Taller de Negociación 07 Julio
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Grupo
GR Ñ Y
MONT RO
Equipos que potencian el Talento
Negociación
DC - 22 de noviembre de 2014
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Paradigmas de la negociación
• Los intereses de las partessiempre son opuestos
• Debemos ganarle a la otraparte (para ganar tengo quehacerlo a costa del otro)
• La batalla es inevitable
• No puedo hacer nada paracambiar una dinámicanegativa
•
Todo lo que importa es elresultado final (todo Vale contal de lograr el objetivo
• Piensa mal y Acertaras
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Somos castillos feudales
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Negociación posicional o distributiva
• Cuando las personasnegocian de maneraposicional, actúan demanera confrontacional
• El tiempo es empleadopara atacar a otra parte
• Cada parte ve su posicióncomo la solución al
problema y descarta la delotro
• Se pierden oportunidadespara generar valor
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Negociación basada en principios
• Se utiliza un esquema noconfrontacional
• Los negociadores buscan lasolución al problema sinatacar a la otra parte
(separan la persona deproblema)
• Se centran en satisfacer losintereses de las partes (no lasposiciones)
• El objetivo es generar valormediante un procesoeficiente y que mantenga larelación
Posiciones
Intereses
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Los 7 elementos
Promueva un buen proceso deCOMUNICACION
Pruebe la ALTERNATIVA de ellos yconsidere la suya
COMPROMÉTASE luego deconsiderar diversas propuestas
Sea constructivo con la RELACION
Identifique los INTERESES de las
partes
Diseñe PROPUESTAS que generenValor
Utilice CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
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Medidas de éxito tradicional
• Cedieron mas quenosotros
• Le quite hasta la camisa
• Le ganamos a la otra parte
• Obtuvimos lo quequeríamos no importa lasconsecuencias
• Yo no logré mis objetivos….
Pero ellos tampoco
• Llegamos a un acuerdo
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Medida de éxito basada en principios
•
Las partes han mantenido omejorado la relación
• Las partes se hancomunicado adecuadamente
• Los intereses de todos
quedan satisfechos• Se han hecho propuestas
que generan valor• Las propuestas se
sustentaron con criterios deLegitimidad
• El compromiso ha sidointegral
• El acuerdo es mejor que lasalternativas
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Etapas de negociacion
Tres etapas:• Antes: preparación
• Durante: – Apertura
– Comunicación
– Verificación de información
– Estrategia
– Propuestas
• Después: – Revisión de lo acordado
– Seguimiento del acuerdo
– Planificación de los siguientes pasos
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Las tres “P”
Intereses
Alternativas
Propuestas Criterios deLegitimidad
Comunicación CompromisoCheck list
Levantamiento deObjeciones
RelaciónAñadir Valor ¿Porque?
Míos Tuyos
Míos Tuyos
¿Como debe ser?
Quien inicia
¿Cual es elmensaje?
1.2.3.
4.
Objeción
¿Qué tipo derelación queremos
tener?
¿Cómo lalevanto?
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Un dilema Común
Suave(bambi)
• Tenemos que hablar
• Se centra en la relación
• Empieza con unapropuesta razonable
•
Hace concesiones paraconservar la relación
• Ofrece
Duro(rambo)
• No tenemos nada de quehablar
• Se centra en su posición
• Empieza una propuestaextrema
•
Exige concesiones comocondición de la relación
• Amenaza
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Un dilema Común
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Un dilema Común
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Negociadores Difíciles
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Negociadores Difíciles
• Todos hemos tratado con este tipo de negociadores• Lamentablemente, todos volveremos a tener que negociar
con ellos (as)
• Pueden ser clientes externos o internos, y estar muy cerca
de nosotrosTipos de negociadores difíciles:
• Zancudo
•
Murciélago• Vampiro
• Drácula
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Tratando con Negociadores difíciles
La regla de Oro:Evidéncialo
Considere describir el comportamiento a la otra parte de unamanera directa pero sin atacar (reencuadre)
“disculpen la interrupción pero me hacen recordar una
película de policías y ladrones”
“Parecía que todo marchaba bien pero ahora Ud. Estagritando . Algo parece haberlo molestado ¿podría decirmecual es el problema?
No Reaccione, considere sus Opciones
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