1. PLANEAMIENTO DE GESTIÓN DE VENTAS

1.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES

1.1.1. Marco legal:

EMPRESA : Restaurant El Mantaro

E.I.R.L.

RUC : 40486942501

CATEGORÍA : PRIMERA

GIRO PRINCIPAL :RESTAURANT

Nº DE PARTIDA REGISTRAL : 61471080

ASIENTO : a00001

1.1.2. Direccionamiento Estratégico

Misión:

Somos una empresa comprometida con la buena

alimentación ofreciendo, luego de un procesar

minuciosamente insumos de calidad, los platos típicos

más ricos en la región central.

Visión:

Ser una de las cadenas en alimentación más

importantes en el mercado de la región central; siendo

reconocidos por nuestros colaboradores, clientes,

competidores, proveedores y usuarios en general.

Valores:

Respeto

Disciplina

Honestidad

Puntualidad

Lealtad

Perseverancia

Responsabilidad

Filosofía:

Nuestra cultura promueve el trabajo en equipo altamente

productivo y desarrolla la capacidad de nuestros

colaboradores, lo que los hace fuertes y competentes,

que se refleja en la elaboración de un buen producto y la

calidad de servicio brindada al usuario.

1.1.3. Organización

1.2. Descripción del negocio:

Restaurant Mantaro: Se encuentra

ubicado en la provincia de Jauja - Jirón

Tarapacá Nº 680, cuenta con 10 años

de funcionamiento, tiempo en el que se

han ido perfeccionando las sazones de

los diferentes platos por lo que es

calificado como el mejor restaurant del

centro de la ciudad. En esta unidad se

ofrecen platos típicos tales como: la

pachamanca, el picante de cuy,

patasca, patachi, yacuchupe, tamales

jaujinos, chicharrón, parrilla de pollo y

carne, y los platos extras tales como,

chuleta ahumada, pollo al ajo, pollo a la

Pizzarola, Lomo fino y pollo con

champiñones en salsa blanca y sus bebidas jaujinas chicha jora

y maní.

1.3. MIX DE MARKETING

1.3.1. Producto

Objetivo

Mantener y mejorar la calidad de nuestros platos

típicos de acuerdo a los requerimientos de los

clientes.

Estrategias para el producto

Incluir nuevos atributos al producto, dándole una

nueva presentación a sus platos.

Dar un agregado al producto de acuerdo al deseo

del cliente (porción de arroz o vaso de chicha).

incluir nuevos servicios al cliente, que le brinde un

mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la

entrega a domicilio y/ o cochera.

Nuevas técnicas de preparación.

Estrategia de mezcla de productos :Mezcla de

productos según su amplitud:

Pachamanca.

Picante de cuy.

Patasca.

Patachi.

Yacuchupe.

Tamales jaujinos.

Chicharrón.

Trucha a la parrilla o frita.

Parrilla de pollo y carne.

Chuleta ahumada.

Pollo al ajo y parrilla.

Pollo a la pizzarola.

Lomo fino y pollo con champiñones en salsa

blanca.

Bebidas jaujinas chicha jora y maní.

SITUACIÓN ACTUAL:

Restaurant El Mantaro maneja ocho platos típicos de la provincia

y cinco líneas de productos semejantes y dos bebidas exclusivas

de la provincia, esta variedad de platos se da con el fin de lograr

un posicionamiento del mercado en relación con su competidor.

En la actualidad la empresa se encuentra en la etapa de madurez

del ciclo de vida del producto, en esta etapa se presentan varios

desafíos para la gerencia de mercadotecnia; por su parte la

empresa ya está tomando medidas de defensa para mantenerse

en el mercado y no pasar a ser una empresa que genere

perdidas, para ello como medio de defensa están lanzando

promociones siendo este un valor agregado al producto, con la

finalidad de lograr la satisfacción del cliente y por ende su

retención como clientes meta.

Características del producto

PRODUCTO CARACTERISTICAS

Pachamanca Lleva carnes de cordero, res, cerdo

agradablemente condimentadas,

algunas veces cuy, también humitas

dulces y saladas, papas y habas.

