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Realização

Perfil das

Empresas Brasileiras

Exportadoras de Software

Perfil das

Empresas Brasileiras

Exportadoras de Software

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2 SOFTEX / DPCT-UNICAMP

Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software

Relatório de Pesquisa

Departamento de Política Científica e Tecnológica - DPCT/UNICAMP

Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro - SOFTEX

Coordenadores

Giancarlo Nuti Stefanuto - Softex (coordenação executiva)

Ruy Quadros de Carvalho - Gempi/DPCT/Unicamp (coordenação científica)

Equipe de pesquisa

Alair Helena Ferreira - Gempi/DPCT/Unicamp

Carolina Vaghetti Mattos - Softex

Edmundo Inácio Júnior - Gempi/DPCT/Unicamp

Rogério da Veiga - Geopi/DPCT/Unicamp

Tainakã Fuentes Tacca - Softex

Projeto visual e produção

Serifa Comunicação (www.serifa.com.br)

Impresso no Brasil, 2005

3Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software

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Sumário

Seção 1. Introdução .....................................................................................................................................................7

1.1 Metodologia e amostra da pesquisa .................................................................................................................8

1.2 Origem do capital controlador e localização .....................................................................................................9

Seção 2. Exportações e Empresas Brasileiras Exportadoras de Software: Principais Características e Tendências ............11

Seção 3. Caracterização das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software ................................................................15

3.1 Mercados-alvo das exportações ......................................................................................................................15

3.2 Força de trabalho ...........................................................................................................................................16

3.3 Atividades inovativas e cooperação tecnológica ..............................................................................................18

3.4 Dependência transacional ...............................................................................................................................21

3.5 Aplicações de software e setores de atuação dos clientes ................................................................................22

3.6 Fontes de financiamento ................................................................................................................................23

Seção 4. Estratégias de Entrada e Crescimento das Empresas no Mercado Externo ......................................................27

4.1 Trajetórias de exportação ................................................................................................................................27

4.2 Estratégias de exportação ...............................................................................................................................30

Seção 5. Barreiras, Fatores Críticos e Principais Exigências dos Clientes à Exportação ....................................................33

5.1 Barreiras .........................................................................................................................................................33

5.2 Fatores críticos para a competitividade ............................................................................................................36

5.3 Exigências dos clientes ....................................................................................................................................37

Seção 6. Considerações Finais .....................................................................................................................................39

6.1 Algumas questões a serem trabalhadas a partir dos resultados da pesquisa .....................................................42

6.2 Lei de Informática: necessidade de um estatuto legal específico para a promoção do software ........................43

6.3 MP 252 ..........................................................................................................................................................43

6.4 Outras sugestões ............................................................................................................................................44

Referências ................................................................................................................................................................45

Anexos .......................................................................................................................................................................47

A.1 Lista de empresas da amostra .........................................................................................................................47


Índice de Tabelas

Tabela 1.1 - Origem do capital controlador das empresas da amostra ...........................................................................9

Tabela 1.2 - Localização do capital controlador estrangeiro ...........................................................................................9

Tabela 1.3 - Tipo de empresa segundo vinculação a grupo ..........................................................................................10

Tabela 1.4 - Representatividade da amostra ................................................................................................................10

Tabela 2.1 - Empresas da amostra: exportações, faturamento e emprego ....................................................................11

Tabela 2.2 - Receita bruta anual das empresas da amostra em exportações de software e serviços correlatos, segundo origem do capital controlador (em US$ milhões) ..........................................................................................12

Tabela 3.1 - Total de empregados com nível superior, segundo áreas de atuação e origem do capital controlador, como porcentagem da força total de trabalho ............................................................................................................17

Tabela 3.2 - Total de empregados mestres e doutores, segundo áreas de atuação e origem do capital controlador, como porcentagem da força total de trabalho ............................................................................................................17

Tabela 3.3 - Tipos de cooperação tecnológica, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador nacional ..................................................................................................................................................20

Tabela 3.4 - Tipos de cooperação tecnológica, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador estrangeiro ..............................................................................................................................................20

Tabela 4.1 - Canais de entrada no mercado externo, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador nacional com tipo de negócio predominante em serviços .........................................................................29

Tabela 4.2 - Canais de entrada no mercado externo, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador nacional com tipo de negócio predominante em software .......................................................................29

Índice de Quadros

Quadro 4.1 - Outros canais de entrada indicados pelas empresas ...............................................................................29

Quadro 4.2 - Descrição das estratégias para exportação citadas pelas empresas, segundo origem do capital controlador ................................................................................................................................................................30

Quadro 5.1 - Principais fatores críticos das empresas no mercado externo, segundo modelo de negócio predominante ............................................................................................................................................................37

Quadro 5.2 - Principais exigências dos clientes no processo de exportação, segundo modelo de negócio predominante ............................................................................................................................................................38


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Índice de Gráficos

Gráfico 3.1 - Distribuição percentual do valor dos softwares e serviços correlatos no mercado externo ........................13

Gráfico 3.2 - Composição da força de trabalho segundo natureza do vínculo .............................................................13

Gráfico 3.3 - Índice de dispêndio em P&D em TI pelo total da força de trabalho, segundo origem do capital controlador .....................................................................................................................................................16

Gráfico 3.4 - Índice de dispêndio em atividades internas de desenvolvimento de software pelo total da força de trabalho, segundo origem do capital controlador. ..................................................................................................16

Gráfico 3.5 - Índice de dispêndio em contratação externa de atividades de desenvolvimento de software pelo total da força de trabalho, segundo origem do capital controlador .....................................................................17

Gráfico 3.6 - Dependência transacional média das empresas de capital controlador nacional para o mercado externo .....................................................................................................................................................19

Gráfico 3.7 - Dependência transacional média das empresas de capital controlador estrangeiro para o mercado externo .....................................................................................................................................................20

Gráfico 3.8 - Principais aplicações de software ou serviços de software desenvolvidos pelas empresas para o mercado externo, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador ...............................................20

Gráfico 3.9 - Principais aplicações de software ou serviços de software desenvolvidos pelas empresas para o mercado externo, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador ...............................................20

Gráfico 3.10 - Áreas de atuação dos principais clientes localizados no exterior, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador .................................................................................................................................20

Gráfico 3.11 - Áreas de atuação dos principais clientes localizados no exterior, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador .................................................................................................................................21

Gráfico 3.12 - Fontes de financiamento utilizadas para exportar, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador ................................................................................................................................................21

Gráfico 4.1 - Canais de entrada no mercado exterior, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador .....................................................................................................................................................27

Gráfico 5.1 - Grau de importância das barreiras à exportação, segundo freqüência de marcação .................................31

Gráfico 5.2 - Grau de importância dos fatores críticos à competitividade das exportações, segundo freqüência de marcação ..............................................................................................................................................................34

Gráfico 5.3 - Grau de importância das exigências dos principais clientes no processo de exportação, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador ............................................................................................35

Gráfico 5.4 - Grau de importância das exigências dos principais clientes no processo de exportação, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador ............................................................................................35


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Seção 1Introdução

Esta pesquisa foi concebida e realizada com o objetivo de produzir indicadores confiáveis das exportações da Indústria Brasileira de Software (IBS1), bem como contribuir para entender os fatores econômicos e políticos que influenciam a dinâmica de sua evolução. A progressiva internacionalização e a integração da economia brasileira na economia global têm se refletido em taxas significativas de crescimento do fluxo de comércio brasi-leiro, nas exportações de manufaturados e no simultâneo incremento do investimento estrangeiro no país. Boa parte da expansão das exportações brasileiras continua se dando em commodities mais intensivas em recursos naturais, energia e trabalho do que em tecnologia. No entanto, em certas áreas de negócios em que o esforço tecnológico é decisivo para a competitividade, como aeronáutica, automobilística, produtos elétricos e equipa-mentos de telecomunicações, houve salto notável nas exportações brasileiras. Avanço semelhante parece não haver ocorrido nas exportações de software, a despeito do tamanho e do crescimento do mercado interno de software e das capacitações acumuladas pelo Brasil nesse negócio.

