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– XI Encuentro Nacional de Corredores/Corredurías de Seguros

– Reflexión y evolución, ejes del X Congreso Nacional de Agentes y Corredores

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Noticias del sector

Mediación

– La experiencia del cambio de marca

Reportaje: autos

– El mediador, figura fundamental para una óptima contratación en Autos

Temas profesionales

BOLETÍN INFORMATIVO

COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE MADRID

CONSEJO EDITORIAL

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Elena Jiménez de Andrade

José Arenas - Fernado Sáenz

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DIRIGE Y COORDINA

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Nota:El Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid

no se hace responsable del contenido de las publicaciones contratadas,

ni de los artículos y colaboraciones que se publiquen firmados.

SUMARIOEditorial 4

– José Luis Nieto: “Las instituciones tenemos que lograr que todos juguemos con las mismas reglas”

– El Colegio de Madrid celebra su Asamblea General

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28– Xavier Barberá (Lleida): “La mediación tiene que adaptarse a la nueva situación buscando modelos de asociación”

Mediando por España

6Entrevista– Juan Manuel Castro - Director de Distribución y Ventas - AXA España

El Catalejo

seguros

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entidades colaboradoras

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En el próximo mes de junio tendrá lugar en Burgos el X Congreso Nacional de Agentesy Corredores de Seguros que organiza el Consejo General de los Colegios de Mediadoresde Seguros con la colaboración del Colegio de Mediadores de Burgos, que en esta oca-sión ejercerá de anfitrión.

Si un congreso es un punto de inflexión para nuevos proyectos, en los momentos decrisis e incertidumbre como el actual, estoy convencido que nuestro X Congreso servirápara relanzar la profesión, aunar criterios, diseñar nuevas estrategias y, en definitiva,para fortalecernos.

Por todo ello, quiero aprovechar estas líneas para invitarte a que participes activa-mente en este evento, ya son muchos los profesionales inscritos y más de un centenarlos ponentes que participarán en las distintas mesas.

El comité organizador de este X Congreso ha diseñado un programa atractivo en elque se debatirán y estudiarán aspectos fundamentales para nuestra profesión; encon-traremos ponentes de distintos perfiles: político, social y cultural.

Los Colegios afrontamos el futuro de la mano de nuestros colegiados. Siempre he creído que los profesionales hemos de estar juntos, en busca de foros de análisis dondesalir reforzados; y un congreso profesional es el marco más adecuado.

En páginas centrales de esta revista encontrarás información más detallada de esteevento, al igual que en la página web creada para el encuentro.

Confío en que nos veremos en Burgos. Hasta entonces, recibe un cordial saludo.

JOSÉ LUIS NIETO PEREIRO

PRESIDENTE

Editorial


Burgos 2012

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6COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE MADRID

entrevista

Director de Distribución y Ventas - AX

FERNANDO SÁENZPERIODISTA Juan

“Ser un profesional del seguro requiere muchas horas de formación y dedicarse íntegramente a la actividad”

Juan Manuel de Castro, granadino de 52 años, es licenciado en Derecho por la Universidad de Granada,corredor de Seguros y MBA por la Université AXA. Tras su paso como presidente y CEO de varias agencias deseguros españolas, Juan Manuel Castro desembarcó en AXA en 1982. Hasta 1996 ocupó el puesto de directorde sucursal, pasando por Granada, Jaén, Málaga, Madrid y la Zona Centro. De 1996 a 2001 fue el directorterritorial Sur de AXA Seguros e Inversiones. De ahí dio el salto a la Dirección del Canal Agentes y Corredoresde AXA Seguros e Inversiones, puesto en el que trabajó hasta que en 2003 se convirtió en director deDistribución de AXA Seguros e Inversiones, posición que también ocupó durante la integración de AXA yWinterthur. Una vez finalizado el proceso, Juan Manuel Castro pasó a pilotar la Dirección de Distribución yVentas de AXA España, que en la actualidad ostenta.

¿Cómo cal i f ica los resultadosobtenidos por AXA España en2011 desde el punto de vista dis-tribuidor?

Los distribuidores de AXA son los ma-yores contribuyentes a los buenos resul-tados que hemos obtenido y que están enlínea con lo previsto y con la sostenibili-dad de los mismos en el tiempo. Tenemosque estar satisfechos porque el trabajo detodos los que integramos AXA es rentable,aporta valor y genera riqueza.

Resulta inevitable hablar de lacrisis . ¿Parece que a las entidadesaseguradoras les va mejor que alos mediadores?

No estoy de acuerdo, ya que no sepuede hablar en términos globales. Lacuestión sería ver a qué segmento de me-diadores o a qué compañía les va peor.Como sector, estamos todos en el mismobarco y, en gran medida, el resultado de-pende de las políticas de adaptación a uncontexto de crisis, donde la reducción delos costes parece fundamental, tanto para

mediadores como para compañías. El sec-tor Seguros está demostrando que es efi-ciente como para seguir mejorando en uncontexto tan poco propicio, pero tenemosque hacer el esfuerzo de continuar cen-trados en las buenas prácticas.

Desde la integración AXA-Win-terthur, ¿cuáles son los principa-les retos a los que ha tenido quehacer frente?

En AXA finalizamos oficialmente losimpactos consecuencia de la integración,que en algunas circunstancias fue com-pleja pero que culturalmente está supe-rada, en el verano de 2010. Momento apartir del que hemos tenido que alternarla gestión de la situación generada por lacrisis con los objetivos que teníamos pre-viamente fijados. En ese sentido, hemosconsolidado todas las redes, provenientesde una u otra compañía. El mejor síntomade superación del proceso de integraciónes que de ese tema no se habla en esta

“Hemos consolidado todas las redes, provenientes de una u otra compañía”

“Se ha creado una nueva AXA fruto de dos culturas aseguradoras que tenían unagran personalidad”

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casa. En la actualidad hay un solo equipo,que además está muy unido entorno a losretos que tenemos planteados. Se ha cre-ado una nueva AXA fruto de dos culturasaseguradoras que tenían una gran perso-nalidad.

DISTRIBUCIÓN¿Qué representa la mediación

en la estructura de Distr ibuciónde AXA España? ¿Qué porcentajede su cartera está en manos demediadores?

En AXA, a diferencia de otros competi-dores, somos aseguradores, no gestoresde carteras. El 93% de nuestra carteraestá mediada, el otro 7% corresponde alnegocio de Direct Seguros (215 millonesde euros).

En los últ imos años han l levadoa cabo una reorganización de susof ic inas con el c ierre de algunasucursal , ¿está afectando esta cir-cunstancia al servicio que prestana mediadores o a asegurados?

No en absoluto. Este asunto nos ha re-querido mucho trabajo desde hace años,a través de tests y de experiencias piloto,que al final han concluido con una trans-formación de la forma de estar presente

en las provincias españolas. Seguimoscontando con todos los efectivos que te-níamos en cada oficina, aunque traba-jando desde su casa, ya que creemos queel hecho de contar con un local físico encada capital es una realidad superada.

Hace 15 años era impensable que unaaseguradora no contase con una oficina,un jefe de siniestros o un jefe de produc-ción en cada gran ciudad española, esdecir, con una réplica en local de la com-pañía. Sin embargo, desde hace unos añoshemos ido constatando que la mayoría deesos locales estaban dejando de ser pun-tos de encuentro, a la vez que comenza-ban a desarrollarse las plataformas de

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tas - AXA España

Manuel Castro

“Seguimos contando con todoslos efectivos que teníamos encada oficina, aunque trabajandodesde su casa, ya que creemosque el hecho de contar con unlocal físico en cada capital esuna realidad superada”


servicios (modelos de servicio a distancia)e Internet.

En las zonas donde ya hemos implan-tado este nuevo modelo, hemos logrado,por un lado, reducir los costes y, por otrolado, incrementar nuestros niveles deproductividad comercial entre un 15 y un20%. Nuestros comerciales desarrollan sutrabajo en los puntos de venta, en las ofi-cinas de nuestros mediadores, dandoapoyo y soporte en la retaguardia. En laactualidad, tenemos presencia física bási-camente en nuestras 6 cabeceras territo-riales (Barcelona, Bilbao, Madrid, Sevilla,Valencia y Vigo).

En paralelo hemos creado una organi-zación, compleja pero ordenada, de mul-ticanalidad que en cada provincia cuentacon un director de agentes, otro de corre-dores y, en muchas, un responsable debrokers, otro de bancaseguros y especia-listas en Salud, Vida y Empresas. En defi-nitiva, hemos comprobado que no hasupuesto ningún impacto negativo para lacompañía ni para los mediadores, inclusohay quien piensa que por qué no se hahecho antes. Además, no veíamos ningúnmotivo para mantener tantas oficinasabiertas, excepto si allí se vendieran segu-ros, que no era el caso.

En este proceso, hemos tenido que re-conducir la relación con los colaboradoresque tenían por costumbre visitar la ofi-cina todas las semanas -a través de pro-gramas de acompañamiento-, cuidando lagestión cultural de las personas. Aunqueno hemos sido la primera gran compañíaen hacerlo.

¿Con cuántos agentes y corredo-res trabaja la compañía?

En la actualidad, AXA trabaja con másde 7.000 mediadores profesionales entreagentes (470 son franquiciados) y corre-dores. En este sentido, vamos reduciendoprogresivamente el número de mediado-res con los que trabajamos. No trabajamosen una carrera por tener muchos códigos,sino lo que buscamos es que realmentesean productivos y profesionales. En el

caso de los corredores, buscamos ser unade las tres compañías de referencia den-tro de la correduría, sino no nos interesasu modelo de negocio. Transmitimosnuestra política con total humildad, sinarrogancia, ya que entendemos que la

entrevista


“En el caso de los corredores, buscamos ser una de las tres compañías de referencia dentro de la correduría”

“Hemos creado una organizaciónde multicanalidad que en cadaprovincia cuenta con un director de agentes, otro de corredores y, en muchas, un responsable de brokers, otro de bancasegurosy especialistas en Salud, Vida y Empresas”


manera de dar fluidez a las relaciones esque sean de carácter cotidiano, no busca-mos relaciones testimoniales. Aun así,somos la compañía con la que más corre-dores trabajan, tanto en número de códi-gos como en volumen de negocio.

Aunque son una compañía mul-ticanal, ¿muestran preferencia porla mediación?

En ese aspecto lo tenemos claro, somosuna compañía tradicional que distribuyesus productos, con orgullo, a través deagentes y corredores.

¿Qué f i losofía de trabajo trans-miten a sus mediadores?

Una que no siempre gusta, porque esun poco provocadora, y que se basa enque sean empresas comerciales y no ges-toras de cartera. Buscamos colaboradoresque pasen la mayor parte de su tiempo

tratando de vender más, es decir empre-sas comerciales, que tienen que salir abuscar los clientes, ya que los tiemposhan cambiado mucho.

¿Apoyan de igual forma a agen-tes y a corredores? ¿Cómo les ayu-dan en su labor comercial?

De igual forma no. Salvo que el corre-dor nos lo pida expresamente, y aun asícon matices. No lo hecemos sólo por cues-


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¿En qué consiste el Proyecto Em-prendedores?Me gusta decir que acompañamos a

nuestros agentes desde que se inicianen la actividad (programas de aprendi-zaje, formación, financiación) hasta in-cluso la gestión de su plan de sucesión.En esa última fase de la carrera profe-sional, tratamos de identificar al candi-dato para suceder al titular de laagencia, ya que creemos que los pla-nes de sucesión es algo que no sepuede improvisar. Al candidato lo for-mamos durante dos años y medio y,tras ese periodo, lo devolvemos a laagencia preparado para dirigirla. Encada promoción lanzamos entre 20 y25 Emprendedores, de las que ya nosencontramos en la tercera. Durante eltiempo que están con nosotros, tene-mos la misión de conseguir que se ena-moren de la profesión, además deformarles en nuestros procesos y en elconocimiento de la empresa. Estoyconvencido de que los Emprendedoresvan a ser los motores del desarrollo fu-turo de nuestro canal agencial.

¿Cómo seleccionan a los candida-tos?De mutuo acuerdo con la agencia. El

agente propone candidatos, solamenteen caso de que no los haya lo hacemosnosotros. Eso sí, el proceso de selec-

ción es indiscutible, aquellos que no losuperan no pueden acceder al pro-grama. En definitiva, creo que hemosdado un gran paso ya que nuestra redde agentes ha entendido que en los pla-nes de sucesión la compañía tiene mu-cho que aportar y que, en la mayoría deocasiones, es preferible admitir que elsucesor natural no sirve para esa acti-vidad, cuantificar el valor de la agenciae indemnizar, a descubrir que, por unamala gestión, ese negocio se ha volatili-zado en un breve espacio de tiempo.

¿Estáis satisfechos con los resulta-dos obtenidos con el proyecto?Sí, muchísimo. Para mí, la jornada de

graduación de las promociones es elencuentro más bonito al que asisto entodo el año. Se trata de gente jóven,preparada y que ha entendido las ven-tajas de la profesión.

En un momento de crisis como el ac-tual, ¿parece una muy buena opciónpara seguir con el negocio familiar?Sí, de hecho ha aumentado el número

de candidaturas, pero nuestro objetivono es convencer a los hijos de nuestrosagentes. Nosotros tratamos de buscarel candidato idoneo para continuar conese negocio, sea o no familiar delagente, aunque éstos son los primerosque analizamos.

“Buscamos colaboradores que pasen la mayor parte de su tiempo tratando de vender más, es decir empresas comerciales”

EMPRENDEDORES AXA

“Estoy convencido de que los Emprendedoresvan a ser los motores del desarrollo futurode nuestro canal agencial”


tiones de carácter legal, ya que somos losprimeros que estamos convencidos, deahí nuestro modelo, de que, más que porramos o por tipo de cliente, nuestra com-pañía debe de estar organizada en base asus redes de distribución: propias o inde-pendientes. Para las primeras, no propo-nemos, tratamos de imponer una me-todología y apoyar en cada detalle de lagestión comercial, demandando con todorespeto que se ajusten a los procesos in-ternos de la compañía. En el caso de lasredes independientes, estamos en una po-sición de recomendación, de apoyo pre-via petición. Entendemos que loscorredores tienen superada la labor deconcienciación.

¿Faci l i tan los trámites a losagentes que quieren convert irseen corredores?

Es una situación que no contempla-mos. Hacemos todo lo que la ley nos per-mite para impedirlo por una sencillarazón: cada agente que trabaja en nuestrared ha suspuesto, en mayor o menor me-dida, una fuerte inversión en él y en elnegocio que le sustenta; en nuestro obje-tivo de tener una red propia profesionalcon un proyecto empresarial en común.Si un agente de AXA quiere cambiar de es-tatus, lo respetamos, pero pelearemos porlos clientes, ya que cada vez tenemos másrelación con ellos. Cuando llegan esoscasos extremos, recurrimos al Consejo Ge-neral para tratar de mediar. Aun así,hemos comprobado que las dos partespierden, pero también que las compañíastienen cada vez mayor capacidad de re-tención de esos clientes. Solamente, porrazones históricas, hemos autorizado trestransformaciones en agentes vinculados.

¿Trabajan con agentes vincula-dos? ¿Qué opina de la f igura?

Trabajamos con 118 agentes vincula-dos, el 25% del total que opera en España.

En un primer momento tuvimos algunasreservas, ya que entendíamos que las ne-cesidades de los clientes estaban suficien-temente cubiertas por los agentes y loscorredores. Pero llegó un momento quepensamos que, si se producía una trans-formación masiva de pequeños corredo-res en agentes vinculados, debiamosestar. De hecho, durante los primerosseies meses del nacimiento de esta figura,de los 60 agentes vinculados inscritos 58trabajaban para nosotros. Pero a la horade hacer balance, el resultado era nega-tivo y, a la vista de eso, decidimos que noibamos a seguir desarrollando la figuraactivamente. Aunque tampoco se obsta-culiza.

¿Cuál es su opinión acerca delnivel profesional de los mediado-res en España?

En la Semana del Seguro se comentóque en la actualidad hay cerca de 90.000distribuidores de seguros en España, perotambién recuerdo cuando eran 115.000 ycuando sumaban 170.000. Estamos anteun proceso de profesionalización de la ac-tividad, aunque todavía queda mucho ca-mino por recorrer. Ser un profesional delseguro requiere muchas horas de forma-ción y dedicarse de manera íntegra a laactividad.

¿Por dónde pasa el futuro de lamediación en España?

Creo que existen dos grupos, los profe-sionales y los no profesionales. Los me-diadores que son profesionales -no solopor cuestiones de volumen, sino tambiénde dedicación-, evolucionarán bien y con-fío en que tengan un buen futuro, ya quesu futuro es el nuestro. Sin embargo,aquellos que dedican parte de su jornadaa otras actividades, que no son profesio-nales del seguro, no podrán superar lacrisis.

¿Qué opina de la labor de losColegios de Mediadores?

Hacen una labor no siempre entendiday valorada, en particular en temas de for-mación y de lobby. Creo que en los últi-mos cuatro o cinco años han registradouna evolución positiva, tanto en el dis-curso ofrecido como en la manera demostrase ante la sociedad en general. EnAXA apostamos por los Colegios de Me-diadores, además desde que llegó JoséMaría Campabadal a la presidencia delConsejo General tenemos discursos bas-tante coincidentes.


entrevista

“Si un agente de AXA quierecambiar de estatus, lo respetamos, pero pelearemos por los clientes, ya que cada vez tenemos más relación con éllos”


PRODUCTOSEn cuanto a los productos que

han lanzado últ imamente, ¿decuál esperan un mejor desarrollo?

El año pasado lanzamos ‘Auto Flexible’,que ha sido todo un éxito, y hace unosdías hemos iniciado la comercializaciónde ‘Hogar Flexible’. De ambos esperamosun gran recorrido, ya que se trata de pro-ductos basados en el concepto de pagarsólo por las garantías contratadas, au-mentando la flexibilidad y aportandovalor al distribuidor a la hora de asesorara los clientes sobre la mejor opción ase-guradora. También esperamos mucho delos seguros Vida Riesgo y Unit Linked, enlos que estamos siempre muy activos.

En Autos, continúa la bajada deprimas…

Esperemos que no continúe bajan-do más, ya que en la actualidad se

venden los seguros de Autos más bara-tos que hace ocho años. No obstante, nosotros hace ya mucho tiempo que decidimos no entrar en guerras de precios.

Por últ imo, ¿cómo van los nego-cios de Empresas y Autónomos?

Para nosotros, el segmento de Empre-sas es un proyecto específico, al que le dedicamos mucha atención a través de un gran equipo de técnicos comerciales.Por una lado, vemos que está muy afectado por la crisis, pero por otro, entendemos que es una oportunidad,tanto para los mediadores como para lacompañía.


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“Quiero destacar que ha-ce unas semanas hemos co-menzado a vender el segurode Autos por Internet con elproducto Flexi Rapid. Setrata de un modelo en elque el cliente que contratasu seguro online se asigna a un agente, aspecto queviene a refrendar nuestraapuesta por la red exclusivay nuestro carácter de ase-guradores, no de gestoresde carteras”.

Proyecto Flexi Rapid


colegio hoy


José Luis Nieto, presidente del Colegio deMediadores de Seguros de Madrid, vicepresidentedel Consejo General y presidente de la Comisión deAgentes del mismo, participó en la jornada ‘La figuradel agente exclusivo en el actual escenario de distri-

bución de seguros multicanal’ de la Semana delSeguro. En el encuentro, patrocinado por Mapfre,José Luis Nieto centró su exposición en dibujar cuáles el modelo de negocio del agente exclusivo ajusta-do a las actuales circunstancias de mercado. SegúnNieto, de los 91.041 agentes que hay (sumando agen-tes exclusivos, agentes vinculados y operadores debancaseguros), son 12.000 los que, teniendo encuenta el volumen de primas que intermedian,“hacen de esta actividad su verdadera profesión”, loque se puede considerar “una importante legión depersonas trabajando por la mediación”. El presidentedel Colegio de Madrid también indicó que hay unagran concentración de agentes en cinco compañíasaseguradoras (el 86% de los contratos) y añadió quese prevé “una reducción del número de agentes”,aunque, “como a algunas compañías les han salidomal los acuerdos de bancaseguros, es previsible quevuelvan a apostar por la red agencial”. Sobre la ban-caseguros, Nieto subrayó que “lo malo de la banca esque vende seguros por obligación y aunque se están

formando para ser competitivos, nunca serán media-dores”. Y añadió que “las instituciones tenemos quelograr que todos juguemos con las mismas reglas”.También defendió “una regulación jurídica másequilibrada que ayude a no estar siempre pensandoen si me quitarán la cartera”. Asimismo, destacó lanecesidad de especializarse; de tener dedicaciónexclusiva a la profesión “para lo que va a ser necesa-rio el apoyo de las compañías y la citada seguridadjurídica”; adaptarse a las nuevas tecnologías; yempezar a conocer el mercado para “saber qué ocu-rre y qué hacen nuestros competidores”.

