Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010
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Propuestas de mejora comercial 1Armando Camarillo 1
Propuestas de mejora comercial
Armando Camarillo
Septiembre 2010
![Page 2: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/2.jpg)
2Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
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3Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
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4Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 4
Benchmarking
Descripción: Identifica el estado actual de las áreas comerciales Análisis: métodos de prospectación y ventas; recursos humanos y
materiales; sistemas de compensación e incentivos; tecnología de soporte existente.
Entregables: establece mejores prácticas internas y del mercado; señala áreas de oportunidad; define plan de acción.
Identifica y documenta como la empresa acude al mercado y sus clientes
Analiza estructuras existentes; identifica ubicación
con la mejor
práctica comercial
Identifica cobertura geográfica
y estructuras de ventas existentes
Conduce entrevistas
y documenta
los hallazgos
sobre mejores prácticas
Compara mejores prácticas
externas vs internas; señala mejora internas
Evalúa como otras empresas acuden al mercado y
sus clientes
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5Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
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6Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 6
Inteligencia de mercadotecnia y ventas Descripción: Identifica cohesividad entre ventas y mercadotecnia Análisis: líneas de negocio en mercados horizontales y verticales;
tasas de prospectación vs conversión actuales Entregables: formula perfil de cliente con mayor probabilidad de
realizar compras para usarse como referencia en prospectación; identifica clientes potenciales en la región donde se opera; mejora pronósticos de demanda
Evalúa líneas de negocio horizontal y vertical
Señala perfiles de
clientes con mejor
tasa de conversión esperada
Desarrolla perfiles
detallados de clientes y modelos
a segmentar
Evalúa criterios de
cliente “tipo” vs bases de
datos
Establece fórmulas
de conversión
para mejorar
pronóstico de
demanda
Identifica cobertura actual de ventas a clientes “tipo”; asigna
cambios
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7Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
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8Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 8
Modelos de ventas
Descripción: evalúa el modelo actual: interno, externo, híbrido Análisis: modelos existentes (propios y en el mercado) según la
unidad de negocio Entregables: comparativo del modelo actual vs la industria; definir
fortalezas y debilidades en el propio modelo; establecer un ciclo de ventas “revisado”, que incluye procesos, políticas y procedimientos
Identifica y documenta el modelo actual: interno, externo o híbrido
Señala áreas de mejora y mejores prácticas
ya existentes
Compara el modelo
actual vs la industria a quien se le reconocen
mejores prácticas
Formula plan de acción para
realizar mejoras y replicar mejores prácticas
Verifica que los
grupos de ventas y
los procesos
estén alineados
Define el ciclo de ventas
“revisado”
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9Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
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10Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 10
Procesos de ventas
Descripción: establecer si los procesos están estandarizados, documentados y se emplean para colaboradores de nuevo ingreso
Análisis: políticas y procedimientos documentados; verificación en campo y en distintas localidades; procesos de inducción
Entregables: políticas y procedimientos actualizados y/o nuevos
Mapeo del proceso de ventas y procesos de soporte
Identificar áreas de mejora o
desviación
Comparar el proceso actual vs mejores prácticas internas y externas
Comparar los
procesos actuales vs
nuevos modelos
propuestos
Validar nueva
política de ventas
Incorporar mejores prácticas actuales alineadas al ciclo de
ventas “revisado”
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11Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
![Page 12: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/12.jpg)
12Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 12
Estructura organizacional
Descripción: compara asignación de recursos (limitados) vs formas (variadas/ilimitadas) para atender al mercado
Análisis: ciclo de ventas; recursos humanos; nivel percibido de servicio –por los clientes-
Entregables: fuerza de ventas optimizada para cubrir territorios; atendiendo prospectos calificados y desarrollando nuevos clientes
Identifica y documenta estructuras actuales de ventas
Formula mapeo de estructura aplicable a modelos
“revisados” de ventas
Basado en inteligencia
de mkt y ventas, estima nivel de
cobertura
Evalúa descripción de puestos
para ventas y
equipos de soporte
Depura e integra
