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MarketingMarketing

Marketing Marketing Academia de Mercadotecnia

Escuela de Administración y Mercadotecnia

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ORIGENES DEL MKT

Sus orígenes se remontan al comercio de los pueblos antiguos

Es en los años 70´s es cuando se le da una formalización real y sistemática que le proporciona el carácter de ciencia experimental.

En los años posteriores es cuando se le relaciona con la satisfacción de las necesidades del consumidor.

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A qué se aplica mkt?

bienes Servicios Experiencias Eventos Personas

Lugares Propiedades Organizaciones Información Ideas

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Definición de Marketing

Definición social de kotler: “Marketing es un proceso social por el cual los

individuos y grupos obtienen aquello que necesitan y quieren a través de la creatividad, ofrecimientos y el libre intercambio de productos y servicios que satisfagan las necesidades del cliente”

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Definiendo el Marketing

La definición de mercadotecnia de la AMA:

“Mercadotecnia es el proceso de planeación y ejecución del concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto a los clientes como los objetivos organizacionales”

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Conceptos Estructurales del Marketing

Definición de mercado, mercado meta y segmentación

Marketplace, market-space, metamarkets (bienes y servicios complementarios)

Marketers & prospects (busca respuesta de los prospectos)

Necesidades, deseos y demandas

Producto y marca Valor, satisfacción y retención

del cliente

Intercambios y transacciones Precio Comunicación, relaciones

públicas Canales de distribución Supply chain Competencia Ambiente de mercado

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Conceptos estructurales del Mkt

Figure 1-1: Sistema Simple de Mkt

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Herramientas estructurales del Mkt

Fuerzas que impactan en el ambiente

Ambiente SocioculturalAmbiente Sociocultural

Ambiente TecnológicoAmbiente Tecnológico

Ambiente Político legalAmbiente Político legal

Ambiente Natural Ambiente Natural

DemográficasDemográficas

EconómicasEconómicas

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Conceptos Estructurales Marketing

Concepto del Cliente

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EVOLUCIÓN DE LAS 4 P’S

ProductoProducto

Promoción

Promoción

PrecioPrecio

PlazaPlaza Conveniencia/Ilimitado

Conveniencia/Ilimitado

Costo/ImpactoCosto/Impacto

Comunicación/Interacción

Comunicación/Interacción

Clientes/IndividuoClientes/Individuo

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Core Marketing Concepts

Figure 1-3: The Four P Components

of the Marketing Mix

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Cambios de criteriosCambios de criterios

• MARKETING VIEJO MARKETING NUEVO

El departamento de Ventas hace el marketing

El marketing integra la tarea de explorar, crear y distribuir valor al cliente.

El vendedor se concentra en el marketing de la “interrupción”

El mercadotecnista se concentra en el marketing del “permiso”.

El marketing se concentra en adquirir nuevos clientes.

El marketing se concentra en la retención y lealtad del cliente.

El marketing se concentra en las transacciones inmediatas.

El marketing se concentra en obtener un valor vitalicio del cliente.

Los gastos de marketing se consideran costos

Los gastos de marketing se consideran inversiones.

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Las tres etapas de un nuevo paradigma de Marketing

Nombre Punto de partida

Objetivos Medios Fines

Concepto de Venta

Fábrica Productos Venta y promoción

Ganancias a través del volumen de venta

Concepto de Marketing

Necesidades del Cliente

Ofertas apropiadas y combinaciones de marketing

Segmentación del mercado, selección del objetivo y posicionamiento

Ganancias a través de la satisfacción del cliente

Concepto de Marketing Holístico

Requerimien-tos del cliente

Valor para el cliente, competencias esenciales y red de colaboración

Gestión de la base de datos e integración de la cadena de valor que relaciona a los colaboradores

Crecimiento rentable a través de la obtención de la cuota de clientes, la lealtad del cliente y su valor vitalicio

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Factores que controlan el flujo de valores en el nuevo panorama

empresarial

Factores que controlan el flujo de valores en el nuevo panorama

empresarial•

Valor para el cliente

Competencias esenciales

Redes de Colaboración

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Valor para el clienteValor para el cliente

• •Operar como una empresa centrada en el cliente.

•Concentrarse en la satisfacción y valor para el cliente.

•Desarrollar canales de distribución de acuerdo con la preferencia del cliente.

•Desarrollar y administrar con un registro de indicadores de marketing.

•Obtener utilidades sobre el valor vitalicio del cliente.

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Competencias EsencialesCompetencias Esenciales

• •Subcontratar aquellas actividades que otros puedan hacer mejor, más rápido o más barato.

