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PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

GERENCIAL APLICADO

“Proyecto de Inversión de Servicio de Formación en

Coaching Profesional con Acreditación

Internacional”

INÉS TORRICO MÉNDEZ

ASESOR: EDMUNDO CASAVILCA

MSC 2008 II

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“Proyecto de Inversión para implementar un Servicio de

Formación en Coaching Profesional con acreditación

Internacional”

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AGRADECIMIENTOS

En primer lugar, quisiera agradecerle a mi hijo por ser mi motor e

inspiración.

También quiero darle las gracias a mi familia por todo el apoyo incondicional

brindado durante este tiempo.

Agradecer a mi Asesor de Tesis, Edmundo Casavilca, por su valiosa asesoría

y por los conocimientos compartidos.

A todas las personas que de una u otra manera han hecho posible la

realizacion de esta tesis, gracias por el apoyo brindado.

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RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo muestra los resultados de la formulación del Proyecto:

Inversión para implementar un Servicio de Formación en Coaching

Profesional con acreditación Internacional. Para la consecución de este

trabajo se realizaron algunas acciones previas como el Estudio de los

antecedentes de mercado del coaching en la Ciudad de Lima, analizando

sus fortalezas y debilidades, la competencia y la formación de coaches por

otras instituciones. A continuación se formuló una base teórica que engloba

la realidad macro-económica donde se encuentra este proyecto. Considera

los factores socio cultural, tecnológico y económico. Se hizo un análisis del

mercado para este tipo de servicio, a través de una encuesta on line con una

muestra seleccionada al azar y por conveniencia. Previo a las encuestas, se

trabajó la metodología del focus group. Enseguida se formula el Plan de

Marketing, la Viabilidad técnico-operativa organizacional y el plan

financiero. En resumen los resultados de estos análisis muestran que: el

Proyecto es altamente rentable con una Tasa interna de retorno (TIR) de

103.15% y un Valor acumulado neto (VAN) de US $ 812,760 y un Costo

de oportunidad e 20%. La inversión inicial se estima en US $ 150.000. En

cuanto al punto de equilibrio calculado para un escenario posible, determina

que con 29 alumnos y $181,337 se empieza a ganar rentabilidad. El

mercado total consiste en 61,287 personas. En cuanto a la participación de

mercado considerada para el primer año es de 0.85%, para que al cabo de

05 años se llegue a 5.22%.

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ÍNDICE.

