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Postgrado enGestión Comercialde Clientes

La Escuela de Negocios de laInnovación y los emprendedores

2 IEBS, la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores, nace en plena crisis mundial con el objetivo de aportar una alternativa real al modelo de enseñanza  tradicional. Gracias al apoyo de diversas instituciones planteamos un nuevo modelo educativo asentado en sólidos valores con el que formar personas más responsables, que dirijan proyectos con un Espíritu Emprendedor desde la Innovación, la Ética y la Sostenibilidad.

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1 PresentaciónUn concepto innovador de Business School

En IEBS damos un paso adelante frente al modelo tradicional de escuela de negocios:

Planteamos un aprendizaje que integra la tecnología y la innovación como parte de la materia de estudio, siempre ofreciendo el conocimiento más actual.

Pensamos en un modelo de aprendizaje 2.0 que da prioridad a la capacidad de “aprender a aprender”, desarrollando las habilidades necesarias para enfrentarse con éxito a los retos de hoy en día. 

Integramos los modelos tradicionales como el método del caso, con las corrientes de aprendizaje más actuales, gracias a la web 2.0.

Al fin y al cabo, un libro ya no nos garantiza que aprenderemos todo lo que necesitaremos sa ber en la vida.

En IEBS, el alumno sale preparado para convertirse en un profesional líder, capaz de innovar, emprender y aportar valor a sus compañías, en un entorno cambiante, a través de una nueva forma de hacer negocios.

¿Qué es lo que nos diferencia?

Aprendizaje práctico: el alumno resuelve casos prácticos en los que aplica la materia aprendida, que le permitirán enfrentarse a situaciones que se darán día a día en su trabajo. Mediante si mulación y role playing, aprende a resolver problemas y a tomar decisiones empresariales por sí mismo.

Profesores que son emprendedores de éxito: a diferencia de otras escuelas de negocios, nuestros profesores son profesionales en activo. Los alumnos aprenden con emprendedores que conocen los secretos para crear una empresa, profesionales de marketing, RRHH o finanzas que conocen la realidad de la profesión. Y transmiten esa experiencia a sus alumnos.

Enseñanza 2.0 y aprendizaje colaborativo: los ejercicios y casos prácticos se desarrollan en nuestro campus, en el que se generan debates y se construye un conocimiento más allá del propio temario. Además, IEBS enseña a sus alumnos a manejar la web 2.0, imprescindible para moverse ágilmente en el entorno online.

Apoyo a los emprendedores: IEBS apoya las iniciativas innovadoras de sus alumnos de principio a fin. Gracias a la alianza con la plataforma de emprendedores de SeedRocket y otras instituciones como AJE o Madrid Emprende, la escuela ofrece asesoramiento profesional a alumnos que quieran poner en marcha sus ideas.

Programas actualizados continuamente: en una sociedad en la que el conocimiento evoluciona rápidamente, la enseñanza ha de hacerlo al mismo ritmo. Por eso, nuestros p ro g ra m a s s e a c t u a l i z a n e n c a d a convocatoria, para que el alumno tenga acceso al aprendizaje más innovador, actualice sus conocimientos y se recicle como profesional.

Independencia y máxima calidad: IEBS cuenta con un ór gano independiente que vela por los in tereses del alumno y supervisa la calidad en todos los aspectos. Nuestra meta es crecer y mejorar, ofreciendo una formación de máxima calidad adaptada al mundo real.

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2 ObjetivosEl Postgrado en Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está diseñado en torno a la máxima calidad y rigor y teniendo en cuenta los entornos actuales para formar profesionales que quieran optar a los altos cargos de decisión y management dentro de la actividad estratégica y comercial de las organizaciones.

Los dos objetivos principales del Postgrado en Gestión Comercial de Clientes son, primero, prepararte para conocer a fondo los procesos de diagnóstico, estrategias y acciones a llevar a cabo en la cartera de clientes, apoyados por el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se ha desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para las organizaciones.

