Presentación Seminario de MKT y Comercializacion
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1. Reactivando el AICA.
2. Las Experiencias de la Relación
Productor-Cliente.
3. Aprovechando el vínculo con el
“Otro”, que es “Otro YO”.
4. Buscando sorprender… para
estar en la amígdala del cliente.
5. Repasando cada uno de los
“Momento de la Verdad”.
6. El Coaching Interactivo.
“Coaching en Seguros”
Rosario 2012
Dr. José A. París
Pero, … sirve para los clientes
del mercado de los seguros…
“El Coaching consiste en liberar
el potencial y el talento de las
personas, para que puedan llevar
su rendimiento al máximo.
Consiste en ayudarlas a aprender
en lugar de enseñarles.”
ALGUNA VEZ
PENSÓ…
¿QUÉ BUENO SERÍA TENER
UN DOBLE?
O Usted es de los que
todavía piensa que con
Usted y su Teléfono, bien
se puede arreglar…
NO SERÁ EL MOMENTO DE
USAR EL COACHING…
EINSTEIN
TENÍA
RAZÓN…
ÉXITO =
Motivación X Compromiso X Capacidad
El Éxito de nuestros Colaboradores
y Asistentes es nuestro Éxito. Y el
que más gana es el Coach a través
de Coaching Interactivo.
SEGUROS
COACH COACHEE
El concepto de Coaching se originó en
el deporte, de ahí la palabra coach o
entrenador. En la práctica de los
seguros muchos productores lo
asimilan al entrenamiento o
instrucción pero, en este caso, el
coach tiene más un papel de
Acompañante y Asistente.
El Coaching es un proceso
de cambio, de mejora, en
el que un coachee, busca
un coach para que le
acompañe en ese proceso
a modo de espejo. La tarea
del coach no es resolver
los problemas del
coachee, ni enseñar,
asesorar, instruir o solo
transmitir conocimientos;
consiste en ser un
resaltador de situaciones,
un facilitador del uso del
talento, un catalizador de
las buenas prácticas.
Entrenarse es practicar y desarrollar
hábitos apropiados. Ahora bien, lo que
hace falta para progresar, no son
solamente más hábitos y mera
variabilidad, sino más habilidad,
flexibilidad, experiencia y capacidad de
elección. El coaching sirve para
ayudarte a conseguir lo mejor de lo que
haces o de lo que deseas hacer,
utilizando todo tu talento, habilidades y
recursos para ello.
“En la Profesión de los Seguros NO es
lo que sabemos lo que cuenta, sino lo
que hacemos con lo POCO o MUCHO
que sabemos”
EL PROCESO DE COACHING:
1. OBSERVACIÓN:
• Pasiva: alternativas y otros puntos de vista.
• Participativa: hay intervención.
2. GENERACIÓN DE SIGNIFICADOS
Y TOMA DE CONCIENCIA.
3. DETERMINACIÓN DE METAS
PERSONALES Y LOS OBJETIVOS
PROFESIONALES.
4. ACCIÓN: ACOMPAÑAMIENTO Y
TUTORÍA.
EL PROCESO DE COACHING:
5. MEDICIÓN DE LOS INDICADORES
DE DESEMPEÑO Y VERIFICACIÓN
DE LAS METAS Y OBJETIVOS.
6. PLAN DE ACCIÓN ALINEADO
CON LOS OBJETIVOS Y LAS
METAS.
7. MOTIVACIÓN PERMANENTE.
COACHING: EXPERIENCIAS
“Comprobar“ es una forma de conocimiento
Empírico derivado de la observación, de la
vivencia de un evento o proveniente de las
cosas que suceden en la actividad diaria.
