PREPARACION DE UNA NEGOCIACIÓN 1.- DIAGNOSTICAR NECESIDADES E INTERESES ASUNTO: INTERLOCUTORES NUESTRA PARTE LA OTRA PARTE ¿Quién decide? ¿Existe algún conflicto entre ellos? ¿Qué esperan ver/oir? ¿Tienen un perfil técnico/comercial/negocio…? ¿Qué necesidades e intereses tiene la otra parte?

2.- Definir Contenido: OBJETIVO GLOBAL: ¿Qué pretendemos con esta negociación? (vender, mantener la relación, protegernos de una pérdida, etc). INTERESES Y OBJETIVOS MIS INTERESES Y OBJETIVOS CONCRETOS (MEDIBLES, LIMITADOS EN EL TIEMPO, ALCANZABLES, ACCIÓN)

Necesarios Convenientes Deseables No negociables

INTERESES Y OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE Necesarios Convenientes Deseables No

negociables

Si no los conozco, preparar preguntas para obtener información: PA, PR, PH, PD Preguntas: INTERESES COMUNES:

MIS PROPUESTAS, SOLUCIONES O ALTERNATIVAS (APLICAR TÉCNICAS DE CREATIVIDAD)

MIS MAPAN ¿Cuáles son mis mejores alternativas a no negociar o si no se consigue un acuerdo?: Mis ruedas de repuesto:

3.- El Clima: EL TIEMPO ¿Cuándo debemos sentarnos a negociar?

¿Qué ritmo debemos darle a la negociación?

EL LUGAR ¿Dónde se realizará la negociación?

¿Qué ventajas tiene ese lugar?

¿Qué inconvenientes?

EL CLIMA ¿Cuál es la actitud (emocional) de La otra parte?

¿Cuál es su comportamiento hacia nosotros?

¿Cómo calificaríamos nuestra relación?

Amigable-Seria- Distante-Profesional-Indiferente-Tensa-Muy crispada-Dominancia por su parte-Colaboradores-…

Acciones para mejorar el clima o crear el clima adecuado:

4.- Control del poder: ELEMENTOS QUE NOS DAN PODER A NOSOTROS

ELEMENTOS QUE DAN PODER A LA OTRA PARTE

Acciones para poder elevar y/o equilibrar el poder en la negociación:

5.- Gestionar las fases: Dar estructura a nuestra negociación: GUIÓN DE LA REUNIÓN DE NEGOCIACIÓN: Quién Tiempo Soporte/

Datos 6.- Revisión de la Negociación: ¿Se ha llegado a un acuerdo? En caso positivo ¿cuál? ¿He conseguido mis intereses y objetivos? ¿La otra parte ha conseguido sus intereses y objetivos? ¿Qué hemos hecho bien? ¿Qué podíamos haber mejorado