Plan de Exportacion de Trucha en Conserva.docx

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGNICA EN CONSERVA

PLAN DE

EXPORTACION DE

TRUCHA

ORGANICA EN

CONSERVA



INDICE

INDICE .......................................................................................................................... 2

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................. 4

I. EMPRESA ........................................................................................................... 5

1.1. Datos de la empresa ................................................................................ 6

1.2. Visin .......................................................................................................... 7

1.3. Misin ......................................................................................................... 7

1.4. Objetivos ................................................................................................... 7

II. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA ................................. 8

2.1. Tendencias del sector .............................................................................. 8

2.2. Ubicacin de la empresa en el sector ................................................. 11

2.3. Factores de xito en el sector ............................................................... 12

2.4. Anlisis competitivo de la empresa ...................................................... 13

III. DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO ................................................... 14

3.1. Ficha Tcnica del Producto ................................................................... 14

3.2. Tabla Nutricional ..................................................................................... 14

3.3. Usos .......................................................................................................... 15

3.4. Envase ...................................................................................................... 15

3.5. Precio ....................................................................................................... 16

3.6. Certificaciones Internacionales ............................................................ 16

IV. EVOLUCIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA ...................................... 17

4.1. Capacidad productiva .......................................................................... 17

4.2. Capacidad de RR.HH. ............................................................................ 17

V. ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION ................................................. 18

5.1. Tamao del mercado ............................................................................. 18

5.2. Anlisis del competidor.......................................................................... 22

5.3. Anlisis del consumidor ......................................................................... 22



VI. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION ............................. 26

6.1. Desarrollo del Producto de Exportacin ............................................... 26

6.2. Polticas de Precio .................................................................................. 27

6.3. Seleccin del Canal de Distribucin ..................................................... 27

6.4. Estrategias Promocionales ..................................................................... 28

VII. DOCUEMENTOS DE EXPORTACION ............................................................ 29

7.1. Incoterms ................................................................................................. 29

7.2. Documentos ............................................................................................ 29

VIII. FORMAS DE PAGO ...................................................................................... 30

8.1. Contrato de compraventa (Anexo 12) ................................................. 30

8.2. Clusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

Compra-Venta .................................................................................................. 30

IX. CONCLUSIONES .......................................................................................... 31

ANEXOS ................................................................................................................. 32



RESUMEN EJECUTIVO

El mercado de las conservas de pescado hoy es una alternativa muy atractiva

de consumo de productos del mar que casi todos los pases del mundo tienen

actualmente.

Competir en este rubro es interesante y rentable, y brindar nuevas opciones de

consumo a este mercado ofrece a las empresas altos beneficios. INDUSTRIAL

PESQUERA SANTA MONICA S.A., con su experticia y habilidad hoy est trayendo

una alternativa diferente en las conservas de pescado a travs del lanzamiento

de un nuevo producto al mercado de Reino Unido, que es Trucha Orgnica en

Conserva con muchas propiedades nutricionales y un excelente sabor.

No solo deseamos mostrar a este mercado el producto, sino tambin especificar

porque este pas se convertira en el mejor mercado para esta variedad de

conservas, adems se ha especificado tambin todas las pautas sobre formas

de comercializacin, cotizaciones, formas de pago y el simulacro de un

contrato de compraventa.



I. EMPRESA

Calidad y servicio, as como precios competitivos, mantienen

relaciones de negocio que son duraderas y sostenibles.

Industrial Pesquera Santa

Mnica es uno de los grupos

pesqueros lderes en el Per,

dedicado a proveer de

productos marinos de la mejor

calidad a los mercados

Nacionales e Internacionales.

Estratgicamente ubicado en

la costa norte del Per cerca al

puerto de Paita, desde 1994.

En las instalaciones de oficinas

y fbricas construidas sobre 5.0

hectreas de suelo de

procesamiento y 2.000 toneladas mtricas de rea de

almacenamiento en fro. La planta de merluza, Planta de Calamar

gigante y Planta de Harina de Pescado.

La Flota consiste de 12

modernas arrastreras.

Han sido diseadas con

trabajos de magnifica

ingeniera para operar

especficamente en el

agua del norte peruano,

donde la temperatura

del aire puede

sobrepasar los 40 C.

Nuestro compromiso

corporativo es

proveer de productos

marinos congelados

de la mejor calidad, al

mismo tiempo que

respetamos nuestro

medio ambiente y

ecosistemas, participa

activamente a favor

del desarrollo y el

bienestar de nuestra

regin.



1.1. Datos de la empresa

GRUPO PESQUERO SANTA MNICA

La estructura corporativa de manejo, con el

establecimiento de los equipos eficientes para dirigir

diversas reas de la operacin, refuerza y sostiene la

expansin contina a largo plazo.

- Staff de Directores :

Debido a su estilo dinmico y emprendedor de la

gerencia, Santa Mnica se ha ampliado

constantemente durante los ltimos quince aos y

ahora es uno de los principales proveedores

peruanos de mariscos congelados.

