FIGURA

PROFESIONAL

BACHILLER TECNICO:

COMERCIALIZACIÓN Y

VENTAS

1

UNIDAD EDUCATIVA DR. ISIDRO

AYORA CUEVA

UNIDAD EDUCATIVA

“DR. ISIDRO AYORA CUEVA

PROYECTO EDUCATIVOPREVIO A LA OBTENCION DEL TITULO

BACHILLERES

ESPECIALIZACIÓN:

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

TEMA:

LA ERA MODERNA PROYECTADA A OFRECER PRODUCTOS DE CALIDAD

PROPUESTA:

IMPLEMENTAR UN PLAN DE NEGOCIOS DE VENTAS “ALITAS REAL” FORMALIZANDO LA COMERCIALIZACIÓN Y EL MARKETING.

AUTORAS:

MAYEZA SALAZAR ALEXANDRA

PEÑAFIEL CERCADO ANGI

PLUAS MORENO BEATRIZ

ASESORA:

LICDA. OLINDA VINUEZA

ISIDRO AYORA

UNIDAD EDUCATIVA

“DR. ISIDRO AYORA CUEVA”Bachilleres

2

Directivos

Msc. Raúl Lara Lcda. Olinda VinuezaRector Vicerrectora

Director Area Asesor del proyecto

PROYECTO DE GRADO

SISTEMA DE VIDIO VIGILANCIA (REFERENCIAL)

TRIBUNAL

3

CUANTITATIVA CUALITATIVA

………………………………. ( ) F………………………………

………………………………. ( ) F………………………………

Dedicatoria

4

Agradecimiento

5

INDICE

Caratula

Directivos

Miembro del tribunal

Dedicatoria

6

Agradecimiento

Índice General

Índice de Cuadros

Índice de Gráficos

Introducción

CAPITULO I

EL PROBLEMA

Análisis Situacional

Misión de proyecto

Visión del proyecto

Objetivos

Objetivos generales

Objetivos específicos

Justificación

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

Estudio de mercado

Análisis de mercado

Productos y servicios a comercializar

Clientes

Competencia (productos y servicios)

Necesidades y requerimientos

Plan de marketing

Precio

Producto

Distribución y ubicación

Publicidad

7

CAPITULO III

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Plan de acción (hoja de ruta)

Organización de producción

Estrategia de producción

Proveedores

Información económica

Proyección de ventas

Análisis de costo (relación beneficio-costo)

Bibliografía

Anexos

Glosario conclusiones (Informe de pre-factibilidad)

CAPITULO IV

LA PROPUESTA

INTRODUCCIÓN.

El siguiente proyecto de grado se basa en la creación de una empresa

comercializadora de ALITAS DE POLLO, provenientes de la provincia de Guayas

hacia el mercado de Isidro Ayora.

8

En el capítulo uno se analizará factores claves como las relaciones comerciales

entre Ecuador, además de la estabilidad económica, social y política del país

ecuatoriano para conocer la viabilidad de la distribución y comercialización. Otras

variables importantes que serán analizadas son el marketing mix, la propuesta de

valor, el FODA, demanda, precio, mercado potencial, entre otros. Finalmente

gracias al estudio de mercado se podrá determinar los gustos y preferencias de

los posibles consumidores y el grado de aceptación del producto.

En el capítulo dos se realizará el estudio técnico y organizacional, en donde se

describirá puntualmente el proceso que utiliza el proveedor para la prepracion y

comercialización de los productos, en este caso serán ALITAS DE POLLOS

PICANTES, CROCANTES Y NATURALES, con opciones de crear canales de

distribución de alitas de pollo, además se detallará los requerimientos higiénicos

que serán necesarios para su elaboración, envasado etiquetado y distribución.

Con respecto al estudio organizacional se conocerá el número de empleados y

operarios necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa.

CAPITULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

9

En la sociedad comercial del Cantón Isidro Ayora, siempre se ha dado tiempo para

degustar alimentos como aperitivos de comidas rápidas y por ello nace la idea de

comercializar ALITAS DE POLLO, donde se pretende diseñar una empresa

comercializadora con el nombre de ALITAS REAL S.A, que serán preparadas de

tres formas , ALITAS PICANTES, CROCANTES Y NATURALES, siempre han

formado parte de aquellos momentos, pero el problema al que se enfrentan los

fabricantes de éstas, es que pierden potenciales clientes cuando aquellos

contraen enfermedades de salmonelosis por su preparación corriente y de mala

higiene, relacionadas al consume de productos grasos, entre ellos ALITAS DE

POLLO COMO CHUZO (PINCHOS), que ocasiona el peligro de aumentar el

riesgo de ser diabéticos, o tener gran cantidad de grasa saturada y aumentar

niveles de colesterol y triglicerios. Por tal motivo, nos hemos trazado la idea de

comercializar alitas de pollos a todos los eventos sociales cuidando de la cantidad

nutritiva y proteínica de la misma.

Causas y Consecuencias

CAUSAS CONSECUENCIAS

Falta de calidad de alitas de pollo

Bajas ventas en el mercado

Falta de proceso de higiene Alto riesgo de salud

Problemas de combinaciones de adobe y sabores

Desmotivación de consumo y preferencias

Desmotivación del mercado potencial

Baja calidad a la demanda de productividad.

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DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

Campo Educación tutorial

Área: Comercialización y Ventas

Aspectos Socio económico

Tema La era moderna proyectada a ofrecer productos de calidad

Propuesta Implementar un plan de negocios de ventas “alitas real” formalizando

la comercialización y el marketing.

OBJETIVOS:

OBJETIVOS GENERALES

Establecer y afirmar los recetarios para construir, ejecutar y evaluar el proyecto

educativo de la institución mediante la participación y compromiso de todos las

que integramos este proyecto para utilizar Alitas De Pollo.

OBJETIVO ESPECÍFICOS.

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Preparar para una buena alimentación de nuestros clientes que no

perjudique la glucosa de la sangre, colesterol , triglicéridos, tanto para los

estudiantes como para docentes del plantel.

Contribuir con la reducción de enfermedades relacionadas al consumo de

azúcares, grasas y demás componentes que encontramos en Alitas de

pollo comunes del mercado.

JUSTIFICACION.