Experiencias
Positivas
(generaron
oportunidades y
dinero)
Experiencias
de alto
impacto
(nos cambiaron
el punto de
vista)
Experiencias
Negativas
(produjeron
pérdidas, pero
dejaron
enseñanzas)
CONOCIDO TAMBIÉN COMO
MARKETING SENSORIAL O
VIVENCIAL; SE APELA A
LOS CINCO SENTIDOS;
SITUACIÓN TAMBIÉN
APLICABLE AL MARKETING
DE LOS SEGUROS. ESTE
ENFOQUE DE MARKETING
TIENDE A CREAR
EXPERIENCIAS QUE
COMPROMETAN A LOS
CLIENTES Y COACHEES A
TRAVÉS DE UNA VIVENCIA
QUE APELE A SU PERCEPCIÓN
Y POR ENDE, A SU
RECORDACIÓN…
COACHING: EXPERIENCIAS
COACHING: LA PERCEPCIÓN
1.SELECCIÓN PERCEPCIÓN
SELECTIVA
2. ASOCIACIÓN REFERENCIAS
INTERNAS Y EXTERNAS
3. INTERPRETACIÓN DECODIFICACIÓN
SOBRE LA BASE DE LOS SIGNIFICADOS
COACHING: FILOSOFÍA
DESDE LA ÓPTICA DEL MARKETING
TRADICIONAL ANGLOAMERICANO:
SUJETO = OTRO
DESDE LA ÓPTICA DEL MARKETING ESENCIAL
LATINOAMERICANO:
SUJETO = OTRO
“EL OTRO, NO ES OTRO MÁS QUE OTRO YO”
NEXO
SEGURO
Sujeto Otro
Libre Albedrío
Libre Determinación
Libre Albedrío
Libre Determinación
Cada experiencia llega a las MEMORIAS, primero forma
parte del presente
↓ HIPPOCAMPO
↓ ↓
AMÍGDALA CORTEX (Muy Importante) (Sin importancia)
↓ ↓
CONSTRUCTOS RUTINAS (Automático) (Pensar-Evocar)
PARA NO PASAR DESAPERCIBIDO POR LA AMÍGDALA SORPRENDA CON UNA EXPERIENCIA INOLVIDABLE…
AMÍGDALA
COACHING: LA SORPRESA
COACHING: LAS CONDUCTAS
COACH
OBSERVAR
ESCUCHA ACTIVA
EJEMPLIFICAR
INDAGAR
COACHEE
ATENCIÓN
DISCIPLINA
OBSERVACIÓN
CONSULTAR
RELACIÓN COACH-COACHEE: MUTUO RESPETO
COACHING: MOMENTO DE LA VERDAD
El momento de la verdad del coaching es
cuando los roles se invierten. Es decir, el
coachee toma la iniciativa en el contacto con
el cliente y el coach, observa la situación, para
después entregar la retroalimentación.
Me necesitan!!!
EL PRODUCTOR DE SEGUROS DEBE
TRABAJAR CON LOS CINCO SENTIDOS + EL
SENTIDO ESCÉNICO
LA MEJOR IMPROVISACIÓN ES
AQUELLA QUE ESTÁ PREPARADA
COACHING: EL SENTIDO ESCÉNICO
COACHING: PRINCIPIOS DEL
SENTIDO ESCÉNICO DE LA
ATENCIÓN AL CLIENTE
• Conocer el Rol (derechos y obligaciones).
• Explorar la Capacidad Expresiva.
• Orientación hacia el Servicio.
• Trabajar con Técnicas de Modelaje.
• Practicar la Escucha Activa.
• Realizar repetición de las acciones.
• Trabajar con Memoria Emocional.
• Sacudirse antes de Entrar en Escena.
• Mejorar la Capacidad Comunicativa.
LA 1ra. LEY BÁSICA DEL
COACHING:
“YO, EL OTRO Y EL CONTEXTO”
VOCACIÓN
DE
SERVICIO
¿cómo
decidimos?
¿CÓMO TOMAN LAS
DECISIONES LAS PERSONAS?
LA 2da. LEY BÁSICA DEL
COACHING
95%-5%
NEURÓLOGO: ANTONIO DAMASIO
En esta presentación se mostraron los elementos constitutivos del coaching
interactivo, que se basa en la observación, las conversaciones de
intercambio de información y opinión (con escucha activa), las experiencias, la
sorpresa del cliente, el uso de los 5 sentidos y el sentido escénico. Y
finalmente la interpretación de sus dos leyes básicas. Se dan preguntas y
respuestas, se intercambian ideas con el total involucramiento de ambas partes.
EL COACHING INTERACTIVO
www.coachingargentina.com.ar/ www.aapcoaching.com.ar/ La Asociación Argentina de Profesionales del Coaching Escuela Argentina de PNL & Coaching www.escueladepnl.com.ar/ Escuela Latinoamericana de Coaching www.elacoaching.com.ar/
ALGUNAS OBSERVACIONES…
¡Muchas Gracias!
www.marketing-para-latinoamerica.blogspot.com
© Dr. José Antonio París
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
Premisas para crecer en colocación de nuevas pólizas
Lic. Andrés Iannotti
Responsable Departamento de Marketing
San Cristóbal Seguros generales
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
PREMISAS PARA CRECER EN COLOCACIÓN DE NUEVAS
PÓLIZAS
La principal oportunidad de crecimiento está en la cartera
de clientes actual.
