Presentació Màrqueting Internacional- Universitat de Vic
-
Upload
granollers-mercat-ajuntament-de-granollers -
Category
Education
-
view
55 -
download
5
description
Transcript of Presentació Màrqueting Internacional- Universitat de Vic
www.uvic.cat
Granollers Mercat
Can Muntanyola
Centre de Serveis a les Empreses
Com s´ha de plantejar
un procés
d’ ínternacionalització?
4-04-2013
Dr. Cèsar Duch
(Universitat de VIC) 2013
www.uvic.cat
un procés
d’ ínternacionalització?
2
www.uvic.cat
Raons internes Capacitat Sobrant
Productes/Serveis Únics
Guanyar economies de escala
Créixer
actitud de la Direcció per
arriscar-se
Canvis Estructurals
-
– Evolució dins les etapes
domèstic exportació internacionalització global
Per què Internacionalitzar? Motivacions
3
www.uvic.cat
Per què Internacionalitzar?
Motivacions
Raons externes Cicle de vida del Producte
| Competència.
Canvis en l´entorn: Incentius governamentals, blocs de
comerç, Clients
Comandes insol·licitades
Factors Econòmics
F P. ex. Tipus de canvi favorables
4
www.uvic.cat
La decisió d'ingressar a mercats, a fora del país depèn de:
* els recursos d'una empresa.
• * la seva font o fonts d'avantatge competitiu
• * el pensament directiu
, * la natura d'oportunitat i amenaça
* la indústria condiciona ,
* el coneixement de la clientela
5
www.uvic.cat
Desenvolupament Mercats Internacionals
Domèstic
Exportació
Internacional
Multinacional -
Multiregional
Global
Creixent:
•Sofisticació
.Coordinació
capacitats
•Acumulació
experiència
•Corba
experiència
•Com?
Mercat
Simple
Mercat
Complex
6
www.uvic.cat
Maneres de fer-ho- Control &
Recursos
Source: Keegan W. (2001) Global Marketing Management. A European Perspective.Fig 83, pág 271. FT-
Prentice Hall
7
www.uvic.cat
Exportació
Exportació Indirecta
Exportació Directa
Formes Cooperatives (no producció)
Piggy Back
Consorci Exportació
Franquícia
Produir als Paises
Contracte de Fabricació - Licensing
Joint Ventures
Filials
Formes Entrada
recursos,
inversions
control
guany de
coneixement
compromis
8
www.uvic.cat
Avantatges:
Evita el cost de establir operacions de fabricació .
Pot ajudar a obtindré la corba de la experiència i del
aprenentatge.
Desavantatges:
Podria competir amb fabricants locals de baix cost..
La incidència del Cost de transport.
Les barreres Aranzelàries..
Possible falta de control sobre el intermediaris..
Exportació
14-8 9
www.uvic.cat
Exportació Indirecta
La Empresa utilitza el serveis del intermediari (Trading
Companies*) situada en el seu propi mercat domèstic
Típic de les primeres etapes de exportació
Exportar iniciativa del intermediari:
Formes Entrada - Exportació
Empresa
País Origen
Exporter
T.C.
Pais Desti
Intermediari
*Japan TC are very effective (+10.000, Sogo Sosha, handle 50% of Japan’s exports and imports.
10
www.uvic.cat
Exportació Directa
La Empresa assumeix la responsabilitat de les exportacions i per les relacions amb el intermediari
Mes implicació en la recerca del intermediari amb millor control del agents i intermediaris en termes de marges
Entre el 70-80% dels exportadors Australians utilitzen Agents i Distribuidors
Formes Entrada - Exportació
Exportador Intermediari
Pais Desti Consumidors
Detallistes
Majoristes
Agents or Brokers
País Origen
11
www.uvic.cat
Motius (Hung, 1995) Per assegurar la entrada al mercat compartint el risc.
Per afavorir la entrada al mercat degut a la normativa que restringeix.
Compartir costos fitxes, habilitats, recursos o personal.
Aportar coneixements i actius que las empreses no tenen o no poden desenvolupar.
Globalitzacio mes ràpida minorant el alt cost de la tecnologia. Per superar les barreres al comerç.
Objectius. Creixement
Augment dels beneficis.
Estabilitat de mercats i reducció del risc.
Formes Conjuntes - Aliances
12
www.uvic.cat
Avantatges:
Permet guanyar un retorn sobre
el coneixement..
Menys risc que la Inversió directa..
Desavantatges:
Manca de possible interès a llarg termini sobre el
sobre el país..
Pot crear un competidor.
Vendre tecnologia pot representar vendre la
avantatge competitiva..
Formes Conjuntes - Aliances
Detallistes
Majoristes
Agents i
Brokers
13
www.uvic.cat
Contract manufacturing, forma restringida de del licensing ja que el fabricant local no es el responsable dela comercialització..
