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COMERCIO ELECTRONICO
Sesión 4: Venta cara a cara
Contextualización
En esta semana hablaremos de las características que se tienen al
generar una estrategia del marketing directo con la venta por catálogo y
el telemarketing. Sin duda dos técnicas que se utilizan en la actualidad
con gran frecuencia, ya que se ha demostrado su efectividad para el
convencimiento inmediato de los clientes, consumidores y prospectos.
Introducción
Se ha propuesto el tema del marketing de base de datos en la semana dos,
éste ayudará a construir nuevas formas de llamar la atención a los
consumidores.
No olvidemos, que elegir bien a una persona por lo que conocemos como
hábitos de compra, nombre, edad, domicilio, entre otros. Nos forma una
expectativa más grande e integral de cómo debemos de vender mejor
nuestros productos.
Mercadotecnia por catálogo
¿Por qué la venta por catálogo está en creciendo en nuestro país?
México es un país con 112, 336, 538 de habitantes según los datos del 2010 del
Censo Nacional de Población, dentro de esta enorme cantidad de personas se
lleva a cabo una gran participación económica. Con estos datos podemos explicar
otra estrategia que se utiliza con beneficios grandes en las empresas mexicanas e
internacionales, la venta directa por catálogo, la definición de esta táctica es:
“publicación de marketing directo con varias páginas que muestran una variedad
de artículos” (Wells, Burnett, Moriarty, 2005).
Según la Asociación Mexicana de Ventas Directas, A.C. los
productos que más se comercializan por este medio son los
siguientes:
Mercadotecnia por catálogo
En la gráfica observamos que los productos de belleza
son los principales artículos en comercializar por el
catálogo, ya que tienen el 41% de las ventas totales
registradas en México. Siguiendo con el calzado con
27% de participación del mercado en segundo lugar. En
tercer lugar tenemos a los suplementos alimenticios con
un 19%. En términos de ingresos, las empresas con este
método de ventas directas generan 2,000 millones de
dólares al año. Participan en este movimiento la cantidad
de 1.9 millones de mexicanos. Los niveles
socioeconómicos más importantes para este medio son
el C, D+ y D.
Mercadotecnia por catálogo
El reto principal que tiene esta táctica es la gran diversidad de productos que se
pueden ofrecer dentro de la línea por catálogo. Acomodar los diferentes tipos de
artículos en peso, medida, color, y otras características principales hacen que la
compañía deba tener un sistema logístico eficaz y sin duda eficiente. Según Philip
Kotler, el éxito de la empresa de venta por catálogo depende de la capacidad que
tenga para administrar su base de datos, ya que uno de los principales problemas
que se enfrenta este negocio es la alta tasa de devolución y de la misma forma
proyectar una imagen distintiva y diferente a la competencia.
¿Cuál es la actividad de la empresa con este medio exitoso?
Mercadotecnia por catálogo
No sólo se puede tomar en cuenta a
las publicaciones impresas como
catálogos, actualmente los medios
electrónicos han apoyado para tener
una mayor cercanía con los clientes
potenciales. Los catálogos por
internet no sólo muestran la
mercancía, sino que de la misma
forma se puede tener acceso
inmediato a la compra.
¿Cuántos tipos de catálogos existen?
Mercadotecnia
por catálogo
Telemarketing
Dentro del marketing directo existe un método que ha tenido mucho éxito, nos
referimos al telemarketing. Como definición tenemos que el telemarketing “consiste
en emplear operadores telefónicos y centros de llamadas para ofrecer a sus nuevos
clientes, vender a clientes existentes y ofrecer un servicio adicional como tomar
nota de pedidos y responder preguntas” (Kotler; Keller, 2006).
Con la herramienta del telemarketing se pueden unir estas dos técnicas, con una fuerte
rentabilidad para la empresa, ya que se lleva un plan de ejecución que debe considerar lo
siguiente:
• Tiempo estimado de duración con cada individuo de 1 a 3 minutos.
• Cantidad mínima de llamadas por día.
Bajo la perspectiva de los costos también es bajo, ya que se
considera la nómina del operador y el costo de la llamada local,
y en algunos casos, la larga distancia.
Telemarketing
Por el lado de la atención sigue siendo personalizada y por ende puede resolver cualquier problema que surja en el momento. Dentro del las habilidades que existen en el telemarketing tenemos cuatro principales:
1. Televenta: Consiste en recibir llamadas de pedidos por promociones en televisión, radio, catálogos y otros medios masivos o directos.
2. Telecobertura: Se lleva a cabo para hablar con clientes para reforzar su lealtad a la marca y retomar cuentas olvidadas.
3. Teleproyección: Es preparar y desarrollar nuevas estrategias de venta que se cerrarán con otros canales.
4. Atención a clientes y servicio técnico: Se lleva a cabo para a atención personalizada y servicio al cliente especial o cliente cautivo de una empresa determinada.
Conclusión
En esta semana se expusieron los alcances del marketing a través de
catálogos y telemarketing, en cuanto a los primeros, pudimos identificar la
eficacia de este medio para la venta de productos, por ejemplo zapatos y
cosméticos, en cuanto al segundo medio se expuso su importancia en la
venta de servicios como los son tarjetas de crédito, seguros entre otros;
ambos recursos posibilitan una gran oportunidad para la comercialización, sin
embargo su uso puede ir más allá de los ejemplos citados.
Para aprender más
Patagonia Kotler, P.; Keller, K. (2006).
“Sensacional”, “increíble” y “fantástico” fueron algunos de los adjetivos que empleó el jurado de Catálogo
Age cuando concedió el galardón “Catálogo del año” a la edición de otoño de 2002 de Patagonia. Los
jueces quedaron impresionados por la espectacular fotografía de la portada, en la que aparecía una
pintoresca imagen de las montañas sudamericanas, la excelente selección de productos y la soberbia
presentación de catálogo. Asimismo, el texto del catálogo recibió elogios por su gran detalle sin exceso de
tecnicismos, y las
imágenes también recibieron cumplidos por su calidad y por ofrecer un importante refuerzo visual.
USA A Kotler, P.; Keller, K. (2006).
USA A, ubicada en San Antonio, Texas, es la prueba de que una compañía de seguros es capaz de
realizar sus negocios por teléfono sin llegar a ver el rostro de sus clientes. Desde sus inicios, USA A se
concentró en la venta de seguros para automóviles, y posteriormente comenzó a asegurar otros productos
hasta entrar en el sector militar. Para aumentar su participación en los negocios del cliente, la empresa
fundó un banco, emitió tarjetas de crédito, abrió una correduría de bolsa de descuento y maneja fondos de
inversión. A pesar de que las transacciones se realizan por teléfono, USA A ha conseguido uno de los
índices de satisfacción de los clientes más altos de Estados Unidos. De hecho, la empresa recibió el
Premio del Presidente de J.D. Power & Associates 2002.
Referencias
Kotler, P.; Keller, K. (2006). Dirección de marketing (12a. ed.). México: Pearson. Wells, W.; Burnett, J.;
Moriarty, S. (2005). Publicidad, principios y prácticas (3a. ed.). México: Prentice Hall.
Cibergráficas
Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública (2011). Índice de niveles
socioeconómicos. Recuperado el 3 de noviembre de 2011 en: http://www.amai.org/
Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. (2010). La venta directa en números. Recuperado el 10 de
julio de 2011, de http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_numeros.php
Vargas, I. (febrero, 2010). Ventas por catálogo, opción de negocio. México: CNN Expansión. Recuperado el
10 de julio de 2011, de: http://www.cnnexpansion.com/mi-dinero/2010/01/29/el-negocio-de-los-catalogos