, por lo que se trata de dilucidar sinegociarán hasta acordar o romperán la mesa para recurrir a sus alternativas

II.4.5. Aspectos de la cultura en la mesa de negociaciónEl hombre es capaz de crear, ser portador y adquirir cultura a través de la socialización y el

aprendizaje de una generación a otra. Pero, también es capaz de impulsar cambios culturales, comoresultado de transformaciones y crisis ocurridas en el seno de la sociedad misma, el medio ambientenatural o el sistema internacional, particularmente, en este último sector ante el avance de laglobalización.

La definición de cultura por su amplitud puede ser confusa. Su desarrollo está vinculadosobremanera al campo de la antropología y de allí se ha extendifo al dominio de la sociología. Y ala politología, que centra su interés en la cultura política y las relaciones internacionales, donde adquiereparticular significación, pues su objeto de estudio se explica en buena medida en las transaccionesy relaciones entre colectividades humanas diferenciadas. Uno de los antropólogos pioneros, EdwardTylor, sostenía: “la expresión exterior de unificarse y la visión consistente trajo por consecuenciauna comunidad particular a su confrontación con problemas centrales como los orígenes delcosmos, el ambiente natural, la naturaleza de sociedad, y el lugar de tipo humano en el orden decosas. La heterogeneidad humana resulta cuando las respuestas alternativas son las profecías a lasinvariantes preguntas” (COHEN. 1995: 8).

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Otra definición dada por Clyde Kluckholm: “consiste en los patrones de pensamiento, sentiry reacción, adquirido y transmitido principalmente por símbolos, constituyendo los logros distintivosde grupos humanos, incluyendo sus encarnaciones en los hechos pasados, el centro esencial de lacultura de ideas tradicionales y especialmente sus valores atados” (COHEN. 1995: 10). Una acepciónmás general es la sostenida por A. Schoonmaker: “es la manera como las personas actúan y piensande sí mismas, de los demás y del mundo” (SCHOONMAKER. 1990: 396). Otra acepción esexpresada por F. Avila Marcué: “consiste en la adquisición de conocimientos que identifican a ungrupo social” (AVILA MARCUÉ. 1998: 18).

El término envuelve amplias y no menos complejas expresiones del quehacer humano, de lacomunicación entre individuos, grupos sociales, organizaciones y sociedades. Asimismo, influyeen el modo en que las personas perciben al mundo, las creencias que sostienen, los valores y lastradiciones que reconocen como propias, y que las hacen ser parte de un colectivo. Así, la culturada forma y contenido a la manera como nos comunicamos y a gran parte de las conductasobservadas en el lenguaje verbal (habla y escritura) y no verbal (gestos, expresiones, posturas corporanes,apariencia, símbolos) de los individuos. Por ejemplo, el saludo con una reverencia característica dela cultura asiática o el apretón de manos enganchando los dedos propio de ciertos grupos juvenileso el saludo con un beso en la mejilla entre los países latinos. Como señala A. Schoonmaker: “Elimpacto de los factores culturales puede ser enorme porque ellos afectan prácticamente a todo lorelacionado con la gente y con sus maneras de reaccionar hacia otros, porque con frecuencia soninconscientes, y porque todos los sentimos con fuerza. A pesar de su impacto, la mayoría de nosotrosraramente piensa en nuestra cultura; sencillamente está ahí, una parte natural de la manera comopensamos, hablamos y sentimos” (1990: 392).

Factores subjetivos de la negociación

Imagen personal

Lenguaje verbal(palabra hablada y escrita)

Valores, visiones,tradiciones, creencias

AmbienteLenguaje no verbal(posturas, gestos, símbolos)

Actitudesy conductas

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La cultura configura el contexto en el cual se produce la interacción entre las partes al negociar.Las instalaciones, procedimientos, el ambiente, la forma de trato en los contactos, las actitudesson elementos del contexto. En cierto sentido, la negociación es básicamente un proceso decomunicación modelado por la cultura. De ahí que no tomarla en cuenta equivale a nocomprender al otro, obviar una de las coordenadas fundamentales para lograr “ponernos en loszapatos del otro”, y por lo tanto, querer imponerle nuestro particular modo de ser y así abonarel terreno para el desacuerdo. Por el contrario, entender las diferencias interculturales y orientarlas acciones conforme a éstas hace más eficientes a los negociadores.

Si bien el propósito de este libro está centrado en procesos de negociación que ocurren en elseno de una sociedad mayormente homogénea y asentada como Estado territorial nacional, no obstante,la creciente cooperación internacional bilateral y multilateral, ya sea reembolsable o no, abre caucespara la intensificación de contactos y encuentros entre las asociaciones y grupos de la sociedad civily funcionarios gubernamentales de otros países y de los organismos internacionales13. Asimismo, enuna cultura nacional dgterminada, y nuestra sociedad no es una excepción, podemos establecer laexistencia de otras culturas de ámbitos geográficos circunscritos y colectivos humanos mas pequeñosy diferenciados respecto de la cultura dominante, tal es el caso de las culturas indígenas distribuidasen diferentes regiones del país. Por ejemplo, los makiritares y yekuanas al sur, los goajiros en el noroestedel país, entre otros colectivos. Pero, también es el caso de las llamadas subculturas desarrolladaspor grupos y organizaciones que prestan especial atención a la creación y adquisición de pautasparticulares de comportamiento, valores y procedimientos para la consecución de propósitosorganizacionales. Este sería el caso de la llamada “cultura de la industria petrolera” asociada con valoresde eficiencia, productividad y pertenencia a una organización. Un eslogan pregonado hace tiempodecía: “Los hombres del petróleo”, lo cual resumía el propósito de los individuos que ingresaban aesa industria. Algunas recomendaciones sugeridas para superar el obstáculo que puede llegar a representarlas diferencias culturales son las siguientes ( SCHOONMAKER, 1989. AVILA MARCUÉ, 1998):

1. Estudie la cultura de la contraparte, su historia, tradiciones, costumbres y creencias antes deiniciar las negociaciones.

2. No acoja el criterio de que “su manera es la mejor manera”, pues adoptará un tono arrogantey prepotente que probablemente genere resistencia y sea rechazado.

3. Tome tiempo para cultivar la relación social a través de la observación y el análisis de los valores,las visiones y el lenguaje no verbal del otro, de forma que sus actuaciones no resulten ofensivaso se proyecten como menosprecio. Sin embargo, no renuncie a la suya.

Un caso que ilustra lo dicho es el siguiente: en una ocasión una comunidad a la cual se le habíaconstruido unas aceras y obras de drenaje recibió airadamente al ingeniero municipal y otrasautoridades que lo acompañaban, quienes habían ido a inspeccionar la obra, pero con la que noestaban contentos los vecinos. En el trasfondo la reacción estaba fundada en parte, en el hecho deque se trataba de una comunidad empobrecida, poco visitada por las autoridades. Estas cuando lo13 Hay una amplia bibliografía que explora las diferencias culturales entre sociedades distintas, elaborando incluso

perfiles más o menos acabados de las actitudes y comportamientos de distintas nacionalidades. Para una orientaciónde consulta puede verse: Raymond Cohen (1995). Negotiating Across Cultures. Comunication Obstacles inInternational Diplomacy. Washington D.C., USA. Institute of Peace Press. Felipe Acila Marcué (1998). Tácticas parala Negociación Internacional. Las Diferencias Culturales. México. Edit. Trillas. Alann Schoonmaker. Negocie yGane (1989). Bogotá, Colombia. Edit. Norma.

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hacían establecían relaciones interpersonales con sus miembros, que marcaban las diferenciasculturales por la forma de vestir, los automóviles que utilizaban y el trato desigual fundado en elnivel educacional, formas de lenguaje y normas de cortesía.

Para superar los obstáculos de las barreras culturales en la comunicación se recomienda:

1. De ser necesario, busque consejo y orientación en alguien que conozca la cultura de lacontraparte (país, organización, etc.), con la finalidad de interpretar las acciones del otro,comprender mejor el contexto de la negociación que afrontará, conocer las diferenciasinterculturales y el impacto que pueda generar actuar de una u otra forma. Por ejemplo: laposición por los méritos y logros, o bien por la relación política y social; el racismo y el sexismo;el respeto a la competencia técnica o el desempeño de cargos por factores políticos ofamiliares.

2. Muestre respeto por las pautas culturales de la contraparte, observe sus manifestaciones yrktuales sin criticarlas, acepte sus gestos de atención y cortesía. En nuestra sociedad ofrecerel consabido café, un “guarapo de papelón” o un refresco son manifestaciones comunesde cortesía, al igual que la expresión “pase adelante”, refiriéndose a la invitación parasentarse en el frente de la casa o dirigirse a un espacio abierto, generalmente un patio traseroen los ambientes rurales. Estos aspectos van definiendo la creación de un ambiente para lanegociación.

3. Aprenda algunas expresiones corteses en el idioma de la contraparte (saludo, despedidas,etc.) o bien formas de trato particular de la subcultura, siempre y cuando no vayan en contrade principios o valores propios. Por ejemplo, el enganche de los dedos y el sacudón del brazoen sustitución del apretón de manos, no incomodarse por el uso del “tú” u otras expresionesde familiaridad, en lugar del “usted”. El excesivo formalismo en ambientes de informalidadtienden a levantar barreras en la comunicación, pues son percibidas como actitudes dediferenciación social y rechazo. No obstante, en procesos de negociación donde los aspectosprotocolares y formales son los que organizan la mesa es importante conocer y observarlas pautas y reglas establecidas. Por ejemplo, los representantes de una comunidad al serrecibidos en una institución u organismo público deben esperar que el funcionario de relacionespúblicas designado indique la posición para sentarnos en la mesa de reuniones, y en casode no conocer la autoridad anfitriona, igualmente esperar a ser presentados. Pero, enningún caso, hacerlo por nosotros mismos. Otras normas por observar tienen que ver conel trato respetuoso al rango público, expresado en el uso del usted o señor durante losencuentros formales.

II.4.5.1. Acerca de la comunicaciónLa negociación discurre sobre la comunicación entre las partes. El logro de los objetivos que

nos hayamos propuesto, dependerá en buena medida del contenido y forma de la comunicación.Emitimos al tiempo que somos receptores de mensajes expresados con lenguajes verbales y noverbales (posturas, gestos, imagen personal, etc.). Señalan Roger Fisher y Danny Ertel: “Unabuena comunicación tiende a eliminar los malentendidos y hacen que nuestras negociacionesmarchen de una forma más eficiente” (1998: 108). Las suposiciones y percepciones erradas, elchoque de personalidades y el bloqueo por filtros emocionales que eventualmente entraban ellogro del acuerdo, suelen tener como origen procesos de comunicación ineficaces.

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La recomendación más común frente a este problema suele centrarse en escuchar activamentea la contraparte. Esto significa que al expresarnos oralmente en una mesa de negociación somosreceptores y transmitimos a la contraparte lo que deseamos saber y aquello que queremos decir.De allí que sea aconsejable tener en cuenta los siguientes preceptos:

1. Al hablar debemos hacerlo centrados en nosotros mismos y evitar adelantarnos"a suponer loque dirá el otro.

2. Escuchar activamente, manteniéndonos abiertos y frenando la tendencia a debatir y al rechazodel argumento del otro.

3. Reconocer buenos argumentos, cuando sean expuestos por la contraparte.4. Trate de comprender cuál es el punto de vista del otro.5. Sea claro y persuasivo al hablar; evite utilizar expresiones, giros y palabras que se presten a confusión,

ambigüedad y obstáculos a la comunicación. Evite la reconstrucción de los pensamientos enla memoria y de los filtros emocionales que nos hacen aceptar lo que esperamos oír del otro yrechazar aquello que vaya en contra de nuestras convicciones, puntos de vista, valores yprejuicios (NICHOLS, STEVENS. 2000).

CONTENIDOS DEL LENGUAJE EN LA NEGOCIACIÓN

Peticiones Concesiones

AfirmacionesInterrogantes

Lenguaje verbal

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Con el lenguaje verbal, como apuntara acertadamente T. Schelling (1964), exponemosafirmaciones que entrañan tanto contenidos positivos bajo la forma de promesas y pronósticos,como contenidos negativos: advertencias, presiones y amenazas. Las promesas y pronósticos sonpositivos por cuanto acarrean beneficios para las partes, pero las promesas son actos voluntariosque el actor puede cumplir en beneficio del otro, en caso de que éste actúe o deje de actuar segúnmi preferencia. En cambio, los pronósticos son involuntarios, ya que pueden ocurrir y escaparal control de los actores. Por otra parte, las advertencias, presiones y amenazas son negativas,dependen de acontecimientos y fuerzas que no controlo y causan perjuicio a las partes involucradas.En cuanto a las advertencias, se desencadenarán acciones indeseadas según cómo actúe o dejede actuar la contraparte. Las otras dos situaciones -presiones y amenazas- están enlazadas a lacapacidad de poder y la influencia que uno tenga sobre el otro. La amenaza devela la intenciónde utilizar el recurso a la fuerza si una de las partes no actúa en la dirección deseada por el quetiene más poder. Mientras que la presión se devela como ejercicio sutil de la influencia y la persuasión.En conjunto y como veremos en el siguiente capítulo, estas actitudes llegan a engrosar en buenamedida, el arsenal de tácticas de que dispone un negociador.

A través del intercambio de mensajes entre un emisor y un receptor que cambian continuamentede posición, planteamos interrogantes, formulamos peticiones y hacemos concesiones. Podemosdeterminar que hay maneras correctas e incorrectas en las formas de expresión al preguntar alotro o bien exponer nuestros argumentos. En el Apéndice de Ejercicios realice la actividad nº4 “Expresiones del lenguaje debidas e indebidas”. Como apunta Alfonso López Caballero(1999) el lenguaje tiene cuatro funciones básicas:

a) Clarificar ideas a medida que se expresan las partes.b) Intercambiar conceptos, visiones, puntos de vista acerca de problemas que son de nuestro interés.c) Hacer catarsis o relajar tensiones emocionales surgidas en el proceso de negociaciones.d) Llenar vacíos ocupando el tiempo en el encuentro.

El autor citado sostiene que las preguntas tienen una finalidad o propósito que no debeolvidarse: conseguir o proporcionar información, enfocar o dirigir la atención hacia un aspectoespecífico, provocar una reacción o movimiento del otro o bien conducir el proceso hacia unaconclusión (LÓPEZ CABALLERO. 1999). Algunas recomendaciones prácticas para formular buenaspreguntas son las siguientes:

1. Para obtener información, utilice adecuadamente las estructuras gramaticales: ¿quién?, ¿qué?,¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde? y ¿por qué?

2. Formule preguntas orientadas a obtener respuestas concretas.3. Trabaje secuencias lógicas de preguntas que se concatenan entre sí.4. Elabore interrogantes abiertas que permitan al otro pensar con libertad y sin suspicacia.5. Haga preguntas emocionalmente neutras, que revistan una forma técnica.6. Formule algunas preguntas que develen la manera cómo riensa el otro.7. Realice preguntas directas que coloquen la atención en puntos concretos.8. Formule interrogantes diplomáticas que adulen, al tiempo que permitan obtener información.9. Recurra a preguntas que exploren los sentimientos y emociones de la otra parte en el proceso

de negociación. (LÓPEZ CABALLERO. 1999).

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14 Una obra de referencia a este modelo y su aplicación al campo de la negociación ha sido publicado y traducido alespañol: Chantal, Selva. La PNL aplicada a la negociación. España, Editorial Granica 1997.

En el Apéndice de Ejercicios desarrolle la práctica de los ejercicios 6 y 7 sobre expresionesdel lenguaje y formas de preguntar. Pasemos ahora a tratar brevemente las concesiones ypeticiones a la contraparte, que vienen a ser el alma de la negociación. No en vano, en una mesade negociación se sucede básicamente un intercambio de concesiones sucesivas entre las partes.Lo aconsejable es que tanto peticiones como concesiones se vayan incrementando paulatinamente.Al iniciar la negociación, la petición no debe situarse cerca de su punto de retiro, pero tampocoinicie con una demanda exagerada o en un nivel de aspiración que pudiera resultar modestopara la contraparte. Por lo que toca a las concesiones que haga, trate en lo posible de obteneralgo a cambio, y respecto a las concesiones de la otra parte no se apresure y acepte la primeraoferta como cierre del acuerdo, probablemente habrá desperdiciado la oportunidad de recibirotras. (LÓPEZ CABALLERO. 1999)

Las concesiones no siempre tendrán que verse como sustantivas, puede consistir en unapequeña infidencia, una información poco valiosa, el trato respetuoso y amable e incluso una expresióncomo la siguiente: “luce interesante, lo pensaré con cuidado”. Por último, las concesiones son ofertasy como tal se colocan y retiran de la mesa sin compromiso. Lo ciertamente importante es el acuerdo,de ahí que no sienta temor en dar marcha atrás en una concesión formulada.