- Gerencia Ejecutiva:

Conforman el equipo de la gerencia de Santa

Mnica un grupo de profesionales internacionales

motivados por alcanzar la mayor calidad y

eficiencia a los niveles ms altos.

- Gerentes de Planta:

Preocupados principalmente del control de

calidad, los gerentes dan la pauta sobre en el

mbito de la planta. Estos hombres y mujeres

NOMBRE DE LA EMPRESA INDUSTRIAL PESQUERA SANTA

MONICA S.A

NOMBRE COMERCIAL IND. PESQ. SANTA MONICA S.A.

RUC 20205572229

DIRECCION TIERRA COLORADA

E-MAIL [email protected]

TELEFONO (073) 213200

FAX 521869

GERENTE GENERAL PALINGINIS PANTELIS

FECHA DE FUNDACION 15/08/1994

TIPO DE SOCIEDAD SOCIEDAD ANONIMA

ESTADO DE LA EMPRESA ACTIVO

SECTOR ECONOMICO EXTRACION DE PRODUCTOS

HIDROBIOLOGICOS

ACTIVIDAD DE COMERCIO

EXTERIOR EXPORTADOR

mailto:[email protected]



altamente capacitados, estn pasando

constantemente por nuevos entrenamientos, en

temas de seguridad y salud as como en eficiencia

y calidad.

- Oficina Administrativa :

Los administradores de la oficina manejan

hbilmente las actividades detrs de la escena

asegurando una transicin suave del proveedor al

comprador.

- Empleados :

Santa Mnica emplea a ms de 1000 trabajadores

especialmente entrenados y crea ms de 2500

puestos de trabajos indirectos en la regin.

1.2. Visin

Producir, satisfacer y comercializar productos frescos y

procesados de la industria pesquera de calidad y competitivos.

Comprometida con la bsqueda satisfactoria de las exigencias

del mercado internacional y el desarrollo en el rea de

promocin social, econmica y de conservacin de la

biodiversidad que contribuya a que los participantes en las

cadenas productivas pertinentes mejoren su calidad de vida.

1.3. Misin

Ser empresa lder en el mercado de productos de la industria

pesquera en sus categoras de frescos y procesados, para que

nuestros productos reflejen al mundo la excelente calidad y

beneficios que tiene Per en los productos del mar.

1.4. Objetivos

i. Objetivo General

El objetivo general es promover el consumo de sus

productos tanto nacional como a nivel mundial as

como vislumbrar la posibilidad de obtener grandes

beneficios con su comercializacin.

ii. Objetivos Especficos

Determinar por qu el mercado de Reino Unido es

el ms adecuado para nuestro producto.

Conocer las caractersticas de dicho mercado, las

tendencias de consumo y como adaptar nuestro

producto a las necesidades de nuestros clientes y

consumidores.

Determinar la rentabilidad de nuestro producto en

el mercado seleccionado.



II. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA

2.1. Tendencias del sector

Tendencias

Europa

El mayor gasto de los hogares de los pases UE-27 es en

arriendo, agua, electricidad y gas ( 3.400), seguido por

transporte; alimentos y bebidas no alcohlicas ( 1.300).

En restaurantes y hoteles se gasta un promedio de 1.200

euros por hogar.

La Unin Europea es el mayor mercado mundial para

productos del mar. El 2010 represent un 40% del total

de las importaciones mundiales de estos productos. Si

se excluye el comercio intrarregional, representa un 26%

de las importaciones mundiales. La dependencia de las

importaciones tiende a seguir creciendo, tanto por el

aumento en el consumo como por las contracciones del

abastecimiento local.

El consumo de pescado en la Unin Europea es de 13

millones de toneladas al ao, lo que representa 20 kilos

per cpita anual. El consumo en Europa vara mucho

entre los pases, los mayores consumidores son los pases

del sur, con Portugal a la cabeza, con un consumo

promedio de 55 kilos per cpita al ao, incorporando a

su dieta una gran variedad de productos del mar tales

como calamares, camarones, especies locales e

importadas.

En Holanda y los pases del oeste el consumo es de 10 a

15 kilos, y una menos variedad, mientras que en los

pases del este, el consumo no sobrepasa los 5 kilos,

restringindose prcticamente a carpa local, y atn en

conserva y panga importado.

La formas en como los productos del mar importados

llegan a los consumidores europeos varan entre el norte,

sur, Europa del este y occidental debido principalmente

a los hbitos de consumo entre estas regiones. Mientras

que la mayora de los consumidores del sur saben cmo

preparar el pescado, el resto prefiere pescado

porcionado y listo para consumir.

Las pautas de consumo estn cambiando hacia una

mayor preferencia por pescado congelado y

procesado.

Actualmente entre el 60 a 90% de todo el pescado

consumido es adquirido en supermercados y el

consumo en restaurantes y bares est en alza.

