Introduccin Sntomas habituales en una negociacin Inseguridad e incomodidad respecto a la forma en que se negocia. El proceso a veces es estresante y el resultado peor. Se sabe como debera desarrollarse una negociacin, pero pueden sentirse atracados, zarandeados y empujados o acceder a algo que es peor de lo que debera ser. Deterioro de relaciones en el transcurso de la negociacin. Diagnostico: no se esta preparado Sea cual sea la clase de negociacin a la que nos enfrentamos, la falta de preparacin es, quizs, nuestra mayor y mas grave desventaja. Esto es cierto tanto si la negociacin ya esta en marcha como si todava no ha empezado, y no importa la experiencia que tengamos. Mientras ms experimentados seamos, mayor es el riesgo de que caigamos en una rutina de preparacin establecida. Por que no se preparan los negociadores? La gente supone que si solo se habla los riesgos son pocos Vamos a or lo que la otra parte tiene que decir. Si nos gusta, podemos aceptarlo. Si no, podemos irnos. Son muchos los riesgos que se corren a no estar preparados: Como vamos a saber si deberamos estar de acuerdo, a menos que tengamos algunos precedentes u otras referencias para evaluar el acuerdo? Como sabremos si tenemos que marcharnos, a menos que tengamos una cierta idea de la bien que puede irnos en otro lugar? Lo mas importante es que al no estar preparado cedemos la iniciativa a la otra parte. Reducimos las posibilidades de tener buenos argumentos e ideas para solucionar rpidamente el problema. Privamos a ambas partes de nuestra creatividad. La preparacin ocupa demasiado tiempo Invertir tiempo en prepararse es muy probable que a la larga ahorre tiempo. La gente no conoce la forma de prepararse bien Prepararse haciendo nicamente una lista demandas y concesiones es prepararse para una mala negociacin.

Una preparacin posicional conduce a una negociacin posicional. Si nos centramos en lo que vamos a pedir y en lo que concederemos, nos estamos colocando a nosotros mismos en una clase de negociacin de controversia y suma cero. Un enfoque sistemtico de la preparacin Para estar bien preparado, se debe abarcar toda la negociacin, utilizar una lista de comprobacin para identificar las reas en que la preparacin puede sernos de mayor utilidad y luego ponernos al trabajo. Objetivo: un buen resultado El buen resultado de una negociacin comprende siete elementos: Intereses: Cuanto ms hayamos estado pensando de antemano en nuestros intereses, mas probable es que podamos llegar a satisfacerlos. Opciones: Cuantas mas opciones seamos capaces de poner sobre la mesa, mas probable es que haya una de ellas que reconcilie nuestros intereses de forma satisfactoria. Alternativas: Antes de firmar un trato o rechazarlo deberamos tener una idea clara de que otras cosas podramos hacer. Legitimidad: No queremos ser tratados injustamente, ni hacerlo as con los dems. Comunicacin: Hemos de pensar, por adelantado, que es lo que queremos escuchar y que vamos a decir. Relaciones: Buscar un idea sobre la forma de construir una relacin que facilite el acuerdo, en lugar de obstaculizarlo. Compromiso: La calidad de un resultado tambin se mide por la calidad de las promesas que se hacen. Estos siete elementos nos permitirn acudir a una negociacin bien equipados para producir un buen resultado o, si no, podemos saber cuando tenemos que marcharnos para pasar a algo mejor.

Existen dos formas de utilizar los siete elementos de la negociacin: Preparacin Sbita. Preparacin prioritaria.

Preparacin sbita El formulario de Preparacin sbita permite obtener una idea rpida sobre la esencia de la negociacin y adonde puede conducir, aun si solo se invierten unos cuantos minutos en la preparacin. Preparacin prioritaria Este formulario nos ayudara a determinar en que parte usted puede invertir mas tiempo de preparacin y la forma mas productiva de hacerlo. Los siete elementos de la negociacin Intereses Para tener xito en una negociacin, no es suficiente con discutir o pelear por una posicin. Un resultado negociado debera satisfacer los intereses de ambas partes. Errores comunes Centrarse en las posiciones en lugar de los intereses

Sofoca la creatividad. Prepararse nicamente posiciones puede daar la relacin.

Pensar nicamente en lo que nosotros queremos

Es intil satisfacer nicamente nuestros intereses, si no se satisface los intereses de la otra parte por lo menos de una manera aceptable.

El negociador bien preparado Busque los intereses ocultos tras las posiciones Asigne prioridades a sus intereses Considere los interese de la otra parte

Durante la negociacin debemos hacerle las mismas preguntas a la otra parte que nos haramos a nosotros mismos Por qu? y Con que propsito?

Antes de acudir a la negociacin ser til tener alguna idea de sus intereses, por ejemplo a travs de una reunin donde se discutan nicamente intereses.

Opciones Las opciones son posibles soluciones de una negociacin. Cuanta mas opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas concilie de forma eficaz los intereses divergentes de las partes. Errores ms comunes Utilizar un enfoque estrecho y parcial Centrar el enfoque en lo que usted quiere sin tener en consideracin los intereses de la otra parte lo dejara a usted sin preparacin para responder de forma constructiva a las ideas y preocupaciones de ellos. Una nica opcin, incluso con algunos retrocesos, lo dejara a usted sin preparacin para embarcarse en una verdadera solucin de problemas con la otra parte, o para considerar un amplio y rico universo de posibles. La negligencia en valorar las diferencias Muchos negociadores tienden nicamente a abordar una negociacin como una resolucin de diferencias no contemplando sus objetivos. El negociador bien preparado Se debe tener en claro cuales son los intereses de cada lado para establecer una lista de opciones que los satisfaga. Busque la forma de trabajar juntos para obtener mucho mas provecho.

