Presentación Convención
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1
CONVENCIÓN ESPAÑA Y PORTUGAL
ESADE, Barcelona, 7 de mayo 2013
2
Convención España y Portugal
• 09h00-14h00: convención general
– 09h00-11h00: ¿dónde estamos, dónde vamos?
– 11h00-11h30: pausa
– 11h30-12h30: mesa redonda Concedentes/Marcas
– 12h30-14h00: conferencia “actitud ante el cambio”
• 14h00-16h00: comida
• 16h00-19h00: reuniones por Mercado
• 19h00-21h30: pausa
• 21h30: cena Bellaterra: “el poder de la mente”
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
3
Convención España y Portugal
Actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
4
Convención España y Portugal
Entender… v
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
5
Convención España y Portugal
Entender… v
Nuestro entorno…
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
6
capacidad de Consumo a la baja
Convención España y Portugal
cantidad de Clientes a la bajaTRÁFICO CONSUMO
El PIB a la baja
El PARO al alza
-5,00%
-4,00%
-3,00%
-2,00%
-1,00%
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013P 2014P
7,90%9,20%
14,90%
18,90%20,20%
20,70%23,50%
26,20% 27,10% 26,80%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2013 2013P 2014P40
50
60
70
80
90
100
110
120
2007 2008 2009 2010 2011 2012
40
60
80
100
120
140
160
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-100 Mio del 2007 al 2012
-10 Mio del 2007 al 2012
Aeropuertos: el tráfico apenas se mantiene
Autopistas: el tráfico cae en picado
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
7
Convención España y Portugal
El mundo se encoje
- Menos tráfico- Menos capacidad de
consumo
¿cómo actuamos?
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
8
Convención España y Portugal
Entender… v
Nuestro entorno… … buscando tamaño real
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
9
3.563
1.317
803
Optimización del personal Reducción de Gastos Cierre Centros deficitarios
Convención España y Portugal
Un ahorro de 6M€, gracias al esfuerzo de todos…
Ahorro en EBIT Plan de Choque España F12-13 (Miles de EUR)
Ahorro6M€
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
10
Convención España y Portugal
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Una nueva organización
Más ligera
Más integrada
Más servicio a los centros
11
Convención España y Portugal
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Una nueva organización
Más ligera
Más integrada
Más servicio a los centros
Dirección de AeropuertosLuis Castilla
Dirección de TiendasDiana Marly
Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez
12
Convención España y Portugal
Dirección Compras y I+DJoan Ferrán
Dirección Comercial y MarketingMathieu Herrero
Adjunto D. G. España y PortugalBernardo Vázquez
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Una nueva organización
Más ligera
Más integrada
Más servicio a los centros
Dirección de AeropuertosLuis Castilla
Dirección de TiendasDiana Marly
Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez
13
Convención España y Portugal
Dirección Compras y I+DJoan Ferrán
Dirección Comercial y MarketingMathieu Herrero
Adjunto D. G. España y PortugalBernardo Vázquez
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Una nueva organización
Más ligera
Más integrada
Más servicio a los centros
Dirección de AeropuertosLuis Castilla
Dirección de TiendasDiana Marly
Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez
Diego Rodríguez (Técnica)Xavier Rafel (Operaciones)
Sonia Neves (Operaciones Portugal)Antonio Gomes (DAF Portugal)Martí Martínez (Autovías, FFCC y C.C)Juanjo García (Abertis)
Jaime Barbanoj
Oscar Cuadrado (RRHH)Mireia García (Calidad)Carlos Abelló (Obras)Xavier Torrents (Hostelería Técnica)Miquel Garriga (Control de Gestión)
14
Convención España y Portugal
Actuamos
buscando
nuestro tamaño
real
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
15
Convención España y Portugal
Entender… v
Nuestro entorno… … buscando tamaño real
Nuestro sector…
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
16
Convención España y Portugal
Quieren+ ingresos
CONCEDENTES
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
17
Convención España y Portugal
Quieren+ ingresos
CONCEDENTES
Necesitan (exigen) Operadores con:
• mejores Marcas para captar
• mejores Operaciones para vender
• mejores Canones para ingresar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
18
Convención España y Portugal
Quieren+ ingresos
CONCEDENTES COMPETIDORESDispuestos a
dar+ ingresos
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
19
Convención España y Portugal
Quieren+ ingresos
CONCEDENTES
Necesitan (exigen) Operadores con:
• mejores Marcas para captar
• mejores Operaciones para vender
• mejores Canones para ingresar
COMPETIDORESDispuestos a
dar+ ingresos
Quieren nuestro trozo de pastel:
• portfolio de Marcas
• mejores Operaciones
• mucho dinero para inversión y canon
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
20
Quieren nuestro trozo de pastel
¿cómo actuamos?
