RELACIONES CON LOS

PROVEEDORESProf. Ricardo Plaza Montaño

ComunicaciónLa comunicación es un aspecto de vital importancia en cualquier tipo de relación comercial, ya que es obligación del comprador informar continuamente sobre la colocación o el fincado de un pedido en orden de compra, de aquello que está en proceso de ser surtido, sobre los problemas que puedan surgir o presentarse, de las innovaciones que se susciten en el mercado, etcétera.La comunicación con los proveedores puede dividirse en:

COMUNICACIÓN ORALEntrevistas personales: son el medio primordial y fundamental entre el comprador y el proveedor. Se recomienda ampliamente mantener una buena relación conformadapor rapidez, eficiencia, actitud, cortesía y una amigable atención.

• REUNIONES CON PROVEEDORESla finalidad de promover estas juntas es mantener ymejorar las relaciones con los compradores. Éstas deben tratar temas como laspolíticas de compras, las condiciones de compra y de abastecimiento, dar una visita yun recorrido a la planta, entre otras.

VISITAS A LAS PLANTAS DE LOS PROVEEDORESÉstas las realizan los ejecutivos de compras, mismos que pueden sugerir nuevos usos, mayor eficiencia de lasinstalaciones de producción o del control de calidad en las líneas de producción

EVENTOS A PUERTA ABIERTASiempre es bueno que el comprador invite a susproveedores a que asistan a eventos en su propia planta, y así poder inspeccionar lasoperaciones y escuchar al jefe de compras y a su personal.

VISITAS DE EXPERTOS EN CAMPOlas grandes empresas emplean a expertos queviajan para dar asesoría y brindar ayuda sobre los problemas de producción, estopermite mantener la buena relación con los proveedores.

COMUNICACIÓN IMPRESA Y AUDIOVISUAL• Literatura para los representantes de ventas o proveedores

publicación de folletos y el armado de carpetas en las cuales se describe la estructura organizacional del departamento de compras, políticas, personal, procedimientos y requerimientos.

PUBLICACIONES PERIÓDICAS

Comunicación impresa y audiovisual Publicidad

Es la edición y publicación de un periódico por parte del personal interno de relaciones públicas para los vendedores

con el propósito de crear mejores relaciones comerciales con los proveedores, algunas de las empresas destacan y publican en periódicos y revistas comerciales algunas noticias trascendentes de sus mejores proveedores.

Reporte anual: Tiene como

finalidad hacer saber a sus proveedores a través de un informe anual sobre las operaciones más importantes de la compañía.

Películas: Se pueden emplear

como medio de comunicación con los proveedores y así poder conocer el papel fundamental que maneja la organización en sus procesos

. COMUNICACIÓN A TRAVÉS DE NUEVAS TECNOLOGÍAS

SERVICIOEl servicio se define como una actividad que casi siempre es intangible y que puede ser realizada a través de la interacción entre el comprador y el proveedor con el único objetivo de satisfacerle una necesidad o un deseo creado.

ALGUNAS DE LAS CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS DE LOS SERVICIOS SON: No son tangibles aún cuando involucren

productos tangibles Son personalizados Involucran al cliente, es decir, a quien se

dirige el servicio Se producen conforme a la demanda No pueden ser mostrados o producidos

antes de entregarse Son producidos y consumidos al mismo

tiempo No pueden ser guardados o almacenados No producen defectos, desperdicios o

artículos rechazados

• Atención inmediata• Comprensión de lo que quiere el cliente• Atención completa y exclusiva• Trato cortés• Expresión de interés por el cliente• Recepción de preguntas• Prontitud en las respuestas• Eficiencia al prestar un servicio• Explicación de procedimientos• Expresión de agradecimiento y placer al servir al cliente• Atención y solución pronta a los reclamos• Aceptar la responsabilidad que conlleva cometer errores

Los factores fundamentales que cubren las expectativas del

cliente en cuanto a un trato de calidad son los

siguientes

7 “pecados capitales” del

servicio• Apatía• Evadir y alejar al cliente

• Indiferencia (Frialdad)

• Actuar en forma robotizada

• Rigidez (Intransigente)

• Traer al cliente de un lado a otro

* No tener la información a la mano

Principios de las relaciones comerciales