Cuando se “abre la pachamanca” su

olor agradable e inconfundible se hace

sentir y pide consumirla. Bebida a

escoger.

Picante de cuy Lleva cuy cocido y frito, con papas en

un aderezo especial de ají colorado

con especies y maní, se sirve con

huevo y aceituna, es muy agradable y

buscado por la mayoría de los

comensales jaujinos. Bebida a escoger.

Patasca Es un plato tradicional de Jauja, es una

sopa hecha a base de maíz pelado

hervido por muchas horas con carne de

res, carnero y mondongo. Se sirve con

cebolla y perejil picados más una taza

de café pasado.

Patachi O sopa de trigo que lleva carne de

cordero y chancho, se sirve con

hierbabuena y cebolla picada más una

tasa de anís.

Yacuchupe Es una sopa de papas picadas que se

hierve con muña y que finalmente lleva

leche, queso y un aderezo natural de

hierbas del valle, muy oloroso y

agradable donde destacan el culantro y

chincho

Tamales jaujinos Hechos de maíz blanco, con un relleno

o jigote muy sabroso de carne de res y

chancho, huevo, aceituna. Envueltos

en hoja de plátano seco, se cocinan y

se sirven calientes con zarza criolla.

Chicharrón La carne de chancho debidamente

preparada como chicharrón, se sirve

con papas y mote cocido y ají. Bebida

a escoger.

1.3.2. PRECIO

Objetiv

Estrategias del precio.

Alineación de precios: Donde elige un limitado de

precios ya que ofrece productos relacionados

entre sí.

Precios líderes: se reduce temporalmente el

precio para atraer clientes.

Reducir el precio de nuestros productos, para

que, de ese modo, podamos atraer una mayor

clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la

competencia, para que, de ese modo, podamos

bloquearla y ganarle mercado.

Determinación del precio:

En restaurant el Mantaro se determina los precios en

base al análisis marginal, ya que toma en cuenta la

demanda y los costos para maximizar sus utilidades;

además le permite analizar y comparar el estudio de

pasados movimientos de precios.

En la actualidad de acuerdo a sus costos y la demanda

del mercado da sus a productos los siguientes precios.

PRECIO = Costos de producción (costo para elaborar el producto,

materia prima, mano de obra, etc.)

+ Gastos de administración.. (Pago de servicios: renta,

agua, luz, teléfono, etc.)

+ Impuesto (ISR, 2% sobre el activo, etc.)

Utilidades esperadas

PRECIO DE FABRICA

1.3.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN

Venta al detalle

Restaurant El Mantaro realiza una venta y

marketing directo, es muy importante que los

consumidores perciban el buen trato del personal ya

que la empresa no solo ofrece el producto sino

también un servicio.

No cuenta con telemarketing ni ventas al detalle en

línea, siendo estas una debilidad frente a sus

competidores reales.

Estrategias de Distribución.

Ofrecer nuestros productos a domicilio (delibery).

Ampliar la cobertura del mercado, aperturando

nuevos locales en más distritos de la región Junín.

1.3.4. PROMOCIÓN

Objetivos

Satisfacer al cliente superando sus expectativas

Estrategia promocional

Restaurant el Mantaro lanza una promoción que va

beneficiar a la empresa para obtener más rentabilidad

mediante la satisfacción al cliente superando sus

expectativas; la promoción consta del sorteo de una

moto La estrategia ah utilizar para difundir la promoción

es la publicidad que va ser difundida en el mes de

noviembre por el medio televisivo (América Televisión)

y radial (Radio Jauja)

2. DETERMINACION DEL TAMAÑO Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE

VENTAS

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o

materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas

con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos

es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a

definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear

el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo,

formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las

medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y

tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:

Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la

organización)

Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

Propia de la organización, formada por personal de la misma

Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo

el caso de la venta a través de agentes, comisionistas,

representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente

consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.

2.1. Función de la fuerza de ventas

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente

dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas

de utilización del producto y la obtención de pedidos.