Essa é a percepção difundida nos meios empresariais e do governo no Brasil, não obstante haja reconhecimen-to generalizado de que não se dispõe de mensuração confiável e atualizada sobre as exportações de software. Portanto, verificar o exato volume dessa exportação e traçar um perfil das empresas brasileiras exportadoras de software foram as metas traçadas para este estudo. Quais são essas empresas e quanto exportam? São predominantemente nacionais ou multinacionais? Estão concentradas em um pequeno número de grandes empresas ou as pequenas empresas também participam com parcela significativa das ex-portações de software? Trata-se de empresas mais focadas em software ou serviços de software?

O segundo objetivo do estudo é entender as trajetórias e estratégias das empresas que exportam software, a fim de tirar lições para a formulação de políticas que mobilizem e promovam a exportação de software por empresas brasileiras. O estudo partiu da premissa de que a principal tendência no mercado mundial de software é o crescimento dos serviços de software e, dentro desse fenômeno, o exponencial crescimento do offshore/outsourcing (SOFTEX, 2003). Essa é uma tendência liderada pelas grandes empresas multinacionais dos setores de tecnologias de informação e comunicações (TICs), embora não esteja restrita a elas. Dessa for-ma, a abordagem adotada aqui privilegia compreender o papel das empresas multinacionais na estruturação de cadeias de valor globais de serviços de TICs: De que forma o offshore/outsourcing cria mercado para offshore/outsourcing cria mercado para offshore/outsourcingempresas desenvolvedoras de software em países em desenvolvimento? Qual é o papel das subsi-diárias brasileiras dessas empresas na produção de software para a cadeia global? Até que ponto e como a atuação das subsidiárias se vale da contratação de serviços de software desenvolvidos por empresas nacionais? Até que ponto a relação com multinacionais no Brasil cria canais para empresas nacionais conquistarem clientes no exterior?

1 O termo Indústria Brasileira de Software é utilizado para designar toda a atividade de produção industrial e comercial de software, seja para comercialização de produtos (programas completos ou em partes), serviços ou software embarcado. Desta forma, software é entendido como as atividades que compõem a Divisão 72 da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (721 - consultoria em hardware; 722 - consultoria em software; 723 - processamento de dados; 724 - atividades de bancos de dados e distribuição on-line de conteúdo eletrônico; 725 - manutenção e reparação de máquinas de escritório e de informática e 729 - outras atividades de informática, não especificadas anteriormente) acrescida de estimativas do valor produzido em software em outras classes da seção D – Indústria de Transformação, especialmente de equipamentos de informática e de telecomunicações (Grupo 30.2 - fabricação de máquinas para escritório e equipamentos de informática; Divisão 32 - fabricação de material eletrônico e de aparelhos e equipamentos de comunicações e Divisão 33 - fabricação de equipamentos de instrumentação médico-hospitalares, instrumentos de precisão e ópticos, equipamentos para automação industrial, cronômetros e relógios).


Introdução

Os Indicadores do Setor de Software Brasileiro, pesquisa realizada em 2001 pelo Ministério da Ciência e Tecno-logia (MCT), com apoio da Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (SOFTEX), mostra-vam que o panorama do mercado de software registrava o Brasil na sétima posição no ranking internacional, com US$ 7,2 bilhões de vendas em 2001, possuindo como principais competidores a China e a Índia, entre os países em desenvolvimento (SOFTEX, 2003). No entanto, as indústrias de software do Brasil, China e Índia têm características diferentes. Brasil e China estão essencialmente voltados para seus mercados internos, enquanto a Índia tornou-se um importante exportador. Estimava-se que em 2001 o Brasil havia exportado US$ 100 mi-lhões, contra US$ 60 milhões, em 1999.

No intuito de ampliar o aproveitamento de oportunidades internacionais para a exportação de software e serviços correlatos, o Governo Federal elaborou a Política Industrial, Tecnológica e de Comércio Exterior (PITCE) priorizando o setor de software brasileiro. O objetivo é aumentar as exportações da IBS do patamar de US$ 100 milhões, para US$ 2 bilhões, até 2007. Essa política está inserida no esforço de ampliar e diversificar a pauta de exportações brasileiras de software e serviços correlatos, bem como ampliar o número de empresas envolvidas com o esforço exportador.

Conforme dados levantados na pesquisa MIT/SOFTEX (SOFTEX, 2003), as empresas brasileiras possuem com-petências e capacidades empreendedoras para competirem no mercado internacional de software. No entanto, é condição imprescindível que os desenvolvedores brasileiros de software e o governo superem obstáculos de natureza empresarial, setorial e institucional, especialmente à prestação de serviços de software no exterior, para que seja possível construir encadeamentos dinâmicos com as cadeias globais de serviços, consolidando oportunidades para o aumento efetivo das exportações no setor de software brasileiro.

A ação para a superação desses obstáculos, na avaliação da SOFTEX, requer um melhor conhecimento das empresas e atividades de exportação da IBS, o que, por sua vez, aponta a necessidade de aperfeiçoamento dos indicadores existentes. Considerando esses pressupostos e objetivos, a SOFTEX, com a colaboração institucional da SEPIN, do MCT, e em parceria com o Grupo de Estudos de Empresas e Inovação do Departamento de Política Científica e Tec-nológica da Universidade Estadual de Campinas (GEMPI/DPCT/UNICAMP), desenharam e implementaram a pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software, cujos principais achados e indicadores são apresentados neste relatório. A pesquisa foi projetada de forma a complementar o trabalho de produção de indicadores realiza-dos pela SEPIN, por meio da Pesquisa Qualidade e Produtividade no Setor de Software Brasileiro, cuja edição mais recente também tem o ano de 2004 como referência. O enfoque aqui adotado permitirá à SOFTEX consolidar sub-sídios que forneçam à PITCE condições de apoiar de maneira efetiva as exportações brasileiras de software e serviços correlatos, bem como ampliar o número de empresas envolvidas com o esforço exportador.

1.1 Metodologia e amostra da pesquisa

A estratégia de pesquisa adotada neste trabalho consistiu na investigação de uma amostra intencional de empresas brasileiras, responsáveis por parcela muito significativa do volume total de exportações de software (em valor), por meio de um survey, baseado na aplicação presencial de questionário estruturado, combinando questões quantitativas e qualitativas.

Não há dados disponíveis que permitam identificar o universo de empresas exportadoras de software. Adotou-se a estratégia da realização de uma pesquisa por esgotamento das principais exportadoras. Montou-se uma lista de empresas potencialmente exportadoras, a partir de listas cadastrais parciais e de informações da mídia. Essa base inicial foi verificada por meio de contacto direto com as empresas e informações secundárias. Como resultado, chegou-se ao número de 30 empresas com valores significativos de exportação. A partir dos dados dessas 30 empresas, dos dados adicionais da Pesquisa da Qualidade e Produtividade, das indicações de expor-tação da mídia e de entrevistas com especialistas, foi estimado o volume mínimo de exportação, que é apre-sentado no item 2. Esse volume é considerado mínimo, pois não foi possível mensurar o volume de software


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embarcado em equipamentos de algumas empresas, e houve casos em que a atividade de desenvolvimento de software foi declarada sob outra conceituação, por exemplo como parte de equipamentos ou outros serviços.

O projeto original da pesquisa previa a mensuração das exportações de software embarcado por empresas exportadoras de hardware, que são, em sua maior parte, multinacionais dos setores de equipamentos de infor-mática e telecomunicações. No entanto, descobriu-se no trabalho de campo que as empresas não contabilizam esse valor, porque, entre outras razões, tais equipamentos têm integrado e embarcado componentes de sof-tware de diversas origens (e não apenas aqueles desenvolvidos no Brasil), que não são mensurados ou não são divulgados por razões estratégicas. Dessa forma, por razões metodológicas, os indicadores produzidos nesta pesquisa não incluem a exportação de software desenvolvido no Brasil e embarcado em softwares diversos exportados. Há ainda casos de empresas multinacionais exportadoras que não responderam ao questionário desta pesquisa. Por esses motivos a estimativa resultante pode ser considerada valor mínimo.

A amostra investigada de 30 empresas brasileiras exportadoras de software compõe-se de 22 empresas con-troladas por brasileiros e 8 subsidiárias de empresas estrangeiras (Anexo A.1). A pesquisa procurou levantar informações sobre a caracterização da empresa, em seus aspectos patrimoniais, suas atividades de vendas, o foco de suas aplicações e os mercados em que se situam seus clientes, sua força de trabalho e respectiva qua-lificação e seu esforço de dispêndio em atividades tecnológicas.