Nieto cerró la IX edición de los PremiosGema

José Luis Nieto fue el encargado de cerrar el actode entrega de la IX edición de los Premios Gema, queorganizados por Inese e IMAF reconocen y premianla excelencia a las mejores labores empresariales en el ámbito de la mediación en las categorías de iniciativas comerciales, innovación y desarrollo tec-nológico. De los premiados –Segurbonus (Innova-ción), Lluch & Juelich (Iniciativas Comerciales) yACCA/Agacose (desarrollo Tecnológico)–, Nieto des-tacó su “tesón, ilusión y esfuerzo”.

José Luis Nieto: “Las instituciones tenemos que lograr que todosjuguemos con las mismas reglas”

Soft QS impartió en el Colegio de Madrid una jor-nada de formación a la que asistió un gran númerode colegiados. Por la mañana, Noelia López, respon-sable de Formación de Soft QS, enseñó el manejo delprograma de gestión para mediadores QSWSegur ensus funciones básicas. Además, hizo hincapié en lainserción de ficheros de pólizas y de recibos y en lacreación del fichero de equivalencias de las compa-ñías. Asimismo, mostró ejemplos de los formatos en

los que se tienen que descargar el fichero desde lasentidades aseguradoras. La jornada de tarde estuvocentrada en QS Integración, herramienta que permi-te conectar QSWSegur mediante servicios web con lossistemas informáticos de las compañías para realizardistintos procesos, con el objetivo de alcanzar lamáxima automatización de las operaciones y la mejo-ra de los servicios asociados, con el consiguiente aho-rro de costes para el mediador.

Soft QS imparte una jornada de formación en el Colegio de Madrid

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El Colegio de Mediadores de Seguros de Madridcelebró, en el salón de actos de sus instalaciones enPlaza de España, su Asamblea General AnualOrdinaria, que transcurrió con total normalidadconforme al orden del día establecido. Se presenta-ron como interventores Esteban Navarro y AntonioRodríguez. A continuación, Lola Cárdenas, secretariadel Colegio de Madrid dio lectura al Acta de laAsamblea 2011 que fue aprobada por unanimidad.Más tarde, José Arenas, gerente y director del Centrode Estudios, presentó la Memoria de Actividades dela institución, de la que destacó la celebración de ini-ciativas como el Foro del Colegio, la Fiesta de laPatrona, la entrega de los premios ‘Azucarillos’ y‘Madrileño Destacado del Año’ y la Entrega deDiplomas. Por su parte, Pedro Bravo, asesor fiscal,expuso el balance de situación y cuenta de gestión a31 de diciembre de 2011 y el presupuesto para2012, que fueron aprobados por unanimidad; cir-cunstancia que refrenda la gestión de la Junta deGobierno del Colegio de Madrid.

En su intervención, José Luis Nieto, presidente delColegio, hizo un breve repaso de lo acontecidodurante 2011 y sobre las novedades legislativas enlas que está trabajando la DGSFP y que afectarán a lamediación. Asimismo, señaló sobre 2012 que “esta-mos ante un entorno complicado pero no imposible,en el que hay una tendencia clara hacia la profesio-nalización de la mediación”. Por último, Elena Ji-ménez de Andrade, vocal de Corredores, anuncióque en las próximas semanas el Colegio presentarásu nueva web y que ya se encuentran operativos losperfiles del Colegio en Facebook, Twitter y Linkedln.

El Colegio de Madrid celebra su Asamblea General

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mediación


El XI Encuentro Nacional de Corredores/Corredu-rías de Seguros, organizado por el Consejo Generalde los Colegios de Mediadores de Seguros, Adecosey Fecor, fue el marco elegido para presentar enpúblico los resultados de los trabajos de estandari-zación de los formatos de conectividad entre entida-des aseguradoras y corredores/corredurías de segu-ros, según informó el BDS. En el encuentro se ade-lantó que todos los estándares y la información vivaque se vaya generando al respecto está a disposiciónde todos los interesados en www.estandarestirea.es.También, se explicó que el proyecto nace para agili-zar los procesos de contratación y reducir costes yes consecuencia de los trabajos desarrollados por un

grupo de trabajo, formado en 2009, y en el que seintegran representantes de Unespa, Adecose, Fecory Consejo General y de las compañías Allianz, AXA,Catalana Occidente, Generali, Groupama, Mapfre,Nationale Suisse, Pelayo, Reale y Zurich. Los princi-pios rectores del proyecto son su universalidad,estabilidad, continuidad y la consolidación en eltiempo, así como el hecho de contar con una tecno-logía de presente y futuro. A todo ello se une su faci-lidad de implementación (quienes participen pue-den hacerlo con su capacidad tecnológica y medios)y su coste, tendente a cero. Como se remarcó, elProyecto EIAC (Estandar de Intercambio de Infor-mación entre Aseguradoras y Corredores) no es unprograma de software, que no viene a sustituir aestos, es un estándar que representa la normaliza-ción entre aseguradoras y corredores, con ventajascomo la reducción de los gastos de desarrollo infor-mático, menor sensibilidad a cambios de informa-ción y aumento del potencial de intercambio deinformación. En un primer momento los formatosoperativos en pólizas y recibos se ciñen a los ramos

de Autos, Accidentes y Multirriesgo (en las modali-dades de Hogar, Comunidades y Comercio). Se darásoporte a procesos de nueva producción, suplemen-tos, anulaciones, movimientos y carga pasiva.Además, se ha realizado una encuesta entre los par-ticipantes en el grupo de trabajo para continuar conlos ramos pendientes y seguir con los procesos deliquidación de recibos, consulta por póliza y porrecibo, tarificación y emisión y siniestros. Se ha pre-visto, asimismo, otra encuesta entre las entidadesregistradas en la web de Tirea para la normalizaciónde ficheros. Se reconoció que uno de los problemasque se plantea es la convivencia temporal de dosmodelos y que la idea es que los nuevos desarrollossigan los nuevos modelos y que los desarrollos exis-tentes lleven a cabo una sustitución progresiva enun plazo aproximado de dos años.

En la mesa dedicada al entorno profesional y a laviabilidad empresarial de corredores y correduríasen nuestro país, Francisco Rodríguez Querol, presi-dente de la Comisión de Corredores del ConsejoGeneral, subrayó que “somos una profesión intere-sante, con mucho recorrido”, pero que “nos hacefalta visibilidad y tenemos que ver cómo lo podemosorganizar”. Puso también el dedo en la llaga en otracuestión: “¿Por qué las aseguradoras tienen cada vez más beneficios y los corredores lo estamospasando tan mal? Muy fácil: porque nos han tras-ladado cargas de trabajo y nos tenemos que sentar a hablar con ellas de este tema”. Concluyó plan-teando la necesidad de hacer más labor de lobby y “para eso necesitamos la unión y la financia-ción. Además debemos tener también palancas decambio mentales”. La directora general de Seguros yFondos de Pensiones, Flavia Rodríguez Ponga, fue laencargada de cerrar el XI Encuentro Nacional de Corredores/Corredurías analizando los distintosproyectos normativos en los que trabaja su or-ganismo. Entre otras, aludió a la revisión de laDirectiva de Mediación, de la que, dijo, “se es-pera tener el borrador en el segundo trimestre delaño y la previsión actual es que pueda entrar en vigor en 2014 o 2015, con la idea de lograr quelas normas sean equivalentes para todos los media-dores, que haya una armonización a nivel europeo y adaptarse a las necesidades del cliente”. Tambiénse refirió a la necesidad de llevar a cabo una revi-sión de cuestiones como el análisis objetivo, loscomparadores web, la DEC semestral y las agenciasde suscripción.

XI Encuentro Nacional de Corredores/Corredurías de Seguros

XI Encuentro Nacional de Corredores/Corredurías de SegurosXI Encuentro Nacional de Corredores/Corredurías de Seguros

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El Consejo General reúne a los gerentes de losColegios de Mediadores

El Consejo General se reunió ensu sede de Madrid con los geren-tes de los Colegios de Media-dores con el objetivo de profun-dizar en el desarrollo de las nue-vas tecnologías y los programasde gestión que utilizan habitual-mente los mediadores, así como

servir de punto de encuentropara facilitar la conexión de losdistintos Colegios. Según JulioHenche, secretario general delConsejo, “buscamos, a través dela mejora de las herramientas,tener un conocimiento detalladode las necesidades de cada cole-giado y un seguimiento de suevolución desde el puntos devista legal y formativo”.

Apcas presenta el logo conmemorativo de su 50 Aniversario

Apcas celebra durante 2012 el50 Aniversario de su creación.Durante este año, la asociaciónde peritos y comisarios de averiascombinará su imagen institucio-nal, en todas sus comunicacionesy soportes, con un nuevo logorepresentativo del aniversario.


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nBurgos acogerá, del 13 al 15 de junio, el X Con-greso Nacional de Agentes y Corredores de Segurosque, organizado por el Consejo General de los Co-legios de Mediadores, espera alcanzar una cifra re-cord de participantes. Durante su presentación antelos medios, el Comité Organizador destacó que “esteCongreso será diferente a lo reali-zado hasta el momento, con unmodelo más participativo, reflexi-vo, evolutivo y con mayor pro-yección internacional”. Así, se-gún ha dado a conocer la organi-zación, la inauguración contarácon la presencia de Luis DeGuindos, ministro de Economía yCompetencia, así como de JavierLacalle, alcalde de Burgos. A continuación, JuanVerde, codirector internacional de la campaña dereelección de Barack Obama y senior advisor delpresidente estadounidense en temas de economía,voto hispano y sostenibilidad, pronunciará la confe-rencia inaugural que tratará sobre ‘La competitivi-dad, la innovación y el espíritu emprendedor: inicia-tivas para fomentar la competitividad económica yvencer los retos del futuro’.

En la segunda jornada, Juergen Donges, directordel Instituto de Política Económica de Colonia y expresidente del Consejo de Expertos Económicos deAlemania, abrirá las sesiones plenarias con laponencia ‘La evolución de la Economía: problemas yperspectivas’. En la segunda sesión, David Córdova,socio director de Vinces y director del ProgramaSuperior Lobby & Advocacy: Gestión de interesespúblicos y privados en la IE Business School, aborda-rá en su exposición ‘El liderazgo profesional. El

lobby como herramienta de defensa de los interesesde la mediación’. Además, durante la última sesióndel día -denominada ‘El ritmo de la mediación’-Daniel Alberola, catedrático del ConservatorioSuperior de Música de Sevilla, impartirá una sesiónde liderazgo, motivación y trabajo en equipo, utili-

zando como hilo conductor lamúsica. El último día del Congreso,el juez Joaquín Aguirre participaráen la primera sesión plenaria queversará sobre ‘El laberinto delcliente: de cómo reclamar un si-niestro y no morir en el intento’.Mientras que Manuel Pimentel,mediador de conflictos y Defensordel Asegurado de ARAG, lo hará en

la última sesión titulada ‘Educando a mediadores ya compañías: códigos y pactos. ¿Cómo evitar tensio-nes y ubicarse cómodamente en el mercado’.

Además de las sesiones plenarias, los asistentespodrán elegir participar en uno de los dos encuen-tros que se celebrarán cada día, donde se trataránlos siguientes temas: La encrucijada del agente;Cómo evolucionar en la identidad del corredor;Fusiones y adquisiciones y El dilema de la sucesiónfamiliar. También, los congresistas tendrán la opor-tunidad de asistir a siete talleres, en los que podránmostrarse más participativos y en los que se aborda-rán temas como la identidad e imagen, las redessociales e Internet, la actuación internacional delmediador o como afrontar el reto de la pensiones,entre otros. El Congreso se completará con la finaldel I Business Game de la Mediación, que organiza elCecas; el pleno del Centro de Negocios, y la reunióndel Senado del Consejo General.

Reflexión y evolución, ejes del X Congreso Nacional de Agentes y Corredores


Apromes y Generali presentan su acuerdo de colaboración

La sede central de Generali enMadrid acogió la presentacióndel convenio de colaboraciónsuscrito entre la aseguradora yApromes. José Antonio GarcíaPantoja, director del Canal deCorredores de Generali, analizóel convenio firmado y resaltó elhecho de que actualmente el 75%de los asociados de Apromes tie-nen abierto código mercantildesde hace años con la asegura-dora. Tras la presentación del

convenio, intervino Antonio Sán-chez, director comercial de SoftQS, para hacer una exposiciónsobre la funcionalidad del portalde mediadores para Genera-li, informando sobre la estructu-ra tecnológica de su plataformainformática.

Por otro lado, la directora gene-ral de Seguros, Flavia Rodríguez-Ponga, recibió a una delegaciónde Apromes encabezada por supresidente, Javier G. Bernal. Du-rante el encuentro, G. Bernalinformó a la titular de Seguros dela trayectoria y desarrollo deactividades de la organizaciónprofesional.

Por último, Apromes ha firma-do un convenio de colaboración ypatrocinio con Viajes Kuoni, gra-cias al que los asociados de Apro-mes tendrán acceso a los servi-cios que desarrolla dicha agenciaen condiciones ventajosas.

El Colegio de Zaragozasigue al frente del Business Game

Liberty Seguros ha sido el equi-po ganador del tercer ejerciciodel Business Game de la Media-ción, organizado por el Centro deNegocios del Seguro (CNS) delConsejo General, seguido de lasformaciones del Colegio de Za-ragoza, Mutua de Propietarios,Puerta de Alcalá (Colegio deMadrid) y Groupama Seguros.Así, la clasificación general delBusiness Game está encabezadapor el equipo del Colegio deZaragoza, seguido por LibertySeguros, Colegio de Barcelona,Mutua de Propietarios y Alerta(Colegio de Madrid). “En estaocasión, la labor consistía en larealización de tres comunicados:a clientes, empleados y un infor-me al consejo de administración’,explicando las decisiones toma-das en el ejercicio anterior”, indi-ca el Consejo General.

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Al primer Pleno de 2012 asistió como invitadaFlavia Rodríguez-Ponga, directora general de Se-guros, a la que José María Campabadal, presidentedel Consejo General, explicó el mal momento por elque atraviesa la mediación, a diferencia de las enti-dades aseguradoras, solicitando la posibilidad dereducir las cargas administrativas tanto por parte dela administración como de las compañías “parapoder dedicar más tiempo al negocio”. Por su parte,la directora general de Seguros explicó su plan detrabajo para los próximos meses y adelantó algunosde los puntos que se podrían añadir en la revisiónde la Directiva de Mediación. Por ejemplo, habránormas para productos sencillos y para seguros deVida que impliquen inversión; se recogerá la necesi-dad del análisis del perfil de riesgo del cliente al quese deberá vender lo más idóneo para sus necesida-des; se abogará por una homogeneización de la for-mación a nivel europeo; es probable que se incluyala revelación de la comisión del mediador y se defi-

nirá el asesoramiento y el papel del mismo en esteámbito. Todo ello, sin embargo, puede ser modifica-ble ya que, como aseguró Rodríguez-Ponga, “lanueva versión de la Directiva no verá la luz antes de2014”.

Además en el Pleno se aprobaron los presupuestospara 2012, que ascienden a algo más de 2,4 millonesde euros. “Se trata de unos presupuestos conserva-dores, ya que reducen ligeramente los gastos gene-rales, pero ambiciosos, en la línea de ofrecer meca-nismos de mejora de la mediación”, explica el órga-no colegial. Según José María Campabadal, presi-dente del Consejo General, “queremos no solamentemantener e incrementar las iniciativas, sino darlesun valor añadido adicional. La mediación españolatiene que tomar la iniciativa en todos los ámbitos, yabandonar aquellos planteamientos que son pocoútiles. Se trata de introducir nuevas maneras de ges-tión de los colectivos y de sus oportunidades”.

El Consejo General solicita a la DGSFP una reducción de las cargas administrativas


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ARAG pone en marcha el ‘ARAG Golden Club’para mediadores

ARAG ha puesto en marcha unaestrategia de fidelización paramediadores denominada ‘ARAGGolden Club’. Para ello, indica la aseguradora, “se ha realizadouna selección de los mediadorescon mayor compromiso con lacompañía con el objetivo de ofre-cerles un profundo respaldo ensu labor de difusión y venta deproductos de Defensa Jurídica deARAG”. Con esta iniciativa ARAGha segmentado su cartera demediadores con los que colaborapara poder ofrecer una atenciónmás personalizada y adecuada alas necesidades de cada uno deellos. Además de los mediadores‘Golden’, el resto de colaborado-res estarán organizados en dife-rentes categorías, cada una de

ellas con unas condiciones espe-cíficas según su tipología de ne-gocio. Los miembros que formanel ‘ARAG Golden Club’ se irán re-novando cada año en función delos resultados obtenidos, con loque todos los mediadores ten-drán la posibilidad de optar aformar parte de este grupo. Entrelos beneficios para los mediado-res ‘Golden’ destaca una línea di-recta de atención para temasadministrativos, de suscripción osiniestros, un plazo más reducidode cotizaciones especiales o el ac-ceso directo y periódico al equipodirectivo de la compañía. El‘ARAG Golden Club’ celebró suprimera reunión bajo el lema‘2012: Un nuevo paradigma’. Enel encuentro se analizó, des-de una perspectiva sociológica,cómo está evolucionando la cul-tura de la reclamación en España.

Los agentes de AXA protagonizan la nuevacampaña de publicidad de la aseguradora

Con el objetivo de dar a cono-cer la actividad de sus más de2.800 agentes, AXA ha puesto enmarcha una campaña de publici-dad a través de internet y prensaen la que los distribuidores exclu-sivos de la compañía se ponen“en la piel de los clientes”. En esesentido, AXA recuerda que su redde agentes exclusivos aportó elaño pasado un volumen de 1.341millones de euros, es decir, un45% de las primas totales. “El ejecentral de la campaña lo compo-nen cuatro vídeos que simboli-zan, desde un punto de vistahumorístico, lo que los agentesAXA hacen por entender las ne-cesidades aseguradoras de susclientes”, indica la entidad.

Los Colegios de Mediadores de Seguros deCórdoba y Sevilla han acordado, en sendas asamble-as extraordinarias, iniciar un proceso de fusión“para fortalecer ambas instituciones, mejorar larepresentatividad colegial y aportar mayor valorañadido a los servicios que se prestan a los colegia-dos”. Este proceso de fusión “tiene lugar en unmomento en que los Colegios están analizando laviabilidad de sus servicios, los cos-tes de gestión, el valor de la repre-sentación colegial y el futuro de lasorganizaciones ante el reto de lamejora de obtención de recursoseconómicos y de la capacidad deinfluencia para que la mediaciónpueda ser tenida en cuenta en esta-mentos sociales, políticos y econó-micos”, explica el Consejo General.La decisión de ambos Colegios es degran relevancia, puesto que abrenel proceso de mejora de representa-ción de los Colegios en España.Como se recordará, la Comisión delSenado del propio Consejo queestudia el futuro de los Colegios,

planteó en una de sus conclusiones estimular lasfusiones colegiales con la finalidad de fortalecer elpapel de la mediación en cada territorio. El Senadofundamentó su propuesta de fusión entre Colegiosprovinciales, en busca de economías de escala,ampliación de servicios a los colegiados y mayor efi-cacia. “Los presidentes de los Colegios de Córdoba ySevilla, David Salinas Poch y Francisco Rodríguez

Querol, respectivamente, tienen unaamplia experiencia en la representa-ción colegial en su territorio, así co-mo en el Consejo General, y es porello, que han sido especialmente sen-sibles con estas necesidades presen-tes y futuras, apostando por unaapuesta valiente y audaz”, indica elórgano colegial. El presidente delConsejo General, José María Campa-badal, manifestó su especial apoyo aeste proyecto, que “supondrá un be-neficio para todos colegiados de Cór-doba y Sevilla”, y fue el principalimpulsor de los trabajos del Senadopara contribuir a los cambios organi-zativos del sector en España.

Los Colegios de Córdoba y Sevilla acuerdan fusionarse

José María Campabadal, presidente del Consejo General

José María Campabadal, presidente del Consejo General


Mutua de Propietarios presenta ‘Mutua Edif icioSelección Plus’ en variosColegios de Mediadores

Con motivo del lanzamiento delas nuevas coberturas que se hanincorporado al producto ‘MutuaEdificio Selección Plus’ -gastos de desatasco, protección de gas-tos comunitarios en caso de des-empleo, incapacidad temporal y hospitalización y adelanto delos gastos comunitarios reclama-dos judicialmente- y del nuevoServicio Integral InspeccionesTécnicas de Edificios, Mutua dePropietarios ha realizado diver-sas presentaciones con la colabo-ración de los Colegios de Media-dores de Seguros de Asturias,Zaragoza, Barcelona, Málaga, Ma-drid, Sevilla y Valencia. Nove-dades que han generado muchasexpectativas en la mediación,“habiéndose registrado una asis-tencia total de más de 560 media-dores”, destaca la entidad. Y aña-

de que “con la inclusión de estascoberturas, ‘Mutua Edificio Selec-ción Plus’ de Mutua de Propie-tarios completa un abanico deposibilidades que hacen de esteproducto uno de los más comple-tos del mercado”.

