T2 DEI GADE (2) (1)
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7/25/2019 T2 DEI GADE (2) (1)
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Tema 2.
La estrategiainternacional
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ndice2.1. La estrategia internacional: motivos y condiciones
2.2. La decisin de entrada y la eleccin de los mercados
2.3. Formas de entrada2.3.1. Exportacin.
2.3.2. Licencias.
2.3.3. Inversin directa.
2.4. El proceso de internacionalizacin
BibliografaPla !. y Len F. "2##4$ %&ireccin de Empresas Internacionales' cap(t)los 2 y 3.
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2.1. La estrategia internacional: motivos y condicion
La estrategia internacional: *ace re+erencia a los procesos dedireccin mediante los c)ales las empresas eval,an las condicionescam-iantes del entorno internacional y desarrollan )na resp)esta
organizativa adec)ada a s)s rec)rsos )e s)pone traspasar +ronteras
internacionales
Qu la motiva? De qu depende la estrategiainternacional?
/otivos:P)ll 0 p)s 0 +acilitadores
ondiciones:Pa(s 0 sector 0 empresa
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/ercado domsticosat)rado o mad)roestriccioneslegalesostes crecientesondiciones
econmicasdes+avora-lesam-iosdemogr56cosdes+avora-les
7menazas en elmercado
domsticoactores Push
Filoso+(a de lacorporacinPercepcin deoport)nidades decrecimiento8port)nidades denicho
Imitacin de lacompetencia9eg)imiento de losclientes7d)isicin de
tecnolog(a
8port)nidades enmdos. exterioresactores Pull
7c)m)lacin de
experiencia&ismin)cin de-arreras entre pa(ses/eora de latecnolog(a decom)nicacin;isin de losdirectivos7prendizae de laexperiencia de otrasempresas
actores!acilitadores
actores impulsores de la internacionali"acin de la em
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#ondiciones en el pa$s receptor%otivos
/aterias primas>/ano de o-ra no c)ali6cada -arata>/ano de o-ra c)ali6cada
>7ctivos tecnolgicos innovadores y de otro tipo "e.marcas$ incl)idos los incorporados en personas yempresas>In+raestr)ct)ra +(sica.
'(plotacin derecursos o
adquisicin deactivos
F)ente: ?orld Investment eport 1@@A:
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#ondiciones en el pa$s receptor%otivos
>9eg)imiento de clientes>9eg)imiento de la competencia>&iversi6cacin geogr56ca
%otivos estratgicos
F)ente: ?orld Investment eport 1@@A: oste de otros +actores de prod)ccin como transporte
com)nicaciones y prod)ctos intermedios.>Pertenencia a )n ac)erdo regional de integracin )e+avorece el esta-lecimiento de redes empresarialesregionales.
%e,ora de e)ciencia
#lasi)cacin de los !actores pull *arras
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&ol$ticasp-licas
/ecurso
s
Demand
a
/edesempresa
s
0rgani"acin yprocesos
/ivalida
d
ctivos recursos
3enta,asempresa
3enta,asde pa$s
3enta,assector
#ompetitividad
internacional de laempresa
#ondiciones: La 3enta,a competitiva de lasnaciones
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actores de la 3enta,a #ompetitiva de las4aciones
ondiciones de la demanda domstica"vol)men y nivel de so6sticacin$ ondiciones de los +actores.
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Empresa internacional "&)r5n 2##1$9e considera )e )na empresa es m)ltinacional c)ando controla"coordina$ actividades generadoras de valor a=adido en dos o m5s5reas geogr56cas pol(ticamente independientes y caracterizadas porser )niones pol(ticas y monetarias
2.2. La decisin de entrada y la eleccin de losmercados
>&resencia !$sica en dos o m5s pa$ses>'l estado 6 nacin como elemento delimitador>Di!erentes grados de comple,idad en la multinacional
'mpresa multinacional
'mpresa internacional
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Est)dio y seleccin de mercados#7'8T904'8 D'&/T9D
D4D'
#%0
Qu mercados
geogr5)cos?
Qu segmentos de clientes?
Qu !orma de entrada?
