ExcElEnciacomErcial

para abogados

P R O G R A M A

SITUACIONES INUSUALESREQUIEREN PROFESIONALES EXCEPCIONALES

programaExcElEncia comErcial para abogados Tipo

seminario

Formatopresencial

IdiomaEspañol

ConvocatoriaJunio 2015

Duración3 Jornadas

Director AcadémicoMarcos González de La-Hoz

Director del Departamento Excelencia Comercial para la consultora multinacional BRAIN TRUST Consulting (España, Portugal, Brasil, Argentina, Chile, México) donde además forma parte del consejo asesor. Compagina dicha actividad con la de profesor del IE Business School, donde imparte su asignatura Excelencia Comercial y Desarrollo de Negocio, además dirige varios programa executive y preside el IE-Club Customer Eperience Management. Escribe artículos para Expansión, 5Días, Harvard-Deusto Business School, Revista Ideas del IE, etc. Ha publicado varios libros donde destaca;

“Excelencia Comercial Jurídica. Las claves para aumentar tu cartera de clientes” Ed. Walters Kluwer. “Gestión de la Experiencia de cliente. Cómo aumentar las ventas gestionando la experiencia del cliente”. Ed. IE-LID.

Ha sido premiado por la revista Actualidad Económica con el galardón “Las Mejores Ideas del Año” por sus modelos de “optimización de la efectividad comercial” los cuales junto con BRAIN TRUST Consulting son impartidos en las empresas más representativas de industrias como: Telecomunicaciones, Seguros, Banca, Construcción, Alimentación, Heath&Care, Servicios Profesionales, automoción, Utilities, etc. Para el sector jurídico ha trabajado para los mejores despachos de España, Europa y USA , etc.

Profesor VisitanteJosé Luis Ruiz. Director del Departamento Customer Experience Management. Ha trabajado para la mejora de la experiencia de cliente en las empresas más representativas en sectores como; Servicios Profesionales y Jurídicos, Telecomunicaciones, Banca, Seguros, etc. José Luis lideró el proyecto de transformación del Consejo General de la Abogacía hacia las nuevas tecnología para mejorar la digitalización de la experiencia con terceros, firma electrónica, relación con clientes, etc. En el programa expondrá su conocimiento sobre cómo analizar la satisfacción y la experiencia del cliente jurídico en un despacho de abogados.

madrid, 9, 10, 11 Junio 2015

P R O G R A M AExcElEncia comErcial

para abogados En una era jurídica cambiante como la actual, asentar las bases comerciales para iniciar la mejora continua en dicha rama empresarial, es imprescindible para aquellos despachos que deseen perdurar en el tiempo.

Tras años analizando la efectividad comercial de empresas, permítanme decirles que sólo existen tres aspectos que aseguran el éxito de cualquier despacho o asesoría jurídica: el primero es tener clientes; el segundo es tener todavía más clientes; y el tercero y más importante es seguir teniendo aún más clientes. pues no hay que olvidar que si se consigue tener clientes, todo lo demás se podrá pagar, contratar o comprar.

Ese es el objetivo del curso, ofrecer una metodología controlable y fácil de ejecutar con el fin de aumentar la captación de nuevos clientes para un abogado, despacho o asesoría jurídica.

obJET ivos• Concienciaralosparticipantesdelanecesidaddeaumentarsucapacidadcomercialjurídica

como camino imprescindible hacia el éxito profesional.

• Exponerunmétodo,medibleycontrolableparapoderdesempeñaryanalizarlaactividadcomercial jurídica del abogado dentro del despacho.

• Optimizarlaefectividadcomercialdelosabogados,aumentandolaseguridadyeléxitoensu desempeño comercial.

• CrearunPlandecaptacióndenuevosclientesyfidelizacióndelosmismos,eliminandoconello la improvisación dentro del ámbito comercial del despacho.

El programa se afrontará de una manera eminentemente teórico-práctica.