El presente proyecto ha sido elaborado pensando en ese gran mercado que

existe de personas que cuidan de su salud y su estado físico, razón por la cual

queremos lograr que ese mercado de personas que consumen alimentos

dietéticos, lleguen a consumir nuestro producto, sin miedo a que perjudiquen su

salud o su estado físico. Por tal motivo los estudiantes del Colegio Fiscal Técnico

Dr. Isidro Ayora Cueva hemos visto la necesidad de diseñar este interesante

proyecto que beneficiara a todos en nuestra salud y mercado potencial.

RECURSOS:

RECURSOS MATERIALES

1.- Moldes para sason de alitas

2.- Toallitas de papel

3.-Una bandeja o recipiente

12

4.-freeidora, asadora, hornadora

5.-Batidora eléctrica.

6.-Maquinas de crocantes

7.-Palillos de chuzos o (pinchos)

8.-Fundas plásticas.

9-Recipiente de plástico o de preferencia

10.-Un poco de harina extra.

11.-Charoles

12.-Cortador de alitas con figurita de algo o un cuchillo muy filoso.

13.-Manteles

14.-Espátula o algo con qué remover los residuos grasos

15.-Plato o recipiente donde guardarás las alitas de pollo

16. Accesorios.

RECURSOS HUMANOS.

Estudiantes.

Profesores.

Padres de familia.

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RECURSOS FINANCIEROS.

Los recursos financieros que hemos obtenido son los conseguidos a través de los

padres de familia, los cuales han dividido la suma total por cada alumno

participante.

MISIÓN

Nuestra misión es ser una empresa comercializadora de alitas con sabores

diferentes de buena y variada calidad ofreciendo a nuestros clientes bienestar y

satisfaciendo sus necesidades a través de un excelente servicio y diferentes

precios para todo tipo de evento social como bautizo, primera comunión,

quinceañera, matrimonio,etc.

VISIÓN.

Convertirnos en una empresa líder del mercado y ofrecer un producto de primera

calidad que ayude a conservar el bienestar físico y saludable de nuestros clientes

cuidando su salud y el buen gusto.

CAPÍTULO 2

FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA.

14

DATOS INFORMATIVOS.

La localización del Colegio Fiscal Técnico “Dr. Isidro Ayora Cueva” es la Av. Juan

Montalvo del Cantón Isidro Ayora, en la Provincia del Guayas, específicamente el

Km. 52 vía Manabí.

El colegio cuenta con un cálculo aproximado de 900 estudiantes, sus autoridades

son:

Rector: MSc. Raúl Lara Ávila.

Profesores Directores de Proyectos:

Asesor de Proyecto: Lic Olinda Vinueza.

MARCO TEÓRICO

Una conclusión final de la revisión sobre el marco teórico es que el aprendizaje y

lo conceptual de herramientas generadas pueden ser aprovechadas para mejorar

indicadores que miden el desarrollo (producto interno bruto) pero también se debe

apreciar tener control sobre nuestras propias barreras defensivas que intentan

proteger la auto-imagen y el control de quien no quiere compromiso interno.

EMPRENDEDORES DE UNA EMPRESA

La idea un negocio, sin embargo, no es lo mismo temerla en la cabeza que

desarrollarla. Lo primero que debe hacer un emprendedor, al momento de iniciar

15

su propio negocio. Es comprobar hasta qué punto llega esa idea innovadora

averiguar si existen clientes para ella y cuál es su mercado. El ingenio en si no

tiene ningún, significado, solo adquiere valor económico cuando se coloca en el

mercado. Durante la, era fase el empleador deberá invertir con capital propio o

semilla como lo llaman algunos inversionistas. A continuación brindamos algunos

claves para aquellos emprendedores que deseen iniciar su negocio a través de la

creación de pequeñas empresas.

PERFIL DEL EMPRENDEDOR

Quienes convierten una idea en negocio deben ser personas trabajadoras,

motivadoras polifacéticas y con poder de decisión. Comienzan soñando con algo,

pero a corto plazo establecen prioridades para no dejar nudos al azar. A pesar de

los obstáculos se adaptan al cambio y se orientan a obtener buenos resultados.

Con el tiempo van organizando sus responsabilidades y se convierten en líderes

de la empresa.

Se rodean de gente leal, reconocen sus debilidades y la solución rápidamente.

Entrega más de lo prometido y comunicar con claridad, la misión y la visión y

objetivos de la empresa en inicio, una cualidad importante que tienen los

emprendedores.

NEGOCIO EMPRENDEDOR.

Antes de iniciar un negocio el emprendedor debe preguntarse

16

¿Cuál será el beneficio para el cliente?

¿Qué problema debemos resolver?

¿Cómo vamos a satisfacer a nuestro cliente?

El líder debe saber con claridad qué necesidad va a complacer y de qué forma. Va

a conseguir para ello debe controlarse principalmente en el beneficio que le brinda

al cliente.

Luego debe descifrar cual es el mercado y demostrar que realmente existe

clientela que consumirá su producto o servicio debe identificar los grupos objetivos

tener una estimación del tamaño.

COMPONENTES DE LAS ALITAS REAL

Los componentes que hacen que un alimento sea funcional han estado siempre

presentes en la naturaleza, pero es en las últimas décadas cuando los

investigadores han comenzado a identificarlos de forma aislada y a determinar los

beneficios concretos que éstos proporcionan a nuestro organismo.

Por este motivo, podemos aprovechar los alimentos que por sí mismos contienen

estas sustancias beneficiosas, es decir, alimentos naturales sin necesidad de

recurrir siempre a los alimentos enriquecidos o modificados que se engloban en el

concepto de alimento funcional.

Los componentes más destacables son:

17

Fibra, aminoácidos, ácidos grasos insaturados, fitoesteroles, vitaminas y

minerales, antioxidantes, y otras sustancias excitantes o tranquilizante donde se

comprara directamente las alitas en AVICOLA SAN ISIDRO AVISID S.A, donde su

calidad de pollo es netamente exclusiva por contener todas las normas de higiene

y principios sanitarios en el área avicolera.

Fibra

La fibra es un hidrato de carbono que nuestro organismo no es capaz de digerir ni

absorber, por lo que se expulsa junto con las heces. Está presente de modo

natural en alimentos vegetales, confiriéndoles rigidez y sensación de ferocidad.

