Proceso Administrativo en El Comercio
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PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD DE GUADALAJARACENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR
SEMINARIO DE TITULACIONMTRA. IVETTE YULIANA OCHOA JAVIEL
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EMPRESA MULTINACIONAL
• Compañía que asume una perspectiva global sobre losmercados y la producción extranjeros. Consideracomo posibles mercados cualquier parte del mundo.Participan en casi todo tipo de prácticas de negocios.
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EMPRESA TRANSNACIONAL
• Empresas cuyas capacidades y contribuciones puedendiferir de un país a otro pero comparten operacionesmundialmente integradas.
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EMPRESA INTERNACIONAL
• Hace referencia a la empresa global o empresamultinacional. Las empresas internacionalesconservan una gran parte de sus operaciones en elpaís de origen.
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Se refiere a las operaciones nacionales dentro de unpaís extranjero. En algunos casos es usado comosinónimo de negocios internacionales.
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NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL
• Amplia selección de productos.
• Precios acordes a las necesidades.
• Mano de obra global.
• Sistemas económicos.
• Cultura.
• Gustos.
• Gobiernos.
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ENTORNOS
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las fuerzas nocontrolables que surgen en el país de origen y que influyen en lavida y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas domésticas, no lasexcluyen de influir en las operaciones domésticas.
ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las fuerzas no controlablesque surgen fuera del país de origen y que rodean e influyen en laempresa (subsidiaria).
ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las interacciones entre lasfuerzas del entorno nacional y extranjero, y como éste serelaciona con la actividad de negocios.
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Made in China.• Made in Bangladesh (Levis).• Made in Taiwan (Nike, Adidas).• Café de Colombia. Café de Kenya.• Made in México. (Sony).• No importan las distancias. • Transacciones y el Impacto de los negocios.• Características del Comercio internacional, inversión,
importaciones y exportaciones.
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ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES
• Vender el producto como se ofrece en el mercado internacional.
• Modificar el producto para los diferentes países o regiones.
• Diseñar nuevos productos para mercados extranjeros.
• Introducir un producto global incorporando variables de diseño.
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CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL
• Ejecutivos con experiencia internacional.
• Internet (e-mail, chats,etc.).
• Ejecutivos locales.
• Trabajar en varios puntos del mundo.
• Cultura.
• Comunicación.
• Conocimiento economía mundial.
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¿QUIENES ESTAN EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES?
• Importaciones exportaciones.
• Inversión directa.
• Consumidores. Buen precio. Calidad.
• Servicios de venta y postventa.
• Responsabilidad social.
• Responsabilidad ética.
• Instituciones financieras.
• Instituciones de fomento.
• Los gobiernos.
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ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Importación y exportación de mercancías, bienes manufacturados y servicios.
• Inversión de capital en bienes de manufactura, extractivos, agrícolas, de transportación y de comunicación.
• Contratación y supervisión de empleados.
• Inversión en servicios internacionales, banca, publicidad, turismo, construcción.
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ACTIVIDADES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Transacciones que comprenden derechos de autor, patentes, marcas registradas y tecnología del proceso.
• Joint Ventures.
• Franquicias.
• Alianzas estratégicas.
• Fusiones. Adquisiciones.
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GLOBALIZACIÓN
• Es el proceso de integrar las economías nacionales.
• Acuerdos Económicos.
• Entidades oficiales internacionales.
• Los gobiernos.
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MERCADOS GLOBALIZADOS
• Es el lugar, momento, situación, medios, y todo el entorno en el cual interactúan, intercambian, compradores y vendedores.
• Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola, McDonalds.
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PRODUCCIÓN GLOBAL
• Tecnología.
• Mano de obra.
• Materias Primas.
• Recursos Naturales.
• Gobiernos. Incentivos.
• Acuerdos Internacionales.
• Barreras Arancelarias y no Arancelarias.
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GERENTE GLOBAL
• Estudia constantemente el mercado.
• Estudia el entorno.
• Alta calidad.
• Precios.
• Se anticipa con criterios de riesgo calculado.
• Le cabe el mundo en la mente.
• Responsabilidad social.
• Ética.
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OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
Identificación de las necesidades básicas de internacionalización.
a) Demandas del producto.
b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el país.
