TALENTO HUMANO: SU IMPORTANCIA EN LAS EMPRESAS ...

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TALENTO HUMANO: SU IMPORTANCIA EN LAS EMPRESAS

EXPORTADORAS

CASTRO BENAVIDES NATALY MARCELA

ORTEGA POMPEYO ANGIE ALEJANDRA

SASTOQUE VELÁSQUEZ JOHN FREDY.

TUTOR: STELLA ISABEL DOMINGUEZ SANDOVAL

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

COMERCIO INTERNACIONAL

BOGOTA DC

2019

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TALENTO HUMANO: SU IMPORTANCIA EN LAS EMPRESAS

EXPORTADORAS

AUTORES:

Castro Benavides Nataly Marcela CC 1032416174. ID 449243

[email protected]

Ortega Pompeyo Angie Alejandra CC 1015449861 ID 448533 [email protected]

Sastoque Velásquez John Fredy. CC 1073156452. ID 448520.

[email protected]

INTRODUCCIÓN

Este capítulo tiene por objetivo evidenciar que, de los principales aspectos relacionados con el

comportamiento estratégico de las empresas, en relación con los procesos de crecimiento de los

negocios, es sin duda la internacionalización y en dirección a esto, el objetivo del capítulo

consiste en analizar aspectos relacionados con el capital humano y social, asociados

habitualmente con la naturaleza de la empresa, que influyen sobre la velocidad del proceso de

desarrollo de exportaciones en este tipo de organizaciones.

A continuación, presentamos una revisión de literatura sobre internacionalización y su

descripción como un proceso de acumulación de recursos y capacidades. En este se desarrollan

argumentos que nos permiten proponer hipótesis relacionadas con la influencia de cada uno de

los recursos humanos, en el crecimiento de las organizaciones en la actividad exportadora.

La importancia del talento humano en las compañías exportadoras como en otras áreas de

negocio es indiscutible, demostrando que la selección, capacitación, y desarrollo de recursos

humanos debe ser una de las principales funciones de la empresa, este departamento es

fundamental para que los empleados se sientan parte importante de la organización de la empresa,

lo que evidentemente mejorará su productividad y, con ello, los resultados de la organización

cumpliendo los objetivos propuestos.

mailto:[email protected]

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Se organiza la información de la siguiente manera, en primer lugar, con algunas definiciones y

variables de medición, en segundo lugar, con una descripción de las cualidades que debe tener un

gerente en una empresa de exportación y en tercer lugar con un análisis de como sirve el gerente

en una organización.

Se identifica que una empresa exportadora debe contar con un área encargada de recursos

humanos en la cual no se escatimen esfuerzos por contar con personal idóneo y capacitado, como

lo es un gerente de exportaciones que cumpla con los requisitos, capacidades y cualidades en el

momento de desarrollar sus actividades y cumplir los objetivos de la empresa exportadora. El

cuál sea capaz de desarrollar estrategias innovadoras que internacionalicen a la empresa dándole

reconocimiento y posicionamiento frente a los demás mercados.

Estructuras Cognitivas: La estructura cognitiva es un proceso mental que los individuos utilizan

para procesar y comprender la información. Organizan información para aprender y recordar. Las

estructuras cognitivas son parte integrante de la comprensión y la memoria.

En un contexto empresarial como representaciones mentales de características en un área dada de

enfoque gerencial; son los bloques de construcción sobre los cuales se evalúan las alternativas,

las decisiones y acciones tomadas en general, para comprender el nivel de competencia cognitiva

para evaluar, decidir y actuar en el momento de tomar decisiones (Wood, Harriker & Williams,

2010: 1261).

Cultura organizacional: Se entiende al conjunto de creencias, hábitos, valores, actitudes,

tradiciones entre los grupos existentes en todas las organizaciones.

El patrón de valores y creencias compartidas que ayudan a dar a los miembros de una

organización significado, y proporcionarles las reglas de comportamiento en la organización ".se

caracteriza como un conjunto de valores, creencias, normas, hábitos y símbolos fuertemente

arraigados según el cual operan los miembros de una organización (Kotter & Heskett, 1992).