Y segundo, que adquieras unos sólidos conocimientos en las estrategias, técnicas y herramientas necesarias para gestionar la cartera de clientes y las relaciones con éstos, así como las nuevas figuras y modelos de organización centrados en el cliente: Key Account Management, Client Management y Trade Marketing Manager.

El emprendimiento, la innovación, la ética y la sostenibilidad serán los valores adicionales que IEBS pondrá a tu alcance a través de los módulos del Área de Innovación y Ética, preparándote así en todos los ámbitos necesarios para liderar las empresas del siglo XXI.

El Postgrado en Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está especialmente indicado para:

Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial.

Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos comerciales y de marketing con un claro foco en el cliente.

Directivos de empresas, emprendedores y jóvenes licenciados que quieran aprender cómo obtener el máximo rendimiento comercial con los recursos que cada una de las empresas en las que trabaja disponga.

Emprendedores que quieran saber cómo fidelizar a sus clientes.

5Al finalizar el programa estarás capacitado para:

Desarrollar la capacidad para el estudio de los procesos de Client Management y marketing relacional, y para el desarrollo de sus técnicas específicas.

Organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.

Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.

Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa.

Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.

Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.

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* El temario podrá sufrir modificaciones motivadas por la actualización y mejora del mismo.

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El concepto de CRM y clienteEl cliente e importancia estratégica para la empresa.

El concepto de CRM.

Análisis y situación de la empresa en el mercado.

Del Marketing de producto al Marketing de Cliente.

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Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente

CRM y calidad de servicio al cliente.

Análisis y diagnóstico de la cartera.

Conocimiento del cliente y obtención de información.

Las bases de datos y sistemas de explotación de la información.

La segmentación interna.

E l va lor de l c l iente y la estrategia de crecimiento interno.

Dirección y Management de equipos de personal de contacto.

Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.

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Fidelización de clientes: niveles y técnicas

El concepto de fidelización de clientes.

Los programas de fidelización.

Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.

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Las relaciones proveedores y clientesContexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.

Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.

Técnicas de negociación.

El contexto de las negociaciones comerciales.

Planteamiento y planificación de las negociaciones.

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Cuentas clave y modelos de organizac iones comerc ia les orientados al cliente

Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.

Key Account Management (KAM) y Clients Management.

Trade Marketing Management.

De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.

El claims management.

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Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes

La comunicación global en las relaciones con los clientes.

El concepto, funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional.

Niveles estratégicos en el Marketing Directo.

La explotación de la información.

Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo.

La planificación de acciones y campañas.

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Introducción a las Herramientas 2.0 y Redes Sociales

¿Qué es la Web 2.0?

La información en la red: Cómo crear contenidos a tu medida.

Las redes sociales.

Las redes sociales y el networking.

Los Blogs como herramienta social.

Recursos multimedia: Google y otras utilidades para el usuario.

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Ética en los NegociosIntroducción a la ética.

Casos sobre Ética empresarial.

Casos sobre Ética de la innovación.

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Habilidades y Espiritu Emprendedor¿Qué es ser un emprendedor?

Las cualidades del buen emprendedor.

Los errores que comete un emprendedor.

El espíritu emprendedor.

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4 Claustro de ProfesoresDirector del Postgrado

José R Robinat Rivadulla - Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica.Master en Gestión y Dirección de Marketing. Master en Comunicación de las Organizaciones. Ingeniero por la UPC. Director de Programas y Profesor de diversas Universidades y Escuelas de negocio de Europa y América. Su carrera profesional se ha desarrollado ocupando diversos cargos directivos en empresas de España y Latinoamérica. Ha intervenido y dirigido proyectos en consultoría para un gran y variado número de empresas de ámbito nacional e internacional. Autor de diversos libros y publicaciones en Marketing y Management.

