Internacionalización de software y servicios de

informática: Primeros pasos

Romina Gayá

AERCA

16 de junio de 2020

Tendencias Internacionalización Aspectos

formales

Estrategia

¿Qué sucede en el comercio de software y servicios de informática?

TENDENCIAS

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

0

50

100

150

200

250

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Exportaciones mundiales totales y de servicios de telecomunicaciones, informática

e información

TII / Total (en %, eje der.)

Expo mundiales TII (2006 = 100)

Expo mundiales totales (2006 = 100)Fuente: Elaboración propia con datos de OMC y UNCTAD.

+67%

+178%

Mercado mundial dinámico

Fuente: Elaboración propia con datos de INDEC.

Exportaciones argentinas

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

0,0

0,5

1,0

1,5

2,0

2,5

Participación en expo totales

Valor (miles de millones de USD)

Destino de exportaciones de telecomunicaciones, informática e

información

4ºT 2019

EEUU51%

Uruguay6%

Brasil5%

P. Bajos4%

Resto34%

Evolución exportaciones software y servicios de informática

¿Qué es y cómo activarla?

INTERNACIONALIZACIÓN

Internacionalización

Venta fuera del mercado de origen

• Exportación• Licencias / Franquicias• Inversión directa en el exterior

Vía más adecuada según

• Fortalezas de la empresa• Localización• Ventajas de internalización

Al mundopaso a paso

OBJETIVO: ¿PARA QUÉ nos internacionalizamos?

Definir qué buscamos alcanzar y cómo la

internacionalización contribuye a lograrlo

OFERTA: ¿Sobre QUÉ base nos internacionalizamos?

Autodiagnóstico: Fortalezas y debilidades de la firma y sus

productos / servicios

DEMANDA: ¿DÓNDE nos internacionalizamos?

Tipo de cliente, mercado de destino, características,

regulaciones, barreras

ESTRATEGIA: ¿CÓMO nos internacionalizamos?

Tipo de internacionalización, recursos, aliados, plazos

1. OBJETIVO

La internacionalización es un medio, no un fin en sí mismo

Definición de metas para:

• Determinar si la

internacionalización es el medio

más adecuado para alcanzarlas

• Delinear la mejor estrategia

Aprovechar mercados grandes, dinámicos, con potencial

Sortear limitaciones del mercado interno

Alcanzar mayor escala para ser más eficiente

Jugar en las grandes ligas

Diversificar riesgos

Aprovechar capacidad ociosa de producción

Mejorar reputación

El mercado es global

Argentina en el mundo

0,6% Población

0,7% PIB

0,3% Exportaciones

0,4% Exportaciones de SSI

¿Para qué internacionalizarnos?

2. OFERTA

¿Estamos listos para la internacionalización?

Autodiagnóstico

• Conocer fortalezas para utilizarlas

de manera más efectiva en el

diseño de la estrategia

• Identificar debilidades y buscar

herramientas para contrarrestarlas

• Experiencia fuera del mercado natural? • Posicionamiento respecto de empresas que ya se internacionalizaron?• Competitividad en mercado interno vs. externo?• Capacidad productiva suficiente? • Necesidad de RRHH especializados?• Financiamiento?• Instrumentos de promoción disponibles?

Autodiagnóstico

3. DEMANDA

El mercado de destino

Tipo de cliente identificado

• ¿Dónde se concentra?

Elección de mercado de interés

• ¿Cómo son los clientes?

¿Qué ajustes son necesarios?

Análisis delmercado

ASPECTOS MACROECONÓMICOS

PIB, ingreso per capita, inflación, salarios, tipo de cambio.

Situación actual y proyecciones.

Previsibilidad sobre posible evolución de las ventas,

precios relativos y rentabilidad.

PERFIL DEL CLIENTE

Características relevantes. Verticales. Diferencias respecto

de clientes actuales que requieran adecuar los servicios.

