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NEGOCIACIÓN

La negociación es una actividad sin ceremoniasque desarrollamos cuando se trata de conseguiralgo que necesitamos o deseamos de otrapersona

Alexandra Fayad Valverde

Actores

Conflicto

Búsqueda o Voluntad de Acuerdo


Negociación

Actores Conflicto

Búsqueda o

Voluntad

de Acuerdo


Un proceso para la resolución de problemas,

en el cual dos o más partes discuten voluntariamente

sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o

arreglo conjunto sobre ellas

Las naranjas


Marco de nuestrasnegociaciones

Guía para prepararnos,negociar y analizar elacuerdo.


Compromiso

Legitimidad

Opciones

Alternativas

Intereses

Posición

Son las reales necesidades que deben ser satisfechas para que el conflicto termine.

Pueden ser materiales o afectivas.

Sustento y la motivación de las posiciones (Reclamos, exigencias)

Importante diferenciarlas de los posiciones.


Son los requerimientos, exigencias, reclamos que realizan las personas cuando tienen un conflicto.

Se piensa que es la única forma (solución) para solucionar los conflictos.

Son incompatibles unos con otros.


Son las posibilidades con las que se cuenta para resolver el conflicto fuera de la negociación.

Las alternativas no dependen de las otras personas con las que negociamos.


Son posibilidades negociadas para solucionar los conflictos.

Se dan siempre “dentro de la negociación”.

Dependen de todas las partes involucradas en la negociación.


http://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U


Todo aquello que le da sustento a los argumentos.

Esta basada en criterios OBJETIVOS.

Los criterios objetivos son:

◦ Independientes a la voluntad de las partes

◦ Sirven para evaluar o analizar propuestas

◦ Son aplicables a todas las partes que negocian.

◦ (El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc)


Planteamientos escritos o verbales que especifican lo que las partes realmente pueden y quieren hacer.

A mayor participación en la negociación y en la construcción del acuerdo, mayor compromiso en el cumplimiento de lo acordado


La versión del lobo

Centro de Estudios en Justicia y Derechos

Humanos del Ministerio de Justicia y

Derechos HumanosAlexandra Fayad Valverde

http://www.flvpeliculas.org/2013/05/ver-online-el-negociador-negotiator-el.html



•Preparación

•Desarrollo

•Implementación Compromiso

Legitimidad

Opciones

Alternativas

Intereses

Posición

1. INTERESES

Tener claridad respecto a nuestros intereses:

◦ ¿qué es lo que quiero?

◦ ¿por qué lo quiero?

Estimar los intereses de la otra parte

◦ ¿Qué es lo que la otra parte quiere?

◦ ¿Para qué lo necesita?


2. ALTERNATIVAS

Respecto a nosotros

◦ ¿Qué puedo hacer para resolver mi conflicto sin la intervención de la otra parte?

◦ ¿Qué o quién me puede generar un mayor beneficio al momento de negociar?

Respecto a la otra parte

◦ ¿Qué puede hacer la otra parte si no llegamos a un acuerdo?


3. Opciones• ¿Cuáles podrían ser los acuerdos posibles?

• ¿Cómo deberían ser para que la otra parte las tome en cuenta?

• ¿Cómo las plantearé?


4. Legitimidad◦ ¿Cuáles son los criterios objetivos que utilizaremos?

◦ ¿Qué criterios objetivos podría utilizar la otra parte?


5. Compromiso

¿Qué planteamientos o acuerdos preparatorios puedo asumir?

¿Qué puedo pactar para mejorar la negociación?


1. Intereses

Buscar los intereses que están detrás de las posiciones

2. Alternativas

Evaluar si me conviene negociar o retirarme

3. Opciones

Utilizar la lluvia de ideas

Separar la generación de la evaluación


4. Legitimidad

Utilizar criterios objetivos para legitimar nuestras propuestas y evitar el abuso

5. Compromiso

Aclarar los compromisos que se asumirán

Establecer con claridad las obligaciones que se asumen


1. Intereses

Asegurar la satisfacción de los intereses

2. Alternativas

Si no acuerdo opto por mi alternativa

3. Opciones

Debe superar a mi alternativa

4. Legitimidad

Acuerdos en base a criterios objetivos ( ley )


5. Compromiso

El acuerdo no debe generar nuevos conflictos

Prever el acceso a los recursos necesarios para la ejecución del acuerdo

Observar la proporcionalidad de las cargar


Los totones


Llamada también negociación distributiva o de suma cero

Se basa en lograr acuerdos tomando como base las posiciones de las partes.

Genera resultados pobres

Deteriora la relación ya que es altamente competitiva

La ganancia de uno importa la perdida del otro


http://www.youtube.com/watch?v=D3xgkEW-AqA

http://www.youtube.com/watch?v=kAO7XxuVoFw&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9&index=17

http://www.youtube.com/watch?v=QJ5yYx1ubvQ&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9&index=25











Se trabaja en base a los intereses de las partes

Es posible obtener el 100% de satisfacción para ambas partes

No se basa en el reparto

Se basa en la colaboración y no en la competencia, por ende genera menos desgaste en la relación de los involucrados

Motiva resultados creativos


http://www.youtube.com/watch?v=UY-eSOr04ZI&index=44&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9

http://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-mA8M






1. Separe a las personas del

problema

2. Concéntrese en los intereses y

no en las posiciones

3. Utilice criterios objetivos

4. Genere opciones de mutua

satisfacción



◦ Separa a las personas del problema

PERCEPCIONES

EMOCIONES

COMUNICACIÓN


Se concentra en los intereses y no en las posiciones

◦ Insiste en usar criterios objetivos


Genere opciones de mutua satisfacción


POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en unanegociacion (“Yo quiero S/.1,000 para acordar”).

INTERES: La razón -- por qué la parte toma esaposición (“Necesita plata para pagar los gastosmédicos”).


Son normas de medición que permiten decisión justa y que permiten protegernos de acuerdos desventajosos.

Valor del mercado

Jurisprudencia

Leyes

Costos

Costumbres

Criterios profesionales


Alternativa GANGA. Se usa para lograr lo máximo de ventajas para lograr un buen acuerdo. El poder de la negociación esta en las alternativas con las que se cuenta fuera de la mensa de negociación que es independiente de la voluntad del otro.


HABITUALMENTE SUPONEMOS QUE NUESTRA POSICION EN LA

NEGOCIACIÓN REPRESENTA LA ÚNICA MANERA DE SATISFACER NUESTRAS

NECESIDADES-

NO ES VERDAD


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