PRONSTICO DE LA DEMANDA Parte 1Profesor: Ing Luis Evangelista Yzaguirre

Que es Pronosticar?Proceso de predecir un evento futuroBase de todas las decisiones de negocio:ProduccinInventariosPersonalInfraestructuraLas ventas sern $200 Millones!

Tipos de Pronsticos por horizonte de tiempoPronstico de corto plazo- < 1 ao; usualmente menos de 3 meses- Programacin trabajos, asignacin personalPronstico de mediano plazo- 3 meses a 3 aos- Ventas & planeamiento de produccin, presupuestoPronstico de largo plazo- > 3 aos- Nuevos productos y localizacin de instalaciones

Pronsticos: Largo plazo vs. Corto plazoMedio/largo plazo estos pronsticos tratan con cuestiones ms profundas y soportan las decisiones gerenciales relativo al planeamiento de productos, plantas y procesosCorto plazo usualmente emplea diferentes metodologas que el pronstico a largo plazoCorto plazo tiende a ser ms exacto que pronsticos a largo plazo

Tipos a PronsticosEconmicos- Ciclos del negocio: tasa de inflacin, suministros de dinero, etc.Tecnolgicos- Predecir tasa progreso tecnolgico- Predecir aceptacin nuevo productoDemanda- Predecir ventas de productos existentes

Siete Pasos en PronsticosDeterminar el uso del pronsticoSeleccionar los items a ser pronosticadosDeterminar horizonte de tiempo pronsticoSeleccionar el modelo del pronsticoRecoger los datosHacer el pronsticoValidar e implementar los resultados

Demanda Producto con Tendencia y Estacionalidad

Realidades de los PronsticosPocas veces son perfectosLa mayora de los mtodos asume que hay alguna estabilidad subyacente en el sistemaLos pronsticos por familia de productos y los pronsticos agregados son ms exactos que los pronsticos de los productos individuales

Mtodos de PronsticosCualitativosUsados cuando la situacin es imprecisa y poca data- Nuevos productos- Nueva tecnologaImplica intuicin, experiencia- Pronsticos venta sobre internetCuantitativosUsados cuando la situacin es estable y existe data histrica- Productos actuales- Tecnologa actualImplica tcnicas matemticas- Pronstico de venta de TV a color

Mtodos CualitativosJurado de opinin de ejecutivos- Opiniones de equipos de alto nivel de ejecutivos, algunas veces aumentan por modelos estadsticosMtodo Delphi- Panel de expertos, interactivoFuerza de ventas- Estimaciones de vendedoresEncuestas del mercado- Preguntas del mercado

Jurado de opinin de EjecutivosPequeos grupos de gerentes de alto nivel- Estimacin grupal de la demandaCombina experiencia gerencial con modelos estadsticosRelativamente rpidoDesventaja grupo pensante

Compuesto por Fuerza de VentasCada vendedor proyecta su propia ventaCombina niveles distritales con nacionalesVendedores saben deseos de clientesTiende a ser muy optimista

Mtodo DelphiProceso grupal interactivo3 tipos de personas- Decisores- Personal- EntrevistadosReduce grupos pensantes

Encuestas a los ClientesPreguntar a clientes sobre plan comprasLo que clientes dirn y harn son frecuentemente diferentesAlguna veces difcil de responder

Mtodos CualitativosMtodo intuitivoPromedios mviles Modelos Series tiempo Suavizacin exponencialProyeccin tendencias

Regresin lineal Modelos asociativos

Ejemplo anecdticoEl siguiente ejemplo se basa en una situacin real que experiment hace poco un gerente de control de produccin:Francisco, el gerente de ventas, acaba de enviar a Jos, gerente de control de produccin, el pronstico de ventas de los principales productos para el siguiente ao. Cuando Jos estaba desarrollando sus planes iniciales de produccin de largo plazo para atender el pronstico, observ algo que le sorprendi. En los ltimos tiempos, la compaa haba venido vendiendo aproximadamente 10,000 productos X cada ao. El producto X se venda a un pequeo grupo conformado por ms o menos seis compaas, el cual lo utilizaba para fabricar otro producto. El pronstico del producto X para el siguiente ao se haba establecido en 16,000 unidades. Jos llam a Francisco, desarrollndose la siguiente conversacin:

Jos: Francisco, necesitamos hablar sobre el producto X. Me presentaste un pronstico de ventas de 16,000 unidades para el ao prximo. A qu se debe esto?Francisco: A que eso es lo proyectamos venderJos: Cuentas con nuevos clientes para el producto, o esperas tenerlos?Francisco: No.Jos: Alguno de tus clientes actuales tiene nuevos usos para el producto?Francisco: no, que yo sepaJos: Alguno de tus clientes tiene planes de expansin o piensa crecer? Francisco: Nuevamente: no, que yo sepa

Jos: T o alguno de los consumidores del producto X tienen planes de ingresar a nuevos mercados?Francisco: S que nosotros no los tenemos y no creo que alguno de los clientes los tengaJos: Entonces no comprendo. A qu se debe el pronstico de 16,000 unidades?Francisco: A que eso es lo que decimos que venderemos!

Ahora Jos enfrenta un grave problema. Cuntas unidades deber establecer en su planificacin de produccin? En la fabricacin del producto X se utiliza cierto acero especial de alto costo para cuya entrega, adems, hay que esperar un largo plazo. Jos tiene que hacer un pedido de este acero lo antes posible si quiere cubrir las necesidades de la empresa para el siguiente ao.

Desde su punto de vista existen cuatro escenarios:Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea de 16,000 unidades. Esto es bueno.Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea de 10,000 unidades. Esta situacin es negativa, ya que habra un gran inventario de alto costo que permanecera inactivo.Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea de 10,000. Esto es bueno.Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea de 16,000. Otro escenario negativo, por muchos motivos evidentes.Qu debe hacer?

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