El lenguaje verbal es consciente y va acompañado de gestos, posturas y expresiones quecomprenden los lenguajes gestuales y corporales. Ellos suministran información valiosa sobrelas actitudes, las emociones, los cambios en posiciones, la seguridad o inseguridad de la otraparte. Si bien podemos controlar el lenguaje verbal, no sucede igual con las emociones ygestos que llegan a ser actos involuntarios, muchas veces apenas perceptibles para el ojoentrenado. Resulta obligado recomendar alguna literatura especializada sobre el significado delos movimientos dg brazos, piernas y cabeza; balanceo o rigidez del cuerpo; formas de cruzarbrazos y piernas al sentarse, entre otros. En particular el desarrollo de la neurolingüística haexpuesto un enfoque cuya aplicación instrumental lo convierte en una herramienta dirigida agenerar un clima de confianza por medio de los lenguajes verbales y no verbales para modificarlas percepciones y establecer empatía14.

Algunas técnicas sencillas que relajen la tensión y fomenten la confianza del interlocutor,descansan en el recurso de la técnica del espejo y el procedimiento de sincronización. Así sepuede sincronizar al adoptar la misma posición corporal: rígido, encorvado, cruzado de piernas,etc. También con los gestos, al inclinar la cabeza, movimientos de las manos. Mientras el primeroes tranquilizador, el segundo ofrece la sensación de ser reconocido. Una tercera posibilidad esla sincronización de la voz, ajustándola al ritmo, timbre y modulación del otro negociador. Conello se trata de lograr identidad y generar simpatía, características que terminan por deponerlas actitudes defensivas y facilitar la búsqueda del consenso con alguien que es similar a nosotrosfisiológicamente (CHANTAL. 1997). Algunas indicaciones para observar las conductas en unamesa de negociación son:

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1. Escucha activa: ojos abiertos y fijos, leve inclinación hacia delante, manos abiertas y brazosextendidos.

2. Actitud defensiva: cuerpo rígido, brazos y piernas cruzados, boca cerrada, hablar rápidamente.3. Frustración: miradas a la puerta de salifa, manos caídas, arrugas en el entrecejo.4. Aburrimiento: leve inclinación hacia atrás, consultar al reloj, mirarse los dedos.5. Sentirse confortable: sonreír, desabrocharse el cuello, quitarse la chaqueta.6. Confianza: acercar el asiento, hablar lentamente.7. Decepción: desviación de la mirada, cambios repentinos de tono en la voz, taparse la boca al

hablar. (LÓPEZ CABALLERO. 1999: 214 – 215).

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Capítulo IIIEtapas del proceso de negociación:

Tácticas y estrategias para negociadores

Para un negociador resulta del mayor interés la esmerada atención y cuidado que ponga enla planeación del proceso de negociación, la estrategia y tácticas que decida emplear para alcanzarlos objetivos trazados.

III.1. Etapas del proceso de negociación: preparación, encuentros y cierre

El proceso de negociación se organiza en tres grandes fases o etapas generales que comprenden(SCHOONMAKER.1990): la preparación previa al encuentro o rondas negociadoras. Esta primerafase suele ser descuidada, cuando no subestimada. En ella se comprende el análisis de la situación,los temas que se van a negociar, los aspectos técnicos, legales o financieros que deban serconsiderados, entre otros. No poco importante es establecer los intereses que están en conflicto ylos coincidentes. Fijar los objetivos deseables y los esenciales, tomando en cuenta los puntos deretiro y las aspiraciones que se hayan definido para los asuntos de la agenda. Analice las alternativasde que dispone. Si es fundamental que usted se conozca como actor, no lo es menos que haga otrotanto con la contraparte. Vea la situación desde la perspectiva de la contraparte, sus objetivos, susrecursos y el equilibrio o capacidad de poder comparativamente con la suya. No olvide que un elementodel poder son las alternativas y la menor dependencia de un acuerdo. Recoja información acercade cómo suele negociar el otro, las probables estrategias y tácticas que podría utilizar. Luego planifiquesu estrategia, que comprende cómo va a comunicarse, cómo y dónde se harán los primeroscontactos, si negociará solo o en equipo, que tácticas escogerá para sentarse a negociar.

La segunda fase comprende los encuentros propiamente dichos entre las partes, donde en principio,se comunican el propósito de alcanzar un acuerdo. En las rondas negociadoras las partes implementanla estrategia y despliegan las tácticas que hayan seleccionado. Durante los encuentros surge nuevainformación o bien ocurren acciones que no estaban previstas, las cuales pueden exigir ajustes ocambios en la estrategia originanmente propuesta. Una vez desplegada la estrategia y transcurridoun tiempo, en algún punto del proceso debe concluir la negociación con o sin acuerdo. En casode esto último, deberá hacerse de manera que no afecte las relaciones, permitiendo en otromomento trabajar en otro acuerdo, y algo muy importante, conservar la integridad sin perder cara.

La última fase es la revisión del acuerdo y del proceso. A veces los negociadores que cerraronel acuerdo no son quienes lo ejecutarán, por lo que pueden surgir dwdas y hasta controversias acercadel alcance de tal o cual término acordado en la mesa. No son pocos los problemas de interpretaciónpor parte de quienes implementarán un acuerdo, ya que no formaron parte de los negociadores.Por eso es recomendable que antes de cerrar el acuerdo, se haga una revisión final y se lleven a cabolos ajustes del caso. En una de mis experiencias profesionales recuerdo haber formado parte de uncomisión que actuaba en un acuerdo de carácter laboral. Tenía como propósito dirimir controversiasa causa de diferencias surgidas en la interpretación y aplicación de los términos del acuerdo. Si losnegociadores hubiesen revisado varias de las cláusulas antes de concluir, se habrían ahorradomolestias posteriores y tiempos de consulta. Dos aspectos adicionales en esta etapa, son la revisióndel proceso -a fin de extraer experiencia que sirvan para mejorar la forma en cómo se negoció- y

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la efectividad de las estrategias y tácticas empleadas. A la par, cada experiencia como negociador esuna oportunidad de mejorar sus habilidades y destrezas para futuras negociaciones en las deba participar.

Una variante en la representación del proceso es expuesta por R. Fisher y W. Ury (1985). Quienesconciben una etapa inicial de análisis, en la cual se lleva a cabo un diagnóstico de la situación, paralo cual se recoge información acerca del problema, los actores y otros aspectos que incidan en elcurso de la negociación. La información recolectada debe ser organizada y analizada para reflexionarsobre enla. Asimismo, se estudian las percepciones y emociones, las comunicaciones, se identificanlos intereses en juego y las opciones de arreglo posibles que se presentará en la mesa eventualmente.

La segunda etapa es la planificación, por lo cual deben generarse ideas acerca de que podríaser. En esta etapa se analiza el manejo de la relación con las personas, se identifican los interesesmás importantes, se establecen objetivos que sean realistas y se plantean opciones y criterios paraseleccionar las mejores opciones. Finalmente, la fase de discusión o rondas entre las partes, en laque se comunican para alcanzar un eventual acuerdo. En la misma se reconocen y manejan las fuentesde perturbación. Se comprenden los intereses de cada una y se generan por ajustes sucesivos lasopciones mutuamente ventajosas, hasta alcanzar el acuerdo.

Otro planteamiento que examinaremos brevemente es presentado por H. Raiffa (1991).Según este autor podemos distinguir la fase de preparación para negociar, en la cual la parte debeconocerse a sí misma (que aspira, que ocurrirá de no alcanzar el acuerdo, los precios de reservapara los asuntos, organice datos, hechos, argumentos y la eventual intervención de un árbitro oun mediador). También conozca a su adversario. Trate de conocer cuanto necesita el acuerdo, susintereses, cuales son sus alternativas, la legitimidad de la contraparte, su integridad y estilo de negociarA diferencia de los otros planteamientos Raiffa incluye considerar las convenciones que deban tomarseen cuenta, la logística, la realización de simulacros previos y la fijación de niveles de aspiración.

La segunda etapa comprende la jugada de apertura y la danza de la negociación. En esta unpunto central es quien hace la primera oferta, cuidando no ser muy conservador ni extremo, al puntode lesionar el ambiente de la negociación. A su vez mida con prudencia la reacción que pueda tenerante una oferta extrema de la contraparte, ya sea rompiendo la ronda hasta que se retire la ofertao contraatacando con la propia. En el contacto con la contraparte las percepciones mutuas se modificanpositiva o negativamente, por ello debe reevaluar la relación, los precios de reserva y las aspiracionespara proteger su integridad.

El juego final es el cierre de la negociación con la formalización del compromiso, si se ha llegadoa un acuerdo, pero en caso contrario, romper con gracia sin perder cara o bien, que el otro rompasin daño para su imagen. Es posible que ante un cierre sin acuerdo, pueda intentarse la introducciónde un tercero ya sea un mediador o un árbitro. O bien ampliar el campo de la negociaciónincluyendo temas adicionales o bien mecanismos de arreglo.

III.2. Tácticas y estrategias de la negociaciónYa sea que una asociación civil promueva la aprobación, con fondos públicos, de un proyecto

de ayuda a jóvenes con problemas de drogadicción, o bien que un grupo de vecinos recurra a instanciascomo los Consejos de Planificación Local para que se incluya, con prioridad en el presupuesto

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municipal, una obra comunitaria, para alcanzar sus objetivos cada uno deberá trazar estrategias eimplementarán algunas tácticas.

El desarrollo de un pensamiento acerca de la estrategia es originario del dominio militar,circunscrito a la disposición y empleo del poder bélico. No obstante, en fecha reciente su uso seha extendido a otras esferas de actividad como las decisiones públicas y la planificación. Otro tantoocurre con el campo de la negociación, por lo que atañe al espectro de variados aspectos en losque aparece involucrada (política, economía, diplomacia, etcétera) y el reconocimiento como unmedio para la solución de conflictos.

La relación de la estrategia con la política, es anotada por Juan Carlos Rey (1980) en términosdel uso de instrumentos o de poder para la consecución de objetivos, los que son identificados comonacionales. Esos instrumentos comprenden la utilización de promesas y amenazas, premios y castigosque deben ser tomados como creíbles para así lograr la obediencia. La estrategia como tal, programay proygcta a largo plazo el logro de unos determinados objetivos, por lo cual dispone de determinadamanera la utilización de los recursos, con los que cuenta y unos instrumentos para tal fin. De allíque las tácticas se subordinan al diseño general de la estrategia, como instrumentos o medios de aplicaciónde aquella. Por ejemplo, si adopto una estrategia en la cual, la confianza y cooperación sean principiospara la acción, compartir información sobre el problema sería una táctica adecuada.

El autor Franc Pontk (2002), desde una perspectiva instrumental, define a la estrategia comola capacidad del negociador para prepararse en función de la información disponible y la habilidadpara utilizarla y conseguir los objetivos fijados. Compartimos la idea de preparación comoplaneación y cálculo racional, que con base en unos objetivos son orientadores de los intercambioscon la contraparte. Sin embargo, la definición de Ponti se presta a cierta confusión pues entrelazala habilidad del negociador para prepararse y alcanzar los objetivos perseguidos, cuando laestrategia pareciera mas bien acentuar la planificación sistemática, empleando un método quepodrá cambiar o combinarse con otro, en función de las acciones de la contraparte. La confusiónaumenta al llamar preparación táctica a un modelo que contiene estas interrogantes: ¿quéquiero?, ¿qué quieren ellos?, ¿qué estilo de negociación voy a utilizar?, ¿cuáles son mis asuntosnegociables?, ¿qué prioridad les asigno?, ¿cuáles son mis opciones?, ¿cuáles son los criterios objetivosaplicables para resolver el conflicto? y finalmente, ¿dónde estarán los puntos de retiro de las partes?Cuestiones comprendidas en estrategias que veremos más adelante, en el presente capítulo.Preferimos adoptar como definición de la estrategia de negociación al plan de mayor alcance,formulado como un método que se fundamenta en principios generales y se orienta a laconsecución de unos objetivos establecidos previamente por un actor social frente a otro u otroscon pretensiones similares de sctisfacer determinados intereses. La estrategia, a su vez, comprendetácticas que son movimientos o acciones directas ante situaciones contingentes, surgidas en eltranscurso del proceso de negociación y en el contacto entre las partes. Las tácticas se subordinana la estrategia como plan general, en el cual se comprende la aplicación de las primeras comoherramientas o instrumentos utilizados por los negociadores.

La democracia participativa potencia -como ya hemos tratado anteriormente- agendas sociales"queacogen con preferencia la solución conjunta de problemas, pues afianzan su desarrollo bajo losprincipios de la corresponsabilidad entre la sociedad y el Estado en la gestión pública. Pero, además,

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establece un diálogo permanente entre los actores de la sociedad civil y las autoridades en laconstrucción de la decisión pública. En la medida que los recursos, al igual que las capacidades técnicasdisponibles, son limitados, y que los ordenamientos legales vigentes imponen determinadas actuaciones,se dan situaciones que requerirían la sanción de nuevas normas. Asimismo, se desarrollan percepcionesy visiones acerca de numerosos problemas, como conflictos distributivos, cuya solución se lograría alestar orientados a la maximización de la ganancia. El cambio de actitudes y el recurso a la autocomposiciónde conflictos antes que la heterocomposición implica un cambio de cultura política negocial comoresultante de la participación y ejercicio por medio de las instituciones creadas para ello.

III.2.1. Las tácticasLos actores despliegan acciones dentro y fuera de la mesa de negociaciones que involucran la

disposición a cooperar, tomar ventajas del otro, explotando las oportunidades, o simplemente, conel bloqueo y perturbación a la contraparte. A veces las tácticas implican la ofensiva, en otrascolocarse en posición defensiva. En cuanto a literatura sobre el tema la clasificación y su enumeraciónsería, por demás, extensa. La importancia práctica al estudiar y determinar el tipo y carácter de lastácticas utklizadas radica en que al estar conscientes de ellas es factible neutralizar sus efectos negativos,controlar mejor nuestras reacciones y emociones, respondiendo con tácticas adecuadas paracontrarrestar las negativas y reforzar las cooperadoras.

Algunas de las tácticas comúnmente utilizadas para incentivar una relación cooperativa son lasdescritas a continuación:

Adoptar un trato respetuoso y considerado hacia la persona. El buen trato es una formade reconocimiento positiva y genera un clima que aminorc la agresión y la desconfianza. Lareacción más natural es sentirse cómodo en la relación y corresponder con un trato igual. La amabilidad,respeto y consideración se manifiesta en el trato de usted, como formal reconocimiento de los rolesde autoridad, asimismo, dar la mano, invitar a sentarse, ofrecer una bebida, té o café; prestar atencióna lo que diga nuestro interlocutor; recibir y despedir a la persona; sonreír e introducir temas deconversación que permitan a las partes relajarse y conocerse en el plano personal.

Escuchar activamente a nuestro interlocutor. Es común que el hablante lo haga desde supunto de vista, sosteniendo su validez a toda prueba. Al oír al otro, rechaza sus datos einformaciones, prestando atención sólo a lo que confirme su visión del problema y sea útil parasu argumentación. Así, la comunicación oral se convierte en un monólogo que alimenta al debatey revela poca disposición a escuchar. Algunas manifestaciones de la comunicación oral defectuosase notan en la tendencia a interrumpir al otro para contradecirlo o señalar cómo coincide con nosotros;sacar conclusiones antes de tiempo; desechar la información contraria a nuestro argumento;descalificar a la contraparte y considerar que sus ideas son erradas. Frente a esta forma decomunicación, a toda luz ineficaz, algunas reglas básicas indican abstenerse de evaluar el mensajehasta tanto el emisor no haya concluido, sólo entonces podrá analizar las ideas expuestas yevaluarlas. Una segunda regla consiste en esforzarse por hallar evidencias contrarias a nuestro puntode vista, tanto como las que lo favorezcan. (NICHOLS.2000)

Formular buenas preguntas. Evitar aquellas que antagonizan, ponen en duda la honestidaddel otro, manifiestan emoción e inducen la respuesta. Para ello, permita un final abierto, de manera

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que la contraparte se exprese y suministre información. Indague en los aspectos técnicos delproblema y haga preguntas concretas para centrar la conversación. Elabore secuencias lógicas depreguntas. Asimismo, formule interrogantes que permitan tantear el plano emocional y permitanconocer cómo piensa el otro. Por otra parte, mientras esté conversando, mire de frente a los ojosdel otro, y asienta con la cabeza, de tanto en tanto, mientras ella expone. Esto envía una señal deque está prestando atención y sigue el hilo. Como corolario de esta táctica se debe adoptar unaactitud abierta y flexible al intercambio de opiniones y argumentos expresados sobre los asuntosque compongan la agenda.