Convención España y Portugal
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
El concedente:+ dinero + marcas
Los competidores: dispuestos a darlo todo
21
Convención España y Portugal
Entender… v
Nuestro entorno… … buscando tamaño real
Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
22
Convención España y Portugal
Un modelo de éxito que se
agotaba
Toma de decisión
Por experiencia
Los costes
Marcas Propias
Prioridad
Marcas
Antes del 2009Otras reglas
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
23
Convención España y Portugal
Un modelo de éxito que se
agotaba
Toma de decisión
Por experiencia
Los costes
Marcas Propias
Prioridad
Marcas
Antes del 2009Otras reglas
Recogemos los primeros frutos
Por análisis
Concedente
Marcas Propias, Franquiciadas compartidas y
Co-Branding
2009-2012Empezamos a
cambiar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
24
Empezamos a cambiar, 2009: 16 nuevas tiendas en el aeropuerto de Barcelona
Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
25
Empezamos a cambiar, 2010: 9 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Alicante
Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
26
Convención España y Portugal
+1,3%
Ventas Ticket medio
9
Tasa de captaciónSatisfacción
+7,9%+1,1%
Comparativa 2011-2012
(tráfico -8,6% | precios -8,0%)
Empezamos a cambiar, 2010: 9 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Alicante
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
27
Convención España y Portugal
Un modelo de éxito que se
agotaba
Toma de decisión
Por experiencia
Los costes
Marcas Propias
Prioridad
Marcas
Antes del 2009Otras reglas
Recogemos los primeros frutos
Por análisis
Concedente
Marcas Propias, Franquiciadas compartidas y
Co-Branding
2009-2012Empezamos a
cambiar
BINGO!!!
Estudios de Mercado
Consumidor
Marcas Propias, Franquiciadas en exclusiva y Co-branding
2012-2013Estamos en
forma
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
28
Convención España y Portugal
• Una experiencia de Portugalidad. Una nueva tienda en el Aeropuerto de Lisboa que ofrece marcas únicas y Premiums y una selección de los productos más típicos de Portugal.
• 5 zonas clave en la tienda: Cultura, Artesanía, Diseño, Moda y Productos alimentación regional
Estamos (MUY) en forma: nuevo concepto de tienda PORTFOLIO en el aeropuerto de Lisboa
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
29
Convención España y Portugal
Estamos en forma: 11 nuevas tiendas en el aeropuerto de Madrid
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
30
Convención España y Portugal
Estamos en forma: gestor integral de las tiendas del Real Madrid
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
31
Convención España y Portugal
Estamos en forma: renovación de IFEMA MADRID y de FIRA BARCELONA
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
32
Convención España y Portugal
Estamos en forma: renovación de AVASA (¡hasta el 2025!) con nuevos conceptos AIREA y ACQUA
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
33
Convención España y Portugal
Estamos en forma: renovación de la restauración en el aeropuerto de Palma (¡hasta el 2019!)
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
34
Convención España y Portugal
AEROPUERTO TOP 10 MUNDIAL
Conceptos/Marcas de presencia obligatoria que nos harán
“igual de buenos”
14 MARCAS FRANQUICIAS 5 MARCAS COBRANDING Y 5 PROPIAS24 MARCAS / 42 LOCALES
AEROPUERTO Nº 1
Conceptos/Marcasque nos harán “únicos, diferentes
y mejores”
Marcas nacionales con innovación, diseño y buen gusto
Conceptos emocionalescreados para Barajas
Marcas internacionales/ nacionalescon alta notoriedad y preferencia
Conceptoscreados para aeropuertos
Estamos en forma: 47 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Madrid (¡hasta el 2023!)
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
35
Convención España y Portugal
Estamos en forma: 47 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Madrid (¡hasta el 2023!)
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
36
Convención España y Portugal
Actuamoscon la mejor estrategia comercial
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
37
Convención España y Portugal
Entender… v
Nuestro entorno… … buscando tamaño real
Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial
Nuestro consumidor…
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
38
Convención España y Portugal
TODOS BUSCAN PRECIO
EL MITO
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
39
Convención España y Portugal
UN MUNDO BIPOLARLA REALIDAD
¿por qué millones de personas pagan 4€ por una taza de café?
¿ Queremos ser de este mundo?
Bajo coste
¿Lidl?
Alto valor
¿Starbucks?
¿por qué millones de personas no pagan más de 1€ por un 1 kg de
café?
¿ Queremos ser de este mundo?
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
40
Convención España y Portugal
La elección esta en nuestras
manos
¿cómo actuamos?
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
41
Convención España y Portugal
Entender… v
Nuestro entorno… … buscando tamaño real
Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial
Nuestro consumidor…
… seduciendo con venta sugerida
… y actuar
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
42
Es volver al Oficio de hostelería, igual que cuando
en Barajas servíamos a los clientes en la mesa
Pedro Sanchez, ENCARGADO T4 BARAJAS
“”
Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Mentalidad e implicación
Cada cliente es una oportunidad nueva y hay que
insistir y empezar de nuevo con el mismo ánimoMaria Herrera, VENDEDORA DIVERS DE SANTS
“ ”
Cuando le dices a alguien que el bocadillo serranito
está delicioso, lo pones con más cariño en el horno
Begoña González, GERENTE PINA A.S.