El componente principal es seguro automotor.
El 85% de las carteras tienen nivel de cross selling = 1
La mayor brecha está en clientes colectivos y corporativos (mayor
potencial de cross selling).
Sub utilización de la información disponible.
Déficit en metodología de análisis y planificación.
“Ventajas” de los productos de demanda vs. los productos de oferta.
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
Mapeo de oportunidades
1°) “Ventajas” de los productos de demanda vs. los productos de oferta.
2°) La mayor brecha está en clientes colectivos y corporativos (mayor
potencial de cross selling)
Primaje Promedio
Estimado CS>3
1-Micro (de 0 a 5
empleados)
2-Pequeña (de 6
a 20 empleados)
3-Mediana (de 21
a 75 empleados)
4-Grande (Mayor
a 75 empleados)
Agro $ 21,582 $ 35,585 $ 48,220 $ 102,454
Agro Industria $ 10,618 $ 12,314 $ 32,005 $ 98,260
Comercio $ 10,631 $ 17,805 $ 44,517 $ 93,699
Construcción $ 11,886 $ 15,000 $ 28,497 $ 73,652
Educación $ 12,835 $ 8,839 $ 32,337 $ 25,560
Energia y Mineria $ 14,017 $ 20,136 $ 44,332 $ 92,508
Industria $ 14,112 $ 14,355 $ 37,179 $ 94,605
Salud $ 17,120 $ 6,700 $ 19,224 $ 52,169
Servicio $ 9,054 $ 16,632 $ 35,991 $ 51,699
Transporte $ 29,178 $ 62,716 $ 139,885 $ 191,703
Total general $ 14,690 $ 21,852 $ 42,948 $ 79,297
Primaje Promedio
Actual CS= 1
1-Micro (de 0 a 5
empleados)
2-Pequeña (de 6
a 20 empleados)
3-Mediana (de 21
a 75 empleados)
4-Grande (Mayor
a 75 empleados)
Agro $ 4,360 $ 6,179 $ 7,552 $ 11,025
Agro Industria $ 1,848 $ 2,487 $ 5,782 $ 13,358
Comercio $ 2,032 $ 3,193 $ 5,852 $ 12,789
Construcción $ 2,610 $ 4,083 $ 3,708 $ 6,315
Educación $ 1,323 $ 1,026 $ 1,378 $ 2,327
Energia y Mineria $ 2,295 $ 4,215 $ 11,333 $ 13,616
Industria $ 1,758 $ 3,257 $ 7,133 $ 10,868
Salud $ 1,227 $ 1,837 $ 4,217 $ 5,046
Servicio $ 1,636 $ 2,595 $ 3,826 $ 6,684
Transporte $ 9,180 $ 18,183 $ 23,811 $ 23,242
Total general $ 2,880 $ 4,340 $ 6,253 $ 9,319
Potencial incremental
por pasar de CS1 a CS
>= 3.
El potencial relativo
es mayor conforme el
tamaño de empresa.