Acompasar. Esta táctica deriva del desarrollo reciente de la Programación Neurolingüística.Consiste en crear empatía entre las partes, por medio de la identificación. Para ello, puedeimplementar tres técnicas sencillas como son (CHANTAL.1997): sincronizar la postura, para locual se debe observar la posición adoptada con el cuerpo por la otra parte y adoptar una similar.Si cruza las piernas o brazos tome posturas similares, si lo hace con la misma pierna o brazo estáacompasando directamente, si es la contraria se trata de acompasamiento cruzado. Las posturas sedeben mantener por espacio de uno a dos minutos, luego cambiar y volver a repetir los movimientosde secuencia cada cierto tiempo. Los movimientos de sincronización con las posturas buscantranquilizar a la persona. También puede hacerse con los gestos, copiando los movimientos quehaga con las manos, las inclinaciones de cabeza. Al tiempo que la otra persona gesticule, en formapausada se asienta con un movimiento de cabeza. El punto aquí es sentirse reconocido y tomadoen cuenta. Ror último, la sincronización de la voz: ajustando el timbre, ritmo y pausa de nuestravoz a la suya.

Acoger criterios objetivos. Son reconocidos por las partes como fundamento de la relación.Esto puede referirse a procedimientos y marcos legales conforme a los cuales considerar unasunto, o bien, datos o fuentes aceptados como válidos para asentar criterios y argumentos en eltratamiento y experticia técnica del problema. Una derivación de esta táctica consiste en organizaral equipo negociador, conforme a roles especializados asignados a cada miembro del equipo segúnla experticia. Por ejemplo, si el asunto está referido al presupuesto, el administrador intervendrápara emitir su punto de vista. Si involucra aspectos legales, lo hará el consultor jurídico delorganismo. Cabe advertir que frente a una contraparte, poco organizada o que negocieindividualmente, el equipo de roles puede terminar por acorralarla y arroparla imponiéndose porla superioridad técnica y el desequilibrio en la mesa.

Otra táctica que debemos incluir aquí se refiere a las concesiones o gestos de buenavoluntad utilizados para cultivar la relación y enviar señales inequívocas de la disposición paranegociar éticamente. Esto abarca revelar y compartir información de interés para la otra parte.Mostrar firmeza, pero a la vez hacer promesas condicionadas a la voluntad de la otra partepara realizar ciertas acciones. De igual manera, abstenerse de ser el primero en defraudar o engañar.En todo caso, recordemos que el uso de estas tácticas deben descansar en el principio de lareciprocidad.

Las tácticas cooperativas son propias del enfoque de la negociación basado en la solución conjunta,pues tienen como punto de partida, el reconocimiento de la interdependencia de la relación entrela partes. En términos de agendas sociales, propias de democracia participativas esto significa que

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la corresponsabilidad, el diálogo y la amplia representación de intereses sociales se correspondencon la dependencia mutua en la formulación de la decisión pública.

Ahora bien, en la acción que persigue la maximización de la ganancia y si ello es posible, laexplotación de oportunidades en la relación con la contraparte se despliegan tácticas de ocultamiento,engaño y ataques que revelan desconfianza en la relación, poca voluntad de cooperar y desequilibriosde poder entre las partes. Entre las tácticas agrupadas en esta clasificación destacamos las siguientes:

1. El juego de roles, “el bueno y el malo”. Esta táctica consiste en que en un equipo mientrasuno hace las veces de duro e intransigente, capaz de voltear la mesa si no se accede a sus demandas.Otro es conciliador y ponderado, capaz incluso de excusar los arranques del primero. Elpropósito es de ablandamiento, pues resulta preferible entenderse y hacer concesiones alponderado que soportar la presión del intransigente.

2. La limitación de la capacidad de autoridad y de compromiso. Todo negociador estáautorizado a comprometerse hasta un límite. Esta estratagema funciona cuando esa capacidadno está claramente definida y llegado el momento de cerrar el compromiso, o bien alcanzadoun punto en las ofertas, el otro manifiesta que debe consultar antes de aceptar. En la generalidadde los casos, el negociador dispone de mayor capacidad de compromiso del que reconoce, ocultarloes una forma de proteger su integridad y de guardar la posibilidad de arrancar concesionesadicionales sin comprometerse, si no es ventajoso.

3. El límite de tiempo. Generalmente adopta la forma de un plazo perentorio para aceptar unaoferta determinada puesta sobre la mesa, o de lo contrario perderá validez. Para que funcionela táctica, el negociador debe informar claramente la temporalidad de la oferta.

4. El despliegue de la capacidad de poder. Muchas son las formas que puede revestir con elpropósito de intimidar, disuadir y en sí, influir en las acciones del otro para que haga o deje dehacer algo. De igual forma, en unos casos la voluntad de utilizar la capacidad de poder de quese disponga, debe comunicarse de forma inequívoca. En otras circunstancias, debe ser apenassugerido. Mientras la amenaza es abierta y directa, la presión es sutil y soterrada. Por ejemplo,una amenaza puede consistir en comunicar a una autoridad pública que si no se atiende unadeterminada demanda de la comunidad, se procederá a la toma de una instalación oficial. Laamenaza para que funcione debe ser creíble y el actor que recurra a ella, contar con los mediospara concretarla o hacer creer que cuenta con los mismos. De lo contrario no surtirá efecto.En tanto la presión actuaría en el caso de la autoridad cuyas instalaciones, habiendo sido tomadas,hace saber que no puede iniciar contactos hasta tanto se mantengan tomadas las mismas. Otraforma de presión es colocar a una de las partes frente a hechos consumados, por lo quesolamente cabe aceptar o rechazar una oferta.

5. La escasez de recursos. Consiste en la manifestación o argumentación de una parte acerca dela dificultad para alcanzar el acuerdo, dado restricciones de naturaleza financiera o presupuestaria,o también por compromisos adquiridos previamente. De forma que si es posible alcanzar unacuerdo, sólo podrá hacerse dentro de ciertos límites. En ocasiones esto será objetivamente cierto,los presupuestos públicos aprobados de un ejercicio fiscal a otro son limitaciones para incluir

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una obra que no estaba planificada o para conceder un bono que no estaba previsto. Pero aveces, también será un ardid para hacer concesiones menores. Para descubrir si se trata de unengaño haga su oferta y dé un lapso de espera prudencial. Si transcurre el tiempo concedidosin respuesta, las limitaciones en principio serían ciertas y deberá volver a evaluar sus planes paradecidir si quiere alcanzar o no el acuerdo bajo los términos planteados. Pero si se trata de latáctica mencionada, se reiniciarán los contactos y probablemente hagan una mejor oferta.

6. El ultimátum. Esta táctica consiste en colocar sobre la mesa una oferta que es presentada entérminos de “tómelo o déjelo”. El recurso al ultimátum es hecho por una parte que evalúa suposición como ventajosa sobre el otro. Supone que no tiene más opciones o la oferta presentadaes mejor que cualquiera de sus alternativas al acuerdo. Si efectivamente no tiene opciones, deberáevaluar si debe aceptar o rechazar los términos. Pero en caso de contar con buenas alternativas,fortalezca su posición mejorándolas. En el ultimátum debe ponerse especial cuidado en no cederante el bluff, que descansa en hacer creer una supuesta amenaza, cuando en realidad no se tienela voluntad, ni los recursos para hacerlo.

7. El posicionamiento. El propósito de esta táctica es convencer al otro que la posición defendidaes la única que aceptará. Para ello partirá de un argumento como único válido, para considerarel asunto. Es posible que el posicionamiento tenga lugar combinándose con la táctica antesmencionada del “tómelo o déjelo”.

8. Ataques. Constituyen maniobras dirigidas a incomodar a la persona, molestar y lograr que pierdasu equilibrio interno y la seguridad personal. Pueden ser ataques dirigidos a la posición de autoridad,a la credibilidad del interlocutor, la imagen personal. Por ejemplo, mirar a una persona fijamentede arriba hacia abajo, sin decir palabra. Hacer comentarios en tono de burla acerca de la formade vestir, el peinado, las particularidades regionales; y el gentilicio asociado a torpeza, flojera,viveza, etcétera. También cabe considerar la manipulación de valores y cultura organizacionalde una institución representada en la mesa, comparativamente con otra.

9. Engaño. Se aprovechan de la buena fe de la otra parte al manipular, ocultar o desvirtuarinformación acerca del asunto. Esta táctica consiste en presentar a la otra parte informaciónfalsa, o bien, ocultarla para favorecer sus posiciones. De igual forma, se tienden trampas ochantajes emocionales, que consisten en el uso de la advertencia que responsabiliza por loque pueda ocurrir, así como las exigencias adicionales, luego de largas y agotadoras jornadasde negociación.

10.Hostigamiento. Otro grupo de maniobras podemos agruparlas en función del propósito dedesestabilización e irritación que causan en la otra parte. Tal es el caso de las demoras ypostergación de encuentros que sugieren poca importancia del asunto y de la persona, lasinterrupciones constantes, recibir o realizar llamadas por teléfono mientras se está en la reunión,el cambio intempestivo en la representación que introduce cambios en el ritmo (volverse a conocer,estudiar los temas, recapitular, etcétera)

11.Manipulación del ambiente de la negociación. Esto comprende espacios físicos inadecuadospor ser calurosos o fríos, sillas incómodas o deterioradas, ruidos molestos, trato descortés del


personal o funcionario de apoyo, no disponer de algún refrigerio u otra atención. Al respectoes común escuchar quejarse a representantes de grupos comunitarios que los hacen esperarpor mucho tiempo, en las antesalas de las oficinas. Recuerdo en una ocasión en la que un altofuncionario debía juramentar una comisión integrada por representantes de una organizaciónsindical y del organismo. La comisión tenía por objeto dirimir las diferencias surgidas por lainterpretación y aplicación de un convenio. Pues bien, en tres oportunidades se convocó alos integrantes de la comisión para ser juramentados y comenzar su labor. Sin embargo, enel último minuto se informaba de la suspensión del acto formal por compromisos del altofuncionario. Esto llegó a ser considerado por la representación del sindicato como unaestratagema irritante para impedir la instalación de dicha Comisión y provocó una amenazade emprender acciones conflictivas.

III.2.2. Las estrategiasEl presente aparte expone de manera resumida algunas de las principales formulaciones y sus

autores. La escogencia fue hecha considerando un amplio espectro de contextos de decisión, en loscuales pudieran eventualmente involucrarse comunidades, organizaciones sociales y funcionariospúblicos.

Podemos identificar, en primer lugar, un conjunto de estrategias maximizadoras de gananciasindividuales (intimidación y regateo), cuyo punto de partida es el supuesto de la competencia y elencuadramiento de la relación en contextos gano-pierdes. Estas estrategias, por lo demás, son propiasde agendas de negociación típicamente distributivas, enmarcadas en contextos de decisióncaracterizados por la desconfianza, la débil voluntad de cooperación, la información opaca y el débildesarrollo de las pautas de una cultura negocial.

Otro grupo de estrategias concibe beneficios colectivos (Negociación según Principios,Negociación con Valor Añadido, Negociación Estratégica, Texto Único de Negociación), luegode centrarse en los intereses de las partes y desarrollar el principio de la cooperación y la factibilidadde establecer relaciones ganar-ganar.

Estas estrategias, a diferencia de la categorización anterior, se operacionalizan en agendasintegradas y en contextos de decisión, en los cuales los actores tienen disposición a cooperar. Así,en la relación tiende a predominar la confianza, hay transparencia en la información y los actoresfomentan el desarrollo de una cultura negocial que se plasma en relaciones de colaboración,formación de alianzas y constitución e integración de redes sociales.

Bajo la condición de negociaciones directas entre las partes, a continuación se exponen algunasde las estrategias mas comúnmente conocidas, de utilidad para el campo de actividad de lasorganizaciones sociales:

a) La intimidación. Esta estrategia se plantea en situaciones límite de la negociación en que laspartes perciben encontrarse en una relación gana-pierdes, enfrentadas a un antagonista o adversario.El contexto de la negociación se caracteriza por marcados desequilibrios y asimetrías de recursosy poder entre las partes, evaluaciones de agudo conflicto. Así como escasa o distorsionadacomunicación. En la intimidación se explota la superioridad de una de las partes sobre lavulnerabilidad de la otra, la dependencia de la solución del conflicto y la necesidad de alcanzar un

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acuerdo de la parte débil, y no menos importante, la calidad pobre de las alternativas con que cuentaen caso de desacuerdo.

La estrategia de intimidación combina acciones dentro y fuera de la mesa de negociación. Fuerade la mesa lleva a cabo demostraciones claras e inequívocas que demuestren voluntad de actuar.En la mesa de negociación, la representación está a cargo de un vocero duro que persigue acorralara la contraparte, y despliega tácticas de hostigamiento y ataques que descansan en las amenazas yadvertencias. Si bien esta estrategia pudiera ser fácil de implementar para una parte que tenga clarasuperioridad sobre otro actor y mejores alternativas al acuerdo, no obstante, afecta negativamentela relación con la contraparte y pierde toda posibilidad de ganancias conjuntas. Además, si la evaluaciónacerca de la supuesta debilidad de la contraparte es incorrecta, es de prever que se desate una escaladade amenazas, se arriesgue la credibilidad, se pierda prestigio y no se alcance acuerdo entre las partes.

b) El regateo. Estrategia común en procesos de negociación enmarcados en un reparto depérdidas o ganancias de los beneficios potenciales, o bien de acumulación de la mayor gananciaposible. El enfoque de una negociación con la estrategia de regateo es común en agendas dondelos asuntos son de carácter o naturaleza distributiva. Por tanto, los intereses son contrarios y susobjetivos perseguidos independientemente uno del otro. Las partes se confrontan percibiéndosecomo competidores o adversarios, más o menos igualados en poder y con buenas alternativas alacuerdo negociado. Algunos ejemplos de contextos en que suele presentarse el regateo son lasnegociaciones salariales, las asignaciones presupuestarias a diferentes programas, o bien, la aprobaciónde un proyecto entre varios presentados por organizaciones sociales.

Para regatear se parte de la asignación de un valor inicial a cada asunto de la agenda y seva desescalando hasta un límite inferior, previamente fijado. El proceso de negociación es conducidopor un vocero duro, astuto que oculta los intereses reales, se posiciona y recurre al arsenal detácticas engañosas para sacar ventaja de la contraparte. Esta estrategia es fácil de llevar a cabo,requiere poca preparación y proyecta fuerza. El resultado de este tipo de estrategia es un acuerdoque satisface relativamente a las partes, pero difícilmente en forma óptima, pues se pierde laoportunidad de ganancias conjuntas y la desconfianza puede afectar los intercambios futuros,si la relación continuara.

c) La preparación de la negociación bajo un enfoque estratégico. Esta estrategia arranca de larelación interdependiente entre las partes y la factibilidad de tratar los asuntos como resolución deproblemas, desde una perspectiva integral de la negociación. El autor que destacamos en esteplanteamiento es Carlos Altusch, en la obra Dinámica de la negociación estratégica (1999). Loselementos que sistematizan el método son los siguientes:

1. Identificar los tiempos. Cada proceso de negociación tiene un ritmo propio dado porelementos como: elecciones, marcos legales regulatorios, disponibilidad y ejecuciónpresupuestaria, etcétera.

2. Definir los temas a negociar y los que no se tocarán. Es conveniente incluir un amplio númerode temas en la negociación y trazarse objetivos alcanzables. Asimismo, establecer temas clavesy aquellos que queremos evitar.

3. Clarificar los intereses. Para esto hay que determinar los intereses prioritarios que deben ser

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logrados, los deseables que quisiéramos alcanzar y los concedibles, con los que podemosintercambiar.

4. Negociar solo o en equipo. Sólo un representante asegura control del proceso y mayor celeridad,pero en equipo se cuenta con experticia mayor y talento.