Sensibilidad cultural: se define como "una mentalidad general abierta con respecto a las

diferentes culturas y la voluntad de comprender las diferencias entre las culturas". La sensibilidad

cultural puede ayudar a desarrollar relaciones con los clientes (Bloemer, Pluymaekers &

Odekerken, 2013: 366).

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Recursos humanos: Es una función y / o departamento del área de 'Gestión y administración de

empresas' que organiza y maximiza el desempeño de los funcionarios, o capital humano, en una

empresa u organización con el fin de aumentar su productividad (Deng, Menguc & Benson,

2003:1881).

En el contexto global que nos encontramos la mayoría de las compañías tienen presentes

características objetivas en el momento de contratar a un gerente, como lo es en primer lugar la

edad del gerente, la edad es posiblemente un factor determinante en la propensión a exportar,

demostrando que una mayor exportación se asocia con un perfil de edad baja a media. Los

gerentes más jóvenes tienden a estar más orientados al riesgo y más asociado con políticas de

crecimiento corporativo (Serra, Pointon & Abdou, 2010: 210).

Exportar requiere una energía considerable en donde los encargados de tomar decisiones se han

identificado con gerentes más jóvenes. Se puede percibir que los ejecutivos de menor edad

pueden considerar que la seguridad profesional es importante y pueden ser menos agresivos al

asumir riesgos adicionales asociados con exportador. Además, tienen una mentalidad más

internacional, reaccionan más positivamente a un estímulo y tienen más energía. Finalmente,

están más interesados en mayores ganancias y ventas que los mayores tomadores de decisiones.

Por lo tanto, las empresas que emplean gerentes más jóvenes tienen más probabilidades de tener

una mayor propensión a exportar (Serra, Pointon & Abdou, 2010: 210).

En segundo lugar, el nivel educacional. La educación dentro del grupo de alta gerencia es un

determinante potencialmente importante de la exportación, debido a su papel en la mejora de las

habilidades cognitivas y habilidades que se necesitan en un complejo ambiente internacional. Las

empresas que emplean gerentes con un mayor nivel de educación tienen una mayor propensión a

exportar (Serra, Pointon & Abdou, 2010: 210).

En tercer lugar, el conocimiento de idiomas extranjeros. El dominio del idioma extranjero

contribuye a la propensión a exportar en una serie de formas. Facilitando los contactos sociales,

ayuda a comprender el espíritu y las prácticas comerciales de un mercado y mejora la

comunicación hacia y desde los mercados. Se cree que las habilidades lingüísticas individuales

son fundamentales para el marketing internacional con éxito. Además, se encontraron que una

mayor probabilidad de que un gerente pueda hablar un idioma extranjero está vinculada a un

mayor grado de exportación. El dominio del idioma extranjero debe ser un requisito esencial.

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Podemos afirmar que: Las empresas que emplean gerentes, que tienen un mayor dominio del

idioma extranjero, tienen una mayor propensión a exportar (Serra, Pointon & Abdou, 2010: 210).

La comunicación efectiva es particularmente importante en un entorno internacional, donde las

diferencias culturales y lingüísticas pueden conducir a graves malentendidos y falta de

comunicación. Las empresas pueden superar estas diferencias desarrollando un alto grado de

sensibilidad cultural y un alto nivel de competencia en el idioma de sus clientes extranjeros

(Bloemer, Pluymaekers & Odekerken, 2013: 366).

La competencia lingüística puede mejorar directamente el rendimiento de las

exportaciones. Además, la falta de conocimiento de idiomas extranjeros puede hacer que los

gerentes perciban una mayor "distancia psicológica" entre sus mercados nacionales y extranjeros,

y por lo tanto puede dificultar el éxito de las exportaciones (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken,

2013, p 369).

Las empresas internacionales comparables que operan en otros sectores buscan talentos

gerenciales con amplia experiencia en negocios internacionales. Mientras que las empresas

nacionales tienden a reclutar a su equipo de alta dirección de un grupo relativamente pequeño de

académicos orientados a la investigación, los gerentes intermedios tienden a ser nombrados a

menudo involuntariamente, para puestos rotativos a corto plazo con poca experiencia previa,

dando esto como resultado un departamento o recurso humano sin habilidades gerenciales,

conocimiento y experiencia de gestión de negocios internacionales indispensables para el

funcionamiento de una organización exportadora o cualquiera que sea, esto hace que los recursos

humanos tengan una gran importancia en el desarrollo de sus operaciones, aspectos económicos,

estratégicos, posicionamiento en el extranjero, a nivel local y estas sean observadas con más

cautela generando el cumplimiento de sus propósitos organizacionales. (Aggarwal & Goodell,

2011: 232; Brunner & Iannarelli, 2011: 242).