Liberty celebra su décimaConvención de Mediadores

Liberty Seguros reunió enBenidorm a sus 150 mejores me-diadores con motivo de su déci-ma Convención Nacional de Me-diadores. En el encuentro, la enti-dad presentó los objetivos y pla-nes de 2012: el nuevo productode Hogar, las novedades en LíneaComercial y Vida y las distintasiniciativas del grupo para apoyara los mediadores en la gestióncon sus clientes. Enrique Huerta,CEO del Grupo Liberty Seguros enEspaña, reforzó con sus palabrasla figura del mediador y su opor-tunidad en épocas de crisis comola actual: “Con vuestra ayuda cre-

ceremos todos, con rentabilidad,orientación al cliente y actitudpositiva”. Además, Huerta hizoespecial hincapié en los retos de2012 y en cómo los mediadoresno sólo son generadores de nego-cio sino la mejor imagen de lacompañía y los mejores asesorespara el cliente. Por otro lado, Jo-sué Sanz, director general de Ne-gocio, también apuntó al papelfundamental del mediador en la gestión del cliente para Liber-ty Seguros, asegurando que “lagestión del cliente, el posiciona-miento y la elección del partnerson las claves del futuro de lamediación”.


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Asefa celebró en San Lorenzo de El Escorial su VIIIConvención Anual de Ventas, en la que la asegura-dora hizo balance del ejercicio pasado y expuso laslíneas de actuación para el presente año. AlbertoToledano, director general, insistió en la importan-cia del trabajo en equipo para lograr un mayor cre-cimiento y rentabilidad: “Asefa está inmersa en unfuerte proceso de crecimiento orgánico e inorgáni-co. La adquisición de carteras o compañías nos per-mitirá seguir creciendo dentro del mercado de gene-rales, de una forma más rápida, aprovechándonosde las economías de escala. Todo ello exigirá unaadecuación de los recursos, tanto materiales comohumanos, así como el impulso de acciones de fideli-zación y venta cruzada”. Asimismo, Tomás Martín,subdirector general, repasó el Plan de Acción 2012,que recoge los principales ejes de actuación. Por suparte, José Antonio Saúco, director comercial, resu-mió los resultados del ejercicio y dio a conocer laestrategia de la entidad, centrada en los ramos deSalud, Construcción, Responsabilidad Civil Diversos,Multirriesgos y Vida. Además, expuso las principales

acciones encaminadas a conseguir un crecimientorentable. Como apoyo al área comercial, CristinaRamos, responsable de Marketing, presentó el Plande Marketing de la entidad en 2012, en el que des-tacan la puesta en marcha de acciones micro/seg-mentadas en aras de conseguir una mayor eficien-cia, reforzadas por otras de marketing globales.Durante el evento se impartió una ponencia sobresistemática y diagnóstico comercial, temas que ladirección considera esenciales en la labor comercial.Finalmente, Alberto Toledano entregó los diplomasy premios a los miembros del equipo comercial.

Asefa expone a su red de ventas las líneas de actuación para 2012


Nueva agencia de Realeen Linares

Reale Seguros ha inauguradouna nueva agencia en Linares(Jaén), situada en el número 4 dela calle Julio Burell. Con ésta, lacompañía ya cuenta con 54 ofici-nas en su territorial de Andalucíay Canarias. Según la entidad, suapuesta por la mediación enAndalucía y el estrecho vínculogenerado entre la aseguradora ysus mediadores, son las claves

para explicar el crecimiento deReale Seguros en esta comunidad.En la inauguración de la nuevaAgencia Reale estuvieron presen-tes, Agustín Ruiz, director territo-rial de Reale en Andalucía yCanarias; José Ignacio Gómez,director del Canal Agentes; BorjaFernández, responsable del CanalAgencias, y Diego Callejón, direc-tor de la Sucursal de Jaén.

Fidelidade refuerza su Canal de Corredores

Fidelidade Mundial ha amplia-do su respaldo al Canal de Co-rredores con la incorporación decuatro nuevos consultores (JoséLuis Mayordomo, Jesús Balles-teros, Eduardo Ferreiro y AntonioCaridad), que prestarán servicioa los corredores de Galicia, Ali-cante, Murcia y Castilla-La Man-

cha. Estas incorporaciones se en-marcan dentro de la estrategia dedesarrollo del Canal de Corre-dores que la compañía ha poten-ciado desde el pasado mes deenero, que se acompañó con ellanzamiento del portal Fidemed yde la presentación de una nuevagama de productos. “La partici-pación del consultor en el pro-yecto resulta crucial”, señalaEduardo Delgado, director co-mercial del Canal de Corredores.Por su parte, José Ignacio Aldaso-ro, director general de Fidelida-de, indica que “la frecuencia derenovación de nuestra oferta si-gue un ritmo tan dinámico, quedebemos asegurarnos de que losconsultores se adapten a las no-vedades y estén preparados pararespaldar a los corredores en elproceso de suscripción”.

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ARAG ha informado de que el pasado año, “en suafán por seguir trabajando conjuntamente con elcanal de la mediación”, impartió un total de 40.800horas de formación para mediadores a través de suprograma mixto de cursos online y talleres presen-ciales. Fueron más de 3.000 mediadores los que par-ticiparon en sus distintos cursos sobre el ámbito dela Defensa Jurídica para familias y empresas en todoel país. Según ARAG, gracias ala "buena acogida de esta ini-ciativa, muy bien valorada porlos asistentes de las más de 190sesiones presenciales realiza-das, la compañía ha aumentadoel número de cursos para esteaño al resto de gamas de pro-ducto". Asimismo, en breve,abrirá la Comunidad ARAG,una plataforma 2.0 para facili-tar el conocimiento e intercam-bio informal de opiniones y experiencias entremediadores, en un entorno diseñado específicamen-te para sus necesidades. “El éxito de este programareside, por un lado, en que combina tanto la meto-

dología de formación online con los talleres presen-ciales y por otro, que se ofrece al mediador no sóloformación sobre los productos sino también sobrenuevas técnicas de comunicación y venta", indica laentidad.

Por otra parte, ARAG acaba de lanzar su nuevacampaña publicitaria bajo el lema ‘Tu abogado se

llama ARAG’ con la que pretendepotenciar su imagen de marca anivel nacional. Para conseguirllegar al consumidor, explica laentidad, la campaña gira entorno a ejemplos prácticos de lavida cotidiana donde el “no”tiene un papel protagonista, yaque marca la diferencia entretener un problema legal y encon-trar la solución. “En línea con latradición de ARAG de colaborar

estrechamente con la mediación, todas las piezasque forman la campaña hacen una referencia explí-cita a los mediadores de seguros como canal de ase-soramiento y venta”, destaca la entidad.

ARAG impartió más de 40.000 horas de formación para mediadores en 2011


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Preventiva resalta la f igura del mediador en su Convención Anual

Preventiva Seguros celebró enSevilla su Convención Anual,donde reunió a los directivos dela entidad y a sus agentes, direc-tores territoriales, de sucursales yoficinas, jefes de equipo e inspec-tores de toda la red. Durante el encuentro, denominado ‘Reto2012’, la entidad informó a losasistentes sobre los resultados

obtenidos en 2011, que supera-ron los objetivos planificadospara el ejercicio, además de expo-ner las acciones previstas para2012. Luis Poblaciones, directorgeneral de Preventiva Seguros,insistió en la importancia de lacoherencia de actuación delgrupo, con un plan estratégicoque sigue su desarrollo previstodesde su implantación en 2009.Por su parte, Antonio Fernández-Huerga, presidente de la entidad,subrayó que “Preventiva apuestapor el mediador, por la especiali-zación y por el servicio al clientepor medio de profesionales capa-ces de asesorar en valores ycubrir justamente necesidadesaseguradoras de la persona, desus familiares y de su patrimo-nio”, aseguró.

Pelayo, entidad mejorvalorada en Autos por el Barómetro de Adecose

Pelayo Seguros se ha situadocomo la entidad mejor valoradaen el ramo de Automóviles ycomo la segunda en satisfacciónglobal por el Barómetro Adecose2011. En el caso de Pelayo Se-guros, la entidad matiza que haobtenido muy buena puntuaciónen aspectos relativos a la trami-tación de siniestros, productosy/o la gestión comercial. En esesentido, la compañía asegurado-ra reitera que “nuestro compro-miso es seguir trabajando con-juntamente con los corredorespara mantener el alto nivel decalidad y de eficiencia que noshan trasladado por tercer añoconsecutivo”.

Helvetia Seguros entregó, en su sede central deSevilla, los diplomas a los agentes de la primera pro-moción de ‘Graduados Helvetia’, título académicopropio que sirve como colofón al principal progra-ma formativo para agentes de la compañía, el Plande Agentes de Carrera (PAC), “que se prolonga du-rante cinco años y que capacita a los agentes paraasumir la gestión profesional y eficiente de su agen-cia, tanto desde parámetros comerciales como desdeuna perspectiva de gestión y financiera”. El acto aca-démico estuvo presidido por el director general deHelvetia Seguros, José María Paagman, acompañadopor el director de Ventas, José García, y el directorde Marketing y Comunicación, Javier García. Para

obtener el ‘Graduado Helvetia’ los alumnos debensuperar un “ambicioso” ciclo formativo en torno aldesarrollo de la agencia, que se compone de tresgrandes módulos: Modelo de acercamiento comer-cial al cliente, Visión comercial y Plan de Desarrollode Agencias. “Este último, que dura un año, conllevauna acción de acompañamiento y seguimiento per-sonalizado a los agentes seleccionados que hansuperado los anteriores módulos, incluyendo unaplanificación de objetivos anuales. La superación deestos objetivos supone la obtención de la titulación,aunque anualmente se continuarán trazando nue-vos objetivos hasta el año 2014 de forma coordina-da con las sucursales de las que dependen los agen-tes”, explica la compañía.

Antonio García Rodríguez (Rota, Cádiz) SantosSáenz Vicaría (Andújar, Jaén), y Javier MartínezRueda (Murcia) han sido los tres primeros agentesen obtener la titulación. José María Paagman, en laclausura del acto, destacó el importante papel de losmediadores en el negocio de Helvetia Seguros, resal-tando que “sólo en 2011, Helvetia Seguros impartió106.627 horas de formación a su red de agentes,con una media de 36,6 horas por agente”.

Helvetia entrega sus diplomas a los agentes de la primera promoción de ‘Graduados Helvetia’


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Sanitas acoge en su sede la reunión trimestral de Fecor

La sede de Sanitas fue el lugarelegido por Fecor para celebrarsu pleno trimestral, en el que seabordaron diversos temas, tantoeconómicos como sobre la activi-dad de la federación. Los presi-dentes de las catorce asociacionesque integran Fecor aprovecharonla ocasión para reunirse con losdirectivos de Sanitas, empresaque forma parte del Grupo deApoyo de Fecor. En representa-ción de Sanitas asistieron al ple-no, Ine Snater, directora de Ne-gocio Particulares; Carlos Gómez-Acebo, director de Negocio Em-presas; Miguel Ángel Ramos, res-ponsable nacional del canal decorredurías; además de varios

directores territoriales de Sani-tas, como Fernando Lledó, direc-tor comercial territorial de lazona Centro y Canarias.

Disponible la DEC anual de mediadores en la sedeelectrónica de la DGSFP

La DGSFP ha publicado en suweb el procedimiento administra-tivo para la remisión de la DECanual de 2011 de los corredoresde seguros y reaseguros, losagentes vinculados y los operado-res de bancaseguros vinculadospor canal telemático. La remisiónde dicha documentación deberáenviarse antes del próximo 10 de julio.

El número de agentesexclusivos cayó un 2,4% en 2011

Según el informe ‘Códigos deAgentes Exclusivos. Estadísticaaño 2011’, elaborado por ICEAcon datos facilitados por unamuestra de entidades que repre-sentan el 92% de las primas tota-les de volumen de negocio de lascompañías que operan con agen-

tes, en 2011 se registró una caídadel 2,4% respecto a los códigosoperativos en el año anterior,debido sobre todo al descenso del14,9% en las altas. El colectivo deagentes con mayor actividad(más de 300.000 euros de volu-men de negocio) sólo representael 11,8% del conjunto de agentes,aportando al sector el 69% de lasprimas del negocio.

Bruselas exigirá a losmediadores una t itulaciónpara vender Vida Inversión

Flavia Rodríguez-Ponga, direc-tora general de Seguros, declaróen la Asamblea de Adecose que lafutura Directiva de Distribución yla revisión de la MiFID II inclui-rán la exigencia de una titulacióny formación específica para losmediadores que comercialicenseguros de Vida Inversión, segúnpublicó Carta del Mediador. LaDirectiva también regulará la ac-tividad de los comparadores, latransparencia en la remunera-ción del mediador, y la venta deseguros en concesionarios yagencias de viajes.

Groupama Seguros sigue apostando por el plan deexpansión de su red de oficinas y agentes exclusivos.El programa Nexus echo a andar en 2006 y “ya se haconsolidado como uno de los pilares estratégicos dela compañía para fortalecer su crecimiento en elmercado español”. Tanto es así que la compañíaacaba de aprobar un nuevo plan de desarrollo yexpansión del programa con el objetivo de abrir 50nuevos centros durante 2012. Tal y como señaló

Olivier Larcher, director general de Negocio deGroupama Seguros, “nuestra apuesta por el progra-ma Nexus es clara. Nuestros agentes exclusivos sonun factor clave para incrementar nuestro peso ypresencia en el mercado de una manera cercana alcliente final, flexible ante las necesidades de asegu-ramiento de cada mercado local y altamente cualifi-cada para ofrecer el mejor servicio. Dicho de otromodo, nos permite estar cerca de las necesidades denuestros clientes con la cercanía de una empresalocal, y responder a estas necesidades con la garan-tía y solvencia de una gran empresa”. Al cierre de2011 Groupama Seguros contaba con un total de200 oficinas Nexus en todo España, que generaronun volumen de negocio de más de 122 millones deeuros, lo que supone un crecimiento del 7,8% res-pecto al ejercicio anterior y casi un 18% del volu-men total del Canal de Mediadores de la compañía.

Groupama abrirá 50 nuevos centros Nexus en 2012


Hay un tópico que preconiza la adaptación a lascircunstancias que nos toquen vivir, así como a lostiempos, por muy difíciles que sean, para triunfar ymantenerse vivo en los peoresmomentos de la vida.

Pasa con los países que se pre-paran para el futuro y aprove-chan los buenos momentos paratener una buena base que les permita resurgir y nopasar apuros cuando vengan las dificultades, comocon otros a los que les resulta del todo imposibleresurgir de sus propias cenizas.

Trasladando estas apreciaciones al sector asegura-dor, vemos cómo tiene dos caras perfectamentemarcadas. De un lado, siempre ha sido un sectoraperturista y muy implicado en los procesos demodernización y adaptación a los tiempos. Por otro,es un sector que, a pesar de las Directivas Comu-nitarias y las innumerables Leyes y Reales Decretoscomo consecuencia de la trasposición de aquellas, elgrueso de su puesta en marcha, si antes no ha sidocondicionada, está en manos de los poderes econó-micos, con lo que la desigualdad y competenciadesde las distintas posiciones es manifiesta a todasluces, lo que evita, a pesarde que es capaz de mante-ner el tipo y los númerospositivos por inercia, se lepriva a este sector de darel paso definitivo haciadelante, lo que permitiría aumentar sustancialmen-te su incidencia en el producto interior bruto denuestro país.

Bien es cierto que los intervinientes en este pro-ceso, se reúnen, opinan y hacen llegar a los organis-mos de control sus posiciones ante las nue-vas Directivas que vienen de la Unión Europea y, por consiguiente, su traducción en nueva legisla-

ción para el sector seguros y financiero, que, a prio-ri, parece que se tendrán en cuenta a la hora de legislar.

Ahora bien, probablemente elsatisfacer a todos va a ser muydifícil, por lo que implicará adap-tarse como siempre, con las con-secuencias que esto suele traerconsigo en cuanto a sistemas de

trabajo, requisitos para mantenerse en el sector,concentraciones de empresas financieras, asegura-doras y de la mediación, ya que de otra forma no vaa ser posible competir, ni poder dar respuesta a lasexigencias de demanda y sobre todo del consumi-dor, porque los consumidores de hoy serán distintosde los del futuro próximo, adolescentes actuales. Asívemos y observaremos después, cómo no sirve yacualquier producto. Antes, bien por consumismo opor desconocimiento real, se pasaba por alto el pro-ducto que no era del todo favorable a los interesesdel consumidor, sobre todo en el momento de acae-cimiento del siniestro, en el caso de que hablemosde un producto del seguro. ¿Por qué este cambio? Esfácil ver que el cliente (consumidor) está más prepa-rado, es más exigente y tiene menos en cuenta lamarca. Esta circunstancia no hace sino cambiar el

sistema de ventas, marke-ting y desarrollo comer-cial, sin olvidar que tienenla necesidad de adaptarsea lo que el consumidor de-manda, pero con calidad

de producto, en una palabra, hacer el traje a sumedida.

Porque si nos trasladamos al apartado económi-co, dejando a un lado los retos más a largo plazo,con las ya habituales referencias a la economía sos-tenible y la innovación, las tareas urgentes estánligadas a los desafíos fiscales en Europa y a las mejo-ras institucionales que eviten futuras crisis. La

mediación

“Las tareas urgentes están ligadas a los desafíos fiscales en Europa y a las mejoras institucionales que eviten futuras crisis”

“La clave de las futuras reglas fiscales será, por tanto, diseñar un mecanismo de solución de crisis que dé una respuesta al conflicto entredisciplina fiscal y rescate de última hora”

Seguros: Un sector sólido que sabe adaptarsea los tiempos


Director del Centro de EstudiosGerenteColegio de Mediadores de Seguros de Madrid

José Arenas y Rus


nueva onda de tensiones financieras ha aceleradolos planes de ajuste fiscal en los países de la zonaeuro que levantan más sospechas en los mercados,como España y otros del entorno, como ya estamosviendo, con el nuevo Go-bierno en plena faena eneste momento.

Otros están anunciandoplanes que, por mucho im-pacto social y mediático quetengan, sólo ponen los detalles a programas dereducción de déficit que ya se anunciaron cuandohace varios años se presentaron y aprobaron losprogramas de estabilidad. Aunque nos duela, ennuestro país tampoco se hizo y por este motivoahora vienen las prisas.

El debate sobre el impulso fiscal adicional que se ha producido en Estados Unidos está fuera delugar en Europa. Por un lado porque las tensio-nes financieras están asociadas a los altos déficit y,por otro, porque Alemania, con su canciller a lacabeza, está defendiendo fuertemente la necesidadde austeridad.

Hay otro tema importante, como es el institucio-nal, con varios frentes abiertos, pero el principal escómo reforzar la gobernanza económica, sobre todopara evitar que se vuelvan a producir desequilibrioselevados. El asunto tienesu porqué, ya que antela imposibilidad prácti-ca de avanzar hacía unamayor unión políticaparece existir cierto con-senso, según nos dice laprensa europea, en re-forzar el principio de lassanciones a quienes nocumplan sus objetivosfiscales, que era la basedel Pacto de Estabilidady Crecimiento, comple-tándolas con la retiradade fondos estructurales -como para la formación en el empleo, que en nues-tro país en los últimos años ha tenido gran impor-tancia para todos los sectores de la producción, alque no ha sido ajeno el sector asegurador y financie-ro-, la retirada de los derechos de voto y el adelan-tamiento de los procedimientos, pero es evidenteque no todas esas propuestas son convincentes, ya

que si el Pacto de Estabilidad y Crecimiento se in-cumplió, fue en parte porque no se pudieron impo-ner sanciones procíclicas, que agravan la situaciónde un país cuando tiene problemas.

Lo que si es cierto es quela crisis, la recesión o elconstipado económico quetienen países de la UniónEuropea como el nuestro,va a generarles un control

más exhaustivo de los presupuestos nacionalesantes de que se presenten al Parlamento, la vigilan-cia de desequilibrios en el sector privado, que sonlos que han originado la crisis, o también se preten-de extender las reglas fiscales constitucionales atodos los países de la zona.

Sin embargo, las medidas que se están tomandotanto en nuestro país, como en otros del entorno, noson soluciones perfectas en sí mismas. Por ejemplo,el problema que late tras la crisis griega, y que notiene fácil solución, es la tensión existente entre lanecesidad de salvar financieramente a un país queno cumple para evitar el famoso contagio, y elincentivo que esto genera para no tomarse la disci-plina fiscal en serio. La clave de las futuras reglasfiscales será, por tanto, diseñar un mecanismo desolución de crisis que dé una respuesta al conflictoentre disciplina fiscal y rescate de última hora.

Mucho nos gustaríaque las medidas queestán apareciendo ennuestro país cada se-mana estuvieran den-tro de los parámetrosacertados y desenca-denaran la salida de lacrisis en que nos en-contramos. En referen-cia al sector asegura-dor o financiero, esasDirectivas Comunita-rias que se van a tras-ferir de inmediato y

que nos traerán nueva normativa a la que habrá queadaptarse una vez más, deberán tener el mayor delos consensos posibles en la materia, pues de lo con-trario, como ya ha ocurrido no hace mucho tiempo,pronto surgirán los Reales Decretos que desvirtua-rán de inmediato el espíritu legislativo de la traspo-sición comunitaria.


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n“Esas Directivas Comunitarias que se van a trasferir de inmediato y que nos traeránnueva normativa, a la que habrá que adaptarseuna vez más, deberán tener el mayor de los consensos posibles en la materia”


¿Cuándo y cómo l lega al sector de lamediación?

Hace 30 años, la situación fue casi forzada al tenerque hacerme cargo del negocio familiar por enferme-dad grave de mi padre.