Profesorado

Álvaro Albiac Sans - Director General de PC Ibérica.Diplomado en Técnicas de Venta y Formación de Equipos Comerciales. Diplomado en organización de Empresas. Ingeniero por la UPC. Experto en Comercio Exterior. Profesor de Diversas Universidades y Escuelas de negocio. Su carrera profesional se ha desarrollado ocupando cargos directivos en empresas multinacionales y como consultor participando en diversos proyectos para un gran y variado número de empresas de ámbito nacional e internacional.

Fernando Damas Lorenzo - Empresario HORECA y Consultor de Empresas.Master in Business Administration (MBA), especialización en Marketing. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. Profesor de diversas Universidades y Escuelas de Negocio de Europa. Su carrera profesional se ha desarrollando ocupando en diversos cargos directivos como Trade Marketing Manager en empresas y como consultor de empresas durante quince años. Ha intervenido y dirigido proyectos de consultoría para un gran variado número de empresas.

Manuel Guerris Larruy - Director de SBI Consulting Internacional.Master in Business Administration (MBA). Ingeniero por la UPC. Experto en Operaciones y Organización Industrial. Su carrera profesional se ha desarrollado ocupando diversos cargos directivos y como consultor participando en proyectos para un gran y variado número de empresas de ámbito nacional e internacional. Profesor de diversas universidades y Escuelas de Negocio de Europa y América.

Jaume Massons Aznar - Consultor MFT|Consulting – Director de Proyectos.Master en Dirección y Gestión de las Organizaciones. European Master in Sports Organisation Management. Executive Master on the American Model of Sport. Diplomado en Marketing y Patrocinio Deportivo, en Marketing de Servicios y en Gestión de Clientes. Licenciado en INEF por la UdL.

Elena Moreno Arroyo - Consultor MFT|Consulting – Director de Proyectos.Master en Dirección de Marketing, Postgrado en Gestión de Clientes y Cuentas Clave, Diplomada en Calidad de Servicio y Atención al Cliente, Diplomada en Comunicación. Ingeniero por la UPN. Profesor de diversas Universidades y Escuelas de negocio de Europa y América. Experto en desarrollo de programas y formación online. Su carrera profesional se ha desarrollado ocupando diversos cargos en empresas e instituciones de Europa y Latinoamérica.

Patric Rabbat Oeyen - Director de Operaciones de Vintaix.Master en Project Management. Diplomado en Marketing Estratégico. Ingeniero por el ITBA. Especialista en gestión de proyectos, logística y calidad de servicio al cliente. Su carrera profesional se ha desarrollado ocupando diversos cargos directivos en empresas de Alemania, Bélgica, España, EE.UU. y Argentina. Profesor de diversas Universidades y Escuelas de Negocio.

Nuestros alumnos dicen:

Juan Serna “Lo que he aprendido en IEBS mediante las prácticas con casos ficticios, son la mejor preparación para saber afrontar situaciones con clientes reales”. Account Manager

Carmen Ruiz “Ha sido una experiencia gratificante compartir esto con todos vosotros, gracias a nuestros profesores por haber hecho posible la inmediatez en sus respuestas y habernos dado parte de su conocimiento, y para finalizar, mis expectativas han sido totalmente cubiertas, incluso superadas”.Diplomada en Biblioteconomía y Documentación y Licenciada en Documentación por la Universidad Carlos III de Madrid

Luis Pérez “He afianzado mis conocimientos y he aprendido mucho de los comentarios de los demás alumnos y de los profesores”.Ingeniero Técnico Informático y desarrollador web y SEO

Oliver Solís Betancor “Sólo decir que ha sido fantástico compartir con ustedes esta experiencia. Ha sido muy enriquecedor en todos los sentidos. La calidez y calidad que he encontrado en su metodología on line supera mis expectativas con creces”.Ingeniero Técnico Industrial

Mónica Hita “He salido muy satisfecha de mi primera formación online. Me sorprendieron las facilidades de organización y términos de las tareas, además de la accesibilidad que presentaban los tutores”.Estudiante de Diplomatura en Turismo

Álvaro Alía Burguera @iebschool Excelente Escuela de Innovación y Emprendedores con un personal docente muy preparado@alvaroalia