Existen distintos tipos de fibra con propiedades diferenciadas. La fibra soluble

tiene una gran capacidad de absorción de agua; forma geles de gran viscosidad y

es fermentada en mayor proporción en el colon o intestino grueso por la flora

intestinal. La fibra insoluble forma con el agua mezclas de baja viscosidad y es

escasamente fermentada en el colon.

Entre sus propiedades, además de favorecer el tránsito intestinal, también

contribuye en la prevención de alteraciones y enfermedades:

Por su capacidad de aumentar el volumen de las heces, favorece el tránsito

intestinal y previene o mejora el estreñimiento, las hemorroides y otras

afecciones intestinales.

Aporta sensación de saciedad, ya que retrasa la velocidad de vaciado del

estómago, lo que es beneficioso en dietas hipocalóricas indicadas en caso

de obesidad.

18

Capta sustancias en el intestino e impide con ello su absorción. Una de

ellas es el colesterol, con lo que contribuye a reducir las tasas de colesterol

en sangre, y por tanto, el riesgo cardiovascular asociado a niveles altos de

colesterol o hipercolesterinemia.

Mejora el control de la glucemia (niveles de azúcar en sangre), siendo muy

adecuada en caso de diabetes.

Diluye agentes potencialmente nocivos, entre ellos sustancias carcinógenas

(capaces de provocar cáncer), por lo que previene o reduce el riesgo de

cáncer de colon y recto.

La fibra se encuentra de modo natural en legumbres, verduras y hortalizas, frutas

frescas y desecadas, frutos secos, cereales de grano entero y productos

elaborados con dichos alimentos. En ocasiones, se añade de modo artificial dando

lugar a alimentos enriquecidos en fibra tales como: Bocaditos, bocaditos, pan y

otros cereales, determinados lácteos (leche con fibra soluble),

etc.

Aminoácidos

Los aminoácidos son los componentes más simples de las proteínas. Los más

estudiados, por sus acciones específicas como componentes de alimentos

funcionales son: triptófano, tiramira, aglutinina, argelina, cisteína, etc.

Entre sus múltiples acciones en el organismo, y en relación con su carácter

funcional, cabe destacar sus acciones favorables frente al sistema nervioso y el

funcionamiento del sistema inmunológico o de defensas de nuestro organismo.

19

• Poseen un efecto hipnótico y sedante, que ayuda a regular el sueño y

mejora las situaciones de ansiedad y estrés emocional.

• Actúan de modo favorable en situaciones de fatiga y estrés.

• Además, estimulan la función inmunológica, lo que resulta adecuado en

situaciones en las que nuestras defensas están reducidas, además de favorecer la

recuperación y minimizar los daños musculares en el deportista profesional.

Ácidos grasos insaturados

Son un tipo de grasa en la que se incluyen los ácidos grasos de tipo mono

insaturado y los poli insaturados.

Dentro de los ácidos grasos mono insaturados, el más representativo es el ácido

oleico, característico del aceite de oliva, el aguacate y las olivas.

Entre los ácidos grasos poli insaturados se encuentran los ácidos grasos omega-6

(linoleico, esencial) y omega-3, tales como el EPA y el DHA (ácido

eicosapentanoico y docosahexanoico), característicos del pescado azul. En los

ácidos omega-3 también se incluye el ácido graso linolénico, nutriente esencial a

partir del cual en nuestro cuerpo se sintetizan los citados ácidos grasos EPA y

DHA. Son fuente de grasas poli insaturadas los aceites de semillas (girasol, maíz,

soja), margarinas vegetales, frutos secos grasos u oleaginosos (en especial,

nueces y almendras), aceite de hígado de bacalao y pescado.

Ambos tipos de grasa insaturada tienen propiedades beneficiosas relacionadas

con la reducción del riesgo de patologías cardiovasculares.

20

De este modo, los ácidos grasos mono insaturados protegen nuestro sistema

cardiovascular, ya que reducen los niveles de colesterol total en sangre a

expensas del llamado "mal colesterol" (LDL-c) y aumentan el llamado "buen

colesterol" (HDL-c).

Los ácidos grasos poli insaturados reducen el colesterol total y los niveles de

triglicéridos en sangre, tienen una acción antia regante plaqueta ría (reducen

el riesgo de formación de trombos o coágulos) y vasodilatadora. Algunos

ejemplos de alimentos enriquecidos o modificados con grasa insaturadas son:

leche con omega-3 u oleico, bocaditos con omega-3, huevos DHA, etc.

Fitoesteroles

Los fitoesteroles son sustancias similares al colesterol humano presentes en

algunos vegetales.

Al aportarlos en la dieta, la absorción del llamado "mal colesterol" (LDL) en el

intestino se bloquea, por lo que se expulsa junto con las heces.

• Son beneficiosos en caso de hipercolesterinemia o niveles elevados de

colesterol en sangre, que constituye un factor de riesgo cardiovascular.

Se encuentran de modo natural en almendras, nueces, cacahuetes, pipas de

girasol, cereales de grano entero y aceites vegetales (en especial, virgen de 1ª

presión en frío). Así mismo, se añaden de modo intencionado por sus propiedades

a alimentos como la margarina y los yogures.

Vitaminas y minerales

21

Las vitaminas y los minerales son nutrientes esenciales que no aportan energía,

fundamentales para el buen funcionamiento del organismo y para un adecuado

crecimiento y desarrollo. Un aporte dietético insuficiente da lugar a carencias, y en

situaciones extremas a enfermedades. De ahí la importancia de asegurar una

ingesta adecuada cada día mediante una alimentación equilibrada.

Ciertas vitaminas (B1, B2, ácido fólico, B12, niacina, A y D) y minerales

(hierro, calcio, fósforo, yodo…), son esenciales para favorecer un adecuado

crecimiento y desarrollo, en especial, en situaciones en las que las

necesidades son más elevadas que en otras etapas de la vida: embarazo y

desarrollo del feto, lactancia (niño lactante) e infancia (niño de 1 a 3 años).

Así mismo, cantidades adecuadas de estos nutrientes previenen múltiples

trastornos y enfermedades.

El ácido fólico (vitamina B9) en el embarazo es muy importante para

prevenir la espina bífida (defectos en el desarrollo del tubo neural del feto).

La vitamina D facilita la fijación del calcio en huesos y dientes y previene el

raquitismo infantil y colabora en la reducción del riesgo de osteoporosis en

el adulto.

Cantidades adecuadas de hierro previenen la anemia ferropenia.