1.2 Origem do capital controlador e localização

Do total da amostra, 22 empresas (73%) possuem origem do capital controlador nacional, enquanto 8 empre-sas (27%) são controladas por estrangeiros (Tabela 1.1). De 27 empresas que responderam ao item de regula-ridade de exportação, 90% dizem exportar regularmente.

Tabela 1.1 - Origem do capital controlador das empresas da amostra

Origem do Capital n %

Nacional 22 73,00

Estrangeiro 8 27,00

Total 30 100,00

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005); n = 30; Dez. 2004

A pesquisa também possibilitou conhecer a composição do capital controlador da empresa, indicando que 20 das 22 empresas nacionais têm capital controlador 100% nacional. As duas restantes poderiam ser classificadas como de capital misto; porém, como a participação estrangeira na composição do capital ou na administração da empresa era pouco significativa, decidiu-se classificá-las como empresas de capital nacional. A localização do capital controlador das empresas estrangeiras está concentrada nos EUA e na União Européia (Tabela 1.2).

Tabela 1.2 - Localização do capital controlador estrangeiro

Localização do Capital n %

América do Norte (exceto EUA) 1 12,00

Estados Unidos da América 3 38,00

União Européia 4 50,00

Total 8 100,00



Introdução

Quase metade das empresas da amostra revelou fazer parte de um grupo econômico. Todas as empresas de controle estrangeiro na amostra correspondem a subsidiárias controladas integralmente por grupos multina-cionais. Somente nove empresas nacionais demonstraram ter alguma forma de filiação a grupo, sendo três delas empresas controladoras de outras empresas e cinco empresas controladas por outras empresas nacionais. Treze empresas nacionais, ou seja, mais de 40% da amostra são empresas independentes (Tabela 1.3).

Tabela 1.3 - Tipo de empresa segundo vinculação a grupo

Tipo de Empresa n %

Independente 13 43

Parte de um grupo

Coligada 1

17

5

57Controlada por capital estrangeiro 10 59

Controlada por capital nacional 3 18

Controladora 3 18

Total 30 100


Quanto à localização das empresas exportadoras participantes da pesquisa, a concentração que ocorreu no Estado de São Paulo (48%) é muito significativa. A distribuição de empresas exportadoras de software em nove outros Estados é bem menor. As empresas multinacionais se localizam somente em dois Estados brasileiros, ou seja, São Paulo (6) e Rio Grande do Sul (2). Como o foco da pesquisa era captar as empresas brasileiras expor-tadoras de software, a estratificação por região ou Estado não foi importante nesse caso. A representatividade desta amostra no universo das empresas brasileiras de software pode ser avaliada pela (Tabela 1.4).

Tabela 1.4 - Representatividade da amostra

Amostra Total da IBS %

Comercialização Total US$ 3,3 bi US$ 8,3 bi (1) 39,7

Número de Empregos 20.876 183.633 (2) 11,4

Fonte: Pesquisa de Campo, Valor 1000 (2002-2004) e IBGE – PAS Informática 2001/2002 - Pessoal OcupadoNotas: (1) Base: 2004 – Estimativa a partir do Índice de Crescimento Sustentável do setor de tecnologia de informação da revista Valor Econômico - 1000 empresas (média setorial)2; (2) Base 2003 – Dados da Sepin/MCT a partir da Base RAIS do MTE.

2 Este índice foi utilizado por ser considerado um índice conservador. As estimativas para o setor a partir da Pesquisa da Qualidade do Setor de Software, que são usualmente consideradas, não tinham sido elaboradas até o momento desta edição. Crescimento sustentável é o “indicador que mede a sustentabilidade do crescimento de uma empresa. É obtido pela divisão do percentual de aumento da receita líquida pelo percentual de aumento do patrimônio líquido ajustado, ou seja, isento da reserva de reavaliação. Caso uma empresa, durante o exercício, tenha revelado queda na receita líquida ou no PL ajustado, ou em ambos, obviamente este indicador não é calculado para ela. Quanto mais perto de 1, melhor é o quociente de crescimento sustentável” (Valor 1000, 2005, p.20).


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

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Seção 2Exportações e Empresas Brasileiras Exportadoras de Software: Principais Características e Tendências

O apanhado sintético dos resultados da pesquisa (Tabela 2.1) revela que as exportações de software das empresas da amostra foram estimadas em US$ 307 milhões, em 2004. Esse valor corresponde a 97% do valor total estimado das exportações brasileiras de software, de US$ 314 milhões. Embora o valor exporta-do apurado na amostra investigada tenha sido de US$ 197,25 milhões, esse último indicador é resultado de reconhecida subdeclaração das exportações das empresas nacionais.

Uma maneira de aperfeiçoar os indicadores obtidos nesta pesquisa, de forma a contrabalançar a tendência à subdeclaração das empresas nacionais, é estimar um percentual médio de valor exportado em relação à receita total de vendas de software e serviços correlatos das empresas da amostra. Nesse sentido, definiu-se aqui como estimativa (valor potencialmente exportado) o valor de 15% da receita total da comercialização de software. Esse percentual foi adotado a partir de informações sobre exportações de software declaradas por empresas que se destacam individualmente como exportadoras e têm sido registradas na imprensa3. Considerando que as receitas de comercialização de software e serviços correlatos das empresas nacionais da amostra foram de US$ 1.007,5 milhão, em 2004, a adoção do percentual de 15% leva à estimativa de US$ 151 milhões de valor exportado por esse grupo. Dessa forma, considerando ainda o valor efetivamente exportado pelas multinacionais (US$ 156,5 mi-lhões), estimou-se que o valor total exportado pelas empresas da amostra foi de US$ 307,5 milhões (Tabela 2.1). Os US$ 156 milhões de exportação de serviços de software das multinacionais correspondem ao valor declarado pelas 8 subsidiárias de multinacionais investigadas e por uma nona empresa multinacional, que declarou o valor de suas exportações, mas não quis responder às demais questões e nem ser identificada.

Tabela 2.1 - Empresas da amostra: exportações, faturamento e emprego

Exportações Declaradas de Software

Exportações Estimadas de Software

Receita Total de Vendas

EmpregoTotal

US$ mi % US$ mi % US$ mi % %

Origem do capital controlador

Nacional (n = 21) 40,78 21 151,00 49 1.246,45 37 15.031 72

Estrangeiro (n = 9) 156,47 79 156,47 51 2.082,40 63 5.845 28

Tamanho por faturamento

Pequena (n = 3) 1,97 1 3,33 0,1 104 0,5

Média (n = 4) 21,70 11 66,57 2,0 853 4,0

Grande (n = 23) 173,58 88 3.258,94 97,9 19.919 94,5

Modelo de negócio predominante

Serviço (n = 19) 159,77 81 2.896,09 87 13.917 67

Software (n = 7) 23,67 12 266,32 8 5.118 24

Indefinido (n = 4) 13,81 7 166,44 5 1.841 9

Total 197,25 307,47 3.328,85 20.876

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005); Dez. 2004

3 Além dos elementos citados, para a composição desta estimativa consideramos valores que são subdeclarados (por falhas na conceituação de software etc.) e outros que não são formalmente conceituados como exportação, como por exemplo, ganhos em escritórios no exterior, investimento em operações comerciais no exterior etc., que geram divisas que poderiam ser remetidas para o Brasil, mas não o são por motivos fiscais. Outras pesquisas recentes (por exemplo MBI, 2005) também evidenciam esta ocorrência e reforçam a construção deste percentual.


Exportações e Empresas Brasileiras Exportadoras de Software: Principais Características e Tendências

O valor exportado efetivamente declarado pelas empresas da amostra em software e serviços correlatos, em 2004, totalizou US$ 197,2 milhões. Cerca de 4/5 desse total (79%) corresponderam às exportações de empre-sas estrangeiras, das quais a esmagadora maioria ocorreu na forma de serviços de desenvolvimento de software prestados por subsidiárias de multinacionais a suas matrizes. As empresas nacionais declararam exportar ape-nas US$ 41 milhões, com maior equilíbrio entre exportação de software (US$ 15,5 milhões) e serviços correla-tos ao software (US$ 25,5 milhões).