ASPECTOS MICROECONÓMICOS

Precios y cantidades vendidas, producidas e importadas

del servicio, sustitutos y complementarios.

Análisis delmercado

ASPECTOS FORMALES

Tratamiento tributario en origen y destino, cuestiones

jurídicas, normativa cambiaria.

RESTRICCIONES ACCESO A MERCADOS / DISCRIMINACIÓN

Requisitos de asociación con proveedores locales.

Límites a participación extranjera.

Limitaciones de visados.

Regímenes de contratación pública (para vender al estado).

HETEROGENEIDADES REGIONALES

Verticales, salarios, regulación.

PRECIO DE VENTA EN EL EXTERIOR

Considerar costos de producción, regulación, necesidad de

adaptación, costos de registro y certificación, marketing y

promoción comercial, asesoramiento, etc.

Modos distintos

Modo 1. Suministro transfronterizo

Modo 2. Consumo en el extranjero

Modo 3. Presencia comercial

Modo 4. Movimiento de personas físicas

Regulación diferente

SSI: Principales mercados

*Promedio 2016-2018. Como % del total de países con datos disponibles. Fuente: Elaboración propia con datos de UNCTAD.

Participación en importaciones mundiales*Top 10

1 Irlanda18,3%

2 India13,6%

3 China8,2%

4 Alem.8,2%

5 EEUU5,7%

6 P. Bajos3,8%

7 R Unido3,3%

8 Francia3,2%

9 Suecia3,2%

10 Israel3,0%

31 Brasil0,4%

32 Argent.0,4%

37 C. Rica0,3%

50 Chile0,1%

Principales latinoamericanos

SSI 65%

Industria manufacturera 7%

Admin. pública 5%

Construcción 3%

Comercio 3%

Serv. financieros y seguros 3%

Resto 15%

SSI: Principales verticales y competidores

1. Irlanda18,3%

2. India 13,6%

3. China8,2%

4. Alemania8,2%

5. EEUU5,7%

1 Demanda final de valor agregado de SSI. 2015. 2 Participación en exportaciones mundiales 2016-2018.Fuente: Elaboración propia con datos de OCDE-OMC y UNCTAD.

Principales verticales a nivel mundial 1

32. Argentina

0,4%

Principales competidores 2

SSI: Principales restricciones

Índice de restricción al comercio deservicios de informática

*De 0 a 1 (mayores restricciones). Datos de 2019. Fuente: Elaboración propia con datos de OCDE.

Principalmente modos 3 y 4

Visados

Requisitos de asociación con empresas locales

Transferencias internacionales de datos

Regulación sobre privacidad y protección de datos personales

0

0,05

0,1

0,15

0,2

0,25

0,3

0,35

Med

ia 4

6 p

aíse

s

Ale

man

ia

Bra

sil

Can

adá

Ch

ile

Ch

ina

Co

lom

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Co

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Ric

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Ital

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Jap

ón

Méx

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P. B

ajo

s

R. U

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o

Suiz

a

ASPECTOS FORMALES

Cuestiones imprescindibles a considerar

• Tener CUIT y clave fiscal nivel 2.• Estar inscripto en el Monotributo o Régimen General.• Solicitar / actualizar certificado de MIPYME en Registro PYME (incluso personas físicas) si corresponde.• Emitir factura E.• Pagar derechos de exportación en caso que corresponda.• Ingresar divisas y completar formularios solicitados por entidad financiera.

Requisitos para

exportar servicios

• Comprobante electrónico E (factura, nota de crédito y débito)• Punto de venta exclusivo• Especificaciones:

• Operación: exportación de servicios• País de destino• Código impositivo• Moneda: ARS o moneda extranjera (tipo de cambio vendedor BNA incluido automáticamente por AFIP)

Facturación

• Aplica a servicios prestados desde Argentina y utilizados en el exterior• Mínimo no imponible: USD 600K en año calendario (solo para micro y pequeñas empresas con certificado MIPYME al día*)• Alícuota: 5% (pago en pesos al tipo cambio vendedor del BNA del día anterior al pago).