Las tres competencias relevantes para tener éxito en las exportaciones son la competencia

lingüística, la sensibilidad cultural y la postura empresarial, los cuales conjuntamente

tienen efecto positivo en el rendimiento de las exportaciones. Como resultado, el modelo de

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fuerzas energizantes, el cual se muestra en la figura 1 a continuación (Bloemer, Pluymaekers &

Odekerken, 2013: 366).

Fig.1. Modelo de fuerzas energizantes

Fuente: (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken, 2013: 366).

Competencia

lingüística

+

+

+

+ +

+

+

Compromiso

Afectivo

Postura

Emprendedora

Compromiso

Calculador

Rendimiento

de

exportación

Sensibilidad

Cultural

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La exportación es la ruta tradicional de acceso de las empresas a los mercados extranjeros. Sin

embargo, solo unos pocos trabajos adoptan una perspectiva global sobre la exportación y tienen

en cuenta los factores internos y externos de la organización que pueden afectar el éxito de la

exportación. (Boso, Story, Cadogan, Micevski & Kadic-Maglajlic, 2013: 1880).

Este trabajo representa una innovación significativa en la literatura, ya que ofrece una visión

conjunta de los factores que afectan el éxito de las exportaciones de las pequeñas y medianas

empresas. Este estudio tiene dos objetivos:

Primero, proponer y probar un modelo conceptual que relacione las siguientes variables:

(1) factores internos asociados con los recursos humanos;

(2) actitudes gerenciales - compromiso del exportador;

Este estudio ofrece un hallazgo importante, los recursos humanos y las actitudes gerenciales que

son dos piedras angulares del éxito exportador. La exportación es una actividad mucho más

compleja que las empresas, los empleados y gerentes que tienen responsabilidades con respecto a

tareas o decisiones en los mercados extranjeros juegan un papel clave en este asunto. Por

ejemplo, en recursos humanos relacionados con la exportación, las habilidades lingüísticas son

muy importantes para mantener un intercambio relacional con agentes y distribuidores en los

mercados internacionales, lo que afecta los flujos de información y la cooperación permanente

entre los actores. Esto también es esencial para la internacionalización de las empresas. La

provisión y asignación de recursos humanos para la actividad de exportación ayuda a una mejor

organización y planificación de las exportaciones, contribuyendo progresivamente a convertirse

en exportadores regulares en lugar de esporádicos. (Samiee & Walters, 2002:1881).

Esto condiciona el compromiso que la empresa exportadora está dispuesta a asumir en los

mercados extranjeros. (Navarro, Acedo, Robson, Ruzo & Losada, 2010:1881)

En relación con el influyente marco de estructura-conducta-rendimiento, una serie de artículos

entran en el compromiso de exportación como un tema precursor o de contingencia que afecta las

habilidades de exportación y que a su vez define el rendimiento de las exportaciones, desde un

punto de vista general, incluyendo elementos estratégicos y operativos. (Zou & Cavusgil,

2002:1881).

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En este contexto describen el compromiso de exportación como un determinante estratégico de la

asignación de activos a las operaciones de comercio exterior de la empresa, y como un elemento

crucial para el desarrollo y la expansión continua en los mercados extranjeros. Esta característica

puede condicionar la voluntad de los gerentes de aumentar las fuerzas de comercialización de la

empresa para lograr los objetivos internacionales de la organización (O'Cass & Julian,

2003:1881).

Los recursos humanos desempeñan un papel esencial en la investigación e interpretación de las

condiciones de los mercados extranjeros. Por lo tanto, si afecta de manera positiva la actividad

exportadora de una compañía, pues una investigación efectiva requiere personal con experiencia

distintiva que pueda analizar los mercados extranjeros, y empleados administrativos que puedan

comenzar y formular decisiones correctas para un buen desarrollo logístico de las operaciones

internacionales. (Deng, Menguc & Benson, 2003:1881).

