•Francisco Israel M.

• Emprendedor y Empresario

• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.

• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.

• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores

• Socio/Director en 4 empresas

• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.

• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI

• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.

Introducción

Ventas

Marketing

Networking

¿A qué Venimos?

Planificación

Acercamiento al Prospecto

Alta Productividad en las Ventas

Presentación

Manejo de Objeciones

Negociación

Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

IntroducciónEl representante de

ventas

Psicología de la venta

Metas personales y

laborales

Caricatura del Vendedor (de humo)

Problemas que

solucionamos

Soluciones que damos

Características Beneficios

Por qué la gente compra Soluciona un problema

Cierre = Dolor

Perspectiva del Vendedor

Psicología de la Venta

Seguridad Miedo

Taller

Metas:¿Cuánto tenemos que vender anual,

mensual, semanal, diario!?

¿Cuántos clientes tengo que tener?

¿Cuántas visitas tengo que hacer?

¿Cuál es mi % de éxito?

¿Metas de cobertura?

¿Metas de mix?

Soluciones que

damos:Haz una matriz de problemas y

soluciones, características y

beneficios

Acercarse al prospecto

Errores al cierre Prospección

Calificación Ejercicios Prácticos

•I•S

•D•C

Introversión Extroversión

Racionalidad

Emocionalidad

Acercarse al Prospecto

¡No dar precio!

Calificar Consigue

la Reunión

Sonríe, relájate y

diviértete!

Acercarse al Prospecto

Lenguaje corporal

Amistoso

Tomarse Pera

Habla más rápido

Hace Preguntas

Taller I

Acercándote al

prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC?

• ¿Y tus top clientes?

• Prepara una forma de complacer a

tu cliente dependiendo de su perfil

DISC

• Identifica los miedos e

incentivos de tus prospectos

Tienes algo importante que comunicar

Es la persona adecuada para hablar

visita / llamada será corta

No hay obligaciones

No será presionado

El V

end

edo

rEs

trel

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Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

Prospectar

Calificar

CalificarAlgunas preguntas:

• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener

una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado

en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado

para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Taller II

Calificación y

Prospección:

• Analiza tus clientes y espera lo

mejor.

• De qué tamaño es el full

potencial de cada cuenta?

• Matriz de Clientes: ¿Qué tienen

en común las buenas cuentas?

• Haz una lista de 10

preguntas calificativas

• Haz una matriz de clientes /

características ideales

Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

Planificación

Acercamiento al Prospecto

Alta Productividad en las Ventas

Presentación

Manejo de Objeciones

Negociación

Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

80% 20%

Sólo comes lo que cazas

“Si no eres duro contigo mismo, la vida será dura contigo. Si eres duro contigo mismo, la vida será fácil”

Estructura

Versus

Saludo (y referencia)

Problema planteado

Solución Insinuada

Llamado a la Acción

(Reunión)

Seguimiento

Por teléfono

Con un segundo email

El arte del “Asunto”

Diseño simple

1 mensaje claro

Si la tarea dura menos de 3 minutos hazla ya

Espacio físico y temporal para anotar todos los pendientes

Dejar espacios para interrupciones

Dejar espacio para planificación estratégica (6-12- 24 meses)

FOCO FOCO FOCO

“Si no pagarías tu

tarifa horaria a otra

persona es un buen

indicador de que

deberías dejar de

hacer cosas

improductivas”

¿Quieren hacer esto y ganar exactamente lo mismo toda su vida?

¿Están totalmente satisfechos con el hogar donde llegan o quieren algo más para ustedes y su familia?

Taller I

• 1. Estima cuál es tu tarifa

horaria

• 2. Planifica tu día y

haz una lista de

prioridades donde el

80% de tu tiempo sean

las 3 P de la venta:

Prospectar, presentar,

Pedir

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

1. Objetivo Claro2. Tener un disparador

3. Desarrollo: propuesta de valor

4. Momento “Cuático” (Holly Shit)

5. Cierre Emocional

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

SISTEMA COMPLETO DE VENTAS

Taller I

Presentaciones:• Planifica:

• En qué momento

preguntas, presentas,

manejas objeciones y

cierras?

• Tienes anexos para

mostroar?

• ¿Cuál es tu momento WOW?

• ¿Qué números te avalan?