elementos acorde a la estructura propuesta
Modifica funciones y/o roles en ventas
para alinear al modelo
revisado
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13Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
![Page 14: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/14.jpg)
14Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 14
Análisis de oferta de valor
Descripción: migrar de “venta de producto/servicio” a oferta de valor Análisis: sensibilidad a precio (productos o servicios); brecha entre
vendedor vs asesor/socio de negocio Entregables: documentar y propagar oferta de valor entre asesores
de negocio
Establecer oferta actual de productos y servicios
Formular oferta de
valor
Conocer clientes
actuales e identificar
cliente objetivo
Plan de accción
para migrar de
producto o servicio a oferta de
valor
Elaborar estrategias y tácticas
“anti-asesor de negocio”
Elaborar estrategias y tácticas
“anti-precio”
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15Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
![Page 16: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/16.jpg)
16Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 16
Desempeño de ventas
Descripción: Identifica efectividad de los equipos de ventas Análisis: métodos de pronóstico de demanda; formulación de
presupuestos; sistemas de compensación fija/variable Entregables: diagnóstico de situación actual y recomendaciones
Revisar inteligencia de ventas y mkt para establecer métodos empleados
Señalar porcentaje probable
de éxito en cada etapa
del proceso
Establecer tasas de
conversión para cada etapa en el proceso de
ventas
Desarrollo de
enfoques y tareas al
prospectar
Formula reportes y métricos
para administrar el sistema
Prueba piloto de
propuesta y medición
de resultados
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17Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
![Page 18: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/18.jpg)
18Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 18
Automatización de ventas
Descripción: validar la automatización adecuada al modelo de venta Análisis: tecnología empleada en la empresa y la industria Entregables: ratificación de tecnología empleada o alternativas para
acoplar al modelo propuesto
Identificar y evaluar los sistemas existentes
Enlistar atributos
de tecnología
para soportar sistemas revisados
de ventas
Validar nuevas
funciones o sistemas
Señalar áreas a
cubrir entre sistema
propuesto vs actual
Definir nueva
tecnología –de ser
necesaria- entre varias
opciones
Estudio de viabilidad
para mejorar sistema actual o adquirir nuevo
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19Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
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20Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 20
Compensación e incentivos
Descripción: valida sistema actual de compensación o propone metodologías más “justas” –desde la perspectiva de colaboradores
Análisis: sistema de retribución por unidad de negocio; sistemas empleados en la industria
Entregables: reporte de competitividad del sistema actual y metodología alterna –de ser requerida
Revisa el sistema actual de retribución
Revisa criterios de medición y valida que
son atribuibles
a cada individuo
Identifica parámetros de gestión y formas
para establecer objetivos
Investiga sistemas
empleados en la
industria o con
modelos de venta similares
Define método
aplicable en forma individual, por equipo o unidad
de negocio
Desarrolla esquemas alineados a
proceso modificado o acordes
a la industria
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21Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
![Page 22: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/22.jpg)
22Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 22
Capacitación y entrenamiento
Descripción: evalúa rendimiento sobre inversión para capacitar Análisis: inversión histórica efectuada –en el pasado reciente-;
tendencias en la industria o negocios comparables Entregables: informe de rendimiento; módulos de temas
correspondientes al nuevo proceso de ventas; recomendaciones de servicios externos especializados –de ser aplicable
Analiza montos de inversión y temáticas reforzadas (2 a 3 años anteriores)
Establece tendencias
en la industria o similares
Identifica nivel de
aplicación y/o
vigencia de los
conceptos reforzados
Evalúa areas de mejora
internas o vs
mercado
Establece si existen recursos internos
para entrenar o por costo-beneficio optar por externo
Define y documenta proceso de
ventas “base”
![Page 23: Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010](https://reader038.fdocuments.mx/reader038/viewer/2022103017/557c8a31d8b42a6c788b46f4/html5/thumbnails/23.jpg)
23Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Análisis por unidad de negocioHechos Problemas Propuestas de mejora
Cobertura:
Mercado: Crédito/contado:
Equipo de ventas por niveles: Competencia: Ventas (períodos comparables):
Enlistarlos por jerarquía e impacto (descendente)
1) Seleccionar 2-3 propuestas de mejora en base a las metodologías