En este sentido, algunos investigadores reconocen la experiencia y conocimiento de las

exportaciones derivadas de los recursos humanos como un factor vital del éxito de las

exportaciones. (Dhanaraj & Beamish, 2003:1881).

Este conocimiento es esencial cuando las empresas se enfrentan a oportunidades de exportación,

intentan comprender los entornos del mercado extranjero y se esfuerzan por reaccionar

rápidamente ante transformaciones y oportunidades repentinas. Tener suficientes empleados y

gerentes especialmente dedicados a estas funciones es una de las bases principales para el futuro

éxito de las exportaciones. Los recursos humanos pueden contribuir al desarrollo de estrategias

de marketing que se ajusten a las características particulares de cada mercado de país; y, por lo

tanto, condicionando el éxito de la empresa exportadora en los mercados extranjeros (Dhanaraj &

Beamish, 2003:1881).

El número de empleados y gerentes que trabajan en actividades de exportación afecta

positivamente el desarrollo de una estrategia de marketing Mix adecuada a las condiciones de los

mercados extranjeros, una estrategia de marketing diferenciada en los mercados extranjeros

obliga a la empresa a adaptarse a los requisitos y deseos de los mercados objetivo (Kaleka, &

Katsikeas, 2004: 1882; O'Cass &Julian, 2003: 1882)

La adaptación de las tácticas de marketing de exportación tiene algunas ventajas:

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(1) permiten a la empresa adaptar su oferta a las características precisas de cada mercado, lo que

reduce la inseguridad de los consumidores extranjeros (Morgan, 2004: 1882).

(2) mejoran las interacciones con intermediarios locales (O'Cass & Julian, 2003: 1882)

(3) la organización podría lograr una mejor rentabilidad, ya que la combinación de producto y

mercado podría dar como resultado una mayor satisfacción del cliente, lo que puede libertad de

precios frente a los competidores. Como consecuencia, el ajuste de las políticas de

comercialización de exportaciones mejora el desempeño operativo y estratégico de las

exportaciones (Navarro & Acedo, 2010:1881).

Dependiendo de la dimensión de la empresa, la empresa puede asignar tareas de marketing

internacional a un miembro de la empresa como responsabilidad adicional, o a un empleado que

se dedique únicamente a esas tareas. Cuando el volumen de las exportaciones crece y se convierte

en una cantidad notable de las ventas totales, la empresa debe reflejar la organización de sus

operaciones en el extranjero con más cautela y generar un departamento de exportación, ya sea

formal o informalmente. La selección de gerentes y / o la creación de un departamento de

exportación con responsabilidad exclusiva de las tareas de exportación de la empresa reflejan el

fuerte compromiso de la organización con sus mercados externos y permiten la planificación e

implementación de su estrategia de marketing de exportación (Morgan, 2004:1882).

La medición de la adaptación de la estrategia de marketing utiliza el grado en que la empresa

exportadora ajusta los componentes de su combinación de marketing a los requisitos del mercado

externo. La adaptación de la estrategia de marketing es una construcción reflexiva de segundo

orden definida por producto, precio, comunicación y distribución, el estudio distingue entre

desempeño estratégico de exportación y desempeño operativo de exportación. El desempeño

estratégico y operativo de la exportación es una construcción formativa utilizada para medir los

recursos estructurales disponibles para la exportación en la existencia de un departamento dentro

de la organización, en concordancia, intrínsecamente, los gerentes de exportaciones pueden

desempeñar un papel fundamental en la creación de un ajuste entre la empresa y su entorno en el

momento de emprender una tarea. Asimismo, el control de la actividad se concentra en las tareas

de rutina que se espera que los empleados desempeñen regularmente, el control de capacidad

enfatiza al desarrollo de habilidades individuales, y representa un intento de ser capaz de realizar

dichas actividades (Wood, Harriker & Williams, 2010: 1261).

