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CONTENIDO PROGRAMÁTICO

INTRODUCCIÓN

El contenido del curso abarca dos áreas bien definidas del conocimiento. En primer lugar, todo lo

concerniente a la naturaleza de la demanda y compra industrial, selección y análisis de los mercados

escogidos como meta y la mezcla estratégica del Mercadeo Industrial. En segundo lugar, el contenido

comprende el estudio de la naturaleza, importancia y alcance de los servicios, sus características y la

planeación estratégica para el mercadeo de éstos.

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CONTENIDO PROGRAMÁTICO

Unidad I: Mercadeo de Servicios

La naturaleza de la mercadotecnia de servicios. El servicio de postventa. El mercadeo directo.

Mercadeo de Servicio y Mercadeo de Relaciones (After-Marketing). Diseño de una misión de servicio

efectiva. Segmentación del mercado de servicios. Posicionamiento y diferenciación de servicios.

Planes de mercadeo para servicios. La empresa de servicios enfocada al cliente.

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CONTENIDO PROGRAMÁTICO

Unidad II: Mercadeo Industrial

El Sistema de Mercadotecnia Industrial. Conceptualización de la mercadotecnia industrial.

Características de la demanda industrial. Target y segmentación de mercados industriales. Enfoque

sistémico mercadológico y comportamiento de consumidor industrial. Proceso de decisión de la

compra industrial. Identificación de mercados: proceso de investigación y evaluación. La mezcla de

mercadeo industrial tradicional. La mezcla de mercadeo industrial ampliada. El mercadeo directo en el

sector industrial.

Unidad III: PROYECTO FINAL

PLAN DE MERCADEO DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL Y SUS SERVICIOS CONEXOS

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CONTENIDO DEL PROYECTO FINAL

PLAN DE MERCADEO DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL Y SUS SERVICIOS CONEXOS

1. DEFINICIÓN Y NATURALEZA DEL PRODUCTO INDUSTRIAL2. SERVICIOS CONEXOS AL PRODUCTO3. CARACTERÍSTICAS DEL EMPAQUE4. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO INDUSTRIAL5. FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES6. MERCADOS Y SUS SEGMENTOS7. COMPETENCIA8. ESTRATEGIAS DE PRECIOS9. ESTRATEGIAS DE PROMOCION10. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN11. ESTRUCTURA DE SERVICIO DE POSTVENTA12. PROYECCIÓN DE VENTAS PARA TRES AÑOS ( SIMULACIÓN )

NOTA : ESTE ESQUEMA NO ES RIGIDO, PUEDE ENRIQUECERSE CON INFORMACIÓN ADICIONAL DEPENDIENDO DEL PRODUCTO Y MERCADO QUE SE SELECCIONE.

TEXTO BASE : COMO PREPARAR EL EXITOSO PLAN DE MERCADOTECNIA. AUTORES : ROMAN G. HIEBING Y SCOTT W. COOPER.EDITORIAL MCGRAW-HILL.

RECOMENDACION : PUEDE CONSULTARSE HOJAS DE TRABAJO INCLUIDOS EN EL APENDICE C DEL TEXTO.

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EVALUACIÓN

Proyecto Final:

Evaluación grupal ( 2 a 3 participantes ) Valor Total 50%

Semana 1: Definición del Producto conjuntamente con el Profesor. Valor 0%

• Semana 2: Entrega de informe escrito sobre el avance, conteniendo los puntos del 1 al 7, más una

exposición breve de estos puntos ( valor 10 % )

• Semana 3: Entrega de informe escrito sobre el avance, conteniendo los puntos del 8 al 12, más una

exposición breve de estos puntos ( valor 10 % )

• Semana 4: Entrega del Informe Final por escrito (debe contener las correcciones indicadas en las

semanas 2 y 3). Defensa del Proyecto mediante exposición oral con duración de 30 a 40 minutos

por grupo ( valor 30 % )

Evaluación individual

• Prueba escrita en la semana No. 4, Valor 30%.

• Asistencia y participación, Valor 20%

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EVALUACIÓN

Criterios de Evaluación

1. Se estipula una escala el 1 al 20. Se establecen franjas o estratos, siguiendo criterios estadísticos.

El estrato superior es donde están las calificaciones 19 y 20, luego el estrato de 17 y 18, y así

sucesivamente

2. Este criterio se aplica a cada evaluación por sencilla o compleja que sea

3. La Evaluación final será el producto de la integración de las evaluaciones semanales del proyecto,

más la evaluación final del proyecto, más la evaluación final individual, más la evaluación de la

asistencia y participación.

4. Los elementos principales de la evaluación son el esfuerzo y el aporte personal

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RECURSOS INSTRUCCIONALES / ESQUEMA DE TRABAJO

•Exposición Magistral de Clase

•Equipos audiovisuales

•Lectura dirigida sobre aspectos de interés. Estudio de casos prácticos

•Asesorías grupales

•Dinámica de casos a exponer por los participantes referentes a empresas para las cuales laboran y

sus aplicaciones a la materia.

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BIBLIOGRAFÍA

PAYNE ADRIAN, Mercadotecnia de Servicios, Prentice Hall, 1996

COWELL, Donald , Mercadeo de Servicios, Legis, 1991

VILLAR, José, La Postventa : Manual de Gestiones para la Atención del Cliente, Yndez 1991

OCHS, Chantal, El Nuevo Reto del Marketing Directo, Alfaomega, 1992

POPE, Jeffrey, Telemercadeo, Norma, 1986

COBRA, Marcos, Marketing de Servicios, Mc. Graw Hill, 1991

VAVRA, Terry, After-Marketing, Addison, 1994

HILL, Richard, Mercadotecnia Industrial, Diana, 1986

Kotler, Phillips, Dirección de Mercadotecnia, Prentice Hall, 1994

HAWKING, Del. Comportamiento del Consumidor, Adisson, 1995

LOUDON, David, Comportamiento del Consumidor, Mc. Graw Hill, 1994.

ROMAN H., COOPER S., Como preparar el exitoso Plan de Mercadotecnia, McGraw Hill, 2001

VILLAR L. José, La Postventa : Manual de gestiones para la atención del Cliente.

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