Palta Hass
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ESCUELA DE POS-GRADO DE LA UNICA “SAN LUIS GONZAGA”
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto de negocios comercialización de PALTA HASS, se
desarrolla dado que existe a nivel mundial una tendencia al consumo de
productos naturales frescos entre frutas y verduras destacando entre ellos la
palta hass: nombre científico (Persea americana) existiendo así empresas que
exportan dicho producto. Sabiendo que en el mercado de E.E.U.U hay una
gran cantidad de consumo por dicho producto, lo cual nos indica que acogida.
En el Perú, la mayor parte de la producción de palta se dirige al mercado
interno, actualmente exporta sólo el 1% del mercado mundial, es por eso que el
presente proyecto de negocios se basa en exportar en mas cantidades la palta
Hass, ya que el mercado europeo tiene una gran aceptación de dicho producto.
Y el producto tiende a ser un mercado potencial.
Hasta hace algunos años era difícil imaginar a la palta Hass como opción de
producto de exportación, sin embargo, el arduo trabajo realizado con la Palta
tipo Hass, ha permitido reivindicar este cultivo, llegando en la actualidad a tener
más de 2.5 mil hectáreas de Hass en el Perú, explotándose a Europa alrededor
de 18.7 mil toneladas en el año 2005";
Cabe resaltar que, a parte de sus propiedades nutritivas y el 0 % de colesterol
mas su agradable sabor, es la cáscara del palto Hass la que le da su condición
de producto de fácil exportación, ya que al ser está, relativamente más gruesa
que la de otras variedades, le permite resistir mejor el transporte y manejo post
cosecha; teniendo en cuenta que el transporte a países como Estados Unidos
dura 20 ó 30 días en barco, por ello es la variedad Hass la que más se adapta
a este tipo de viajes largos y duros; siendo además la más solicitada en el
mercado internacional en la actualidad.
El proyecto se localiza en Ica, en las Pampas de Villacurí siendo una posición
estratégica para el acopio y traslado de la palta Hass.
Se desarrolla el proyecto para abastecer a las empresas exportadoras,
implementando un centro de acopio para luego el trasladar la palta a la planta
procesadora para su proceso y exportación.
LOS AUTORES
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PALTA HASS
(Producto de Exportación)
I. OBJETIVO DEL PROYECTO
Objetivos generales:
Obtener rentabilidad.
Generar empleo en la localidad.
Impulsar el crecimiento de la agricultura, así como la comercialización
de la palta Hass para el mercado nacional e internacional.
Objetivos específicos:
Mejorar los niveles de ingreso en la zona.
La ventaja del suelo y el clima en las Pampas de Villacuri - Ica, para la
producción de la palta Hass.
Aprovechar el consumo y la aceptación del producto en los mercados
europeos.
II. MISIÓN Y VISIÓN:
Misión
Contribuir al desarrollosocio económico del país, comprometernos con
nuestros clientes para maximizar su desempeño utilizando nuestro
servicio de Acopio.
Visión
Ser la central de acopio preferido de Palta "Hass" a nivel regional para su
oportuna exportación en el mercado exterior.
III. LOS VALORES DEL PROYECTO
Responsabilidad.- Criterio, resolución y capacidad en la toma de
decisiones reconociendo y aceptando las consecuencias.
Calidad.- Excelencia que nos diferencia.
Integridad.- Totalidad, sin división. Ser incorruptible y actuar siempre
basados en un código de ética muy estricto.
Respeto.- Trato digno al agricultor y consideración hacia todas las
personas bajo cualquier situación.
Eficiencia.- Capacidad para alcanzar una meta utilizando los mejores
medios.
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IV. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
El aguacate Hass o palta Hass,
son los nombres comunes del fruto
de Persea americana
pertenecientes a la variedad
"Hass", originada a partir de una
semilla de raza guatemalteca en
un huerto de Rudolph Gay Hass
en la Habra, California en 1926,
patentada en 1935 e introducida
globalmente en el mercado en
1960; es la variedad más cultivada a nivel mundial.