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Se sugiere que es posible predecir la estrategia y el rendimiento de una empresa mediante otros

factores como la evaluación de los antecedentes sociales, culturales y las percepciones de sus

altos ejecutivos, organizaciones empresariales globales ahora buscan deliberadamente gerentes

con experiencia y antecedentes interculturales, con miras a operaciones más exitosas en el

mercado global (Wood, Harriker & Williams, 2010: 1261).

Examinando las competencias cognitivas para comprender cómo los encargados de tomar

decisiones conceptualizan y resuelven problemas, abarcando una variedad de campos

interdisciplinarios que incluyen psicología, semántica y lingüística, ciencias de la gestión,

economía de la información, filosofía, inteligencia artificial, neurociencia, antropología, teoría

del aprendizaje y otros, convirtiéndose en un hilo conductor en cada una de estas perspectivas es

que el conocimiento relacionado con un campo de interés dado está organizado en grupos de

información distintos pero interrelacionados en la memoria, cuanta más experiencia uno aporta a

un campo de interés, más estrechamente teje estos grupos, y cuanto más cognitivamente

competente sea la decisión frente a una acción o decisión cognitiva bien desarrollado las

estructuras se han asociado durante mucho tiempo con el logro humano, Investigaciones previas

también han demostrado que las estructuras cognitivas son gestionados jerárquicamente por

personas con experiencia, tales individuos, cuando se enfrentan a una decisión en su área

particular de experiencia, tienden a dar mayor utilidad a algunos grupos de información relativa a

otros (Wood, Harriker & Williams, 2010: 1261).

Varios estudios han demostrado que la organización cognitiva de información es clave para

evaluar alternativas y, dichos estudios se han llevado a cabo en diferentes campos que incluyen

juegos, deportes competitivos como: ajedrez, gol, póker, béisbol, y carreras de Fórmula Uno,

campos profesionales como: enfermería, ventas, programación informática y banca, política

exterior, desarrollo infantil y liderazgo (Wood, Harriker &Williams, 2010: 1261).

Cualquier área de la toma de decisiones podría asociarse con una cognición bien definida

estructura entre expertos en un campo de interés dado incluida la toma de decisiones en el campo

de la exportación, Por consiguiente, es importante resaltar el hecho de que los recursos humanos

son considerados como el segundo problema más importante por aquellas empresas que dedican

mayor porcentaje de su producción a ventas al exterior, de ahí las necesidades de los grupos son

más sofisticadas y sus actividades internacionales deben abordarse de la manera más profesional

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posible, lo cual es difícil de lograr sin un grupo de recursos humanos capacitados y con

experiencia de abordar todos los campos necesarios en el momento de tomar decisiones, por esta

razón Los recursos humanos juegan un papel esencial en la investigación y la interpretación de

las condiciones de los mercados extranjeros (Wood, Harriker &Williams, 2010: 1261).

El papel que desempeñan los gerentes frente a los mercados es fundamental en la creación de un

ajuste entre la empresa y su entorno, Por ejemplo, las relaciones estratégicas

entre organizaciones y la creación conjunta de valor por parte de los miembros de la cadena de

suministro pueden ser una fuente de ventaja competitiva en entornos inestables, el logro de una

ventaja competitiva está, en parte, determinado por la medida en que

las estructuras organizativas están diseñadas para hacer frente a las incertidumbres en el mercado,

La esencia del control organizacional es dirigir los recursos y capacidades para realizar los

objetivos propuestos, los recursos humanos incluyen las habilidades y conocimientos requeridos

que pueden implementar un plan diseñado para lograr el resultado deseado, también incluyen

conocimiento en otras áreas relacionados con el tamaño y las capacidades financieras (Khilji,

Zeidman, Drory, Tirmizi & Srinivas, 2010: 419).

El papel de la estructura organizacional es cada vez más importante en el caso de organizaciones

de ventas de exportación, la interacción del personal entre los gerentes en ventas de exportación

que viajan al exterior y sus supervisores inmediatos basados en el mercado interno, están

seriamente restringido como resultado de las grandes distancias geográficas, por lo tanto, los

enfoques tradicionales de control de gestión se vuelven menos eficientes, la estructura

organizacional puede eliminar esta falla al establecer los límites de la toma de decisiones para los

gerentes de ventas de exportación, aclarando sus líneas de responsabilidad y autoridad. (Katsikea,

Theodosiou & Morgan, 2015: 367).