¿Se siente orgulloso de la profesión quedesempeña?

No sólo de la profesión, sino de la función socialque desarrollamos especialmente en estos momentosen que la protección de patrimonios tanto familiarescomo empresariales es un hecho fundamental.

¿Qué espera de su Colegio a nivel profe-sional?

El Colegio, como casi todo en la vida, suele teneruna relación bidireccional, en este caso el retornosiempre es mayor, ya que las experiencias profesio-nales que acumula el colectivo que lo forma, es unafuente inagotable de conocimiento.

Quizá, sería importante que el Colegio difundieramás si cabe la importancia de la intervención de unprofesional en la contratación frente a otros canalesque focalizan su oferta como "factor" diferencial enla presión en la contratación ó en el precio.

Ante la complicada situación en la quenos encontramos ¿Cómo ve el futuro de lamediación?

Dependerá en gran parte de las decisiones a cortoque tome el colectivo, está claro que hay un cambiode ciclo y la teoría de aguantar a cualquier preciohasta que suban las primas no se dará. El mercado

es diferente, hay que afrontarlo de otra manera ycon empresas dimensionadas en tamaño y medios yque, lógicamente, la crisis obligará a concentracionesde profesionales que de otra forma no hubiera sidoposible ni tan siquiera plantear.

Hasta ahora la mediación asumía por defecto ca-rencias de servicio de las aseguradoras, aunque ellosupusiera un incremento de sus costes operativos.

El problema es tener clara la situación actual en elque básicamente nos encontramos con: un mercadoblando, un horizonte incierto en la recuperación denormalidad de mercado, la reducción de márgenesde forma extraordinaria y la aparición de nuevosjugadores. Por lo que la mediación, a la vista que elmercado ha cambiado y los hábitos de consumo tam-bién, tiene que adaptarse a la nueva situación bus-cando nuevos modelos de asociación entre profesio-nales que permita la creación de empresas formadaspor varios mediadores que optimicen costes, seanmás eficientes e interaccionen con las entidades yden varias posibilidades de acceso o relación a susclientes.

Un consejo para los compañeros mediado-res que comienzan en la profesión…

Lo fácil es dar consejos a los demás, lo complejo esaplicarlos en tu empresa. Pero si les diría que se fijenen los modelos de éxito y que, desde el principio,apliquen criterios profesionales y de gran empresa,pero sobre todo que los momentos actuales son paratrabajar en equipo, a costa incluso de renunciar aparte de su propia identidad.

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mediando por españa


Consejero DelegadoCMP Asesoramiento y Mediación S.L.

Xavier Barberá

Javier Barberá, ilerdense de 51 años, es licenciado en Derecho y comenzó su andadura profesional en 1983 dentrode la correduría familiar. En 1987 dio un giro a su carrera y se incorporó al grupo AIG, concretamente a su filialespañola (American Life Insurance) como director comercial de una de las dos regiones en que la entidad tenia divi-dida su área de actuación. En 1989 salió de la entidad aseguradora para crear su actual correduría, donde ocupael puesto de consejero delegado. Entre sus aficiones se encuentra la práctica del sky, el senderismo y la náutica.

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“La mediación tiene que adaptarse a la nueva situación buscando modelos de asociación”

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¿Qué lugar o lugares recomendaría visitara buen amigo que quiera empaparse de sutierra?

Aquí soy poco objetivo, Lleida es un contraste con-tinuo desde la montaña a la llanura. Lo que segura-mente no admite discusión para los leridanos es unaedificación emblemática, la Seo Antigua (“lo cas-tell”), que se alza en el centro de la ciudad. Para no-sotros, ver su perfil característico desde cualquirpunto cuando nos acercamos a la ciudad, nos da lasensación de estar ya en casa. De la gran cantidad delugares destacaría el Románico de los Valles de Boi yde Arán. En cuanto al entorno natural del norte de laprovincia, tiene situaciones indescriptibles por subelleza, fauna y flora.

Y si tuviera que mostrarle lo mejor de lagastronomía, ¿dónde le l levaría?

Nuestro plato estrella, aunque es un tanto especial,son los caracoles. Son una delicia que combina lasencillez de su origen y de los ingredientes que locomponen con la grandiosidad de los sabores resul-tantes. Las diferentes maneras de prepararlos dan aeste plato la categoría necesaria para tener un nom-

bre propio dentro de nuestras fiestas más populares.Los caracoles a la “gormanta”, a la brasa, guisados,…son las principales manifestaciones.

Para relajarse, le aconsejaría…Parajes imprescindibles: Desde luego el todo piri-

neo, Valle de Aran, el Románico de la Vall de Boi,cualquier recodo de los ríos de montaña del ParqueNacional de Aigüestortes y Lago Sant Maurici; en elmes de mayo, un paseo por los campos de cerealrematados de olivos y almendros en la comarca deLes Garrigues, y la visón de nuestro río y la ciudaddesde lo alto de nuestra Seo Antigua.

¿Qué f iesta o evento t ípico leridano reco-mendaría no perderse?

Como he comentado antes, nuestra fiesta gastronó-mica del caracol, “Aplec del Caracol”, y la batalla demoros y cristianos, ambas en mayo.

¿Cuál es su lugar preferido de Lleida?¿Por qué?

De la capital, el paseo por el centro histórico ycomercial. Y de la provincia, el Valle de Arán.

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temas profesionales


En 2009 presentamos nuestra nueva marca e identi-dad comercial bajo el nombre de Chartis Europe. El cambio de una marca es un suceso trascendental en la vida de las empresas, algo de suma importancia y no exento de riesgos, sobre todo para una compa-ñía casi centenaria como en este nuestro caso. A ellohay que añadirle una dificultad extra: al tratarse de unaaseguradora, los matices sobre elección de la nuevamarca, logotipo y colores, son aspectos de importanciano desdeñable. Por lo tanto, la elección es delicada ydebe ser muy equilibrada con infinidad de matices,plasmación de valores, respeto cultural, a la vez queimportantes elementos de marketing y mercadotecnia.Otro de los retos a alcanzar es que la marca tenga unavaloración positiva en infinidad de países y culturas yque el nombre no resulte malsonante en una culturaoriental ni en Latinoamérica. Esto es algo que en algu-nos casos ha sido motivo de fracaso, con notables ejem-plos en el mundo del automóvil, donde una mala elec-ción del nombre de un determinado modelo hace invia-ble su venta en determinados mercados. Nada sencilloni obvio.

Tras la marca de una compañía de seguros se debenrespetar un amplio abanico de conceptos, una larga his-toria, la solidez, la garantía y una importante evocaciónde la continuidad de negocio, tanto de los clientes a losque asegura con sus prestaciones, como de la propiaentidad. Esto se acentúa al tratarse de una compañíaconsolidada y establecida, que cuenta con presencia en160 países y jurisdicciones, lo que significa una de lasredes más dimensionadas en servicios de seguros a esca-la mundial. He pretenidido plasmar un rapidísmo resu-men del conjunto de retos a contemplar ante un cambiode marca como el operado en la transición de AIG aChartis. Pero no cabe olvidar las características visualesde la nueva enseña, que están cargadas de simbología yno por casualidad. El logo de Chartis es la representa-ción más reconocible de la compañía; Chartis significa“mapa” en griego y refleja la capacidad de la empresapara guiar a sus clientes hacia las soluciones más ade-cuadas a sus necesidades. Su nuevo símbolo es una brú-

jula en forma de “C” de Chartis, que simboliza el espí-ritu pionero de la compañía.

En cuanto al slogan o “tag line”, que en este caso es“Your world, insured” está escrito directamente eninglés sin traducir y se focaliza en los clientes, aludien-do a la capacidad de actuación internacional y a todaslas soluciones que la compañía pone alcance de losmediadores y, por ende, de los clientes finales. El colorazul representa la confianza y el servicio en todo elmundo, evoca la navegación, el trayecto y el mar, áreasen las que especialmente se necesita la contribución deun adecuado aseguramiento. El color dorado de la brú-jula hace referencia al valor positivo del futuro, posiblecon sus garantías y prestaciones: refleja un futuro “bri-llante” y posible gracias al trabajo de todos los integran-tes de Chartis.

En definitiva, la representación de la nueva marcapersigue y consigue el objetivo de aunar todas las comu-nicaciones en multitud de países bajo un mismo emble-ma, unificando así los muchos atributos de la asegura-dora y su alcance mundial. Pero, para llevar a cabo conéxito este proceso, ha sido necesaria una perfecta aline-ación de todo el equipo directivo, empleados y, porsupuesto, los clientes y mediadores, que son el centrode nuestra actividad. La comunicación ha sido un ele-mento clave a la hora de informar sobre la nueva marcay también para transmitir confianza y seguridad a todoslos que intervienen en la gestión de los contratos deseguro (corredores, peritos, gerentes de riesgos, clien-tes, etc.). Para nosotros es de vital importancia estable-cer una sintonía y coordinación completa a todos losniveles de la organización.

Nunca olvidamos que somos parte de una multinacio-nal y nos identificamos con élla para ofrecer una ver-sión armónica y coherente en todos los países en los queoperamos, y adecuándonos a las regiones como es elcaso en España con las distintas comunidades autóno-mas. En esto hay un aspecto en el que merece la penadetenerse por un instante a reflexionar: tratamos de ser

La experiencia del cambio de marca

Director de Comunicación y Marketing Chartis Europe

Mariano Blanco

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locales y adaptarnos a la cultura, idiosincrasia y especi-ficidades de cada mercado donde operamos y, de mane-ra simultánea, tratamos de ser globales y aportar expe-riencias procedentes de otros ámbitos que contribuyana enriquecer la oferta. Es el concepto de “GLOCAL”,sumando en una sola palabra los dos antónimos deGLObal y loCAL, que tratamos de transmitir en todasnuestras actuaciones, dondequiera que estemos pres-tando servicio.

Durante el cambio de marca se llevó a cabo un análisisdetallado de nuestras necesidades en materia mediática,para llegar al planteamiento más adecuado de comuni-cación, mediante el establecimiento de relaciones cor-porativas con los medios de comunicación para afianzarla nueva marca en el mercado. Una de las ventajas eneste proceso es el hecho de que Chartis (al igual queantes AIG), sólo trabaja con un canal muy determinado,Brokers y Corredores, lo que facilita enormemente lascosas ante el hecho de comunicar a la red de distribu-ción el cambio de identidad, pero la permanencia en losmismos valores.

No cabe duda de que gracias al trabajo profesionalrealizado con el proceso de imagen de marca, Chartis

fue recibida por el mercado con los brazos abiertos y conseguimos todo el apoyo y confianza de nues-tros mediadores y clientes, de la que estamos muy agra-decidos, un paso más dentro de la “buena cose-cha” sembrada en los muchos años anteriores. Esto, nos posiciona hoy en día como referente en el sectorasegurador y uno de los ejemplos de mercado en so-luciones de calidad, servicio de siniestros, productos y capacidad de innovación. Las señas de identidad que marcan la trayectoria de Chartis -capacidademprendedora, cultura local y perspectiva global, con-fianza y transparencia, capacidad de colaboración ycarácter especialista- nos permiten estar más cerca denuestros colaboradores, y nos posibilita estar en sinto-nía y coordinación con ellos, aplicando siempre crite-rios de máxima transparencia, cercanía y facilidad de interlocución.

Como conclusión, el objetivo principal de Chartis con-tinúa siendo el ofrecer soluciones aseguradoras y lamejor atención al cliente en todo el mundo. Después deeste firme proceso de asentamiento de marca, po-demos afirmar que somos un referente en el sector, conun enorme respeto por el mercado local del que forma-mos parte.

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reportajeautos

2. La fidelización empieza enuna óptima venta, siendo la clavemás importante, que el clienteperciba claramente, por un lado,el valor y la diferenciación de lamediación en todas sus dimensio-nes como profesional del sector, ypor otro, la importancia de dichafigura para acompañar de formaproactiva al cliente durante todosu ciclo vital, ante posibles cam-bios y necesidades aseguradorasque pudieran surgir.

3. Es más que probable que engeneral no se dé esta situación, yaque por un lado ya hay varias

entidades con ratios de siniestrali-dades y gastos superiores al 100%y, por otro, aunque parece que lafrecuencia de uso de los vehículoshaya bajado por el impacto de lacrisis y el aumento de los carbu-rantes, ya estamos viendo sínto-mas de desaceleración y estabili-zación de las frecuencias. Asimis-mo, tenemos a la vista posiblescambios al alza respecto al bare-mo que conllevaría una subida delos costes medios.

4. En Zurich estamos constante-mente renovando, adaptando yflexibilizando los productos a lasnecesidades de los clientes. Hoyen día, existen múltiples combina-ciones pudiendo elegir entre dis-tintas coberturas, distintos capita-les para conductores y ocupantes,distintas formas de pago, distintasfranquicias, que incluso puedenser menores en el tiempo en fun-ción de la no existencia de sinies-tros, insistiendo en la importanciade la mediación para ir adaptán-dolas en función de la evolucióndel cliente o, en su caso, riesgoasegurado.

El mediador, figura fundamental para una óptima contratación en Autos

FERNANDO SÁENZPERIODISTA

Según datos de ICEA, el seguro de Autos registró una reducción de la prima media del 3,2% en 2011, circunstanciaque supuso una caída en la facturación del 2,29%. Situación que, unida a la disminución del número de vehículosmatriculados en España y a la merma en las garantías contratadas, complica aún más la favorable evolución del ramo.Además, Autos obtuvo en 2011 un ratio combinado cercano al 100%, dato que refleja que cada ejercicio contribuyemenos al beneficio del sector. La tendencia para 2012, según los expertos, será continuista y estará marcada por lafuerte competencia, escenario en el que las compañías seguirán adaptando su oferta a las necesidades del cliente.La innovación, tanto para diferenciarse como para retener negocio, será una de las claves en Autos.

1. ¿Cuál es el balance de su entidad en2011 para el ramo de Autos? ¿Apuestan por el ramo de cara a 2012?

2. Ante una situación de precios a la baja,¿cuáles son las claves para competir enAutos durante 2012? ¿Resulta difícil fidelizar a los clientes?

3. Y la siniestralidad, ¿seguirá a la baja?

4. ¿Han flexibilizado sus productos en base a las nuevas necesidades de los clientes? ¿Qué nuevas coberturas y servicios presentan sus productos para2012?

5. En cuanto a los mediadores, cada vez encuentran más dificultades a la hora de comercializar Autos…

Product Manager AutomóvilesZ u r i c h S e g u r o s

Luis Larrea

“Hay muchos clientes que utilizan comparadores y otros canales para conocer precios, pero también es ciertoque la mayoría de ellos decide acudir a su mediador para solicitarle opinión o valoración”

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De cara a 2012, ya hemos inicia-do la implantación de algunasadaptaciones de nuestra gama ac-tual de soluciones, tanto en turis-mos tradicionales como otros másespecíficos como pudieran ser loseléctricos, híbridos, todo terrenos,monovolúmenes, así como paraotra tipología como las motos.

Asimismo, hemos renovadonuestra web para hacer más fácil yeficiente la gestión y operativainherente al negocio de este ramo,así como a través de los principa-les programas de gestión de me-diadores existentes en el mercado.

5. Los mediadores han sido, sony deben seguir siendo el canal dedistribución profesional del sectorasegurador, porque precisamentehan elegido esta profesión, y unode sus objetivos debe ser que elcliente perciba su valor y valía deasesoramiento continuo, acompa-ñándole en su ciclo vital y distin-tos momentos y necesidades deaseguramiento del mismo frente aotros canales existentes, donde elfoco suele estar en el momentopuntual de la venta y no siemprepudiendo ofrecer soluciones ase-guradoras a todas las necesidadesde ese cliente.

En un mercado cambiante siem-pre hay oportunidades. Los men-sajeros fueron muy críticos conInternet porque eliminaban lascartas y actualmente están encan-tados porque en vez de cartas re-parten múltiples artículos que soncomprados a través de Internet.Hoy en día está claro que haymuchos clientes que utilizan com-paradores y otros canales para co-nocer precios, pero también escierto que la mayoría de ellos de-cide acudir a su mediador para so-licitarle opinión o valoración so-bre ello. Y es en ese momento don-de surge la oportunidad clarísimade trasladarle el valor e importan-cia de la figura del mediador entodas sus dimensiones. Si lo perci-be, habrá merecido muy mucho lapena. Algunos mediadores inclusoya han visto en ellos una oportuni-dad distinta de llegar a nuevosclientes.

2. Los márgenes se están redu-ciendo como consecuencia de lacaída de la prima media de formamás acusada que la reducción dela siniestralidad. Los volúmenesde primas sectoriales también sehan visto reducidos, por lo que losniveles de gasto interno de lascompañías deben reducirse, aun-que solamente sea para mantener

los ratios. En los primeros momen-tos de la crisis las compañías hanprocurado reducir sus costes, yasea negociando condiciones conproveedores, eliminando determi-nadas partidas de gastos no im-prescindible, o, si no se podían eli-minar en su totalidad, reduciendosu incidencia. La crisis parece queva a durar más de lo inicialmenteesperado. Por lo tanto, la tenden-cia actual va a ser la de ajustarestructuras y modelos operativospara seguir reduciendo el nivel degasto con el objetivo último depoder seguir siendo competitivo ypoder preservar el margen.

En lo que respecta a la fideliza-ción, una de las principales reac-ciones del sector ante la crisis hasido defender la cartera en base alprecio, lo que ha provocado unafuerte competencia entre las com-pañías. Ante este contexto, sonmuchos los clientes que han cam-biado de aseguradora.

Ahora bien, también hay que re-conocer que este contexto ha pro-vocado que las compañías haya-mos destinado muchos más recur-sos e inversiones a mejorar nues-tros ratios de fidelización, por loque podríamos afirmar que la cri-sis ha favorecido que el sector ha-ya acelerado su visión estratégicahacia el cliente y sus necesidades.

3. No es previsible que siga dis-minuyendo la siniestralidad, almenos en términos relativos deprima. El sector ha ido repercu-tiendo en bajadas de prima lasreducciones de siniestralidad ex-perimentadas e incluso lo ha he-cho anticipadamente en base aprevisiones. Además, en determi-nados casos dichas bajadas hansido más acusadas que la propiareducción de la siniestralidad.

4. Efectivamente, nuestra estra-tegia pasa por buscar la máximaflexibilidad en términos de contra-tación y selección de coberturas.Nuestro objetivo no es ofrecer elseguro más barato, sino el mejorseguro en términos de calidad/precio y que cubra lo que real-mente necesita y quiere el cliente.


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Subdirector General Técnica Particulares G r o u p a m a S e g u r o s

Gregorio de Garay

“La tendencia actual va a ser la de ajustarestructuras y modelos operativos para seguir reduciendo el nivel de gasto con el objetivo último de poder seguir siendocompetitivo y poder preservar el margen”


En esta línea, actualmente esta-mos potenciando la comercia-lización de nuestro producto deAutos, ‘Groupama@utomatic’. Seha concebido con el objetivo deque el cliente, partiendo de unascoberturas básicas, pueda perso-nalizar las características de suseguro de acuerdo a sus verdade-ras necesidades. De esta forma,conseguimos que el cliente cubralo que realmente necesita y ajustede esta forma la prima a sus nece-sidades de aseguramiento.

En esta tarea es fundamental lalabor de asesoramiento del media-dor profesional.

5. Ante el entorno económicoactual, cada día es más compli-cado comercializar cualquier pro-ducto. En el segmento de Autos es-tamos muy perjudicados por eldescenso de matriculaciones, y enel caso de los mediadores y com-pañías que comercializamos víaeste canal, como Groupama Segu-ros, también tenemos que hacerfrente a los competidores de ventadirecta y su política de preciosbajos.

La visión de algunos clientes esque todos los seguros de auto-móviles ofrecen lo mismo y só-lo importa el precio. Productoscomo ‘Groupam@automatic’ po-nen en evidencia que es funda-mental contar con un experto queoriente y ayude a contratar lapóliza que realmente se adecúe asus necesidades y circunstancias.

Frente a eso, y con una visión alargo plazo, la figura del mediadorseguirá siendo una pieza clave enel ramo. La función y valor añadi-do de un mediador es indiscutible.

2. La clave para nosotros es unacombinación de tres factores: eltrabajo de asesoramiento de nues-tra red de mediadores; nuestraoferta de productos competitivose innovadores y nuestra calidadde servicio.

Durante 2011 hemos mantenidonuestro ratio de retención graciasa una estrategia basada en la satis-facción de los clientes. La valora-ción que hacen nuestros clientespresenta resultados muy positi-vos. Esto es en buena parte la con-secuencia de diferentes acciones,entre las que podemos destacar:una clara estrategia de productosy coberturas de alta calidad, a pre-cios competitivos; y que nuestraentidad basa su sistema de distri-bución casi exclusivamente enagentes y corredores, resultandosu labor de asesoramiento funda-mental.

3. La siniestralidad tiene doscomponentes: por un lado, la fre-cuencia, que estimamos que semantendrá estable y, por otro, elcoste medio, que creemos que seincrementará de acuerdo con elIPC. Por lo tanto, entendemos quese producirá un repunte de lamisma.

4. Nuestra gama de productos esmuy amplia y flexible y respondea las necesidades de los clientes.2012 será el año de nuestra garan-tía Allianz SATélite, situándo-nos con ella en la vanguardia delos servicios relacionados con lamovilidad.