5. Límites de autoridad. El negociador despliega su habilidad en la mesa de negociación, y semueve como representante investido de autoridad para actuar, pero sin revelar hasta dónde llegaesa autoridad.

6. Recabar información. El negociador recopila datos relevantes y procesa y organiza lainformación, es objetivo.

7. Conocer al otro con el propósito de indagar sus intereses y metas.8. Analizar al interlocutor para conocer cuanto pueda sus actitudes, prejuicios, opiniones,

visiones, percepciones y emociones.9. Análisis de costos de las ofertas. Gran parte de las proposiciones implican erogaciones

presupuestarias o disponer recursos organizacionales, por lo cual es necesario determinar loscostos de una proposición.

10.Establecer si hay otros factores externos a la negociación que influyan en él proceso.11.Evaluar nuestra posición para determinar su fortaleza relativa.12.Definir con visión realista la secuencia preferida de intereses.13.Enumerar y hacer preguntas con el propósito de escuchar, recopilar información y aclarar

dudas.14.Decidir cómo realizar la jugada de apertura. El negociador imagina las posiciones iniciales

del otro y las propias.15.Fijar metas que constituyen guías o direcciones de avance y permiten evaluar el logro.16.Definir y adoptar tácticas y estrategias. Para lo que define qué y como va a lograr satisfacer

sus intereses, prever las reglas de juego, las utilidades objetivas y subjetivas. También comodefenderse de las tácticas engañosas.

17.Ensayar y revisar el plan de acción. Lo cual se puede hacer y practicar en espacios bajocondiciones de cierto control.

18.Decidir dónde y cuándo negociar, si en el terreno del otro, el mío o uno neutral.19.Contemplar las sorpresas que pueda introducir la contraparte en el juego.20.Documentar el proceso de negociación. A medida que se desarrolla el proceso de negociación

se recapitula, se registran las ofertas y los preacuerdos.

d) La negociación según principios. A partir del reconocimiento de los intereses y laspersonas como las claves para la negociación efectiva, R Fisher y W. Ury (1985) formularon elconocido proyecto de negociación de Harvard. En la obra Sí... De acuerdo. Como negociar sinceder”, los autores exponen los pasos del método. La Negociación según Principios desechalas estrategias estandarizadas que conducen a posicionamientos y al regateo tan poco efectivospara lograr buenos acuerdos. La estrategia en cambio apuesta a la relación ganar-ganar,partiendo de la comprensión de los intereses en juego y la interdependencia entre las partes.Esta estrategia consta de cuatro pasos descritos a continuación:

Primer paso. Centrarse en los intereses, no en las posiciones (no negocie conposiciones). Iniciar discutiendo con la contraparte, rápidamente conduce a un debate desdeposiciones asumidas para defender los puntos de vista, las posturas, las creencias y

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convicciones. El acuerdo que pudiese acaso resultar de allí, no sólo sería ineficiente sinoafectar negativamente la relación y los intercambios futuros entre las partes. Detrás delas posturas asumidas hay intereses que las sostienen, por lo cual, aquellos deben seridentificados por su carácter como complementarios o conflictivos. Si reconocemos quelos intereses son múltiples y su naturaleza compleja puede combinarse entonces lasnecesidades, a fin de trabajar en el frente de aquellos que refuerzan la cooperación. Alcomunicar los intereses, ello debe hacerse del modo más concreto posible, demostrandoque ha tomado en cuenta los intereses de la contraparte como parte del problema.

Segundo paso. Separe las personas del problema. Se debe tener en cuenta, en todo momentoque los negociadores son personas y que en el proceso de negociación se establece una relaciónhumana entre seres de carne y hueso, con emociones, sentimientos y temores ante el riesgo y laincertidumbre. Por ello, hay dos tipos de intereses: los referentes a la negociación, es decir, los asuntosque conforman propiamente la agenda. Pero también, otros de índole personal. Por ejemplo, elreconocimiento institucional, la expectativa acerca de un ascenso por el buen desempeño, etcétera.La relación interpersonal y el problema tienden a vincularse, por eso que la estrategia propongaconsiderar la dimensión humana desde la percepción, las emociones y la comunicación. La reglaes enfrentar al problema, no a la persona.

La percepción nos induce a interpretar el mundo y las circunstancias de una determinada manera,conforme a ciertos criterios y valores. Así en la negociación se entrecruzan las percepciones de ambaspartes. Es por eso que un aspecto de la mayor importancia sea hacer el esfuerzo de “ponerse enlos zapatos del otro”, una forma de decir, ver el mundo como lo vería el otro y no como lo vemosnosotros. A fin de cuentas, lo segundo ya lo sabemos, en cambio lo primero lo desconocemos, ynecesitamos desentrañarlo para generar confianza. A veces en la percepción juegan nuestros peorestemores, por lo que debe evitarse proyectar las intenciones supuestas de ellos a partir de nosotrosmismos o bien, culparlos de nuestros problemas asumiendo el papel de “víctimas”.

Contraria a otras estrategias, en ésta las percepciones deben ser expuestas a fin de evitar quese constituyan en fuentes de perturbación en la relación entre las partes. Debe actuarse de maneraque sea inconsistente, esto es contrario a lo esperado por la otra parte (atacar, hostigar, rechazarpersistentemente, etcétera). Asimismo, darles reconocimiento por los aportes al proceso denegociación, las ofertas o su actitud, al igual que evitar que hagan el ridículo (perder cara), sonformas de modificar las percepciones negativas que pudiera temer la contraparte en una mesade negociación.

Otro plano importante de la relación es la emoción. Estas ocupan un lugar importante enla negociación y no debe desdeñarse su peso. De hecho se les debe reconocer como legítimasy dejar que se manifiesten, dejan escapar las tensiones. Si una de las partes estalla emocionalmente,lo conveniente es no reaccionar juzgando su actitud y colocándonos en una posición desuperioridad.

También es importante el factor comunicacional, para lo cual debe ponerse en práctica la escuchaactiva y reconocer lo que se diga. Al comunicarnos con la contraparte debe ser con un propósitoclaro, hablando para ser entendido o solicitar información que posibilite una mejor comprensión

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del otro, sus intereses, necesidades y posiciones. La perspectiva de hablante debe ser la suya, poreso no hable por ellos.

Tercer paso. Sea creativo y genere opciones de beneficio mutuo. Al preguntar por laspreferencias de la contraparte comienza a identificar los intereses compartidos. Acto seguidoadopte como actitud que el tamaño del pastel no es fijo, es decir que no es una negociación típicamentedistributiva por lo cual es posible crear valores adicionales, multiplicando las opciones al combinarasuntos específicos con temas generales o temas en los cuales haya divergencias (creencias, tiempo,riesgo, etc.).

Cuarto paso. Adopte criterios objetivos. La mera voluntad de las partes para decidir es uncriterio frágil para descansar un acuerdo eficiente, pues depende del poder de cada parte para imponersea la otra. La creación de un ambiente en que las partes sientan confianza tiene que ver con la fijaciónconjunta de ciertos criterios (legales, técnicos u otro orden) reconocidos y aceptados por las partescomo pautas procedimentales, criterios o reglas conforme a los cuales tratar los problemas que involucrala solución de la diferencia de intereses.

La ventaja es que los criterios objetivos aminoran la posibilidad de explotar las asimetrías y cedera la presión de la parte más poderosa, ya que habiendo sido aceptados por las partes, son de fácilreconocimiento y encarnan una determinada noción de equidad y justicia que funciona para todospor igual. Ahora bien, estos criterios no pueden ser tomados tampoco como verdades inmodificables.Las reglas pueden ser discutidas en forma razonada y abierta, incluso eventualmente modificadaspor voluntad de las partes, si con ello se resuelve mejor la diferencia de interés. En pocas palabras,las reglas y procedimientos, al menos hasta un cierto punto, son herramientas útiles de las que sesirven los negociadores para la solución de la diferencia de intereses y el logro de un acuerdo, cuyosresultados sean legítimos para todos. Por ello no pueden ser tomadas como camisas de fuerza.

Los autores R. Fisher y D. Ertel (1998) presentan la sistematización de esta estrategia en lossiguientes pasos:

1. Identificación de las partes intervinientes: partes de mi lado y las del lado del otro.2. Definición de intereses: mis intereses, los de ellos y los de terceros.3. Determinación de intereses subyacentes: intereses importantes para mí. Analice si es posible

descomponerlos en otros intereses, orden de prioridades e importancia que les asigno (distribuya100 puntos entre todos). Intereses importantes de ellos. Analice si es posible descomponer esosintereses en otros.

4. La creación de opciones de beneficio mutuo. Compare los intereses y formule opciones quevinculen ambos intereses.

5. Explore formas de aumentar las ganancias conjuntas. Elabore un listado de inventarios de losrecursos y habilidades con los que cuenta usted y ellos. Combine recursos y habilidadessimilares para generar valor adicional. Hágalo ahora con recursos y habilidades diferentes.

6. Las alternativas al acuerdo negociado: enuncie las alternativas. Analice las ventajas y desventajasde cada una de ellas. Qué alternativa es la mejor y cómo puedo hacerla viable. Haga el mismoejercicio estimando las alternativas de la otra parte. Considere en qué forma legítima (sintrampas) pude hacer que la mejor alternativa de ellos no luzca atractiva.

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7. Establezca las reglas y procedimientos del proceso para persuadir ala otra parte.8. Ofrezca a la otra parte fórmulas que le permitan convencer a sus partidarios de la legitimidad

de las propuestas.9. Las relaciones con la otra parte. Cuál es el problema y qué puedo hacer para mejorar la

relación.10. Identifique los temas del acuerdo. Propósito de la negociación. Producto esperado. Propósito

de la reunión. Producto resultante de la reunión.11. Planificación de los pasos que conduzcan al acuerdo. Quiénes toman las decisiones. Qué

debe incluir el acuerdo. Acuerdo provisional sobre los temas. El borrador del acuerdo.Elaboración conjunta del borrador. Texto final.

e) La estrategia de negociación con valor añadido. Este método ha sido propuesto por Karl ySteve Albrecht en su obra Cómo negociar con éxito (1994). Si bien tiene coincidencia con laNegociación según Principios, por el hecho que trabaja en el frente de los intereses y con el enfoquede una relación ganar-ganar, tiene valor e identidad propio al plantear que la clave está en la posibilidadde agrandar el tamaño del “pastel”, para lo cual proponen formar paquetes de negociación. Lospasos del método son los siguientes:

Primer paso. Clarifique los intereses.1. Identifiquemos y separemos los intereses en objetivos (medibles, tangibles, observables y

reconocibles) y subjetivos ( intangibles, basados en la percepción y valoradospersonalmente).

2. Establezca los intereses compartidos.

Segundo paso. Identificar las opciones.1. ¿Cuáles son los elementos de valor?2. ¿Qué puedo dar que ellos necesiten?3. ¿Qué me pueden dar que necesite?4. ¿Cómo podemos agregar valor al acuerdo?

Los elementos de valor se organizan en cinco categorías separadas.1. Recursos económicos. Lo que está en juego. Cómo se paga. Las condiciones. Cuándo.

Dónde.2. Propiedad. Es tangible o intangible. Cuánta propiedad. Dónde se encuentra.3. Acciones. Qué está dispuesto a hacer y qué no está dispuesta a hacer Usted y la otra parte.4. Derechos. Qué pueden darle. Qué puede darle usted a ellos.5. Riesgos. Qué riesgos resultan del acuerdo. Riesgos ocultos. ¿Puede correrlos Usted. Puede

correrlos la otra parte?

Tercer paso. Concebir paquetes de acuerdo posibles.1. Conciba los acuerdos de forma que incluyan opciones, en cada uno de los cinco elementos

de valor.2. No presente una sola oferta, cree varios acuerdos hipotéticos.3. Conciba varios paquetes de acuerdo. Combine elementos de valor que equilibren los

intereses de las partes.

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4. Verifique que cada acuerdo ofrezca una forma diferente de equilibrar los intereses alcombinar los elementos de valor.

Cuarto paso. Seleccione el mejor acuerdo evaluando los méritos.1. Valor. Cuanto valor incorpora el acuerdo para cada una de las partes. En total.2. Equilibrio. Ofrece el acuerdo un valor igual o comparable para las partes.3. Enfoque global. Todos los elementos del acuerdo se orientan a brindar una solución efectiva

para los intereses en juego.4. Atractivo. ¿Existe un acuerdo posible en el cual todas las partes se encuentren conformes?

Para cerrar el acuerdo siga los siguientes pasos:1. Limite la evaluación a los acuerdos factibles. No considere aquellos que sean rechazados.2. Si no hay acuerdos factibles, regrese a la etapa anterior.3. Compare los acuerdos factibles y céntrese en el que más le convenga.

Quinto paso. Revisar y perfeccionar el acuerdo conjuntamente.1. Asegúrese de haber cubierto los detalles importantes.2. Revise que sea equilibrado en los términos de valor total.3. Ajuste los detalles, si es necesario agregue puntos adicionales

A continuación, en el Apéndice realice el Ejercicio No.8 “El programa de Desarrollo Social”,y el ejercicio No.9 “El Proyecto de ayuda al joven”, en ambos aplique las estrategias y tácticaspresentadas en este capítulo.

Los negociadores deben planificar de la manera más esmerada posible la negociación que vayana iniciar. Un buen acuerdo, tanto como el cierre sin él, reflejarán el trabajo de planeación que sehaya hecho antes de iniciar las rondas y durante las mismas.

f) Mesas de diálogo. En sentido amplio podemos decir que la mesa de diálogo es una modalidadde participación democrática para la solución de conflictos surgidos en la arena pública y relativosa la vida colectiva de una comunidad. De ahí que al ser decisiones interactivas, las partes reconozcany acepten una mutua interdependencia para la solución de ese conflicto.

Ahora bien, en sentido restringido es un medio para el manejo, administración y eventual soluciónde conflictos a través de la consulta, amplia representación de intereses y participación de lasociedad civil y de otros actores políticos en las instancias y procesos relativos a decisiones públicasque requieren amplio consenso para su adopción o bien suscitan fuertes roces y enfrentamientode intereses.

La identificación y condiciones de una Mesa de DiálogoComo elementos constitutivos de una Mesa de Diálogo pueden identificarse los siguientes:

A. La identidad de las partes y la convocatoria a la Mesa. Una vez conocida la voluntadgubernamental de adoptar o bien implantar alguna medida o decisión pública, los grupos de la sociedadcivil organizada focalizan su interés sobre uno o más asuntos de la agenda, movilizando a tal efecto

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recursos y desplegando acciones a favor o en contra de aquellas. Así la formación de mesas de diálogosurge en ocasiones de la relación que opone a dos o más partes como contendoras. Pero, es posibleque la convocatoria a una mesa de diálogo, parta de las autoridades gubernamentales, con elpropósito de coordinar el diseño de una política pública determinada entre los entes públicos quetengan competencia en ella y los grupos y organizaciones de la sociedad civil que puedan serafectados en sus intereses al implementarse. De esa manera, bajo un enfoque o encuadramiento del“asunto” como problema común, la decisión pública nace de un consenso mayoritario que lafortalece y legitima.

Un aspecto que debe tenerse en cuenta es que la fortaleza de la Mesa de Diálogo reside enincorporar sin exclusiones, actores cuyos intereses lo hagan parte de los asuntos negociados. Pues,de lo contrario se corre el riesgo que los intereses no representados, objeten, eventualmentepersigan la modificación de los acuerdos alcanzados y como resultado la desestabilización del equilibriologrado en la Mesa.

B. Conflictos que enfatizan la complementariedad de intereses y agendas integrativas. Enla arena pública, los conflictos poseen al menos los siguientes elementos constitutivos.

1. La intensidad del conflicto. Las partes perciben y evalúan “lo que está en juego” y tratan deestablecer como cálculo de utilidades, las pérdidas y ganancias potenciales que de ello se deriva.

2. Un marco normativo. El conflicto puede o no estar regulado por normas y en contextosmás o menos estructurados. Por lo que ciertas situaciones se definen como conflictosagonales conducidos como competencia entre las partes, donde éstas reconocen ese marcoregulador y no persiguen el aniquilamiento o supresión del adversario. En cambio, los conflictosexistenciales se encauzan como luchas y enfrentamientos abiertos, en los que una parte persiguealcanzar sus objetivos suprimiendo al otro.

3. El objetivo de las partes. El conflicto puede girar alrededor de una modificación de derechoso de su reafirmación frente a la otra parte. De lo cual se desprende relaciones y capacidades depoder e influencia que las partes despliegan frente a la otra.