Página

INTRODUCCION 13

1. CAPITULO I: GENERALIDADES 17

1.1. Selección de oportunidad 17

1.2. Selección del Segmento 19

1.2.1. Perfil Demográfico 20

1.2.2. Perfil Socioeconómico 21

1.3. Factores de éxito 21

1.4. Objetivos del Proyecto 22

1.4.1. Objetivo General 23

1.4.2. Objetivos Específicos 23

2. CAPITULO II: ENTORNO MACROECONOMICO 24

2.1. Factores socio culturales 24

2.2. Factores tecnológicos 31

2.3. Factores económicos 32

2.3.1. Proyección de variables económicas 33

2.4. Análisis Demográfico 35

2.4.1. Características Socio económicas 38

2.5. Conclusiones del Capítulo 39

3. CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO 40

3.1. Investigación de mercados 40

3.1.1. Ficha Técnica 40

3.1.2. Investigación descriptiva: Encuestas 43

3.1.2.1. Metodología 43

3.1.2.2. Resultados 45

3.1.2.3. Conclusiones 46

3.1.3 Investigación Exploratoria: Focus Group 47

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3.1.3.1 Metodología 47

3.1.3.2. Resultados 48

3.1.3.3. Conclusiones 50

3.1.3.4. Recomendaciones 51

3.1.4. Conclusiones Generales 52

3.2. Análisis Sectorial 53

3.2.1. Tamaño del mercado 53

3.2.1.1. Mercado potencial 55

3.2.1.2. Mercado disponible 55

3.2.1.3. Mercado Efectivo 55

3.2.1.4. Mercado Objetivo 55

3.2.2. Definición del Segmento objetivo 56

3.2.2.1 Estrategia de Segmentación 56

3.2.2.2 Participación de Mercado .57

3.2.2.3 Selección del Mercado Objetivo 59

3.2.3 Proyección de la Demanda y la oferta 60

3.2.4 Análisis de la Competencia 61

3.2.4.1. Competidores Directos 62

3.2.4.2. Competidores indirectos 65

4. CAPÍTULO IV: PLAN DE MARKETING 67

4.1. Análisis del Entorno 67

4.1.1. Barreras de entrada y salida 67

4.2. Análisis Estratégico del Proyecto 70

4.2.1. Análisis FODA 70

4.2.2. Matrices EFI, EFE y FODA CRUZADO 71

4.2.3. Matriz PEYEA 78

8

4.3. Propuesta de Valor 79

4.3.1. Marketing Mix 79

4.3.1.1. Descripción del Servicio 81

4.3.1.2. Estrategia de precios 82

4.3.1.3. Plaza 84

4.3.1.4. Comunicación 85

4.3.1.5. Personal 86

4.3.1.6. Entorno Físico 87

4.3.1.7. Procesos 88

4.3.1.8. Productividad 88

4.3.1.8.1. Cronograma de Gantt 90

4.3.1.8.2. Plan de acción 90

4.3.1.9. Estrategia de Servicio al cliente 91

4.3.2. Ventajas competitivas 92

4.3.3. Estrategia de Posicionamiento 93

5. CAPITULO V: VIABILIDAD TECNICO OPERATIVAS Y

ORGANIZACIONAL 95

5.1. Determinación de la Localización 95

5.1.1. Tamaño óptimo del Local 95

5.1.2. Layout 96

5.2. Organización administrativa 98

5.2.1. Organigrama Funcional 98

5.2.2. Análisis de Puestos 99

5.3. Procesos de Implementación 100

6. CAPITULO VI: PLAN FINANCIERO 102

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6.1. Plan de Inversión 102

6.1.1. Inversión Inicial 102

6.1.2. Gastos administrativos 103

6.2. Proyección de Ventas 104

6.2.1. Estimación de ventas 105

6.2.2. Política de ventas 107

6.3. Punto de Equilibrio 108

6.4. Estados financieros 109

6.4.1. Estado de Flujo de Efectivo 110

6.4.2. Estado de Ganancias y pérdidas 111

6.4.3. Balance General 112

6.5. CAPITULO VII: EVALUACION DEL PROYECTO 115

6.6. Análisis de la rentabilidad 115

6.6.1. Costo de Oportunidad 116

6.6.2. Valor Actual Neto (VAN) 118

6.6.3. Tasa Interna de Retorno (TIR) 119

7. CONCLUSIONES GENERALES 120

7.1. Conclusiones 120

7.2. Recomendaciones 123

ANEXOS 126

BIBLIOGRAFIA 135

REFERENCIAS ELECTRONICAS 136

ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 4.1: FODA del Proyecto 71

Cuadro 4.2: Matriz de Factores Internos 71

10

Cuadro 4.3: Matriz de Factores Externos 72

Cuadro 4.4: Matriz FODA CRUZADA 73

Cuadro 4.5: Matriz PEYEA 78

Cuadro 6.3: Punto de Equilibrio 108

Cuadro 6.4. Estado de Flujo 110

Cuadro 6.5: Costo de Oportunidad 116

Cuadro 6.6: Beta y Prima de Riesgo 117

Cuadro 6.7: Cálculo del COK 118

ÍNDICE DE GRAFICOS

Gráfico 2.0: Imagen Morguefile, citado por J.C.Vicente 25

Gráfico 2.1: Mercado Laboral en recuperación 34

Gráfico 2.2: Expectativas de Inflación (%) 35

Gráfico 2.3: Distribución de personas según NSE 36

Gráfico 2.4: Porcentaje de Población por Departamentos 38

Gráfico 3.1.: Presentación Encuesta online Survey Monkey. 44

Gráfico 4.1: Las 5 Fuerzas de Porter 68

Gráfico 4.2: Resultado Matriz PEYEA 78

Gráfico 4.3: Las 8 P de Marketing del Servicio 79

Gráfico 4.3.1: Procesos de GCC 88

Gráfico 6.2: Ventas Netas (Unidades) 106

11

Gráfico 6.3: Ventas Netas (Importe en dólares) 106

Gráfico 6.4: Punto de Equilibrio 109

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 2.2: Personas del Perú del Sector Urbano 37

Tabla 3.1: Encuestas por Sexo y Edades: Muestra 42

Tabla 3.2: Proyección de la Demanda 54

Tabla 3.3: Mercado potencial, disponible y efectivo 54

Tabla 3.4: Facturación en la región .57

Tabla 3.5: Facturación del Mercado de Coaching en Europa y Perú 58

Tabla 3.6: Determinación del mercado 59

Tabla 3.7: Proyección de la Demanda y Oferta 60

Tabla 3.8: Detalle de la Competencia 61

Tabla 3.9: Detalle de la Competencia 2 62

Tabla 4.1: Análisis de Precios de la Competencia 83

Tabla 4.2. Cronograma de Gantt 90

Tabla 4.3: Plan de Acción 90

Tabla 5.1: Cronograma de Implementación 101

Tabla 6.1: Plan de Inversión 102

Tabla 6.2: Proyección de Ventas 104

Tabla 6.3: Ventas Netas 105

12

Tabla 6.4: Estado de Ganancias y Pérdidas 111

Tabla 6.6: Balance General 112-113-114

Tabla 7.1 Cálculo del VAN y TIR 115

Tabla 7.2 Ratios Financieros 122

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 4.0: Metodología Semi-Presencial 81

Figura 4.1: Logo de Global Coaching Consulting 82

Figura 4.2: Plaza del Servicio 84

Figura 4.2.1: Arte de la Comunicación 85

Figura 4.3: Diseño Página Web 86

Figura 4.4: Entorno Físico 87

Figura 5.1.1: Plano Oficina (100m2) 96

Figura 5.1.1: Plano Oficina (400m2) 100

Figura 5.2: Plano 3D Oficina …………………………………………97

Figura 5.3: Ejemplo Sala U 97

Figura 5.4: Organigrama 98