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Economía, gobierno, inversión.
a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas políticas y legales.
c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez, devaluación y fluctuaciones de la moneda.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
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Análisis del Mercado potencial.
a) Volúmenes de importaciones. Demanda.
b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.
c) Nombres de demandantes.
d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logística y Distribución Física Internal.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
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Selección del mercado.
a) Definición de variables acordes al uso y/o consumo del producto.
a) Ponderación de variables.
a) Búsqueda de la información.
a) Calificación de las variables.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
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Fuentes de información secundarias.
• The international Trade Statistics Yearbook de las Naciones Unidas.
• The international Trade Center en Genova.
• World Factbook de la CIA.
• The trade information Center TIC.
• The Lorraine Development Corporation, interesados en negociar con Francia.
• The Japanese External Trade Organization.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
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VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Externas no controlables: Competitivas, distributivas,económicas, socioeconómicas, financieras, legales, físicas,políticas, socioculturales, mano de obra y tecnológicas.
• Controlables: factores de producción (capital, materias primas ymano de obra) y actividades de la organización (personal,finanzas, producción y ventas).
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FUENTES DE INFORMACIÓN
• Instituciones de promoción de comercio exterior y entidades públicas.
• Legislación de exportación.
• Acuerdos bilaterales y multilaterales.
• Ferias internacionales.
• Empresas especializadas en comercio internacional.
• Universidades y centros de capacitación.
• Estadísticas de comercio exterior.
• Competencia interna.
• Ministerios de comercio y comercio exterior.
• Departamentos de planeación nacional.
• Departamentos de recaudo de impuestos.
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NEGOCIAR !CUIDADO¡• Diplomacia es el arte más importante para manejar los negocios.
• Los pueblos están orgullosos de su cultura.
• Averigüe el estilo de negociación del país.
• La comunicación no verbal es importante.
• Concepto de tiempo puede determinar la duración de las negociaciones.
• Amabilidad puede ser entendida para algunos como exceso de intimidad.
• Lo que puede ser un trabajo destacado o profesional puede ser interpretadocomo arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.
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SELECCIÓN DEL MERCADO
• Dimensión del mercado.
• Internacionalización del país (acuerdos multilaterales).
• Tasa de crecimiento, estabilidad económica del país.
• Normas técnicas y adaptabilidad del producto.
• Estructura de precio.
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• Capacidad de pago (país importador).
• Barreras arancelarias.
• Barreras no arancelarias.
• Nivel de calidad exigido.
• Aspectos culturales.
SELECCIÓN DEL MERCADO
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• Costos de logística y promoción.
• Agresividad de la competencia.
• Legislación en general.
• Nivel de proteccionismo.
• Contactos (actuales y potenciales).
• Proveedores.
SELECCIÓN DEL MERCADO
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FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL
• Vendedor directo.
• Filial de venta.
• Ventas por correo.
• Consorcio de exportación.
• Comercializadora internacional.
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• Agente en el exterior.
• Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de distribución).
• Distribuidor.
• E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y consultores directos.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL
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• Agente de compras (Buyer Agent).
• Brocker.
• Jobber (mayoristas).
• Agente de ventas.
• Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL
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• Contrato de manufactura.
• Filial de producción.
• Conversión (Joint venture).
• Licitaciones internacionales.
• Operaciones de Zonas Francas.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL
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INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
• Capital invertido por los residentes de un país extranjero sobre el cual ostentan un control efectivo.
• Es la propiedad y control de los activos en el extranjero.
• Suele incluir la propiedad total o parcial de una compañía situada en otro país.
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• Los países industrializados han realizado grandesinversiones en otros países industrializados y,cantidades menores, en países emergentes.
• Debe distinguirse de la inversión de portafolio. La IDEes la participación activa y el control de las actividadesde una empresa internacional, el de la Inversión enportafolio es acrecentar el valor de los valores decartera.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL
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RAZONES INVERSION EXTRANJERA DIRECTA
• Aumento de las ganancias y las ventas.
• Penetrar rápidamente en mercados en crecimiento.
• Reducción de costos.
• Consolidar grupos o bloques económicos.
• Proteger los mercados nacionales.
• Proteger los mercados extranjeros.
• Adquirir conocimientos.
