UNIVERSIDAD GALILEO ZACAPA

Catedrático: EDGAR DAVID FLORES Cátedra: SEMINARIO DE NEGOCIACION

TRABAJO : RESUMEN CAPITULO 1 AL 3

NOMBRE: JORGE ARMANDO DE LEON ANTONCARNET: 0711708

FECHA: 18/02/14

Resumen de La Naturaleza de una Negociación

CONTENIDO:1. La naturaleza de la negociación2. Concertación distributivo3. Negociación Integradora4. La planificación de la Negociación5. Percepción, Conocimiento y Emoción6. Comunicación7. Utilización del poder

7. Usar el poder

6. Valorar la comunicación

5. Considerar una

negociación: Percepción,

conocimiento y emoción

4. Planificar una estrategia

3. Diseñar una estrategia:

ganar- ganar

2. Diseñar una estrategia:

ganar- perder

1. Identificar una

negociación

7 Aportaciones

básicas al Trabajo Final

LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACION:° Características de una situación de Negociación

1. Hay dos o más partes (personas, grupos, equipos, etc)2. Existe un conflicto de necesidades y deseos3. Las partes negocian por decision propia4. Esperar el proceso de dar y recibir5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar

abiertamente6. Una negociación exitosa implica la admnistracion de los tangibles (precio,

términos del acuerdo) y la solución de los intangibles ( necesidad de ganar, de verse bien y defender sus principíos)

° Elementos importantes1. Administrar la interdependencia ( “tu tienes algo que yo quiero y, yo tengo

algo que tu quieres”)2. Participar en un ajuste mutuo3. Crear o declarar un valor4. Manejar un conflicto ( maximizar beneficios, limitar costos)

CONCERTACION DISTRIBUTIVA (tipo ganar- perder)1. Establecer los puntos: Inicial, Objetivos, Resistencia)2. Inicial, se conoce pronto y los objetivos se deducen a determinar directamente y,

la resistencia suele ocultarse con cuidado.3. La distancia entre los puntos de resistencia de las partes define el rango de la

negociación.Punto clave de la Negociación = Punto de Resistencia.

4. Es más comun incluir en la negociación un conjunto de artículos, es decir, una mezcla de artículos. (Es ofrecer mas de una articulo al momento de la negociación)

5. La concertación es una situación de conflicto, donde las partes buscan su propio beneficio.

6. La concertación requiere: ° Una planificación cuidadosa ° Una ejecución firme ° Constancia y vigilancia.

NEGOCIACIÓN GANAR- GANAR° Las partes son capaces de definir metas que permitan a ambas alcanzar sus objetivos

1. Las partes deben comprender las verdaderas necesidades y objetivos de la otra parte. “Ponerse en el lugar del otro Empatía

2. Crear un flujo de información libre y un intercambio de ideas abierto.3. Concentrarse en sus semejanzas y destacar sus afinidades

“ Buscar semejanzas, puntos en común”4. Buscar soluciones que cumplan metas de ambos lados5. Una negociación de este tipo es difícil, porque las partes adoptan una posición

dura o a la defensiva

LA PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION° Permite elaborar un mapa que guie hacia el acuerdo; aunque es necesario que sufra cambios conforme avanza las discusiones con las otras partes

1. Comprender problema ¿Cuál es el problema?2. Integrar problemas y comprender la mezcla de la concertación3. Definir intereses implícitos en el problema4. Definir límites y alternativas5. Aclarar los objetivos por lograr y puntos de Inicio6. Comprender a sus superiores y lo que esperan de ellos7. Planificar el proceso mediante el cuál representará y venderá sus ideas a la otra

parte8. Entender a la otra parte de la negociación:

Metas Problemas Estrategias Intereses Límites Alternativas Objetivos Ofrecimientos Iniciales Autoridad

° definir puntos importantes en el protocolo con el Negociadora) Agendab) Quién estará en la mesac) Dónde y cuándo negocairánd) Que hacer en caso de fracasar en la negociacióne) Registro de lo acordadof) Como saber si fue bueno el logro

PERCEPCION, CONOCIMIENTO Y EMOCION

Percepción: Proceso mediante el cual las personas se conectan con el ambiente

Proceso de conocimiento: Distorciones: - Estereotipo

- Efectos reflejo- Percepción selectiva- Proyección.

Emoción: Estados intensos dirigidos a objetivos mas especificos

“ Los negociadores crean emociones + y -

COMUNICACIÓN° ¿Qué se comunica durante una negociación?