Los gerentes de ventas de exportación experimentados están en una mejor posición para tratar

problemas y dificultades, pues están familiarizados con las políticas y estándares de la compañía,

a la cultura organizacional y liderazgo de la alta gerencia, aunque los gerentes de ventas de

exportación experimentados también se benefician de la orientación y el apoyo que reciben de

sus supervisores inmediatos, sus colegas menos experimentados están en una necesidad mucho

mayor de tal apoyo (Evangelia, Theodosiou & Morgan, 2015: 368).

https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0969593114001280#!






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El entorno empresarial globalizado y competitivo en donde los gerentes de ventas de exportación

juegan un papel importante en el desarrollo e implementación de ventas de exportación más

efectivas en pequeñas y medianas empresas, generalmente los gerentes de ventas de exportación

son comúnmente las únicas compañías personales que viajan al extranjero y hacen contacto

directo con clientes extranjeros. Estas visitas personales a los mercados extranjeros permiten una

mejor exportación, ya que los gerentes de ventas adquieren conocimientos valiosos y de primera

mano esto generando una experiencia con respecto a las condiciones del mercado local y al

cliente de exportación en cuanto a los requisitos y preferencias (Evangelia, Theodosiou &

Morgan, 2015: 368).

Este proceso de obtener experiencia genera un estrés en el rol de los gerentes de ventas que

mediante el uso de un control adecuado de mecanismos se distribuye en dos niveles

diferentes. En el nivel inferior la exportación en el sistema de control de gestión de ventas se

centra en el trabajo de la relación entre un gerente de ventas de exportación y su supervisor

inmediato, involucrando las actividades que los supervisores se comprometen para influir en el

comportamiento de la exportación de los gerentes de ventas y proporcionar el estímulo adecuado,

orientación y apoyo. En un nivel superior, la alta dirección de una venta de exportación la

organización diseña una estructura organizativa adecuada que determina los deberes y

responsabilidades laborales en las ventas de exportación en gerentes y sus supervisores

inmediatos, la delegación de autoridad para tomar decisiones en diferentes niveles jerárquicos, y

la reglas, políticas y procedimientos que los miembros de la organización deben seguir en la

realización de su trabajo y representaran el éxito de las mismas (Evangelia, Theodosiou &

Morgan, 2015: 368).

El compromiso administrativo con la exportación emerge como la característica de gestión más

frecuentemente en el desempeño de las exportaciones, se cree que los gerentes comprometidos

son más cuidadosos al planificar la asignación de recursos relevantes, lo que reduce la

incertidumbre y aumenta la efectividad de la estrategia. Además, el compromiso es esencial para

fomentar una orientación a largo plazo y un comportamiento cooperativo mutuo, por esta razón el

compromiso puede definirse como la vinculación de un individuo a un curso de acción

especificado dentro de los términos de compromiso (Bloemer, Pluymaekers y Odekerken, 2013:

369).







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Se distinguen tres componentes diferentes del compromiso: compromiso afectivo, calculador y

normativo. En un contexto exportador, en primer lugar, el compromiso afectivo puede

conceptualizarse como el deseo de la organización exportadora de construir y mantener

relaciones con clientes extranjeros debido al disfrute de las relaciones por su propio bien,

separadas de su valor instrumental. En segundo lugar el compromiso calculador o de continuidad

que es el grado en que una organización exportadora experimenta la necesidad de construir y

mantener relaciones con clientes extranjeros debido a los significativos costos de cambio

percibidos asociados con abandonar esas relaciones Y, en tercer lugar, el compromiso normativo

se refleja en la obligación moral percibida de una organización exportadora de mantener

relaciones con clientes extranjeros (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken, 2013: 371).

Dado que se cree que el compromiso afectivo y el cálculo son los tipos de compromiso más

relevantes en entornos interorganizacionales, el compromiso afectivo va acompañado de

sentimientos de motivación intrínseca y un enfoque de promoción. Esto sugiere que los

exportadores que están comprometidos afectivamente con sus actividades de exportación

perciben el éxito en esta área como un ideal que satisface su necesidad de logro, en consecuencia,

se puede esperar que estas organizaciones exportadoras inviertan más dinero, tiempo y esfuerzo

en desarrollar o adquirir competencias beneficiosas que puedan mejorar su desempeño

exportador.

por otro lado, el compromiso calculador está asociado con un enfoque de prevención

relativamente fuerte (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken, 2013: 372).