Se vislumbra un aumento en el consumo en Europa del

Este debido a crecientes mejores ingresos y que el

pescado es visto como un excelente sustituto de



productos crnicos, aunque en el corto plazo los

productos con mejores expectativas son los pescados

blancos de bajo valor como el panga y la tilapia y el

atn en conserva.

Amrica del Norte

Las especies de pescado ms populares son: el abadejo

de Alaska, el arenque, el salmn y la trucha. Con

respecto a la oferta colombiana, los compradores

alemanes estn interesados en camarones, tanto de

cultivo como salvajes, filetes de tilapia frescos y

congelados, conservas y trucha.

Existen productos con potencial exportador en el sector

pesca hacia el mercado canadiense, entre los cuales,

se encuentran los filetes de trucha, langostinos enteros

congelados y la pota congelada

i. Importacin mundial de trucha

De acuerdo a la tabla, los principales pases

importadores de trucha en conserva son: Japn,

Reunido Unido, Alemania, entre otros, con una

participacin de las importaciones mundiales de 33%,

18% y 12% respectivamente.

Im portadores 2009 2010 2011 2012 2013 Parti cipacin

Japn 93080 103743 99597 87329 87449 33%

Reino Unido 34234 42773 43085 46471 47188 18%

Alemania 18867 19926 20943 24263 30674 12%

Italia 37704 28960 26920 26050 28599 11%

Francia 24213 22900 23008 20306 24662 9%

Federacin de Rusia 13312 22733 22804 19938 22144 8%

Australia 8356 9761 11724 10569 12516 5%

Espaa 5130 6202 5716 8426 10935 4%

total 234896 256998 253797 243352 264167 100%

TABLA N01: PINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE TRUCHA (TN)

FUENTE: TRADEMAP



ii. Exportacin mundial de trucha

Los principales pases importadores de conserva de

pescado, donde se puede incluir la trucha estn China

y Alemania con participacin del 53% y 26%

respectivamente.

iii. Produccin nacional de trucha:

La produccin de truchas en el Per en los ltimos aos

ha crecido significativamente. Las condiciones

medioambientales de las zonas altas andinas y la

presencia de recursos hdricos de ptimas condiciones

para esta actividad acucola han favorecido dicho

crecimiento.

El Per, se caracteriza por contar con una estratificacin

climtica y geogrfica bien diferenciada, la costa, sierra

y selva, en donde se puede desarrollar adecuadamente

con fines acucolas tanto las especies nativas como son

entre el paco (Piaractus bidens), langamitana

(Colossoma macropomun), el boquichico (Prochilodun

nigricans), el langostino (Litopenaeus vannamei), la

concha de abanico (Argopecten purpuratus), entre

otros y especies exticas o introducidas tales como la

tilapia (Oreochromis niloticus), la carpa (Cyprinus

carpio), la trucha (Oncorhynchus mykiss), el camarn

gigante (Macrobrachium rosembergii), entre otros.

La trucha arco iris es una especie que se ha adaptado

eficientemente a las zonas alto andinas y actualmente

se viene criando a nivel comercial en toda la sierra

peruana, predominando en su produccin las regiones

de Puno y Junn, su comercializacin se realiza tanto en

el mercado nacional e internacional, otorgndole un

reconocimiento a la calidad de la trucha que se

produce en nuestro pas

Exportadores 2009 2010 2011 2012 2013 Parti cipacin

China 228760 201997 204634 173100 197342 53%

Alemania 84551 78661 87729 93805 98725 26%

Polonia 20835 23021 24326 26787 29640 8%

Dinamarca 22204 21027 20903 19258 17804 5%

Viet Nam 11750 13176 19459 0 14638 4%

Pases Bajos (Holanda) 7792 8054 11306 11917 14484 4%

total 375892 345936 368357 324867 372633 100%

TABLA N02: PINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE TRUCHA (TN)

FUENTE: TRADEMAP



2.2. Ubicacin de la empresa en el sector

Es importante para nuestra empresa realizar un anlisis FODA

antes, durante y despus de una exportacin, para as

conocer las fortalezas y oportunidades que podremos

aprovechar as como, afrontar las amenazas del entorno y

disminuir nuestras debilidades.

i. Oportunidades

Nuevos productos: las conservas de pescado,

especialmente nuevas variedades como la

trucha suponen nuevas oportunidades debido a

su nivel de calidad y la percepcin por parte de

los consumidores.

El mercado de la poblacin hispana: la constante

y creciente poblacin de origen hispano

residente en distintas partes del mundo es un

mercado potencial para las conservas de trucha;

pues existe una coinciden en lo que son gustos

culinarios.

ii. Amenazas

Coyuntura econmica: podra verse afectado el

mercado de la conserva de trucha en el

mercado objetivo, sin embargo, en la mayora de

las previsiones no se vera muy afectada la

demanda alimenticia.

Productos sustitutos: el pescado fresco y

congelado, con su mayor presencia en los puntos

de venta, amenaza la supervivencia de las

conservas de pescado.