La segunda función consiste en mantener y desarrollar las

relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la

compañía ante ellos.

La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de

recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está

en disposición de detectar acciones que realizar la competencia,

informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que

tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que

pueda ofrecer el mercado, etc.

2.2. DISTRIBUCION DE LA FUERZA DE VENTAS DE EL MANTARO:

El supervisor de áreas de ventas reúne 10 minutos antes de

empezar las labores para encomendar cuáles son sus distintas

labores dentro de la atención al cliente, entonces cada uno ya

sabe cómo desenvolverse dentro de la organización, para evitar

tiempos improductivos y la atención sea más fluida y de calidad.

SEGÚN EL PRODUCTO QUE OFRECEN (estructura horizontal de

la fuerza de ventas):

La organización posee diversificación de productos y para ellos

cuenta con una cartilla que es presentada por cada miembro de

nuestra fuerza de ventas especificando cuales son los productos a

ofrecer y sus respectivas características, después de ser

presentada tomar el pedido correspondiente con suma amabilidad

y asiéndole sentir que la atención en de calidad.

PLATOS TIPICOS:

ENSALADAS:

BEBIDAS:

3. OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza

de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y

probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En

consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de

persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían

encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse

con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la

compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin

embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una

compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los

vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como

beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos

productos de la compañía así como los distintos clientes a los que

contacta.

Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a

encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos

énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con

los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras

Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi

opuestas.

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al

cliente y empleo del precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de

los beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la

maximización del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de

ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios,

quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas de la

empresa está más inclinada al marketing o  a la venta propiamente dicha,

dependerá de la cultura de la compañía, del tipo de productos

comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas

empresas orientadas fuertemente a la venta, la organización de ventas

preste debida atención al beneficio y a la resolución de los problemas de

los clientes.

OBJETIVOS DE VENTAS

La fuerza de ventas tiene objetivos concretos en la empresa, los mismos

son:

Detectar las necesidades del mercado y colocar los productos

adecuados en el mismo.

Incrementar la participación de la empresa en el mercado.

Minimizar el impacto negativo de la competencia en los resultados

de la empresa.

Hacer llegar a los clientes las promociones y descuentos de la

empresa.

Investigar y comunicar las tendencias o cambios que se presentan

en el mercado.

Desarrollar un buen nivel de relaciones públicas con los clientes y

prospectos.

Identificar y desarrollar nichos de mercado.

4. REQUISITOS PARA LAS VENTAS DEL RESTAURANT “MANTARO”

Una vez ingresado en la empresa los vendedores deben alcanzar dos tipos de

aprendizaje: el teórico y el práctico. La parte teórica involucra los siguientes

conocimientos:

Conocimientos sobre la empresa: se hace una pequeña introducción

sobre la misión y visión de la empresa, se presenta el organigrama

institucional, se les dice cuáles son los grados de jerarquía a los que

pueden acudir de forma directa. Se hace intercambio de números y

correos con todos los integrantes de ventas

Conocimientos sobre el rubro de consumo masivo

Conocimientos sobre el proceso productivo de los productos: el

encargado de ventas se ocupa de la atención a los clientes.

Conocimiento sobre sistema de ventas y el proceso de trato al cliente de

parte de los mozos.

A continuación se explica el protocolo de atención para generar

cuotas de ventas:

1. El mesero debe ser ordenado, limpio, estar bien vestido y bien

arreglado.

2. Las mesas y las sillas deben estar limpias, sin manchas.

3. Los cubiertos deben estar muy limpios y en perfecto estado de

conservación.

4. La mesa debe estar bien puesta, con todos los utensilios -cubiertos,

vajillas, cristalería- así como otros elementos como salsa de aji.

5. El mesero debe atender de forma cortés y hacer sentir bien al cliente

antes de tomar su orden/pedido.

6. Los pedidos o comandas deben ser tomados un tiempo prudencial

después de entregar la carta a cada cliente. Es correcto preguntar

antes de tomar el pedido.