Ofertas/ Contraofertas y Motivos Información acerca de alternativas Información acerca de los resultados Explicación de posibles malas noticias Estrategias para resolver conflictos

° ¿Cómo se comunican las personas en una negociación?1. Uso del lenguaje: lógico y Pragmático2. Uso de comunicación no verbal: Contacto visual, Estimular emociones3. Elección de canales de comunicación: Frente a frente, diversos medios

° ¿Cómo mejorar la comunicación en la Negociación? Uso de preguntas Escuche Ponerse en el lugar del otro Reconocer cuando se debe mantener silencio Negarse o no distraerse con los comentarios de la otra parte Atender problemas en el último minuto

OBTENCIÓN Y UTILIZACIÓN DEL PODER° Concepciones de poder: * El poder “sobre”

* El poder “con”

° Fuentes de poder:1. Información2. Personalidad3. Basado en el puesto4. Basado en as relaciones5. Contextual, en donde ocurren las negociaciones (lugar)

UNA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Para entender cómo funciona el proceso de la negociación distributiva, regresemos Estos precios, representan las claves en el G<x nálisis de cualquier situación de negociación distributiva. El precio preferido por Larry es su precio meta, el punto en el cual al negociador le gustaría cerrar el trato, su meta óptima. El precio más allá donde Larry, no pasaría es el punto de retiro, la última oferta del negociador. Lo máximo que él pagaría o el mínimo monto que fijaría y así sucesivamente. Finalmente el precio de apertura es la oferta inicial de la vendedora, Larry podía enfrentar con su oferta inicial, el precio de apertura que hizo la Ambas partes en la negociación deberían establecer oferta inicial, precio meta, y punto de retiro. Las ofertas iniciales están en las declaraciones iniciales que cada uno hace (i.e., la lista de precios del vendedor y la primera oferta del comprador). El precio meta, se aprende o se infiere a medida que la negociación se realiza. La gente, generalmente da sus márgenes entre oferta inicial y precio meta a medida que realizan concesiones. El punto de retiro, aquel del cual una persona no pasaría ó donde suspendería la negociación, no es conocido por la otra parte y es el

secreto mejor guardado (Raiffa, 1982). Una de las partes, puede que no se entere del punto de retiro de la otra aún después de haber terminado una negociación exitosa. Y aún, después de una negociación no exitosa, uno de los negociadores puede inferir que el punto de retiro del otro estaba cerca de la última oferta que el otro estaba dispuesto a considerar antes de que se terminara la negociación. Tanto la oferta inicial como el punto de retiro de los negociadores normalmente están colocados en orden inverso; el punto de retiro sería un alto precio para el vendedor y un precio bajo para el comprador.

Punto de Acuerdo

El proceso fundamental de la negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de una zona de acuerdo posible positiva. El objetivo de ambas partes es obtener la mayor parte posible del rango de negociación – esto es, llegar al acuerdo lo más cerca posible del punto de retiro de la otra parte. En una negociación distributiva, ambas partes saben que pueden llegar a un acuerdo por menos de lo que ellos hubieran preferido, pero esperan que el punto de acuerdo sea mejor que su propio punto de retiro. Entonces ambas partes, deberán creerque si bien no era lo óptimo, es lo mejor que pudieron alcanzar. Es esencial que cada parte crea que el acuerdo que logró es el mejor, así podrán estar dispuestos a apoyar y garantizar el acuerdo después de las negociaciones. Las partes que asumen que no están conformes con el acuerdo logrado, o piensan que perdieron; frecuentemente tratan de salirse del acuerdo o tratan de recuperar lo que perdieron. Sí Larry piensa que obtuvo la peor parte del trato, él puede hacerle la vida imposible a Mónica haciendo reclamos posteriores o argumentando daños ocultos en la casa.

El Paquete Negociado

En el ejemplo de compra de la casa, como en casi todas las negociaciones; el acuerdo es necesario por diversas razones: el precio, la fecha de cierre, renovación a la casa y el precio de los accesorios que quedarían en esta. Estos tópicos son el paquete negociado. En este contexto, cada punto tiene su propia oferta inicial, precio meta y punto de retiro. Algunos son obviamente importantes para ambas partes; otras son importantes para sólo uno de los negociadores. Los negociadores necesitan saber que es importante para ellos y para su contraparte; necesitan estar seguros que están tomando estas prioridades en cuenta durante la planificación del proceso de negociación.

ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

El objetivo primario en una negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales: 1. Presionar para alcanzar un acuerdo cercano al punto de retiro del vendedor, de este modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que acuerdos son posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.

2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del vendedor sobre el valor de la casa. El comprador puede tratar de convencer al vendedor de reducir su punto de retiro. (Eje. diciéndole que la casa estásobrevaluada), aumentando así la zona de acuerdo posible.