2.2. La decisin de entrada y la eleccin de losmercados
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Est)dio y seleccin de mercados3$as de deteccin de oportunidades de mercado
>9eleccin oportunistade los mercadosinternacionales
>9eleccin sistem5ticade los mercadosinternacionales
Estrategia emergente
D,s)eda e identi6cacin delmercado cas)al resp)esta aest(m)lo externo
Estrategia deli-erada
Procedimiento lgico ysistem5tico de seleccin demercados
2.2. La decisin de entrada y la eleccin de losmercados
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7. 9eleccin oport)nista de los
mercados internacionalesPedido espont5neo de prod)ctos de laempresa
&esc)-rimiento cas)al del potencial
del mercado
In+ormacin de terceros
7sistencia a +eria o misin comercial
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D. 9eleccin sistem5tica de los mercados
internacionalesase 1: #ria preliminar
/acro criterios
ase 2: &otencial de ventasdel sector
riterios del sector
ase ;: &otencial de ventasde la empresa
/icro criterios
ase
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2.; ormas de entrada en los mercadose(teriores
=>0 LT04ivel de riesgo control o ene)cio potencial
>9ndirecta >Directa
'(portacin
>cuerdos
dedistriucin>ranquicia>#ontratosde!aricacin
>#esin depatentes
Licencias
>'mpresa
con,unta
>
dquisicin
>4ueva)lial
9nversin directa
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'@&0/T#9494D9/'#T1. #omprador e(tran,ero roAer
2. gentes independientes compaB$as especiali"adasconsorciosde e(portacin
Forma m5s simple yeconmica
Co exige experiencia "es )naextensin de la venta local$
3'4T>87)sencia total de controlso-re:
Estrategias de mareting
Eleccin de los mercados
94#043'49'4T'8
La empresa p)ede llegar a-ene6ciarse del conocimiento
del mercado de la compa=(aespecialista
ostes compartidos entrediversas empresas
Pago so-re res)ltados"comisin$
/enor riesgo y mayor
3'4T>8
P)ede no c)-rir todos losmercados en los )e se podr(a
tener xito "menor potencial$Hrado de atencin al clientede6ciente si se opera conprod)ctos poco relacionados
Excesiva dependencia si creceel vol)men
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'@&0/T#9494D9/'#T;. &iggy 6 acA
Para el %)s)ario'
/todo simple y con -aoriesgo
P)ede -ene6ciarse de laimagen experiencia ein+ormacin del %portador'
Para el %portador'
7mpl(a el n,mero deprod)ctos o+recidos
Posi-ilidad de o-tenereconom(as de escala endistri-)cin y transporte
Empresas con ventasestacionales
3'4T>8
Pol(ticas de promocin ymarcas "el )s)ario p)ede aca-areliminado por el portador$
Pro-lemas relacionados con losservicios post venta"especialmente en prod)ctos denat)raleza m)y tcnica$
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'@&0/T#94 D9/'#T
*Departamentos de e(portacin agentes propios
delegaciones de ventas+
/ayor n,mero de actividadesde mareting de +orma )e se+acilita la venta
/ayor control so-re lasexportaciones
9e incrementa el feed-backconla consig)iente ad)isicin deexperiencia y know-how
/ayor li-ertad en la eleccinde mercados o+recidos
3'4T>8
Prod)ccin concentrada:econom(as de escala yaprendizae
/enor compleidad y coste )e
/ayor inversin y riesgo
/enor Gexi-ilidad
94#043'49'4T'8
en)ncia a dis+r)tar de lasventaas comparativas )eo+recen otros pa(ses "costestecnolog(a...$
Pro-lemas con los costes de
transporte aranceles o -arrerasarancelarias
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L9#'4#98
>Pro-lemas para encontrarlicenciatarios adec)ados
>Posi-les di6c)ltades paracontrolar e6cazmente laslicencias
>9i la relacin es insatis+actoriap)ede res)ltar di+(cil rescindirla
>El licenciatario p)edeconvertirse en competidorc)ando termina la licencia
>/antener los est5ndaresp)ede res)ltar compleo "so-retodo en las +ran)icias$