Regulaciones pblicas: las regulaciones

alimenticias y del comercio exterior pueden

limitar el desarrollo del mercado de importacin

de conservas de trucha (establecimiento de

cuotas, acuerdos con otros pases, normativas

estrictas de entrada, etc.)

TABLA N03: COSECHA SEGN ESPECIE



iii. Fortalezas

Fuerte inversin: el gran tamao de la empresa

Santa Mnica nos permite realizar estrategias

agresivas en precios para llegar a ms mercados.

Nuevo posicionamiento: el consumidor ha

mejorado la valoracin de los productos de

mayor calidad.

iv. Debilidades

Percepcin de los productos: varios mercados

consideran las conservas de pescado con menor

calidad que el pescado fresco.

2.3. Factores de xito en el sector

i. Experiencia en el mercado

Industrial Pesquera Santa Mnica tiene amplia

experiencia en el mercado del pescado fresco,

congelado y las conservas desde 1994, sus principales y

fieles clientes han sido son, Estados Unidos, Canad,

Japn, Portugal, Espaa e Italia.

Ahora con un nuevo objetivo busca establecer

contacto con nuevos clientes, entre los que presenta

gran demanda de la conservas de pescado en especial

la trucha a Reino Unido, por mantener una tendencia

constante y positiva del consumo de este producto.

Nuestra experiencia nos permite establecer estrategias

agresivas para obtener una rpida aceptacin del

producto en el mercado objetivo.

ii. Posicionamiento

La variedad de productos y la calidad con que los

ofrecemos, sean estos frescos, congelados o en

conserva y la creciente demanda que mantenemos por

grandes mercado de Europa, Amrica y Asia nos han

ubicado y mantenido como un fuerte proveedor y muy

preferido para estos mercados.

iii. Variedad de productos

TRUCHA ORGNICA

EN CONSERVA



2.4. Anlisis competitivo de la empresa

El anlisis competitivo que presenta nuestra empresa respecto

a la competencia nacional y nuestro fuerte competidor

internacional est constituido por dos importantes ventajas:

i. La experiencia, por la trayectoria y los aos de

desempearnos en este sector.

ii. La calidad de nuestros productos, en sus distintas

variedades que ofrecemos a nuestros clientes.

CONSERVA DE

ANCHOVETA

CONSERVA DE JUREL



III. DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO

3.1. Ficha Tcnica del Producto

3.2. Tabla Nutricional

La conserva de trucha es considerado un producto bajo en

caloras (9%) y rico en protenas (21.5%), es por eso que es muy

apreciado y consumido en mercados de Europa y

Norteamrica.

NOMBRE COMERCIAL TRUCHA EN CONSERVA

NOMBRE COMUN TRUCHA ARCO IRIS.

NOMBRE CIENTIFICO Oncorynchus mykiss

PARTIDA ARANCELARIA 1604.19.00.00

DESCRIPCIN

DEMS PREPARACIONES Y

CONSERVAS DE PESCADO ENTERO O

EN TROZOS, EXCEPTO.

FORMAS DE PRESENTACIN FILETES, MEDALLONES O GRATED EN

ACEITE VEGETAL O AGUA

REGIONES PRODUCTORAS PIURA, CAJAMARCA, PUNO Y

AREQUIPA.

ESTACIONALIDAD TODO EL AO

PAISES EXPORTADORES CHINA, ALEMANIA, POLONIA, ETC.

PAISES IMPORTADORES JAPN, REINO UNIDO, ALEMANIA,

ITALIA, ETC.

COMPONENTES PORCENTAJE (%)

HUMEDAD 66.8

GRASA 9

PROTEINAS 21.5

SALES MINERALES 1.2

CALORIAS 213

Elaboracin: Propia



3.3. Usos

Es usado como un buen

acompaante de los almuerzos

en las familias, por su sabor y

textura.

La practicidad del producto, por

forma parte de la IV gama de

alimentos hacen que pueda

consumirse de manera de

directa, sin preparaciones

adicionales, solo abrir y a la boca.

3.4. Envase

Para la exportacin de conservas de trucha se har uso de un

envase de hojalata. Las conservas enlatadas mantienen

intactas todas las cualidades nutricionales de los alimentos. Son

productos, pescados y mariscos, que se capturan y elaboran

conservando sus cualidades con una manipulacin mnima.

A pesar de la creencia popular, las conservas no contienen

conservantes. La propia esterilizacin basta para mantener el

producto en

perfecto estado

hasta su consumo.

Los nuevos sistemas

de apertura facilitan

la manipulacin del

envase sin perjudicar

su seguridad al

tiempo que mejoran

su uso.