Assemblat i Muntatge, busca el estalvi de cost, de personal etc
- Licensing, arranjament contractual per el que una empresa (the licensor) transfereix un actiu a una altre empresa company (the licensee) a canvi de uns pagaments per royalties, ,honoraris, o qualsevol forma de compensació..
El licensee es el responsable de la comercialització del producte per el seu propi risc.
-
Produir fora del propi país
14
www.uvic.cat
El concepte empresarial.
Producte i Marca Formes
Bàsiques Franchising
Franquicia
15
www.uvic.cat
Franquicia
Franquiciador (País A)
Franquiciat (Pais B)
Nom commercial
Marca registrada
Model Empresarial
Manuals Operatius
Standards
Formació
Seguiment de la qualitat
Royalties & fees
Limited time
Limited territory
Master Franquiciador
Emprenedors locals
Exemples
•Subway
•World Gym Fitness
•Mailboxes etc.
16
www.uvic.cat
Empresa
C
Pais Origen Pais Desti Nova Empresa
.Estructura del capital
50% 50%
Aportació •Tecnologia
•Experiencia de Fabricacio
A B
•Aportació
•Xarxa distribucio
•Treball
•Finances
•Coneixement mercat local
Joint Ventures
17
www.uvic.cat
• Manca de confiança
– Conflictes
– Distribució dels recursos
• Accés a la tecnologia
• La distribució dels beneficis.
• La protecció legal
Problemes amb les joint ventures
18
www.uvic.cat
• Obtindré alt nivell de la informació sobre el
partner potencial
• Recollir informació de terceres parts.
– Partners anteriors
– Banks de inversió
– Antics empleats
• Coneixi el potencial del Partner avanç de
decidir.
Seleccio del Partner
19
www.uvic.cat
by-pass dels intermediaris
Funciona com un intermediari
El fabricant te el control
Inversió de capital en stocks Factors de Decisió intermediari vs filial?
distribuïdor – marges sobre vendes
Filial – rep el marge però cal tindré en compte el risc.
Filial de Vendes
Exporter
Intermed
Subsidiary
20
www.uvic.cat
• Avantatges:
– .Alt control de les operacions
– .Alt control de la Tecnologia
– Corba de la experiència i de les economies
• Desavantatges:
– La Totalitat del cost i del Risc..
Filial de Fabricacio
21
www.uvic.cat
• Fabricació Local. Produccio plenament integrada
Decisió presa per la avantatge comparativa d explotar el mercats locals.( baixos costos de fabricació o per el cost de transport….).
Es el nivell mes alt de vinculació i per tant de risc.
Produir fora del propi país (cont.)
22
www.uvic.cat
Gràcies per la vostra atenció
www.uvic.cat
Dr. Cèsar Duch
Com s´ha de plantejar un procés
d’ ínternacionalització?
24
www.uvic.cat
Entry Mode Advantage Disadvantage Exporting Ability to realize location and
experience curve economies High transport costs Trade barriers Problems with local marketing
agents Turnkey contracts
Ability to earn returns from process technology skills in countries where FDI is restricted
Creating efficient competitors Lack of long-term market
presence
Licensing Low development costs and risks
Lack of control over technology Inability to realize location and experience curve economies Inability to engage in global
strategic coordination
Advantages and Disadvantages of
Entry Modes
25
www.uvic.cat
Entry Mode Advantage Disadvantage
Franchising Low development costs and risks
Lack of control over quality Inability to engage in global strategic
coordination
Joint ventures
Access to local partner’s knowledge
Sharing development costs and risks
Politically acceptable
Lack of control over technology Inability to engage in global strategic
coordination Inability to realize location and
experience economies
Wholly owned subsidiaries
Protection of technology Ability to engage in global
strategic coordination Ability to realize location and
experience economies
High costs and risks
Advantages and Disadvantages
of Entry Modes
26
www.uvic.cat
Technological Know-How
Management Know-How
Wholly owned subsidiary, except: 1. Venture is structured to reduce risk of loss of technology.
2. Technology advantage is transitory.
Then licensing or joint venture OK.
Franchising, subsidiaries (wholly owned or joint venture).
Pressure for Cost Reduction
Combination of exporting and wholly owned subsidiary.
Selecting an Entry Mode
27
www.uvic.cat
GLOBAL MARKETING STRATEGIES
Cinquena edició
Jeannet, Jean Pierre
Hennessey H.David
USA 2001.Houghton Mifflin Company
ISBN 0-618-07188-1
BIBLIOGRAFIA
28
www.uvic.cat
INTERNATIONAL MANAGEMENT
Cuarta edició.
HELEN DERESKY
Prentice Hall.New Jersey
ISBN 0-13-009053-0
BIBLIOGRAFIA
29
www.uvic.cat
MARKETING COMMUNICATIONS
Tercera edicio.2002
CHRIS FILL
Financial Times.Prentice Hall
ISBN 0 273 65500 0
TROBADA EMPRESARIAL VIC 2005
BIBLIOGRAFIA
30