El calcio es esencial para evitar la desmineralización del hueso y favorecer

el desarrollo y mantenimiento de la masa ósea.

Cantidades adecuadas de yodo evitan el cretinismo (déficit de hormona

tiroidea en niños, asociado a retraso mental y del crecimiento) y

alteraciones de la glándula tiroides (hipotiroidismo y bocio).

22

Tanto las vitaminas como los minerales se encuentran distribuidos en la

naturaleza en distintos alimentos, si bien también se añaden de modo artificial a

diferentes productos.

Ejemplos: sal yodada, cereales de desayuno (hierro y flatos), lácteos y margarina

enriquecida (vitaminas A y D, calcio), derivados de la soja (calcio, vitaminas A y

D), fórmulas y productos de alimentación infantil. También se encuentra a nuestro

alcance en forma de complementos específicos. Hay que tener en cuenta que

cantidades excesivas de estos nutrientes pueden tener un efecto tóxico o

perjudicial, por lo que siempre se ha de recurrir al asesoramiento de un profesional

antes de incluirlos en la dieta.

Antioxidantes

Son componentes de los alimentos que contribuyen a evitar la acción nociva de

los radicales libres sobre nuestro organismo. Son eficaces contra lo que se

denomina "estrés exudativo".

La respiración en presencia de oxígeno resulta esencial en la vida celular de

nuestro organismo, pero como consecuencia de la misma, se producen unas

moléculas denominadas radicales libres, que ocasionan a lo largo de la vida

efectos negativos para la salud por su capacidad de alterar los genes, las

proteínas y los lípidos o grasas del organismo.

Situaciones como el estrés o las infecciones y hábitos tan comunes como la

práctica de ejercicio físico intenso, el tabaquismo, el consumo de dietas muy

23

energéticas y ricas en grasas, la exposición descontrolada a las radiaciones

solares, así como la contaminación ambiental, aumentan la producción de

radicales libres.

Con los años, los radicales libres pueden producir una alteración genética sobre

determinadas células aumentando el riesgo de padecer cáncer, o bien reducen su

funcionalidad, lo que es característico del envejecimiento y de enfermedades

degenerativas.

Además, los radicales libres oxidan los lípidos que circulan por la sangre, lo que

implica un mayor riesgo de que éstos se depositen en las paredes de los vasos

sanguíneos, aumentando el riesgo de enfermedades cardiovasculares.

Los antioxidantes frenan o neutralizan la acción nociva de los radicales libres,

por lo que contribuyen a reducir el riesgo de las enfermedades mencionadas.

También son importantes para los deportistas de elite; evitan o reducen los

daños derivados del sobre-entrenamiento.

Entre las sustancias antioxidantes más destacables, se encuentran las vitaminas E

(en aceite vegetal virgen de 1º presión en frío, frutos secos, germen de trigo,

cereales de grano entero) y C (cítricos, kiwi, pimiento, tomate, coles…), también

los carotinoides (licopeno -pigmento del tomate-; beta-caroteno -pigmento

presente en zanahorias, calabazas, mango, etc.-), cinc (carnes, pescados,

huevos) y selenio (carnes, pescados, huevos y marisco…), poli fenoles (vegetales

en general) y compuestos de azufre (verduras de la familia de la col, cebollas,

24

ajos...). En el mercado podemos encontrar alimentos enriquecidos en

antioxidantes tales como margarinas, ciertos lácteos, bebidas y zumos.

Entre sus propiedades destacan las siguiente:

Mejora de la micro flora y tránsito intestinales.

Efecto protector frente al cáncer de intestino grueso.

Acción positiva sobre el sistema inmunológico.

Además, se ha visto que favorece la absorción de calcio por parte de nuestro

organismo.

Este tipo de fibra adquiere sus propiedades mediante distintos mecanismos: es

sustrato de elección para bacterias intestinales beneficiosas (bífido bacterias), y al

ser fermentada en el intestino, reduce la acidez del medio, disminuyendo la

proliferación de bacterias patógenas y la producción de sustancias tóxicas. Se

encuentra de modo natural en variedad de vegetales como el puerro, la cebolla, la

achicoria, el espárrago, el ajo, la alcachofa, el tomate, la alfalfa, el plátano, etc. Así

mismo se añade, por sus efectos positivos, a bebidas, productos lácteos y de

repostería, alimentos infantiles, mayonesas ligeras y quesos bajos en calorías.

También es posible encontrarla en forma de complementos dietéticos específicos.

Sustancias excitantes y tranquilizantes

Entre dichas sustancias se encuentran la cafeína, el ganseen y el guaraná,

excitantes o estimulantes y la valeriana o la melisa, que son plantas

tranquilizantes.

25

Las sustancias excitantes, estimulan el sistema nervioso y mejoran las

funciones psicológicas, siempre y cuando se ingieran en cantidades

moderadas.

Se añaden de modo artificial a las llamadas bebidas energéticas y también a

algunos productos lácteos. También hay en el mercado algunos lácteos con

extractos de plantas de acción tranquilizante.

Relaciones comerciales entre los cantones de la provincia del Guayas

Principales productos

Máquinas y aparatos mecánicos

Aparatos y material eléctrico

Libros

Cárnicos

Maquinaria de cortes

Plásticos

Productos de confitería

Principales productos que Guayaquil distribuye

Alitas

. Pescado, atún

Camarón

Flores

Frutas

Manufacturas diversas

Situación actual de la Empresa

26

Descripción

Con el propósito de satisfacer las necesidades de consumo de alimentos en lo

relativo a dulces dirigido a los alumnos de las instituciones del cantón Isidro Ayora,

nace ALITAS REAL S.A, con su marca “ALITAS DE POLLO”, la cual tendrá como

principal objetivo la comercialización de preparación de comidas rápidas

procedentes del cantón Isidro Ayora de la Provincia de Guayas .

Modelo de Negocio

El modelo de negocio escogido para la comercialización de las alitas de pollos es

por medio de ventas al consumidor formal o informal, ya que la rentabilidad de

muchas operaciones de distribución al por mayor superan las ventas al detalle de

los productos, es decir que vender en cantidades pequeñas muchas veces no

tiene la rentabilidad necesaria.

Investigación de mercado

Objetivos.

Determinar las características del mercado al cual vamos a introducir productos de

la marca “Alitas de pollos” de ALITAS REAL S.A

Población objetivo.