• Revisión de Presentaciones

Preguntar Vs Argumentar

Creatividad en las

Objeciones

Tipos de objeciones

Identifica Objeciones

Taller I

Objeciones:1. Hacer una lista de

razones por las cuáles

prospectos

CALIFICADOS no

comprarían

2. Ponerlas en categorías

(no más de 6)

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita

2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Usa Testimoniales

1. Silenciosa o tácita2. Excusas

3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas

4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información

5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento

6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva

7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas

8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general

9. Miedo de último minutoEncuentra la objeción FINAL!

Preguntar

VS.

Argumentar

Cierre Inverso

Cierre empírico

Cierre empático

Cierre sobre el Precio

Taller II

Manejo de

Objeciones:

Podría venderle a

cualquier persona

mientras no diga

_______

Venta creativa:

desarrollar una

matriz de manejo de

objeciones en forma

de preguntas

Producto

Producto1

Producto2

Objeción

Precio

No le creo

Manejo

¿Qué tan lejos estamos?

¿Comparado con qué?

Entiendo. Nuestros clientes

actuales….

Producto Objeción Manejo

Negociando en desventaja

Acuerdos de Contingencia

Negociando racional e

irracionalmente

Capturar y Crear Valor

Principios de Negociación

Preparación

ZOPA

Prep

arac

ión Valor de Reserva

Captura de ValorAnclaje:•Si puedo justificar mi

anclaje, puedo subir el precio•SIAnclar cuando

conozco gran parte de la info•No Esperar cuando

me falta info

Creación de Valor

Creación de Valor

Taller I

Preparación:

1. Hagamos un

ejemplo de:

1. ZOPA

2. BATNA

3. Qué intereses

puedo revelar para

crear valor?

Neg

oci

and

oEn

Pro

ble

mas

Irracionalidad Desconfianza

Enojo

EducarIdentificar

EducarBuscar ResoluciónRecuperar Confianza

Entender la fuenteEsquivar emocionesFoco en los intereses

Amenazas

IgnóralaAnticipa asHazle saber cuando sus amenazas no sean creíblesProvee una manera de salvar las apariencias

Amenazas e Influencias

CriticarPedir desproporcionadamente

Presionar socialmente

Historias exageradas

Concesiones y pedir desproporcionadamente

Cómo Defenderse

Remover presiones temporales

Reproducir en tus propias palabras

Preparación sistemática Separar ficción de hechos

Res

ult

ado

s in

cie

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Me

nti

ras

Sist

ema

Med

ició

nDesenlace Contratos de

Contingencia

Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles

Pide Ayuda Alianzas

Desenlace Negociando en desventaja

Taller II

Creación de Valor:

¿Cómo puedo crearlo con

mis cuentas?

_______

Contratos de

Contingencia: ¿Qué

desenlace variable

puede haber y cómo

capturo el valor creado?

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• Claramente no es barato, pero existen razones para esto.

• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.

• Sandwich de precio• ¿Comparado con

qué?

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• ¿Porque no lo

lleva ahora?

• ¿Qué tan pronto

lo necesita?

• ¿Cuántos

necesita?

• ¿lo necesita

ahora mismo?

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• ¿En qué color lo quiere?

• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se

los despacho?

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Taller II

Cierres de

venta:

Crea tu propia

escalera de “si”

Cuáles beneficios

secundarios me

pueden ayudar al

cierre?

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“Esto tiene sentido hasta acá?”

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• No sé si me queden en stock

• La promoción se acaba a fin de mes

• Sólo para nuestros top clientes

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Entrega una garantía irrefutable

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Las personas más inteligentes que conozco deciden así:

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Taller II

Manejo de

Objeciones:

Desarrolla 2 historias

_______

Formula tu propio cierre

perfecto usando estos

modelos:

ReferidosEmpleados Clientes

ClaveAliados Estratégicos y

Otros Vendedores

Fuentes de Referidos

ReferidosDespacho

Servicio al Cliente

Cobranza

Momentos de la verdad

Referidos

Agradezca

Taller II

Sistema de

Referidos:

¿Cuál es el mejor

momento para pedirlo?

Crea un sistema propio

y establece:

- Candidatos

- Momentos de verdad

- Formas de agradecer

- Pregunta de rigor

Co

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Co

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Nos vemos el próximo miércoles