Tabela 2.2 - Receita bruta anual das empresas da amostra em exportações de software e serviços correlatos, segundo origem do capital controlador (em US$ milhões)

Nacional Estrangeiro Total

Software 15,40 2,87 18,27

Serviços 25,38 153,60 178,98

Total 40,78 156,47 197,25


Os resultados indicam que 14 grandes empresas nacionais e 9 subsidiárias de multinacionais são responsáveis por 88% das exportações brasileiras de software apuradas na amostra, por 98% das vendas e por 94% da ocupação (Tabela 2.1). Em relação às exportações estimadas, as grandes empresas nacionais e as multina-cionais apresentam resultado equilibrado, com vantagem das segundas (51%) sobre as primeiras (49%). As multinacionais exportadoras são um grupo mais homogêneo do que as nacionais pelo fato de as 11 médias empresas e a única pequena empresa da amostra serem todas nacionais. É a diferença de tamanho que explica a mais alta produtividade das multinacionais, que são responsáveis por 68% do faturamento da amostra, mas por apenas 28% do emprego.

As empresas cujo modelo de negócio em software é predominantemente voltado para serviços, entre as quais se encontram todas as multinacionais, foram responsáveis por mais de 80% das exportações apuradas na amostra. E ainda por 87% das vendas e 67% da ocupação (Tabela 2.1). O peso das multinacionais e das empresas voltadas para serviços de software, juntamente com os indicadores levantados sobre trajetórias e estratégias das empresas para a exportação, aponta para um dos achados mais importantes desta pesquisa. A integração das empresas brasileiras de serviços de software em cadeias globais de bens e serviços de TICs, coordenadas por grandes empresas multinacionais, tem um peso significativo e crescente na explicação do desempenho exportador de software brasileiro. Essa influência se desdobra em duas variantes que se relacionam.

Em primeiro lugar, as empresas brasileiras subsidiárias de multinacionais dos setores de TICs, com destaque para bens de informática e equipamentos de telecomunicações, têm ampliado suas atividades de serviços de desenvolvimento de software por encomenda de suas matrizes, a que corresponde o ingresso de divisas reme-tidas por essas matrizes. Subsidiárias brasileiras de empresas como Ericsson, Motorola, Siemens, HP, Dell, Nortel e outras têm ampliado suas atividades tecnológicas, indo além das atividades de adaptação/customização às necessidades do mercado brasileiro de software desenvolvido no exterior. Passam a desenvolver novas ativida-des, dentro do conceito de Centro Global de Excelência (Moore e Birkinshaw, 1988), e estão integradas a uma rede global de desenvolvimento de software, mais ou menos centralizada na matriz, em que as subsidiárias se especializam em partes/componentes de uma plataforma global. Vem dessas atividades a maior parte da recei-ta de exportações, de US$ 156 milhões, apurada nesta pesquisa junto a multinacionais atuando no Brasil.

No caso brasileiro, as empresas entrevistadas ressaltaram o fato de que o contexto institucional da Lei de In-formática foi decisivo para o desenvolvimento da massa crítica de competências que as colocou na posição de disputar mandatos globais de desenvolvimento junto aos centros de decisão de suas respectivas corporações.


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No entanto, os dispêndios realizados por boa parte dessas empresas em desenvolvimento de software já su-peraram o valor requerido de dispêndio em P&D para a qualificação necessária para justificar as reduções de impostos, previstas na referida lei. Em outros termos, essas empresas têm volume de desenvolvimento e expor-tação de software que ultrapassa as exigências da Lei de Informática.

Identificou-se uma segunda tendência, como resultado importante desta pesquisa, que também se relaciona com o fenômeno da globalização e outsourcing das atividades de desenvolvimento de multinacionais. Parte dos serviços de desenvolvimento realizados por essas empresas no país é colocada como encomenda junto a empresas desenvolvedoras nacionais. A prestação de serviços a uma subsidiária no país fortalece a posição competitiva do fornecedor brasileiro em mais de uma maneira. Um terço das empresas nacionais que respon-deram à questão sobre as trajetórias mais importantes para ter acesso ao mercado externo indicou que atender clientes multinacionais no Brasil é um canal muito importante. Há casos em que a própria subsidiária brasileira recomenda seus fornecedores locais de serviços de software para outras subsidiárias ou para a matriz. Por outro lado, o fato de ter uma multinacional na sua carteira de clientes favorece a empresa de software nacional a buscar novos clientes internacionais, inclusive diretamente no exterior. Nesse ponto, os dados sobre trajetórias também apontam que o estabelecimento de escritórios de representação e serviços no exterior pode ser um passo decisivo para ampliar a captação de serviços nos mercados externos.

Outra importante constatação desta pesquisa é a de que empresas nacionais já apresentam um amadureci-mento de suas operações no exterior. A formação de consórcios de exportação, montagem de escritórios no exterior, ampliação dos canais de distribuição e outros fatores, sinalizam para um aumento da capacidade de exportação, diante dos resultados observados em 2002 (SOFTEX, 2003). Entretanto, isto ainda acontece como decorrência de estratégias individualizadas e pulverizadas, sem o embasamento e apoio de uma estratégia nacional para inserção no mercado externo, como fazem outros países em desenvolvimento (PEDs) como Chi-na, Índia etc. Ou seja, embora a inserção no mercado externo agora ocorra de uma maneira mais estruturada e efetiva, seus resultados ainda são restringidos pela ausência de uma bandeira nacional, uma imagem que sinalize para os principais clientes internacionais (de porte muito maior que essas empresas fornecedoras) con-fiabilidade, qualidade etc., uma vez que se trata de um PED sem tradição na exportação de software.

Essas considerações não esgotam as tendências observadas nesta pesquisa. Há ainda parte significativa das exportações que são realizadas com base num modelo híbrido de negócios, que combina software e serviços correlatos. O destaque dado nos parágrafos anteriores à integração dos serviços de software a cadeias globais deve-se à necessidade de ressaltar um fenômeno que, embora não seja tão novo, é pouco pesquisado e en-tendido no Brasil.


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

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Seção 3Caracterização das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software

Esta seção apresenta de modo sistemático as principais características das empresas brasileiras exportadoras de software (que constam da amostra), ressaltando aspectos importantes como a alta qualificação de seus profissionais, a intensidade e a natureza do seu esforço em P&D e algumas características de seus softwares e mercados externos, como as aplicações mais freqüentes de software em suas operações no exterior, setores de atuação dos clientes e dependência transacional com relação ao principal cliente. Essa caracterização é feita com base em uma desagregação das informações segundo os dois principais atores da IBS, ou seja, o grupo de empresas nacionais e o grupo de multinacionais controladas por capitais estrangeiros.

3.1 Mercados-alvo das exportações

Os Estados Unidos, com cerca de 30%, e a União Européia, com aproximadamente 20%, representam os prin-cipais mercados-alvo das vendas de software e serviços correlatos das empresas da amostra (Gráfico 3.1).

Gráfico 3.1 - Distribuição percentual do valor dos softwares e serviços correlatos no mercado externoFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

O Mercosul absorve em torno de 18% das exportações brasileiras de software, vindo em terceiro lugar. No entanto, se somadas ao percentual das exportações para os demais países da América do Sul (13%), as expor-tações para o continente sul-americano rivalizam em valor com aquelas destinadas ao mercado norte-ameri-cano.

Estados UnidosUnião Européia

MercosulAmérica do Sul (exceto Mercosul)

América Central e CaribeÁsia e Oceania (exceto China)

América do Norte (exceto EUA)ÁfricaChina

Europa (exeto União Européia)

Mercados de destino

n=30, empresas respondentes = 22 (nacionais e estrangeiras)

dez. 2004

porcentagem

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%


Caracterização das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software

3.2 Força de trabalho

O número de pessoas ocupadas nas empresas da amostra, em dezembro de 2004, foi distribuído em três grandes categorias gerais. O primeiro e maior grupo corresponde ao pessoal permanente (inclusive sócios e dirigentes), sendo que um segundo grupo corresponde aos ocupados com contratos temporários. O terceiro grupo compreende estagiários e bolsistas. As vinte e seis empresas da amostra, que responderam à questão específica, declararam ser responsáveis por aproximadamente 21 mil empregos, dos quais 89% correspondem aos empregos do pessoal regular e permanente (Gráfico 3.2).

Gráfico 3.2 - Composição da força de trabalho segundo natureza do vínculoFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

n = 30; Empresas respondentes = 26

Cerca de 28% do total do emprego corresponde a sete empresas multinacionais. Os mais de 18 mil empregos diretos e permanentes, gerados pelas vinte e seis empresas respondentes, representam 12% do emprego total na IBS, considerando a base de 158 mil empregos, em 2000 (SOFTEX, 2003).