3.5. Precio

3.6. Certificaciones Internacionales

Im portadores 2009 2010 2011 2012 2013

Japn $6,480.00 $7,795.00 $9,158.00 $6,577.00 $5,630.00

Reino Unido $4,749.00 $4,516.00 $4,639.00 $4,449.00 $4,469.00

Alemania $5,436.00 $5,269.00 $5,656.00 $4,793.00 $4,880.00

Italia $4,171.00 $4,108.00 $4,563.00 $4,657.00 $4,874.00

Francia $5,220.00 $4,767.00 $4,712.00 $4,960.00 $4,689.00

Estados Unidos de Amrica $5,992.00 $6,704.00 $7,929.00 $7,319.00 $7,587.00

Corea, Repblica de $5,249.00 $6,499.00 $7,298.00 $6,873.00 $6,539.00

Federacin de Rusia $2,739.00 $2,358.00 $2,796.00 $2,630.00 $2,392.00

Australia $4,773.00 $4,880.00 $4,167.00 $4,295.00 $4,229.00

Espaa $5,802.00 $5,369.00 $5,350.00 $4,866.00 $4,382.00

TABLA N04: PRECIO POR TONELADA DE LA IMPORTACIN DE

CONSERVAS DE PESCADO (US$/TN)

FUENTE: TRADEMAP



IV. EVOLUCIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA

4.1. Capacidad productiva

La empresa INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. cuenta

con una ptima capacidad productiva siendo esta la

siguiente:

Produccin anual de 300 TM.

4.2. Capacidad de RR.HH.

CLASIFICACIN DEL

TRABAJO

N DE PERSONAS

Administrador. 1

Asistente contabilidad 1

Auxiliar administrativo 1

Jefe de produccin 1

Supervisor de turno 1

Supervisor de seguridad 1

Jefe de operaciones 1

Operadores 22

Control de calidad 1

Mecnico 1

Electricista 1

Almacenero 1

Vigilancia 1

TOTAL. 34



V. ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION

5.1. Tamao del mercado

REINO UNIDO

Reino Unido es una monarqua constitucional con 64 millones de

habitantes, constituida por Inglaterra, Gales, Escocia (juntos forman

Gran Bretaa), Irlanda del Norte y las Islas Britnicas. Es miembro de la

Unin Europea, miembro permanente del Consejo de Seguridad de

las Naciones Unidas y miembro fundador de la NATO y de la

Commonwealth of Nations.

En los ltimos aos, la economa ha registrado ligeros crecimientos,

aunque destacables considerando la coyuntura econmica de la

regin europea. As, se proyecta un crecimiento de su economa de

1,9% para 2014. Adicionalmente, las exportaciones de bienes de Reino

Unido al mundo han crecido de manera sostenida en los ltimos 5

aos (11,2%), a excepcin del ao 2012. En 2013 estas ascendieron a

US$ 541 063 millones registrando un crecimiento de 14,3% con

respecto al ao anterior. Las importaciones, sin embargo, han crecido

a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los ltimos 5 aos, y en

2013 registraron una cada de 5,3% respecto a 2012.

El intercambio comercial entre Per y Reino Unido ha mostrado una

interesante tendencia positiva, alcanzando los US$ 897 millones en

2013. Las exportaciones peruanas han impulsado este dinamismo,

sumando US$ 570 millones en 2013, y registrando un crecimiento

promedio de 24% en los ltimos cinco aos. El sector no tradicional,

que representa el 41% del total, registr una variacin positiva de

30,4% en 2013. Los mayores niveles de exportacin se dieron

principalmente en el sector agropecuario

(79%), qumico (10%) y textil (8%); mientras que los envos ms

dinmicos se registraron en el sector agropecuario (+41,5%), qumico

(+38,2%) y minera no metlica (+17,1%).

Entre los productos peruanos con potencial en este mercado

destacan las confecciones de punto y alpaca, as como algunas

frutas y hortalizas procesadas. Cabe indicar que desde la entrada en

vigencia del TLC Per Unin Europea, existen preferencias

arancelarias para el ingreso de alimentos y confecciones peruanas a

Reino Unido.



i. Informacin General:

Reino Unido es una

monarqua constitucional

situada al noroeste de

Europa, constituida por

Inglaterra, Gales, Escocia

(juntos forman Gran Bretaa),

Irlanda del Norte y las Islas

Britnicas. Limita al norte y

oeste con el Mar Atlntico, al

este con el Mar del Norte, al

sur con el Canal de la

Mancha y al oeste con el Mar

de Irlanda. Su capital es

Londres, otras ciudades

importantes son Birmingham, Glasgow, Liverpool, Leeds,

Sheffield, Edimburgo, entre otras. Su moneda es la libra

esterlina y su idioma oficial, el ingls.

