ì  Administración  de  ventas.    Sesión  8  Viernes  10  de  febrero  de  2012    

2.  Conceptos  base  de  la  Administración  de  Ventas    

2.4.  Proceso  de  Administración  de  Ventas    2.4.1  Introducción.    2.4.2.  Definición.    2.4.3.  Una  visión  general    2.4.4.  Pasos  de  un  proceso  general  de  ventas.    2.4.5.  Algunos  ejemplos      

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

La  administración  de  ventas  está  interesada  en  el  aspecto  de   la   dirección   del   personal   de   ventas   de   las  operaciones  de  mercadotecnia  de  una  compañía.      En   términos   de   relaciones   con   el   personal,   esta  responsabilidad  va  desde  el  reclutamiento,  entrenamiento  y  moHvación   del   personal   de   ventas,   hasta   la   evaluación  de   su   desempeño   y   la   determinación   de   las   medidas  correcHvas  que  se  hagan  necesarias.      El   gerente   de   ventas   también   debe   involucrarse   en  condiciones   de   estrategia   tales   como   la   planeación   y  dirección   del   programa   de   mercadotecnia   según   se  aplique  al  distrito  o  región,  así  como  en  el  análisis  de  los  resultados  y  en  el  señalamiento  tanto  de   las  áreas  para  mejoramiento  como  las  de  oportunidades  potenciales.  

2.4.1  Introducción  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.4.2.  Definición  

En  un  mercado  global  y  compeHHvo  como  el  actual,  nada  puede  dejarse  librado  al  azar.      Las   ventas   deben   ser   le   resultado   de   un   cuidado   proceso   de   planificación   y  administración  que  contemple   todas  sus  etapas   incluso   la  del   seguimiento  del  cliente  para  generar  nuevas  oportunidades  de  negocio.      

Administración  de  ventas    Es  la  disciplina  encargada  de  facilitar  los  procesos  de  planificación  

de  ventas  manteniendo  al  día  a  vendedores,  clientes,    operaciones  y  proveedores.    

 

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.4.3.  Una  visión  general  

La  administración  de  ventas  como  proceso,  comprende  desde  el  mismo  almacenamiento  de  materias  primas,  hasta  la  entrega  en  la  empresa  del  cliente,  pasando  por  el  control  del  correspondiente  inventario  y  la  organización  correcta  de  l  cadena  de  distribución  luego  de  la  venta.    La  mala  administración  de  la  cadena  de  suministros  podría  echar  a  perder  cualquier  esfuerzo  por  administrar  con  eficiencia  las  ventas.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Un   tema   estrechamente   relacionado   con  la   administración   de   ventas   es   la  administrac ión   de   la   cadena   de  suministros.      Esta   úlHma   es   el   resultado   de   la  administración   de   los   procesos   de  planeamiento,  ejecución  y  supervisión  de  las   acciones   de   suministro   tendientes   a  saHsfacer  las  necesidades  del  consumidor  o  cliente  con  eficacia.  

La  administración  de  ventas  permite  al  empresario  analizar  qué  etapas  del  proceso  podrían  estar  generando  cuellos  de  botella  en  el  flujo  de  la  tarea  de  vender  y  tomar  las  decisiones  necesarias  para  eliminarlos.  

Por  esta  razón  es  necesario  prever  los  posibles  factores  que  podrían  llegar  a  producir  inconvenientes  para  evitar  la  interrupción  del  servicio  o  de  la  distribución  de  los  arSculos  vendidos.  Esto,  de  seguro,  evitará  quejas  por  parte  del  cliente,  y  eliminará  la  posibilidad  de  la  cancelación  de  ciertas  ventas  por  falta  de  un  suministro  adecuado.    

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.4.4.  Pasos  de  un  proceso  general  de  ventas.  

Preparación  y  presentación.   Prospección.   Costeo.   Cierre.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.4.5.  Ejemplos  de  procesos    

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

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