El objetivo principal de las empresas exportadoras cuando desarrollan estándares y políticas

formales es determinar los límites dentro de los cuales pueden operar los gerentes de ventas de

exportación. La formalización hace que los gerentes de ventas de exportación sean menos

sensibles a presiones y demandas irrazonables de clientes extranjeros, y les permite dedicar su

tiempo y vender esfuerzos a clientes prometedores y prospectos (Evangelia, Theodosiou &

Morgan, 2015: 367).

Las empresas exportadoras necesitan mejorar la estandarización de las rutinas de trabajo y

métodos operativos sin la correspondiente centralización en la toma de decisiones. El desafío de

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S096959311200073X#bib0230




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esta solución organizacional facilita beneficios tangibles para las actividades de publicidad de la

exportación el gerente de ventas. Perfilando formalmente como claramente las rutinas y las

prácticas necesarias al tiempo que se garantiza que los procesos centralizados no obstaculicen sus

responsabilidades cotidianas, las ventas de exportación los gerentes se beneficiarán en sus roles

de trabajo ((Evangelia, Theodosiou & Morgan, 2015: 369).

El comportamiento sobre el desempeño de las exportaciones el cual se centra en los aspectos

sociales de las relaciones de intercambio, más que en sus aspectos económicos, La comunicación

efectiva mantiene unidos a los socios de intercambio, coordina sus programas y acciones y

fomenta la toma de decisiones participativa (Bloemer, Pluymaekers & Armand Odekerken, 2013:

367).

La existencia de una relación positiva entre los recursos humanos, empleados y gerentes que

trabajan en la actividad de exportación y el compromiso de exportación, este capital humano

vinculado a la exportación es clave para mantener intercambios relacionales con agentes y

distribuidores en los mercados extranjeros y para promover la cooperación internacional y la

regularidad en las exportaciones. Todos estos efectos contribuyen a mostrar actitudes favorables

hacia la comercialización de productos y servicios en el extranjero a los altos directivos de las

empresas, impulsando el compromiso de exportación de la organización (Bloemer, Pluymaekers

& Odekerken, 2013: 368).

La intensidad competitiva afecta positivamente el compromiso de exportación, este efecto se

debe al dinamismo del entorno internacional, que obliga a la empresa a estar atenta y reaccionar a

tiempo ante los cambios que pueden ocurrir en los mercados extranjeros. La reacción rápida es

esencial si la empresa no quiere estar en desventaja con sus principales competidores; sin

embargo, es difícil lograr una reacción rápida sin el verdadero compromiso de la empresa y de un

excelente recurso humano en la actividad de exportación. En este sentido, los gerentes deben

tener en cuenta que el compromiso de exportación es fundamental para el éxito de la exportación

de acciones estratégicas. Este factor estratégico juega un papel central en una organización y en

la implementación de la estrategia basada en recursos. Además, el compromiso del exportador

canaliza los posibles efectos que el capital humano y la intensidad competitiva pueden tener en el

desempeño de las exportaciones (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken, 2013: 368).




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El papel del aprendizaje organizacional se ha enfatizado en la porción de la literatura

internacional que analiza la conexión entre la internacionalización corporativa y la generación de

conocimiento. De hecho, las empresas internacionalizadoras deben ser expertas en mejorar su

conocimiento del mercado, obligando a los gerentes a considerar el conocimiento obtenido de sus

diversos mercados internacionales y cómo se puede usar ese conocimiento en la empresa, la

capacidad de aprendizaje organizacional juega un papel clave en la determinación si las empresas

pueden asimilar e integrar efectivamente el conocimiento obtenido de sus experiencias en el

extranjero (Javier Aguilera-Caracuel, Nuria Esther Hurtado-Torres, Juan Alberto Aragón-Correa,

2012 :849).