Los estudiantes de las instituciones educativas del cantón Isidro Ayora, padres de

Familia, docentes , comunidad educativa, mercado potencial.

Técnica de muestreo.

Muestreo no Probabilístico: Por conveniencia

27

Debido a que este proyecto tiene un objetivo académico y no se dispone de los

recursos necesarios para contratar personal para las investigaciones; se optó que

los miembros del grupo desarrollen roles tanto de investigadores como de

encuestadores por lo que resulta fácil un estudio por conveniencia.

Tamaño de la muestra.

La población son los 12500 habitantes en el cantón Isidro Ayora, el tamaño final

de la muestra, según la fórmula estadística sería de 1800 alumnos promedios;

pero cabe recalcar que por contar con poco tiempo para este minucioso estudio y

por la gran dificultad que se encontró al realizar las encuestas a las instituciones

dirigidas a los educandos no se llegó a encuestar a las 1800 personas, sin

embargo se goza con un número considerable de encuestados.

Conclusiones.

Entre los hallazgos más importantes del estudio se destacan:

Hay un mayor número de estudiantes entre los cantones de Lomas de Sargentillo

y Pedro Carbo a diferencia de Isidro Ayora.

Un considerado porcentaje de los encuestados afirman que desean consumir los

dulces típicos como las cocadas en la provincia de Guayas.

No existe mucha competencia en el sector de alitas de pollo en Isidro Ayora

específicamente en las instituciones educativas

La calidad y el precio son aspectos importantes al momento de adquirir las alitas

de pollos.

28

Mix de Marketing

MATERIALES PARA LA PREPRACION DE LAS ALITAS PICANTES,

CROCANTES Y NATURALES DE LA EMPRESA ALITAS REAL S.A.

Ingredientes (4 personas)

50 gramos de alitas de pollo

30 gramos de adobe picante

100 gramos de chimi churi con albaca

100 gramos de copos saborizantes

75 litros de aceite

1 huevo.

2 cucharaditas de levadura.

1 pizca de sal

1 cremas de queso

1 crema de ajo

CÓMO SE ELABORA:

Con la ayuda de una cuchara de palo, mezclamos todos los ingredientes en un

recipiente grande hasta conseguir una masa homogénea, algo grumosa. Con las

batidora preparamos la mayonesa con salsa picante, donde también la crema de

queso.

29

Precalentamos el horno o fogón a 200º C con aire o con calor en techo y suelo e

introducimos la bandeja durante 20 minutos o hasta que se hornen las alitas

naturales ligeramente, que se cocinarán uniformemente con la bandeja en el

centro del horno.

Freiremos las alitas crocantes dándole la forma chips con pápas fritas conde se

freira a 40° c para que tengan su parte de cocción y el gusto y sabor sea exquisito

para el paladar del consumidor

Asaremos alitas estilos chuzo o pinchos donde serán con adobe picantes lo que

esto causara la sensación de desgustar sabores y calidad de Alitas de pollo.

ALITAS DE POLLO PICANTES

Ingredientes (4 comensales)

30

12 o14 alitas de pollo sin las puntas.

2 cucharadas de ketchup.

2 cucharadas de azúcar.

2 cuchradas de vinagre blanco.

2 cubitos de pollo demoronados(o 2 cucharads de consome).

2 dientes de ajo picados.

1 pizca de sal.

1/2 taza de salsa de tabasco (depende del gusto)

1/2 taza de vino blanco.

Harina

Conversor de medidas | Contador de calorías

CÓMO HACER ALITAS DE POLLO PICANTES PASO A PASO

Mezclar todos los ingredientes (menos la harina)

Marinar las alitas en la mezcla por 6 horas o desde un dia anterior.

Escurrir las alitas y harinar.

Precalentar el horno a temperatura media alta.

Hornear las alitas por 40 min y 20 en rostizar dar vuelta ala mitad para que

doren por ambos lados.

ALITAS DE POLLO AL AJILLO CON TOMATES SECOS

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RECETA

Se puede servir como plato unico, acompañado de unas buenas patatas, o

verduras

INGREDIENTES (4 COMENSALES)

1 kilo de alitas de pollo limpias y partidas por la mitad,

4 dientes de ajo,

1 vasito de vino blanco seco, o de la marca de MERCADONA, para cocinar,

4 tomates secos en aceite,

perejil y aceite de oliva para freir,

sal y pimienta.

Conversor de medidas | Contador de calorías

32

CÓMO HACER ALITAS DE POLLO AL AJILLO CON TOMATES SECOS PASO

A PASO

El día anterior ponemos las alitas en un bol con los ajos pelados y

cortaditos, la sal, pimienta, y el perejil picadito, con un chorrito de aceite,

mezclamos y reservamos en el fresco.

Cuando las vayamos a hacer, ponemos un chorrito de aceite en una sartén

y añadimos las alitas y las freimos hasta que esten doraditas, un poco antes

le añadimos los tomates secos troceaditos y el vino, y dejamos cocer hasta

que el vino se evapore.

Servir inmediatamente.

Para la preparacion de los productos antes mencionados los expertos en

repostería de origen natural utilizan los mejores ingredientes seleccionados

además de harina, huevos y otros ingredientes más que son inspeccionados por el

Ingeniero en Alimentos para certificar a los consumidores productos de excelente

calidad, lo que facilitará sobrellevar las barreras de distribución que aplica en el

sector estudiantil

Precio

El precio de los productos será de 0.50 centavos de dólares para los envases de

50gr. de 8 unidades y de 1.00 dólar para los envases de 100 gr. de 16 unidades,

cabe recalcar que productos con similares características en la ciudad tienen

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precio aproximados a 2 dólares y que según el estudio realizado en la provincia

del Guayas estarían dispuestos a pagar hasta 2 dólares por el envase de 8

unidades.

Plaza y Distribución

Se preparan ALITAS DE POLLOS que se venderán en el Cantón Isidro Ayora

hacia las oficinas Ubicadas en el cantón Isidro ayora a la altura de la avenida

principal, donde se procederá a envasarlos en sus dos presentaciones de 50 y 100

gramos.