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
Mapa de Cross Selling
3°) El componente principal es seguro automotor / Sub utilización del
conocimiento de la información / 85% Nivel cross selling = 1
4°) Déficit en metodología de análisis y planificación
Período: desde / / / hasta / / /
Ocupación Ocupación
Menores* Mayores Estudiantes Total hijos Titular Cónyuge
1 AVALOS ESTEBAN 35 casado 1 1 ambos 2 empleado Arquitecta Si 22 BASCOLO FABIAN 42 casado 2 ambos 2 contratista Ama de casa No 83 BATAGLIA MARIO 50 casado 1 2 ambos 3 viajante Ama de casa No No4 BIANCHI CRISTIAN 40 soltero No No No No Medíco No No5 BORGHI OMAR 66 casado 3 2 3 prod agropec Odontóloga Si 66 DELUCA PABLO 55 casado 4 1 4 prod agropec Comerciante Si 97 DI GIOA ELENA 38 casada 2 1 2 comerciante Comerciante Si 28 DIEGUEZ EDUARDO 46 casado 2 1 1 3 empleado empleada No No9 DONET RAUL 49 casado 1 1 2 2 comerciante Escribana Si 4
10 FONT LILIANA 55 casada 2 1 2 comerciante Transportista Si 3
A
INDIVIDUOS
1 AVALOS ESTEBAN 1 NC NC NC CP CP CP CP NC CP CP CP CP CP CP
2 BASCOLO FABIAN 1 NC CP CP CP CP CP CP CP CP CP CP CP CP CP
3 BATAGLIA MARIO 1 NC NC NC NC CP NC NC NC CP CP NC NC CP NC
4 BIANCHI CRISTIAN 1 NC NC CP NC 1 NC NC NC CP 1 NC NC 1 NC
5 BORGHI OMAR 1 CP CP CP CP 1 CP CP CP CP NC CP CP CP CP
6 DELUCA PABLO 3 CP CP NC CP CP CP CP 1 CP CP CP CP CP CP
7 DI GIOA ELENA 2 NC NC NC NC 1 CP CP NC CP CP CP CP CP CP
8 DIEGUEZ EDUARDO 1 NC NC NC NC CP NC NC NC CP CP NC NC CP NC
9 DONET RAUL CP NC NC NC NC 1 1 CP NC CP CP CP CP CP CP
10 FONT LILIANA 4 NC NC NC CP 1 1 CP CP CP CP CP CP CP CP
Prima anualizada
258249No corresponde
ART
PERSONALES
Empleados
DETECCIÓN DEL MERCADO POTENCIAL A PARTIR DE LOS CLIENTES ACTUALES
Polizas vigentesPolizas potenciales
INT.
COMERCIO
VIDA
COLEC
.
VIDA
OBLIG.A.P. V-LCTINCENDIO COMBINADO TRANSPORTE RETIRO
VIDA
IND.
Nº CLIENTES ACTUALES
"CARTERA"
PATRIMONIALES
AUTO GRANIZO TÉCNICO R. C.
1 -Clientes individuales
Agencia:
Nº Apellido y Nombre EdadEstado
Civil
Hijos Empleada
domestica
PREMISAS PARA CRECER EN COLOCACIÓN DE
NUEVAS PÓLIZAS
Beneficios de “Conocer y desarrollar” el potencial de nuestros
clientes
Aumento de volumen de negocio /ingresos por comisiones
Aumento del nivel de retención de clientes.
Diversificación (equilibrio) de cartera.
Disminución del costo de gestión por cliente.
Optimización del tiempo (planificación).
CONOCER EL POTENCIAL DEL CLIENTE
Premisas para crecer en colocación de nuevas pólizas
Fin de la presentación
Lic. Andrés Iannotti
Responsable Departamento de Marketing
San Cristóbal Seguros generales
Tendencias del Mercado
Asegurador
Productos de mayor potencial para ampliar su
cartera
Diego Zehnder
Sancor Seguros
Tendencias del Mercado Asegurador
Panorama Mundial
U$s 4.061 Billones
En el 2007 el volumen total de
primas creció un 3.3% en
términos reales,
En 2006 un 4%,
Tendencias del Mercado Asegurador
Crecimiento de la industria mundial - Año 2007
Vida No Vida Total
Paises industrializados 4,70% -0,30% 2,50%
Paises emergentes 13,10% 10,20% 11,80%
Mundo 5,40% 0,70% 3,30%
Las primas del seguro vida aumentaron un 5.4%
Las de No vida un 0.7%
Los mercados emergentes lideraron el
crecimiento
Las primas de Vida tambien
Tendencias del Mercado Asegurador
Vida No Vida
Paises Industrializados 3,20% 0,30%
Paises Emergentes 17,00% 7,50%
Mundo 4,30% 1,30%
Mundo Vida No Vida
Total 2011 4,10% 2,80%
Total 2012 4,40% 3,70%
El 2010 - Crecimiento
Estimaciones – 2011/2012
Tendencias del Mercado Asegurador
El débil crecimiento en los países
industrializados, contrastó con la
fuerte expansión en los mercados
emergentes, donde el crecimiento
volvió a superar la tendencia de los
últimos diez años.
Prima per capita Penetración (*)
Prom. paises industrializados USD 3577 9%
Prom. Paises emergentes USD 72 3%
(*) Sobre el PBI de los respectivos paises en 2007.
Impacto de la crisis económica:
Alcanzó un crecimiento de 1,7% en 2009
Frente al crecimiento del 9% conseguido en 2008
Vida La principal causa del crecimiento positivo del sector se encuentra en el
desarrollo del seguro de vida individual
No Vida Sufrió un decrecimiento de un -2,51%.