Características
La variedad Hass posee un contenido de aceite que oscila entre los 18 y
22%. Además, la proporción de agua es baja, de apenas 60 – 70%. Su
contenido de vitaminas del complejo B y vitamina E es considerable.
Tanto el fruto como la semilla son relativamente pequeños, con un peso
conjunto entre 200 a 300 g. La piel es algo coriácea, rugosa, de color
verde a ligeramente negruzca cuando está en el árbol; una vez
cosechada se va tornando violácea a negra a medida que la fruta se
ablanda al madurar, por lo que el consumidor reconoce el momento
óptimo para consumirla.
El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y
larga vida post cosecha.
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En general, el árbol de esta variedad florece una sola vez al año, desde
inicios a mediados de primavera y, dependiendo de la variedad y la
acumulación térmica del lugar, puede demorar entre 6 a 11 meses en
madurar. La variedad Hass, especialmente en climas frescos, puede
mantenerse en el árbol una vez madura, durante varios meses sin mayor
deterioro aparente, lo cual permite extender enormemente el período de
cosecha.
V. PROCESO PRODUCTIVO
Cultivo:
Preparación del suelo
Eliminación de malas hierbas
Poda
Propagación
Recolección
Marcos de plantación
Riego
Fertilización
Control de plagas y enfermedades
Manejo post cosecha para fruta de exportación:
Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá estar
alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula para su transporte
en las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser
expuesta a los rayos solares, pues el incremento de la temperatura
interna acelera el proceso de maduración. Ya recolectada, debe llevarse
lo más pronto posible a la planta de empaque, donde se selecciona y
reempaca para su distribución o almacenamiento.
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a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida como
Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para
prevenir el desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto
y una ligera cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.
b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera selección,
donde se separan los frutos que no reúnen los requisitos que la
empacadora ha fijado como mínimos. Esos requisitos son variables,
en función del destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se
destinará es internacional o doméstico. También hay variación en los
criterios de cada empacador, según haya implantado o no un control
de calidad. Para lo anterior debe consultarse la norma OCDE y
CEE/ONU.
c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta por
tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que opere la
maquinaria empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por
el criterio de calibres, sea, el número de frutos que caben en una caja
de empaque con capacidad de 4 kg.
d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho, donde
simultáneamente se efectúa una segunda selección de calidad por la
apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de
paletizado, llamado así porque se estiban y se amarran con cinchos
bases de madera y esquineros también de madera o de fibra de vidrio
en conjuntos conocidos internacional mente como pallets, los cuales
se consideran como la unidad de embalaje para el transporte; dichos
pallets deben sujetarse a ciertas medidas que están determinadas por
los contenedores en que se transportan. El número de cajas por
pallets es variable entre empacadores, pero generalmente está
constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número
menor cuando se trata de caja de 6 kilos.
e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos
refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado
por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados
centígrados. Después del pre enfriado, pasan a la cámara de
conservación donde permanecerán hasta que sean cargados al medio
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de transporte. La temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados
centígrados.
VI. PROBLEMA DEL PRODUCTO
Plagas y enfermedades
Oruga barrenadora del fruto y
semilla (Stenoma catenifer
Walsigham), Barrenador de las
ramas del palto (Capturus
aguacatae Kissinger), Acaras del
palto (Oligonichus punicae),
Queresa (Protopulvinaria
pyriformis), Conchuela o queresa
negra del Olivo (Saisettia oleae),
Gusano de la hoja del palto (Sabulodes caberata) y la Oruga minadora de
la hoja (Phyllocnitis sp.)
Podredumbre de la raíz (Phytophtora cinnamomi Rands), Podredumbre
blanca del palto (Rosellinia necatrix), Antracnosis (Colletotrichum
gloeosporioides), Marchitez necrótica (Dothiorella gregaria Sacc.), Muerte
descendente de las ramas y pudrición del pedúnculo de los frutos
(Lasiodiplodia theobromae), Mancha del fruto (Pseudocercospora
purpurea) y Mancha de Sol (Sun blotch).
Defectos de calidad
Fruto con deformaciones
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Heridas cicatrizadas: se acepta hasta 6 cm2, siempre y cuando no
superen el 15% de la superficie del fruto.
