UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Subsede General Alvear. Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONNICAS CARRERACICLO

LICENCIATURA EN GESTIN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIN PRCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2 AO 12 HS 50 HS PSICOLOGA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCIONLa Negociacin es el medio bsico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicacin de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en comn y otros en conflicto. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o ms personas o grupos, y se caracteriza por la tensin, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarizacin. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes estn inmersos en ellos en rehenes psicolgicos, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia slida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implcitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser ms innovadoras, a crear vnculos ms fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeo. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular Negociacin se inscribe en el ciclo de Formacin Prctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicacin prctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formacin Acadmica Complementaria y de Formacin Disciplinar General. Se pretende lograr el aula en la empresa y la empresa en el aula, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estar en estrecha relacin con el mbito natural donde se desempear profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carcter privado. Los formacin adquirida en procesos de negociacin se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias econmico administrativas, en cualquier funcin administrativa que se ejerza y en particular en direccin, administracin o gestin de negocios.1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tcticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociacin.

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Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar, comprender, analizar y aplicar los postulados tericos, tcnicas y herramientas del proceso de negociacin en las distintas reas funcionales de la administracin empresarial (direccin, mercadotecnia, produccin, recursos humanos, finanzas, entre otras). Para ello, entendiendo la Negociacin como proceso, se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociacin: lo tctico (o movimientos persuasivos de las partes), el diseo del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del mbito de negociacin, ya que frecuentemente es tanto o ms importante que lo que sucede en la negociacin en s). Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociacin, en el contexto, hace que la negociacin adquiera un carcter estratgico. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestin de Negocios Regionales propone las siguientes

Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o ms elementos en conflicto y pueda disear estrategias de negociacin. En este espacio curricular, se pretende que el alumno, en general: Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar, comprender, analizar y aplicar los postulados tericos, tcnicas y herramientas del proceso de negociacin considerando las distintas reas funcionales de la administracin empresarial (direccin, mercadotecnia, produccin, talentos humanos, finanzas, entre otras). Y en particular, que el alumno: Conozca los conceptos de negociacin y sus tipos; el conflicto y sus diferentes situaciones; el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solucin. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociacin identificar el tipo, el enfoque, fijar los objetivos y reconozca los diferentes mbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociacin. Aprenda las diferentes tcnicas que puede aplicar en la logstica de una negociacin, la influencia cultural y social, y las limitaciones desde el punto de vista tico y legal en el proceso.

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CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestin de Negocios Regionales propone los siguientes

Situaciones de conflicto y negociacin. Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organizacin. Valores bsicos y secundarios en la negociacin. Tcnicas de negociacin, estilos, medios de autocontrol. Estrategias de negociacin: anlisis y elementos personales, evaluacin de soluciones, criterios de aceptabilidad. Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N 1: Introduccin a la negociacin. Tcnica de encuadre. Conceptos de negociacin y sus tipos. Concepto de conflicto y sus tipos. Ambiente de la Negociacin. Limitaciones. Niveles de la negociacin. Formas de Negociar. Unidad N 2: El proceso de la negociacin. Definicin del problema. Acopio de informacin. Anlisis de la informacin. Planificacin: el diagnstico, la estrategia y las tcticas. Calificacin, evaluacin y seleccin de alternativas. Negociacin Cara a Cara. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso. Unidad N 3: Tcnicas y estrategias de negociacin. El proceso de la Comunicacin. Fases de la comunicacin para negociar. Tcnicas de Negociacin; Ruda, con poder, posicional; de intereses, de mini y max. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder; ganar-ganar y transaccional. Negociacin: Obtencin de beneficios y control de crisis. Unidad N 4: El acuerdo y el contexto en una Negociacin. Clima de confianza. Presencia de emociones. Limitaciones histricas, culturales y sociales. 4 Limitaciones ticas y legales. ESTRATEGIAS DE ENSEANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular Negociacin se desarrolla durante el Segundo Ao de la Licenciatura en Gestin de Negocios Regionales, en 50 horas de carcter terico-prctico. Las estrategias de enseanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: Clases tericas en el aula. Clases terico prcticas. Presentacin de videos especficos. Guas de Prcticas. Trabajos de Investigacin. Plataforma educativa virtual UNCuyo.

En temticas especficas del Programa de Estudios, se invitar a profesionales con formacin y experiencia profesional adecuada a realizar una presentacin a sumar a las Prcticas propuestas para este espacio curricular y con carcter evaluativo.