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TIPOS DE INVERSION SUBSIDIARIA EXTRANJERA
• Es aquella en la que la compañía matriz posee el 100%de las acciones. Se puede establecer una operacióncompletamente nueva o adquirir una firmaestablecida en ese país y utilizarla para promover susproductos en el mercado anfitrión.
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SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS
• Control de su habilidad tecnológica.
• Es la mejor opción si se quiere realizar economías delocalización y aprovechar su curva de experiencia.
• Mano de obra barata.
• Evitar altos impuestos de importación.
• Reducir costos de transporte.
• Penetración efectiva a mercados objetivo.
• Acceso a materias primas claves. (exclusivas).
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• Protección del nombre de marca y tecnología de la casa matriz.
• Facilidad de integración de la producción de la casa matriz.
• Habilidad de la casa matriz para estandarizar programas.
• Mantenimiento estándares de calidad.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS
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SUBSIDIARIA EXTRANJERA DESVENTAJAS
• Es el método más costoso de atender un mercado extranjero.
• Riesgos políticos.
• Problemas para repatriar bienes.
• Dificultad para financiar operaciones de expansión.
• Antagonismo del país anfitrión hacia posibles despojos.
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TIPOS DE COINVERSIONES
• ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA CON UNA O MÁS EMPRESAS COLABORADORAS.
VENTAJAS
Reducir los riesgos políticos y económicos en proporción con la contribución total de los socios.
Permitir la utilización de conocimientos especiales de un socio local.
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COINVERSIONESVENTAJAS
• Permitir el acceso preferencial al sistema dedistribución local del socio.
• Es útil ante la falta de capital y/o de capacidadadministrativa para expandir las actividadesinternacionales.
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COINVERSIONESDESVENTAJAS
• Pérdida del control absoluto.
• Reducción de la flexibilidad operacional.
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TIPOS DE INVERSION JOINT VENTURES
• Son tipos de alianzas en las que dos o más compañíastienen un porcentaje accionario en la nueva empresa.Ellas varían de acuerdo al porcentaje accionario quecada empresa tenga (50/50) para el desarrollo de unnuevo proyecto de negocios en el país socio.
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JOINT VENTURESVENTAJAS
• Se puede obtener beneficio del conocimiento de un sociolocal acerca de las condiciones competitivas , cultura,lengua, sistemas políticos y sistemas de negocios del paísanfitrión.
• El compartir los elevados costos de desarrollo y riesgos deapertura en un mercado extranjero con un socio local yque algunas veces se constituye en el único modo deingreso.
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JOINT VENTURESDESVENTAJAS
• Perder el control sobre su tecnología ante su socio, revelando el know how.
• No proporciona un estricto control sobre subsidiarias.
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ALIANZAS
• Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso en un mercado extranjero o con el fin de compartir costos fijos y riesgos asociados que surgen del desarrollo de nuevos productos o procesos o como una forma de unir activos y habilidades complementarias que ninguna podría desarrollar por si sola.
• Son acuerdos de cooperación entre compañías que también pueden ser competidoras.
• Su éxito dependerá de: La selección del socio, estructura y manejo de la alianza.
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FUSIONES
• Dos compañías se combinan para generar elsurgimiento de una nueva empresa.
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ADQUISICIONES
• Implican la compra de un negocio existente completo.
VENTAJAS
• Evita a la compañía las barreras de entrada.
• Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es madura;las barreras de ingreso son altas; la empresa no se encuentraestrechamente relacionada con las operaciones existentes de lacompañía.
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FRANQUICIAS
• Es un sistema o método de negocios en donde unacompañía le otorga a la otra la licencia para el uso desu marca y/o nombre comercial, así como susconocimientos y experiencias para la efectiva yconsistente operación de un negocio.
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PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN
• Conocimiento de la cultura del país.
• Creativo e innovador sistema y/o producto
• Hábil negociador.
• Dominio de idiomas extranjeros.
• Pensar como empresario.
• Liderazgo.
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• Conocimiento del producto.
• Conocimiento del mercado.
• Rigurosa seriedad comercial.
• Flexibilidad.
• Buen comunicador y eficaz.
• Conocedor de los contratos internacionales.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN
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• Conocimiento de la mecánica de importación y exportación.
• Mucha diplomacia.
• Conocimientos en informática, páginas Web y comercio electrónico.
• Experiencia internacional.
• Conocedor de las finanzas internacionales y la logística.
