ALUMNO:Tec. Guillermo Gonzalez Najera

ING. Mantenimiento Industrial 10-ANegociación Empresarial

Ing. Idalia Reyna de la Rosa

“NEGOCIACION”

1.Negociación

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

La negociación se divide en 2• Es aquella en la que los negociadores

manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo.

Negociación Cooperativa

• Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte.

Negociación Competitiva

2.factores que afectan una negociaciónFactores internos

Tiempo Habilidades CompromisoInformación Saber callarse

Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá. Tiempo: Para ubicarnos en cualquier proceso humano (entre ellos una negociación), recurrimos al concepto del tiempo. El tiempo es un factor clave en la negociación.Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas.Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son pilares de poder. Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

Factores externos

Cultura Entorno Dependencia del objeto

•Cultura: En general, la cultura es una especie de tejido social que abarca las distintas formas y expresiones de una sociedad determinada. •Entorno. Condiciones sociales, políticas, económicas o legislativas•Dependencia del objeto. Si hay gran dependencia conseguiremos un rápido acuerdo, ya que lo necesita ya. Si eso conlleva que no haya otro tipo de bienes, ésta urgencia será aún mayor.

3.Elementos que influyen en el éxito de la negociación

• Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

• Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importantes), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales.

• Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.

• Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos.

• Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte.

• Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión.

• Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

• Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no, a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no.

4.Diagrama de flujo de un proceso de negociación

Este es un ejemplo en el que se muestra la forma en que una empresa soluciona problemas con sus clientes.

5.Caso y diagrama de flujo• El gerente de una tienda departamental de productos de consumo diario, se ve en la

necesidad de hacer un movimiento o recorte en el área de abarrote. Actualmente ese departamento está dividido en 2 partes que son:

• Abarrotes comestibles• Abarrotes no comestibles

Cada una de esa área tiene un jefe determinado o exclusivo, la modificación será de eliminar a uno de ellos y seleccionar al que tenga mayor capacidad para manejar los 2 departamentos. El gerente citara a los 2 jefes a la sala de juntas para empezar la negociación con los 2 encargados de área, el jefe que mejor se venda será el que se quede con el puesto ya mencionado.

Por lo tanto se hará acreedor a al obtener ese puesto a mas carga de trabajo pero con mejores honorarios, debido al mayor porcentaje de comisión, al que no sea seleccionado o el que no sea ganador del puesto será reubicado en algún puesto de inferior rango en la misma empresa. La decisión será del gerente, pero será determinada según se vendan los 2 actuales jefes de abarrotes.

La selección fue determinada de la siguiente manera:

Seleccionar 1 de 2 jefes de dpto.

Verificar antigüedad

Grado de responsabilidad

Manejo de personal

Verificar la gravedad

Comparar ventas

Seleccionar al jefe adecuado

no

si

Al final del proceso de negociación, el gerente opto por el jefe de abarrotes comestibles, ya que el menciono en el careo con el otro jefe que el lograba las ventas a pesar de que su departamento maneja presupuestos de mayor cantidad. Este punto fue el decisivo, ya que si logra las ventas es porque tiene mejor visión, manejo de personal, responsabilidad, etc.