Trabajamos contigo para alcanzar los

objetivos estratégicos de tu negocio

PLAN COMERCIAL TRIMESTRAL

REFLEXIONES

“Los objetivos no son

órdenes, son compromisos.

No determinan el futuro,

sino que son el medio para

mover los recursos y las

energías de una

organización como objeto

de crear el futuro.”

Desconexión del día a día

Celulares apagados o en silencio

Participación

Diversión

REGLAS DEL JUEGO

ME PRESENTO…

7 años como Asesor y Coach de Negocios, Ingeniero

Civil Eléctrico (Universidad Católica), Executive MBA

(Universidad Católica) y más de 20 años de

experiencia en empresas de tecnología,

Emprendedor de negocios, Relator, 2 hijas mellizas,

entusiasta ciclista y lector.

Enrique Medina M.

FLUJO DE VENTAS

Prospectos

Compradores

Referidos Clientes

Clientes

Clientes Satisfechos

Clientes Fidelizados

Fuga de Clientes

Clientes Insatisfechos

Clientes Olvidados

NUESTRA META

Generación de nuevos Clientes

Mantención de Clientes

MOTOR DE MARKETING Y VENTAS

NUESTRA META

Generación de nuevos Clientes

SOSPECHOSOS

PROSPECTOS

COMPRADORES

Es alguien que está en mi Mercado Meta, no me conoce, no lo conozco pero podría estar

interesado en mi oferta.

Es alguien que está en mi Mercado Meta, ya me conoce, necesita de lo que yo ofrezco pero nunca

me ha comprado.

Es el que te compra una vez .

Mantención de Clientes

CLIENTESEs el que te compra más de una vez y

te puede generar referidos.

NUESTRA META

Planificando tus Actividades para

obtener Grandes Resultados

PLAN COMERCIAL TRIMESTRAL

¿POR QUÉ HACER UN PLAN COMERCIAL?

Plan Comercial

Responde a las preguntas:

¿Cómo pensamos vender nuestro producto o servicio?

¿Cómo pensamos posicionar a nuestra empresa en la mente de

nuestros consumidores potenciales?

¿Cuál es nuestra estrategia de ventas?

Permite enfocarse en resultados concretos.

Permite identificar las actividades que deben

terminarse.

Permite dividir actividades para multiplicar

resultados.

La sensación de logros de corto plazo te

mantiene motivado.

¿POR QUÉ PLANIFICAR CADA 90 DÍAS?

¿Quién es mi cliente ideal?

¿Cómo me voy a diferenciar

de la competencia?

¿Cuál es mi meta en Ventas?

DEFINIENDO MI PLAN COMERCIAL

1. Está más que satisfecho con tus productos oservicios. Éstos solucionan perfectamente susnecesidades.

2. No discute el precio, no se atrasa en los pagos.

3. Recomienda nuestra Empresa en CADAoportunidad que se le presenta.

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE UN CLIENTE IDEAL

¿CUÁL ES TU PDV?Qué te hace diferente de tu

competencia?

• ¿Por qué tengo que comprarte a TÍ y no a tu competencia?

BENEFICIOS DE TU PDV?

La PDV asegura el status del Negocio como el líder entu giro.

Genera una lealtad en tus clientes lo que genera unincremento en las utilidades y mayor número declientes.

PROPUESTA DE VALOR

GARANTÍA

Incrementa la confianza ...

Da Seguridad ...

Reduce el riesgo ...

Es un contrato ...

Genera Credibilidad ...

Obliga a contar con un sistema para

cumplir ...

Tú defines las condiciones …

Les da una razón de comprar hoy sin el miedo del mañana.

10 MINUTOS

Trabaja

Construyendo el

Futuro de tu

Negocio para los

próximos 90 días.

Construyendo el futuro de mi negocio….Con el fin en la mente

Cliente Ideal:

1.- A quién quiero como Cliente…

Diferenciándome de la competencia:

1.- Porqué debo comprarte a ti y no a la Competencia (PDV)…

2.- Que le voy a Garantizar a mis Clientes…

Mis Metas en Números:

1.- Generar una Empresa Comercial: Que Venda Consistentemente…

Ingresa aquí tu Meta de Ventas para los próximos 90 días: $

$

$

MontoMes

"Controle su destino o alguien lo controlará"

Jack Welch Jr.