• Conocedor de las alianzas y coinversiones
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN
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ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
1. Planeación estratégica global.
2. Estrategia de organización.
3. Estrategia de marketing.
4. Estrategia de administración de los recursos humanos.
5. Estrategia de finanzas internacionales.
![Page 54: Proceso Administrativo en El Comercio](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022020112/577c7cf91a28abe0549cd4ca/html5/thumbnails/54.jpg)
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
Competidorpotenciales
ProveedorIndustriaRivalidad deempresas
Comprador
Sustitutos
![Page 55: Proceso Administrativo en El Comercio](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022020112/577c7cf91a28abe0549cd4ca/html5/thumbnails/55.jpg)
1. Poder de negociación de los compradores
2. Poder de negociación de los proveedores
3. Los nuevos competidores o rivales
4. Amenaza de productos sustitutos
5. Rivalidad de las empresas competidoras.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
![Page 56: Proceso Administrativo en El Comercio](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022020112/577c7cf91a28abe0549cd4ca/html5/thumbnails/56.jpg)
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO
1. Inversiones de capital.
2. Ciclos de vida de los productos.
3. Investigación y desarrollo de productos.
4. Productos patentados.
5. Normas industriales.
6. Economías de escala.
7. Canales de distribución.
8. Mercados cerrados.
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PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL PODER DE LOS PROVEEDORES
1. Materiales ordinarios.
2. Proveedores se encuentran concentrados.
3. Amenaza de integración hacia delante.
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PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL PODER DE LOS COMPRADORES
1. Integración hacia atrás.
2. Productos patentados significan pocos sustitutos.
3. Compradores no se encuentran concentrados.
4. Precio porcentual/ compra total altos
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PLANEACIÓN ESTRATEGICA GLOBAL SUSTITUTOS
1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).
2. Fidelidad de los clientes. (Apple)
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ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN
• Estructura global por productos: Presidente, dptos, división producto, países.
• Estructura global por área: Presidente, países, productos, dptos.
• Estructura global funcional: Presidente, dptos, producción nacional, producción internacional.
• Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente área, presidente producto 1, presidente producto 2.
• Estructura matricial: Regiones, productos, centro de utilidades por región, centro de costos, centro de utilidades por negocio.
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ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN
• Investigación, desarrollo e innovación.
• Generación de bienes y servicios. Fuentes globales desuministro. Costos. Calidad. Sistemas de producción.Inventarios.
• Logística Internacional.
• Estrategia de producción: Tecnología y diseño.Mejoramiento continuo. Alianzas y Adquisiciones.
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ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL
• Necesidades básicas y potencial
• Condiciones financieras y económicas.
• Factores políticos y legales.
• Factores socio culturales.
• Ambiente competitivo.
• Selección final.
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ESTRATEGIA DE PRODUCTO
• Modificaciones pequeñas o nulas.
• Modificaciones moderadas a importantes.
• Cultura.
• Leyes locales.
• Ciclo vida del producto.
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ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
• Naturaleza del producto:– Producto y mensaje idénticos.
– Producto idéntico mensaje diferente. Producto modificado pero mensaje idéntico.
– Producto y mensaje modificados.
• Publicidad.
• Venta personal.
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ESTRATEGIA DE PRECIOS
• Controles gubernamentales.
• Heterogeneidad de los mercados.
• Fluctuaciones cambiarias.
• Factores de incremento de precios. Intermediarios, canales.
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
• Diversos sistemas de distribución.
• Elección de los mejores sistemas de distribución.
• Incentivos.
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ESTRATEGIA DE MARKETING
• Evaluación continua del mercado.
• Desarrollo de productos nuevos.
• Fijación de precios adecuados.
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ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS
• Selección y repatriación.
• Capacitación y desarrollo.
• Compensación.
• Relaciones laborales.
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ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS INTERNACIONALES
• Determinación de las relaciones entre la empresa matriz y la subsidiaria.
• Administración de los flujos globales de efectivo.
• Administración del riesgo cambiario.
• Análisis de gastos de capital y presupuesto de capital.
• Finanzas estratégicas internacionales.
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EVOLUCIÓN EN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
• Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el mercado).
• Manejo externo a interno de operaciones. (búsqueda de intermediarios, primera etapa).
• Profundización de la modalidad de compromiso. (Exportación o importación).
• Diversificación geográfica. (aumento países).