4. La evaluación acerca de la controversia. Las partes tratan las diferencias de interés como unarelación de confrontación donde el “ganador” se apodera de todo. O bien, como un problemacomún, cuya solución requiere de un esfuerzo cooperativo conjunto. En el primer sentido, larelación potencia contextos gana – pierde en los procesos de negociación. En tanto que el segundoafianza la interdependencia y resultados gana – gana.

La naturaleza del asunto y la percepción de las partes acerca del interés en juego conducen aéstas, a fijar posturas en el conflicto. Esas posturas definen dos tipos básicos de negociaciones:distributivas e integrativas, según la clasificación de Walton y Mckersie anteriormente analizada.La primera caracterizada por dividir un producto ante un conflicto centrado en objetivos enfrentados.En las Mesas de Diálogo, en principio, la tendencia predominante es a establecer negociacionesintegrativas. Sin embargo, factores culturales, desigualdades de poder y los prejuicios puedenerguirse como formidables obstáculos, y empujar a las partes a posicionamientos, estrategias de fuerza

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y tácticas engañosas que terminan por fundamentar la relación sobre la lógica gana – pierde. Comoveremos en el siguiente punto del desarrollo, este peligro puede convertirse en una “amenaza” parala misma mesa de diálogo, por lo cual, habrá que multiplicar los esfuerzos de las partes hacia lasolución conjunta del problema.

C. La Mesa de Diálogo conforma una arena de la democracia participativa. En un sentido,la Mesa de Diálogo es una arena o escenario donde confluyen lo público y lo privado, orientandoesfuerzos comunes al bienestar colectivo. Lejos de configurar esferas separadas o polaridadesenfrentadas, en las Mesas de Diálogo la interconexión de los intereses particulares de grupos,asociaciones, sindicatos, gremios y comunidades organizadas con los propios de las institucionesgubernamentales van dibujando un paisaje de la decisión pública, el cual recoge las mutuaspenetraciones y supera el trazo de cada interés particular. Ahora bien, esto supone y requiere establecercomo principios o reglas de juego reconocidas por las partes, la transparencia y actuación sin engañoy el fundamento de la relación en la reciprocidad y el equilibrio o, al menos, la minimización deluso del poder como instrumento de negociación.

Las Mesas de Diálogo fortalecen la gobernabilidad como ejercicio del buen gobierno, alinvolucrar las dimensiones de efectividad para la resolución de problemas por medio de laparticipación corresponsable en las decisiones públicas, la legitimidad o consentimiento surgidodel reconocimiento y consenso de los actores en la formulación de la decisión, y la justicia portadorade un sistema de valores que refuerza la cultura democrática.

Organización y funcionamiento de las Mesas de DiálogoLa Mesa de Diálogo es en sí, un mecanismo ad hoc, temporal y flexible. Comentemos

brevemente estos rasgos enumerados. La temporalidad o duración limitada en el tiempo del procesotiene que ver con la razón, por la cual llegó a constituirse el procedimiento. Una Mesa de Diálogose establece para la solución de un asunto particular, con independencia de la escala del problemao su ámbito de acción. Por su parte, la flexibilidad es un requisito relacionado con la libertad yautonomía de las partes para acordar entre sí las reglas y procedimientos que regularán elfuncionamiento de esa misma. Asimismo, con el hecho de que a lo largo del proceso de lanegociación se pueda combinar la negociación directa entre las partes, con otros medios deautosolución como la conciliación o la mediación. Al ser un medio de resolución de conflictosde naturaleza política antes que jurídica, las partes se orientan sobremanera a la búsqueda de unarreglo práctico, conforme a principios y criterios reconocidos y adoptados por ellos. Peroconservando para sí, un poder de reserva o control sobre la decisión final. El procedimiento mismono es obligante. No obstante hay presión de carácter moral, por estar sujetas al escrutinio de laopinión pública y ser negociaciones abiertas. Por último, si bien la Mesa de Diálogo no es unainstancia procesal, ni una dependencia funcional en algún organigrama, sea organización públicao privada. Sin embargo, encarna la institucionalización de una modalidad de diálogo, orientadaa la búsqueda de consensos y al fortalecimiento de la cooperación social. Esto fundamenta a ladefinición de la democracia como participativa y protagónica expresada en la Constitución dela República Bolivariana de Venezuela en vigencia.

Los elementos anteriores confluyen en una visión que redimensiona la noción tradicional delpoder de negociación, utilizado para acumular utilidades individuales, pues el ejercicio del dominio

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e influencia en la voluntad del otro, para hacer que actúe con base en los intereses de quien ejerzatal poder, no sólo desequilibra sino contraviene el diálogo y la cooperación entre dos o más partesque la Mesa de Diálogo supondría. De allí que el poder deba orientarse aquí, como una dimensiónsocial transformadora e integradora de voluntades, proyectando las capacidades de cada una de laspartes hacia un objetivo o propósito compartido. Esta concepción del poder en equilibrio amplíalas posibilidades de ganancias conjuntas.

Para la organización de una Mesa de Diálogo se debe prever en el diseño y funcionamiento,los elementos descritos de seguida:

a) La convocatoria de las partes que se sentarán a la Mesa. En la Mesa de Diálogo deben participarsin exclusiones, los actores interesados. El punto de partida es reconocer la legitimidad de los interesesde las partes y la autoridad de esa representación. Asimismo, adoptar como principio la igualdady la transparencia sin engaño en la comunicación. Recordemos que el propósito final es elcompromiso de los actores que puedan estar involucrados en la implementación en el tiempo dela decisión pública. Por lo cual, las exclusiones erosionan y abren el camino a posteriorescuestionamientos y críticas acerca de la legitimidad de esa decisión. En la convocatoria, si fuere elcaso, las instituciones gubernamentales y las organizaciones políticas deben evitar causar la impresiónde manipular o subordinar a los grupos organizados de la sociedad civil, respetando su autonomíay reconociendo con un trato respetuoso la igualdad en la mesa.

b) La identificación del problema y el afianzamiento de la cooperación en el marco de las decisionesinteractivas. Un aspecto de la mayor importancia en una Mesa de Diálogo, dado que en aquellasuelen estar presentes pluralidad de actores e intereses, es la identificación de los asuntos que definenla agenda de negociación. Al entrecruzar actores e intereses con asuntos es posible precisar áreasde conflicto y de cooperación. Es a partir de los intereses coincidentes que se puede adoptar undiscurso y lenguaje cooperativo que desarrolle, una visión integradora de la decisión pública y acojael enfoque de la solución conjunta de problemas, impulsando así el intercambio entre las partescomo decisión interactiva.

El desarrollo de una relación gano – ganas no sólo es una estrategia en el discurso que aminoraresistencias y facilita vencer desconfianzas, sino también desbrozar el camino de prejuicios, percepcionesnegativas y otros factores que distorsionan y ocultan la naturaleza objetiva del problema, dificultandolas posibilidades de solucionarlo y conduciendo a posicionamientos ineficientes.

c) La organización de la agenda y el tratamiento de los asuntos. Es necesario adoptar unametodología que facilite a las partes reglas de juego claras y permita: • Acordar con precisión los asuntos que van a negociar y el procedimiento a seguir (lugar, días

y hora de reunión, procedimientos a seguir, etcétera)• Establecer de común acuerdo los criterios objetivos para la discusión, los valores y principios

reconocidos como válidos y las normas legales que puedan reglar el conflicto o constituir marcosde acción. De igual manera adoptar como principio la condición de mayor flexibilidad posibleen el tratamiento de los asuntos.

• Fijar un orden o secuencia para la discusión de los asuntos orientada a la solución conjuntade problemas.

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• Adoptar como principio común un trato respetuoso y considerado entre las partes.• Convenir si será posible o no convocar a personalidades o instituciones con autoridad que pudiesen

eventualmente, actuar de mediadores o conciliadores para restablecer la comunicación en laMesa.

d) La preparación inicial. La Mesa de Diálogo sigue los pasos de cualquier negociación entre doso mas partes. Por lo cual, deberá dedicar tiempo a prepararse y, cuanto más lo haga el resultadofinal será mejor. La preparación y planeación del proceso son aspectos de la mayor importancia enel proceso de negociación. Con ese propósito el negociador debe elaborar un listado de asuntosy agruparlos; fijar sus objetivos e identificar sus alternativas; analizar la situación, desde el puntode vista de la contraparte, clarificando sus intereses, objetivos y alternativas; preparar su argumentacióny seleccionar las estrategias y tácticas para negociar que considere más idóneas

e) El factor de corrección: mantener hasta donde sea posible el equilibrio en la Mesa. Lasdesigualdades que existan entre las partes afloran con pasmosa rapidez en una mesa de negociación.Más aún, lo más probable es que sea explotadas como ventajas de una parte sobre las demás. Ellistado de desigualdades es extenso y abarca diversas situaciones que van desde el uso de tácticasengañosas y estrategias de dominación y fuerza, pasando por la mayor disposición de recursos queotros, hasta la mejor preparación para negociar, habilidad y experiencia de los negociadores de unade las partes. Algunos especialistas como P. Kritek (1998) reconocen la dificultad de afrontar esteproblema y recomiendan maneras de estar en la mesa como son: decir la verdad, defender su integridad,renunciar a la compasión, ampliar el contexto, innovar, mantener el diálogo y finalmente saber enque momento y como romper con la mesa.

Como parte de la planificación, la escogencia de la estrategia y las tácticas más adecuadas constituyendecisiones claves. A lo largo del proceso de negociación es posible que deba hacer ajustes y hastacambios en la estrategia. En este sentido, el negociador ha de asumir una actitud flexible y creativaadaptándola a las condiciones del contexto en que esté inmerso.

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Apéndice de ejercicios

El siguiente apéndice contiene los ejercicios ordenados en secuencia, según lo indique ellibro en el aparte correspondiente. La estructura interna de cada ejercicio presentado secompone de: a) Indicaciones para el facilitador; b) Materiales requeridos para el ejercicio; c)Lecturas para el jugador e instrucciones. Los ejercicios presentados a continuación han sidoestructurados de manera práctica e ilustrativa bajo situaciones y contextos de participacióndemocrática en el campo de la gestión de problemas sociales.

Ejercicio Nº 1 “Las Fiestas Patronales”

A. Indicaciones para el Facilitador:Para realizar el ejercicio “Las Fiestas Patronales” deberá dividir el grupo en dos y ubicar en

sitios separados del aula ambos, sin contacto entre ellos. Luego entregue la situación generaly sortee la representación de los Municipios; un grupo encarnará a San Juan de Píritu y el otro,a San Miguel de Orinoco.

Dé la instrucción que lean detenidamente la situación general y las reglas de los jugadores.Está prohibido que los grupos se comuniquen entre sí, pero sí los integrantes de un mismoMunicipio para decidir por mayoría, la jugada que adoptarán.

Suministre a un integrante por grupo seis (06) trozos cuadrados de papel de pequeñasdimensiones en el que colocarán el nombre del Municipio y el número de la jugada que harán.Como se ilustra a continuación:

Cada grupo designará entre sus miembros un Director que organice el debate y escriba enel papel las jugadas que sucesivamente, con intervalo de un (01) minuto deberán entregar alfacilitador. Cada jugada representa una serie de decisiones públicas tomadas de año en año,hasta completar seis (06) años. Una vez iniciado el ejercicio, dé cinco (05) minutos para quelean detenidamente el material entregado y acto seguido que en un plazo de un (01) minuto,el Director consigne en uno de los trozos de papel doblado la primera jugada. El facilitadorescribirá en el pizarrón la jugada de cada uno de los Municipios y anunciará el resultado segúnla tabla de puntaje contenida en las reglas de los jugadores. El modelo de representación dejugadas y conteo de puntos que llevará el facilitador se presenta a continuación:

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Las jugadas son conocidas solo al escribirse en el pizarrón e ir acumulando puntos, hastadeclarar como ganador al equipo que acumuló mayor puntaje final. Unicamente puedenadoptarse las opciones contenidas en la situación general y como puede notarse, cada Municipiopuede realizar solo dos (02) jugadas; la primera, donde ambos podrían coincidir y recibiríantres (03) puntos en el tablero de conteo. La segunda y tercera opción solo pueden ser tomadaspor el Municipio San Miguel y San Juan de Píritu respectivamente. Si cada uno de ellos tomaseestas opciones no cooperativas, cada uno recibirá dos (02) puntos. Pero si uno de ellos tomarala opción 1, en tanto el otro escogiese la opción individual egoísta; entonces el individualistaobtendrá seis (06) puntos y el otro, al ser desacreditada la feria de ese año, sólo recibirá un(01) punto. Al término del juego dedique entre diez y quince minutos para realizar una sesiónde críticas, en la cual conozca las razones y argumentos de las jugadas. Relacione los comentarioshechos en clase con la explicación acerca de la cooperación, la racionalidad y las estrategiasmencionadas en el aparte del libro 2.2. Anotaciones sobre la racionalidad, la cooperación y elnegociador. La duración del ejercicio es aproximadamente veinticinco (25) minutos máximo.

B. Materiales requeridos para el ejercicio:• Un (01) pizarrón acrílico y dos (02) marcadores de pizarra.• Doce (12) cartones recortados en trozos de quince (15) centímetros en forma cuadrada.

Jugada

1

2

3

4

5

6

Municipio Puntos Municipio Puntos

Total: Total:

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C. Lecturas para el jugador e instrucciones:

Ejercicio: “Las Fiestas Patronales”Situación general

Los Municipios San Juan de Píritu y San Miguel de Orinoco celebran sus fiestas patronalesel mismo día, el 25 de Noviembre. Las ferias y exposiciones agropecuarias, artesanales y deeventos culturales celebradas en esa ocasión atraen cada año a miles de visitantes, entreturistas y empresarios. Los ingresos por impuestos y otros conceptos en ambos municipios seincrementan en esta fecha de manera notable. Se estima que el año pasado ingresaron a lasarcas municipales con motivo de las fiestas; 300 millones de morocotas en San Juan de Píritu,más pequeño y con menos infraestructura turística y, 450 millones en San Miguel de Orinoco,de mayor desarrollo y mejores vías e infraestructura para recibir a los visitantes.

Grupos culturales y empresarios sanjuaneros han propuesto que se celebren conjuntamentelas próximas ferias, para lo cual se formaría una mancomunidad que organizaría en adelante,las diferentes actividades. Los informes y estudios técnicos que respaldan la propuestaestiman que si ambos municipios juntan esfuerzos, los ingresos de Píritu alcanzarían hasta620 millones de morocotas; en tanto San Miguel podría percibir hasta 510 millones. En eseinforme también se propone la construcción de un parque ferial en unos terrenos inmejorables,ejidos del Municipio San Miguel.

Usted como autoridad municipal deberá decidir si apoya o no esta iniciativa, por lo cualdeberá escoger entre las siguientes opciones:

Primera opción. Los Municipios San Miguel de Orinoco y San Juan de Píritu acuerdan aportarlos recursos necesarios para la construcción de un gran parque ferial. Los aportes financierosse fijan en 65 % y 35 % respectivamente y las ganancias a su vez se repartirán 55 % para SanMiguel y 40 % para San Juan.

Segunda opción. El Municipio San Miguel de Orinoco desecha el proyecto y celebra su feriaindependientemente del otro Municipio. Pero emprende una campaña malintencionada paradesprestigiar a la feria de San Juan de Píritu, la calidad de sus grupos y eventos culturales; paraatraer así, un mayor número de visitantes e incrementar notablemente los ingresos municipalespara el próximo año.

Tercera opción. El Municipio San Juan de Píritu no acoge la iniciativa de los Empresarios ygrupos culturales y celebra como todos los años su feria, pero buscando atraer mayor númerode visitantes e incrementar los ingresos del Municipio, inicia una campaña de desprestigio encontra de la Feria de San Miguel de Orinoco y sus diferentes eventos.

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Indicaciones para los jugadores:1. Las interacciones se prolongan en el tiempo hasta seis (06) jugadas. Cada jugada se realizará

en el lapso de un (01) minuto.2. Usted persigue jugar racionalmente y maximizar sus utilidades.3. Los pagos son los siguientes para cada grupo de jugadores:

• No cooperar da ganancia de seis (06) puntos para quien no coopera y un (01) puntopara el jugador que quiso cooperar.

• Al cooperar uno con otro, cada uno recibe tres (03) puntos.• Si ninguno coopera, cada uno recibe un pago de dos (02) puntos.