Manchas: se acepta hasta 1 cm2, de la superficie afectada del fruto.
Quemadura de sol: se acepta sólo cuando es leve, sin alterar
significativamente el color normal de la fruta y cuando no afecte la
pulpa.
Daño de insectos: se acepta solo cuando el daño no involucra la
condición del fruto, afectando solamente la superficie de la piel.
Contaminantes químicos: Se deberá demostrar el uso de productos
aprobados por el organismo oficial competente, encontrándose los
mismos dentro de los Límites Máximos de Residuos (LMR)
establecidos para este cultivo.
VII. ANÁLISIS DEL FODA:
ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS
Potencialidades
Condiciones Agro-Climáticas para la producción.
Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado internacional
antes que Chile y México.
Calibres competitivos: 10-24.
Infraestructura y facilitación
Fácil acceso y cercanía a los puertos de embarque.
Servicio de Sanidad en la Región.
Desarrollo empresarial
Elevados índices de productividad inherente a los cultivos.
Se utiliza el riego por goteo.
Desarrollo exportador
Experiencia de empresas dedicadas al procesamiento del producto
para la Exportación.
70% de la palta peruana tiene certificación EUROGAP. Articulación
empresarial
Existencia de PROHASS (agrupa aproximadamente al 85% de
productores).
Trabajo conjunto entre productores y exportadores.
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DEBILIDADES
Potencialidades
Presencia de plagas.
Ausencia de un plan de control de plagas.
Infraestructura y facilitación
Infraestructura limitada para el procesamiento del producto.
Puertos no tienen las facilidades y servicios modernos para el
embarque del producto (no se cuenta con infraestructura para buques
con cámara de frío ni de última generación).
Ausencia de paquetes tecnológicos.
Débil infraestructura post - cosecha.
Tecnología limitada para el desarrollo de viveros (plantas clonales).
Presencia de sobrecostos: transporte, electricidad, sobreregulaciones
entre otros.
Existencia de sólo tres certificadoras: SKAL, CERPEX y SGS.
Desarrollo empresarial
Insuficientes fuentes de financiamiento.
Limitado conocimiento de los mercados de destino.
Carencia de normas técnicas.
Insuficiente difusión y aplicación de BPA y BPM en los pequeños
productores.
Desarrollo exportador
Dependencia de un único mercado.
Competencia durante la misma época del año con la producción de
EEUU (California, Sudáfrica y Kenya).
Difícil acceso al mercado de EEUU y de Chile.
Limitada frecuencia de transporte marítimo, en particular a Canadá.
Sociales
Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia técnica,
especialistas y capacitación en el cultivo y producción de Palta Hass.
Articulación Empresarial
Débil articulación tecnológica entre los Centros de Investigación y los
productores.
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ANÁLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES
Nacional
Proceso de descentralización en marcha.
Gran capacidad para aumentar volúmenes de exportación de lograrse
el ingreso a los mercados de EEUU y Chile.
Sinergia exportadora con el sector de cítricos y otros.
Ventana contra-estacionaria para la comercialización: Chile y México.
El desarrollo de productos derivados de la palta (pure, aceite entre
otros).
Externo
Incremento mundial de la demanda de palta.
Alto consumo per cápita de la palta en EE.UU. y Europa, lo cual
implica un potencial crecimiento.
Ingreso a los mercados de EEUU, Chile, México y Japón.
AMENAZAS
Nacional
Sequías y colapso de la napa freática.
Inestabilidad social como resultado de convulsión política.
Salinización de los suelos.
Externo
Caída del precio internacional y mercado irregular: US $ 1.20 a US $
1.60 precio de retorno.
Gran penetración comercial de los competidores (Chile - Sudáfrica).
No apertura de nuevos mercados y dependencia del mercado
europeo.
Incremento de áreas de cultivo de palta hass por parte de Sudáfrica y
Kenya.
VIII. ANÁLISIS DEL MERCADO
La palta Hass tiene un mercado cautivo en el mundo, tal como lo
acreditan los US$ 53 millones de dólares de exportaciones registradas el
año pasado, secuela del auge de las ventas por US$ 68 millones
reportadas en el 2008 y del orden de los US$ 44 millones en el 2007.