5. El factor diferencial de la mediación es el asesoramiento alos clientes. Es esencial tener todala información actualizada y de-dicar tiempo a explicar al clien-te todas las garantías y a anali-


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2. Ante una situación de precios a labaja, ¿cuáles son las claves para com-petir en Autos durante 2012? ¿Resultadifícil fidelizar a los clientes?


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Subdirector General de Automóvilesy Particulares A l l i a n z S e g u r o s

Antonio Escrivá

“Es esencial tener toda la información actualizada y dedicar tiempo a explicar al cliente todas las garantías y a analizarlas diferencias entre compañías”


zar las diferencias entre compañí-as. El trabajo de los mediadores es básico para ofrecer al cliente el mejor seguro adaptado a susnecesidades.

Hay que tener en cuenta queel precio es sólo un factor. En losúltimos años se ha primado enexceso el factor precio y, en parte,se ha dejado de lado el factor cali-dad que, no obstante, acaba recor-dándose y siendo clave en elmomento del siniestro. En AllianzSeguros entendemos que el aseso-ramiento es fundamental paradiferenciar los servicios y la cali-dad que ofrecen los productos.

1. El balance de la compañíapara el ramo de Autos en 2011 havuelto a ser, un año más, muysatisfactorio. Se mantiene comoun ramo positivo para la entidad.Reale ha cerrado el ejercicio conun crecimiento superior al del

conjunto del sector, lo que nos hapermitido ganar una posición enel ranking por grupos y entidades,situándonos así en la séptimaplaza. Estas cifras vuelven a ratifi-car a Reale como compañía dereferencia en el ramo de Autospara la red de mediación.

Reale seguirá apostando por elramo de autos en este 2012, juntocon los ramos de Empresas tam-bién estratégicos para nosotros.

2. En Reale entendemos quepara poder competir en el actualescenario de precios a la baja esimprescindible realizar un segui-miento continuo de los segmentos,para que nuestra red, cada vezmás comprometida, pueda ofrecerlos mejores precios con las cober-turas más completas.

En el panorama actual, no cabeduda que cada vez es más necesa-rio fidelizar a los clientes. Por es-te motivo, Reale seguirá apostan-do por mantener una presenciamuy local y descentralizada parallegar al último rincón y poderestar así más cerca de mediadoresy clientes.

3. Lo positivo: todo apunta a queeste año volverá a reducirse elíndice de accidentes de tráfico yvíctimas mortales. Lo negativo: demomento es un hecho que las pri-mas medias siguen en un descensocada día más pronunciado en loque va de año. El peso de cada unade estas variables, unido al incre-mento del coste medio de los si-niestros, determinará si la sinies-tralidad aumenta o desciende.

4. En Reale seguimos convenci-dos de que la red de mediación esla principal llave para llegar congarantías al asegurado, y para co-nocer de primera mano que espe-ra el cliente de nosotros.

Nuestro producto está conside-rado como de los mejores en loque respecta a calidad/precio.Además, y más allá de coberturasy servicios, los difíciles momentoseconómicos por los que atraviesael país, hace que prefiramos poner

el foco en la flexibilidad del pro-ducto, de forma que pueda adap-tarse al máximo a las demandasparticulares de cada cliente.

5. Las dificultades no han cam-biado respecto a años anteriores.Existen canales alternativos al dela mediación, pero hoy por hoy,los clientes a parte de valorar elprecio, principalmente por la si-tuación económica actual, siguenentendiendo que un buen asesora-miento respecto a las cobertu-ras ofrecidas de las distintas com-pañías, es un valor añadido muyimportante a tener en cuenta.

Por ello la figura del mediador,se hace imprescindible a pesar deser un producto masa y teneroportunidades de contratación demanera directa.

Tanto compañía como mediado-res debemos ser capaces de aunaresfuerzos y sumar para conseguirun fin común.

1. En 2011 la crisis siguió afec-tando especialmente al sector de la Automoción, con una caídade las matriculaciones a niveles de1993, que produjo una disminu-ción en la facturación del ramo deSeguros de Automóvil. Por suparte, Caser también sufrió undescenso del 9% en su cifra de


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4. ¿Han flexibilizado sus productos en base a las nuevas necesidades de los clientes? ¿Qué nuevas coberturas y servicios presentan sus productospara 2012?


Director de Autos R e a l e S e g u r o s

Oscar Pozo

“Para poder competir en el actual escenario de precios a la baja es imprescindible realizar un seguimiento continuo de los segmentos, para que nuestra red pueda ofrecer los mejores precios con las coberturas más completas”

Director Técnico de AutosC a s e r S e g u r o s

Ángel Marín

“Queremos mejorar nuestra política de precios y potenciar el crecimiento pero sin perder nuestras señas de identidad: la calidad y el servicio”



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negocio. Pese a ello, la compañíasiguió apostando por las accionesdirigidas a fidelizar a sus clientes,ofreciendo unos productos y co-berturas de máxima calidad, ymanteniéndose al margen de lasguerras de precios.

En 2012 por supuesto seguire-mos apoyando este ramo, aten-diendo a las necesidades del mer-cado en estas especiales circuns-tancias.

2. Desde el inicio de la crisis Ca-ser se ha desmarcado voluntaria-mente de la agresiva política deprecios que se ha desatado en elsector. Nuestra filosofía es seguirapostando por la calidad de losproductos y servicios y las máxi-mas coberturas, siempre a precioscompetitivos, y esto lo logramoscon una tarifa muy segmentada,consecuencia de un exhaustivoanálisis multivariable que nos per-mite ganar en competitividad enlos segmentos con mejores resul-tados siniestrales.

Nuestro compromiso es ayudara nuestros mediadores a retenersus carteras, a pesar de la difícil si-tuación que atraviesa el mercado.Para ello contamos con diferentesherramientas que nos permitenmantener a los buenos clientes yéstas sin duda van a jugar unabaza importante en 2012.

3. La reducción de la actividadeconómica y el alza en los preciosde los combustibles han motiva-do en los últimos años una dismi-nución de la circulación, por loque la siniestralidad está tenien-do un comportamiento positi-vo. Confiamos que esta tendenciade la siniestralidad se mantengaen 2012.

4. En Caser siempre tenemosmuy en cuenta el perfil y circuns-tancias de cada asegurado paraofrecerle un seguro “a medida”.Este hecho se acentúa en tiemposde crisis, ya que hemos de ser capaces de tener en cuenta losespeciales y complicados momen-tos que están viviendo muchasfamilias.

En 2012 estamos diseñandonuevos productos que nos permi-tirán anticiparnos a las necesida-des de nuestros clientes y darlesrespuestas innovadoras. Para elloestamos impulsando los serviciosa través de la telemática. Tambiénqueremos mejorar nuestra políticade precios y potenciar el creci-miento pero sin perder nuestrasseñas de identidad: la calidad y elservicio. Adicionalmente tambiénhemos intensificado la lucha con-tra el fraude.

5. Para Caser la mediación tradi-cional es un canal fundamental.Entre otros muchos, uno de losvalores añadidos que nos aportaes su especialización y conoci-miento a nivel local. Los mediado-res están muy próximos al cliente,conocen en profundidad sus nece-sidades y eso es básico para crearla oferta a medida mencionada.

En este sentido, nuestro apoyo alos agentes y corredores gira entorno a dos ejes fundamentales:en primer lugar, dotarles de pro-ductos y servicios de calidad conunos precios muy competitivos enlos buenos segmentos y, por otraparte, proporcionarles herramien-tas que les permitan fidelizar yretener sus carteras.


2. Ante una situación de precios a labaja, ¿cuáles son las claves para com-petir en Autos durante 2012? ¿Resultadifícil fidelizar a los clientes?


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Director de MarketingP e l a y o S e g u r o s

Miguel Zarzuelo

“Las claves principales para competir en esta línea de producto son: la personalización de los precios, incrementando los níveles de segmentación, y el ajuste de los costes”



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2. Las claves principales paracompetir en esta línea de produc-to, según nuestra opinión, son: lapersonalización de los precios,incrementando los niveles de seg-mentación, y el ajuste de los costesbasado en la generación de proce-sos más eficientes que repercutanen los clientes incrementando losniveles de calidad en el servicio. Lafidelización de los clientes se con-vierte en una obsesión donde elcliente debe percibir el valor aña-dido que la entidad le ofrece.

3. El recorrido de la siniestrali-dad a la baja está tocando el sueloque viene marcado por la reduc-ción de las primas medias. DesdePelayo no prevemos el manteni-

miento de la tendencia decrecientede los últimos ejercicios en la tasade siniestralidad.

4. En Pelayo continuamos con lapolítica de adaptación de los pro-ductos en base a las necesidadesde diferentes segmentos de clien-tes, adaptando las coberturas asegmentos como familias jóvenes,autónomos o vehículos nuevos. In-cluyendo en todos ellos compro-misos de servicio hacia el clien-te para que pueda conocer demanera explícita el nivel de cali-dad que debemos ofrecer (Cláu-sula 1/24/72). Hemos tangibiliza-do nuestro compromiso con lacláusula 1:24:72, que significa quecomo máximo en una hora le aten-deremos con la grúa, en 24 horasperitaremos el vehículo y en 72horas estará reparado. Si no cum-plimos con esto, le devolvemos elimporte de la prima.

5. Los mediadores siguen siendoun canal estratégico dentro de Pe-layo, precisamente porque es eneste modelo de distribución dondemejor se puede reforzar, argumen-tar y convencer a los clientes deque nuestras soluciones contienenaspectos diferenciales más allá dela necesaria competitividad en losprecios.

2. Las compañías que hemosapostado por el canal de media-ción debemos saber explicar lasdiferencias que hay entre los dis-tintos productos del mercado (notodos son iguales) y entre los di-ferentes tipos de compañías. Lomismo que existen hoteles de cin-co estrellas y pensiones y los clien-tes saben en qué se diferencian.Compañías y mediadores debemostrabajar conjuntamente en estesentido.

3. Entendemos que va a ser difí-cil que siga bajando, ya que lleva-mos varios años reduciendo la fre-cuencia de daños materiales ymanteniendo costes medios. Seestá apreciando una subida de lafrecuencia de daños personalesdebida, fundamentalmente, al au-mento del fraude, que en los últi-mos años se ha ido compensandocon la reducción en el número desiniestros graves. Pero creemosque esa reducción está tocando asu final, mientras que continúa elincremento de los siniestros leves.

4. Tenemos un producto con di-versos paquetes de contrataciónque lo hacen muy flexible y seadapta a todas las necesidades delos clientes. Para 2012, nos hemoscentrado en renovar todos nuestrosproductos de segunda categoría.

5. Creemos que la mediaciónpuede seguir teniendo un papelimportante en este ramo, siempreque ayude a la compañía a selec-cionar, asesorar y fidelizar a losclientes. Es verdad que los media-dores van a tener que estar dis-puestos a competir cada vez máscon otros canales, en los que elprecio es inferior. Por ello, es fun-damental que se esfuercen enaportar valor añadido y en hacerver a los clientes que se lo estánaportando. Y en esa tarea, tendránsiempre al lado a compañías comoHelvetia Seguros para apoyarlestotalmente.

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4. ¿Han flexibilizado sus productos en base a las nuevas necesidades de los clientes? ¿Qué nuevas coberturas y servicios presentan sus productospara 2012?


Responsable de particulares H e l v e t i a S e g u r o s

Manuel Catalina

“Es verdad que los mediadores van a tener que estar dispuestos a competir cada vez más con otros canales, en los que el precio es inferior”


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noticias del sector


empresas

Vicente Tardío, presidente de Allianz Seguros,subrayó acerca de los resultados del Grupo Allianzen España que “son los mejores del sector en rela-ción al tamaño de la entidad, mejoramos en todaslas sociedades y en todas las líneas de negocio”. Así,las compañías aseguradoras del Grupo Allianz enEspaña (Allianz Seguros, Fénix Directo y Eurovida)registraron 2.980,1 millones de euros en primas en2011, un 1,3% más que el año anterior. Por compa-ñías, Allianz Seguros obtuvo 2.514,8 millones deeuros (+0,1%); Fénix Directo, 65,3 millones (+2,5%),y Eurovida, 400 millones (+9,5%).

Por líneas de negocio, No Vida sumó 2.015,6millones, igualando el resultado de un año antes. Enconcreto, Autos ingresó 1.310,1 millones (-0,9%);Particulares, 317,7 millones (+5,4%), y Empresas,387,8 millones (-1,3%), que sigue afectado por elentorno económico. Por su parte, Vida registró964,5 millones (+4,2%), que “refleja la confianza delos clientes en los productos de Ahorro del grupo”.Además, las pólizas crecieron un 1,6% y se encuen-tran cerca de los 6 millones, mientras que los asegu-rados suman 3.764.495 (+0,9%), más 909.598 partí-cipes de pensiones e inversión, tras la integración deAllianz Popular. Cifras de negocio que arrojan unresultado operativo para el grupo en España de 470millones de euros, un 18,9% más que en 2010.Resultado al que ha contribuido en gran medida elratio combinado en No Vida que se situó en el 87,9%(90,3% en 2010), “gracias a la buena base de nego-cio y a una magnífica gestión de la eficiencia”. Elbeneficio neto, después de impuestos y minorita-rios, alcanzó los 309,6 millones de euros, frente alos 261,8 del año anterior.

De cara a 2012, los objetivos para el grupo estánen consonancia con los del año anterior, con

la intención de crecer por encima del mercado en todos los canales de distribución y líneas de negocio, mediante una estrategia prudente ymanteniendo una alta rentabilidad. Además, el con-trol exhaustivo de los gastos; la apuesta por la dinámica comercial y multiproducto, con una cla-ra prioridad a favor del canal mediado; la obsesiónpor ampliar productos y servicios innovadores y de calidad, y una política muy cautelosa de la gestión de las inversiones, son sus principales ejesestratégicos.

Iván de la Sota, consejero delegado de AllianzSeguros, indicó sobre la mediación “en estosmomento está sufriendo debido a la caída de laprima media. Pero son emprendedores y han defen-dido su posición muy bien, ya que prácticamentetienen la misma cuota de mercado”. Por su parte,Vicente Tardío destacó sobre la región RegiónIbérica y Latinoamérica, que “somos el país más exi-toso dentro del Grupo Allianz”. Tardío recordó que“esta zona sólo aporta al grupo Allianz el 6% de susprimas, pero supone el 13% de su beneficio”.

El Grupo All ianz reagrupa en un mismoedificio sus actividades en Madrid

El Grupo Allianz ha trasladado todas sus activida-des en Madrid a una única ubicación, con la que “lacooperación, la colaboración y la búsqueda de siner-gias entre unidades se desarrollarán con más facili-dades logísticas”. Así, desde finales de marzo AllianzSeguros, Allianz Popular y Fénix Directo están ubica-dos en la calle Ramírez Arellano, 35 de la capital.Mientras, los edificios de Allianz Seguros que sevayan desocupando se destinarán a alquiler.

El Grupo Allianz en España logró un beneficio neto de 309,6 millones en 2011

noticias del sector2_Maquetación 1 30/04/12 12:48 Página 38


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DAS inaugura sus nuevasoficinas en A Coruña

DAS Internacional inauguró susnuevas oficinas en A Coruña en lacalle Médico Rodríguez, 6-1. “Lanueva ubicación en pleno centrode la ciudad gallega simboliza unpaso más en su política de facili-tar a los asegurados y colabora-dores un mejor acceso a sus ser-vicios. Todo ello en unas instala-ciones modernas y céntricas, demayor amplitud y luminosidad,reflejo de los valores de transpa-rencia que identifican la filosofíade la compañía”, explica.

Previsora General aseguró a los voluntarios de la Copa Davis

Previsora General, con la inter-mediación de Link Broker, fue lacompañía encargada de asegurara los 200 voluntarios que trabaja-ron en la ayuda a la organizacióndurante la última eliminatoria deCopa Davis disputada por Espa-ña, del 6 al 8 de abril en el com-plejo Marina d’Or, en Oropesa delMar (Castellón).

Mapfre espera superar los 25.000 mil lones en ingresos en 2012

Antonio Huertas asumió, al fi-nalizar la Junta General de Accio-nistas -en la que se aprobaron lascuentas del ejercicio 2011-, laPresidencia de Mapfre, cargo enel que sustituye a José ManuelMartínez, que ha sido el máximodirectivo de Mapfre desde 2001.Martínez se mostró muy satisfe-cho por el nombramiento de An-tonio Huertas como nuevo presi-dente, de quien destacó las múlti-ples responsabilidades que ha de-sempeñado con éxito, así como sucapacidad innovadora, su rigoren la gestión y su capacidad paraasumir retos empresariales. En elmomento de su despedida comopresidente, Martínez agradeció atodos el apoyo recibido, y mostrósu satisfacción por la extraordi-naria situación empresarial en laque deja a Mapfre.

Antonio Huertas, en su primerdiscurso como presidente, agra-deció el nombramiento y elogió

los logros de Martínez, de quiendestacó que ha sido el gran pro-tagonista del desarrollo y ex-pansión internacional. Asimismo,Huertas anunció que el grupoespera superar los 25.000 millo-nes de ingresos en 2012, lo quesupondrá un crecimiento supe-rior al 6%. “En este incrementotendrá un papel relevante el di-namismo de las áreas internacio-nales, aunque también en Españaesperamos obtener buenas cifras,con incremento de cuotas demercado en todos los sectores”,indicó. Asimismo, señaló que enel exterior, el grupo pretende au-mentar su posición de liderazgoen América Latina, refiriéndoseespecialmente a la alianza conBanco do Brasil.

Groupama registró un beneficio operativo de 43,1 millones en 2011Groupama Seguros cerró el ejercicio 2011 con un

volumen de primas de 930 millones de euros, un1,4% menos que en 2010, y beneficio operativo de43,1 millones de euros. En No Vida, las primas caye-ron un 4,5%, mientras que la actividad de Vidaincrementó su facturación en un 20%, gracias a laevolución favorable de las primas de ahorro. Segúnla entidad, el resultado obtenido se fundamenta enuna contención de todos loscostes y gastos de la compañía,así como en una mayor eficien-cia en procesos de gestión, uni-dos al rigor técnico aplicado yal control de la siniestralidad,que registró una caída de 6puntos respecto al año ante-rior. El margen de solvencia fuede 218%, mientras que la co-bertura de provisiones técnicas

presenta un superávit de 127 millones de euros.Asimismo, la plantilla de Groupama Seguros se man-tuvo estable.

Según declaró Florent Hillaire, consejero delegadode la compañía, “hemos vivido un año complicado,de feroz competencia en un entorno económicodeprimido. Al final, hemos desarrollado un buen tra-

bajo para conseguir un resulta-do satisfactorio. El objetivo pre-visto de contribución al grupo,de 45 millones de euros, no sealcanza, única y exclusivamen-te, por el impacto de la deudagriega. Ello, teniendo en cuentaque en este ejercicio se ha de-sarrollado una operación signi-ficativa de saneamiento de al-gunos negocios no rentables”.

Florent Hillaire, consejero delegado de Groupama Seguros

Florent Hillaire, consejero delegado de Groupama Seguros


International SOS activaun equipo de crisis antelos disturbios de Mali

Tras el golpe de Estado del pa-sado día 21 de marzo en contradel gobierno del presidente deMali, Amodou Toumani Toure,International SOS y Control Risksestán proporcionando asesora-miento y asistencia de emergen-cia a los clientes viajeros y emple-ados en Mali. Para ello, Interna-tional SOS ha establecido unequipo de gestión de crisis en laCentral de Alarma de París, quecuenta con el apoyo de los equi-pos de Londres, Filadelfia y Sin-

gapur, con el objetivo de identifi-car y comunicarse con los afecta-dos, así como de organizar losrecursos de apoyo y proporcio-nar asistencia a los clientes. Así,International SOS está alentandoa clientes y miembros a que sepongan en contacto con una delas 27 centrales de alarma de lacompañía para obtener ayuda.

DAS pone en marcha una compañía de servicios jurídicos

DAS Internacional ha puesto enmarcha DAS Lex Assitance (DLA),una compañía de servicios jurídi-

cos especializada en el recobro desiniestros y en protección legal aentidades aseguradoras y finan-cieras. El equipo de DLA, ademásde en el recobro de siniestros ygestión de impagos, está especia-lizado en tramitación extrajudi-cial. “El recobro de siniestros esuna actividad que requiere ungrado de especialización tal quelas empresas se ven obligadas enmuchas ocasiones a externalizar-la. Gestionar bien el recobropuede traducirse en una fuentede ingresos importante para lascompañías, más aún en tiemposde crisis”, explica la entidad.