4. Las palabras que no están respaldadas por acciones no valen nada.5. Los participantes se dividirán en dos (02) grupos con igual número de jugadores. Un grupo

simulará ser el Municipio de San Miguel de Orinoco y el otro San Miguel de Píritu.6. Las jugadas se adoptan por mayoría de opiniones en el grupo y se entregará en un trozo

de hoja o cartón doblado, que indicará el nombre del grupo y el número de la jugada.7. Al finalizar las jugadas se suman los puntos obtenidos por cada jugada y se totaliza. El equipo

que obtenga mayor puntaje es el ganador.

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Ejercicio Nº 2 La reparación de la infraestructura escolar de San Pedro de las Galdonas

A. Indicaciones para el facilitador:El ejercicio siguiente permite al participante en forma dinámica los conceptos y definiciones

de: Máxima Aspiración, Punto de Retiro, Ofertas, Zona de Acuerdo Posible, Agenda, Alternativasy Partes de la Negociación. Se trata de un ejercicio de simulación de roles, con dos partes yun único asunto en la agenda de negociación, su duración es de treinta (30) minutos máximo.

Los integrantes del grupo se organizarán en parejas, sorteando los roles de Director dela Unidad Educativa y Presidente de la Sociedad de Padres y Representantes. Cada uno deberáleer el material confidencial que individualmente se le haya entregado por espacio de cinco(05) minutos. Al término del lapso se iniciarán las negociaciones. Éstas concluirán en el momentoque logren un acuerdo en torno a la reparación de la infraestructura escolar. En el caso deaquellas parejas que concluido el lapso de treinta (30) minutos no hayan logrado un acuerdo,se declararán concluido el ejercicio con un conflicto sometido a la decisión de un tercero.

Acto seguido inicie una ronda de intervenciones para conocer como fijaron sus intereses;trazaron los objetivos que debían conseguir; de que manera iniciaron los contactos con lacontraparte; la forma de comunicar sus aspiraciones; las expectativas que tenían al inicio delejercicio y lo alcanzado efectivamente.

B. Materiales requeridos para el ejercicio:No hay indicaciones al respecto. Un pizarrón acríico para anotar los resultados de cada parejade jugadores.

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Ejercicio: La reparación de la infraestructura escolar de San Pedro de las Galdonas

Situación generalLa Unidad Educativa San Pedro de las Galdonas atiende una población de 1.800 niños para

ambos turnos de la primera y segunda etapa de escuela básica. Actualmente, la edificación escolarpresenta deterioro en la pintura de su fachada externa y en su interior; así como de susinstalaciones sanitarias. Estas constan de ocho (08) baños, distribuidos como sigue: cuatro parala primera etapa e igual número para la segunda, dos (02) para niños y dos (02) para niñas.Sinembargo, hace algún tiempo que una de las instalaciones sanitarias de los niños de la primeraetapa y otra de la segunda, están dañadas.

La Sociedad de Padres y Representantes conjuntamente con la Dirección de la Institucióndeberán decidir la utilización del presupuesto para reparaciones y mejoras de la infraestructuraescolar asignada por el Ministerio de Educación y Cultura Nacional. El monto de dicha partidaasciende este año a nueve (09) millones de bolivianos. Con el propósito de tomar la decisión,el (la) Presidente (a) de la Sociedad de Padres y Representantes y el (la) Director (a) de la UnidadEducativa sostendrán reuniones de trabajo, para tratar de adoptar la decisión más convenientepara la Comunidad Educativa. En caso de no llegar a un acuerdo, el desacuerdo entre ambaspartes deberá ser sometido a la consideración del Jefe de la Zona Educativa, quien decidiráqué obra se emprenderá en la Unidad Escolar.

Según se conoce, varios presupuestos estiman el arreglo de la pintura de la fachada y losespacios interiores de la unidad educativa, en ocho (08) millones de bolivianos. En tanto, elarreglo de las instalaciones sanitarias varía entre seis (06) y ocho (08) millones de bolivianos.

Indicaciones para los jugadoresUna vez sorteados los roles, lea el material confidencial por espacio de cinco (05) minutos

sin comunicarse con su contraparte. Identifique los elementos claves del problema: su aspiraciónmáxima, punto de retiro, interés, evalúe su alternativa al acuerdo negociado.

Inicie los contactos con la parte contraria. Realice tantas rondas como considere necesarios,durante treinta (30) minutos máximo. Si no lograran alcanzar un acuerdo en ese lapso, eldesacuerdo se someterá a la decisión del Jefe de la Zona Educativa.

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Instrucciones confidenciales para el Directorde la Unidad Educativa San Pedro de Las Galdonas

Usted considera que la prioridad de la Unidad Educativa es resolver el problema del deteriorode la pintura, pues afea su aspecto y proyecta una imagen negativa de la institución en la colectividad.Sin embargo, ve con preocupación que estén dañadas las instalaciones sanitarias y es parte desu interés que se resuelva a la brevedad. No obstante, en la medida que ambas etapas de la educaciónbásica cuenten con instalaciones sanitarias disponibles para los escolares, podría esperarse y gestionarrecursos para el próximo año escolar. Según presupuestos disponibles, la pintura del colegio -tanto de la fachada como de los espacios interiores - tendría un costo estimado de ocho (08) millones;tres (03) por la fachada y cinco (05) millones por los espacios interiores, incluidas las cincuenta(50) aulas que atienden una matrícula de treintiséis (36) alumnos cada una.

En caso de que el Presidente de la Sociedad de Padres y Representantes mantenga unaposición reiterada de desacuerdo con usted, explore distintas opciones y escúchelo. Pero sóloacepte un acuerdo en el cual, al menos logre la reparación de la pintura interna del colegio.Esto, incluidas las aulas, que tendrían un costo estimado de cinco (05) millones de bolivianos.Usted está convencido que no es conveniente someter al Jefe de la Zona Educativa la decisión,en caso de desacuerdo; pues conoce su tendencia a inclinarse ante las presiones de lascomunidades educativas. Por eso no quiere correr el riesgo de que sea contraria a su interés.Hará por tanto su mayor esfuerzo para alcanzar un acuerdo.

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Instrucciones confidenciales para el Presidente de la Sociedad de Padresy Representantes de la Unidad Educativa San Pedro de Las Galdonas

Usted es de la opinión que la prioridad de la Unidad Educativa es resolver cuanto antes, elgrave problema de las instalaciones sanitarias deterioradas, pues la población escolar esnumerosa y no se justifica continuar manteniendo esas condiciones, si hay recursos financierosdisponibles. Opina también que es necesario atender a la brevedad la cuestión de la reparaciónde la pintura en la fachada y espacios del colegio; pero esto podría esperar hasta el próximoaño. Algunos presupuestos presentados para la reparación de las instalaciones sanitarias señalancomo monto estimado entre seis (06) y ocho (08) millones de bolivianos. Esto comprendería laremodelación y cambio de instalaciones de agua, tuberías, cerámica e iluminación de los baños,actualmente en desuso y la revisión y arreglos menores de los restantes.

En caso de que el Director de la Escuela manifieste una posición reiteradamente dedesacuerdo, explore distintas opciones y escúchelo. Pero no acepte un acuerdo en el cual, nologre al menos que sea arreglado un (01) baño, lo cual tendría un costo estimado de tres (03)millones de bolivianos en el presupuesto mas bajo.

Usted está convencido que no sería conveniente someter al Jefe de la Zona Educativa ladecisión, en caso de desacuerdo; pues no lo conoce y correría el riesgo de que sea contraria asu interés. Por eso hará su mayor esfuerzo por negociar el acuerdo.

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Ejercicio Nº 3: El Programa de Apoyo Cultural de San Juan de Zamora

A. Indicaciones para el facilitadorEl ejercicio siguiente es un juego simulado bipersonal que plantea una relación de conflicto

y cooperación dado que hay intereses en parte contrapuestos. En la agenda hay más de un asunto:la aprobación del presupuesto del programa, que a su vez se desglosan en tiempo, monto eincremento en costos. Aun cuando la agenda contiene asuntos distributivos (presupuesto, tiempo,incremento de costos), sin embargo se puede crear valores adicionales a través del común interésen lo social, por lo que es posible, según la habilidad de los participantes asumir un enfoquede solución conjunta.

Los participantes se organizarán en parejas. Una vez entregado el perfil del rol dé un lapso de cinco(5) minutos para la lectura y preparación de la negociación. El ejercicio tiene una duración de veinte(20) minutos. Finalizado el plazo inicie una ronda de comentarios y observaciones, analice los resultadoscon especial interés en los factores que hubieran facilitado o dificultado el logro del acuerdo.

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B. Lectura para los jugadores

Ejercicio: El Programa de Apoyo Cultural de San Juan de ZamoraIndicaciones para el representante de la Dirección de Cultura

Usted es el representante de la Dirección de Cultura Regional del Estado de San Juan de Zamoray conducirá las negociaciones – próximas a iniciarse – con el representante de los grupos “AvanceCultural”, organización que aglutina las principales comunidades culturales del Estado.

Estas comunidades solicitaron el mes pasado que el gobierno regional adoptara programas deapoyo cultural para el fomento de grupos e investigaciones en el campo de la música, la danza y elteatro popular. El costo del proyecto se estima en 600 millones de bolivianos. No obstante, elpresupuesto disponible para este año y las condiciones generales de la administración, sólo lepermitirían aprobar compromisos hasta un monto que no supere los 300 millones. Entiende y apoyael espíritu del proyecto, pero ha recibido instrucciones muy claras del Gobernador, para nocomprometer recursos presupuestarios más allá del monto señalado para este año. No obstante, encaso de presionar mucho el representante de los grupos culturales y teniendo en cuenta la proximidaddel proceso electoral, está autorizado para llegar a comprometer, si fuese el caso, la diferenciarestante en el presupuesto del próximo año, contemplando un máximo de un 20% adicional deincremento en el presupuesto que faltase por entregar. En todo caso usted conoce los costos de unproyecto de ese género, y considera que se podría llevar a cabo con 400 millones de bolivianos.

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Ejercicio: El Programa de Apoyo Cultural de San Juan de ZamoraIndicaciones para el negociador de los grupos culturales

Usted representa los intereses de los grupos culturales organizados en la institución “AvanceCultural”, cuya acción cubre al Estado de San Juan de Zamora. En breve iniciará negociacionescon el Director de Cultura del gobierno regional para decidir si aprobarán el Proyecto de ApoyoCultural que presentó el mes pasado su institución. El proyecto esta orientado al fomento degrupos típicos e investigaciones en el campo de la música, la danza y el teatro popular en todoel Estado. El costo se estima en 600 millones de bolivianos y debería comenzarse este mismoaño, para que no haya mayores retrasos. Además, hay entusiasmo en el equipo y se cuenta conel apoyo de las asociaciones de vecinos y la población en general. Por otra parte, la proximidaddel proceso electoral podría ayudar como elemento de presión, si las autoridades no quisieranaprobar el proyecto. En última instancia estaría dispuesto a realizar en el presupuesto ajustes aregañadientes, hasta un monto de 400 millones, pero no menos de 350 millones de bolivianos.Si tuviese que considerar como una opción, una parte este año y otra el próximo, deberá considerarun incremento estimado de 20% en los costos del presupuesto que falte por cubrir para surealización.

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Ejercicio Nº 4 Los negociadores

A. Instrucciones para el facilitador. Este ejercicio practica en forma simulada una negociaciónde dos partes representadas por negociadores con estilos contrapuestos y una agenda de tresasuntos de naturaleza distributiva. En esa agenda los participantes determinarán la existenciao no de Zonas de Acuerdo Posible para los asuntos que negociarán y perseguirán determinadosobjetivos en el lapso de duración de la práctica.

El facilitador debe organizar a los participantes en parejas y sortear los roles del juego, traslo cual procederán a la lectura de sus guiones correspondientes durante cinco minutos. Luegocomenzarán las negociaciones.

El ejercicio tendrá una duración máxima de veinticinco (25) minutos. Al término de esetiempo se declarará terminado el ejercicio y se iniciará la ronda de comentarios y observaciones.Si antes de finalizar el tiempo de duración establecido, el representante sindical declarara la huelgahabrá ganado. Por el contrario si transcurrido el tiempo, aún las partes están negociando en lamesa, se declarará ganador al representante del gobierno, pues habrá evitado el estallido de lahuelga.. En caso de alcanzar acuerdo, analice los criterios utilizados por los participantes parahacer los ajustes en el precio de reserva de los asuntos de la agenda.

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B. Lecturas para el jugador e instrucciones:

Ejercicio: “Los negociadores”

a) Perfil del negociador sindicalUsted es un dirigente sindical de estilo duro que mantiene posiciones inquebrantables;

acostumbra ocultar sus intereses y engañar cuando lo cree necesario. Considera que lacontraparte es por definición un adversario; siendo lo fundamental el hecho de ganar. Por eso,para usted la astucia es la regla de oro al actuar y los ataques personales, amenazas, presionesde huelgas, “operaciones morrocoy” y paralizaciones, tácticas eficaces para asegurar la victoria.

b) SituaciónDentro de cinco meses se celebrarán las elecciones sindicales, en las cuales Usted aspira

la reelección. Sin embargo, ha perdido el apoyo de algunos sectores de trabajadores queconsideran que usted es un poco blando y ya están por iniciarse las discusiones para celebrarla nueva Convención Colectiva.

Para usted en la Convención propuesta tres asuntos serán de interés fundamental:Primero: Obtener un aumento de 40% sobre el ingreso actual de los trabajadores; Segundo:La adopción de un programa para la construcción de un centro vacacional y tres (3) escuelaspara los hijos de los trabajadores; Tercero: Aumentar el aporte económico del Ministerio queactualmente asciende a 200 millones anuales para el funcionamiento y gastos de la organizaciónsindical, en trescientos (300) millones adicionales. Eso sí, reconociendo plena libertad yautonomía para su uso.

Usted deberá obtener el compromiso de aprobar estos términos en un lapso no mayor deseis meses que corresponden a los veinticinco (25) minutos de duración del ejercicio. Su alternativaal desacuerdo es declarar la huelga, pero sabe que eso es riesgoso y podría dañar la relacióncon las autoridades, que ha sido buena hasta ahora.

Instrucciones para los jugadores

1. Los participantes se organizarán en parejas entre las que se sortearán los rolesde negociador sindical y negociador gubernamental.

2. Lea el material y una vez preparado inicie los intercambios con la contraparte.

3. El ejercicio tendrá una duración máxima de veinticinco (25) minutos.

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Ejercicio: “Los negociadores”

a) Perfil del negociador gubernamentalUsted es un funcionario de alto nivel considerado por las autoridades del organismo como

un profesional competente, capaz, confiable, altamente motivado e identificado con losobjetivos institucionales. Como persona es prudente, respetuosa, analítica y conciliadora, peroal mismo tiempo es de fuerte carácter, creativo, firme en sus criterios y valora la objetividaden la consideración y búsqueda de soluciones a los problemas.

b) SituaciónLa Presidencia del organismo le ha encomendado la tarea de representar a su institución en la

mesa de negociación, para discutir con el sindicato los términos de la nueva Convención Colectiva.

Usted ha recibido las siguientes instrucciones: deberá prolongar las discusiones por un lapsode seis (06) meses (que corresponde a los 25 minutos de duración del ejercicio) manteniendo lapaz laboral sin que llegue a estallar la huelga. Podrá hacer y estudiar ofertas, pero no comprometersemás allá de los puntos de retiro que se señalan para cada asunto.Primero: El sindicato ha propuesto un 40% de aumento para los trabajadores. Usted no excederáni aceptará ofertas que superen más del 20% sobre el ingreso actual. Segundo: No se puede aprobarningún programa de construcción de centros vacacionales o de escuelas para los hijos de lostrabajadores, ya que acarrean gastos imponderados. Sólo podría asegurar cupo en los colegios oficialesde la zona donde resida el trabajador, comprometiéndose a gestionar las coordinaciones necesariascon las autoridades educativas para ese propósito. Tercero: En principio, no se aprobarán nuevosaportes económicos para el funcionamiento y gastos de la organización sindical. Actualmente sele asignan 200 millones y aspiran un incremento adicional de 300 millones, con lo cual recibirían500 millones anuales. De ser posible, trate de eliminar este aporte, pero si no pudiera, sólo podríaconsiderar en la nueva Convención el mismo monto que actualmente se asigna. Además trate delograr que el Sindicato se someta a un estricto control y rendición de cuentas trimestrales. La entregadel monto se haría en tres porciones iguales en un año, pero previo la aprobación por parte delorganismo, de un informe presentado por el Sindicato que contenga la ejecución y rendición decuentas. Usted deberá evitar hasta donde sus fuerzas se lo permitan que la contraparte se levantede la mesa y declare la huelga antes de finalizar las rondas negociadoras programadas durante seis(6) meses. (Veinticinco (25) minutos de duración del ejercicio).

