Pronostico de Ventas Cualitativo
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Pronstico de ventas
Tcnica y enfoque de pronstico cualitativo Se fundamentan en la
experiencia Criterio Intuicin Encuestas del mercado Pueden ser resultados muy buenos o muy malos Existen mtodos de
juicio y mtodos de
MTODOS DE JUICIO
Pronstico ingenuo: supone que el siguiente
periodo de ventas ser el mismo que el correspondiente al periodo anterior.
1.-Opinin ejecutiva Se toma en cuenta la opinin
de: -Presidente de la empresa -Ejecutivos de diferentes reas funcionales Se calcula un promedio de sus opiniones Ellos se pueden apoyar en
datos especficos y otros simplemente en su intuicin Mtodo fcil y rpido Costo muy bajo
Desventajas del mtodo opinin ejecutiva Es muy subjetivo Se basa en opinin personal no
respaldada por hechos Poco cientfica y simple adivinanza Los ejecutivos no estn en contacto directo con clientes, territorios y producto.
Se utiliza cuando no existen datos internos y
externos en los cuales apoyar el pronstico
2.- Mtodo de Delphi Pronstico en forma annima y se enva al
coordinador de grupo Se saca un promedio
Se puede evaluar y modificar opiniones,
creencias, expectativas y pronsticos pero sin la influencia dominante de alguien en particular Coordinador habla de las opiniones annimas de todos y se vota otra vez
3.- Compuesto de la fuerza de ventas Combina el estimado de las ventas futuras que
hace cada vendedor para su territorio en un pronstico de ventas totales.
Ventajas
-Representantes de venta responsables del pronstico -Se utiliza conocimiento y experiencia de vendedores -Cuotas de ventas asignadas por los mismos vendedores
Desventajas
-Vendedores no estn capacitados para hacer pronsticos -Vendedores bajan cuotas de venta para alcanzarlas con mayor facilidad -Los pronsticos se basan en condiciones presentes y no a futuro
MTODOS DE CONTEO
Encuesta de intencin de compra Se toma una muestra de los clientes y se les
pregunta su intencin de compra en un periodo especfico Se combinan en un solo pronstico ya sea por
producto, por territorio o por clientes.
Ventajas de encuesta El pronstico lo determinan los usuarios reales
del producto Pronstico rpido y econmico cuando participan algunos clientes
Desventajas La tcnica se vuelve cara cuando los usuarios
son numerosos y no se les puede localizar Lo que dice el comprador y lo que hace es diferente Pronstico depende de los usuarios que no siempre quiere cooperar
Mercados de prueba Generalmente para estimar ventas de un nuevo
producto Prueba que se realiza en un mercado limitado para ver la reaccin del consumidor antes de ampliarse al mercado regional o nacional
Se puede observar el impacto de las ventas
Participacin en el mercado (tasa de prueba y de
repeticin)
Qu pasa con un pronstico equivocado?AREA Produccin DEMASIADO ELEVADO Exceso de produccin productos no vendido Exceso de existencias Efectivo inmovilizado DEMASIADO BAJO Produccin inadecuada para satisfacer necesidades del cliente Existencias insuficientes Escasez de efectivo
Inventario Finanzas
PromocinFijacin de precios
Gastos desperdiciadosReducciones de precios para vender exceso Demasiados vendedores
Gastos insuficientes para cubrir el mercadoAumento de precios para asignar los productos escasos Pocos vendedores
Fuerzas de ventas
Relaciones con clientesUtilidades
Dinero desperdiciado en actividades innecesariasMenores debido a gastos innecesarios
Insatisfactorias debido a productos agotadoMenores porque no se cubre la demanda del mercado
METODOS CUANTITATIVOS
Se dividen en dos: Tcnicas de series cronolgicas o de tiempo
(datos histricos Mtodos causales (Relaciones entre factores
presentes y futuros)
Anlisis de series del tiempo Dependen de datos de ventas pasadas para predecir
ventas futuras. Se toman en cuenta 4 movimientos bsicos: Tendencia (T) : Movimiento ascendente y
descendente Peridico (P) : Patrn consistente de movimiento de ventas en un periodo determinado como un ao, al que generalmente se denominan variaciones estacionales. Cclico (C):Tiene una duracin mayor a un ao y con frecuencia se presenta de forma irregular, como recesiones por ejemplo