Precios Marketing Estratégico

8/18/2019 Precios Marketing Estratégico

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Precios


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Precios en la estrategia de marketing

Perspectiva del vendedor

Ve los precios mas altos de la

realidad del mercado

Costos DemandaValor delcliente

Precioscompetidores

Perspectiva delcomprador

Ve los precios másbajos de la realidad del

mercado

Valor percibidoSensibilidad de

los precios

V. Percibido=beneficios delcliente/Costos

del cliente

Rpre

M

NegoBuen

Reducciprecio

mayparticipde mer


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Factores que determinan la estrategia dprecios

Utilidades

Volumen

Demanda del mercado

Participación del mercado

Flujo de efectivo

Comparación competitiva

Prestigio

Status Quo


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OFERTA Y DEMANDA

RELACIÓN INVERSA:

Aumenta el precio - demandabaja (Oferta)

Aumenta la demanda - aumentael precio (demanda).

EXPECTATIVAS DEL CLIENTE:

Lo que el cliente espera pagar endeterminadas circunstancias


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ESTRUCTURA DE COSTOS

Establecer el precio únicamente por costos, se puedestablecer un precio alto o bajo.

Si los costos son altos, la empresa deberá aceptar márgde utilidad mas bajos, para competir en el mercado

Si los precios son bajos no significa que el precio debebajo.


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ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

ESTRACTURASBASICAS

Vigilar los preciosque cobran lacompetencia demarca y genéricos.

m

p

e

a

p

a mercado ilimitado devendedores ycompradores,

intercambianproductoshomogéneos,

Fácil entrar en elmercado.

Ninguno influye en elprecio

m

p

e

a

d

m

o

o

. - Muchos v

y comprad

Intercambproductosrelativameheterogén

Diferenciaproductosde merca

Cierto conlos precio


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ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

Oligopolio.-

• Pocos vendedores que controlan la oferta

• Ninguno de ellos controla el mercado.

• Los precios de una empresa afecta las ventas de lasempresas competidoras.

• Se apresuran a igualar los cambios del precio de loscompetidores.

• Reducen precios sabiendo que la competenciaimitará

Monopolio.-

• Mercado dominado por un solo vende

• No tiene sustitutos parecidos

• Mayor flexibilidad de precios


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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN

• Mercado poco sensible al precio - Precio inicial alto para recuperar la inversión y utilidades mayorcrecimiento.

• Mercado sensible al precio - Precio igual al de la competencia o más bajo para ganar un lugar en(estrategia de precio de penetración)

CRECIMIENTO

• Reducción gradual de precios, por la mayor competencia y economías de escala

MADUREZ

• Precios siguen bajado por una intensiva competencia, eliminación de empresas deficientes,

• Ahorro de costos,

• Sinergias en la producción, promoción y distribución, para mantener el nivel de utilidades.

DECLIVE

• Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola,

• Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades


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OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLAPRODUCTO:

Incremento en la calidad de producción o características - Aumento de preciospenetración)

DISTRIBUCIÓN

Imagen de la tienda – mayor precio

Distribución exclusiva _ mayor precio

Distribución en tiendas detallistas – menor precio

PROMOCIÓN

Cupones, combinación de precio y promoción, estimulan las ventas

En los servicios el precio llena la capacidad que no se utiliza. Asientos vacíos de avióno sala de cine en temporada baja.

DECLIVE

Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola

Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades


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Elasticidad de la demandaQUE ES ? Respuesta o sensibilidad de los clientes a los cambios en el precio.

Impacto relativo de la demanda de un producto frente a un aumento o redu

DEMANDAINELÁSTICA(- 1)

Aumento/Reducción de precio = No afecta la cantidad demandada.

DEMANDA

ELÁSTICA(+ 1)

Aumento en el precio = La demandada y los ingresos disminuyen

Reducción en el precio = subirá la demanda y los ingresos

DEMANDAUNITARIA(=1)

Los cambios en el precio y la demanda se compensan


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SITUACIONES QUE AUMENTAN LASENSIBILIDAD DE PRECIOS

D I S P O N I B I L I D A D D E

P R O D U C T O S S U S T I T U T O S

Mas productossustitutos, elclientes es massensible al precio

Pocadiferenciación delproducto principal

Precios mas bajo

G A S T O S T O T A

L E S A L T O S

Si los gastos paracomprar y usar elProducto es alta,mas elástica serála demanda.

D I F E R E N C I A S

N O T O R I A S

Productos que sepromueven muchosu precio, lademanda es maselástica.

C O M P A R A C I Ó

N F Á C I L D E

L O

S P R E C I O S

Clieprecom


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SITUACIONES QUE REDUCEN LA SENSIBILIDPRECIOS

NECESIDADESREALES O

PERCIBIDAS

Productos de primeranecesidad (alimentos,

agua, salud, cigarrillos),tienen una demanda

muy inelástica.

Si el precio sube elcliente continúaconsumiendo.

FALTA DE

SUSTITUTOS

El cliente tiene pocasopciones en el mercado,son menos susceptibles

al precio

Cuanto mas exclusivo seael Producto mas pagarán

los clientes

PRODUCTOSCOMPLEMENTARI

OS

Si el precio de un P baja,el clientees menos

sensible al precio de los

bienes complementarios.