Instrucciones para los jugadores

1. Los participantes se organizarán en parejas entre las que se sortearán los rolesde negociador sindical y negociador gubernamental.

2. Lea el material y una vez preparado inicie los intercambios con la contraparte.

3. El ejercicio tendrá una duración máxima de veinticinco (25) minutos.

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Ejercicios Nº 5: La migración laboral amarillense

a) Indicaciones para el facilitadorEl siguiente ejercicio se compone de una situación general y las instrucciones confidenciales

para los jugadores de los países Rojo y Amarillo. Los participantes se organizarán en gruposde tres (03) personas por cada país. Por ejemplo, si el grupo de participantes fuese de dieciocho(18) personas, serían tres (03) grupos, de seis (06) integrantes cada uno, tres (03) participantescomo rojizos y tres (03) como amarillenses en cada grupo señalado. Una vez leídos losmateriales, recibirán un conjunto de formularios que deben llenar previo al inicio de lasnegociaciones. Luego de uno o dos contactos en la mesa, retírense para analizar la situación ycontinuar trabajando con los formatos. El ejercicio tiene una duración estimada de una hora15.

Situación generalEl país Rojo y el país Amarillo han llegado a un punto crucial en su relación cuyo desenlace

está por verse. Rojo, país pujante y de mediano desarrollo recibe anualmente alrededor de 200mil personas ilegales procedentes de Amarillo, país empobrecido y con severas limitacionesfinancieras. Esta migración amarilla representa una fuerte presión en el presupuesto de salud,educación y asistencia social de Rojo. Se dice que muchos amarillos ocupan puestos laboralesen perjuicio de los rojos y que el aumento de los índices delictivos en este país, se debe a estainmigración indiscriminada e indeseable. Sin embargo, no hay cifras estadísticas confiables alrespecto. Por su parte, las autoridades de Amarillo señalan que sus nacionales contribuyenenormemente a la economía de Rojo, con mejores oportunidades y agregan que, un alto porcentajetrabaja en aquellas labores que los rojos, simplemente menosprecian.

Para Amarillo sería perentorio regular las condiciones laborales, y en general, mejorarlas condiciones de vida, pues los derechos humanos de sus nacionales estarían siendoviolados. En algunos círculos del país Rojo se sostiene sin embargo, que Amarillo se hacela vista gorda frente al problema, pues el ingreso de divisas, por concepto de envíos familiareses cuantioso. Además, con la excusa de la migración estaría recibiendo cooperacióninternacional técnica y financiera importante. El punto es entonces decidir qué puede hacercada país.

15 Los formularios utilizados en este ejercicio han sido modificados a partir del modelo propuesto por R. Fisher y D.Ertel en su obra Sí... ¡De acuerdo! En la práctica , obra citada en este libro.

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b) Instrucciones confidenciales de Rojo

Sería posible conjuntamente con Amarillo fijar una cuota que regulara el ingreso deamarillenses en 50 mil personas cada dos (02) años en Rojo, máximo 100 mil personas en igualperiodo. También podrían acordar un programa de cooperación bilateral para mejorar lascondiciones de vida, empleo y educación. Para ese programa, Rojo podría aportar el 30% delos fondos máximo hasta un 55% y el resto Amarillo. Conoce que la Organización Internacionalde Ayuda al Migrante (OIAM) tiene programas de asistencia que podrían representar hasta un25% de los recursos que se necesiten.

No obstante, también pudiera ser que se expulsaran 100 mil amarillos cada seis (6) meses,colocando un fuerte dispositivo policial y militar que irá aumentando hasta alcanzar uncontingente de 60 mil militares a lo largo de la frontera entre ambos países.

Rojo inicia una campaña de defensa de su posición ante la posible presión de Amarillo parainternacionalizar el conflicto, negando la intervención de terceros en la controversia. Noobstante, lo haría teniendo en cuenta que estaría en una posición difícil ante la comunidadinternacional que vería a Amarillo como la parte débil.

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c) Instrucciones confidenciales de Amarillo

Sería posible conjuntamente con Rojo fijar una cuota que regulara el ingreso de amarillensesen ese país entre 100 mil y 150 mil personas cada dos (02) años. También podrían acordarun programa de cooperación bilateral para mejorar las condiciones de vida, empleo y educación.Para ese programa Rojo debería aportar entre el 40% y el 60% de los fondos y su país entre10% y máximo un 20%. Conoce que la Organización Internacional de Ayuda al Migrante (OIAM)tiene programas de asistencia que podrían representar hasta un 25% de los recursos que senecesiten.

Sin embargo, si Rojo adoptara una política agresiva y rompiese las negociaciones, su país,importante comprador de productos industriales y otros insumos en Amarillo romperíarelaciones comerciales. Además de reforzar la presencia militar en la frontera común e iniciaruna fuerte campaña internacional de defensa de los Derechos Humanos violados a los Amarillospara incrementar la cooperación internacional.

Amarillo solicitaría la intervención de un organismo internacional como mediador para protegerlos derechos violados a sus nacionales por parte de Rojo.

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d) Materiales requeridos para la realización del ejercicio

FORMATOS DE JUEGO (*)

Set de juego Nº: ______________________

Nombre del país: ______________________

Integrantes: ____________________________________________________________________________________________________________________________________

A. Enunciados de los intereses del país

1.2.3.4.

B. Alternativas en caso de un desacuerdo

Orden de preferencia en las alternativas

1.

2.

3.

DesventajasAlternativas Posibles Ventajas

107


C. Mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN)

D. Peor alternativa al Acuerdo Negociado (PAAN)

E. Formas de hacer viable mi MAAN

F. Enunciado de los intereses de la otra parte

1.

2.

3.

4.

G. Alternativas de la contraparte

DesventajasAlternativas Ventajas

108


H. Acciones que probablemente haría la otra parte. (Distribuya en forma apreciativa hasta100 puntos entre las acciones)

I. Formas legítimas para que la MAAN de la otra parte sea menos atractiva

Acciones para dificultar su viabilidad Cambios en la percepción negativa(costosa y poco prudente)

(*) Los formatos de este ejercicio están basados en la obra de R. FISHER y D. ENTEL (1998), pero han sido modificados.

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Ejercicio Nº. 6: Expresiones del lenguaje debidas e indebidas.Indicaciones

Lea detenidamente las columnas que contienen formas del lenguaje, su significado y, luegocomplete cual sería la mejor expresión con sus palabras.

FORMA DEL LENGUAJE SIGNIFICADO MEJOR EXPRESIÓN

Si, pero...

No es así

Está equivocado

Eso no es cierto

No está diciendo la verdad

Usted me engaña

¿Qué más quiere?

Mejor no hablar de eso

Está seguro de lo que dice

Dime la verdad

¿Entendió lo que dije?

Haga esto

¿Qué fue lo que dijo?

Nunca

Siempre

No estoy de acuerdo

Miente

Yo tengo razón

Es mentiroso

No es sincero

No es confiable

Abusa, exige demasiado

Improvisa. No quiere negociar

Hablemos de todo lo demás

Hay cosas que no sabes

No confío en ti

Está por debajo de mi

Debe obedecerme

No se expresa bien

No

Si

Es interesante. Ahora quisieraconocer de que manera tomóen cuenta...

¿Qué propone usted?Podría repetir, para estar segurode haberle comprendidoRara vezCon frecuencia

110


Ejercicio Nº. 7: Test de preguntas correctas e incorrectas para negociar

IndicacionesEl siguiente ejercicio consiste en una serie de preguntas que comprenden diversas situaciones.

Ud. evaluará si están formuladas correcta o incorrectamente, marcando con un equis (X) la columnacorrespondiente. No hay doble respuesta, para cada pregunta. Al voltear la página encontrará lasrespuestas correctas.

Pregunta

1. ¿Considera usted que nuestra

propuesta es razonable?

2. Ya hemos perdido mucho tiempo,

¿queremos saber si van o no a dar

su apoyo al proyecto?

3. ¿Están ustedes seguros

de lo que van a hacer?

4. En caso de llegar a un acuerdo.

¿A cuánto ascenderían los intereses

que pagaríamos mensualmente?

5. ¿Por qué mantiene esa posición?

6. Nuestros criterios son objetivos,

tienes que estar de acuerdo conmigo

7. ¿Hay alguna razón para que no

conversemos acerca de este tema,

que considere importante?

8. ¿Le parece bien si discutimos

nuestras respectivas propuestas?

9. Entonces, dime por fin,

¿cómo vamos a hacer?

10. Esa propuesta es inaceptable,

¿a quién se le pudo ocurrir semejante idea?

Correcta Incorrecta

111


Correcta Incorrecta

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Nº de la Pregunta

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

112


Ejercicio Nº 8: El Programa de Desarrollo Social del Municipio

A. Instrucciones para el facilitador. Organice el salón en grupos de tres (3) personas y sortee losroles de los jugadores. Este ejercicio contempla los siguientes papeles: dos negociadores por lasorganizaciones de vecinos de ambas comunidades y un negociador por el gobierno municipal. Recuerdea los participantes que la información de los roles es confidencial y no es conocida por los otrosjugadores. Luego entregue la hoja que contiene el presupuesto estimado de las obras.

En este ejercicio los participantes se apoyarán en el Capítulo 3 sobre Planificación, Tácticas yEstrategias de la Negociación. Los jugadores procederán a planificar el proceso de negociación,según la estrategia que seleccionen durante quince (15) minutos. Al término de ese lapso iniciaránlos contactos con sus contrapartes. Hay libertad de movimientos entre las comunidades y con elrepresentante del gobierno.

La actividad tendrá una duración máxima de una (1) hora y media. Una vez terminado el ejerciciose procederá a una ronda de comentarios y observaciones con los participantes.

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B. Información para los jugadores

Instrucciones para el negociador del gobierno municipal de Piedras BlancasSegún la Ley de Municipios, el Gobierno Municipal debe consultar con las organizaciones sociales

y sectores de la comunidad que participan en el Consejo de Planificación y, luego, presentar elpresupuesto y los programas de desarrollo local para su aprobación en el seno del ConcejoMunicipal. Por ello, usted ha recibido instrucciones del Alcalde de iniciar a la brevedad, reunionescon las comunidades de las parroquias de Agua Mansa y Diego Corozal.

En sus manos tiene el informe preliminar elaborado por la Unidad de Planificación Técnica,el cual estima que las necesidades presupuestarias para el próximo año alcanzarán los 9 mil millonesde morocotas. Entre los programas de desarrollo social para el Municipio de Piedras Blancas seencuentran: obras de drenaje, alcantarillado y pavimentación pendientes con varias comunidades,la remodelación de plazas y ornato, pues se celebrarán 300 años de la fundación de la población;la recuperación del Polideportivo de Piedras Blancas, la construcción de un nuevo cementerio municipaly la ampliación del matadero. En fin, obras de gran importancia para el bienestar y mejor calidadde vida de la población.

Usted tiene buena disposición hacia las comunidades de Agua Mansa y Diego Corozal, quepor lo demás son vecinas y hasta pudieran aprovechar eso como una ventaja. Por ejemploconstruyendo un centro de usos múltiples que tendría un costo estimado de 170 millones demorocotas.

En todo caso, no podrá comprometer una inversión mayor de 510 millones de morocotas conlos programas que ellas aspiren realizar, pues hay también otras necesidades que atender, incluidoel esfuerzo de reestructuración de varios institutos municipales, a cuyos empleados habrá que cancelarel próximo año pasivos laborales y reinsertar en la economía del municipio con programas de apoyo.

Usted iniciará en breve las negociaciones con los representantes de las asociaciones de vecinos,pues el proyecto de presupuesto deberá ser presentado el mes entrante para la discusión y aprobaciónen la Cámara Municipal.

El nuevo presupuesto podrá comenzar a ejecutarse en un plazo no menor de cinco meses, pueseste año se prevé algún retraso en la asignación del situado nacional a las arcas municipales. La razónes que en estos momentos está culminando una reforma legislativa que modificaría algunosprocedimientos y mecanismos, con el propósito de agilizar a futuro el traslado de los recursos. Porotra parte, la recaudación de ingresos propios tuvo una caída el año pasado, lo cual se reflejarácoyunturalmente en el ejercicio de este año, que no le permitirá comprometer recursos de los queno dispone.

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Instrucciones para el negociador de la comunidad de vecinos de Agua Mansa

Según la Ley de Municipios, el Gobierno Municipal debe consultar con las organizaciones socialesy sectores de la comunidad que participan en el Consejo de Planificación y luego, presentar elpresupuesto y los programas de desarrollo local para su aprobación en el seno del ConcejoMunicipal. Por esa razón en breve iniciará contacto con un representante de la Alcaldía. En susmanos tiene el informe preliminar elaborado por la Unidad de Planificación Técnica, el cual estimaque las necesidades presupuestarias del Municipio para el próximo año alcanzarán los 9 mil millonesde morocotas.

Las asociaciones de vecinos de su parroquia han venido solicitando al gobierno del municipiola construcción de una cancha deportiva, la pavimentación de tres calles y la construcción de unCentro Cultural, pues la juventud tiene fuertes inclinaciones hacia manifestaciones musicales y teatrales.

Usted ha sido escogido por esas asociaciones para que las represente. Está firmementeconvencido (a) de que este programa no sólo satisface una necesidad de su comunidad, sino queademás es un acto de justicia. Por eso aspira que se inicien cuanto antes las obras. No estará dispuestoa esperar mas de cuatro meses para ver resultados, a lo sumo cinco y eso, a regañadientes.

Si no fuese posible construir todas las obras podrá aceptar ajustes, pero eso sí que al menos sehaga la cancha deportiva, se pavimenten dos calles y se construya el Centro Cultural, que no esnegociable.

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Instrucciones para el negociador de la comunidad de vecinos de Diego CorozalSegún la Ley de Municipios, el Gobierno Municipal debe consultar con las organizaciones sociales

y sectores de la comunidad que participan en el Consejo de Planificación y, luego, presentar elpresupuesto y los programas de desarrollo local para su aprobación en el seno del ConcejoMunicipal. Por esa razón en breve iniciará contacto con un representante de la Alcaldía. En susmanos tiene el informe preliminar elaborado por la Unidad de Planificación Técnica, el cual estimaque las necesidades presupuestarias del Municipio para el año entrante alcanzarán los 9 mil millonesde morocotas.

Las asociaciones de vecinos de su parroquia han venido solicitando al Municipio la construcciónde dos canchas deportivas, la pavimentación y alumbrado eléctrico de cinco calles y la construcciónde un mercado popular.

Usted ha sido escogido por esas asociaciones para que las represente. Está firmementeconvencido (a) que estas obras no sólo satisfacen una necesidad sentida de su comunidad, sino queademás es un acto de justicia. Por eso aspira que se inicien cuanto antes las obras. No estará dispuestoa esperar más de cuatro meses para ver resultados, a lo sumo cinco y eso, a regañadientes. Pongatodo su esfuerzo para que aprueben a su comunidad lo que aspira y tome en cuenta, explore sipudiera ser una ventaja, la vecindad con la Parroquia de Agua Mansa.

Si no fuese posible satisfacer todas sus aspiraciones, su objetivo será obtener no menos de: unacancha deportiva, tres calles con el alumbrado eléctrico y el Mercado Popular, pues hay muchaspersonas que elaboran artesanía y otras dedicadas al comercio en su pujante comunidad, pero queactualmente no tienen un lugar donde exhibir sus productos y mercancías.

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Informe

Cuadro de inversión para los programas de desarrollo social de las comunidades de AguaMansa y Diego Corozal

Localización de obras solicitadas por las comunidades

Obra / Descripción

Cancha Deportiva.

Pavimentación de calles

y Alumbrado.

Mercado Popular

Centro Cultural

N° Obras

3

8

1

1

Costo de la obra

(Millones)

20

60

90

150

Costo total

(Millones)

60

480

90

150

Comunidad

Agua Mansa

Diego Corozal

Descripción de la obra

Canchas Deportivas

Pavimentación y Alumbrado de Calles

Centro Cultural

Canchas Deportivas

Pavimentación y Alumbrado de Calles

Mercado Popular

Número de obras

1

3

1

2

5

1

TOTAL 780.000.000,ºº

117


Ejercicio Nº 9: “El Proyecto de Ayuda al Joven”

A. Instrucciones para el facilitador El ejercicio presentado a continuación simula la presentación de un proyecto de cooperación

bilateral para la intervención social en una comunidad. Para alcanzar sus objetivos, los jugadoresdeberán formar alianzas, enfocando la agenda como una negociación integrativa.