Reino Unido es miembro de la Unin Europea, miembro

permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones

Unidas y miembro fundador de la NATO1 y de la

Commonwealth of Nations2

El tamao de su poblacin es 64 millones de habitantes,

aproximadamente, y crece a una tasa promedio de 0,54%

anual. La edad media es 40,4 aos; 39,2 para hombres y 41,6

para mujeres. Al 2013, gran parte de su poblacin (41%) se

encontraba entre los 25 y 54 aos de edad. La religin

predominante es la cristiana (59,5%), que incluye anglicanos,

catlicos romanos, presbiterianos y metodistas. Otras

religiones importantes son el Islam (4,4%) e Hinduismo (1,1%),

y un 25,7% no practica ninguna religin.

ii. Situacin Econmica

La economa britnica contina expandindose, aunque

lentamente. Se espera que el PBI haya crecido 1,4% en 2013

y se proyecta un crecimiento de 1,9% para 2014. El

incremento en el gasto de consumo es el principal motor del

TABLA N05: ANALISIS DE LAS PRINCIPALES VARIABLES

MACROECONOMICAS



crecimiento junto a un modesto soporte de las inversiones en

los negocios. Sin embargo, la actividad econmica se

encuentra an 2.5% por debajo de su nivel de pre-recesin.

La tasa de desempleo fue 7.7% en 2013 y se espera que

disminuya a 7,5% en 2014. Aun as, dicha tasa es una de las

ms altas en muchos aos. El programa de austeridad

britnico ha implicado 500 mil puestos de trabajos perdidos

en el sector pblico. La tasa de desempleo juvenil es de 21%,

por encima del promedio de la OCDE, y los sueldos han cado

en ms de 9% desde 2008.

La tasa de inflacin ha excedido el objetivo de 2% del Banco

Central. Esta fue de 2.7% para 2013 y se espera que sea 2,3%

en 2014. La subida de los precios administrativos as como los

efectos de las polticas tomadas por el gobierno, ponen

presin sobre los precios. Asimismo, debilidades en el sistema

bancario socaban la eficacia de la poltica monetaria.

La divisa oficial de Reino Unido es la libra esterlina. A

continuacin se muestra el tipo de cambio en relacin a los

dlares americanos (USD) y nuevos soles peruanos (PEN).

iii. Requisitos Tcnicos

a. Reconocimiento de la planta procesadora por la UE

El principal requisito para el ingreso de productos

pesqueros a la Unin Europea, es la aprobacin de la

empresa productora/procesadora, por la autoridad

correspondiente de la Unin Europea (SANCO).

Esta aprobacin se establece en funcin de la

evaluacin previa realizada en el Per por el Instituto

Tecnolgico del Per (ITP) que es la institucin que

autoriza la habilitacin sanitaria de establecimientos

industriales pesqueros peruanos y luego, comunica la

lista oficial a la Unin Europea

b. Cumplimiento de la normativa

Los productores y exportadores deben cumplir con las

condiciones estipuladas por la UE en diversas Directrices:

- 96/23/CE: Referente a determinadas sustancias y sus

residuos en los animales vivos y sus productos.

- 97/78/CE: Referente a los principios relativos a la

organizacin de controles veterinarios de los productos

que ingresan a la Unin Europea desde terceros pases.



- 2377/90/CE: Referente a la imposicin y

establecimiento de lmites mximos de residuos

(LMRs) para todas las sustancias farmacolgicamente

activas.

- 2007/362/CE: Referente a los planes de vigilancia

presentados por terceros pases relativos a los residuos.

- 96/22/CE: Prohbe utilizar determinadas sustancias de

efecto hormonal y tireosttico y sustancias B-agonistas

en la cra de ganado.

Estas Directrices estn relacionadas con la condicin de

salud de los animales, zona de pesca, regla de higiene

mnima, prohibicin de ciertas sustancias tales como

hormonas y residuos de metales pesados tales como

mercurio y cadmio.

c. Regulaciones sanitarias

- Los productos tienen que venir de una empresa

autorizada/ reconocida por la UE, controlado por la

autoridad correspondiente responsable en el pas

de origen, en el caso del Per es el Instituto

Tecnolgico Pesquero ITP.

- Se requiere un Certificado Sanitario otorgado por la

autoridad correspondiente en el pas de origen.

(Decisin UE 96/674/CE)

- Certificado de Origen

- Control sanitario

d. Etiquetado y envase

Los productos vendidos en la Unin Europea estn

sujetos a las reglas generales de etiquetado para

productos alimenticios, reglas generales de etiquetado

para productos de la pesca y reglas especficas de

etiquetaje para ciertos productos de la pesca sujetos a

normas de control de comercializacin armonizadas.

El comerciante debe claramente indicar las menciones

obligatorias del etiquetado:

- El nombre cientfico.

- La denominacin comercial de la especie.

- El mtodo de produccin. (Captura en el mar o en

aguas interiores o ganadera)

- La zona de captura.

- El pas de origen.

- La lista de los ingredientes.

- La referencia de la planta de produccin.



e. Operatividad

- Habilitacin sanitaria de establecimientos

industriales pesqueros: A cargo del Instituto

Tecnolgico del Per (ITP); tal habilitacin es

comunicada oficialmente a la Unin Europea a

travs de la Cancillera indicando el Cdigo del

establecimiento, luego de lo cual la UE. emite una

Resolucin en el Diario Oficial de la Unin Europea

- Certificado Sanitario Oficial de Exportacin: A cargo

del Instituto Tecnolgico del Per (ITP); acreditada

como la Autoridad Sanitaria competente para los

asuntos referidos a la exportacin de productos

hidrobiolgicos a la Unin Europea.