Las cajas MIXING NOGEST- GUS-KFC DE ALITAS, que en su interior contienen 2

y 4 unidades de alitas de pollos respectivamente, serán transportadas en un

furgón hacia las instalaciones de los centros educativos, es ahí cuando se debe

presentar todos los documentos necesarios para la distribución, todo el proceso de

transporte inter cantonal se realizará por medio del TRANSPORTES O

CAMIONETAS DE CARGA DHL que se encargará de embarcar la mercadería y

distribuirla por su pedido antes realizado

Promoción

La empresa a través de su celular realizará llamadas continuas a la base de datos

de los a los distribuidores como clientes potenciales, esto será un medio para

promocionar los productos e incentivar su consumo y que visiten los centros de

distribución entre ellos supermercados y tiendas locales de comidas rapidas

Proceso Logístico

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Embalaje y Transporte de Isidro Ayora -Guayaquil

El embalaje del producto se realizará de acuerdo a los requerimientos de ALITAS

REAL S.A previamente acordados con el proveedor y estos son:

1. Las alitas de pollo serán despachados en envases de cartón, cada envase

contendrá un máximo de 4 unidades.

2. Los envases deberán estar firmemente sellados para que no exista ningún tipo

de filtración de humedad, de esta forma el producto tendrá mínimas posibilidades

de malograrse.

3. Cada envase contendrá el mismo tipo de alitas de pollo con su identificación de

qué tipo de alitas corresponde según su sabor y textura, esto evitará que en el

trayecto a Guayaquil las alitas sean confundidas en la entrega de diferentes tipos

se mezclen, dificultando el proceso de envasado y etiquetado que se realizará en

una pequeña bodega.

4. Una vez envasados las alitas de pollos serán colocados en cajas de cartón,

cuidando su preservación y consumo inmediato.

5. Las cajas ya selladas serán enviadas por medio del transporte de carga pesada

Ecuatoriana de Transporte S.A. hacia Guayaquil, en esta ciudad serán recibidas

por el personal de la empresa.

Envasado y Etiquetado (oficinas Isidro Ayora – Guayaquil )

El proceso de empaquetado comienza por la preparación de las alitas de pollos

desde la Provincia de Guayas y su respectiva entrega en las oficinas de

Guayaquil.

35

Desde que se recibe la mercadería (129,600 alitas de pollo por semana) los

operarios deben estar cubiertos con guantes, mascarillas, mandiles, mallas

protectoras y botas de caucho para la manipulación del producto y preservar la

buena higiene. Esto se lo realizará en áreas totalmente desinfectadas y en

mesones especiales.

Luego, los operarios proceden a sacarlas de los fundas y de sus respectivos

envases plásticos, en este proceso se verificará que las alitas de pollo estén en

perfecto estado y que lleguen en las condiciones en que se le indicó al proveedor,

caso contrario serán devueltos al mismo.

Los productos son clasificados de acuerdo a su tipo para agilizar el proceso de

empaquetado.

Una vez que son clasificados, se procede a colocarlos en un tipo de papel especial

protector llamado pirotina, que recubrirá cada una de las unidades, en el caso de

las alitas de pollo sufran un cambio de sabor y descomposición por su tiempo de

caducidad, por su consistencia, estarán directamente cubiertos con una fina

película protectora de plástico transparente.

Ya ingresados las alitas de pollo, se procederá a guardar una pequeña postal

mostrando un lugar típico de Isidro Ayora y en la parte posterior estará una

pequeña leyenda de ese lugar.

Antes de que los productos sean guardados en las cajas respectivas, otro operario

colocará las etiquetas en los envases plásticos.

36

Finalmente los envases son sellados, guardados en cajas de cartón y colocados

en pilas. Los dos tipos de cajas de cartón que se venderán y estarán compuestas

de la siguiente forma:

84 envases plásticos de 50 gr en cajas de 0.4x0.27x0.42 metros.

40 envases plásticos de 100 gr en cajas de 0.36x0.3x0.35 metros.

Se realizarán cuatro envíos mensuales, cada envío estará conformado por 198

cajas, entre ellas 90 para los envases plásticos de 50 gr y 108 para los de 100 gr.

Los cartones serán sellados con cinta de embalaje especial que tendrá impreso el

logo de ALITAS REAL S.A . y las palabras Isidro Ayora - Guayas – Ecuador.

Especificaciones de Envases

Los empaques estarán elaborados con materias primas de la mejor calidad cuyo

componente mayoritario es el PVC y el Poliestireno que son polímeros totalmente

atóxicos, estos están diseñados para estar en contacto directo con alimentos para

el consumo humano, al igual que los restantes aditivos de la formulación

garantizando que no represente ningún tipo de contaminación y que al contrario

preserve y proteja a los alimentos y productos de contaminantes externos.

Los empaques transparentes y brillantes de PVC, ofrecen el mejor balance en

cuanto a propiedades físicas ya su aplicación final, siendo estas razones por las

cuales hoy en día son los más utilizados en el sector alimenticio.

Especificaciones de Etiquetas

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Las etiquetas contendrán todas las especificaciones necesarias para que no exista

ningún tipo de inconveniente si faltare información, es por ello que se investigó

todos los requisitos que debe tener la etiqueta del producto y son los siguientes:

1. Nombre del producto.

2. Denominación comercial.

3. Nombre, dirección del fabricante y del envasador.

4. Relación de ingredientes, peso neto, fecha de elaboración y de caducidad.

5. También se expresan los contenidos en calorías, nutrientes y otros datos (Tabla

nutricional).

6. Condiciones especiales de conservación.

7. Registro sanitario.

8. Código de barras para llevar un mejor control de las mercancías.

9. Logo de hecho en Ecuador.

Transporte Interno los distribuidores

Se alquilará un camión con furgón para las exportaciones. Considerando que la

empresa está iniciando sus operaciones, no contará con un servicio de transporte

propio.

Gráfico 1.- Cadena Logística Proveedor-Cliente

El proveedor transporta y entrega las ALITAS DE POLLOS DE AVISOCLA SAN

ISIDRO AVISID S.A de Isidro Ayora

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ALITAS REAL S.A ISIDRO AYORA, realiza el proceso de producción para

entregar el producto terminado.

La comida rapida es transportada de las oficinas de Alitas Real S.A para iniciar los

procesos de envasado, etiquetado y embalaje de los dulces, a la ciudad de

Guayaquil sean efectuadas sus ventas asi como a las instalaciones de las

instituciones educativas

Finalmente la mercancía es embarcada en los transportes de carga para su

distribución en la provincia del Guayas y la ciudad de Guayaquil.