El participante trabajará junto con el profesor en todos los campos necesarios para poder dominar, medir y controlar la planificación y acción comercial dentro de la captación, fidelización y retención de cliente.

al programa asistirán una serie de PONENTES del sector jurídico, de gran prestigio, los cuales aportarán su punto de vista a determinados aspectos fundamentales en el ámbito comercial jurídico actual.

como resultado al programa, además del conocimiento aprendido, todo alumno podrá desarrollar de forma tutelada por el director del programa su “propio plan comercial a medida”.

“En el actual mundo globalizado en el que cada vez más se exige a los abogados desarrollar conocimientos, habilidades y competencias para ser capaces de generar negocio, lo que será factor determinante en la contratación de talento y el desarrollo de carrera profesional, se hace imprescindible la formación en aptitudes comerciales. Herramientas para generar negocio, metodología, disciplina, orientación al cliente y a los resultados, son algunas de las materias que se aprenden. mi experiencia en este curso, de la mano de marcos gonzález de la-Hoz, ha sido enormemente gratificante y lo recomiendo tanto a abogados como a responsables de marketing y desarrollo de negocio de despachos” .

Maite Cuerda.marketing and business development spain FrEsHFiElds

ponEnTEsCLIFFORD CHANCE Javier Mourelo, director rrHHLas claves comerciales para la selección de un abogado del siglo XXI

URÍA MENÉNDEZDionisio Uría, director de comunicación y responsabilidad social corporativaComunicación y Reputación al servicio Comercial de la firma

ALLEN OVERYPatricia Razquin, directora de desarrollo de negocioDespachos de abogados internacionales vs. Nacionales. Virtudes y defectos

RAMÓN Y CAJALEsther Muñoz, adjunta dirección generalLas claves para analizar la satisfacción del cliente y poder crear una experiencia competitiva

Ramón Fdez-Aceituno, senior partnerActualizar un despacho a las nuevas tecnología. Barreras de entrada y beneficios

GOLD Israel Gómez, socio Fundado y Exasociado dla pipperLanzamiento al mercado de un nuevo despacho de abogados

CMS ALBIÑANAPaloma Cardoso, directora generalLa dirección y motivación de un socio de despacho del siglo XXI

GARRIGUES Gonzalo Valencia, asociado senniorCómo gestionar la innovación como estrategia comercial

TELEFÓNICA David Giner García, director de asesoría Jurídica en Telefónica business solutionsFactores de elección de abogados externos: lo obvio y lo no tan obvio(experiencias desde la empresa)

BROSETA Patricio Gil Olmedo, director de marketing y desarrollo de negocioQué hacer para pasar de despacho local a nacional e internacional

DELOITTE Manuel Gordillo Alcalá , asociado senniorCómo trabajar el Cross Selling y aumentar la ventas

AXA EspañaSalvador Ocaña, director de asesoría Jurídica y secretario del consejo de adminstra-ción axa EspañaQué busca una empresa cliente en un despacho de abogados: Aproximación, captación, reniones, servicio, cobro, etc..

BAKER&MCKENZIERafael Bazán/Beatriz Pastor, socio sennior/directora de marketing y comunicaciónLa sabiduría del experto. Bajando a la tierra la importancia de la actividadcomercial en un abogado

LEGÁLITAS Alfonso Carrascosa, presidente y fundador de lEgÁliTasNuevos modelos de Negocio: saliendo del caparazón tradicionaldel despacho.

* Los ponentes realizarán una master class de 20 minutos sobre su despacho o situación profesional y personal, y cómo afecta el ámbito comercial en su día a día, en su despacho y en sus responsabilidades departa-mentales. De esta forma, expondrán situaciones reales, soluciones tomadas, errores y aciertos que han experimentado durante su carrera profesional.

Los ponentes citados, podrán ser cambiados en el caso de que les surgiera problemas de agenda.

P R O G R A M A

ExcElEncia comErcialpara abogados

bEnEF ic ios dEl alUmno • Identificacióndelasdebilidadescomercialesindividuales.