“La visión sin acción es un sueño. Acción sin visión es simplemente pasar el tiempo. Acción con visión es hacer una diferencia positiva.”

Prospectos = 40

Prospectos Calificados = 20

Reuniones = 5

Sospechosos = 400

Ventas = 1

EMBUDO DE VENTAS

TASAS DE CONVERSIÓN

Generar Prospectos

Generar Compradores

Generar Clientes

Incrementar Ticket de Venta

DESAFÍOS COMERCIALES Y DE RENTABILIDAD

¿Cómo está funcionando mi

máquina de ventas?

¿Qué cambios debo hacer?

¿Estoy generando nuevos

negocios?

¿Tengo capacidad de cierre de

negocios?

¿Estoy haciendo más negocios

con mis clientes?

Plan ComercialPlan Comercial Trimestral

Actividades para Generar Prospectos Fecha Fin Resultado Esperado

1

2

3

Actividades para Generar Compradores Fecha Fin Resultado Esperado

1

2

3

Actividades para Generar Ckientes (Que repitan compra) Fecha Fin Resultado Esperado

1

2

3

Actividades para que compren cada vez más Fecha Fin Resultado Esperado

1

2

3

Responsable

Responsable

Responsable

Responsable

ESTRATEGIAS

EMBUDO DE VENTAS

ESTRATEGIAS PARA GENERAR PROSPECTOS

• Realiza campañas de telemarketing.

• Pídele a tus clientes que te refieran a otros.

• Utiliza catálogos para que tu prospecto conozca tus productos, servicios y beneficios.

• Realiza campañas de email marketing.

• Networking, crea relaciones con tus prospectos.

• Busca alianzas estratégicas para atender al mismo mercado juntos.

• Participa en Exposiciones, ferias y Salones.

• Realiza publicidad en medios que lleguen a tus prospectos.

• Construye tu página web con orientación a prospección.

• Utiliza volantes en sectores de alto tráfico.

ESTRATEGIAS PARA GENERAR COMPRADORES

• Define y promociona tu Propuesta de Valor (PDV).

• Da una garantía de tus productos o servicios.

• Desarrolla guiones de venta.

• Da un incentivo por la primera compra, ofrece algo más.

• Pide y utiliza testimoniales de tus clientes.

• Educa en función del Valor de tus productos, no del precio.

• Facilita la compra, ofrece medios de pago alternativos.

• Construye un buen sistema de seguimiento de cotizaciones.

• Maneja correctamente las objeciones de tus prospectos.

• Sistema de incentivos para la fuerza de ventas de acuerdo a metas grupales e individuales.

ESTRATEGIAS PARA GENERAR CLIENTES

• Crea una base de datos de tus clientes y mantente en contacto.

• Ofrece un beneficio o un regalo por la próxima compra.

• Agenda inmediatamente tu próxima visita.

• Incrementa tu variedad de productos o servicios.

• Crea un grupo exclusivo, hazlos sentirse especiales.

• Haz contratos de largo plazo.

• Planea las compras futuras con tus clientes.

• Realiza promociones especiales para tus clientes.

• Crea una relación con tus clientes.

• Realiza encuestas de servicio a tus clientes, mantenlos fidelizados.

ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR TICKET DE VENTA

• Promociones especiales.

• Deja de hacer descuentos, no deshonres tu producto.

• Siempre comienza ofreciendo tus productos o servicios mas caros.

• Aumenta los medios de pago.

• Ordena tu tienda o local para venta por impulso.

• Realiza ventas cruzadas o empaquetadas.

• Da incentivos especiales por volumen de compras.

• Utiliza listas de verificación.

• Aumenta tu variedad de productos y servicios.

• Entrena a tus Clientes.

