PROMOCION DE VENTAS

Es un elemento clave en las campañas de marketing que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo, diseñado para estimular rápidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o servicios.

Son incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

• La publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para la compra.

• La promoción de ventas incluye las herramientas como:

Muestras, cupones, reembolso, descuentos, premios, pruebas gratuitas, promociones vinculadas, exhibición del producto y demostraciones.

Están dirigidas por tres colectivos:

El canal de distribución Los agentes de ventas Los consumidores finales o clientes

Características:

Selectividad: suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo, Por ejemplo:

las famosas promociones de pague por dos y lleve tres.

Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Las promociones de ventas son incentivos conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, etc.; que tienen como finalidad promover la venta de los productos, induciendo al consumidor a que se decida por la compra.

Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir la fidelización del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia, o en cualquier momento que queramos lograr un aumento rápido de las ventas y, por tanto, hacer crecer el negocio.

Ejemplos de promociones de ventas:

• ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.• ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.• ofrecer un segundo producto a mitad de precio, por la compra del

primero.• ofrecer un servicio gratis para los clientes que nos visiten por primera vez.• ofrecer un producto o servicio gratis para las primeras 10 personas que

nos compren o nos visiten.• brindar un descuento si el cliente nos recomienda y trae a nuestro

negocio a otro cliente.• brindar un descuento a las primeras 10 personas que nos compren o nos

visiten.• brindar un descuento a las personas que nos visiten en una determinada

fecha.

Como apunte final debemos señalar que las promociones de ventas no sólo las podemos utilizar con los consumidores finales, sino también con nuestros vendedores o intermediarios, con el fin de incentivar las ventas que ellos realizan

OBJETIVOS DE PROMOCION

Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores

Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra

Fidelizar el uso del punto de venta

Incrementar las ventas

Disminuir la temporalidad de las compras

• Como recordaremos :

• la promoción de ventas ofrece un incentivo para la compra.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE UN PRODUCTO

MUESTRAS:

Muestras: consisten en ofrecer gratis cierta cantidad de un producto o servicio.

• se envía por correo (antivirus)• se entrega en una tienda

(yogurt) • se regala al comprar otro

producto.

Son aquellos que certifican que el portador se hace

acreedor a un descuento en la compra de un

producto especifico.

Los cupones se envían :• Por correo

• través de otros productos.

• En de diarios y revistas.

CUPONES

Son aquellos q Permiten

obtener una reducciones

en el precio despues de

efectuado la compra.

ejemplo monedero

electronico chedraui.

REEMBOLSOS DE

DINERO EN EFECTIVO

Permiten al consumidor ahorrar una determinada cantidad de dinero en relación con el precio normal de un producto.

El ahorro se anuncia en la etiqueta o en el empaque.( EJEMPLO :14% MAS DE PAPAS SABRITAS)

PAQUETES CON

DESCUENTO

• UN PAQUETE CON PRECIO REDUCIDO: consiste en un producto que se vende a un menor precio,( como cuando se vende dos unidades de un producto por el precio de una).

• UN PAQUETE COMBINANDO: Consiste en dos productos diferentes que se vende juntos. (ejemplo un cepillo de dientes y una crema dental)

2 x 1

OBSEQUIOS

SON MERCANCIAS QUE SE OFRECEN A UN COSTO RELATIVAMENTE BAJO O GRATIS COMO UN INCENTIVO POR LA COMPRA DE UN PRODUCTO DETERMINADO.

• UN OBSEQUIO EN EL EMPAQUE: ES AQUEL QUE ACOMPAÑA AL PRODUCTO EN INTERIOR DEL EMPAQUE O QUE VA PEGADO POR FUERA DE ESTE.( EJEMPLO CHARRITOS)

• UN OBSEQUIO A VUELTA DE CORREO: SON AQUELLOS QUE SE MANDAN POR VIA POSTALES O WEB A LOS CONSUMIDORES QUE HAYAN ENVIADO UNA PRUEBA DE COMPRA,COMO LA CUBIERTA DE UNA CAJA O UN CODIGO DEL PRODUCTO. ( CERVEZAS CORONA “ TOP MUSIC”)

• UN PRODUCTO A PRECIO DE LIQUIDACION ES AQUEL QUE SE VENDE POR DEBAJO DE SU PRECIO NORMAL.