3. Sí existe una zona de acuerdo negativo, persuadir al vendedor de reducir su punto de retiro, para crear una zona de acuerdo posible positiva o modificar su propio punto de retiro, para crear un solapamiento. Así, Mónica podría persuadirsede aceptar un precio más bajo o Larry decidiría pagar más de lo que él quisiera pagar.

4. Lograr que la otra parte piense que es el mejor acuerdo al cual es posible llegar (no que es todo lo que puede alcanzar, o que es incapaz de lograr más, o que la otra parte está ganando más). La diferencia entre una parte que cree que el acuerdo es el mejor posible (y no las otras interpretaciones) puede parecer sutil y semántico. Sin embargo, para lograr buenos acuerdos en importante que la gente piense que están alcanzando el mejor acuerdo, la satisfacción del ego, es tanimportante como llegar a los objetivos tangibles. En todas estas estrategias, el comprador está tratando de influir sobre las percepciones del vendedor, lo cual es posible a través del intercambio de información y persuasión. Sin importar la estrategia general escogida, dos puntos son importantes en toda negociación distributiva:

a) Descubrir el punto de retiro de la contraparte, b) Influir en el punto de retiro del otro negociador.

Descubriendo el Punto de Retiro de la Otra Parte

La información es la fuerza vital de la negociación. Mientras más información se pueda obtener acerca de la otra parte; de los valores que espera obtener, el punto de retiro, sentimientos y confidencias y motivaciones del otro negociador; más capacidad se tendrá de llegar a un acuerdo favorable. Al mismo tiempo, que no se quiere que la otra pare tenga cierto tipo de información acerca de Ud., su verdadero punto de retiro, valores, información confidencial de posiciones acerca de estratégicas débiles, vulnerabilidades emocionales, etc., esto es mejor ocultarlo. Por otra parte, Ud. si quiere que la otra parte tenga información, sobre si algo es objetivo y correcto, o diseñado para que la otra parte crea que las cosas son favorables a Ud. La comunicación puede ser compleja, porque cada lado, quiere tener más información y ocultar información y cada negociador sabe, que el otro quiere información y también oculta datos valiosos. Durante la negociación, la información es trasmitida frecuentemente en código. La gente responde preguntas con otras preguntas o con respuestas cortas, incluso para la parteque quiere modificar la percepción del otro. Es necesario establecer puntos efectivos y convincentes.

Influenciado el Punto de Retiro de la Otra Parte

El punto focal de la planificación de las tácticas y estrategias de la negociación distributiva es identificar el punto de retiro de la otra parte y relacionarlo con nuestro propio punto de retiro. El punto de retiro se establece por el valor esperado de un resultado en particular, lo cual a su vez es el resultado del costo y el valor de un resultado. Larry, fija su punto de retiro basándose en la cantidad de dinero que él podría pagar por una casa (en total o en cuotas mensuales por la hipoteca), el valor estimado del mercado o el valor de la casa y por otros factores en su paquete negociado (fecha de cierre, cortinas, etc.).

El punto de retiro, también se puede ver afectado por el costo que un individuo asocia a retardar o dificultar la negociación o a la paralización total.

ACCIONES TÁCTICAS

De las recomendaciones anteriores, sobre las estrategias fundamentales en la negociación distributiva, surgen cuatro accionesimportantes para un negociador en una situación de negociación distributiva:

1. Evalué los costos de los resultados y los costos de abortar la negociación para la otra parte.2. Manipule la percepción que la otra parte tiene acerca del valor de los resultados.3. Modifique la percepción del otro acerca del valor de sus propios resultados.4. Manipule los costos actuales de retardar o abortar las negociaciones.Ahora discutiremos cada una de estas acciones en detalle:

Evalúe el valor de los resultados y los costos de abortar la negociación para la otra parte

Un paso importante para un negociador, es obtener información sobre el valor de los resultados y del punto de retiro de la otrapersona. El negociador puede proceder a través de dos formas: obtener información indirectamente, acerca de los factores queestán detrás de un tópico determinado (evaluación indirecta); u obtener la información directamente de la otra parte acerca delos valores de los resultados y el punto de retiro, (evaluación directa).Evaluación indirecta:Como señalamos anteriormente, el proceso mediante el cual un individuo fija un punto de retiro, puede estar basado en diversosfactores. ¿Cómo decidimos por ejemplo, cuanto podemos pagar por renta, o como cuotas de la hipoteca? O ¿Cómo decidimosque una casa, vale poco o mucho? Hay muchas formas de determinarlo.