A avaliação da qualificação profissional foi realizada com base em indicadores da formação acadêmica das pessoas ocupadas nas empresas. Embora seja esse um indicador incompleto de competências, é um dos que se pode levantar em um survey com as características do aplicado nesta pesquisa. Considerando-se o total de survey com as características do aplicado nesta pesquisa. Considerando-se o total de surveypessoas ocupadas nas empresas respondentes, com nível superior (graduação, especialização, mestrado e dou-torado), verifica-se que a quantidade de pessoas qualificadas é alta, já que 56% da força de trabalho possuem formação universitária. Constatou-se que as empresas de capital nacional levam uma vantagem sobre as de capital estrangeiro, nesse aspecto, empregando 61,9% e 43,5% de pessoal com educação superior, respectiva-mente, do total de suas forças de trabalho (Tabela 3.1). Há que se considerar, nessa diferença, o fato de que as empresas multinacionais são também produtoras e comercializadoras de hardware, portanto, mais intensivas em atividades industriais, situação que apenas excepcionalmente ocorre com as nacionais da amostra.

Nota-se que nessas empresas a qualificação da mão-de-obra é essencial em duas áreas críticas para o desenvol-vimento de software, que são o P&D em Software, Engenharia e Qualidade de Software e o Desenvolvimento, implantação, integração e manutenção de sistemas de Software (exceto P&D). Essas áreas respondem por toda a capacidade inovadora e de concepção de novos softwares e serviços. Percebe-se que tanto as empresas de capital nacional quanto as de capital estrangeiro possuem mais de um quarto (mais de 1/3 nas nacionais) de seu efetivo com formação superior trabalhando nessas duas áreas (Tabela 3.1), sendo correspondentes a apro-ximadamente 64% do total de pessoas com nível superior, nas empresas da amostra.

4%7%

89%

Sócios, dirigentes e pessoal regular ou permanentePessoas com contratos temporáriosBolsistas e estagiários

dez. 2004


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Tabela 3.1 - Total de empregados com nível superior, segundo áreas de atuação e origem do capital controlador, como porcentagem da força total de trabalho

Quantidade de: Nacional Estrangeiro Total

Empresas 16 7 23

Empregados com nível superior 6.709 2.343 9.052

% sobre o total da força de trabalho 41,32% 14,43% 55,76%

Quantidade de: Nacional Estrangeiro Total

Empresas 16 7 23

Empregados nas áreas de atuação de: P&D em Software; Engenharia e Qualidade de Software; Desenv., Implant., Integ. e Manut. de Sist. de Software (exceto P&D)

4.292 1.488 5.780

% sobre o total da força de trabalho 26,44% 9,17% 35,60%

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005); n = 30; Dez. 2004Total da força de trabalho das empresas respondentes = 16.235

É muito significativa, em comparação com os padrões brasileiros, a ocupação de pessoal com mestrado e

doutorado nas empresas exportadoras de software, o que confirma a alta qualificação profissional requerida e

acumulada nessa atividade. Aproximadamente 3,4% das pessoas ocupadas na amostra têm formação de mes-

trado ou doutorado, sendo que 74% desse total correspondem a profissionais ocupados nas duas principais

áreas funcionais já comentadas. As empresas de capital nacional apresentam percentual ligeiramente superior

de mestres e doutores em relação às empresas multinacionais (Tabela 3.2).

Tabela 3.2 - Total de empregados mestres e doutores, segundo áreas de atuação e origem do capital controlador, como porcentagem da força total de trabalho

Nacional Estrangeiro Total

Mest. Dout. Mest. Dout. Mest. Dout.

Empresas 16 7 23

Empregados nas áreas de atuação de: 341 47 153 13 494 60

P&D em Software, Engenharia e Qualidade de Software 110 15 103 13 213 28

Desenv., Implant., Integ. e Manut. de Sist. de Software (exceto P&D) 130 24 16 0 146 24

Pesquisa e Desenv. em TI (exceto P&D) 10 1 0 0 10 1

Demais áreas 91 7 34 0 125 7

% sobre o total da força de trabalho 3,1% 0,4% 2,8% 0,2% 3,0% 0,4%

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005); n = 30; Dez. 2004Total da força de trabalho das empresas respondentes = 16.235

Vale ressaltar que o número de 60 doutores e quase 500 mestres empregados nas empresas bra-sileiras exportadoras de software não encontra paralelo em nenhuma atividade privada industrial ou de serviços no Brasil, com a exceção da indústria de produtos químicos. Nesse sentido, um paralelo esclarecedor pode ser feito com os indicadores da ocupação de mestres e doutores na indústria de transfor-

mação, segundo resultados da Pesquisa de Inovação Tecnológica (PINTEC-IBGE) para o ano 2003 (IBGE 2005).

Os 550 mestres e doutores ocupados na amostra das empresas brasileiras exportadoras de software, em 2004,

representam quase 20% do total de mestres e doutores empregados em toda a indústria brasileira em 2003

(cerca de 3.100). Essa porcentagem altera se forem descontadas dos dois grupos as empresas de telecomuni-

cações e informática, que pertencem à amostra e são classificadas como atividades industriais.



3.3 Atividades inovativas e cooperação tecnológica

Na definição padrão, sugerida nas diretrizes da OCDE e adotada nas pesquisas do IBGE (IBGE, 2005), as atividades de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) compreendem o trabalho criativo realizado de forma sistemática, a fim de ampliar seu estoque de conhecimentos e o uso deste conhecimento para desenvolver novas aplicações, tais como serviços, produtos e/ou processos tecnologicamente novos ou aperfeiçoados. O desenvolvimento de software está incluído nas atividades de P&D, desde que isso envolva a realização de um avanço tecnológico ou científico. Para se obter um indicador da intensidade do esforço em P&D realizado pelas empresas da amostra, tomou-se o cuida-do de dividir o total do dispêndio em P&D pelo total de pessoas ocupadas apenas nas empresas que responderam às questões específicas sobre dispêndios em P&D e dispêndios em engenharia de software (Gráfico 3.3).

Gráfico 3.3 - Índice de dispêndio em P&D em TI pelo total da força de trabalho, segundo origem do capital controladorFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

Nacional: n = 22; Empresas que investem em P&D = 18; Empresas respondentes = 16Estrangeiro: n = 8; Empresas que investem em P&D = 6; Empresas respondentes = 5

As empresas de capital estrangeiro obtiveram uma média bem superior a suas contrapartes brasileiras, tota-lizando 53 mil reais por funcionário em dispêndio em P&D em TI, enquanto que as nacionais alcançaram o patamar de 16 mil reais por funcionário. Dois motivos influenciaram esse resultado. O primeiro diz respeito ao tamanho médio das empresas nesses dois grupos. As sete empresas multinacionais são todas de grande porte, quando comparadas com uma amostra mais heterogênea das nacionais, na qual se encontram também em-presas pequenas e médias. Como se sabe, a propensão para realizar dispêndios em P&D é diretamente propor-cional ao tamanho da empresa; essa característica tem sido amplamente demonstrada com os resultados das pesquisas de inovação realizadas no Brasil (Quadros et al., 2001; Franco e Quadros, 2003). O segundo motivo refere-se ao fato de que o orçamento das subsidiárias de empresas multinacionais de TIC para as atividades de P&D é robusto no Brasil, uma vez que gozam do incentivo da Lei de Informática, sendo obrigadas a investir em P&D 5% do valor de suas vendas, seja por meio de atividades internas ou contratadas.

Além do investimento em P&D na área de TI, foram investigadas as atividades internas de desenvolvimento de software (Gráfico 3.4). Neste caso, o padrão de comportamento é similar ao anterior. As empresas de capital estrangeiro aproximam-se dos 25 mil reais de dispêndio em desenvolvimento de software por funcionário, enquanto as nacionais chegam próximo de 7,5 mil reais por funcionário. Isso revela que parte dos recursos empregados em P&D (que inclui as atividades de desenvolvimento interno de software) é relacionada a outros dispêndios de natureza diferente, indo além das pessoas engajadas no desenvolvimento de software e compre-endendo dispêndios em máquinas e equipamentos, testes, certificações e outras despesas.