EJEMPLOS: EL BUEN FIN,REBAJAS DE TEMPORADAS DE ROPA.

PROGRAMAS DE CLIENTES FRECUENTES

• SON PROGRAMAS QUE PROPORCIONAN RECOMPENSAS AL CONSUMIDOR CON LA FRECUENCIA E INTENSIDAD DE LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE UNA EMPRESA.

• EJEMPLO: CHOCOLATE ABUELITA” GANA TU DOMINGO”

• CARLOS V “ DESCUBRE LA POSIMA SECRETA Y GANATE UN DIA COMO REY-

PREMIOSCONSISTEN EN GANAR DINERO EN EFECTIVO, VIAJES O MERCANCIAS COMO RESULTADO DE COMPRAR ALGUN PRODUCTO.

CONCURSOS

INVITA A LOS CONSUMIDORES A ENVIAR ALGUN TIPO DE COLABORACION QUE SE SOMETERA A LA CONSIDERACION DE UN JURADO QUE SELECIONARA LOS MEJORES TRABAJOS.

SORTEOINVITA A LOS CONSUMIDORES A ENVIAR SUS DATOS EN ALGUN FORMATO.

JUEGOSCONSISTE EN PRESENTAR A LOS CONSUMIDORES, CADA VEZ QUE REALICEN UNA COMPRA, UN ELEMENTO QUE LOS AYUDARA A GANAR UN PREMIO

RECOMPENSAS

VALORES EN EFECTIVO O EN OTRAS FORMAS QUE SON PROPORCIONALES AL APOYO QUE HA BRINDADO A LA EMPRESA UN DETERMINADO VENDEDOR O GRUPO DE VENDEDORES.

PRUEBAS GRATUITAS

CONSISTEN EN INVITAR A LOS POSIBLES COMPRADORES A PROBAR EL PRODUCTO SIN COSTO ALGUNO CON LA INTENCION DE QUE, MAS ADELANTE, SE CONVIERTAN EN CLIENTES.

GARANTIAS DE PRODUCTO SON PROMESAS QUE HACE UN VENDEDOR ACERCA DE QUE EL PRODUTO DARA CIERTOS RESULTADOS, O DE QUE EL SE ENCARGARA DE LA REPARACION EN CASO NECESARIO, O DE QUE DEVOLVERA AL CLIENTE EL DINERO EN UN DETERMINADO LAPSO SI NO QUEDA SATISFECHO.

EXHIBICIONES Y DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA

EL PRODUCTO SE EXHIBE O SE HACEN DEMOSTRACIONES DE SU DESEMPEÑO EN EL PUNTO DE VENTA.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION PARA INTERMEDIARIOS.

Es el tipo de promoción de ventas que se utiliza para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

•Exposiciones y feria comerciales: acción promocional de apoyo a los intermediarios.•Competiciones, concurso y premios: consiste en establecer objetivos de ventas y conceder varios tipos de premios.•Descuentos y primas: suelen hacerse en especie y a veces en dinero.•Muestras y obsequios: el fabricante puede facilitar muestras y obsequios al distribuidor para el o para que los entregue a los clientes finales.•Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para instalarlo en el punto de venta, la PLV está integrada por exhibiciones, displays, carteles, comunicaciones sonoras, proyecciones, vídeos, etc.•Publicidad y promoción cooperativa: finalmente el fabricante puede llevar a cabo acciones de publicidad y promoción cooperativa, colaborando en los gastos de publicidad y promoción de ventas de los propios distribuidores.

OTROS: PROMOCION DE VENTAS PARA VENDEDORES Y PRESCRIPTORESEs la promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces. Estas acciones pueden consistir también en competiciones de ventas, concursos, premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos.

Evaluación de un programa de la promoción de ventas

EVALUACION DE UN PROGRAMA DE LA PROMOCION DE VENTAS

Esto significa establecer objetivos y estrategias de promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir las técnicas de promoción adecuadas. Las promociones de ventas son incentivos diseñados para estimular la compra de productos o servicios por los consumidores.

Las empresas y compañías de hoy en día deben entender que la Promoción de Ventas es una parte vital para su desarrollo y crecimiento. No solo debe saberse sobre la teoría que esta encierra si no su aplicación táctica y estratégica en el mundo de los negocios. Es una parte esencial no solo para satisfacer a los consumidores, si no para adelantarse a la competencia y generar mayores Ingresos. >