5.2. Anlisis del competidor

Al ser una empresa lder en la exportacin de trucha en

conserva, analizaremos el perfil de nuestro competidor por pas

De acuerdo a la tabla anterior, el primer socio comercial y

principal proveedor de productos del tipo de conserva de

pescado es Alemania, con una participacin del 61%

5.3. Anlisis del consumidor

i. Tendencias del Consumidor

Los consumidores britnicos se encuentran enfrentando el

programa de consolidacin fiscal del gobierno. No

obstante, el aumento de su gasto se ha convertido en el

principal impulsor del PBI, el cual creci en 1,3% en 2013. Se

espera que el gasto de consumo aumente en promedio

2,1% anual entre 2012 y 2020.

TABLA NO7: LISTA DE LOS PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES DE

REINO UNIDO - 2013

Pases 2013 Partic ipac in

Alemania 27778 61%

Dinamarca 8841 19%

Polonia 5842 13%

Pases Bajos (Holanda) 2128 5%

Irlanda 854 2%

total 45443 100%FUENTE: TRADEMAP



Debido a la inflacin, los altos impuestos (particularmente el

IVA) y los altos precios de la energa y alimentos, un nmero

significativo de consumidores se ha vuelto ms consciente

del valor del dinero.

Como resultado, estos estn comprando alimentos en

supermercados de descuento, como Lidl y Poundland; y

ropa en cadenas como TK Maxx. Incluso entre los

consumidores ms pudientes, se ha vuelto ms rigurosa la

bsqueda de las mejores opciones.

Las tendencias varan segn el grupo de la poblacin. Entre

los jvenes, la popularidad del uso de smartphones, tablets

e internet, no slo como entretenimiento sino para realizar

compras, crece, mientras que la poblacin de mayor edad

y/o los baby boomers (60 aos aprox.), son personas muy

joviales, y con una vida muy activa. Estos ltimos por lo

general, toman largas vacaciones y participan en

actividades como ciclismo, senderismo, jardinera.

El gasto del consumidor en Reino Unido es el siguiente:

iii. Cultura de negocios

Los principios fundamentales de la cultura empresarial en el

Reino Unido son la cortesa, la disciplina y la puntualidad.

El primer contacto

- La norma es un firme apretn de manos, no hay

distinciones con respecto al gnero en el Reino Unido.

Se debe mantener contacto visual durante el saludo

para evitar que se prolongue. Los britnicos pueden

parecer algo rgidos y formales al principio.

- La puntualidad es importante en situacin de negocios.

En la mayora de los casos, la gente con la que se tiene

una reunin llegar a tiempo. Se debe realizar una

TABLA NO6: GASTO DEL COSUMIDOR EN EINO UNIDO (US$)



llamada de llegar tan slo 5 minutos ms tarde de lo

acordado.

Cmo presentarse

La mayora de la gente utiliza ttulos de cortesa como Seor,

Seora o Seorita y su primer apellido. Se debe esperar a ser

invitado antes de emplear el nombre de pila. Los britnicos

menores de 35 aos suelen hacer este cambio ms

rpidamente que las personas de ms edad.

Las relaciones de negocios

Los britnicos pueden ser muy formales y a veces prefieren

trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son

conocidas por sus socios. Las generaciones ms jvenes son

bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo

antes de hacer negocios con otras personas y no precisan

de un intermediario para hacer presentaciones

empresariales.

No obstante, la construccin de redes y relaciones suele ser

la clave para unos negocios fructferos a argo plazo.

La mayora de los britnicos pretenden mantener relaciones

a largo plazo con gente con la que hace negocios y ser

precavidos si les da la sensacin de que usted se marcha

tras un trato rpido.

Regalos

Se puede llevar un pequeo regalo en la primera cita.

Comunicacin de negocios

Los britnicos poseen una interesante mezcla de estilos de

comunicacin en los que se unen el entendimiento y la

comunicacin directa. Mucha gente de negocios de ms

edad o aquellos de las 'clases altas' confan en el empleo

del protocolo establecido.

El correo electrnico se haya mucho ms extendido,

aunque el estilo de comunicacin sigue siendo ms formal,

al menos al principio, que en otros muchos pases. La

mayora de los britnicos no emplean el slang o las

abreviaturas y se formarn una opinin negativa si la

comunicacin aparenta ser muy familiar. Hay que

responder rpidamente a la correspondencia. Ejecutivos

britnicos comunican ms por carta y fax que por telfono,

pero el Internet es ampliamente utilizado y el correo

electrnico es comn.



Cdigo de etiqueta

El traje conservador es la norma tanto para hombres como

para mujeres en la cultura empresarial britnica, donde

predominan los colores ms oscuros.

Algunas firmas britnicas han introducido el concepto de

'vestir informal' los viernes con su cdigo de 'elegancia

informal', aunque no es universal.