Integrar el conocimiento emergente de los mercados internacionales en la estrategia corporativa

de la empresa puede agregar un valor real, no solo aumentando los ingresos a corto plazo sino

también contribuyendo a generar capacidades organizativas que son útiles a largo plazo, Además,

los gerentes pueden comprender que el desarrollo de actividades de exportación en los mercados

extranjeros puede contribuir a la adquisición de valiosos recursos y conocimientos, que puede

asimilarse e integrarse dentro de sus estructuras organizativas internas (Aguilera-Caracuel,

Hurtado-Torres, Aragón-Correa, 2012: 858).

Los gerentes deben coordinar e integrar la información externa con la información que ya tienen

a través de su capacidad de aprendizaje organizacional. También implican que los gobiernos

deben diseñar programas e incentivos especiales que fomenten el aprendizaje y el proceso de

internacionalización. De hecho, un mejor análisis de entornos puede funcionar en conjunto con

los mercados para estimular una mejor gestión mediante la creación de estos incentivos las

empresas podrán desarrollar capacidades organizativas que refuercen su ventaja competitiva

(Aguilera-Caracuel, Hurtado-Torres, Aragón-Correa, 2012: 858).

Aunque los efectos de la cultura organizacional y el tipo de propiedad sobre los objetivos

estratégicos y la orientación de las empresas están bien establecidos, en el contexto de las

decisiones de exportación no se ha desarrollado. Esto puede surgir debido a los procesos

organizacionales y su efectividad. sobre el logro de objetivos organizacionales, pueden explicarse

por la naturaleza de su organización, comportamiento medido, por la cultura organizacional y la

estructura de propiedad (Dosoglu-Guner, 2001: 72)

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Por último, los gerentes son el núcleo esencial de las compañías y en consecuencia cuando un

experimentado gerente de ventas de exportación renuncia a su trabajo, la organización de

exportación pierde un recurso valioso que es extremadamente difícil, costoso y lento de

reemplazar, mientras que estableció relaciones rentables con exportaciones específicas los

clientes pueden deteriorarse. Para salvaguardar el desempeño a largo plazo de operaciones de

exportación las organizaciones exportadoras deben adoptar prácticas de gestión apropiadas que

les permitirán retener a sus gerentes de ventas de exportación más competentes (Evangelia,

Theodosiou & Morgan, 2015: 370).




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CONCLUSIÓN

Toda empresa exportadora debe contar con personal idóneo en todas sus áreas, al igual que con

un área de recursos humanos la cual este capacitada para reclutar personal idóneo con cualidades

y características que aporten a cumplir los objetivos de la empresa, toda área de recursos

humanos es de gran importancia ya que en ella se desarrollan las actividades que dan comienzo a

un plan estratégico el cual bien desarrollado y ejecutado hace que se cumplan los objetivos, en

conclusión la área de recursos humanos es tan importante ya que es la que administra el recurso

humano, el elemento esencial de toda empresa como lo son las personas ya que son las que

realizan el trabajo y logran los objetivos.

Estamos en un entorno de negocios los cuales se hacen de una manera muy rápida, gracias a que

nos encontramos en una era de globalización la cual va muy rápido, y la cual ha desarrollado

tecnologías y avances que hacen que los negocios internacionales cuenten con una logística de

alta calidad en cuanto producción, comercialización, distribución y muchos más factores que

hacen que un gerente experimentado logre cruzar las fronteras más rápidamente.

Por esta razón es de gran importancia que el reclutamiento del gerente de la empresa exportadora

o de cualquier compañía sea una persona idónea con capacidades y cualidades que lo hagan

sobresaliente frente a otros mercados, que sus actitudes, estudios, capacidades y cualidades sean

notorias ante sus clientes llevándolo al éxito frente a mercados internacionales.

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REFERENCIAS:

BOSO, STORY, CADOGAN, MICEVSKI, KADIC, MAGLAJLIC (2013). Global export

performance model: moderator role of the export department, Journal of Business Research,

Volumen 69, Issue 5. Pp 1880. http://dx.doi.org/10.1016/j.jbusres.2015.10.073

BLOEMER, PLUYMAEKERS, ODEKERKEN (2015). Why people quit: Explaining employee

turnover intentions among export sales managers. Journal of Business Research, volumen 24,

Issue 3. Pp 369. http://dx.doi.org/10.1016/j.ibusrev.2014.08.009










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