GoTravelSense Gracias @iebschool por brindarme las herramientas necesarias para que @GoTravelSense sea una realidad...@GoTravelSense

Antonio Albanés Intenso sí! pero el aprendizaje colaborativo de @iebschool nos hace más dinámicos@aalbanes

Luca Maria Valdrighi @iebschool estoy aprendiendo mucho gracias a ustedes. Sigo muy entusiasmado y ya se van presentando oportunidades de negocio!@Light2punto0

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5 Metodología y EvaluaciónEl Postgrado tiene una fecha concreta de inicio y de fin en la que se han de completar los estudios. Esta metodología exige un alto grado de compromiso y dedicación, igual que un programa presencial, pero con la ventaja de la flexibilidad que sólo la formación online puede proporcionar.

La metodología online que aplicamos se basa en técnicas de enseñanza “agile”, donde cada semana te propondremos pequeñas metas a realizar, materializadas en clases semanales, en las cuales cada profesor te guiará en tu aprendizaje y te propondrá una serie de actividades a realizar. Estas clases semanales comienzan un jueves y finalizan al miércoles siguiente, y dentro de esa semana tienes flexibilidad total para adaptar tu tiempo de estudio a tus horarios.

De esta forma, te planteamos una metodología de estudio uniforme, con clases semanales que mantienen siempre la misma estructura, por lo que mejora y potencia tu aprendizaje:

Tests de autoevaluación: podrás evaluarte a ti mismo para comprobar si has asimilado correctamente todo lo visto en la clase. Es una herramienta perfecta para que tú mismo, de forma automática e inmediata, sepas si estás listo para enfrentarte a las actividades propuestas por los profesores.

Temario: en cada clase contarás con el temario elaborado por el profesorado, que podrás visualizar online o descargarte en PDF para estudiar offline. Los temarios tienen un marcado carácter práctico, con ejemplos reales y herramientas y recursos adicionales para que tú mismo aprendas a crear una red de conocimiento, que vaya más allá de los que los profesores te transmitan, y que te permita enfrentarte con solvencia al caso práctico de la clase.

Preguntas de Debate: a través de preguntas, pequeños casos o investigaciones los profesores te harán aplicar o profundizar conceptos vistos en la clase. Responderás en un foro, donde compartirás tu respuesta con tus compañeros y donde debatirás con ellos la resolución, porque no siempre habrá una solución única y podrás aprender de los puntos de vista y de las soluciones de tus compañeros y tus compañeros podrán aprender de ti.

Casos prácticos y simulaciones: el eje fundamental de cada clase semanal será un caso práctico o simulación, donde te plantearemos situaciones reales en las que te encontrarás en el día a día de tu trabajo para que las resuelvas. A través de estas simulaciones aprenderás a desenvolverte en el mundo real con situaciones y problemas reales. La resolución de estos casos o simulaciones se realizará en foros, donde podrás debatir con tus compañeros y aprender de ellos viendo cómo han afrontado el caso y, a su vez, ellos podrán aprender de ti.Este aprendizaje colaborativo y el learning by doing (aprender haciendo) son parte esencial del modelo de aprendizaje de IEBS.

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La dedicación de estudio semanal por cada clase es aproximadamente de 10 horas de trabajo/estudio, con lo que es importante que te organices bien el tiempo.

El sistema de evaluación es continuo, con una supervisión constante y un seguimiento personalizado por parte del profesorado que te guiará y ayudará en todo momento a realizar todas las actividades de cada clase dentro de los plazos previstos, siempre fomentando la interactividad entre el alumno y el profesor.

CAMPUS ONLINE

La metodología de estudio se realizará a través de nuestro Campus Online, que utiliza las más novedosas técnicas de e-learning y las nuevas herramientas informáticas, cada vez más presentes en la vida cotidiana y empresarial.