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noticias del sector


Caser registró en 2011 primas por valor de 2.778millones de euros, un 8% más que en 2010, con unbeneficio atribuido antes de impuestos de 133millones de euros (un 14,9% más) y un resultadoneto de 92,7 millones (un 14,2% más). Los ingresostotales, incluyendo los financieros y los provenien-tes del área de diversificación, ascendieron a 3.386millones de euros, un 4% más. Cifras, que segúnIgnacio Eyries, director general de Caser, mantienenla tendencia de crecimiento sostenido y rentabilidadde los últimos años y cobran especial valor en elcontexto de crisis profunda en el que se desarrollo2011: “Un año más la compañía ha hecho un ejerci-cio récord y ha cumplido satisfactoriamente todoslos objetivos planteados”. Así, Caser se posicionó enla octava posición dentro del ranking de asegurado-ras elaborado por ICEA y su cuota de mercado sesituó en el 4,65%, cifra ligeramente superior a la de2010 que fue del 4,49%. En cuanto al negocio, Vidamantuvo su solidez con unos ingresos por primas de

1.671 millones de euros, un 17% más, de los que1.448,7 millones corresponden a Ahorro y 221,9 aRiesgo. Por su parte, No Vida alcanzó los 1.107millones de euros en primas, un 2,7% menos que en2010, debido a que “algunos ramos se han vistoafectados por la situación económica y la caída delconsumo”. Aun así, el ratio combinado se situó en el95,8%, 2,1 puntos mejor que en 2010. Por ramos,Salud, Autos y Empresas registraron caídas en sufacturación del 7, 9 y 10%, respectivamente. Mien-tras Multirriesgos (6%) y Agrarios (15%) presenta-ron destacados crecimientos. En cuanto a rentabili-dad, la correspondiente a fondos propios (ROE) semantuvo en el entorno del 12%, en línea con lamedia del sector asegurador. Además, en un con-texto económico en el que la tasa de desempleo con-tinuó la tendencia ascendente, los recursos huma-nos totales del Grupo Caser (incluyendo negocio noasegurador) aumentaron en un 2%, hasta las 3.340personas.

Ignacio Eyries señaló que durante 2011 se pusoespecial énfasis en tres focos: el cliente, la potencia-ción del multiacceso y la multicanalidad. Sobre lamediación tradicional, Eyries destacó que siguióganando peso en la estrategia de Caser (30%),donde la red de agentes y corredores aportaron470.113 pólizas en vigor a cierre de año. Para 2012,Caser espera incrementar su facturación por primashasta los 2.830 millones de euros y obtener unbeneficio atribuido superior a los 159 millones deeuros antes de impuestos.

Caser obtuvo un beneficio neto de 92,7 millones en 2011


MetLife en España renuevasu web

MetLife ha renovado su páginaweb www.metlife.es. Según laentidad, una de las claves funda-mentales de esta remodelación esel cambio de “look” que ha ad-quirido la web, donde Snoopy ysu Pandilla de Peanuts© son losprotagonistas. Además, la nuevaweb permite contratar algunosproductos e incorpora el Progra-

ma de Fidelización -un espacioexclusivo para sus clientes conofertas especiales- y nuevos con-tenidos como la presentación decompañía donde los usuariospueden conocer mejor MetLife.Para Bárbara Escobar, coordina-dora de Comunicación y Relacio-nes Públicas de MetLife en Espa-ña, “la renovación de nuestraweb supone un paso más en laadaptación a la filosofía MetLi-

fe. La marca es uno de nuestrosgrandes activos. En este cambiohemos querido que Snoopy ocu-para un lugar privilegiado”.

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noticias del sector


José María Paagman, director general de HelvetiaSeguros, resaltó en la presentación de resultados lagran robustez del sector asegurador español, “a loque contribuye Helvetia Seguros”. Así, la compañíaobtuvo un beneficio neto de 19,3 millones de euros,que Paagman calificó de “satisfactorio y dentro delos planes trazados por la compa-ñía”, y que aún cobra mayor rele-vancia “si se tiene en cuenta queEspaña ha sido, por quinta vez en los últimos seis años, la segun-da unidad de negocio en aporta-ción de beneficios al Grupo Hel-vetia, sólo precedida por Suiza”.

Por lo que se refiere a la evolu-ción de las primas, la entidadregistró en 2011 un volumen totalde 347,3 millones de euros, un0,3% más que en el ejercicio ante-rior. En No Vida las primas cayeron un 2,7%, princi-palmente por la negativa evolución del sector deEmpresas y Transportes y la reducción de la primamedia en Autos (-7,8%) como consecuencia de lafuerte competencia, la disminución de algunas ope-raciones específicas y el estancamiento en las ventasde turismos y vehículos de segunda y tercera ca-tegoría. El conjunto de los Multirriesgos de Particu-lares registró un crecimiento del 1,0%, mejorandosu marca de 2010 y destacando el aumento de un2,7% en Hogar. Aun así, el ratio combinado netomejoró de forma importante (-1,5 puntos), hasta el95%, debido especialmente al descenso (-2,6 pun-tos) de la tasa de siniestralidad neta de No Vida(70%). Por su parte, el negocio de Vida creció un7,8%, en línea con el mercado, motivado principal-mente por la favorable evolución de los Unit Linked

y por los acuerdos de distribución firmados paraimpulsar Vida Riesgo. En cuanto a los resultadosfinancieros, aunque aportaron unos ingresos netosde 18,2 millones de euros, fueron inferiores (-7,3millones de euros) a los registrados en 2010 comoconsecuencia de la negativa evolución de los mer-

cados. Como resultado de estascifras, Helvetia Seguros obtuvo unROE del 11,5%, que vuelve a situar-se dentro de los objetivos de suPlan Estratégico, y situó su margende solvencia en el 242,1% sobre elmínimo legal, superando en casi 11puntos al registrado en 2010.

De cara a 2012, Paagman co-mentó que “los objetivos son du-plicar el volumen de primas ac-tual, algo que mediante el creci-miento orgánico será difícil, por lo

que estamos abiertos a adquisiciones o joint ventu-res para dar cumplimiento al nuestro plan estratégi-co”. Así, las tres grandes metas que se sigue propo-niendo Helvetia Seguros se centran en conseguiruna gradual expansión de la posición en el mercado(crecimiento+), un aumento sostenible de la renta-bilidad (rentabilidad+) y un incremento de valorpara el cliente acorde con sus necesidades (lealtaddel cliente+).

Finalmente, Paagman insistió en la confianza queHelvetia Seguros tiene en la mediación profesional,a la que “seguiremos ayudando todo lo que poda-mos porque creo que tiene un gran futuro, aunqueeso sí ha de demostrar su voluntad de profesionali-zarse. Sólo así podrá competir con garantía frente aotros canales”.

Helvetia alcanzó un beneficio neto de 19,3 millones en 2011

José María Paagman, director general de Helvetia Seguros

José María Paagman, director general de Helvetia Seguros


La Asamblea de Pelayo reelige a SeverinoMartínez vicepresidente

Pelayo celebró su AsambleaAnual de Mutualistas en la que seaprobaron las cuentas del ejerci-cio 2011 y se reeligió por otroperiodo estatutario de tres años,a Severino Martinez como vice-presidente; a Mar Cogollos comovocal consejera 1º y a SalvadorSanchidrián como vocal conseje-ro 5º. Además, la Asamblea Gene-ral aprobó aplicar el resultado

neto obtenido, una vez deducidala aplicación obligatoria a reservade estabilización (2.961.192 eu-ros), por una parte a incrementarlas Reservas Estatutarias por unimporte de 6.738.327 euros y porotra a destinar el 2% del resul-tado neto por un importe de197.949 euros a acciones solida-rias, instrumentadas a través dela Fundación Pelayo.

Asimismo, la entidad celebróuna reunión con todos los direc-

tores y responsables del grupo enEspaña en la que José Boada, pre-sidente del Grupo Pelayo, comen-tó las líneas de actuación para2012, que seguirán centradas enmantener la solvencia de la com-pañía y en la fidelización de losclientes. Trasladó también quePelayo ha marcado una líneaestratégica que necesita del es-fuerzo y compromiso de todos losempleados para conseguir bue-nos resultados, a pesar de laactual dureza del mercado.


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AXA España ganó 187 millones en 2011“AXA España registró en 2011 una mejora de sus

resultados gracias a su estrategia, iniciada en 2009,de primar el rigor técnico y la rentabilidad en unentorno extremadamente competitivo y acentuadopor una fuerte crisis económica”, destacó Javier deAgustín, consejero delegado de AXA España, en lapresentación de resultados de la entidad. AXA Es-paña logró en 2011 un beneficio neto de 187 millo-nes de euros, lo que supuso una incremento del17,6% respecto a 2010. El rigor técnico, tanto en laselección de riesgos como en la política de precios yel enfoque en los productos más rentables, se tradu-jo en una mejora del beneficio operativo del 21,8%,hasta alcanzar los 175,4 millones de euros. Además,AXA España consiguió una reducción del ratio degastos de 0,9 puntos, hasta el 23,2%, y una mejorade 0,8 puntos en la siniestralidad, situándose en el72%. De esta manera, el ratio combinado de No Vidase redujo en 1,7 puntos, alcanzando el 95,2%.Resultados que, según De Agustín, reflejan que “lascosas van bien, demostrando año tras año que pode-mos ser más eficaces”.

En cuanto al negocio, las primas de AXA Españacayeron un 5,8%, hasta situarse en 2.894 millones deeuros, debido a “la no continuación de negocios conpérdidas, el rigor en la política de precios o el enfo-que en productos bajo criterios de rentabilidad y node volúmenes”. No Vida, que representa el 78% deltotal, registró un descenso del 4,3%, alcanzando los2.256 millones de euros, motivado principalmentepor la bajada del 5,4% de las primas en Auto. Estacaída se debió a decisiones estratégicas de la compa-ñía (como la no renovación de algunos negocios deflotas o la no entrada en la guerra de precios) y de la

propia situación del mercado. Asimismo, la entidadllevó a cabo a finales de 2011 un nuevo plan de de-sarrollo en Empresas, con una mayor presencia en elterritorio. En cuanto a Vida, que representa el 22%del total, las primas descendieron un 10,8%, hastalos 638 millones de euros, si bien Vida RiesgoIndividual creció un 2,1% frente al descenso del4,9% de la media del mercado. Por su parte, las pro-visiones de Vida se situaron en 6.412 millones deeuros, un 1,6% menos que en 2010. En cuanto alvalor del nuevo negocio en Vida, De Agustín haremarcó su importante crecimiento (60%).

De cara a 2012, las prioridades de AXA Españaestán centradas en la selección y la eficiencia.Selección, especialmente en los negocios más renta-bles y con mayor potencial de crecimiento (Hogar,Salud, Empresas, Vida Riesgo y Pensiones) así comoen segmentos estratégicos (pymes, las familias jóve-nes, mayores de 50 años y Mass Affluent); y eficien-cia, completando el programa de mejora comercialen la red de agentes y continuando con el control delos gastos.

Javier de Agustín y Josep Alfonso, consejero delegado y drector de comunicación de AXA, respectivamente

Javier de Agustín y Josep Alfonso, consejero delegado y drector de comunicación de AXA, respectivamente


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noticias del sector


Aviva incrementó un 7%sus beneficios en 2011

Aviva España obtuvo en 2011un beneficio después de impues-tos de 170 millones de euros,cifra que supone un incrementodel 7% respecto a 2010. El volu-men de negocio fue de 2.341millones de euros, un 2% menosque en 2010, de los que 1.802millones de euros corresponden aprimas emitidas y 539 millonesde euros a aportaciones a pensio-nes. La cifra total de fondos ges-tionados fue de 14.217 millonesde euros, un 2% más que en2010.

Por su parte, Aviva Vida y Pen-siones alcanzó en 2011 una cifrade ventas de 246 millones de eu-ros. Para Amador Moreno, direc-tor general de Aviva Vida y Pen-siones, “2011 supone la consoli-dación de su nuevo modelo denegocio, que ha pasado de un re-sultado después de impuestos de2 millones de euros en 2010 a 7.5en este año, incrementando susprimes emitidas en un 11% sobreel año anterior”. Y añadió que“este importante incremento seha focalizado en negocios renta-bles con mejora de márgenes y enun fuerte control del gasto”.

QBE estrena página web en España

La nueva web de QBE en Españapresenta la información de formaestructurada y accesible, incor-porando nuevas secciones así co-mo una explicación en detalle delos productos que comercializa.Según destaca la aseguradora, seha buscado el modo de ofrecerinformación acerca del grupo, dela sucursal en España, sus pro-ductos, servicios y proyectos faci-litando contactos para cada casoconcreto con el propósito de res-ponder a las necesidades de to-dos los grupos de interés.

Josep Santacreu, consejero delegado de DKVSeguros, destacó en la presentación de resultados dela entidad que la compañía esquivó la crisis en2011, ejercicio en el que registró primas por valorde 625 millones de euros, un 3% más que en 2010.La aseguradora sufrió una caída del1% (28.143) en el número de clien-tes, circunstancia que no se dio enel ramo de Salud donde ganó13.000 asegurados. En AsistenciaSanitaria, que representa un 78% delas primas, creció un 6%, hasta los386 millones (sin incluir MarinaSalud), por encima de la media delsector. Por su parte, Decesos crecióun 4%, hasta los 44 millones, y Vidaun 1%, hasta 21 millones. Mientras,Enfermedad (-5%), Accidentes (-7%)y Hogar (-5%) sufrieron ligeras caídas en su factura-ción. En su conjunto, la actividad de DKV Segurosarrojó un beneficio neto de 37,7 millones de euros,un 68% más que un año antes, “debido a la primeraaplicación de las nuevas normas de contabilidadpara concesiones en Marina Salud, la mejora en elcontrol de los gastos (13,9% frente al 14,1% de2010) y de la siniestralidad (78,4% frente al 80,3%del año anterior)”, señaló Santacreu. Cifras que hancontribuido a que el ratio combinado bajara desdeel 94,6% hasta el 92,5%.

Las inversiones de DKV Seguros (excluida MarinaSalud) al cierre del ejercicio ascendían a 541 millo-

nes de euros a valor de mercado, distribuidas entreRenta Fija (80%), Inmuebles (11%), Fondos deInversión (4%), Tesorería (4%) y Otras Inversiones(1%). Las plusvalías latentes de estas inversionesalcanzaban los 38 millones, 4 millones menos que el

año anterior. La cobertura de lasprovisiones técnicas arrojó un su-perávit de 181 millones de euros, yel margen de solvencia fue de un215% sobre el exigido legalmente.Además, la plantilla media del ejer-cicio se situó en 723 personas en lasaseguradoras (721 en 2010), 51 enDKV Servicios y 937 en Marina Sa-lud. Sobre Muface, Santacreu dijoque “pese al cambio en la direccióny la mejora de la prima, no ha habi-do un cambio de política en profun-

didad y nos movemos en un terreno de dificultad,aunque hay un diálogo claro, que esperamos semantenga”.

De cara a 2012, la entidad vaticinó un aumento deprimas del 1%, pero con una caída del beneficioneto del 29%. Además, Santacreu no descartó laposibilidad de crecer por medio de adquisiciones decompañías o carteras, siempre dentro de los ramosen los que ya están presentes. Entre los hitos de2011, la compañía aprobó un nuevo plan estratégi-co para 2011-2015, con un objetivo de crecimientorentable, a través de la diferenciación en la propues-ta de valor en Salud.

El beneficio neto de DKV creció un 68% en 2011

Josep Santacreu, consejero delegado de DKV Seguros

Josep Santacreu, consejero delegado de DKV Seguros


Lagun Aro ganó 15,6millones en 2011

Lagun Aro registró 211,1 millo-nes en primas en 2011, un 6,75%más que un año antes. Resultadoque arroja un beneficio antes deimpuestos de 15,6 millones, un43,12% más que en 2010. De lafacturación, 127,2 millones co-rresponden a Lagun Aro y 83,9millones a Lagun Aro Vida. Segúnla entidad, “la mejora de la fac-turación y de los resultados re-gistrados este año se debe a la reducción de la siniestralidad(16,46%), a la contención delgasto y a la fidelización de susclientes (375.000) y mediado-res”. Por Ramos, Hogar creció un1,8% en primas y un 1,2% en

pólizas, mientras que Autos su-frió un descenso del 4,2% en pri-mas aunque avanzó un 1,1% enpólizas. Por su parte, Vida Riesgoaumentó sus primas un 3,6%.

Por otra parte, Lagun Aro hainiciado una reordenación de suCanal de Mediación. Así, la sucur-sal de Cantabria se une a la deVizcaya, y las de Salamanca, Bur-gos y León a la de Valladolid.Además, la sucursal de Madrid hasido cerrada ya que, según laentidad, “a corto plazo y habien-do sido la última sucursal que se abrió en el canal de media-ción, no cumplía con los criteriosde rentabilidad necesarios paraalcanzar esta eficacia”.

AXA, galardonada por su excelencia en Recursos Humanos

AXA ha sido galardonada, portercer año consecutivo, con unode los premios a la excelencia enRecursos Humanos en los ‘HRExcellence Awards’ que otorgaanualmente el CRF Institute. Lasacciones desarrolladas para gene-rar motivación y compromisos delos empleados han obtenido lasegunda máxima puntuación delas 54 candidaturas de compañí-as que se han presentado. El jura-do ha destacado, entre otros, pro-gramas como el plan de forma-ción y desarrollo para las fuerzascomerciales, el Plan Wellness AXAo AXA Compensa.


noticias del sector

Reale sumó 767,8 millones en primas en 2011, un 0,3% másReale Seguros cerró 2011 con un crecimiento en

primas del 0,3%, hasta los 767,8 millones, en parte,debido al buen comportamiento de Multirriesgosque subió un 5,4%. Según destacó Luigi Lana, conse-jero delegado de Reale Seguros, el resultado operati-vo creció un 1%, hasta los 56,7 millones, “gracias auna rigurosa gestión del riesgo y a la mejora de lasiniestralidad”, factores traducidos en la reduccióndel ratio combinado en medio punto, un nivel de sol-vencia del 324%, un superávit de 255,1 millonessobre el mínimo exigido y un patrimonio neto de404,2 millones, 8 millones más que en el ejercicioanterior. Mientras, el beneficio neto de la entidad sesituó en 38 millones. Por su parte, Ignacio Mariscal,director general de Negocio, valoró positivamente2011 “gracias al espíritu de compromiso de nuestrosempleados y mediadores”. En ese sentido, Mariscalrecordó que Reale Seguros continúa apostando por

un modelo descentralizado de negocio a través desus 6 territoriales y 54 sucursales. Preguntado antela posibilidad de abrir una filial de directo, Mariscalla descartó y comentó que “la gestión de la posiciónen Internet de la compañía busca ayudar y comple-mentar la labor de nuestros mediadores”. Sobre losnegocios de Vida y Salud (trabaja con DKV), Mariscalapuntó que “tienen un desarrollo lento, porque suprioridad es completar la oferta de productos y for-mar una estructura de máximo servicio al cliente y almediador”. Pilar Suárez-Inclán, directora de Comu-nicación, Reputación Corporativa y Relaciones Insti-tucionales, recordó el importante papel que la Res-ponsabilidad Social Corporativa tiene para el grupo,lo que es un orgullo para los empleados y quierenextender a sus mediadores y al resto de grupos de interés. Por último, Luigi Lana, indicó que “nues-tra matriz está interesada en invertir en España, don-de vemos buenas posibilidades de expansión y des-de donde se pueden canalizar inversiones enLatinoamérica”.

Por otro lado, Reale Seguros ha inaugurado unanueva oficina territorial en A Coruña, situada en laAvenida de Finisterre nº 2. A la inauguración asistie-ron el presidente del Grupo Reale, Iti Mihalich, y elconsejero delegado de Reale Seguros, Luigi Lana, quedestacaron el esfuerzo por estar cerca de sus colabo-radores.


Zurich detecta un aumentodel fraude superior al 30%en los últ imos dos años

Zurich presentó sus conclusio-nes en materia de lucha contra elfraude en el sector asegurador dela mano de Carlos Palos, directorde Siniestros del Grupo Zurich, yMaría Fernanda Guerriero, res-ponsable de la Unidad de Fraudede la entidad. Palos señaló que“Zurich ha detectado un aumentodel fraude de más del 30% en losúltimos dos años y que fruto dela crisis ha aparecido una nuevatipología de defraudador, aquelque actúa por motivos de necesi-dad económica”. Este nuevo tipo

de defraudador se suma a los dostipos de fraude ya conocidos: los casuales y los profesionales.También remarcó que combatirel fraude supone un mayor con-trol de la siniestralidad y, por lotanto, da estabilidad a las primas.

Por su parte, María FernandaGuerreiro hizo hincapié en la es-trategia de Zurich, basada en trespilares: prevención, detección einvestigación. La prevención es lamejor forma de evitar que elfraude se produzca. Por este mo-tivo, Zurich ejecuta diversas veri-ficaciones previas a la contrata-ción de la póliza, además de apli-

car medidas disuasorias y trans-mitir lo que supone el fraude pa-ra el sector como medida de con-cienciación. En cuanto a detec-ción e investigación, Zurich locombate mediante la implanta-ción de una política global, ade-más de con una red externa deexpertos cualificados.

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El Grupo Sanitas obtuvo 91,8 millones de beneficio neto en 2011Iñaki Ereño, consejero delegado de Sanitas, calificó

el ejercicio 2011 de “satisfactorio y en la línea decrecimiento del mercado”. Así, el Grupo Sanitas en2011 sumó primas por valor de 1.531 millones deeuros, un 5% más que en 2010, que le reportaron unbeneficio neto de 91,8 millones, un7,5% más que un año antes.Asimismo, Ereño destacó que “el64% (61,9 millones) del beneficioobtenido por el grupo ha sido rein-vertido, siguiendo su estrategia deno repartir dividendos, en mejorarlas instalaciones que Sanitas pone adisposición de sus clientes”. Además,en 2011 Sanitas generó 411 puestosde trabajo, que representan un in-cremento del 5,8% de la plantilla delgrupo, motivo por el que ha sidogarlardonada. A cierre del año, el número de emple-ados de todas las áreas de la compañía ascendía a7.473. Igualmente, en 2011 Sanitas incrementó elnúmero de clientes en un 5,1%, hasta alcanzar lacifra de 2,08 millones.

