Resumen El Arte de La Guerra - Edgar Huaman Galarza
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HUAMAN GALARZA, EDGAR
RESUMEN - EL ARTE DE LA GUERRA
1. Sobre la evaluación:
Esta estrategia indica, que para elaborar y llevar a cabo un buen plan de
marketing, se debe estudiar completamente y tener una evaluación del entorno, en
dónde se va a actuar observando y que se pueda tomar ventaja para el producto o
servicio que se quiere introducir al mercado. Es importante esta evaluación, pues
quien no conoce las condiciones del medio en donde va lanzar su producto o
servicio, no va a poder ajustarlo a las necesidades específicas o deseos de los
consumidores que pretende conquistar.
Para desarrollar una adecuada evaluación, la empresa debe contar con dirigentes
capaces, con talento, apropiados de la misión y visión de la empresa, conocedores
del producto capaces de medir a sus competidores y de tomar en consideración
aquello que lo pueda tomar ventaja para salir adelante y lograr los objetivos
trazados.
2. Sobre la Iniciación de acciones
Después de tener una perfecta evaluación, de conocer perfectamente el producto
y de conocer perfectamente a los clientes, identificando todos los factores a tener
en cuenta para la iniciación de las actividades de marketing que se deben hacer,
tanto de los individuos como de las organizaciones. De esta forma se
interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en la capacidad de
intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas.
3. Sobre la Propuesta de Triunfo
Esta estrategia apunta hacia la dirección y el ánimo de triunfo. Es aconsejable
tomarse el tiempo necesario en la planificación y coordinación de las acciones.
Para obtener el éxito hay que tener muy clara la misión y visión de la empresa,
con miras siempre a servir al cliente. La debida investigación de mercado, la
penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, los objetivos
claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que
conlleven al adecuado seguimiento, al desempeño y las acciones correctivas
adecuadas y a tiempo y en orden son la clave del éxito.
Colocar al consumidor en el centro de la organización es la única forma de lograr
sostener la base de clientes de cualquier empresa y poder sobrevivir en un
mercado cada vez más amplio y competitivo.
HUAMAN GALARZA, EDGAR
4. Sobre la Disposición de los medios
La mejor defensa que una empresa puede tener frente a sus competidores es
contar con los medios necesarios para hacerle frente de una forma ética a la
competencia, en una época de globalización y de alta competitividad de productos
o servicios es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado,
es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de
técnicas y herramientas.
5. Sobre la Firmeza
“La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe” Los encargados de
Marketing deben de proyectar una imagen del producto se deben de elaborar un
posicionamiento para que los consumidores obtengan una percepción acertada
del producto que van a consumir. De manera que cuando el producto sea
consumido, el cliente lo recuerde ya sea por el empaque, etiqueta o la satisfacción
de una necesidad. De esta manera el producto adquirirá un posicionamiento entre
los consumidores. El productor deberá estudiar la forma de innovar o cambiar su
producto.
6. Sobre lo lleno y lo vacío
Es importante para una empresa innovar llegar al mercado con un producto que
no esté en el mercado, así se logrará con éxito el posicionamiento del producto y
tendrá ventaja sobre otros que aparezcan después en la competencia. Si cuando
se llegue al mercado existen productos similares se tendrá que poner un esfuerzo
mayor para lograr el posicionamiento del producto y lograr que los consumidores
lo acepten. Para obtener el éxito necesariamente hay que innovar, sacar al
mercado productos que no existan o si existen que satisfagan las necesidades de
una manera diferente a los demás productos existentes.
7. Sobre el enfrentamiento directo o indirecto
La empresa deberá actuar frente a sus competidores abierta y ordenadamente,
debe estar en capacidad de adaptarse a las nuevas exigencias del mercado
cambiante a responder a las nuevas demandas sin poner límites, de tal manera
que pueda sortear todo obstáculo y salir exitosa, que pueda enfrentarse a las
dificultades inesperadas que aparezcan en el desarrollo de sus actividades porque
si no morirá y desaparecerá.
Cada camino a escoger para sortear cada situación deberá ser estudiada, para
que sea la mejor, hay rutas que no se deberán usar, hay otras que se podrán usar,
deberá estudiarse la forma más acertada y alcanzable para buscar el camino que
llevará a la empresa al éxito, buscando sortear cada dificultad que aparezca.