Plan de Higiene

El procesamiento de alimentos ha avanzado mucho con los años y gran parte de

la comida actual se prepara y procesa en fábricas. Los avances tecnológicos de

los siglos XIX y XX han permitido la identificación de bacterias y virus que

producen enfermedades a través de los alimentos, y este conocimiento ha

ayudado a desarrollar reglamentos para la higiene de los alimentos y guías para

las empresas manipuladoras, es por ello que Alitas Real S.A.

Junto con un grupo de especialistas efectuará una guía con todos los

procedimientos higiénicos necesarios para que el producto esté elaborado

( control a proveedores ) con todos los estándares de higiene y que a su vez

cumpla con todos estos requisitos en sus diferentes procesos como , producción,

envasado, embalaje y el transporte del producto.

A continuación se detallarán los requerimientos:

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El asesoramiento para la higiene alimentaria se aplica a tres áreas principales:

higiene personal, limpieza de la zona donde se encuentran los alimentos y práctica

de normas de higiene para los mismos.

5.5.1 Higiene personal.

Las bacterias se pueden encontrar en la piel humana, cabello, ropa, oídos, nariz,

boca y heces. Si los operarios se tocan estas partes afectadas mientras envasan

el producto, pueden transmitir las bacterias a los alimentos. Es por eso que

siempre deben lavarse las manos antes de iniciar el proceso.

Las personas que manipulen los dulces no deberán tocarlos si padecen

infecciones, ya que accidentalmente pueden contaminar lo que tocan. Por lo tanto

ellos deberán taparse el cabello y las vías respiratorias con gorros y mallas

protectoras.

Limpieza de la zona de procesamiento.

Las zonas en que se preparan, envasan o almacenan los dulces deberán estar

limpias y libres de insectos o animales domésticos.

Se añadirá detergente al agua caliente y empleará soluciones para limpiar y

aclarar superficies, utensilios, mesones de preparación y envasado, suelos y

paredes. La basura se retirará cada cierto tiempo de la zona de preparación.

40

Práctica de normas de higiene.

Durante la manipulación de las alitas de pollos se evitará que estos entren en

contacto directo con sustancias ajenas a los mismos, o que sufran daños físicos o

de otra índole capaces de contaminarlos o deteriorarlos.

Proceso de transportación

Pasos para la transportación

Declaración de Impuestos al SRI

Todas las transportaciones deben presentar la Declaración de Impuesto y llenarla

según las instrucciones de Régimen Tributario SRI

Documentos a presentar

Las distribuciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos:

• RUC

• Factura comercial original.

• Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).

• Certificado de Origen (cuando el caso lo amerite).

• Registro de calidad

• Documento de Transporte

Trámite.

El Trámite de una distribución comprende dos fases:

Fase de Pre-distribución

41

Se inicia con la transmisión y presentación de la Orden de Distribucion (código

15), que es el documento que consigna los datos de la intención previa a la

distribución. El fabricador o el Agente de venta deberán transmitir

electrónicamente el pedido a la empresa de ALITAS REAL S.A, la información de

la intención de distribución, utilizando para el efecto el Formato electrónico de la

Orden de venta, publicado en la página web de la empresa, en la cual se

registrarán los datos relativos a la distribución tales como: datos del distribuidor,

descripción de mercancía, cantidad, peso y factura provisional.

Una vez que es aceptada la Orden de Distribución por el Sistema Interactivo de

Comercio (SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar la carga de

cantón a otros cantones donde se registrará el ingreso a Zona Primaria y se

embarcarán las mercancías a ser distribuidas para su destino final.

Fase Post-Distribución

Se presenta el cantón Isidro Ayora la definitiva declaración de impuesto al SRI,

que se realiza posterior a la distribución de cada mes.

Luego de haber ingresado la mercancía a Zona Primaria, el distribuidor tiene un

plazo de 15 días hábiles para regularizar la distribución, con la transmisión de la

empresa definitiva.

Para el caso de distribuciones vía terrestre de productos perecibles en estado

fresco, el plazo es de 15 días hábiles después de la fecha de fin de vigencia

(último día del mes) de la orden de distribución.

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Previo al envío electrónico de la empresa definitiva de distribución, los

transportistas de carga deberán enviar la información de los manifiestos de carga

de distribución con sus respectivos documentos de transportes.

La propuesta en cifras.

Para llevar a cabo el proyecto propuesto se requiere de una inversión inicial de

5000.00 y de un desembolso anual promedio de $1000.00 (publicidad, promoción

en ventas y activos relacionados). Los recursos para financiar el proyecto

provendrán del capital de la empresa.

Asimismo se proyectaron las ventas superiores a $8000.00, las cantidades

demandadas acordes en un periodo de 5 años.

Con el propósito de determinar la factibilidad del proyecto se tomó la TMAR (tasa

mínima atractiva de retorno). La tasa sugerida fue de 30,00%.

Descontando los flujos de efectivo proyectados (desarrollados con cotizaciones y

costos a valor de mercado) el VAN alcanzado es de $ $10000.00 lo que muestra

que el proyecto descrito es rentable. Además, la TIR calculada de 35.00% refuerza

nuestra última afirmación.

Descripción de la empresa.

9.1DENOMINACIÓN

La Empresa formada se la denomina ALITAS REAL

9.2 FECHA DE INICIACIÓN DE ACTIVIDADES

43

DICIEMBRE DEL 2014

9.2UBICACIÓN:

La empresa se encuentra ubicada en el Cantón Isidro Ayora, en la

calle Av. principal Juan Montalvo.

Análisis Competitivo Y Estrategia Empresarial

Capacidad A Instalarse En El Proyecto:

Se toma como base una producción de un día a la semana

2500 unidades de ALITAS DE POLLO NOGEST

2500 unidades de ALITAS DE POLLO GUS

2500 unidades de ALITAS DE POLLO KFC

tiempo en proceso: 8 horas laborales

Programa de Producción:

Se procesara las alitas de pollo todos los días confirmado el pedido

Total de días al: 28días.

Total de unidades: 2500 unidades x 28 días:

70000 alitas de pollo x unidades al mes.

Análisis FODA

Fortalezas:

La microempresa cuenta con materiales para el proceso de preparación de

alitas de pollos

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Se balancea con la especialidad conocimientos de mezcla para el buen

sabor y calidad

Se considera el espacio físico ideal y el clima con ambiente moderado

Oportunidades:

Abrir nuevos canales de distribución.