En cuanto al negocio asegurador, Sanitas Segurosfacturó 1.114,3 millones en primas, un 3,1% más queen 2010. De esta forma, Sanitas se mantiene en elsegundo puesto del ranking de compañías de asis-tencia sanitaria con una cuota de mercado del 17,4%en 2011, según los últimos datos facilitados porICEA. Por su parte, el negocio hospitalario del grupo

sumó 205,3 millones de euros en ingresos, un 14,5%más, mientras que Sanitas Residencial obtuvo ingre-sos por valor de 104,7 millones, un 1,6% superiores.Por último, el negocio dental incrementó el númerode clínicas a 73, generó más de 250 empleos en

2011, cuenta con más de 650.000 clien-tes y prevé una inversión de 70 millonesque se destinarán a la construcción deuna red propia de clínicas de odontologíahasta alcanzar 200. Con este plan, el se-guro dental de Sanitas prevé crecer en lospróximos tres años hasta alcanzar el mi-llón de asegurados. Además, la compañíapretende generar un volumen de negocioque llegará hasta 255 millones en 2020.

A continuación, Ereño indicó que hanvuelto a entrar en Muface, “ya que han

hecho un gran esfuerzo por incorporar novedadesen la gestión del gasto médico”, concierto con el queha logrado en lo que va de año 24.000 nuevos clien-tes. Asimismo, Ereño se mostró partidario de devol-ver la deducción a los seguros privados de Salud,indicando que “si así fuera, podríamos incorporar entorno a 1 millón de asegurados, lo que reduciría elgasto sanitario público en unos 600 millones”.

De cara a 2012, Ereño pronosticó que el grupo crecerá en ingresos un 5%, mientras que el beneficiose incrementará en un 3%, a lo que contribuirán100.000 nuevos clientes.

Iñaki Ereño, consejero delegado de Sanitas

Iñaki Ereño, consejero delegado de Sanitas


DKV presenta una web de servicios para médicos y cl ientes

DKV Seguros ha puesto en mar-cha el Centro Autorizador Propio(CAP), un portal con el que se agi-lizan los trámites de los profesio-nales sanitarios y se mejora latrasparencia en su relación, yaque éstos pueden realizar consul-tas sobre tarifas, documentacióno facturación, así como automati-zar algunos actos. Asimismo, losclientes se benefician de un servi-cio más ágil, que les permitiráreducir la burocracia y las visitasa la compañía. Una de las funcio-nalidades más innovadoras delportal es la posibilidad de pres-cribir automáticamente actos mé-dicos sin necesidad de papel.DKV calcula que en un principioel 50% de las autorizaciones depruebas se podrán realizar direc-tamente en el propio consultoriodel médico.

Caser mejora el s istema de comunicación con susproveedores de asistencia

Caser ha anunciado que ha me-jorado el sistema de comunica-ción con su red de proveedoresde servicios de asistencia, a tra-vés del desarrollo de una aplica-ción que podrá ser utilizada ensmartphones (Android o iPhone).“Este nuevo sistema facilitará elintercambio de información yuna interacción directa entre lacompañía y sus colaboradores,mejorando la rapidez y la calidadde los servicios en el proceso dela prestación de asistencia a losasegurados de las pólizas Mul-tirriesgos”, destaca la entidad.Entre sus muchas funcionalida-des, facilita al colaborador el ac-ceso unificado al número deencargos nuevos, de próximovencimiento o a las solicitudespendientes, diferenciando losurgentes y de alta prioridad.

Groupama Seguros creauna plataforma de asesoramiento asegurador

Groupama y mundoFranquiciaConsulting han creado una plata-forma de asesoramiento asegura-dor para ofrecer un servicio per-sonalizado y exclusivo a las orga-nizaciones franquiciadas. Graciasa esta plataforma, los franquicia-dos contarán con un servicio deasesoramiento en seguros para sunegocio, así como sus bienes eintereses personales. Luis Vallejo,subdirector general Canal Institu-cional, señaló que “nuestra gamade seguros cubre todas las necesi-dades que puedan surgir en elmundo de la franquicia garanti-zando las mejores coberturas y lamayor calidad de servicio. Gra-cias a esta plataforma, las centra-les franquiciadoras contarán conun servicio de asesoramiento pa-ra su negocio, así como sus bien-es e intereses personales”.

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noticias del sector


productos y servicios

MGS lanza ‘Multirriesgo Empresa XXI’MGS Seguros acaba de lanzar ‘Multirriesgo

Empresa XXI’, un producto que incorpora novedadesen el apartado de Responsabilidad Civil, dondeamplía la suma asegurada y los límitesde contratación por víctima en RC deri-vada de accidentes de trabajo. Asi-mismo, MGS ha habilitado la posibili-dad de incorporar franquicias opciona-les con importantes descuentos asocia-dos en las garantías RC Explotación, deProductos y de Trabajos fuera del cen-tro, y de la misma manera, en la garan-tía de Robo. Además, la entidad ha eli-minado franquicias como la de la ga-rantía de Escapes de agua y la específi-ca para Cubiertas de fibrocemento yplástico en Extensivos, y ha posibilitadocontratar la garantía de Maquinaria yEquipos Electrónicos, a primer riesgo oa valor total. En lo que se refiere a la tarifa, la com-pañía destaca una disminución importante de losprecios de las garantías de Incendio y de RC, queatribuye "al buen resultado técnico del producto en

los últimos años". Y afirma que ha incrementado susdescuentos por volumen de prima y, en el caso deRC, por volumen de facturación.

Por otro lado, MGS Seguros ha presen-tado nuevas versiones de los productos‘MultiAuto Selección’, ‘MultiAuto Comer-cial’ y ‘Multiauto Empresa’. Como nove-dades, en cuanto a garantías destacanlos Daños al vehículo por pedrisco y gra-nizo o por atropello de animales; laampliación de la garantía de Reclama-ción de daños, al incluir la reclamaciónpor hechos no derivados de la circula-ción; así como la mejora de la garantíade Accidentes del conductor y de losocupantes, aumentando el capital míni-mo asegurable a 15.000 euros sin incre-mento de prima. Además, la entidad su-

prime el límite de capital asegurado en la garantía deRotura de lunas del vehículo, reduce sensiblementela prima de las garantías de robo e incendio y amplíala gama franquicias disponibles.


Mapfre amplía serviciospara smartphones

Mapfre ha actualizado los servi-cios de su aplicación para smart-phones para poder enviar asis-tencia en carretera de una mane-ra más rápida y efectiva. El clien-te puede elegir, a través de suaplicación ‘Mapfre en tu Smart-phone’, si quiere llamar o que lacompañía le llame. Si seleccionaesta última opción, además de re-cibir la llamada, el teléfono en-viará la localización del clientepara enviar la asistencia de for-ma efectiva. Adicionalmente, losusuarios podrán realizar, con só-lo pulsar un botón, llamadasdirectas a los Centros de Aten-ción al Cliente de Mapfre Fami-liar, enviar un e-mail o consultarlas especialidades disponibles encada centro médico, por ejemplo.

Por otro lado, Mapfre Familiarha incluido en su seguro de Co-munidades y de Propietarios deedificios de viviendas un serviciode control de plagas para la des-ratización, desinsectación y des-

infección de las zonas comunesdel edificio. La nueva prestaciónse incorpora dentro de la garan-tía opcional de Asistencia al edifi-cio y no supone coste adicional.

Previsora Generalmantiene las primas en su gama ‘Previsalud’

Previsora General ha decididomantener las primas de su gamade productos ‘Previsalud’ duran-te 2012. Además, ha puesto enmarcha la campaña ‘Salud Fami-lias’ que ofrece descuentos del15% sobre la prima estándar enen ‘Previsalud’, un seguro deAsistencia Sanitaria con cuadromédico concertado, que incluyevisitas, pruebas complementariasde diagnóstico, hospitalización,tratamientos especiales y los ser-vicios del Club Salud. El descuen-to se aplicará en función del nú-mero de asegurados de la póliza.La campaña permite la aplicacióndel descuento si contrata la póli-za un único asegurado de entre 5y 18 años, siendo, en este caso, eltomador de la póliza un adulto.

Mutua de Propietariosincluye la garantía de gastos de desatasco

Mutua de Propietarios ha in-cluido en sus pólizas de Comu-nidades la garantía de gastos dedesatasco. Así, la mutua cubrirálos gastos ocasionados por la lo-calización o el desembozo de tu-berías. La cobertura tiene un lí-mite de 500 euros por anualidady, por su elevada demanda, se in-cluirá tanto en las pólizas de nue-va producción como en la reno-vación de las pólizas de cartera.

Generali concentra en una sola póliza toda su gama de Hogar

Generali Seguros ha presentado‘Generali Hogar’, un nuevo pro-ducto en el que concentra toda sugama actual de seguros del Hogar(‘Hogar Seguro’, ‘Hogar Master’,‘Hogar Elite’ y ‘Hogar Arrenda-dor’). El cliente puede elegir unade las tres modalidades predefi-nidas (Práctico, Confortable yExclusivo) o la opción de contra-tación a la carta.


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AXA presenta ‘Hogar Flexible’Tras el éxito de ‘Auto Flexible’, AXA ha lanzado al

mercado ‘Hogar Flexible’, un Multirriesgo de Hogardonde el cliente será el que decida el precio de suseguro a través de la selección de las coberturas yservicios que necesita. Además, por primera vez enEspaña, destaca la entidad, “AXA incorpora enHogar coberturas tradicionalmente exclusivas delseguro de Auto que reducen el precio del seguro,como el copago o el uso exclusivo de reparadores dela red AXA Calidad”. Asimismo, y al igual que ocurrecon Auto, el nuevo producto de Hogar revaloriza lafigura del mediador, ya que “su labor de asesora-miento se hace más evidente a la hora de ayudar asus clientes en el diseño del producto que mejor seadapte a sus necesidades reales de aseguramiento”.

‘Hogar Flexible’ cuenta con tres modalidades,FlexiBásico, FlexiConfort o FlexiVip, a las que se pue-den sumar coberturas y servicios que aumentan o

rebajan el precio final del seguro. Entre las nuevascoberturas que incluye, se encuentran el servicio de bricolaje en el hogar (opcional para la modali-dad FlexiConfort e incluida dentro del FlexiVip),asistencia y protec-ción jurídica VIP(asesoramiento, en-vío de contratos, re-visión de escritos,defensa penal, re-clamación de daños,etc.), la reparaciónde averías sin da-ños, las roturas demetacrilato y pece-ras o la inhabitabili-dad de la viviendapor decisiones de laautoridad.


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noticias del sector


Zurich lanza un simuladorque asesora cómo ahorrarpara la jubilación

Zurich ha lanzado un simula-dor, accesible a través de la pági-na web de la compañía, queorienta sobre la aportación quecada usuario debe realizar a suplan de pensiones, en función delos rendimientos brutos del tra-bajo de cada uno, y convertir elgasto impositivo en ahorro parala propia jubilación. Introdu-ciendo únicamente los rendi-mientos brutos del trabajo anua-les, este simulador online calculael incremento anual impositivoaplicable durante 2012 y 2013,informando, a continuación, so-bre cuál debería ser la aportaciónal plan de pensiones necesaria

para neutralizar dicho incremen-to. Finalmente, introduciendo elparámetro edad, el sistema tam-bién ofrece la posibilidad de cal-cular el importe total a percibiren el momento de la jubilación, sise mantiene dicha aportación a lolargo del tiempo y considerandouna rentabilidad estimada.

ARAG crea una aplicacióngratuita de consultas legales para móviles

ARAG ha puesto en funciona-miento 'Mi Abogado', la primeraaplicación gratuita de consultaslegales para móviles. ‘Mi Aboga-do’ nace con el objetivo de facili-tar, en unos segundos y a travésdel móvil, una respuesta profe-sional a los problemas legales deldía a día: vivienda, viajes, trabajoo consumo. Según indica la enti-dad, “el abanico de temas se iráampliando de forma progresivapara abarcar el máximo de casosposibles”. El nuevo servicio estádisponible para Blackberry, iPho-ne, Android y Windows Phone.

Caser, nuevo productopara hospital ización en la Clínica Universidad

Caser Salud ha alcanzado unacuerdo exclusivo por medio delcual distribuirá el producto pa-ra el tratamiento de enfermeda-des graves en la Clínica Universi-dad de Navarra, que puede seradquirido tanto por personas que ya dispongan de seguromédico como por aquellas que nolo tengan. Caser es la única com-pañía que comercializa este pro-ducto sin estar asociado a la con-tratación de otro seguro de asis-tencia sanitaria. El productocuenta con dos modalidades: Oroy Platino. La modalidad Oro ga-rantiza hospitalización en ha-bitación individual para inter-venciones quirúrgicas y trata-miento de patologías graves. Lamodalidad Platino ofrece todaslas coberturas mencionadas parala modalidad Oro y, además, notiene límites de hospitalización,salvo en los tratamientos dehemodiálisis.

Sanitas amplía su gama de productos para particulares, autónomos y empresas

Sanitas ha puesto a disposición de sus clientesnuevos seguros de asistencia sanitaria para particu-lares (‘Sanitas Más Salud’), autónomos (‘SanitasProfesionales’), pequeñas empresas (‘Sanitas ProPymes Salud’) y grandes corporaciones (‘SanitasEmpresas’). En concreto, ‘Sanitas Más Salud’ incluyetodas las consultas, pruebas diagnósticas y diferen-tes métodos terapéuticos, así como intervencionesquirúrgicas, hospitalización y cobertura dental.Además, los clientes podrán completar su productocon servicios adicionales, como gastos de farmacia;reembolso, en el caso de que quieran acudir a cual-quier especialista que no esté incluido en el cuadromédico de Sanitas; cobertura en Estados Unidos;cobertura en caso de accidentes de tráfico y labora-les; cobertura por incapacidad temporal; SanitasSport, que cubre la asistencia médica relacionadadirecta o indirectamente con la práctica deportiva,

y asesoramiento personalizado de apoyo psicológi-co, servicio de nutrición, deshabituación tabáquicau orientación asistencial senior, a través de SanitasResponde, un servicio exclusivo desarrollado porenfermeras, nutricionistas y psicólogos.

Por su parte, ‘Sanitas Pro Pymes Salud’ se adapta a las dimensiones de cada pequeña empresamediante un estudio personalizado del perfil de susempleados e incluye las consultas y pruebas diag-nósticas, así como intervenciones quirúrgicas, hos-pitalización y cobertura dental. Además, las peque-ñas empresas pueden completar su seguro con ser-vicios como cobertura en caso de accidentes de trá-fico y laborales y cobertura de desempleo, entreotros. La nueva oferta de productos de Sanitas se completa con ‘Sanitas Empresas’ y ‘SanitasProfesionales’.


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noticias del sector


Alfonso García-Caro ha sido promo-cionado como Ener-gy&Engineered RiskManager de ChartisEurope. Previamen-te a su incorpora-ción a Chartis en

2006 como Suscriptor Senior deEnergía, Alfonso trabajó en ZurichGlobal Corporate, aportando a laposición una larga experiencia de10 años en la gestión y suscripciónde riesgos. Desde su nuevo puesto,García-Caro se responsabilizará deliderar el desarrollo del departa-mento de energía dando servicio aBrokers y Clientes, tanto nacionalescomo internacionales, relacionadoscon la construcción, la producciónde energía o las industrias petrolífe-ra y química. Alfonso García-Caro esarquitecto y máster en Administra-ción de Empresas Constructoras eInmobiliarias.

Además, José Án-gel Salgado ha sidonombrado ingenie-ro de Riesgos en el departamento deProperty de ChartisInsurance. Desde sunuevo cargo, Salga-do se responsabilizará de identificary cuantificar los riesgos aseguradospor el departamento de Property,además de desarrollar recomenda-ciones para reducirlos o eliminarlos.Asimismo, proporcionará asesora-miento a los suscriptores sobre losriesgos de los potenciales clientes.Anteriormente, Salgado, ingenieroIndustrial, ha trabajado en diversosproyectos de actividad de estableci-mientos industriales, supervisandoinstalaciones eléctricas, licenciasambientales y sobre todo, medidasde protección contra incendios.

Alfonso García-Caro, nuevoEnergy&Engineered RiskManager de Chartis EuropeMetLife ha nombrado a Óscar Herencia nuevo

director general en España en sustitución de JulioGarcía-Villalón, recientemente nombrado directorregional de la entidad en Oriente Medio. Herencia haocupado desde 2007 el puesto de director general deMetLife en Portugal, posición que por el momentomantiene y compaginará con su nuevo cargo enEspaña. Durante su gestión, MetLife en Portugal se

ha posicionado como líder local en Accidentes Personales.Anteriormente, Herencia lideró el área de Vida Crédito, Grupo Vida,Médico y Pensiones de Alico España (ahora MetLife), así como el áreade distribución de Grandes Brokers. Es licenciado en Derecho, más-ter en Administración de Empresas, PDD y Formación en Liderazgoe Inteligencia Emocional. Según Herencia, “seguiremos apostandopor la especialización en el sector de protección y Previsión Social,somos un referente en Protección de Pagos, Marketing Directo yseguros Colectivos, con una estrategia multicanal que nos permitiráseguir creciendo de forma equilibrada y rentable”.

Asimismo, Julio García-Villalón, hasta ahora direc-tor general de MetLife en España, ha sido promocio-nado y nombrado director regional de MetLife enOriente Medio. Desde este puesto, se ocupará delnegocio de MetLife en los Emiratos Árabes, Egipto,Turquía, Arabia Saudí, Qatar, Omán, Líbano,Kuwait, Jordania, Bahréin y Palestina. Durante losnueve años que Julio García Villalón ha ocupado elpuesto de director general de MetLife en España, la aseguradora haduplicado su cartera y el beneficio, con rentabilidades medias anua-les muy por encima del mercado. Además, de la transformación dela compañía en posiciones de liderazgo en marketing directo, protec-ción de pagos y previsión social para colectivos de empresa. ParaJulio García-Villalón, este reto supone una oportunidad única paradesarrollar el negocio y crecimiento internacional de la compañía enuna zona de enorme potencial.

Finalmente, Rafael Ramírez ha sido nombradodirector Legal de MetLife en España. Desde su nuevocargo, Ramírez se ocupará de las gestiones relaciona-das con el ámbito del Derecho Mercantil y elDerecho del Seguro, además de la Protección deDatos, el Comercio Electrónico y las NuevasTecnologías de MetLife en España. Rafael, licenciadoen Derecho y Máster en Asesoría Jurídica de

Empresas, cuenta con una amplia trayectoria profesional en la queha trabajado tanto en organismos comunitarios -Red Extra JudicialEuropea-, en bufetes de abogados -Mesonero-Romanos Abogados,González-Espadas Abogados-, así como en los departamentos jurídi-cos de varias aseguradoras y empresas del sector -Línea DirectaAseguradora y Reparalia-.

Óscar Herencia, nuevo director general de MetLife en España

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ARAG ha concluido el proceso de transforma-ción iniciado en 2011 para convertirse enSociedad Anónima Europea (SE), un cambio con elque se pretende dotar a la compañía de unaestructura más ágil para acceder a nuevos merca-dos europeos. Por un lado, desaparece el departa-mento internacional, cuyas competencias pasan aformar parte de las diferentes áreas operativas de

la compañía (ventas, producto, etc.). Por otro, se crea un comitéejecutivo, Group Executive Commitee, formado por el Consejo deDirección actual y los representantes de las subsidiarias másimportantes del grupo. Entre ellas se incluye España, que aportamás del 20% de las primas brutas del segmento internacional. Estecomité quedó constituido oficialmente en la reunión del 27 deenero. Mariano Rigau, consejero delegado y director general deARAG en España, ha sido elegido miembro de este órgano, funciónque compaginará con su cargo actual.

Mariano Rigau, nombrado miembro del ComitéEjecutivo de ARAG SE

Ignacio López, hasta ahora director de zonaCastilla, ha sido nombrado recientemente direc-tor territorial Centro -que abarca la Comunidadde Madrid, Extremadura, Castilla la Mancha yCastilla León-, reportando al director de Área deDistribución y Ventas. La entidad señala que setrata de la zona geográfica más importante de lacompañía en términos de volumen de primas, conmás del 20% del total. López, ingeniero industrial y MBA, gestio-nará más de 1.200 agentes y corredores, un volumen de casi 600millones de euros y una cartera de más de 600.000 clientes.