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En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseanza aprendizaje: Pizarra. Proyector multimedia. Computadora porttil proporcionada por el docente. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. Bibliografa en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institucin Educativa. Videos especficos. Sala de informtica institucional. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. Informacin socioeconmica del Departamento de General Alvear, entre otros. SISTEMA DE EVALUACIN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluacin continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realizacin de Prcticas y la programacin de una instancia final integradora en forma escrita. Para ello, los alumnos debern aprobar tres instancias evaluativas propuestas: Prcticas grupales: aprobar todas y cada de las Prcticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Gua de Prcticas, como por los docentes invitados, con un mnimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluacin. Incluye la propuesta de Investigacin. Prctica evaluativa: aprobar una instancia prctica evaluativa con un mnimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluacin. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente, el alumno deber atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mnimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluacin. Evaluacin final integradora: aprobar una evaluacin final integradora escrita, con un mnimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluacin. Si un alumno no aprobara tal evaluacin, o estuviera ausente de la misma, se propondr una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad Nacional de Cuyo. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. La escala de calificacin es la siguiente:

INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100

CALIFICACIN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4

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PRCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prcticas conteniendo una Prctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios. Previa a la realizacin de cada Prctica, se entregar a los alumnos la Gua de Prctica correspondiente a la misma. Para desarrollar las Prcticas, los alumnos trabajarn en pequeos grupos y presentarn un informe por cada una de ellas. En cuanto a la fecha de presentacin, se establecen en el Cronograma de Actividades, pudindose flexibilizar en caso necesario. Las Prcticas propuestas son las siguientes: Prctica Prctica Prctica Prctica N N N N 1: 2: 3: 4: Introduccin a la Negociacin. El proceso de la Negociacin. Tcnicas y Estrategias de Negociacin. El acuerdo y el contexto en una Negociacin.

Estas Prcticas podrn ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que, sobre temticas propias del Plan de Estudios, desarrollen profesionales invitados. En todos los casos, las Prcticas se desarrollarn utilizando aplicativos en MS Office. TRABAJOS DE INVESTIGACIN Desde una concepcin interdependiente de la teora y la prctica, se pretende utilizar a la investigacin como una herramienta integradora. Para ello se propone una efectiva integracin generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestin de Negocios Regionales. Implementar la investigacin como propuesta integradora del espacio curricular Negociacin implica: Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. Relacionar conocimientos tericos con problemas concretos proponiendo soluciones.

Para cada grupo de alumnos se propondr la seleccin de una lnea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociacin, para que los alumnos comprendan, desarrollen y expongan ante el resto de sus pares, los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratgico y cul es la relacin terico prctica con el espacio curricular. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: William Ury. George Kohlrieser. Joseph Grenny. Robert Cialdini. Henry Kissinger. Nicols Maquiavelo.

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BIBLIOGRAFIA Bibliografa obligatoria BERNAL, ANASTASIO. (2005). Tcnicas de Negociacin. Editorial McGraw Hill. DAS, F. Y MARTNEZ R. (2001) Tcnicas de Negociacin: Un Mtodo Prctico. ESIC Editorial. Espaa. LEWICKI, R. Y OTROS. (2008). Fundamentos de Negociacin. Editorial McGraw Hill. NIERENBERG, GERARD I. (2006) El Negociador Completo, Editorial Limusa, Mxico. REDORTA, JOSEP. (2007). Aprender a Resolver Conflictos. Editorial Paids. Bibliografa complementaria ESTRADA, MAURO. (2005). Tcnicas de Negociacin. Editorial McGraw Hill FONT BARROT, ALFRED. (2008). Negociar con arte y conseguir que los dems se salgan con la tuya. Ediciones Alienta. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociacin. Ediciones Deusto. HSM ARGENTINA (2010). Negociacin: cmo llegar a un acuerdo satisfactorio. Seminario Audiovisual de Management. 1 Edicin. HSM Argentina. Buenos Aires. KELLEY REARDON, KATHLEEN (2005). Como llegar a ser un negociador experto, domine el lenguaje de los encuentros. Editorial CECSA. MAQUIAVELO, NICOLS (2009). El Prncipe. Editorial EDAF. OVEJERO BERNAL, ANASTASIO (2004) Tcnicas De Negociacin: cmo negociar eficaz y exitosamente. Editorial Mc Graw Hill. PONTI, FRANC (2002) Los Caminos de la Negociacin. Ediciones Granica. ROBBINS, STEPHEN (2009). Comportamiento Organizacional. 13 Edicin. Pearson Prentice Hall. RODRGUEZ ESTRADA, MAURO. (2005), Tcnicas de Negociacin, Editorial Mc Graw Hill. URY, W. Y FISHER, R. (2007). El Arte de Negociar sin Ceder. Editorial CECSA. URY, WILLIAM (2007). El Poder de un No Positivo. Cmo decir No y sin embargo llegar al S. Editorial Norma. FIRMA Y ACLARACION

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