UNIVERSIDAD FERMIN TORO

Alumno

Urbina Salinas Andrés Eduardo C.I 17.782.947

Grupo: 13ª

Profesora: Olga Soteldo

El pronóstico de ventas

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o

marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado

específico.

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo

y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para

adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción

deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división

comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede

conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división

de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o

de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos

Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Importancia del Pronóstico de

Ventas

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de

ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de

ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como

publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se

planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta

y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos

el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra

de materias primas .

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los

directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de

mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto,

debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el óptimo

desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a

la empresa en su conjunto.

Método de pronóstico de ventas

Métodos cuantitativos

Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.

Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste

en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda

del pasado, considerando factores del momento.

No necesariamente el pronóstico es positivo.

Método de pronóstico de ventas

Métodos cualitativos

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión

de deseos o expectativas sobre la compra de un producto.

Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las

estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).

Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas

competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas

para hacer dicho pronóstico.

Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los

ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una

manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi.

Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden brindar

profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está

ejecutando.

Alcance del Pronóstico de Ventas

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo

cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la

empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más

acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de

caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar

los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de

ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un

año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la

actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable

realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores

de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por

tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si

el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable

revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual

o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones

que se están dando en el mercado.

Cervecería Polar

Ag. Barquisimeto

Observamos que el año pasado las ventas estuvieron por encima de la

producción lo que nos quiere decir que para la proyección del año 2015 se

puede estimar un numero mas alto de ventas, es importante tomar en cuenta

que en Cervecería Polar no se puede utilizar un solo criterio o alguna formula

en especifico.

BARQUISIMETO ENE 2014 FEB 2014 MAR 2014 ABR 2014 MAY 2014 JUN 2014 JUL 2014 AGO 2014 SEP 2014 Resultado total

VENTAS 3.351.617 2.796.124 2.816.767 2.765.538 2.817.361 3.086.827 3.544.566 3.254.036 3.298.355 38.870.168

PRODUCCION 2.627.970 2.701.243 3.001.694 2.548.259 3.041.041 3.095.459 3.041.316 3.444.893 3.316.824 38.050.778

BARQUISIMETO M 01.2015 M 02.2015 M 03.2015 M 04.2015 M 05.2015 M 06.2015 M 07.2015 M 08.2015 M 09.2015 PO Ene-sept 15

VENTAS ESTIMADAS 3.351.547 2.990.233 3.571.675 3.087.126 3.113.202 3.219.954 3.380.467 3.226.432 3.364.195 29.304.832

En Cervecería Polar nos reunimos con las distintas áreas (producción, ventas,

administración, compras, gestión de gente entre otros) es importante destacar que

se toman muchos factores como ventas del año pasado, cantidad de recursos

para la fabricación del producto ya que actualmente se presenta mucha

deficiencia de materia prima, botellas, latas, gaveras y hasta la cantidad de

transporte para comercializarla por el tema de repuestos, se toma en cuenta los

posibles aumentos de precio, la inflación, leyes de consumo alcohólico, la

capacidad adquisitiva del consumidor y hasta la cantidad de días feriado que

tendrá el año y afectara por la ley seca ya que esto reduce considerablemente el

consumo.

Aun cuando se toman en cuenta muchas variables siempre existen factores

eventuales por lo que una empresa para que sea exitosa también debe ser

flexible.

Cervecería Polar

Ag. Barquisimeto