Derechos de

exportación

de servicios

* Registro MiPyME• Ingresar con clave fiscal en AFIP• Habilitar el servicio "PYMES Solicitud de

Categorización y/o Beneficios“• Completar datos para gestionar certificado• Asegurarse de renovarlo antes del

vencimiento

• Exención de IVA e IIBB en varias provincias, entre ellas Córdoba

• Impuesto a las ganancias

• Retenciones en el exterior

− Impuesto a la renta

− Otros impuestos nacionales / provinciales / municipales)

− En muchos países se aplica también el IVA a servicios (lo paga el comprador)

Otros

aspectos

tributarios

¿Se puede evitar la doble imposición?

• Si la renta es de fuente extranjera (no aplica a expo modo 1): Cómputo crédito por pago de impuestos en el exterior

• Si hay convenio específico (DTA): considerar topes

Consejos

• Exportación sostenida: planificación fiscal (ej. considerar apertura de filial enpaís importador o con DTA)

• Exportación ocasional: aclarar en presupuesto / contrato que el importe es neto de cualquier retención y establecer el grossing up (ajuste necesario para que la suma a cobrar no se reduzca)

Doble

imposición

Ingreso y liquidación de divisas dentro de los 5 días hábiles de su cobro en el país o el exterior:

• Presentar documentación a entidad bancaria dentro de los 5 días hábiles de recibida la orden de pago.

• Acreditación a los 2-3 díashábiles del trámite en pesos convertidos al tipo de cambio comprador.

• ¡Atención a comisiones!

Regulación

cambiaria

• Contrato detallado. Incluir cuestiones impositivas.

• Algunos clientes pueden exigir seguro o garantía por incumplimiento

• Requisitos de visado si se requieren viajes o radicación.

• Protección de propiedad intelectual y/o datos personales si corresponde

• Tener en cuenta: • Marco legal puede variar entre

estados de un mismo país• Alta litigiosidad en algunos

países

Aspectos

legales

ESTRATEGIA

¿Cómo llevar a cabo la internacionalización?

En el mundo• Mayor dinamismo que otras actividades• Prestación remota y predisposición al outsourcing + offshoring• Reconfiguración de cadenas de valor

En Argentina• Personal calificado con dominio de inglés a costos competitivos• Similitud horaria, idiomática y cultural con mercados de interés• Servicios de calidad media/alta homogénea• Exportación indirecta

Oportunidades

En el mundo• Incertidumbre• Competencia, exigencias de calidad, complejidad regulatoria, litigiosidad• Diferencia cultural, idiomática con otros mercados relevantes• Restricciones al movimiento de personas

En Argentina• Incertidumbre• Carga tributaria• Financiamiento• Alta rotación laboral y escasez de RRHH en algunos subsectores

Amenazas

Tener presentes los principalesobstáculospara exportar

FALTA DE INFORMACIÓN

Instrumentos de promoción, oportunidades comerciales,

forma de hacer negocios en el extranjero, vías para hacer

contactos.

FINANCIEROS

Escasez de créditos para exportación / inversión,

volatilidad cambiaria, seguros.

CULTURALES

Gustos y preferencias, idioma, formas de trabajo.

REGULATORIOS

Requisitos / restricciones, aspectos jurídicos, impositivos y

cambiarios.

Lo fundamental

Definir responsables internos y determinar claramente tareas a desarrollar

Recopilar toda la información necesaria

Establecer contactos pertinentes locales y en el exterior. Explorar asociatividad

Evaluar participación en ferias y misiones comerciales en destino e inversas

Planear cuidadosamente la imagen y cómo comunicarla

Verificar disponibilidad de financiamiento (propio o de terceros)

Asesorarse en profundidad sobre aspectos regulatorios

Proyectar escenarios y analizar riesgos y soluciones. Fijar expectativas realistas

Romina Gayá

¡Muchas gracias!

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@romina_gaya

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