PRESUPUESTO OPERATIVO

Jonathan Adrin Gonzlez Zepeda

Saulo Gutirrez filio

Presupuesto de operacin

Constituye uno de los principales presupuestos dado que deste dependen todos los dems.

El presupuesto de ventas se constituye como la primeraetapa que debe enfrentar la empresa para la determinacindel comportamiento de la demanda; sus expectativas enel mercado en cuanto a las mercaderas, productos oservicios que comercializan dentro de un periododeterminado.

Existe una multitud de factores que afectan las ventas:

Las polticas de precio.

El grado de competencia industrial interna y externa.

El ingreso disponible.

La actitud de los compradores.

La aparicin de nuevos productos.

Las condiciones econmicas.

El plan de ventas es el conjunto de estudios e investigaciones

realizados por una empresa para establecer objetivos,estrategias, reglas, polticas, procedimientos,programas y presupuestos relativos a los volmenesen unidades a vender en el futuro, a las tendencias de susprecios, los ingresos a obtener, las polticas relacionadas con laprestacin de servicios, calidad en los productos, garantas,comercializacin y distribucin de los artculos objeto de la venta.

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Los aspectos ms importantes del plan de ventas se pueden resumir en los siguientes:

a) El estudio de la situacin financiera, tecnolgica y comercial de la entidad.

b) El comportamiento y las tendencias del consumidor.

c) La situacin actual y futura del sector al que pertenece la empresa.

d) La evaluacin de la competencia.

Los componentes del plan de ventas.

Son:

a) El establecimiento de objetivos de venta.

b) Determinacin de la tendencia actual y futura del mercado de la empresa.

c) Elaboracin de planes de mercado.

d) Clculo de pronsticos de venta.

e) Establecimiento de polticas y procedimientos de publicidad y promocin.

Los objetivos son:

a) Disear los tipos de productos que se elaboran con objeto de satisfacer

necesidades especficas de un sector de la sociedad.

b) Determinacin de la participacin del negocio en el mercado.

c) Especificacin de los volmenes de ventas.

d) Dar cumplimiento con requisitos legales para llevar a cabo la produccin y la venta de los artculos.

e) Determinar las polticas de ventas.

f) Determinar las plazas o territorios.

g) Definir los canales de distribucin.

h) Definir las tendencias del sector empresarial y de la competencia.

i) Calcular la inversin fija de la empresa.

j) Determinar el consumo y costos de los insumos.

k) Proporcionar las pautas para calcular el flujo de efectivo y el capital de trabajo.

l) Promover la investigacin y el desarrollo de productos.

m) Reflejar una imagen ante sus participantes.

n) Satisfacer las necesidades de una parte de la sociedad.

o) Contribuir a la economa de un pas o de una regin especfica.

Tendencias

Las tendencias en las ventas estn orientadas a replantear la manera en que se satisfacen las necesidades del cliente.

Toyota ha identificado tres variables fundamentales:

calidad, precio y servicio (tringulo de Toyota).

Actualmente, las organizaciones se manejan de acuerdo con lo que dicte la clientela, sobre todo en la poca actual en la que el mercado se ha globalizado.

Pronsticos.

Los pronsticos de venta son aquellos que determinan lacantidad y el precio de los artculos que se proyecta vender,en otras palabras, se refieren a la planeacin de la demandapotencial de los productos.

Los pronsticos se deben llevar a cabo en los siguientes

niveles: corporativo, divisional, departamental yfuncional.

se deben considerar como factores de alto riesgopara la definicin de un pronstico de ventas lossiguientes:

a) Clientes. b) Competidores. c) Proveedores. d) Tecnologa. e)Sector de la economa en que se est participando. f) Economa.g) Gobierno. h) Sociedad. i) Costos. j) Calidad. k) Oportunidad.l) Flexibilidad para satisfacer los requisitos especiales del cliente.m) Direccin. n) Comercializacin. o) Operaciones. p) Tecnologa.q) Personal. r) Sistemas de informacin. s) Resultadosproyectados.

Para determinar los pronsticos de venta, se puede utilizar infinidad de tcnicas, entre las que destacan:

a) El anlisis de tendencias o de regresin.

b) El anlisis de correlacin entre valores y atributos.

c) Elaboracin del Modelo de Bass.

Merca2 El mercado es la cantidad de demandantes del producto

que ofrece una empresa, as como las entidades que proporcionan el mismo producto o uno similar.

En el mercado intervienen factores tales como: el precio, el servicio, las cantidades, los productos sustitutos, los productos complementarios y aspectos psicolgicos de los consumidores.

El mercado de una empresa est dado, principalmente, por las siguientes variables: los clientes, los productos sustitutos, los proveedores y los competidores.

Polticas de venta.

Las polticas de venta son los lineamientos donde se consignapor escrito la obligacin de seguir ciertos procedimientos paracumplir los objetivos de venta de una organizacin.

a) Incrementar la publicidad y la propaganda en ciertos meses del ao.

b) Establecer polticas de descuentos a clientes.

c) Establecer polticas de entrega de artculos a los clientes.

d) Determinar los pagos anticipados.

e) Establecer retrasos en el pago a acreedores.

f) Definir las lneas de crdito.

g) Establecer polticas generales de comercializacin.

Las devoluciones, rebajas y descuentos sobre ventas.

son ajustes derivados de una transaccin de intercambio,

en la cual el vendedor devuelve efectivo al cliente porlas siguientes razones: porque el producto no le satisfizo,porque el proveedor le concede al cliente un crditorespecto al saldo actual de cuentas por cobrar o en futurascompras, o bien, la reduccin de un porcentaje especficoen el precio de venta si el pago se efecta dentro de unperiodo determinado de descuento.

Presupuesto de venta.

Tiene una estrecha relacin con el plan y lospronsticos de ventas a largo plazo. Se puededecir que el presupuesto es la derivacin lgicade la planeacin estratgica.

La publicidad y la promocin.

Constituyen los medios por los cuales se dan aconocer, a los clientes, los productos yservicios de una empresa.

A travs de tales medios, se pueden crearnecesidades inexistentes en los clientes

Costos de venta.

Los costos de venta representan el valor deadquisicin de la mercanca que se vende o elcosto de produccin de los artculos que sevenden. El presupuesto de ventas da la pautapara determinar la produccin y,consecuentemente, el costo de la misma.