HUAMAN GALARZA, EDGAR
8. Sobre los nueve cambios
En este capítulo Sun Tzu, hace alusión a la clase de terrenos que pueden
presentarse en una guerra. Ya que a nivel de mercado y específicamente de
empresas que se encuentran compitiendo en un mercado también se encuentran
diferentes terrenos en lo que se desenvuelven estos escenarios. Es así como la
empresa deberá identificar el terreno (mercado) en el que se desenvolverá, en el
que proyectará sus productos y en el que conquistará a sus consumidores, deberá
saber qué tan dificultoso es ingresar, sostenerse y expandirse, además ver la
posibilidad de conquistar nuevos terrenos (mercados). Deberá buscar el terreno
que más se acomode al producto que quiere introducir y posicionar entre los
consumidores.
9. Sobre la distribución de los medios
Es importante saber con qué medios se cuenta y hacer un uso adecuado de ellos.
Para ello deberá incluirse en los planes y las estrategias de mercadeo de la
manera más ventajosa para la empresa y así determinar el éxito. Se debe de
establecer los medios con que se cuenta para penetrar el mercado y para
enfrentar a la competencia, aumenta la fuerza tanto de la empresa como del
producto, lo que permitirá su sostenimiento en el mercado. En estos medios se
pueden contar con el equipo de dirigentes, vendedores, como los canales, los
intermediarios y todo los que aportan al desarrollo de la empresa para que esta se
proyecte ante la sociedad y los consumidores.
10. Sobre la Topología
Esta estrategia habla sobre los diferentes terrenos en lo que se puede desenvolver
una guerra. Tales como, fáciles, difíciles, neutros, estrechos, accidentados o
abiertos. En el mercadeo también se pueden presentar todo este tipo de terrenos.
Lo importante es que la empresa deberá identificar el terreno que para el caso se
debe comprender el mercado en el que se desenvuelve su entorno y de acuerdo a
él planear sus estrategias y ajustar su producto a las necesidades del consumidor
que intenta conquistar. Si la empresa no tiene en cuenta este aspecto su producto
morirá, porque habrá otros productos que habrán tenido en cuenta este aspecto
para poder sobrevivir en el mercado en el que se enfrentan a la competencia.
Cuando un producto es débil y carece de fuerza la competencia lo supera y lo
aniquila. Lo saca del mercado.
Según Sun Tzu, hay seis maneras para derrotar al enemigo o se puede decir que
hay seis maneras de que un producto o una empresa salgan del mercado. Estas
son:
No medir la fuerza de los competidores
La ausencia de un sistema claro de información
HUAMAN GALARZA, EDGAR
La insuficiencia de entrenamiento para el manejo del mercado
La pasión irracional
Falta de orden
La selección no adecuada del personal para desarrollar las estrategias de
mercadeo.
La comprensión de estas situaciones son responsabilidad de las directivas de la
empresa, quienes son los encargados de tomar las decisiones finales.
11. Sobre la nueve clases de terreno
Esta táctica se compara a los diferentes mercados que pueden surgir al momento
de intentar penetrar el mercado con un nuevo producto, o buscar que se mantenga
en el mercado.
12. Sobre el arte de atacar por el fuego
De allí sólo se podría rescatar la importancia de tener un sistema útil, claro, eficaz
y eficiente de información, con el fin de poder elaborar un buen plan de mercadeo
y realizar un seguimiento adecuado a los productos y al desarrollo de estos.
13. Sobre la concordia y la discordia
En esta estrategia también se resalta la importancia de contar con un sistema de
información. En la lectura se indica el espionaje y la importancia de lograr que los
espías se vuelvan del lado del uno para lograr vencer. Pero en el mercado no se
considera ético el espionaje. Se debe de tener un sistema de información que sea
claro, útil, eficaz y eficiente. Este sistema de información deberá estar orientado no
solamente las actividades que desarrollan la empresa y el producto que tiene en el
mercado si no que también deberá tener información sobre las actividades y los
productos de las empresas competidoras, para poder medirse y saber cómo se
encuentra frente a sus competidores.
Conclusiones
El Arte de la guerra es un libro que recomienda estrategias para consolidar la
victoria en una guerra buscando aplastar al enemigo, valiéndose de miles de
tácticas, artimañas, traiciones, engaños, también es un texto que se puede aplicar
al Marketing.
El autor tuvo la visión de determinar estrategias tan valiosas para lograr una
victoria en una guerra y cómo hoy en día se tienen en cuenta para administrar una
empresa, negocio o inclusive un país.
Si estas estrategias se aplican correctamente a una empresa es seguro que se
obtenga el éxito de la empresa en el mercado.