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Para el 2012 se pronostica ventas por ese producto al mercado
internacional por más de US$ 120 millones.
Las regiones productoras de palta Hass en el país son Cajamarca, La
Libertad, Ancash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna,
cuyas zonas se han convertidos en áreas agroexportadoras gracias al
empuje de empresarios y productoras agrícolas que han resultado
beneficiando a 15 mil familias. En el Perú hay instaladas 7 mil hectáreas
de palta Hass peruana.
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Dimensión del Mercado
El acceso de la palta Hass al mercado de los EE.UU. es un nuevo éxito
logrado por la alianza entre el Estado y el sector privado para abrir
nuevos mercados internacionales y mejorar los ingresos de los
agricultores del país, principalmente de las de zonas de extrema pobreza
rural.
El público oMercado Objetivo:
EE.UU, que cuenta con
310 millones de
habitantes, es el tercer
o cuarto país más
grande por área total y
el tercero más grande
tanto por la superficie
terrestre como por población. Es una de las naciones del mundo
étnicamente más diversa y multicultural, producto de la inmigración a
gran escala. Es, por otro lado, la economía nacional más grande del
mundo, con un PIB estimado en 14,3 billones de dólares (una cuarta
parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB global en
paridad de poder adquisitivo.
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Segmentación de Mercado
Estrategia de Segmentación Diferenciada.- Aplicaremos y desarrollaremos
esta estrategia mediante un marketing mix distinto para cada uno de los
segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las
necesidades de cada uno de estos segmentos.
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IX. ESTRATEGIAS DE MARKETING
La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas,
publicaciones especializadas, etc.
El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, etc.
Publicidad a través de página Web.
Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas que estén
directa o indirectamente relacionada con el tema.
Relaciones públicas.
Exposiciones y ferias
Participación en concursos de platos típicos
Visitas personalizadas a clientes
X. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN
Línea estratégica 1 Mejorar la oferta exportable mediante el incremento de la
producción, rendimientos e ingreso a nuevos mercados de
la palta.
Línea estratégica 2 Desarrollar una estrategia para la consolidación de la palta
en los mercados internacionales.
Línea estratégica 3 Mejorar la infraestructura y los servicios para posicionar la
palta en los mercados internacionales.
Línea estratégica 4 Desarrollar una cultura exportadora y por la competitividad
entre los productores de palta.
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XI. MARKETING MIX
Producto
Nombre comercial: Avocado HASS-ICA, aguacate HASS-ICA
Formas de presentación:
EE.UU.: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 - 180).
Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm
Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm
Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera
controlada High cube de 40 pies
Precio
El precio se fijará teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos:
Los En cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado
realizado.
El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares
por Kg el cual está acorde con la actual oferta.
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Plaza
Los canales de distribución del comercio internacional van a ser
prácticamente marítimos y nuestro cliente van a ser empresas, las
estrategias deben estar enfocadas en cómo mantener una relación a
largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a nuevos clientes.
La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipación debida de
tal forma que su solicitud sea preparada con la debida anticipación y les
llegue oportunamente.
Para que los clientes no tengan ningún inconveniente en realizar sus
pedidos, deberá establecerse un sistema en el que el cliente por distintos
medios haga llegar su pedido: Teléfono, correo electrónico, fax, etc.
Para poder llevar a cabo ésta estrategia se deberá contar con un punto de
enlace y distribuidor estable, en Lima.
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Promoción
La promoción y publicidad se hará a través de la página web, de correos
electrónicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y
potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por
compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y
contactos con otros exportadores.
Post-venta
Para poder tener claro si
los clientes están
satisfechos o no, tanto con
el producto, como con el
precio y la forma como le
ofreceremos el producto.
El objetivo es asegurarse
la completa satisfacción
del comprador y sobre
todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicará
dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, etc., ya
que pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a través de la
ampliación del mismo, mejoramiento de la presentación del actual
producto, formas de pago, etc. Esta estrategia se desarrollará mediante
encuestas debidamente diseñadas y aplicadas de manera regular en los
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momentos establecidos previamente, los mismos que durante el primer
año deben tener una mayor frecuencia.