20 MINUTOS

Trabaja en tu Plan

Comercial de 90 días

Estrategias para Generar y

Mantener Clientes

Plan ComercialPlan Comercial Trimestral

Actividades para Generar Prospectos Fecha Fin Resultado Esperado

129-ago

2

3

Actividades para Generar Compradores Fecha Fin Resultado Esperado

130-jul

230-jul

329-ago

Actividades para Generar Ckientes (Que repitan compra) Fecha Fin Resultado Esperado

129-jul

2

3

Actividades para que compren cada vez más Fecha Fin Resultado Esperado

1Incorporar servicios adicionales que hoy no estoy ofreciendo consistentemente. 15-sep

215-jul

3

Responsable

Responsable

Responsable

Responsable

Contar con bases de datos para envío de emailing mostrando mis productos.

Crear una garantía de mis productos y servicios.

Incentivos especiales a los vendedores por venta de productos de mayor valor.

Mejorar la presentación de mis cotizaciones. Incorporar mis características únicas de ventas y garantía.

Capacitar a mis vendedores en argumentos de venta, manejo de objeciones y técnicas de cierre de

ventas.

Gerente de Ventas

Gerente de VentasAumentar mi promedio de

ventas al menos en un 10%

Actualizar la Base de Datos de mis clientes. Asistente

Asistente

Mejorar la tasa de conversión

de mis cotizaciones

Actualizar la Base de Datos de

mis clientes para preparar a

futuro programa de fidelización

y retención.

Contar para fines del trimestre

con una Base de Datos de 1.000

potenciales clientes.

Dueño

Gerente de Ventas

Gerente de Ventas

Actividades para Generar Prospectos Fecha Fin Resultado Esperado

130-mar

Generar Base de Datos de

1.000 potenciales clientes

230-mar

315-mar

Responsable

Contar con bases de datos de Prospectos para envío de emailing mostrando mis productos.

Desarrollar publicidad Audiovisual

Identificar, evaluar y planificar Participación en Exposiciones, ferias y Salones

Asistente

Gerente Comercial

Dueño - Gerente Comercial

Potenciar Presencia de Marca

GENERAR PROSPECTOS

• Realiza campañas de telemarketing.

• Pídele a tus clientes que te refieran a otros.

• Utiliza catálogos para que tu prospecto conozca tus productos, servicios y beneficios.

• Realiza campañas de email marketing.

• Networking, crea relaciones con tus prospectos.

• Busca alianzas estratégicas para atender al mismo mercado juntos.

• Participa en Exposiciones, ferias y Salones.

• Realiza publicidad en medios que lleguen a tus prospectos.

• Construye tu página web con orientación a prospección.

• Utiliza volantes en sectores de alto tráfico.

Actividades para Generar Compradores Fecha Fin Resultado Esperado

130-mar

205-abr

329-may

Mejorar la tasa de conversión

de mis cotizaciones

Dueño - Gerente Comercial

Gerente Comercial - Equipo

Gerente Comercial

Responsable

Crear Propuesta de valor y una garantía para mis productos y servicios.

Mejorar la presentación de mis cotizaciones. Incorporar Propuesta de valor y garantía.

Capacitar a mis vendedores en argumentos de venta, manejo de objeciones y técnicas de cierre de

ventas.

GENERAR COMPRADORES

• Define y promociona tu Propuesta de Valor (PDV).

• Da una garantía de tus productos o servicios.

• Desarrolla guiones de venta.

• Da un incentivo por la primera compra, ofrece algo más.

• Pide y utiliza testimoniales de tus clientes.

• Educa en función del Valor de tus productos, no del precio.

• Facilita la compra, ofrece medios de pago alternativos.

• Construye un buen sistema de seguimiento de cotizaciones.

• Maneja correctamente las objeciones de tus prospectos.

• Sistema de incentivos para la fuerza de ventas de acuerdo a metas grupales e individuales.

Actividades para Generar Clientes (Que repitan compra) Fecha Fin Resultado Esperado

130-mar

Implementar Programa de

fidelización y retención.

201-abr

301-abr

Aumentar cartera de Clientes

en un 15%

Actualizar la Base de Datos de mis clientes.

Desarrollar e implementar programa de compra frecuente.

Implementar Sistema de Incentivos para los vendedores por venta de productos de mayor valor.

Asistente

Dueño - Gerente Comercial

Dueño - Gerente Comercial

Responsable

GENERAR CLIENTES

• Crea una base de datos de tus clientes y mantente en contacto.