Tarjetas de visita

Se intercambian tarjetas de visita durante la introduccin

inicial sin ningn ritual formal. Es probable que las tarjetas se

guarden tras una rpida ojeada.



VI. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION

6.1. Desarrollo del Producto de Exportacin

La Trucha orgnica en conserva tendr la siguiente

presentacin para el Reino Unido:

- Presentacin en lata.

- El envase contiene un sistema abre fcil que

hace prctico su consumo.

- Se le ha incorporado una caja que le brinda una

valor agregado y mejor diseo a la presentacin.



6.2. Polticas de Precio

La estrategia de precio que decidi utilizar la empresa de

acuerdo al precio del mercado, es decir, usaremos dos

referencias, el precio promedio de exportar pescado en

conserva a Reino Unido y la referencia ms importante es su

condicin de ser un producto innovador, por contener una

variedad de pescado diferente.

Por tanto nuestro precio FOB ser: $6.84 por kilogramo

6.3. Seleccin del Canal de Distribucin

El puerto de destino para la exportacin de nuestro producto

es el Terminal de Liverpool:

Puerto Tiempo Distancia

Liverpool 16 das y 4 horas 10073.31

IMAGEN O1: DISTANCIA DEL PUERTO DE PAITA AL TERMINAL DE

LIVERPOOL

Fuente: SEARATES



6.4. Estrategias Promocionales

Las estrategias de promocin del producto sern realizadas

por la empresa distribuidora en el pas importador.

EMPRESA: John West

Foods Ltd



VII. DOCUEMENTOS DE EXPORTACION

7.1. Incoterms

El incoterm escogido es el FREE ON BOARD o (FOB), puesto que

se piensa terminar con la entrega una vez que este pase la

borda del buque, pudiendo as afrontar todos los costos

necesarios hasta que est en el buque. Adems, de liberarnos

de la responsabilidad en caso le pase algo a los productos una

vez pase la borda de buque.

7.2. Documentos

- Carta de presentacin (Anexo 01)

- Carta del importador (Anexo 02)

- Carta de cotizacin (Anexo 03)

- Carta de pedido (Anexo 04)

- Factura para acogerse al drawback (Anexo 05)

- Certificado de origen (Anexo 06)

- Declaracin aduanera de mercancas (Anexo

07)

- Certificado sanitario (Anexo 08)

- Contrato de booking (Anexo 09)

- Conocimiento de embarque martimo (b/l)

(Anexo 10)

- Packing list (Anexo 11)



VIII. FORMAS DE PAGO

8.1. Contrato de compraventa (Anexo 12)

8.2. Clusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

Compra-Venta

CAPITULO II. OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Artculo 30 El vendedor deber entregar las mercaderas,

transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos

relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el

contrato y en la presente Convencin.

Este articulo bsicamente se refiere a las obligaciones que

tiene el vendedor con el comprador para que este le efectu

el pago acordado, en el contrato se establece claramente las

condiciones de entregar de la mercanca al comprador en

Estados Unidos, adems de la entrega de la documentacin

necesaria para el normal trnsito de la mercanca en el puerto

de destino y la transmisin de la propiedad de la mercanca

cumpliendo de esta manera con todo lo establecido.

CAPITULO III. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Artculo 53 El comprador deber pagar el precio de las

mercaderas y recibirlas en las condiciones establecidas en el

contrato y en la presente Convencin.

Seccin I. Pago del precio

Artculo 54 La obligacin del comprador de pagar el precio

comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos

fijados por el contrato o por las leyes o los reglamentos

pertinentes para que sea posible el pago.



IX. CONCLUSIONES

- La trucha orgnica en conserva se ofrece como una nueva

variedad de pescado preparada, lista para el consumo directo

o para acompaar comidas.

- La trucha orgnica es un producto con importantes contenidos

nutricionales que la hacen ms atractiva para los mercados que

consumen aquellos productos que son saludables y con menos

contenidos de aditivos qumicos para su produccin.

- Despus de un anlisis profundo de los pases importadores de

este producto, se determin que Reino Unido seria nuestro

mercado objetivo y estableceramos contacto con una empresa

que cuenta con amplia participacin en este mercado.

- Nuestro producto se ha presentado en latas hechas de hojalata

dentro de cajas de cartn para una mejor presentacin del

producto. Ser enviado a travs de transporte martimo y tendr

como puerto de origen el Puerto de Paita y Puerto de Destino el

Terminal de Liverpool.

- Adjuntaremos para una eficiente negociacin todos los

documentos necesarios especificados en el contrato de

compraventa y como referencia nos centramos en dos artculos

de la clusula de la Convencin de Viena sobre Contratos de

Compraventa.



ANEXOS

ANEXO 01



ANEXO 02



ANEXO 03



ANEXO 04



ANEXO 05



ANEXO 06



ANEXO 07



ANEXO 08



ANEXO 09



ANEXO 10



ANEXO 11



ANEXO 12

Plan de Exportacion de Trucha en Conserva.docx

Documents

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