7. Los platos y las bebidas hay que servirlos a tiempo. La bebida se

puede servir antes de llevar la comida.

8. Las bebidas se sirven por la derecha y los platos por el lado

izquierdo. Nunca se cruza el brazo por delante del cliente.

9. Ni al servir una bebida o un plato se debe meter ningún dedo dentro

del plato, vaso, copa o recipiente.

10.Si no recuerda el pedido de cada cliente, es correcto preguntar quién

ha pedido tal plato o tal otro.

11.Los cubiertos, vasos hay que cambiarlos o sustituirlos siempre que

sea necesario.

12.Antes de servir los postres es correcto despejar la mesa de todo lo

que no sea necesario utilizado para los platos principales.

13.Antes de retirar todo de la mesa, es necesario preguntar a los

comensales si han terminado.

14.El café, infusiones, etc. deben servirse con la mesa limpia y

despejada.

15.Los meseros deben ser atentos con los clientes y atenderlos con

entusiasmo. Una sonrisa siempre ayuda a mejorar la percepción de

amabilidad por parte de los clientes

Motivación

Cuando preguntamos sobre como motivaba la empresa a sus

vendedores nos explicaron que lo más común que se realiza es dar

un bono de 150 soles a los empleados que pasan la cuota de

ventas.

4.1. ASIGNACION DE CUOTAS Y COMPENSACIONES

Como toda empresa que cuenta de fuerza de ventas, también asigna

una cuota de ventas a sus vendedores esta cuota se realiza cada

mes. Para la elaboración de las cuotas primero el área de

planeamiento y demanda se reúnen para poder establecer la

demanda del mes por cada rubro de productos, luego estos

departamentos le trasladan los números al departamento de ventas y

este a partir de ahí pone las cuotas a cumplir a los vendedores.

Las cuotas se hacen públicas en una reunión y se va viendo el

desempeño o las ventas en paneles publicados en una sala. Por

motivos de confidencialidad no se pudo tomar fotografías, pero estas

siguen el mismo formato que las de producción en planta como se

muestra en la imagen.

A lo que se refiere por compensaciones los vendedores cuentan con

todos los beneficios de la ley, tienen libre los feriado, en navidad se

trabaja hasta medio día y todos los empleados cuentan con

vacaciones. En el caso de los vendedores cuando se van de

vacaciones, la empresa coloca a un remplazo.

4.2. CUOTAS DE VENTAS

META 1

MOZOS

META 2

MOZOS

META 3

MOZOS

META 4

MOZOS

META 5

MOZOS

VENTAS EN

S/.SOLES S/300.00 S/400.00 S/500.00 S/600.00 S/700.00

CUOTAS DE

VENTAS EN

PORCENTAJES.

7% 8% 9% 10% 12%

REMUNERACION

POR CUOTAS

DIARIO :

S/21.00 S/32.00 S/45.00 S/60.00 S/84.00

LAS METAS EN VENTAS POR MOZOS SE PAGARA AL MES POR UN

ACUMULADO DIARIO EN NUEVOS SOL

ES DE ACUERDO A LAS CUOTAS DE VENTAS.

5. INDICADORES DE GESTION

5.1. INDICADORES CUANTITATIVOS:

El incremento de las ventas del mes de octubre fue de un 13%.

Aumento de Gasto en el mantenimiento de maquinarias de

s/.850.00 soles.

El Producto Bruto Interno (PBI) del departamento de Junín en el

2014 (a precios constantes), presentó un crecimiento de 7,1%

La tasa de crecimiento de Jauja es de 0.5%

Aumento de Gasto en el mantenimiento de maquinaria y equipos

de s/.1000.00 soles.

5.2. INDICADORES CUALITATIVOS:

La cantidad de visitas de clientes a la empresa se mantuvo

constante.

Mejor elección de personal altamente calificado.

Mejor desempeño de personal en sus funciones.

Estabilidad en los precios de la materia prima.

El personal de producción mejoro sus tiempos para la

elaboración de los productos.

Mayor cantidad de comensales en los horarios de las noches.