Organice a los participantes en grupos de seis (6) jugadores, dos (2) por cada rol contempladoen el ejercicio. Los jugadores recibirán una lectura de situación general, su rol confidencial y unaplanilla con el formato de presentación del proyecto. Una vez leídos los materiales, los participantesse abocarán a elaborar el formato para la presentación del proyecto a los funcionarios que simulen.el Fondo de Cooperación del país Azul.

La preparación para iniciar las negociaciones, tendrá una duración máxima de quince (15) minutosy el ejercicio una (1) hora, una vez iniciados los contactos entre los jugadores.

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B. Información para los jugadores

Ejercicio: “El Proyecto de Ayuda al Joven”

Situación generalEn la parroquia Pedro Martínez del Rincón, alrededor del 30% de la población joven no estudiani trabaja. La deserción del sistema de educación formal se estima en 60% de la población en edadescolar. Un estudio oficial reciente estableció que se encuentra en condiciones de pobreza cercadel 70% de los 120 mil habitantes de la populosa parroquia. Hay pocas fuentes de empleo en lazona, pero además los jóvenes están poco capacitados para desempeñar algún trabajo, por lo cual,se agrava el desempleo juvenil,

Si no se atiende esta situación con alguna propuesta, es posible que se incrementen dentro de pocotiempo la delincuencia juvenil, el consumo y el trafico de drogas y el aumento de los índices depobreza en la comunidad. Por esta razón, las organizaciones no gubernamentales: Juventud Librede Drogas y la Asociación de Ayuda al Joven se han planteado elaborar proyectos sociales paraintervenir en la comunidad. Para eso han iniciado encuentros con aquella y están llevando a cabocontactos con el Fondo de Cooperación y Ayuda del País Azul para obtener cofinanciamiento,

Indicaciones• El ejercicio tiene una duración máxima de una hora.• Los participantes se organizarán en parejas, cada set de juego se compone de seis jugadores.• Se dispone de quince (15) minutos para leer las instrucciones, el material anexo e iniciar las

acciones de juego.

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Rol de la organización Asociación de Ayuda al JovenUsted representa una organización que tiene seis (6) años de fundada, su ámbito de acción es

la parroquia Pedro Martínez del Rincón, aunque ha colaborado exitosamente en los últimos dos(2) años en algunos proyectos con otras organizaciones no gubernamentales en otras localidadessu actividad está centrada fundamentalmente en la orientación de jóvenes para su inserción en elmercado laboral.

Usted tiene el propósito de crear un centro de educación para el trabajo, cuyo costo se estimaen 400 millones, su aporte sería de 50 millones y podría obtener ayuda por 80 millones más, a travésde un Fondo de Ayuda del Municipio La Ceiba del Toro. Pero requeriría adicionalmente de 270millones, por lo cual explorará las posibilidades de apoyo financiero a través del Fondo deCooperación Social de Azul. El proyecto se realizaría en el plazo de un año y abarcaría unapoblación de 3000 jóvenes, a quienes se les educaría en el Valor del Trabajo y se les adiestraría enDiseño Grafico y preparación de publicaciones para circulación comercial.

Cualquier ajuste no podrá ser mayor a 50 millones y se requiere al menos un año, preferiblesdos años por cualquier atraso que pudiera ocurrir. Con los fondos que le otorguen se compraríamaquinaría y equipamiento además de materiales (pintura, papel, etc.) necesarios para el entrenamiento.

Dado el cronograma de actividades, es importante que asigne al menos 30% en el arranque,40% dentro de seis meses y el resto al finalizar el proyecto, pero sin atrasos. Por eso vea con muchocuidado el sistema de evaluación que se implemente y los plazos de desembolsos fijados.

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Rol de la organización Juventud Libre de DrogasUsted representa una organización no gubernamental de amplia y reconocida trayectoria, tiene

sedes a lo largo del territorio nacional y participa en redes de instituciones abocadas a la lucha contrael flagelo de las drogas. El propósito de su organización es llevar a cabo acciones de educación yorientación de valores para combatir el tráfico y consumo de drogas de sobremanera entre los sectoresde población joven.

Para el proyecto que elaborará en breve dispone de su experiencia y un equipo técnico gerencialcon amplios conocimientos y capacitación. Además cuenta con el apoyo de las fundaciones de lasEmpresas Consorcio Empresarial Pinturas Valle Hondo y Textilera Oveja Blanca.

El proyecto comprendería acciones de reeducación, ayuda psicológica y actividades deportivasy recreativas. Según estimaciones el proyecto requeriría un presupuesto de 300 millones, de loscuales con los aportes privados podría conseguir 60 millones; sus propios aportes ascienden a 120más y requeriría financiamiento por los 120 restantes, de los cuales 30 serán para el pago de personalexterno contratado, 10 para viáticos y 20 gastos no previstos.

El proyecto abarcaría una población de 5.000 jóvenes con problemas de drogadicción y tendríauna duración de 3 años, cualquier ajuste al diseño inicial que se haga al proyecto, no podrá ser realizadoen menos de dos años.

Usted luchará por lograr que pueda administrar los fondos directamente, pues así tendría másautonomía y flexibilidad. Pero en caso que no lo logre, constituya un fideicomiso. Asimismo explorequé pasaría si hubiese retrasos o bien el efecto de inflación encareciera las estimaciones proyectadas,trate por todos los medios de corregir eso, si no hubiere cláusula de contingencias.

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Rol de Fondo de Cooperación Social de AzulUsted es un funcionario del País Azul. La política de su país es apoyar a los de menor desarrollo

y los sectores menos favorecidos. Sin embargo, no trata de sustituir la responsabilidad y funcionesde los órganos regulares del Estado. Entre las líneas prioritarias de acción se encuentran losprogramas de educación laboral juvenil y el apoyo al control y erradicación de las drogas entre lapoblación juvenil. Es política de su país que no entregue fondos para su administración directa.Por lo que podrá a lo sumo crear un fideicomiso. Establecerá y no es negociable tres evaluacionesuna cada 4 meses, contra cuyo resultado se harán los desembolsos: 25% al inicio y 25% con cadaevaluación de gestión.

No aprobará proyectos que tengan duración mayor de tres años, de preferencia con dos años.Para usted será un aspecto importante el aval del proyecto por parte de alguna institución públicadel país. Por otra parte, su organismo otorga cofinanciamiento de proyectos sociales paraequipamiento, materiales, y asesoría técnica pero no contempla gastos de personal, viáticos,impuestos o gastos no previstos.

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Formato de presentación del Proyecto

Identificación del ProyectoNombre del proyecto:

Ubicación:

Organización responsable:

Resumen o descripción del proyecto:

Descripción general:

Justificación:

Objetivos generales y específicos:

Metas del proyecto:

Resultados esperados:

Población beneficiada:

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Ejercicio N° 10: “La Casa de la Cultura”

A. Indicaciones para el facilitador El siguiente ejercicio practica la utilización de la Mesa de Diálogo como estrategia de negociación.

Organice el salón en grupos de cuatro (4) participantes y sortee los roles. Los jugadores cuentancon quince (15) minutos para estudiar la situación general, los datos informativos adicionales, surol y la guía para la Planificación de la Negociación que deberá ir desarrollando a lo largo del ejercicio.Este juego tiene una duración de una hora y media aproximada.

Una vez concluido el tiempo inicie una ronda de intervenciones y análisis de la experiencia ylos resultados.

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Ejercicio: “La Casa de la Cultura”

Situación generalEn la ciudad de San Mateo de Alayones, capital del estado Salvador Quiñones, los líderes vecinales

y las autoridades regionales mantienen tensas relaciones. Desde hace tres semanas, las comunidadesde vecinos han escenificado varias marchas pacíficas y concentraciones frente a la sede del PoderEjecutivo Regional. La movilización de las comunidades tiene como propósito manifestar sudesacuerdo con la decisión de llevar a cabo el proyecto de construcción en unos terrenos del nuevoterminal de pasajeros y un centro comercial anexo que albergaría alrededor de cuarenta (40)comerciantes. En cambio las activas asociaciones de vecinos agrupadas en las organizaciones“Cultura Popular Participativa” y “Comunidades en Acción” con el apoyo de otros grupospromovían desde hace tiempo el proyecto de la “Casa de la Cultura Diego Baltasar”, hijo ilustrede Alayones. Este proyecto por los demás había sido acogido y presentado en su programa de gobiernopor el Gobernador, cuando lanzó su candidatura en las elecciones pasadas.

Los grupos de vecinos, durante la reciente celebración de un cabildo abierto, entregaron undocumento en el cual reclamaban la paralización de las obras, apenas iniciadas y que se respetenlos términos de la Ley Orgánica de Participación Ciudadana que establece el mecanismo deconsulta con las comunidades organizadas en las decisiones del Gobierno Regional. La defensa deuna democracia participativa es la consigna que vocean las comunidades de vecinos organizadas.

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Ejercicio: “La Casa de la Cultura”Perfil del Gobernador

Hace cinco meses fue sancionada y promulgada la Ley de Participación Ciudadana, la cual estableceun marco legal para la participación de las comunidades organizadas en la gestión del Estado. Usted,en lo personal, apoya la normativa, aunque guarda algunas reservas acerca de la experticia de lascomunidades en el control de ciertas áreas técnicas de los asuntos estadales. Hasta cierto puntopresume que pueda haber lentitud y retraso en las decisiones, en una gestión que en sus manos hasido eficiente y transparente.

Por otra parte, no están claras las vinculaciones político-partidistas de esos grupos organizados,por lo cual teme que si cede a sus presiones, pueda ser entorpecido y hasta controlado por losadversarios políticos.

Los recientes acontecimientos son para usted un desafío, pero no está dispuesto a dejarseamedrentar. Usted es una persona de firmes convicciones y posiciones claras, no cede con facilidady presiona a sus contrarios en la mesa de negociaciones. Por naturaleza es desconfiado, opina quelas personas y más en política, casi siempre ocultan algo.

Acerca del problema en cuestión, está consciente que la Casa de la Cultura fue una oferta electoralen su programa de gobierno, con la cual ganó un buen apoyo de la comunidad. Pero, hoy estandoal frente de la Gobernación tiene un parecer distinto, por lo que en sus prioridades, el mayor esfuerzodebe orientarse a la construcción del terminal de pasajeros y del centro comercial. Con ello lograríacrear una fuente de ingresos para el Estado, puestos de trabajo para la población alayonense yoportunidades de inversión privada. Pondrá empeño en que las comunidades organizadas seanconsultadas, pero que no entraben su desempeño como Gobernador. En todo caso usted está dispuestoa iniciar un diálogo, si lo convocaran a negociar en una mesa.

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Ejercicio: “La Casa de la Cultura”Perfil del Director Social de Desarrollo de la Gobernación

Usted es un funcionario seleccionado para el cargo que desempeña por su experticia ycompetencia. Esta identificado plenamente con la gestión que adelanta el Gobernador y convencidode la bondad del proyecto de construcción del terminal de pasajeros. No obstante, comprende yes sensible a las demandas de las comunidades que promueven el proyecto de la Casa de la Cultura.

El estudio técnico que usted coordinó plantea que el proyecto del terminal y el centro comercialanexo tendría un costo total de 1,5 millardos y tardaría 2 años en concluirse. Durante el primeraño – que va en curso- se invertirán 600 millones y 900 millones para el próximo. La Casa de laCultura requeriría a su vez, una inversión estimada de 800 millones, si se construyera hoy y se requiereun año para su edificación. Por cada año de retraso en el inicio de la obra se estima un incrementode 200 millones.

Para este año todos los recursos, incluso créditos adicionales ya están comprometidos. Peropodría considerar en el presupuesto del próximo año, y comenzar a construirse en el segundo semestrede ese mismo año. No obstante, un problema que confronta es que, mientras el terreno donde seconstruirá el terminal es inmejorable, los otros terrenos disponibles para el proyecto de la Casa dela Cultura están ubicados en Laguna Alta y San Pedro, que son de menor calidad y cercanos a zonasde alto índice delictivo. Por ello tendría que asegurar protección policial y en estos momentos nose cuenta con presupuesto para remediarlo hasta dentro de dos años por lo menos.

A la brevedad deberá reunirse con el Gobernador e informarle pormenorizadamente acerca deestos asuntos, asesorándole en los cursos de acción que resulten más efectivos para enfrentar el problema.

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Ejercicio: “La Casa de la Cultura”Perfil del Presidente de la Asamblea Legislativa

En los actuales momentos, hay un diálogo de sordos que no beneficia a nadie, por lo que usted,apoyado en su prestigio y liderazgo como máximo dirigente del Movimiento del Cambio yRevolución Democrática, tratará de promover un diálogo que permita alcanzar un acuerdo justo yequitativo para las partes. Por eso explorará los intereses de cada uno, fomentará la confianza entreellos y buscará que se acerquen disminuyendo la animadversión y recelos que pudiera haber. Al finalsu interés es evitar una confrontación que terminaría por delinear un campo de batalla, donde lascomunidades organizadas serían un bando y el gobierno municipal que encabece su partido, el contrario.

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Ejercicio “La Casa de la Cultura”Perfil del líder de la Asociación de Vecinos

Usted es un líder aguerrido, duro, identificado con las necesidades de las comunidades vecinalesque representa. Es un decidido defensor de la nueva Ley de Participación Ciudadana y no está dispuestoa ceder un milímetro, sacrificando posiciones. Para usted, la construcción de la Casa de la Culturaes un proyecto que debería ser prioritario para la actual gestión. Le resulta inconcebible quesiendo presentada en el programa del Gobernador cuando era candidato, como una línea estratégicade gestión si ganaba, hayan transcurrido ya dos años sin hacer nada al respecto. Por eso no aceptarádemoras mas allá de seis meses contados a partir de este momento. Está dispuesto a sentarse y negociarpara buscar una salida, pero no sacrificando el proyecto de la Casa de la Cultura, el cual considerafundamental para su comunidad y su desarrollo futuro. Para usted el lugar más adecuado para suconstrucción son los terrenos donde quieren ubicar el terminal y el centro comercial, por lo cualabogará para que no se paralice este proyecto y se inicie la Casa de la Cultura. Pero en caso de nolograrlo, tendría mucho cuidado con otros terrenos donde pueda ubicarse aquella, pues losdisponibles son Laguna Alta y San Pedro, que son de menor calidad y cercanos a zonas con altosíndices delictivos. De manera que la Gobernación tendría que dar protección policial y construirun módulo en el propio complejo cultural. Por otra parte, usted exigirá en las negociaciones quea partir de este punto se integre el Consejo Regional de Planificación Consultivo para que participejunto con el Gobernador en la priorización de los programas de desarrollo de las comunidades,solo así la democracia participativa será una realidad.

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Ejercicio: “La Casa de la Cultura”Datos informativos adicionales• El actual Gobernador fue electo por abrumadora mayoría y su partido político se llama

Movimiento del Cambio y Revolución Democrática. Transcurridos dos (2) años desde su elección,hoy goza de mucha popularidad.

• Faltan aún dos (2) años para convocar a nuevas elecciones en el Estado Salvador Quiñones.• El Asamblea Legislativa se compone de tres miembros, dos (2) del partido Movimiento del

Cambio y Revolución Democrática y un (1) independiente.• La Ley de Participación Ciudadana recientemente aprobada establece en su artículo 30 que

las comunidades organizadas serán una instancia de consulta y evaluación de la gestión del gobiernoregional y municipal, que promoverá lo conducente para desarrollar una democracia participativa.

• Las partes que intervienen en el conflicto son el Gobernador, líder carismático y popularperteneciente al Movimiento del Cambio y Revolución Democrática; el Director Social deDesarrollo y Planificación, funcionario técnico de la Gobernación; el líder de las Asociacionesde Vecinos, dirigente de amplio ascendente en las comunidades, y el Presidente de la AsambleaLegislativa, máximo dirigente del partido que ejerce el gobierno y personalidad de prestigio yliderazgo regional.

• La Ley de los Consejos de Planificación Consultivos sancionada hace cinco meses establece enel artículo 4 que es de su competencia la discusión y aprobación del Plan de Desarrollo Estadalasi como la evaluación de su cumplimiento.

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