Alinear, comprometer y medir el marketing en nuestras empresas
SMarketing: Cómo alinear bien equipos de Marketing y Ventas
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Rubén Medina de León
Consultor Internacional de InboundMarketing
España, Portugal, Sudáfrica, Israel, Emiratos Árabes
¿Qué es Sales Enablement?
“Ofrecer información relevante a agentes de venta clave en el momento y formato adecuado para que puedan trabajar la oportunidad”
Añadir valor más allá de lo que el comprador pueda encontrar por si mismo
¿Por qué estamos aquí?
40% de los agentes de venta admite que hoy en días es más difícil conseguir una respuesta de los prospectos que hace 2 años atrás
1 de 4 compañías confiesa que sus equipos de marketing y ventas están mal alineados
@BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
2.1. 3.LENGUAJECOMÚN
APLICARPROCESOS
MISMAS HERRAMIENTAS
VENTAS & MARKETINGALINEAMIENTO
DEFINEELCICLO DE COMPRADE UN LEAD
Prospect/Visitor
Lead
Customer
Prospect/Visitor
Opportunity
Lead
MQL
SQL
Prospect/Visitor
Opportunity
Customer
SLASERVICE LEVEL AGREEMENT
Contrato entre el proveedor de servicios y el usuario final donde se define el nivel de servicio esperado de el proveedor.
MARKETINGA VENTAS
VENTAS AMARKETING
Número y calidad de leads para alcanzar los objetivos de ingresos
Tiempo de respuesta para tratar cada lead y organizar un follow-up
@BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
STEP
1
STEP
2
STEP
4
STEP
3
STEP
5
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Cálculos deMarketing
DeterminarCrecimientoNegocio
Cálculos DeVentas
SLA Reporte Marketing
SLAReporteVentas
NUEVOSOBJETIVOS DE INGRESO
A MEDIAGE PRECIO DE VENTA
Determinar el crecimiento del negocio
1BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
=
NEW NUEVOOBJETIVO Nº CLIENTES
L% SQL-CLIENTES
Calcular esfuerzos Marketing2
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
==
Calcular esfuerzos Ventas3
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Número de deals ganados por el vendor que responde primero a la oportunidad.
35% 50%
Source: insidesales.com
4
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Leads
Days
Crear reportes de SLA Marketing
Objetivos GeneraciónLeads
Leads
Days
4
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Actualiza el SLA cada mes / Q-Nº leads generados por marketing-Nº de leads que se cierran a clientes-Ingresos obtenidos por lead-Total Ingresos por leads de marketing
4
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Fórmula
Nº leads marketing cerrados a clientes Nº leads marketing
=% ratio leads/clientes
4
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Fórmula
Ingresos leads cerradosNº leads marketing cerrados a clientes
=valor del cierre de una venta
4
BUILDING SMARKETINGALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Fórmula
Ingresos totales por leads generados por marketingingresos totales de leads cerrados
=% ingresos Marketing
1. Management alineado2. Definir ciclo de vida3. Crear un SLA
5. Vivir Ciclo de Compra
4. Objetivos Globales