• Ofrece un beneficio o un regalo por la próxima compra.

• Agenda inmediatamente tu próxima visita.

• Incrementa tu variedad de productos o servicios.

• Crea un grupo exclusivo, hazlos sentirse especiales.

• Haz contratos de largo plazo.

• Planea las compras futuras con tus clientes.

• Realiza promociones especiales para tus clientes.

• Crea una relación con tus clientes.

• Realiza encuestas de servicio a tus clientes, mantenlos fidelizados.

Actividades para que compren cada vez más Fecha Fin Resultado Esperado

1Incorporar servicios y productos adicionales que hoy no estoy ofreciendo consistentemente. 30-mar

230-mar

315-mar

Gerente Comercial

Area comercial

Dueño - Gerente Comercial

Aumentar mi promedio de

ventas al menos en un 10%

Responsable

Implementa Listas de Compra (Check-lists) para todos tus productos y servicios.

Definir Ofertas especiales por volúmenes de venta

INCREMENTAR TICKET DE VENTAS

• Promociones especiales.

• Deja de hacer descuentos, no deshonres tu producto.

• Siempre comienza ofreciendo tus productos o servicios mas caros.

• Aumenta los medios de pago.

• Ordena tu tienda o local para venta por impulso.

• Realiza ventas cruzadas o empaquetadas.

• Da incentivos especiales por volumen de compras.

• Utiliza listas de verificación.

• Aumenta tu variedad de productos y servicios.

• Entrena a tus Clientes.

DEFINIENDO MI PLAN DE 90 DÍAS

¿Qué desafíos PERSONALES tengo para estos próximos

90 días?Temas Personales: Familia, Tiempo Libre, Tiempo Personal, Hobbies, Aprendizaje, Salud, Finanzas

Personales, etc.

Mis Metas Personales para el 2017

Plan de 90 días

1

2

3

4

5

"Porque lo más importante es la persona, TU, el negocio siempre estás después de TI. Busca el Equilibrio"

¿Qué debo hacer para lograr esta metaMi meta personal y ¿porqué?

Metas Personales

Temas Personales: Familia, Tiempo Libre, Tiempo Personal, Hobbys, Aprendizaje, Salud, Finanzas Personales.

Mis Metas Personales para el 2017

Plan de 90 días

1

2

3

4

5

¿Qué debo hacer para lograr esta metaMi meta personal y ¿porqué?

Metas Personales

Me informaré de las alternativas que hay para dejar de fumar. Buscaré

ayuda médica si es necesaria, incluso evaluaré los tratamientos que tienen

que ver con hipnosis.

Temas Personales: Familia, Tiempo Libre, Tiempo Personal, Hobbys, Aprendizaje, Salud, Finanzas Personales.

"Porque lo más importante es la persona, TU, el negocio siempre estás después de TI. Busca el Equilibrio"

Dejar de fumar, porque me estoy matando.

Voy a dedicar más tiempo a mi familia, porque desde hace varios

años los he postergado y la relación de ha vuelto monótona.

Ordenar mis finanzas personales porque nunca lo he hecho y es un

tema que me preocupa.

Me haré un control de salud general porque hace más de 2 años

que no lo hago.

Ordenar mi calendario de actividades dejando uno o dos días de la semana

destinados al tiempo con mi familia. Organizar junto con ellos cómo vamos a

ocupar ese tiempo y haremos un programa de las actividades elegidas.

Voy a llevar un control de mi cuenta corriente y tarjetas de crédito. Voy a

buscar a un asesor previsional y un asesor en seguros para evaluar las

diferentes alternativas que existen hoy de preparar mis finanzas para el

futuro.

Pedir hora con mi médico general para que me dé las órdenes para los

exámenes de rigor.

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¿EN QUE CONSISTE?...

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Negocio”.

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Impulsar tu negocio

“Nadie puede volver a atrás y hacer un gran comienzo, sin embargo, cualquiera puede empezar desde ahora y realizar un

gran final ”

Michael Gerber

Enrique Medina M

Asesor y Coach de Negocios

enriquemedina@bsupport.cl+569 9789 9532

La Capitanía 171, Oficina 76 - Las Condeswww.bsupport.cl