94#043'49'4T'8
Permiten )na r5pida expansin9)ponen )n -ao coste para ellicenciador
Permiten a-astecer mercadosmarginales o de di+(cil acceso
Permiten )tilizar losconocimientos los directivos ylas pol(ticas de maretinglocales
Co es necesaria )na graninversin en rec)rsos directivospropios
e)ieren poca inversin decapital y s)elen reportar )n altoretorno so-re la inversin inicial
Permiten )na amplia gama de
+ormas contract)ales
3'4T>8
',emplo
http://www.mango.es/http://www.mango.es/ -
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'%&/'88 #04>74T8
Permiten compartir costes yriesgos de entrada
P)eden representar )n primerpaso en el )e se compr)e-a elmercado
9on )na oport)nidad para elintercam-io de rec)rsos
9on )na +orma r5pida deentrar en los mercados externos
P)eden servir para evitarrestricciones de los go-iernosextraneros so-re la propiedad yel control de las empresas
P)eden aprovecarse lasrelaciones del socio con otrosagentes econmicos
3'4T>8
&i6c)ltades para encontrar elsocio adec)ado
Posi-ilidad de +ricciones pordi+erencias c)lt)rales estilos dedireccin pr5cticas de negocioetc.
Pro-lemas con el control
Posi-ilidad de comportamientooport)nista por parte del socio
&i6c)ltad de integracin de lasdistintas empresas con)ntaspara los grandes gr)pos
Prdida de independencia
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#/'#94 D' 9L9L'8 D' 47'3&L4T
9e crea la empresa partiendode cero evitando restricciones einerciasPermite crear )na n)evaimagen
7lto nivel de control 6nancierodirectivo de las operaciones yde la estrategiaPosi-ilidad de o-tenereconom(as de escala y alcanceEs la opcin m5s renta-le a
largo plazo
3'4T>8
7lto coste y alto riesgoP)eden s)rgir inconvenientesc)ando el mercado exterior esm)y distante*ace +alta tiempo para o-tener
retornos de la inversin
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DQ7989#904'8
Evitan los costes iniciales depenetracin en )n n)evomercado9on )n mtodo de entrada-astante r5pidoProd)cen G)os de caa casi
inmediatos9on )na oport)nidad paraaprovecar el know howesta-lecido y las relacionescon otros agentes9)ponen )na oport)nidad
para penetrar en otrossectores
3'4T>8
Darreras c)lt)rales e instit)cionalesacia las ad)isicionesPro-lemas derivados de laintegracin de las ad)isicionesLas sinerg(as )e p)eden parecerevidentes en )n principio p)eden ser
menores de lo previsto o no existirPro-lemas derivados de la rigidez delas operaciones y directivos yaesta-lecidosDarreras de salida elevadas en casode errorLa valoracin de la empresa aad)irir p)ede ser complea y llevacierto tiempoEs m5s di+(cil conseg)ir ay)dasp,-licas )e en el caso de n)evasinversiones
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Proceso Secuencial
Dnde internacionalizarseCmo internacionalizarse
Inversin directa Creacin de nueva planta
Inversin directa Empresa conjunta
Exportacin
Licencias
Inversin directa AdquisicinSe Vende
Distan
cia
cultural!"
eo"r#$ica
%Cr&ticas al Proceso
Secuencial
Actualmente muc'as
empresas no se ajustan a (l
Creciente 'omo"eneidadentre mercados
)ecesidad de se"uir a
competidores o clientes
Directivos con experiencia
internacional Aprovec'amiento de
oportunidades
2.
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=a,o
lto
Crado de internacionali"acin de la red
=a,o lto
'mpresa
iniciadoraE
'mpresa
re"agadaE
'mpresa
solitariaE
'mpresa en
red gloalE
Cr
adode
internacionali"acind
e
lae
mpresa
'(plica el proceso de internacionali"acin teniendo encuenta las interacciones con otras empresas: 3#empresa F 3# red
'n!oque de red
2.
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International New
Ventures
ctitud del equipodirectivo
3enta,as competitivas
3isin gloal
/edes de relaciones
celeracin: 943
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