Ignacio López, nuevo director territorial Centro de AXA

Javier Sánchez ha asumido recientemente laDirección del Canal de Corredores de ZurichEspaña, reportando a Marc Martínez Selma, direc-tor de Distribución de Corredores y Partners.Reportando a Javier, también se incorporan tresnuevos directores territoriales: Diego Rodríguez,para la zona de Sur y Canarias; Jordi Alcaraz, en laDirección Territorial de Barcelona, y Roberto

Aspiazu, en la Dirección Territorial Norte y Aragón. Con dichasincorporaciones, la estructura Territorial queda de la siguientemanera: Dirección Territorial Cataluña y Baleares, Vicente Ríos;Dirección Territorial Centro y Levante, Javier González Gerpe;Dirección Territorial Norte y Aragón, Roberto Aspiazu; DirecciónTerritorial Barcelona, Jordi Alcaraz, y Dirección Territorial Sur yCanarias, Diego Rodríguez.

Javier Sánchez, nuevo director del Canal de Corredores de Zurich España

Carlos Escudero hasido la persona elegidapor el Grupo Libertypara liderar el área, denueva creación, de Es-trategia, Innovación yProyectos. Escudero, li-cenciado en Adminis-

tración y Dirección de Empresas y más-ter en Business Administration, se en-cargará de definir la estrategia corpo-rativa de la compañía en España y ase-gurar que se implantan los proyectos que garanticen el cumplimiento de los objetivos definidos. Procedente deMcKinsey&Company, Escudero llevó acabo tareas centradas en el desarrollode planes estratégicos, implantación deproyectos y procesos de M&A en múlti-ples localizaciones de Europa, NorteAmérica y Latino América.

Maribel de la Vegaes la nueva directoradel Área de Tecnologíadel Grupo Liberty.Maribel, licenciada enCiencias Químicas yMáster en Gestión deEmpresas, procede delSantander y cuenta con más de 20años de experiencia en el sector finan-ciero-asegurador, en Consultoría ySistemas de Información. Además, estáespecializada en la gestión de platafor-mas aseguradoras y de inversión, en lapuesta en marcha de proyectos defusión - integración de compañías deseguros, de implantación de sistemasy desarrollo de nuevos sistemas, herra-mientas de Data Warehouse y CRM. “Lanueva directora se encargará de gestio-nar un área muy importante para unaempresa como Liberty, en la que el ser-vicio a un cliente cada vez más exigen-te requiere de una estructura y servi-cios tecnológicos avanzados”, explicaLiberty.

Carlos Escudero, nuevo directorde Estrategia, Innovación y Proyectos del Grupo Liberty


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Helvetia patrocina y asegura a la FederaciónEspañola de Balonmano

Helvetia Seguros renovó suacuerdo como patrocinador yasegurador oficial de la Real Fe-deración Española de Balonmano(RFEBM) y de las selecciones na-cionales para los próximos dosaños. Juan de Dios Román, presi-dente de la RFEBM, y José Ma-ría Paagman, director general deHelvetia Seguros, fueron los en-cargados de firmar la renovacióndel acuerdo. En virtud de esteconvenio, las camisetas de las

selecciones nacionales absolutascontinuarán luciendo la imagencorporativa de Helvetia Seguros yla federación pondrá a disposi-ción de la aseguradora diversossoportes para la promoción y pu-blicidad de su marca, especial-mente en los encuentros televisa-dos de las selecciones.

Valencia acoge la muestra‘Arte y Salud. Artistas de la Colección DKV’

El Centro del Carmen de Valen-cia acoge la muestra ‘Arte ySalud. Artistas de la ColecciónDKV’, compuesta por alrededorde 60 piezas y organizada por elConsorcio de Museos de la Comu-nidad Valenciana en colabora-ción con DKV Seguros. “La expo-sición es un reflejo de la relaciónentre arte y salud que existe enlos espacios del Hospital de De-nia, y que pertenece al programaCuidArt que impulsa la compañíaaseguradora”, explica.

Chartis apuesta por la RSCen 2012

Chartis Europe ha dado a cono-cer su decidida apuesta por laResponsabilidad Social Corporati-va (RSC), así como el protagonis-mo que otorga a sus relacionescon los brokers, corredores de se-guros, gerentes de riesgos, clien-tes, empleados y la sociedad engeneral. La entidad destinó a Al-deas Infantiles los beneficios re-caudados en el último Torneo dePádel EOS RISQ, participó en laCarrera de la Mujer, y en la Ma-ratón de Madrid con la Funda-ción Caico, entidad dedicada a laprevención de enfermedades gra-ves en niños, a la que patrocina yapoya económicamente. MarianoBlanco, director de Marketing yComunicación, indica que "el he-cho de que seamos una asegura-dora refuerza nuestro compromi-so en acciones relacionadas conla prevención, la salud y el bien-estar de nuestros colaboradores”.

RSC, Cultura y Patrocinio

Fundación Mapfre, el Banco de España y laComisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV)han firmado un convenio de colaboración para acer-car la educación financiera y la cultura aseguradoraa la sociedad. Las tres instituciones colaborarán enel desarrollo del Plan de Educación Financiera en elámbito del seguro y de la gerencia de riesgos, quepretende ayudar a los consumidores a comprendermejor los productos financieros y aseguradores, através de la información, la enseñanza y la divulga-ción. Este plan, que cuenta con el respaldo de laDirección General de Seguros y Fondos de Pensio-nes, contempla diferentes acciones para la pobla-ción en general, los educadores y los profesionalesdel sector asegurador. Para llevarlo a cabo, se de-sarrollarán contenidos divulgativos y educativos enmateria de seguros y gerencia de riesgos, se elabora-rán estudios específicos sobre la cultura asegurado-ra, se realizarán programas de formación especiali-zada en seguros y gerencia de riesgos y se apoyarála difusión y divulgación de materias relacionadascon este sector.

Asimismo, el Instituto de Acción Social de Funda-ción Mapfre ha convocado sus Ayudas a Proyectosde Integración Social para personas con Discapa-cidad que, por segundo año consecutivo, están diri-gidas a programas de formación para el empleo. Conestas ayudas se apoyarán y financiarán iniciativasque desarrollen acciones de formación en compe-tencias profesionales para discapacitados.

Finalmente, Fundación Mapfre celebró la jornada‘Formación, Empleo y Discapacidad’, el segundo delos seis encuentros que se celebran para dar a cono-cer las actividades que lleva a cabo el Instituto deAcción Social de la fundación.

Fundación Mapfre acercará la cultura aseguradora a la sociedad

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ra y Patrocinio


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Zurich apoyó la Marató de Barcelona

Más de 19.500 participantes sedieron cita en la Zurich Maratóde Barcelona. Cifra que la con-vierte en la más multitudinariade las maratones disputadas en

Barcelona. Xavier Trias, alcaldede Barcelona, y Julián López Za-ballos, CEO de Zurich en España,dieron el pistoletazo de salida dela prueba. Cuando Zurich se con-virtió en patrocinador principalde la Marató, implicó a 650 clien-tes, empleados y agentes exclusi-vos; promovió el voluntariado decolaboradores y empleados; con-virtió un acto individual en ungran evento de trabajo en equipo;creó el seguro Zurich Runner, ydonó al Instituto de Neurorreha-bilitación Guttman un euro porcada kilómetro recorrido por em-pleados y agentes exclusivos.

Reale renueva patrociniocon la Real FederaciónEspañola de Golf

Reale Seguros y la Real Federa-ción Española de Golf (RFEG) re-novaron el convenio de colabora-ción que les une y por el que laaseguradora es patrocinadora delorganismo y del Open Masculinode España durante los años 2012,2013 y 2014, competición quepasa a denominarse Reale Segu-ros Open de España y que esteaño se celebrará en el RCG deSevilla entre el 3 y el 6 de mayo.Asimismo, Reale asumirá un pa-pel protagonista en otras accio-nes federativas realizadas a lolargo del año y apoyará al ComitéJuvenil de la RFEG. A las Escuelasde Golf Adaptado. Luigi Lana,consejero delegado de Reale Se-guros, y Gonzaga Escauriaza, pre-sidente de la Real Federación Es-

pañola de Golf, rubricaron unacuerdo en el que figura unaaportación, por parte de la asegu-radora, de 1.550.000 euros anua-les durante el citado trienio.

Por otro lado, Reale Seguros sesumó un año más a la ‘Hora delPlaneta’, la mayor campaña demovilización global para lucharcontra el cambio climático.

Helvetia edita Orientación,el programa de mano de la Semana Santa sevil lana

Por tercer año consecutivo, laIglesia de San Jorge de la Her-mandad de la Santa Caridad aco-gió el acto de presentación deOrientación, el programa de ma-no decano de la Semana Santa deSevilla, que está patrocinado porHelvetia Seguros. Como cada año,la tirada del programa ha sido de10.000 ejemplares. Durante suintervención, el director generalde Helvetia Seguros, José MaríaPaagman, manifestó que “conOrientación, Helvetia Seguros re-afirma su compromiso con la so-ciedad. Estamos convencidos delo que debemos hacer y lo segui-remos haciendo”.

DKV Seguros ha conseguido recaudar fondos,mediante la campaña Generando Energía Social,para llevar a cabo acciones solidarias en el cuernode África. La iniciativa, fruto del programa Medialia,se ha basado en la consecución de “impulsos socia-les”, acciones de concienciación que han involucra-do a mediadores, clientes y empresarios en la res-ponsabilidad empresarial de DKV. Los mediadoresdebían darse de alta en el programa Medialia y con-seguir suscribir a clientes y empleados a boletinesde salud, medioambiente o voluntariado; o lograrinscripciones a planes de prevención. Con cada“impulso” individual se lograba un efecto multipli-cador hacia acciones realizadas por DKV. Desde el

inicio de la campaña, Medialia alcanzó 770 “impul-sos” que le han permitido llevar a cabo dos accionessolidarias: distribuir 500 mosquiteras para evitar lamalaria en el sur del Sudán e instalar un depósito deagua en el Chad. La iniciativa ha sido consideradaun éxito por DKV Seguros. El consejero delegado dela aseguradora, Josep Santacreu, ha destacado que“es un lujo para nosotros liderar proyectos comoeste y ver como nuestros mediadores, clientes y tra-bajadores se involucran, de manera personal y des-interesada, en acciones de responsabilidad empresa-rial”. El propio Santacreu premió a los mediadoresCasal & Asociados, de Pontevedra; Farre & Farre, deBarcelona; y GAR Correduria de Seguros, de Gijón.

Los mediadores solidarios de DKV recaudan fondos para instalar un depósito de agua en Chad



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Nuevas donaciones de MGS Madrid

La Fundación MGS ha donadocasi 40.000 euros para colaboraren la restauración de dos edifi-cios gravemente dañados tras elterremoto que asoló Lorca. Enconcreto, la fundación ha finan-ciado la instalación y electrifica-ción completa de las tres campa-nas de la Iglesia de San Francisco,sede religiosa de la Hermandaddel Paso Azul, y la restauraciónde la Portada del Mubbla, perte-neciente al complejo monumen-tal Santo Domingo.

Asimismo, MGS Seguros haentregado un lote de material va-lorado en 23.000 euros a la ONGActive África, organización soli-daria creada en el año 2004 para

contribuir a mejorar la educaciónde los niños y niñas más pobresde Malawi y Kenya.

Finalmente, la Fundación MGSha concedido a las 5 ONG finalis-tas de los Premios 2011 a la me-jor iniciativa social los 12.000euros recaudados por la venta desus calendarios solidarios con elobjetivo de ayudar a los másnecesitados.

Lola Ochoa cosecha triunfos en su camino a la Paraolimpiada

La tenista en silla de ruedas pa-trocinada por Groupama Seguros,Lola Ochoa, continúa cosechandotriunfos en su preparación pa-ra la Paraolimpiada de Londres2012. Así, la tenista valencianaha conseguido el subcampeonatoen el Torneo Internacional deTenis en Silla de Ruedas de la ciu-dad suiza de Biel-Bienne y la vic-toria en el torneo internacionalITF de Preston (Inglaterra), asícomo el subcampeonato del tor-neto de Sunderland.

Sanitas, patrocinador oficial del Medio Maratónde Madrid

Sanitas fue el patrocinador ofi-cial de la 12ª edición del MedioMaratón Villa de Madrid, que secelebró el pasado 1 de abril. Sa-nitas dispuso a lo largo de todo elrecorrido puntos ‘Sanitas Cuída-te’, con un fisioterapeuta y asis-tencia básica para atender a loscorredores en caso de que sufrie-ran algún tipo de lesión o heridaleve. Además, Sanitas anuncióque quienes demuestren haberparticipado en la carrera, ya seanclientes o no de la compañia,podrán beneficiarse de un des-cuento de 200 euros en su póliza.Igualmente, tendrán la posibili-dad de realizarse, de forma gra-tuita, el chequeo Cuídate.

Alberto Toledano, director general de Asefa Segu-ros, anunció durante un evento celebrado en la Vi-ceconsejería de Cultura y Deportes de la Comunidadde Madrid la renovación del contrato de patrociniocon el Club Estudiantes: “una asociación que ratificael compromiso de una aseguradora en expansióncon un proyecto a largo plazo”. Según Toledano:“Ha sido una oportunidad de negocio, un honor, ser

esponsor principal de este club y estamos muy satis-fechos del retorno que hemos conseguido con lainversión en el patrocinio. Les garantizo que AsefaSeguros, nunca patrocinará a ningún otro club debaloncesto que no sea Estudiantes, porque lo lleva-mos en nuestro corazón.” Asimismo, Asefa Seguros,recordó Toledano, desde que comenzó su patrociniodel club estudiantil, no ha querido apoyar única-mente al equipo ACB, sino que se ha involucrado entodos los estamentos de Asefa Estudiantes: Liga Fe-menina 2, cantera, actividades sociales de la Fun-dación Estudiantes, con un enfoque absolutamentenovedoso en el mundo del patrocinio deportivo. En la presentación participó Gomaespuma, junto aSara Rodríguez, jugadora de la Liga Femenina 2 delAsefa Estudiantes, y Carlos Jiménez, capitán del clubestudiantil.

Asefa renueva su patrocinio con Estudiantes con un proyecto a largo plazo


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noticias del sector


Pelayo convoca la XVIIIedición del Premio Pelayo para Juristas

Pelayo ha convocado la XVIIIedición del Premio Pelayo paraJuristas de Reconocido Prestigioque, como cada año, pretenderesaltar la importancia de lasprofesiones jurídicas en cualquie-ra de sus ámbitos. El jurado delpremio, que cuenta con Landeli-

no Lavilla como presidente, haincorporado para esta edición aFrancisco Rubio LLorente, galar-donado en la pasada edición, y aConsuelo Madrigal Martínez-Pe-reda, fiscal de Sala de Menores.La entidad aseguradora recuerdaque este premio, para el que sepodrán presentar candidaturashasta el 31 de mayo, está dotadocon 30.000 euros.

El Grupo Liberty compensapor quinto año el 100% de sus emisiones de CO2

El Grupo Liberty Seguros ha re-cibido por quinto año el Sello Ce-roCO2 que acredita la compensa-ción del 100% de las emisiones deCO2 que en su actividad producey emite a la atmósfera. Tras laauditoría interna, realizada porla Fundación Ecología y Desarro-llo (Ecodes), Enrique Huerta, CEOdel Grupo Liberty en España,recibió de manos de Cecilia Fo-ronda, responsable del Área deCambio Climático y Energía deEcodes, el diploma que acreditala obtención del Sello y que los 4edificios del grupo son CO2 neu-tros. Liberty ha compensación untotal de 6.224,69 toneladas degases de efecto invernadero gene-radas durante el año 2010.

Fundación Mapfre presenta la exposición de fotografía ‘Hoppé -El estudio y la cal le- ’

Fundación Mapfre presentó laexposición de fotografía ‘Hoppé -El estudio y la calle-’ que podrávisitarse en la Sala Azca deMadrid hasta el 20 de mayo. Laexposición presenta por primeravez en Madrid la obra de E.O.Hoppé (Munich, 1878 - Londres,1968). Afincado en Gran Bretañadesde 1902, su obra fue un refle-jo fiel de la efervescencia intelec-tual y artística de la Inglaterra dela primera mitad del siglo XX.Hoppé era un retratista reconoci-do e indispensable, como bien loacreditan sus fotografías de Geor-ges Clemencau, Ezra Pound, oGeorge Bernard Shaw. Pero másallá de esta especialidad, tambiénse preocupó por incorporar a suobra la cotidianidad de las calles.Participaron en la presentación elpresidente de Fundación Mapfre,Alberto Manzano, el directorgeneral del Instituto de Culturade Fundación Mapfre, Pablo Ji-ménez, y el asesor de fotografíadel Instituto de Cultura, CarlosGollonet.

Santalucía se ha convertido oficialmente en patro-cinador del equipo paralímpico español para los Jue-gos de Londres 2012, con lo que la entidad se incor-pora al Plan ADOP. Miguel Cardenal, secretario deestado para el Deporte, presidió la firma del acuerdo

en la sede del Consejo Superior de Deportes, en laque participaron Jaime Prat, subdirector general deSantalucía, y Miguel Carballeda, presidente del Comi-té Paralímpico Español. Prat destacó que "las casi10.000 personas que colaboramos con Santalucía nossentimos enormemente orgullosos por tener la opor-tunidad de poder apoyar a los deportistas paralímpi-cos", a quienes agradeció su "esfuerzo, ánimo y espí-ritu de superación". Destacados deportistas paralím-picos arroparon con su presencia el acto, como losatletas Eva Ngui y Maxi Rodríguez, las judokas MartaArce y Carmen Herrera; el tenista de mesa ÁlvaroValera y los nadadores Enhamed Enhamed, EnriqueFloriano, Chano Rodríguez y Pablo Cimadevila.

Santalucía se convierte en patrocinador del equipo paralímpico español


el catalejo

Hace frío ahí fuera, una gran nube gris marengo haoscurecido la mañana como si estuviera anochecien-do y las primeras gotas suenan como clavos en loscristales de la oficina. Ni siquiera parece primaveray tras la sequía ha llegado el viento, la nieve y elhielo en la madrugada. Tardo la mitad de tiempo enllegar a la oficina pues circulan la mitad de coches.Cada mañana me cuesta más levantarme y no es porestar haciéndome mayor. Es por lo que veo en latele, oigo en la radio y leo en los periódicos. Y por-que hace frío, porque elsol tampoco quiere le-vantarse y le ha pedidoal invierno una prórroga.

Hoy tampoco ha llama-do nadie para interesar-se por ningún seguro. Si acaso varios clientes solici-tándonos que le bajáramos la prima en la renova-ción de su póliza. Y para comunicar algún siniestro.Y volvemos a tener un no sabemos/no contestamosde la aseguradora de turno. ¿Qué pasa con las asegu-radoras, también están en crisis de gestión? Nuncadesde estas líneas han salido dardos hacia las com-pañías, pues somos eslabones de una misma cadena,pero recojo el testigo de muchos compañeros y elmío propio. De un tiempo a esta parte las incidenciasson mayores y las soluciones no llegan, como si sehubieran quedado paralizadas, en estado de hiber-nación. Parece inevitable deducir que hay un distin-to grado de implicación, o nuestra inmediatez con elcliente nos hace pensar así. No deberíamos perdersensibilidad en los distintos eslabones de la cadena,pues termina chirriando. Aquí lo escribo para quienlo quiera entender.

Y vuelvo a mi melancolía, la gente no anda, deam-bula, y las miradas se pierden en el infinito sin fijar-se en nada. En cada paso de cebra, desde el coche,me invento una historia de quien lo está cruzando.

Lo hago desde hace mucho tiempo pero últimamentesólo se me ocurren historias tristes, amargas, defiguras grises encerradas en sí mismas que peregri-nan sobre el asfalto. Figuras grises, bajo el cielo gris,sobre el asfalto gris. Hasta al rey le he visto más tris-te que nunca, pidiendo perdón.

Hace unos días comimos cuatro amigos que nosjuntamos trimestralmente, más o menos. Todos pro-venimos del sector Seguros, pero dos de ellos, hace

tiempo, optaron por pro-bar en otros mundos. Ha-blamos de nuestras cosas yen las comidas más recien-tes, la crisis, la dichosa cri-sis, ha sido el motivo prin-cipal de conversación. Ter-

minaron concluyendo que al menos nuestro sectorincluso ha crecido, poco, pero ha crecido, que somosunos privilegiados y que si miramos a nuestro entor-no sólo podríamos consolarnos –mal consuelo,pensé–. Pero sí es cierto que en un panorama tan grisconservamos algo de color, y que, en términos gene-rales, no hay descensos bruscos en la facturación niuna bajada importante de la demanda. Es unademanda alterada, como el mercado, pues nos recla-man continuamente un abaratamiento de primas yhay mayor número de anulaciones, pero que conesfuerzo paliamos en parte con nueva producción.Las cifras, siempre frías, no son tan malas. Es posibleque podamos conservar un halo de optimismo, por-qué no. Siempre hay un motivo por el que poder ilu-sionarnos entre tanta desilusión.

Y recordé la confidencia de una buena amiga que,al enviudar, en el velatorio, tras una larga retahílade pésames sentidos, se le acercó un ser querido y,en silencio, sólo le dedicó una abierta y sincera son-risa. “Fue lo que más me reconfortó de toda lanoche”, terminó confesándome.

Una sonrisa en el velatorio

“Sí es cierto que en un panorama tan gris conservamos algo de color, y que, en términosgenerales, no hay descensos bruscos en la facturación ni una bajada importante de la demanda”


Director GeneralActiva Brokers

Emilio Fernández-Galiano

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