Publicidad tema 4 comportamiento del consumidor
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Persona u organización que es el último usuario que consume o utiliza un bien o servicio para satisfacer una necesidad.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• Son los procesos de toma de decisiones y actividades físicas implicadas en la evaluación, adquisición uso y disposición de bienes y servicios (London y Della Bitta,1993)
Consumidor como ser social.
• Analizar
• Tipo de producto
¿Qué compr
a?
• Sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto.¿Quién
compra?
• Motivos• Basándose
en los beneficios o satisfacción de necesidades
¿Por qué
compra?
• Proceso de compra
• Decisión: racional o emocional/ efectivo o a crédito
¿Cómo lo
compra?
• Momento y frecuencia
• En relación a sus necesidades
¿Cuándo
compra?
• Los lugares se ven influenciados por: los canales de distribución, servicio, trato, imagen del punto de venta,etc.
¿Dónde
compra?
• Cantidad física que adquiere del producto
¿Cuánto
compra?
• Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto, se creará determinado envase o presentación.
¿Cómo lo utiliza?
PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES
DEL CONSUMIDOR
1.Reconocimiento del problema
2.Estudio
3.Evaluacion
4.Compra
5.Evaluacion después
de la compra
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
Cultural Social Personal Psicológico Cultura Subcultura Clase
social
Grupos de referencia
Familia Función y
condición
Edad y etapa de ciclo de vida
Ocupación Circunstancias
económicas Estilo de vida Personalidad y
concepto de si mismo
Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y
actitudes.
Orientación económica“HOMBRE
ECONOMICO “Siente deseos, actúa racionalmente para
satisfacer sus necesidades y
orienta su comportamiento
hacia la maximización de la
utilidad.
Orientación psicológicaRecogen las
características internas de la
persona, con sus necesidades y deseos
y las variables sociales totalmente externas que ejerce
el entorno.
Orientación motivacionalMotivos del
comportamiento del consumidor a
partir de las causas que los producen. Las
necesidades son la causa que
estimula al ser humano, y éste
actúa en consecuencia
para poder satisfacerlas.
COMPORTAMIENTO PSICOLÓGICO DEL
CONSUMIDOR
INTRODUCCIÓN
• Algunos comportamientos de consumo se deben a comportamientos subconscientes, mientras que otros se ven influidos por las decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertas metas.
Teoría conductista• De acuerdo con la teoría conductista
de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho producto.
Comportamiento psicológicoDentro de este factor encontramos una serie que dificultan cada vez más la elaboración de las estrategias de mercados:
La personalidad Estilo de vida Motivación Percepción
PersonalidadSe define como el conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente.
Estilo de vidaEl estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones.
Motivación Parar la psicología la motivación es un conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecución de un objeto.
PercepciónEs la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actúan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva.
TOMA DE DECISION AL CONSUMOFunciones para la toma de decisión en la compra: Para muchos consumidores es muy fácil identificar al producto:
Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Hay 4 modelos “del Hombre” que representan el proceso de decisiones del
consumidor.
Hombre EconómicoEs un hombre que
está en un mundo de competencia y que toma decisiones racionales.
Desde el punto de vista económico, tendría que conocer todas las alternativa existentes de productos, clasificarlas en términos de sus ventajas y desventajas, e identificar la mejor alternativa.
Hombre Pasivo• Es opuesto al anterior,
en éste el consumidor es obediente a los intereses del mercadólogo. Se percibe al comprador como impulsivo e irracional.
Hombre Emocional• No se detiene a
pensar en las alternativas, compra por capricho, no busca información. Le afectan su estado de ánimo, sus sentimientos y sus emociones. El consumidor busca sentirse mejor. El estado de ánimo afecta cuando se hace la compra, dónde y con quién.
Hombre Cognoscitivo• Es un consumidor que
se encuentra entre los tipos anteriores, que no tiene suficiente información y que no es capaz de tomar decisiones perfectas pero busca tomar decisiones satisfactorias.
1. Iniciador: una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
2. Influyente: la persona que cuyo punto de vista o sugerencia tiene influencia en la decisión final de compra.
3. El que decide: La persona que determina alguna parte de la decisión de compra: si se compra, como se compra y donde se compra.
4. Comprador: persona que hace la compra.
5. Usuario: persona que usa o consume el producto o servicio, consumidor final.
La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:
1. Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
2. Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.
3. Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.4. Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influye un vendedor.
5. Utilización del producto y evaluación post-compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.6. La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.
Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.
GRACIAS