Nuestro Campus online es el centro neurálgico de IEBS. Además de contener todo el material de estudio, podrás utilizar el campus para comunicarte con tus profesores y con otros alumnos, mediante la utilización de un sistema de correo interno, chats y foros. Este contacto te permitirá tejer una red de conocimiento que va más allá del simple estudio de las materias teóricas.

El campus fomentará el aprendizaje colaborativo mediante la puesta en marcha de foros de debate, trabajos de investigación, etc. con el objetivo de fomentar un hábito de trabajo organizado y de estudio innovador que potencie tu actitud emprendedora y las habilidades que necesitas para triunfar.

Foro de Tutorías: en cada clase dispondrás de un foro específico donde plantear las dudas a los profesores. De esta forma se construye un espacio de crowdlearning donde poder comprobar si tu duda ya ha sido planteada y respondida, con lo que tendrías una respuesta inmediata, o incluso donde un alumno puede contestar y ayudar a otro alumno.

Foros de Debate

Teoría

Web 2.0

Caso Práctico

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6 Duración e InicioFecha de inicio: 24 de octubre del 2013.

Duración: 350 horas (14 créditos ECTs), que se completará en un plazo de 10 meses.

7 Requisitos y Proceso de AdmisiónEl Postgrado cuenta con un número limitado de plazas. De esta forma promovemos el contacto personalizado entre alumno y profesor, de tal forma que cada profesor se convierte en un mentor del alumno con un trato directo y cercano.

Las solicitudes de admisión se tramitan en riguroso orden de recepción y son valoradas por un comité evaluador formado por el director del postgrado, el director académico y el coordinador de admisiones. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ].

Preinscripción: El periodo de preinscripción está abierto hasta el 31 de agosto. Durante este plazo puedes reservar y garantizar tu plaza en el programa y conseguir un 10% de descuento en el precio, además de preferencia en la concesión de Becas y Ayudas.

Matrícula: El plazo para realizar tu matrícula a este programa finaliza el 18 de octubre o en el momento en el que se complete el cupo de plazas disponibles.

Requisitos de Admisión:

1. Poseer una titulación universitaria o similar (o estar cursando el último año) y/o experiencia profesional equivalente.

Con titulación universitaria: Será necesario presentar la titulación y el expediente académico.

En el caso de estar cursando el último año solamente se presentará el expediente académico.

Sin titulación universitaria: Contar con experiencia profesional previa no es un requisito indispensable, sin embargo la experiencia profesional acreditada es un elemento muy importante en el proceso de selección.

En el caso de no tener titulación universitaria, podrá convalidarse con experiencia profesional demostrable. Los años de experiencia requeridos variarán en función de la relevancia de la misma.

3. Efectuar el test de aptitud y la entrevista personal.

2. Aportar toda la documentación solicitada por IEBS en los plazos establecidos.

12 Proceso de Admisión y Matrícula

Para solicitar tu admisión en el Postgrado debes seguir estos pasos:

Deberás realizar un test online para valorar tu aptitud y una entrevista personal con el Coordinador de Admisiones. El Comité de Admisiones evaluará tus cualidades y méritos y en un plazo de dos días laborables te informaremos de la resolución tomada por medio del Coordinador de Admisiones.

Realizar una entrevista personal y el test de aptitud.

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En caso de ser admitido, recibirás un comunicado por escrito confirmando tu plaza y facilitándote toda la información necesaria para formalizar el pago de los derechos de matrícula junto con el contrato de alumno. El plazo para efectuar los trámites es de 10 días naturales. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ].

Formalización de la matrícula.

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En la Solicitud de Admisión deberás rellenar tus datos personales y adjuntar toda la documentación necesaria para evaluar el cumplimiento de los requisitos de admisión. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ].

La documentación que debes enviar obligatoriamente es:

Datos personales y académicos.

Curriculum Vitae : Adjuntar una breve descripción de las funciones, responsabilidades e hitos más importantes en los puestos de trabajo desempeñados.

Carta de presentación al director del programa donde expongas tus motivaciones e intereses y, en el caso de existir alguna carencia, los valores que vas a aportar o las razones por las que deberías ser admitido.