•Considerar como punto de referencia las “mejores prácticas” en el mundo.

•Seguir creando nuevas ventajas competitivas.

•Operar con equipos multidepartamentales que dirijan procesos.

•Operar en el espacio mercantil así como en el mercado.

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Redes de colaboraciónRedes de colaboración

• •Concentrarse en equilibrar los intereses de los participantes.

•Recompensar generosamente a los socios de la empresa.

•Usar menos proveedores y convertirlos en socios.

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Marketing HolísticoMarketing Holístico

El concepto de Marketing Holístico representa una ampliación del concepto de Marketing posibilitada por la interactividad entre la empresa, sus clientes, empleados, colaboradores y comunidades, para la creación y distribución de valor con el propósito de desarrollar relaciones a largo plazo.

La empresa considera las actividades de sus clientes, su estilo de vida y su espacio social.

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Esquema del Marketing HolísticoEsquema del Marketing Holístico

ESPACIO DEMERCADO

OPORTUNIDADESPOTENCIALES

INVERSIÓN DENEGOCIO

CLIENTES EMPRESA COLABORADORES

ENFOQUE ENENFOQUE ENEL CLIENTEEL CLIENTE

COMPETENCIASCOMPETENCIASESENCIALESESENCIALES

RED DE RED DE COLABORADORESCOLABORADORES

2) Definición del espacio de mercado relevante

3) Identificación de la oportunidades de mercado

4) Definición de capacidades y estructura requerida

1) Participantes

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ESPACIO DEMERCADO

OPORTUNIDADESPOTENCIALES

INVERSION DENEGOCIOS

ENFOQUE ENEL CLIENTE

COMPETENCIASESENCIALES

RED DE COLABORADORES

ESPACIOCOGNITIVO

ESPACIO DECOMPETENCIAS

ESPACIO DELOS RECURSOS

DEFINICIÓN DEL ESPACIO DE MERCADODEFINICIÓN DEL ESPACIO DE MERCADO

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ESPACIO DEMERCADO

OPORTUNIDADESPOTENCIALES

INVERSIÓNDE NEGOCIO

ENFOQUE EN EL CLIENTE

COMPETENCIASESENCIALES

RED DECOLABORADORES

ESPACIOCOGNITIVO

ESPACIO DECOMPETENCIA

ESPACIO DE LOS RECURSOS

VALOR PARAEL CLIENTE

DOMINIOEMPRESARIAL

SOCIOSEMPRESARIALES

OPORTUNIDADES A PARTIR DEL ESPACIO DE MERCADO

OPORTUNIDADES A PARTIR DEL ESPACIO DE MERCADO

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Marketing HolísticoMarketing Holístico

EspacioCognitivo

Valor delcliente

DominioEmpresarial

Espacio deCompetencia

SociosEmpresariales

CRM ERP

Espacio deLos recursos

SCM

Exploración Exploración de valorde valor

Creación deCreación devalorvalor

Entrega deEntrega devalorvalor

Enfoque enEnfoque enEl clienteEl cliente

CompetenciasCompetenciasesencialesesenciales

Red deRed deColaboraciónColaboración

Ofertas de Mercado

Arquitectura

Empresarial

Actividades de Marketing

Sistema

Operacional

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ESTRATEGIASESTRATEGIAS

CORPORATIVASCORPORATIVASDE NEGOCIODE NEGOCIO

PLATAFORMAS COMPETITIVASPLATAFORMAS COMPETITIVAS

OFERTA

DE MERCADO

ARQUITECTURA

EMPRESARIAL

SISTEMA OPERACIONAL

RENTABILIDAD Y RENTABILIDAD Y CREACIÓN DE VALORCREACIÓN DE VALOR

ACTIVIDADES

DE MARKETING

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PLATAFORMAS PARA LA ESTRATEGIA DE MARKETING

PLATAFORMAS PARA LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Plataforma de las ofertas de mercado: Ofertas digitales y físicas. Ofertas intangibles y tangibles. Ofertas de características y de inteligencia Ofertas de contenido y continente.

Plataforma de la arquitectura empresarial Modelo uno-a-uno. Modelo Muchos-a-uno. Modelo Uno-a-muchos Modelo Muchos-a-muchos

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PLATAFORMAS PARA LA ESTRATEGIA DE MARKETING

PLATAFORMAS PARA LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Plataforma de las actividades de marketing. Beneficios del cliente. Dominio empresarial. Gestión de la relación con el cliente. Administración de los recursos internos.