Fuente de inversión que no se necesita gran capital

Debilidades:

Deficiente escases de faenamiento de pollo en el sector avicolero

Carencia de medios económicos para mantener la competitividad

Amenazas:

Problemas de competitividad y precio

Aumento del costo de producción

Impuestos altos

45

11. Análisis del Entorno

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

MISIÓN, VISIÓN Y EL FODA DE LA MICROEMPRESA DE ALITAS REAL S.A

DEL COLEGIO FISCAL TECNICO DR. ISIDRO AYORA CUEVA”

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RIVALIDADCOMPETITIVA

CLIENTES POTENCIALES

INGRESO DE NUEVOS

COMPETIDORES

PROVEEDORES

OPCIONES

MISIÓN: ALITAS REAL S.A, considerando nutrientes de calidad para

satisfacer los requerimientos nutricionales de la población.

VISIÓN: crear mayores canales de distribución siendo los mejores a nivel

provincial por su calidad y precio

El mercado

Características del mercado

La EMPRESA realizó una encuesta para determinar la posible presencia de

productos de procesados dentro del mercado local, que a pesar de ser iniciadora

se tubo aceptación de productos elaborados tanto del alumnado como de los

padres de familia y profesores.

Demanda Actual:

En el cantón ISIDRO AYORA se registran En una población de 12000

habitantes un promedio de 20 % esta en edad escolar que esto equivale a 2400

alumnos que son el mercado potencial relacionado entre escuelas y colegios.

Teniendo como referencia económica que cada estudiante esta en condiciones

económicas de consumir, adquirir el producto elaborado como es el manjar

estudiantil

Demanda Futura

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Es insertarnos en los colegios de los siguientes cantones de la provincia del

guayas la que esto hará que la empresa aumente su capacidad de producción a

las instituciones educativas

Características del mercado objetivo

La institución cuenta con una población estudiantil tanto de primaria y

secundaria y del mismo modo la presencia de los profesores tanto de la

escuela y del colegio que sería parte del mercado.

Característica de la competencia

En el mercado de la ciudad de ISIDRO AYORA se encuentra productos de la

marca: ALITAS REAL S.A y otros de procedencia clandestina que no tienen

marca.

Plan de marketing

PRODUCTO.

La preparación de alitas de pollos nogest. Gus. Kfc, están orientado a ser de gran

escala nutricional con buenas condiciones sanitarias y exposición lo que determina

la Calidad, del mismo modo tendrá una Fórmula con un esquema .En lo referente

al tamaño estará disponible con envoltura de colores de 25 gr cada alita, lo que

constara en paquetes de 2-4 Unidades

El material de embalaje será de fundas plásticas.

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Precio

El precio para la comercialización de los productos es:

Alitas piantes $ 0.75 c/u

Alitas crocantes $ 0.75 c/u

Alitas natural $ 0.75 c/u

Plaza (Ubicación Y Distribución)

Comercialización y Precio De Venta:

En lo referentes a precio se determina por calidad del producto y para

competir se toman valores referenciales de los existentes en el mercado: así

Alitas piantes 100% en producción

Alitas crocantes 80% en producción

Alitas natural 60% en producción

Promociones (Comunicación)

La presencia promocional del producto en las ferias con un proceso de

catación previa y en la siguiente semana hacer una promoción masiva del

producto con un precio de costo de producción que difiere al costo de

comercialización.

Es necesario hacer una propaganda en la TV local, donde se incite al

consumo de ALITAS REAL S.A. y se considera su presencia agresiva al

49

inicio y luego de algunos meses se distancia su presentación, es lógico que se

requiera renovar el local publicitario con algunos modelos.

Localización de la Empresa.

Localización

En la actualidad la planta se encuentra ubicada en El cantón Isidro Ayora que

es un área destinada para el propósito, cuenta con luz trifásica propia, tiene

fuente de agua y su ubicación de los accesorios artesanales 0para su proceso

de producción, y esta se encuentra ubicada en la avenida principal del canton

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REFERENCIA ESTADISTICA DE LOS RESULTADOS

DISEÑO DE LA PLANTA

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

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52

Producción o ingeniería del proyecto

adquisición de materia prima:

Aditivos y colorantes

Azúcar.-

Alitas de pollo

Empaques

Esencias

Leche

Sabores

Adobes

Para todos estos productos tenemos proveedores que se dedican a la

distribución de cada producto por sus canales de distribución.

SUMINISTROS:

Se crea una pasta la que cuando se encuentra a 35 º c se puede empacar para

que no sufra ningún cambio en el sabor y su forma.

El proceso es artesanal la cual se nenecita de la mano de obra para que se

cumpla la aplicación del os suministros

Control de calidad del producto

A los productos elaborados se les controlará;

El sabor

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Forma

Calidad de empaque

Peso

Buenas prácticas manufactureras

Para lograr un producto de calidad y competir con el mercado actual y

acordes con las normas de INEM que determina Ley y reglamentos para la

elaboración de alimentos naturales

CONTROL DE ENFERMEDADES: Todo el personal de Planta se someterá

a dos controles médicos al año, uno en el Ministerio de Salud.

UNIFORMES: El personal de planta y los alumnos usarán ropas de trabajo

apropiada: overol, delantal, mascarillas, cofia y botas impermeables. Los

uniformes serán lavado por cuenta de los encargados del proyecto.

HIGIENE

El proyecto entregará jabón y desinfectante para el aseo personal y de la

planta, del mismo modo se usarán guantes desechables y será necesario

corte uñas para prevenir enfermedades.

LIMPIEZA: Tanto el área de la planta como los equipos quedarán limpios

antes y después de cada uso, aplicar desinfectantes y lograr un área estéril

COMERCIALIZACION: para comercializar es necesario tener equipos

adecuados como son las fundas alimentarias.

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DIAGRAMA DE BLOQUE PARA COCADASPROCESO DE FABRICACIÓN

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SECADO ( 20 MN)

ENFRIAMIENTO

PROCESO A TEMPERATURA

SAZONADO

PESOS EN LITROS - UNIDADES

MEDIDAS

SEPARADO

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA

ENFRIADO ( 20 MN)

CORTADO

ETIQUETADO

RESERVADO

SELLADO

FABRICADO

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