Rellenar y enviar la Solicitud de Admisión online.

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8 Programa de Becas y AyudasIEBS dispone de un programa exclusivo de becas, para facilitar a sus alumnos el acceso a los programas de estudio. Su compromiso es ayudar a personas realmente interesadas en formarse e impulsar su carrera. Con estas becas, IEBS mejora sus perspectivas laborales y les da la oportunidad de reorientar su carrera profesional.

Becas Necesitas: tienen como objetivo ayudar a aquellas personas que, por su situación económica, tienen dificultades para acceder a una formación de calidad. Cubren el 40% del importe del programa. [+ info]

Ayudas Innova: son ayudas directas que ofrece IEBS a aquellas personas que destacan por sus méritos académicos o profesionales. Cubren el 25% del importe del programa. [+ info]

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9 Precio y Formas de PagoLa matrícula del postgrado podrá pagarse al contado o a plazos sin intereses mediante financiación directa con IEBS.

Precio: 2.750 € (5% de descuento para pago al contado).

Financiación

IEBS ofrece un sistema de fraccionamiento en el pago del programa directamente con el centro:

Primer pago a la reserva: 450 €.

6 mensualidades fraccionadas del resto del importe del programa.

Para planes de financiación superiores existe un acuerdo con Santander Universidades para la financiación de los programas en condiciones excepcionales.

10 Comunidad IEBSDesde el momento de tu matriculación, pasarás a formar parte de la Comunidad de Alumnos de IEBS, un punto de encuentro que fomenta la comunicación entre profesionales y en la que además podrás acceder a muchos servicios:

Bolsa de trabajo: nuestros alumnos disponen de una bolsa de trabajo exclusiva para ellos. Podrán acceder a ofertas de empleo de empresas que buscan perfiles con formación en marketing, RRHH, finanzas o dirección empresarial.

Comunidad y asesoramiento: IEBS a través de su comunidad de emprendedores incorpora un sistema de asesoramiento continuo para alumnos y exalumnos. A través de la Comunidad, los profesores, alumnos y ex alumnos pueden intercambiar conocimientos y recibir asesoramiento profesional. Se trata de un soporte de formación continua en materia de ética y emprendeduría.

Seminarios Gratuitos: cada mes ponemos en marcha seminarios gratuitos para alumnos vigentes sobre temáticas muy novedosas. Se trata de un complemento perfecto para tu formación a través de sesiones de 3 días de duración, para completar lo que hayas aprendido en los programas o a lo largo de tu trayectoria profesional. Nuevas aplicaciones, tendencias innovadoras, herramientas web, etc. Programas muy específicos para necesidades específicas.

Webinars: además de nuestro campus online, queremos ofrecerte una formación mucho más completa. Mediante los webinars podrás asistir en vivo a presentaciones y conferencias de especialistas del marketing, la empresa, los RRHH o las finanzas. Primeras figuras y profesionales a los que tendrás acceso estés donde estés.

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11 Tu lanzadera hacia el éxitoGracias al acuerdo con asociaciones e incubadoras de emprendedores, IEBS pone a disposición de los alumnos la Escuela de Emprendedores, un espacio para potenciar la puesta en marcha de proyectos innovadores en sus áreas.

Los mejores proyectos empresariales presentados podrán contar con la ayuda, el soporte y la asesoría de plataformas como Madrid Emprende, Aje, Aefol o GrupoRHM. Por su parte, como plataforma de impulso a emprendedores, SeedRocket facilitará el acceso a sus conductos y su know-how para acelerar y financiar los mejores trabajos.

Los alumnos podrán tener acceso preferente a los stage de formación presencial que se realicen en diferentes ciudades, además de tener acceso a las diferentes asociaciones que colaboran con nosotros:

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La Escuela de Negocios de laInnovación y los emprendedores

Postgrado enGestión Comercialde Clientes

www.iebschool.com(+34) 931 833 199