55.00050.00045.00040.00035.00030.00025.00020.00015.00010.000

5.0000

Estrangeiro NacionalOrigem do capital controlador

R$/e

mpr

egad

o

dez. 2004


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Gráfico 3.4 - Índice de dispêndio em atividades internas de desenvolvimento de software pelo total da força de trabalho, segundo origem do capital controlador. Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

Nacional: n = 22; Empresas que possuem atividades internas = 18; Empresas respondentes = 13Estrangeiro: n = 8; Empresas que possuem atividades internas = 7; Empresas respondentes = 6

Quanto às despesas em atividades de desenvolvimento de software, contratadas externamente (Gráfico 3.5), as empresas de capital estrangeiro e as de capital nacional apresentaram valores próximos, na ordem de 18,5 e 21 mil reais por funcionário, respectivamente. Ao se comparar a composição dos gastos nessas três formas de atividades tecnológicas, percebe-se que as empresas estrangeiras priorizam os gastos internos em P&D, em relação à contratação externa de software. Já nas empresas nacionais, a situação é inversa, ou seja, elas contam mais com as competências obtidas na contratação externa das atividades de desenvolvimento.

Gráfico 3.5 - Índice de dispêndio em contratação externa de atividades de desenvolvimento de software pelo total da força de trabalho, segundo origem do capital controlador. Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

Nacional: n = 20. Empresas que possuem contratação externa = 6. Empresas respondentes = 6Estrangeiro: n = 8. Empresas que possuem contratação externa = 7. Empresas respondentes = 6

30.000

25.000

20.000

15.000

10.000

5.000

0Estrangeiro Nacional


R$/e

mpr

egad

o

dez. 2004

22.00020.00018.00016.00014.00012.00010.000

8.0006.0004.0002.000

0Estrangeiro Nacional


R$/e

mpr

egad

o

dez. 2004



Cooperação tecnológica

Todos os tipos de parceiros, bem como todas as formas de cooperação tecnológica foram contemplados por pelo menos uma empresa da amostra (Tabelas 3.3 e 3.4). Somente três empresas (duas nacionais e uma estran-geira) reportaram não ter nenhum tipo de cooperação. As cooperações que têm como objetivo o desenvolvi-mento de atividades de P&D são mais marcantes entre as Universidades e Institutos de pesquisa, para ambos os grupos de empresas (nacionais e estrangeiras). Além desses parceiros, as empresas nacionais utilizam também os fornecedores e outras empresas do grupo para essas atividades, enquanto que as de capital estrangeiro utilizam os recursos da matriz.

Para as nacionais, as universidades e institutos de pesquisa também são utilizados para treinamento e recicla-gem dos funcionários visando à capacitação dos mesmos. Já para as estrangeiras, os parceiros mais utilizados para esse fim são as empresas de consultoria e a matriz do grupo. Outra diferença entre as nacionais e as estrangeiras ocorre com relação à cooperação em ensaios para teste de software. As nacionais utilizam mais os clientes e consumidores como canais para avaliação de seus novos softwares ou softwares melhorados, ao passo que as estrangeiras privilegiam os fornecedores e as universidades.

Tabela 3.3 - Tipos de cooperação tecnológica, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador nacional

Objeto da Cooperação

P&D Suporte técnico

Treinamento Ensaios para teste

de produto

Outras formas de

cooperação

01 Clientes ou consumidores 4 5 4 9 6

02 Fornecedores 7 2 5 5 5

03 Concorrentes 2 1 2 1 4

04 Empresas do grupo 6 5 6 2 4

05 Empresas de consultoria 5 1 7 1 6

06 Universidades e institutos de pesquisa 10 1 7 4 4

07 Centros de capacitação profissional e suporte técnico 2 2 7 2 1

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005); Dez. 2004n= 22; Empresas que possuem cooperação = 20

Tabela 3.4 - Tipos de cooperação tecnológica, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador estrangeiro

Objeto da Cooperação

P&D Suporte técnico

Treinamento Ensaios para teste

de produto

Outras formas de

cooperação

01 Clientes ou consumidores 2 4 2 2 2

02 Fornecedores 2 2 2 3 2

03 Concorrentes 1 1 0 1 1

04 Empresas do grupo 6 3 4 3 3

05 Empresas de consultoria 2 2 3 1 1

06 Universidades e institutos de pesquisa 7 0 3 3 2

07 Centros de capacitação profissional e suporte técnico 0 1 3 0 1

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005); Dez. 2004n= 8; Empresas que possuem cooperação = 7


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Vale ressaltar que, na experiência brasileira, o alto índice de cooperação em P&D com universidades e institutos de pesquisa não encontra paralelo nas atividades industriais. No caso das empresas multinacionais, esse alto índice é explicado, em parte, pela obrigatoriedade imposta pela Lei de Informática de contratação de P&D junto a esse tipo de instituição. Mas esse não é o caso das empresas nacionais da amostra e, ainda assim, quase a metade delas recorre a parcerias em P&D com universidades e institutos de pesquisa.

3.4 Dependência transacional

A dependência transacional4 das empresas de capital nacional, no mercado externo, em relação a seus prin-cipais clientes mostrou-se acentuada. Na média 45% da receita bruta das exportações, representada aqui por 16 empresas nacionais, estão comprometidas com um único cliente. Se acrescentarmos a esse valor as vendas destinadas ao 2º cliente, obtém-se o valor 58% da receita bruta total da empresa comprometida com somente os dois primeiros clientes (Gráfico 3.6).

Essa média é representativa, ou seja, 9 das 16 empresas (53%) concentram 50% ou mais de suas exportações nos seus dois principais clientes no exterior (3 reportaram dependência entre 50-60%; 1 entre 60-70%; 2 entre 80-90% e outras 3 entre 90-100%, em relação a seu principal cliente). Esse indicador reforça o argumento introduzido anteriormente, que aponta a integração das empresas nacionais de desenvolvimento em cadeias globais de produtos e serviços de TICs, a partir de seu relacionamento com clientes multinacionais no Brasil.

Gráfico 3.6 - Dependência transacional média das empresas de capital controlador nacional para o mercado externoFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

n = 22; Empresas respondentes = 16

No caso das empresas de capital estrangeiro, era esperado um índice ainda mais acentuado de dependência transacional em relação ao principal cliente (Gráfico 3.7), uma vez que a maior parte dos serviços de software aqui desenvolvidos por essas empresas tem como destino suas próprias matrizes. Das cinco respondentes, 3 reportaram dependência entre 90-100%, 1 entre 60-70% e outra entre 80-90%, para o principal cliente, resul-tando daí uma média de 90% da receita bruta dessas empresas comprometidas com seu principal cliente.

4 Dependência transacional refere-se ao grau de dependência econômica que uma empresa tem em relação aos seus clientes. Adotamos como indicador para essa pesquisa a porcentagem da relação entre Receita Bruta advinda de um cliente específico (nesse caso do 1º, 2º e demais clientes) e a Receita Bruta Total para o mercado externo.

13%

45%

42%

1º cliente2º clienteDemais clientes

dez. 2004



Gráfico 3.7 - Dependência transacional média das empresas de capital controlador estrangeiro para o mercado externoFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

n= 8; Empresas respondentes = 5

3.5 Aplicações de software e setores de atuação dos clientes

Das alternativas de aplicações de software investigadas como orientação das atividades das empresas exportado-ras, a que mais se destacou foi a de serviços de desenvolvimento, implementação, integração e manu-tenção de sistemas, para ambos os grupos de empresas, de capital nacional e estrangeiro. Dez das dezesseis empresas de capital nacional indicaram desenvolver esse tipo de aplicação, e três das quatro de capital estrangeiro também o fizeram. Os três outros itens de aplicações mais indicados pelas empresas de capital estrangeiro tam-bém correspondem a serviços e obtiveram freqüência de duas marcações. São elas atividades de consultoria em geral, instalação de redes e serviços de telecomunicações. Nas empresas de capital nacional, houve indicações significativas em aplicações destinadas à automação industrial e gestão de clientes – CRM (Gráfico 3.8).

