Pronóstico de ventas douglas

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UNIVERSIDAD FERMÍN TORO VICE RECTORADO ACADÉMICO MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN CORPORATIVA PUBLICIDAD Y MERCADEO DOUGLAS CASTILLO A CI. 11.395.138 Junio, 2013

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UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICE RECTORADO ACADÉMICOMAESTRÍA EN COMUNICACIÓN

CORPORATIVAPUBLICIDAD Y MERCADEO

DOUGLAS CASTILLO ACI. 11.395.138

Junio, 2013

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Es la técnica que permite calcular las proyecciones de venta de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas .

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Apoyo a toma de decisiones por parte de la Gerencia de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta , la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado en la empresa.

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Las técnicas generalmente empleadas son cinco:

Juicio ejecutivo.Encuestas.Análisis de serie de tiempo.Análisis de regresión .Series de tiempo.

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Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Presenta como inconveniente que se basa sólo en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

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Pueden realizarse de dos tipos:

Encuesta de pronóstico de los cl ientes: Útil para empresas con pocos clientes. Aquí se les pregunta que tipo y cantidad de productos se proponen comprar en un periodo determinado de tiempo.

Encuesta de pronóst ico de la fuerza de ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado periodo. Si los vendedores hacen estimativos conservadores esta técnica no resulta conveniente.

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Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional , cíclico y aleatorio o errático. Resulta efectivo para productos de demanda razonablemente estable.

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Trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Es muy eficaz cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios periodos de tiempo.

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Permite a los directivos de cualquier empresa tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja.

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Elaborar un pronóstico de ventas para cada producto.

Revisar y corregir el pronóstico de ventas cada cierto tiempo independientemente de su duración.

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CH. Computación. Micro empresa dedicada a la venta de equipos de computación de diferentes marcas, que tiene presencia en el mercado local de Guasdualito Estado Apure.

En el siguiente gráfico se muestra el histórico de compras y ventas durante el primer trimestre de 2013.

MESES COMPRASESTIMADAS

COMPRAS REALIZADAS

VENTAS ESTIMADAS

VENTAS REALIZADAS

ENERO Bs. 150.000,00

Bs.145.000,00

Bs. 250.000,00

Bs.195.000,00

FEBRERO Bs. 130.000,00

Bs.110.000,00

Bs.220.000,00

Bs.100.000,00

MARZO Bs. 110.000,00

Bs.75.000,00

Bs.160.000,00

Bs.90.000,00

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o Los pronósticos de ventas son esenciales para las empresas ya que les permite predecir las ventas futuras.

o Los pronósticos de ventas pueden realizarse en más un nivel.

o Un pronóstico acertado le proporciona a la empresa controlar los costos totales en ventas mediante la racionalización de las cantidades a producir y vender.

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Thompson, I. (2006). El pronóstico de ventas. Disponible: http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html [Consulta:2013, junio 27].

Ynfante, R. (2008). Pronóstico de Ventas. Disponible: http://www.gestiopolis.com/marketing/pronostico-de-ventas.htm[Consulta: 2013, junio 27].