No se trata de conseguir la parte ms grande, sino de llegar a obtener el mayor provecho posible para ambas partes. Teniendo en cuenta cuales son las habilidades y los recursos que tiene cada uno para realzar el valor que recibirn. Formas de crear valor:

Con habilidades y recursos similares. Con habilidades y recursos distintos. Sin tener en cuenta para nada si sus recursos son los mismos o diferentes.

Encuentre valor en las diferencias

Reconocer el valor y convertirlo de valor potencial en valor real.

Alternativas Son otras maneras de satisfacer nuestros intereses. Estos pueden ser satisfechos de dos formas: a travs de una solucin negociada (un opcin) o a travs de alguna accin que se realiza independientemente o un convenio con una persona distinta con la que se esta negociando. La mejor alternativa es el BATNA MAPAN Mejor Alternativa Para Acuerdo Negociado -. Si a usted lo empujan hacia su mnimo aceptable debera marcharse? Solo debe hacerlo si su mnimo aceptable esta basado en algo que usted podra obtener en otro lado, sus alternativas; y solo si la mejor de ellas, su BATNA MAPAN, es mejor que lo que est sobre la mesa. Errores comunes No pensar en su BATNA MAPAN Suponer que su BATNA MAPAN es lo mismo de siempre El negociador bien preparado Conozca su BATNA MAPAN Reforzar su BATNA MAPAN Considere la BATNA MAPAN de la otra parte. Legitimidad Es la forma de justificar una propuesta en la negociacin asegurando que sea justo y legitimo. Esto se mide gracias a algn criterio externo. Errores ms comunes Ignorar completamente la legitimidad No conseguir imaginarse como se adversario explicara el acuerdo Pensar solo en una nica base lgica. El negociador bien preparado. Desarrolle toda una gama o abanico de justicia o imparcialidad. Piense en los procesos imparciales. Preprese para ayudarles a explicar el resultado Comunicacin Una buena comunicacin permite eliminar los malentendidos y hacer que nuestras negociaciones marchen de un forma mas eficiente.

Errores comunes Centrarse en ensayar frases Ignorar los puntos dbiles o ngulos muertos. El negociador bien preparado Preprese para la comunicacin de doble va.

Para ser eficaz durante una negociacin deber prepararse para emitir mensajes que la otra parte pueda or.

Si no conseguimos invertir cierta cantidad de esfuerzo en el proceso de escuchar, tanto antes como despus, tenderemos a or solo aquello que queremos or, en lugar de lo que la otra parte esta tratando de comunicar.

Relaciones Una buena relacin de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una forma eficiente. Una mala relacin de trabajo puede frustrar un trato, incluso cuando, por lo menos sobre el papel, ambas partes podran haber estado mejor si se hubieran puesto de acuerdo. Errores comunes Confundir la relacin y lo esencial

Tender a confundir los temas de la relacin con los temas esenciales (cifras, trminos, fechas, etc).

Suponer que la relacin es algo que viene dado y que es culpa suya!

Tender a manejar las relaciones con los otros como algo que sencillamente sucede. Si la relacin se rompe la respuesta habitual es echarle la culpa a la otra parte.

El negociador bien preparado Preprese para manejar la relacin y tratar lo esencial, de forma independiente.

A fin de mantener la relacin y los temas esenciales separados durante un negociacin, y tratar bien cada uno de ellos, se necesitar identificar cuales son los problemas esenciales y cuales son los problemas de relacin o de gente

Preprese para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relacin.

Una vez identificados los temas esenciales y de relacin, debemos en cuanto a los esenciales estar bien preparados con respecto a intereses, opciones, legitimidad,

alternativas y compromisos; y en cuanto a los temas de relacin pensar en los pasos que debemos seguir para mejorarla.

Compromiso Son acuerdos sobre lo que cada parte har en realidad. Para que una negociacin pueda considerarse un xito estos compromisos deben ser claros, bien planeados y duraderos. Errores ms comunes No ponerse de acuerdo en como se trataran ciertos aspectos bsicos. Suponer que todo el mundo sabe de lo que se trata la reunin. No conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo. El negociador bien preparado Haga una planificacin anticipada de los compromisos

Esto har que el proceso sea mas eficaz y que el cumplimiento de cualquier compromiso sea mucho mas fcil

Aclare el propsito, el producto y el proceso de sus reuniones

Buscar una forma de hacer que su propsito sea mas claro y tangible es especificar que producto quiere obtener al final de la reunin. Una vez que se sabe por qu se estn reuniendo y que espera conseguir puede planificar mas eficazmente el proceso de su reunin.

Planifique un proyecto para llegar a un compromiso

Preparar un borrador unilateral de un posible acuerdo final, nos permite estimular una forma clara de pensar en la clase de compromisos que le gustaran, y que puede confiar en obtener siendo realista.