XII. ALTERNATIVAS DE USO O CONSUMO
La forma de comerla solo está limitada por la imaginación del consumidor.
Pueden utilizarla desde el desayuno, untando tostadas, en el almuerzo,
en sándwich haciéndolos más atractivos, en cubos para agregar a sopas
o realizar una sopa crema, en ensaladas mezcladas con lechuga, brotes
de soja, berro, nueces y tomates. La pulpa cortada en fetas finas con una
pizca de sal y pimienta y jugo de limón se convierte también en un rico
aperitivo.
Sin lugar a dudas, pueden realizarse un sin número de recetas para incluir
esta fruta. Así como producto trasformado en enzimas para biotecnología.
Las variedades más difundidas en Perú son: "Hass", "Fuerte", "Bacón" y
"Pinkerton". De estas variedades, la variedad Hass tiene una serie de
ventajas, que satisfacen en mayor medida las exigencias de los
consumidores, entre otras por ejemplo: el peso por unidad (alrededor 150-
200gr.), sabor (mayor contenido de materia seca) y el viraje de color, del
verde al negro, que indica el momento óptimo de consumo.
Además de utilizarse el fruto al natural en la alimentación, se consume
también procesado como pulpa congelada, pasta y guacamole. El
aguacate es una fruta muy versátil que se utiliza en variedad de formas:
Desde refrescantes jugos y coloridos canapés, hasta picantes salsas,
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saludables ensaladas, ricos postres y aceites. Combina muy bien con
cítricos, vegetales frescos y mariscos.
Si se desea que una palta verde madure más rápido, se puede guardar
junto a un plátano, o envolver en papel periódico manteniéndola a
temperatura ambiente.
La palta también se emplea en la elaboración de productos de belleza:
shampoos para cabello seco, jabones, máscaras de belleza y cremas
que, por su efecto nutritivo dan elasticidad y mejoran la condición de la
piel.
Algunos utilizan el fruto, las hojas y la semilla en medicina natural para
combatir problemas del aparato digestivo; y las hojas como expectorante.
La semilla se emplea en algunas partes de Sudamérica para marcar ropa
por su calidad indeleble.
XIII. BENEFICIOS
Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades cardiacas y derrames
cerebrales: el ácido fólico reduce los niveles de homocistenia en el flujo
sanguíneo. Los paltos contienen más ácido fólico, gramo por gramo, que
cualquier fruta Protege contra el cáncer de próstata y contra las
enfermedades oftalmológicas: como las cataratas y la degeneración
macular gracias a las luteínas. Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya
que contiene grasas mono insaturadas. Retarda el proceso de
envejecimiento y protege contra las enfermedades cardiacas y contra
varias formas de cáncer: ya que es fuente de vitamina E.
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CONCLUSIONES
La palta es un producto de consumo nacional, pero su producción está muy
dispersa. Además, el cultivo no está muy desarrollado ni tecnificado en el Perú.
El producto es perecible por lo que no se puede almacenar por mucho tiempo,
debe distribuirse y consumirse antes de 35 días desde que comienza su
madurez hasta que termina de madurar, lo cual exige su industrialización para
generar valor agregado.
Debido a que es un producto oriundo de climas cálidos, abunda su producción
en los meses cercanos al verano, y baja su producción en los meses de pleno
invierno permitiendo de esta manera ingresar a los mercados exteriores en
épocas que hay mucha demanda.
El precio varía demasiado en el mercado nacional y no cubre los costos de flete
que gravan al producto. Los gastos administrativos y de flete son muy altos
para el mercado nacional. El producto no está exento de impuestos, se incluye
el 19% del IGV y la empresa comercializadora asume el Impuesto a la Renta.
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RECOMENDACIONES
Establecer una relación de confianza de largo plazo.
Dominar idioma inglés.
Visita a EE.UU. para realizar reuniones con potenciales importadores.
Visita a ferias del sector.
Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los
productos e indicaciones de precios.
Realizar sitio web en idioma inglés
Traer o enviar muestras.
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