Local ubicado en una urbanización en desarrollo y crecimiento.

Cubre todas las necesidades del cliente para su satisfacción.

Cuenta con un respaldo financiero para contingencias.

La empresa garantiza calidad en el servicio que brinda.

La empresa tiene un posicionamiento estratégico a nivel local.

La empresa se preocupa por sus clientes

5.3. INDICADORES INDIRECTOS:

La huelga nacional de transportistas perjudica en la transporte

de la materia prima.

Disminución de ventas de la competencia.

La variante del tipo del cambio del dólar.

Incremento de la competencia formal e informal.

Incremento de la población.

5.4. INDICADORES DIRECTOS:

Oportunidades de abrir nuevas sucursales.

Diseño e innovación por parte de los personales.

Aumento en la producción

Calidad de producto

Equipos tecnológicos inadecuados.

Personal no capacitado.

Buen manejo del plan estratégico.

Precios adecuados.

Inestabilidad económica.

Fidelidad de los clientes.

5.5. INDICADORES POSITIVOS:

El incremento de las ventas

Mayor formalidad en los proveedores.

Mejor elección de personal altamente calificado.

Satisfacción de nuestros clientes

Precio bajo de la materia prima

Trabajadores de primer nivel.

Estrategias innovadoras para el buen servicio.

crecimiento poblacional en el sector.

Fidelización de los clientes.

Cuenta con una cartera de clientes.

Precio de acorde al tamaño.

5.6. INDICADORES NEGATIVOS:

Quejas por insatisfacción de los clientes

Aumento de Gasto en el mantenimiento de maquinarias y

equipos

Aumento de un hábito alimenticio saludable.

Alza de precios de la materia prima

Crisis económica en el Perú

Compra de insumos en exceso.

Crisis económica.

Endeudamiento financiero.

Aumento de la competencia.

Problemas sociales (huelgas, paros, etc.).

Ingreso de cadenas internacionales de comida rápida.

Aumento de un hábito alimenticio saludable.

CONSTRUCCIÓN DE INDICADORES

1. INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO

RUBRO PRECIO SERVICIO GESTION RESULTADO INFRAESTRUCTUR

A

PRODUCTO

EFICIENCIA

EFICACIA

EFECTIVIDAD

ECONOMIA

CALIDAD

a) Indicadores de eficiencia

GESTION: Es eficiente porque el mesón para su buen

funcionamiento, no hace mal uso de su capital, está invirtiendo de

esta forma en cosas productivas para la organización.

b) Indicadores de eficacia

SERVICIO: Es eficaz porque, el servicio que presta El Mantaro es

excelente, por el cual el cliente queda satisfecho, por la buena

atención que el personal le brinda.

PRODUCTO: Es eficaz porque, los productos que ofrece El Mantaro,

son de calidad, por el cual el cliente queda satisfecho por su

consumo.

c) Indicadores de efectividad

RESULTADO: Es efectivo porque, los resultados son primordiales

dentro de la organización, y estos tienes que ser favorables, ya que

de ello depende el crecimiento de la organización.

d) Indicadores de economía

PRECIO: Restaurant El “Mantaro” considera el precio como un

factor importante, ya que de ello dependen, es por eso que realizan

promociones y/o ofertas, para no perder al cliente y contar con una

clientela fiel a su organización.

e) Indicadores de calidad

SERVICIO: La calidad del servicio dentro de restaurant “EL

MANTARO”, depende de ello la satisfacción de sus clientes, es por

ello que lo realizan de una manera adecuada, ya que cuentan con un

personal capacitado, para la buena atención de sus clientes.

INFRAESTRUCTUTA: restaurant “EL MANTARO” cuenta con una

buena infraestructura, con un local cómodo para el cliente, para que

de esta forma disfrute del servicio y los productos que le brindara la

organización.

PRODUCTO: El producto el cual ofrece el restaurant “EL

MANTARO” es de buena calidad, ya que se ha propuesto alcanzar la

expectativa de sus clientes, para que de esta forma estén satisfechos

con el producto que brinda la empresa