Gráfico 3.8 - Principais aplicações de software ou serviços de software desenvolvidos pelas empresas para o mercado externo, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador

Fonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

6%4%

90%

dez. 2004

1º cliente2º clienteDemais clientes

dez. 2004

Freqüência

Desenv., impl., integ. e manut. de sistemas

Gestão - CRM

Consultoria em geral

Autom. industrial

Gestão de documentos

Gestão integrada - ERP

Gestão de conteúdo

Desenvolvimento de páginas WEB

Contabilidade

Adm. de recursos humanos

Impl. de Intranets e/ ou Extranets

Aplic

ativ

osou

serv

iços

Nacional

n=22, empresas respondentes = 17

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Gráfico 3.9 - Principais aplicações de software ou serviços de software desenvolvidos pelas empresas para o mercado externo, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador


De forma geral, é grande a diversificação das aplicações, tanto para as empresas de capital nacional, quanto para as de capital estrangeiro. Cerca de 70% das possíveis opções de aplicativos e serviços foram marcadas pelas empresas nacionais, cobrindo as áreas de automação, software de gestão e gerenciamento. As empresas estrangeiras operam com uma gama de serviços mais estreita. Marcaram aproximadamente 38% das possibi-lidades (Gráfico 3.9).

Setores de atuação dos clientes

As empresas de capital nacional servem principalmente aos setores industriais e de serviços, incluídos nesses os setores de telecomunicações, bancário e o público. Em um terceiro patamar estão os setores de educação, comercial e financeiro. As empresas de capital estrangeiro são mais restritas e atuam somente em sete setores, com ênfase nos setores de telecomunicações (Gráficos 3.10 e 3.11). É interessante notar o peso do setor de telecomunicações como área de atuação de clientes, tanto entre empresas nacionais como multinacionais. Isso reforça o argumento da importância da integração das empresas brasileiras desenvolvedoras de software, como fornecedoras, a cadeias globais de bens e serviços de TICs.

3.6 Fontes de financiamento

Duas são as principais fontes de financiamento para as empresas de capital estrangeiro, sendo elas os recursos provenientes da própria empresa e de sua matriz. As empresas nacionais também reportaram utilizar principal-mente os recursos próprios e em segundo lugar os recursos públicos. Duas empresas que utilizaram recursos públicos foram usuárias da Linha Prosoft/BNDES. É notável a baixíssima participação de instituições de crédito privadas como fonte de financiamento (Gráfico 3.12). Há aí uma clara oportunidade para a política de apoio à exportação de software brasileiro, eleita como uma das prioridades da política industrial.

dez. 2004

Freqüência

Desenv., impl., integ.e manut. de sistemas

Consultoria em geral

Autom. industrialAp

licat

ivos

ouse

rviç

os

Estrangeiro


Serviços de mensagens

Serviços de telecomunicações

Instalação de redes

0 1 2 3 4



Gráfico 3.10 - Áreas de atuação dos principais clientes localizados no exterior, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador


Gráfico 3.11 - Áreas de atuação dos principais clientes localizados no exterior, segundo freqüência de marcação e origem do capital controlador


dez. 2004

Freqüência

Estrangeiro


0 1 2 3 4

Telecomunicações

Serviços

IndústriaAgropecuária-Agronegócio

Eng. de software

Financeiro

Bancário

Energia

Comércio

Área

sde

atua

ção

dez. 2004

Freqüência

Indústria

Serviços

Telecomunicações

Bancário

Mercado público

Educação

Comércio

Financeiro

Eng., arq. e const. civil

Área

sde

atua

ção

Nacional


0 1 2 3 4 5 6 7 8 9


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Gráfico 3.12 - Fontes de financiamento utilizadas para exportar, segundo freqüência de marcação e origem do capital controladorFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

20

18

16

14

12

10

8

6

4

2

0

Estrangeiro Nacional

Financiamentopúblico

Recursospróprios

Recursos damatriz

Empréstimosbancários

Recursos doimportador

Capital de risco

dez. 2004

Fontes

Freq

üênc

iade

(múl

tipla

esco

lha)

n=30, empresas nacionais = 22, respondentes = 20; empresas estrangeiras = 8, respondentes = 7


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Seção 4Estratégias de Entrada e Crescimento das Empresas no Mercado Externo

Os dados coletados nesta pesquisa, tanto no segmento de software quanto no de serviços de software, per-

mitem identificar as principais estratégias de entrada e crescimento das empresas brasileiras exportadoras de

software no mercado externo. Esta seção é dedicada à análise desse aspecto, desdobrando-o em duas ques-

tões. Primeiramente, são examinadas as trajetórias das empresas para se tornarem exportadoras, isto é, as

circunstâncias e os canais que as levaram à entrada em mercados externos. A segunda parte da seção procura

avaliar se essas empresas têm uma estratégia clara – e objetivos – em relação ao desenvolvimento desses mer-

cados e ao peso que pretendem dar às exportações em seus negócios. A análise é feita levando-se em conta os

grandes atores no mercado externo, em conformidade com a abordagem adotada neste trabalho. Dessa for-

ma, procuram-se examinar trajetórias e estratégias das empresas multinacionais e nacionais e, no caso dessas

últimas, avaliam-se possíveis diferenças entre as empresas cujos modelos de negócio são predominantemente

de serviços e as empresas em que predomina o negócio com software.

4.1 Trajetórias de exportação

Seis das sete subsidiárias de empresas multinacionais que responderam à questão específica indicaram a opção

“outros”, na identificação dos principais canais de entrada no mercado externo (Gráfico 4.1). Essas empresas

declararam que seu canal de entrada é a decisão corporativa, no plano global, de colocar serviços de desenvol-

vimento para a subsidiária brasileira, tendo como cliente a própria corporação no exterior.

Como se viu na seção 1, tem crescido a tendência de empresas multinacionais distribuírem seus projetos de de-

senvolvimento entre suas subsidiárias qualificadas. Essa conduta demonstra a tendência de maior descentrali-

zação de atividades de engenharia e desenvolvimento em suas cadeias produtivas, bem como a valorização das

competências desenvolvidas pelas subsidiárias em diferentes países. A estratégia de organização da Pesquisa e

Desenvolvimento (P&D) em rede g lobal não é exclusiva das empresas de tecnologia da informação e comuni-

cação (TICs), já que outros setores, sobretudo industriais, se utilizam desse modelo como alternativa para o de-

senvolvimento de projetos de alto valor agregado para o negócio5. Tal comportamento estimula a concorrência

entre subsidiárias do grupo pela captação de projetos e recursos financeiros. Particularmente, no caso do Brasil,

nossa pesquisa constatou que a Lei de Informática alavanca a competitividade das subsidiárias brasileiras (em

segmentos por ela abrangidos), uma vez que favorece a aplicação de recursos em P&D no desenvolvimento de

software para sua rede global de desenvolvimento. Dessa forma, pode-se destacar que o ambiente regulatório

brasileiro cria massa crítica para a capacitação em desenvolvimento de software, que por sua vez qualifica as

empresas para captar novos projetos.

5 Há uma vasta literatura apontando o crescente desenvolvimento e busca de autonomia de subsidiárias de multinacionais, especialmente quanto a suas atividades tecnológicas, como aspecto central da globalização produtiva (BARTLETT e GHOSHAL, 1989; PATERSON e BROCK, 2001; UNCTAD, 2004). Nos países em desenvolvimento, o tema da crescente integração global das atividades tecnológicas de subsidiárias de multinacionais tem sido investigado nos casos da Índia (REDDY, 2000), Singapura (AMSDEN et al., 2001), Malásia (ARIFFIN e BELL, 1999), além do Brasil (QUADROS et al., 2001; FRANCO e QUADROS, 2003; Franco, 2004; QUEIROZ e QUADROS, 2005).


Estratégias de Entrada e Crescimento das Empresas no Mercado Externo

Gráfico 4.1 - Canais de entrada no mercado exterior, segundo freqüência de marcação e origem do capital controladorFonte: Pesquisa Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software (SOFTEX/UNICAMP, 2005)

As atividades de desenvolvimento das subsidiárias brasileiras de multinacionais também têm efeitos de trans-bordamento para as empresas nacionais que a elas fornecem serviços de desenvolvimento. Não se trata apenas de criar mercado para as empresas fornecedoras nacionais. A indicação por clientes brasileiros globais para clientes no exterior (leia-se indicação para outras unidades da corporação) recebeu um dos mais altos índices de freqüência, entre os canais possíveis (Gráfico 4.1). As multinacionais de TICs são canais importantes pelo fato de difundirem no exterior soluções brasileiras que estão integradas a seus produtos e serviços. Acrescen-te-se a isso outro fenômeno relacionado, qual seja, a participação em concorrências organizadas pelas sedes das corporações abertas a empresas brasileiras, em geral fornecedoras de clientes globais no Brasil. Em última instância, fornecer a uma empresa global no Brasil enriquece o portfólio de clientes das empresas de serviços de desenvolvimento no país, ajuda a criar reputação, ampliando, dessa forma, as oportunidades de exportação.