La crisis económica española afecto intensamente en los ramos de
automóviles, transporte y responsabilidad civil que experimentaron unos
decrecimientos de -5,35%, -6,37% y -13, 11% respectivamente.
Presenta un gasto medio en seguros por habitante de 1.255 €,
- En No Vida, el gasto medio per capita en España es de 681 €,
- En Vida, el gasto medio es de 574 €
Tendencias del Mercado Asegurador
España
Tendencias del Mercado Asegurador
Latinoamerica
Crecimiento
Pais Crecimiento (%)
(*) Perú 34,59
Chile 34,11
Brasil 31,49
Uruguay 30,39
Argentina 26,42
Colombia 22,36
Costa Rica 19,62
Trinidad y Tobago 17,93
Ecuador 17,51
Jamaica 14,04
México 10,60
Rep. Dominicana 10,27
Panamá 8,46
Promedio
18,06%
(*) 2010 Vs 2009
Participación en el PBI
Tendencias del Mercado Asegurador
Pais Penetración (%)
(*)
Chile 4,0
Jamaica 4,0
Venezuela 3,5
Panamá 3,4
Trinidad y Tobago 3,4
Brasil 3,1
Argentina 2,8
El Salvador 2,6
Colombia 2,3
Costa Rica 2,0
México 1,9
Ecuador 1,9
Uruguay 1,7
(*) Primas / PBI a 2010 Promedio
3,09%
Pais Primas per
cápita (**)
Puerto Rico 2437
Chile 452
Brasil 336
Venezuela 281
Panamá 248
Uruguay 204
Argentina 193
México 164
Costa Rica 146
Colombia 127
Peru 76
Ecuador 73
Republica Dominicana 63
Primas per cápita
Promedio
U$s 187
(**) En U$s anuales a 2010
En 2010:
Creció un 10,8%
En Vida creció un 13,3%
En No Vida creció un 8%
Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Vida individual llamado Vida
Gerador de Beneficio Livre
No Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Automoviles y Garantia
Extendida para aparatos electrónicos y electrodomesticos.
Creció tambien en Incendio, transporte y Riesgos deTrabajo (Accidentes).
Decreció en Créditos/Cauciones, Cascos y Agro
Tendencias del Mercado Asegurador
Brasil
En 2010:
Creció un 18,2%
En Vida creció un 19,8%
En No Vida creció un 15,9%
Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Vida individual y Rentas
vitalicias
No Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Automoviles e Incendio (en
especial por ajustes de primas vinculadas a las catastrofes que impusieron los
reaseguradores)
Decreció en Agro (multirriesgos)
Tendencias del Mercado Asegurador
Chile
En 2010:
Creció un 9,0%
En Vida decreció un 7,6%
En No Vida creció un 12,9%
Vida Millones de $ % Vida 5.412 -7,6
Vida colectivo 3.865 4,6
Vida individual 859 18,1
Retiro – Rts Prev 688 -52,1
No Vida La principal causa del crecimiento fue el seguro de Automoviles y ART
Decreció en Caución y Transportes
Tendencias del Mercado Asegurador
Argentina
Argentina
(*) 2010
Actualidad
RIESGOS DE TRABAJO. Nueva Ley. Puesta en marcha inminente
RIESGOS AGRICOLAS. Nueva Ley de seguro solidario
PATRIMONIALES. Innovación y crecimiento
SEGUROS DE VIDA. El mayor Potencial
Patrimoniales Tendencias
AUTOMOTORES
• Es un mercado de
elevado interes por su facturación.
• Se incrementara la cobertura de Todo
Riesgo
• Presentará mejoras menores
RIESGOS TECNICOS
• Se procurara simplificar las coberturas.
• No obstante será un segmento para
entendidos
Argentina
Patrimoniales Tendencias
SEGUROS COMBINADOS
• Tenderan a coberturas Todo
Riesgo.
Argentina
Consisten en pólizas
definidas por sus
exclusiones
Cubren todo lo que no se
encuentra expresamente
excluido.
