Sesion 13

ì Administración de ventas. Sesión 13 Miércoles 14 de marzo de 2012

1 6. Los roles de la administración de ventas

6.1. Los roles en la definición de Administración de ventas. 6.2. Jerarquías en la administración de ventas. 6.3. La función de ventas requiere de la mercadotecnia. 7. El protagonista del proceso de ventas: El gerente. 7.1. Acercamiento al concepto de gerencia

7.2 Elementos para definir gerencia 7.3 Definición de Gerencia 7.4 Aspectos gerenciales 7.5 Niveles gerenciales 7.6. La necesidad de la gerencia 7.7. Los objeHvos de la gerencia 7.8. El gerente 7.9. Un vistazo al gerente de ventas de ayer y hoy

Trabajo en Clase Comentario a la Película

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UNIDAD 2. Gerencia de ventas

6. Los roles de la administración de ventas

6.1. Los roles en la definición de Administración de ventas.

El Diccionario de la American MarkeCng AssociaCon (AMA) define administración de ventas como:

La planeación, dirección y el control de las acCvidades de l personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento,

asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y moCvación, según como dichas tareas se

aplican a la fuerza de ventas.

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6.2. Jerarquías en la administración de ventas.

Vicepresidente de ventas

Gerente Nacional de Ventas

Gerente de ventas regional, de zona o divisional

Gerente de ventas de sucursal

Supervisor de ventas

Gerente nacional de cuenta

Gerente de ventas

Vendedor, agente de ventas, ejecuCvo de ventas

Asistente del gerente de ventas

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6.3. La función de ventas requiere de la mercadotecnia.

Publicidad. Coordina los medios publicitarios

Promoción. Desarrolla folletos y catálogos promocionales

Auxiliares de ventas. Prepara presentaciones de productos

Exposiciones comerciales. Coordina eventos y exhibiciones

Publicidad no pagada. Prepara comunicados a medios.

InvesCgación de mercados. Interpreta datos del mercado.

Planeación de markeCng y ventas. Prepara estrategias de venta

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Elaboración de pronósCcos. Predice tendencias.

Planeación y desarrollo de productos. Prueba nuevos productos.

Desarrollo de mercados. Apoya para la penetración de nuevos lugares de venta.

Relaciones Públicas. Realiza campañas dirigida a disCntos sectores de interés para la empresa.

Comunicación por internet. Desarrolla el servicio en línea y otras estrategias de redes.

6.3. La función de ventas requiere de la mercadotecnia.

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Pocas veces en la historia ha surgido una insCtución tan rápido y con tanto impacto como la gerencia.

En apenas 150 años, la gerencia ha transformado la fibra social y económica

de los países desarrollados, creando la economía global y las nuevas reglas para parCcipar en ella.


7. El protagonista del proceso de ventas: El gerente. 7.1. Acercamiento al concepto de gerencia

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Gracias a la gerencia, por primera vez en la historia se pueden emplear un gran número de trabajadores del conocimiento, capacitados, haciendo trabajo producCvo con objeCvos en común. Ingenieros, diseñadores, expertos en mercadeo, economistas y otros pueden trabajar en forma efecCva, bajo la gerencia de la empresa.

La tarea fundamental de la gerencia sigue siendo la misma, sin embargo, el significado de esta tarea ha cambiado.


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7.2 Elementos para definir gerencia

Ciencia que enseña la más eficiente forma de conducir empresas hacia metas.

Es un proceso social que lleva la responsabilidad de planear, regular y ejecutar las operaciones de una empresa, para lograr un propósito dado.

Es prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las operaciones de una empresa.

Fija la dirección de un organismo social y genera la efecCvidad organizando a los integrantes.

Es el arte o técnica de dirigir e inspirar a los demás.

Es organizar, ordenar, coordinar y controlar a trabajadores entrenados y responsables, con el fin

que en conjunto realicen una tarea específica.

Es una técnica mediante la cual se determina y se realizan tareas para lograr propósitos y objeCvos de un grupo humano en parCcular.


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7.3 Definición de Gerencia La gerencia se refiere al proceso de seleccionar políCcas de estrategias de acción administraCva, que permitan maximizar los resultados mediante el uso más adecuado de los recursos organizacionales, incluye todas las acCvidades orientadas a la definición de los objeCvos organizacionales, la idenCficación de los recursos gerenciales y la formulación y desarrollo de

planes para todas las áreas funcionales.


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La gerencia considera así, tanto el aspecto macroeconómico como el microeconómico de la organización.

El aspecto macro de la gerencia se refiere a la relación de la organización con su ambiente externo y con el sistema social general.

El aspecto micro se refiere principalmente al aspecto funcional interno, se relaciona con el cumplimiento de los planes operaCvos y con otras acCvidades a nivel de detalle. Su finalidad principal Cene que ver con la implementación de los planes estratégicos.


7.4 Aspectos gerenciales

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7.5 Niveles gerenciales Nivel Estratégico Se relaciona con la idenCficación de la misión de la empresa y con la selección de planes para lograr los objeCvos en cada una de las áreas de interés de la misma.


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Nivel CoordinaCvo Se relaciona con los procesos de toma de d e c i s i o n e s q ue i n fluen c i a n l a s comunicaciones entre las unidades funcionales y otras áreas de la organización, tales como clientes y proveedores. Este nivel Cene más que ver sobre la aplicación de estrategias de corto y mediano alcance y sirve de enlace entre las concepciones estratégicas y las operaciones o tácCcas.


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Nivel OperaCvo Se relaciona con los procesos de producción, mercadeo de bienes y servicios, mantenimiento y apoyo funcional para el movimiento diario de las acCvidades organizacionales.


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¿Por qué y cuándo la gerencia es necesaria? La gerencia es responsable del éxito o el fracaso de un negocio. Siempre que algunos individuos formen un grupo. Los integrantes del grupo deben subordinar, hasta cierto punto, sus deseos individuales para alcanzar las metas del grupo, y la gerencia debe proveer liderazgo, dirección y coordinación de esfuerzos para la acción del grupo. UNIDAD 2. Gerencia de ventas

7.6. La necesidad de la gerencia

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•  Posición en el mercado •  Innovación •  ProducCvidad •  Recursos `sicos •  Recursos financieros •  Rentabilidad •  Desarrollo gerencial •  AcCtud del trabajador •  Responsabilidad social


7.7. Los objeHvos de la gerencia

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El desarrollo gerencial exige que la persona tenga caracterísCcas individuales que la capaciten para su desempeño como gerente. Es importante reconocer que el proceso de desarrollo gerencial imp l i c a e l c r e c im i e n t o equilibrado de la persona, en tres áreas básicas:

Área cognosciCva, en la que la persona adquiere los conocimientos, conceptos e informaciones.

Área emocional, en la que se desarrollan intereses, valores y apreciaciones, etc.

Área Conductual se orienta a generar esquemas de comportamiento que permitan aplicar en la prácCca los conocimientos adquiridos.


7.8. El gerente

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7.9 El gerente de ventas ayer y hoy

AYER SE ENFOCABA EN: HOY SE ENFOCA EN:

Dirigir operaciones de ventas Desarrollar relaciones rentables con clientes

Logar un volumen y cuota de ventas Analizar la rentabilidad por cliente

Buscar formas de incrementar el volumen Busca formas de dar valor agregado que sea rentable.

Dar seguimiento a objeCvos de corto plazo Monitorear tendencias, oportunidades, retos

Venta de campo y directa Idea planes y estrategias de mkt

Poca uClización de tecnología. Solo teléfono Usa redes, socware, extranet, intranet, etc

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