Para as empresas nacionais, outro canal bastante importante para entrada no mercado externo tem sido a abertura de escritórios ou filiais no exterior (Gráfico 4.1). Observou-se que o fato de as empresas estarem pre-sentes fisicamente nos mercados internacionais, com a instalação de escritórios, além de facilitar o contato com os clientes, viabiliza a compreensão das particularidades locais do mercado para realizar novas negociações e adaptações nos seus produtos e serviços.

No caso de empresas de software nacionais, é possível observar que as trajetórias diferem, até certo ponto, em se tratando de empresas predominantemente de software ou serviços de software. As empresas de serviços, em sua maioria envolvidas com serviços de desenvolvimento, integração e manutenção de software, indicaram as relações com multinacionais (indicação de clientes no exterior e participação em concorrências de multina-cionais) numa proporção de 5 para 3, em relação às empresas predominantemente voltadas para software (Tabelas 4.1 e 4.2). Isso está relacionado ao fato de que a maior parte das vendas dos fornecedores nacionais a subsidiárias de multinacionais corresponde à subcontratação de serviços de desenvolvimento.

Já para as empresas que desenvolvem e comercializam software, o convite para participar no desenvolvimento de produto ou serviço comercializado por uma terceira empresa e a participação em consórcios de exportação são mais importantes (Tabela 4.2). Aqui, claramente se manifestam os interesses e requisitos relacionados a produto próprio e marca. Também é para esse grupo que as feiras no exterior representam canal significativo (Tabela 4.2). De acordo com as entrevistas realizadas, feiras viabilizam a divulgação da marca, além de serem consideradas importantes meio para gerar networks entre as empresas que atuam no setor. Nesse sentido, as feiras são relevantes para exportadores com um mínimo de maturidade e um portfólio já estabelecido de clientes no exterior.

10

8

6

4

2

0

EstrangeiroNacional

Instalação deempresa filialou

escrit. de represent.próprio no exterior

Outros Indicação declientes

nacionaisparaclientes noexterior

Feiras Particip. emconcorrências

organizadas porempresas MNC

Convite paraintegrar produto ouserviço exportadopor outra empresa

dez. 2004

Freq

üênc

ia

n=30, empresas nacionais = 22, respondentes = 8

Consórcio deexportação


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

Tabela 4.1 - Canais de entrada no mercado externo, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador nacional com tipo de negócio predominante em serviços

Canais Serviços

Instalação de empresa filial ou escritório de representação próprio no exterior 4

Indicação de clientes nacionais para clientes no exterior 3

Participação em concorrências organizadas por empresas MNC 2

Outras 2

Consórcio de exportação 1

Convite para integrar produto ou serviço exportado por outra empresa 1

Feiras 1


Tabela 4.2 - Canais de entrada no mercado externo, segundo freqüência de marcação, para empresas de capital controlador nacional com tipo de negócio predominante em software

Canais Serviços

Convite para integrar produto ou serviço exportado por outra empresa 3

Feiras 3

Instalação de empresa filial ou escritório de representação próprio no exterior 3

Consórcio de exportação 2

Outras 2

Indicação de clientes nacionais para clientes no exterior 2

Participação em concorrências organizadas por empresas MNC 1


Para ambos os modelos de negócio, no entanto, a instalação de filial ou escritório no exterior é considerada canal importante, mostrando que a capacidade de atender o cliente próximo de seus mercados de atuação é um elemento crítico de paridade competitiva para quem quer exportar software ou serviços.

Finalmente, alguns outros canais foram citados individualmente pelas empresas e valem registro. “Contatos com distribuidores” também podem ser considerados como canais de entrada para exportação, à medida que o software seja vendido como produto. Assim, amplia-se o canal de distribuição da empresa, utilizando escri-tórios de representação locais. A “ação comercial da própria empresa” é observada na pesquisa, como iniciativa empreendedora, na qual o gerente ou responsável pela área de exportações segue uma política empresarial que considere uma janela de oportunidade no mercado externo e, defina ações no sentido de fomentar novas transações comerciais com a captação de novos clientes no exterior. O Quadro 4.1 lista todas as possibilidades de canais de entrada indicados pelas empresas entrevistadas na pesquisa, além daqueles de maior freqüência.

Quadro 4.1 - Outros canais de entrada indicados pelas empresas

Aquisição de empresa americana

Contato com distribuidores

Network dos sócios

Prospecção própria

Ação comercial da própria empresa



Estratégias de Entrada e Crescimento das Empresas no Mercado Externo

4.2 Estratégias de exportação

Apesar de a atividade exportadora ser relativamente nova para muitas das empresas da amostra e representar uma parcela minoritária do faturamento para a maior parte delas, nota-se um alto índice de definição formal de estratégias para exportação tanto das empresas estrangeiras (100%), quanto das empresas nacionais (81%).

O Quadro 4.2 apresenta uma relação da descrição das estratégias para exportação citadas pelas empresas, segundo origem do capital controlador, em dezembro de 2004. No caso das empresas nacionais, as estratégias para exportações mais citadas são claramente definidas com o objetivo de expansão para a entrada em novos mercados como os Estados Unidos, Europa e América Latina – incluindo África e Ásia, em alguns casos.

Quadro 4.2 - Descrição das estratégias para exportação citadas pelas empresas, segundo origem do capital controlador

Nacional Ampliação de novos mercados

Participação como expositores em eventos comerciais

Criação de nova diretoria com foco em expansão dos canais de comunicação

Abertura de filial com pessoas com profundo conhecimento do mercado exterior

Diversificação do portfólio de software

Formação de parcerias estratégicas como, por exemplo, parceiros com canais que repassem projetos no exterior

Relacionamento com clientes e parceiros em diversos países para composição de soluções e uma estrutura de suporte às ações comerciais

Concepção de produto/serviços, adotando-se padrões internacionais e as melhores práticas de desenvolvimento de software e gestão de projetos

Estrangeiro Instalação de divisões de desenvolvimento de produto e laboratórios de pesquisa no exterior

Ampliar destinos das exportações e exportar serviços

Atendimento do mercado latino-americano

Participação em concorrência organizada por empresas MNCs


Uma das novidades desta pesquisa está na qualidade das exportações de serviços, observada em empresas subsidiárias de multinacionais instaladas no Brasil (divisões de desenvolvimento de produto).

Já em relação às empresas nacionais, segundo a pesquisa, as condutas mais adotadas pelas empresas para se tornarem competitivas no mercado exterior são a ampliação do portfólio ou o estabelecimento de estratégias de marketing/vendas mais agressivas. O desenvolvimento dos canais de vendas também é um item citado na entrevista, sendo que tal fenômeno é constatado por meio da incorporação de novos clientes com operações internacionais, ou pela abertura de uma nova filial no exterior.

A possibilidade de mudança na estrutura organizacional das empresas exportadoras também foi uma das questões citadas na pesquisa, revelando uma forte propensão para a criação de uma área/departamento de exportações que possibilite a organização de atividades que tenham como atividade-fim a prospecção de novos clientes no mercado exterior.

As empresas nacionais utilizam outras estratégias para viabilizar sua entrada no mercado externo, seja via par-ceria, com canais que repassem projetos para o exterior; seja por meio de bons relacionamentos com clientes e parceiros em diversos países para elaboração de uma estrutura que forneça suporte às ações comerciais. Percebe-se que uma das estratégias mais integradas à perspectiva internacional de longo prazo, adotada pelas


0101010101001000001111001010011010110110100101010101010101001000001111001101001101011011010010101001010101010010000011110011010011010110110100101010010101010100100000111100110100110101101101001010101010101010010000011110101001101011011010010101010101010010000010100110101101101

01100

nacionais, é o processo concepção do novo produto/serviço, adotando-se padrões internacionais e as melhores práticas de desenvolvimento de software e gestão de projetos, utilizando padrões de mercado e arquiteturas abertas para o desenvolvimento de soluções world-class, além de uma estratégia facilmente adaptável ao mer-cado externo.

No que diz respeito a empresas estrangeiras, as estratégias que dão suporte para o mercado externo são fun-damentadas na Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), claramente centradas em serviços de

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