• Fortalecimientodevirtudescomercialesindividuales.

• Apoyoindividualpordeficienciasymiedos.

• Aumentodelaseguridadcomercialdelabogado.

• Supervisióndelosprotocolosdeactuación,speech,discursoscomercialescreadosenelcurso.

• Direcciónysupervisióndelplandecaptaciónygestióndecarteradeclientesrealizados:cuadros de control, objetivos, etc.

• Gestión del “cuaderno comercial de control”: Aproximaciones-prospectos-reuniones-propuestas-cierres.

• Desarrollodeplanmarketingcentradoenladiferenciaciónfrentealclienteylacompetencia.

• Planificacióndelaexperienciadelclientedurantetodosuciclodevidaconeldespachoyel abogado.

• Optimizacióndelafidelidadyrecomendacióndelcliente.

• Diseñodelplanesderetenciónyprevencióndefugadeclientes.

“El programa me hizo, reflexionar y compartir sobre la necesidad de optimizar los

intangibles de una firma de abogado. convencerme de que todos los abogados en

mayor o menor medida pueden aportar desde el punto de vista comercial. Que un buen

líder tiene que saber despertar en los profesionales no sólo sus habilidades técnicas

sino también sus habilidades comerciales, que por lo general, en los abogados, están

latentes y no se desarrolla. El que es posible homogeneizar un método comercial en el

que los profesionales se sientan cómodos y seguros para potenciar esas capacidades.

Y finalmente, que si se quiere permanecer en este sector, hay que dedicar tiempo y

recursos a todo lo expuesto”.

Javier Valdecantos Lora-Tamayosocio director oficina córdobamontero aramburu abogados

a QU ién va d ir ig idoEl programa va dirigido a; abogados, asesores legales y fiscales, asociados y socios de despachos, directores de negocio, socios directores, directores de marketing y desarrollo de negocio, etc, y cualquier persona que desee crear, dominar y controlar las estrategias y acciones comerciales, orientadas a la captación, fidelización y retención de cliente de despachos, auditorías, consultoras y asesorías jurídicas.

CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA

ExcElEncia comErcial para abogados Módulo I. La venta de servicios jurídicos IntroduccIón y SItuacIón comercIal jurídIca actual

• Origendelaactividadcomercialysituacióncomercialjurídicaactual.• Concienciacióndelaimportanciacomercialdentrodelacarrerajurídica.• Entendiendoelciclodevidacomercialdeundespachojurídico.• Lapirámidecomercialinvertida:Actividadcomercialenfocadaalcliente.

la ImportancIa de la capacIdad comercIal del abogado para el deSarrollo exItoSo de un deSpacho

• Principiosfundamentalesparaentenderlaventajurídica.• Labúsquedadel“elemento”enunproductojurídico:Pasiónenlaventaporpartedelabogado.• Elpesodeatraccióncomercialdelabogado.• Lapersonalidaddelvendedorysuelementoganador:nopostergación,noqueja,etc.• Tiposdeventajurídica:Captación,Fidelización,prevencióndefugayRetencióndeclientes.• Miedosymalascostumbresdelaventadeserviciosjurídicos.• ElProcesoemocionaldelclientefrentea laventajurídica:Lapirámideemocionaldeseadaporel

consumidor.• Productojurídico.Quécomprarealmenteelcliente.Los5factoresdedecisión.• DefinicióndeProductoEstrellayProductoGacho.• Dominiodelaexpectativa,experienciaysatisfaccióncomercialdelcliente. Ejercicios prácticos grupales e individuales.

Módulo II. Acción Comercial Jurídica poSIcIonamIento y perSuaSIón comercIal jurídIca

• Diferenciaciónyvalorañadidojurídico.• Posicionamiento,segmentación;clientesdeseadosyclientesobjetivos.• Speech,discursoyargumentoscomercialesjurídicosefectivos.• Protocolosdeactuacióneficacesyeficientesenlacaptacióndeclientes.• Definicióndedesempeñosyrendimientos(tiemposyesfuerzos)comerciales.• Presentacionescomercialeseficaces.• CuadernoComercialydeseguimientodelrecorridodelaventa. Ejercicios prácticos grupales e individuales.

CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA

recorrIdo comercIal: etapaS y Sub etapaS

• Las5Etapasysubetapasdelprocesodecaptacióndeclientes.Modelodeactuación.• Protocolosdeactuaciónpara:Aproximación-prospecto-reunión-propuesta-cierre.• Cómoobtenerinformaciónnecesariayconstructivadelclienteencadaunadelasetapas.• Ciclodevidadeunproyectocomercialdecaptacióna6,12y18meses:Etapasytipologías.• ProporciónParetiana80-20. Ejercicios prácticos grupales e individuales.

Módulo III. Marketing jurídico plan de marketIng jurídIco

• DiferenciaentreMarketingyAcciónComercial.• Exposición de los tres tipos de marketing jurídico: Marketing tradicional (producto-precio-

distribución-promoción), relacional (Fidelización y desarrollo de clientes) y experiencial(satisfacción,experienciayexpectativasdelcliente).

• Ciclodevidadelcliente:Pre-compra,compra,post-compradeserviciosjurídicos.• EstrategiasdeMarketingIndividual/Producto/Marcadelabogadoydespacho.• ProductoEstrella,subproductosyproductojurídicogancho.• Análisisestratégico:DAFO.Cadenadevalor:Locomotora.• Segmentaciónyposicionamientodeltargetoclientesdeseados.• Definicióndelpúblicoobjetivoparaelplandecaptación:Clientesactuales,potencialesydeseados.• Definiciónde“Puntosdeencuentro”segúnsegmentacióndeltargetparalograruna“aproximación”

efectiva.• Plandecaptacióndeclientes:Activaypasiva.• Plandedesarrollodeclientes:ventacruzada(Crossselling)yventaascendente(Upselling).

geStIón, control y medIcIón comercIal

• GestióndePlanescomercialesefectivos:ciclodevidadelproyectodecaptación.• Objetivoscomercialesmínimosexigiblesaalcanzarenlasetapasyrecorridocomercial.• Creaciónycontroldeunacarteradeclientes.• AnálisisdelRetornodeinversióncomercialRIC.

CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA

ExcElEncia comErcial para abogados Módulo IV. Gestión de la experiencia del cliente Jurídico: Client Satisfaction, Fidelización, retención y prevención de fuga

plan de marketIng jurídIco

1. Las percepciones para la creación de experiencias:• Elpapeldelamarca-producto-serviciojurídicoenlageneracióndeexperiencias.• Laexperienciadelclienteencadafasedesuciclodevidaenlacompañíaycustomerjourneys:

análisis Etnográfico.• LapirámidedelaExperiencia:Cumple-fácil-divertido.• Elementosmaterialeseinmaterialesenlageneracióndeexperiencias.

2. Claves para la generación de clientes fieles y fans del despacho:• Lavinculaciónemocionalatravésdeexperiencias.• Lagestióndeexperienciasnegativas.• Ladistanciaentreelplaceryeldolor:“Pleasure-PainGap”:Momentosmágicosvs.Miserables.• Deteccióndelos“momentosdelaverdad”paraelcliente.• Deteccióndeexperienciasquedestruyenelvalor.• MonitorizaciónyproactividadencanalesOn-OffLine.

3. Innovación Jurídica Co-creativa:• Innovaciónexperiencial.• ElCoolhuntingenlosprocesosdeinnovaciónJurídica.• Participacióndeclientes,empleadosypartnersenelprocesodeinnovación.• Lainnovacióncomoelementoesencialdeladiferenciacióncompetitivadeundespacho.