A diferencia de las otras
pólizas de daños
materiales, ésta es de
riesgos innominados,
mientras que las demás
son de riesgos nominados
específicamente
Patrimoniales Tendencias
Argentina
SEGUROS
TODO RIESGO
PARA
COMERCIO E
INDUSTRIA
Inicialmente se
concibieron para
Grandes Riesgos
Actualmente están
apareciendo en el
mercado coberturas
para Comercios
Pequeños
Esta tendencia podría
trasladarse incluso a la
cobertura de Hogar
Seguros de Vida Tendencias
Argentina
VIDA
• Necesariamente el mercado debera crecer en productos con o sin ahorro
• Se buscará combinar con alternativas de
Salud para despertar
tangibilidad
SALUD
• Los altos costos de las
Obras Sociales permitirán un
crecimientos de esta alternativa
• Presentarán productos específicos para
mejorar el acceso a la medicina tradicional
Riesgos Agricolas Tendencias
AC
TU
AL
IDA
D
Granizo
Multirriesgos
Ganado
Forestales
FU
TU
RO
Cobertura de Ingreso
Argentina
Tendencias F
UT
UR
O
Cobertura
de
Ingreso
-Cubre la inversión total por TODO RIESGO
-El Asegurado presenta su plan de inversion a la
Aseguradora y ésta otorga parte o toda la cobertura
-Si eventos cubiertos provocan perdidas inferiores a
la inversión asegurada, la Aseguradora paga la
diferencia para “salvar” la inversión.
-Actualmente se cubría solo rendimiento
-Este año hay Aseguradoras que van a cubrir la
combinación de rendimientos y precios.
-Inicialmente la cobertura apunta a grandes
inversiones.
Riesgos Agricolas
Argentina
Tendencias del Mercado Asegurador
Cómo
potenciar
las ventas?
Tendencias del Mercado Asegurador
Patrimoniales
Automotores
En forma masiva.
Concesionarias. Financieras. Mutuales
Incendio
A Través de Inmobiliarias
A través de entidades de afinidad
Cooperativas
Asociaciones
Tendencias del Mercado Asegurador
Patrimoniales
Combinados - Integrales
A Través de Inmobiliarias
A través de entidades de afinidad
Cooperativas
Asociaciones
Cascos. Embarcaciones de Placer
Aeronavegación
Tendencias del Mercado Asegurador
Patrimoniales
Coberturas Todo Riesgo
Todo Riesgo Operativo
Todo Riesgo Construcción
y Montaje
Tendencias del Mercado Asegurador
Patrimoniales
Garantias Extendidas
Bolso Protegido
Cauciones
Tendencias del Mercado Asegurador
Seguros de Vida
Individual
Colectivos
Saldos Deudores. Mutuales. Cooperativas, etc
Empresas a sus empleados
Obligaciones Patronales
Consumo Garantizado
Vida + Salud
Tendencias del Mercado Asegurador
Seguros de Vida
Accidentes Personales
Opción económica para quienes no compran Vida
Complemento para ART o Autónomos
Salud
Individual
Familiar
Colectiva
Tendencias del Mercado Asegurador
Recomendaciones
Hay nichos de mercado no explotados debidamente.
Depende de la decisión del PAS detectarlos y trabajar en
forma profesional
La venta cruzada a nuestros propios clientes puede ser
mucho más efectiva que la propia especialización
El mercado del futuro exigirá cada vez más,
profesionalización y alianzas estrategicas. Hoy mismo se
puede empezar a pensar en ello.
El TIEMPO es el recurso más escaso para aquellos PAS que
tienen ambición de crecer. Si no se vence este barrera no
hay planificación y por ende no hay desarrollo efectivo. La
ACTITUD es clave.
Tendencias del Mercado Asegurador
Conclusiones
Los mercados emergentes tienen una
oportunidad de crecimiento real por
encima de los industrializados.
Tanto a nivel mundial como en
latinoamérica, el crecimiento de primas lo
lideran los productos de Vida
La oportunidad de crecimiento del
mercado del seguro en Argentina es real:
la participación dentro del PBI nacional es
más bajo que el promedio en
latinoamerica y 3 veces menor al de
paises industrializados.
Tendencias del Mercado Asegurador
Conclusiones
Mercado Nacional
Hay segmentos con alto potencial y
claramente descuidados aun.
Crece la conciencia aseguradora y la
función esencial del PAS es promoverla.
Trabajar intensivamente la cartera propia
es una opción que no debe dejarse de
lado.
Luego de ello o en forma simultanea, se
recomienda especialización y
profesionalización para ingresar en
segmentos poco explotados.
Hacia un nuevo modelo comercial
Horacio Bellini