“ ”
43
Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Antonia Ortega García, VENDEDORA SIBARIUM BCN
La formación EVA me ha ayudado a acercarme
a los clientes con confianza y seguridad“
”
Me costaba relacionarme con los clientes soy un poco tímida,
gracias a la formación de Javi, ahora ofrezco a todos los
clientesDiana Torrelles, CAJERA LLEIDA A.S.
“”
Formación
44
Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Trucos
Siempre les recomiendo que dos zumos de
naranja al día son muy buenos para la saludInés García, CAMARERA MONTCADA A.S.
“”
Hemos triplicado las ventas de refresco PET,
con la pregunta: ¿lo quieres con hielo o limón?
Andreu Mora, GERENTE BELLATERRA A.S.
“”
45
Convención España y Portugal
Los 18 monitores son la clave de la formación, son
quien más transmiten y viven la Venta Sugerida.
Recordad en la venta de hoy, está nuestro futuro
“”
Javier GutierrezRESPONSABLE FORMACIÓN V.S.
Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Preparados para vender
Todos los equipos han estado muy receptivos y con
esta formación han dado un gran paso, sobretodo en
técnicas de venta y ganando confianza
Eduardo BellesFORMADOR DEL PROGRAMA EVA
“”
46
Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Café con leche, mejor
grande ! 2 M de suplementos
de café con leche grande desde el
lanzamiento Julio 12.
Bocadillos calientes:
recién hechos
375mil serranitos desde julio 12.
+ 40% respecto al año anterior.
Desayunar:en la
Autopista125 mil menús. + 94% respecto al año anterior.
FC Barcelon
ade 51 a 2.567
balones en 2 meses
Sibariumx2 la venta
loncheado jamón de 100gr.
en 2 meses
Adidasx4 las
estampacionesde camisetasx10 la venta de calcetines
47
Convención España y Portugal
Grandes
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
logros
48
Convención España y Portugal
Grandes
retos
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
49
Convención España y Portugal
Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
50
Convención España y Portugal
Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente
• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
51
- 8,7% vs 2012VENTAS RESULTADO - 4,4M€ vs 2012
Convención España y Portugal
INGRESOS D.G. España y Portugal (Miles de EUR) – Marzo Acum.
EBIT D.G. España y Portugal (Miles de EUR) – Marzo Acum.
Marzo Acum Marzo Acum
Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente
• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
R2013 Marzo Acum P2013 Marzo Acum R2012 Marzo Acum
-20,000
-18,000
-16,000
-14,000
-12,000
-10,000
-8,000
-6,000
-4,000
-2,000
0
-15,635
-10,152-11,322
-568
-460-397
España Portugal
- 4.4 M EUR
-10.612
-11.718
-16.203
R2013 Marzo Acum P2013 Marzo Acum R2012 Marzo Acum
120,000
125,000
130,000
135,000
140,000
145,000
150,000
155,000
160,000
132,748
145,085146,986
11,443
11,103
10,903
España Portugal
- 8,7%
156.187
144.191
157.889
52
Convención España y Portugal
- 4,8% vs 2012VENTAS RESULTADO NEGATIVO
INGRESOS D.G. España y Portugal (Miles de EUR) EBIT D.G. España y Portugal (Miles de EUR)
Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente
• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
FC 12-13 P12-13 R11-12
-4,000
-2,000
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
-1,554
10,992
6,361
1,311
1,225
1,242
España Portugal
FC 12-13 P12-13 R11-12
300,000
310,000
320,000
330,000
340,000
350,000
360,000
370,000
380,000
390,000
332,244
356,920 352,830
28,198
26,33725,915
España Portugal
-4,8%
- 7,8 M EUR
12.217
383.258
7.603
-243
360.441
378.745
Incluye ahorro Plan de Choque: 6 M EUR
53
19,9 37,4
6,6
Inversiones Grupo Áreas FC 12-13: 63,9 M EUR
España y Portugal Usa Otros Paises
Próximoaño
26M€
Convención España y Portugal
Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente
• 2013: con el apoyo de nuestros accionistas
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Barajas22 M EUR
Real Madrid4 M EUR
Inversiones Grupo Áreas FC 12-13: 63,9 M EUR
54
Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente
• 2013: Cumplimiento de Forecast indispensable
• 2014 – 2016:
Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
• 2017: Barcelona ¡TODOS JUNTOS!
Consolidar proyecto Real Madrid.
Reinventar las estaciones y la autopista. Renovar todos los contratos en Portugal. Volver a ganar concursos de tiendas.
55
Convención España y Portugal
BCN vuelvea casa
BCN
Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro
Is coming home