DIFERENCIACIÓN

DE PRODUCTOS

La meta es hacer que lademanda de un producto

sea mas inelástica.

La diferenciación reduceel número de sustitutos.

Cómo lograrlo , conlealtad de marca

BENEFICIOSPERCIBIDOS DEL

PRODUCTO

Para ciertos clientes elproducto vale su precio.

Productosque no son decompra cotidiana: spa,

chocolates, vinos, elcliente no nota el

incremento de precios olo ignoran.


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•Establecer un precio mas alto que la competencia.

•Descremar las utilidades del nivel mas alto del mercado

•Se aplica durante las primeras etapas del ciclo de vida del P

•Recupera los gastos de I&D y de marketing•El producto ofrece beneficios únicos o nuevos

DESCREMADO DE PRECIOS

•Meta: maximizar las ventas, ganar aceptación en el mercado, captar con mayor participación en el mercado.

•Establece un precio relativamente bajo•Los clientes son susceptibles al precio

•Los gastos de I&D y marketing son bajos•BENEFICIOS:

•La competencia no se siente motivada ingresar en el mercado

•Implementar estructura de costos y economía de escala•Requiere de un alto volumen de ventas

PERECIOS DE PENETRACIÓN

•Promueve una imagen de exclusividad y calidad superior

•Ejm discurso del presidente Bush 100.000, De un profesional $ 5000PRECIOS DE PRESTIGIO

ESTRATEGIAS DE PRECIOS


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• Precios relativamente bajos, productos de alta calidad y adecuados servicios.

• Los precios no son los mas altos del mercado pero tampoco son los mas bajos.

• La empresa debe ser muy eficiente en sus operaciones y marketing

• Los precios son consistentes en el tiempo.

• Los descuentos y ofertas se aplican con poca frecuencia

PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

• Igualar los precios y los cambios de precio de la competencia.

• Se basa en dos factores competitivos: los P son iguales el precio es igual, igualar elprecio es un medio de sobrevivencia.

IGUALAR A LA COMPETENCIA

• Producto se diferencia con éxito

• El cliente considera importantes las características diferenciadoras.

• La competencia no puede imitar

• El mercado no es sensible al precio.

ESTRATEGIAS QUE NO SON DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE BASE.-


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•Entrega de ofertas para atraer clientes

•Cobro de precios altos todos los días y entrega una oferta en un dia especial.•Desventaja: el cliente se puede acostumbrar y esperan que llegue la oferta.

DESCUENTOSPROMOCIONALES

•Comparan el precio real con el precio de referencia

•A menudo los clientes tienen poca experiencia con ciertos P., en este caso el precio externo es importante.

•Ej. TV precio regular 399, ahora $ 349.

•El precio de referencia debe estar presente un tiempo limitado

•Precios ligeramente bajos que de la competencia

PRECIOS DEREFERENCIA

•Rara vez se establecen en Nos cerrados: desayuno $ 3.95

•Razones: a)Baja peña de la demanda $ 45,95 a $ 49,95. Baja mayor de la demanda cuando $ 49,95 a $ 50. bCliente percibe que el vendedor hizo lo posible para ofrecer un mejor precio, $47 y no 40 mas o menos.

PRECIOS SINREDONDEAR

•Precio basado en un producto principal y uno complementario, todo incluido.

•El precio es menor que si la empresa vendiera por separado

•P. que se mueven poco se vende en paquete con los que mas se vende.

PAQUETE DEPRECIOS

AJUSTE DE PRECIOS EN LOS MERCADOS DE CONSUMIDOR.-


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DESCUENTOSCOMERCIALES

•Fabricantes reducenel precio paraciertosintermediarios.

•Los descuentos sonmas altos para losmayoristas,paracompensarfunciones como:

almacenar,transportar, riesgos

DESCUENTOS YCONCESIONES

•Reciben otrosdescuentos en elprecio, descuentopor: pago enefectivo, porvolumen, portemporada,participar enprogramas

publicitarios, yapoyo a las ventas.

PRECIOSGEOGRÁFICOS

•Reducciones oincrementos porcosto de transporte,o la distancia entrevendedor ycomprador,

•Tipos: preciouniforme, preciospor zona

PRECIOS DETRANSFERENCIA

•De una unidad denegocios a otraunidad de negocios

TRUEQUE

•Pago en productosen lugar del efectivo

•Intercambio de B/Sentre dos empresaso países

Discriminade precios

•Distintos predistintos clie

•Los costos dvender a uny otro son d

AJUSTE DE PRECIOS EN LOS MERCADOS EMPRESARIALES


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ASPECTOS LEGALES Y ÉTICOS DE LOS PRECIOS

DISCRIMINACIÓNDE PRECIOS

• No es ilegal sise prueba quelos costosreales sondiferentes.

• Cliente recibeuna oferta amenor precio a

fin de igualar elprecio de uncompetidor

FIJACIÓN DEPRECIOS

• Acuerdo entrecompetidores

PRECIOSPREDATORIOS

• Se cobraprecios muybajos, con laintención deeliminar a lacompetencia.

• Después losprecios vuelven

a la normalidad• Son ilegales

pero difíciles deprobarles enuna corte

PRECIO

• Engañclientemanerintenc

• Descuesuperfpreciorefere

engañ

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