4. Los puntos de contacto con el cliente jurídico como forma de Gestión de Experiencias: • LaGeneracióndesentimientosenlosdiferentescanalesdecontactoconelclientejurídico.• Laimportanciadelacoherenciadelaexperienciaentodoslospuntosdecontacto.• Monitorizacióndelos“touchpoints”delaexperienciadelclientejurídico.• Segmentación:Daracadaclienteloquelegusta.

CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA

5. Mediciones Cualitativas para analizar la satisfación y experiencia del jurídica del cliente: • Laentrevistaenprofundidadparaanálisisemocional.• Herramientasdemedicióndelaactivaciónemocional.• Entrevistascualitativasdigitales.• FocusGroupsparaanálisisydiseñodeexperiencias.

6. Mediciones Cuantitativas para analizar la satisfación y experiencia del jurídica del cliente: • Satisfacción,retención,fidelizaciónyrecuperación.• CrossellingyUpsellingcomoindicadoresdeExperiencia.• RecomendaciónyNPS.• TráficoyTasasdeConversión.• Experiencia360º:CuadrodemandosdelaExperiencia.

7. La conexión de la Experiencia del Cliente y las ventas de servicios jurídicos. Modelos predictivos: • Influenciadelasvariablesexperiencialesenlasventas.• IncorporacióndelaExperienciadelClienteenelmodelodeGestiónempresarial.• Capacidadpredictivadelasmedidasdeexperienciasobrelosresultadosytasasdeconversión.

Ejercicios prácticos grupales e individuales.• DesarrollodelPlandeCaptaciónindividual.• Creacióndeunmodelocomercialpropio.• CreacióndetupropioPlandeCaptacióndeNuevosclientes:Objetivosacumplir,timing,acciones,

etc.• PlanificacióndetupropiaCarteradeClientes.• Diseñodelmapaexperiencialdetodoelciclodevidadelcliente.• Plan“ClienteSatisfacción”.• Planesdefidelización,retenciónyprevencióndefugadeclientes.

CASO PRÁCTICO: Juan Bueno el Abogado

ExEcUTivEEdUcaTion

IE LAW SCHOOL programas para profesionales en el

sector jurídico y fiscal, basados en la

excelencia académica y la innovación

de su escuela. los programas de iE

law school Executive Education reúnen

a líderes del mundo jurídico-fiscal y

empresarial, nacional e internacional.

los participantes comparten sus

conocimientos, teniendo la oportunidad

de discutir soluciones a los problemas

más inminentes del mundo jurídico.

inFormaciÓn gEnEral

la formalización de la matrícula se podrá realizar:• por teléfono, llamando al 915.689.563 /

915.689.555

• por correo electrónico, enviando sus datos a: inscripciones@ie.edu

• a través de nuestro boletín de inscripción on-line, disponible en nuestra web:

http://www.ie.edu/programas-abiertos

(*)las inscripciones se realizarán por riguroso orden de reserva.

FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA

Maria Serrano - Program ManagerEmail:maria.serrano.bello@ie.eduTeléfono:915.689.563

IE Law School Executive EducationEmail: lawschool.execed@ie.eduTeléfono:+915.689.563/915689556http://www.execed.ie.edu/law

CastellóndelaPlana,8-28006-Madridsíguenos: www.twitter.com/iElaw

CONTACTO

El precio del programa, es de 2.100 €, incluyendo las sesiones y la documentación.

los antiguos alumnos de programas máster de iE, tendrán una bonificación del 25%. los antiguos alumnos de programas de Executive Education, alta dirección y programas superiores tendrán un 15%.

DERECHOS DE INSCRIPCIÓN

Fechas:9 , 10 y 11 de Junio de 2015

Días de celebración:martes, miércoles y Jueves.

Lugar de celebración:campus de iE law school, madrid.

FECHAS Y LUGAR DE CELEBRACIÓN

con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de madrid, iE law school tiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles cercanos a la escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos en las habitaciones para los asistentes al curso. si desea información sobre estos hoteles, no dude en preguntarnos cuando realice su inscripción al curso.

ALOJAMIENTO