Pack de herramientas para el abogado

8/10/2019 Pack de herramientas para el abogado

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L A COMUNICACIÓN ACADÉMICA

Y PROFESIONAL

USOS, TÉCNICAS Y ESTILO

Carmen Llamas Saíz

Concepción Martínez Pasamar

Cristina Tabernero Sala



7

ÍNDICE

PRESENTACIÓN ............................................................................................................. 9

1. EN QUÉ CONSISTE LA BUENA COMUNICACIÓN ............................................... 11

2. PROPIEDADES FUNDAMENTALES DE LOS TEXTOS ........................................... 15

2.1. Congruencia .................................................................................................. 15

2.1.1. Hablar y escribir de acuerdo con los principios del pensamiento .... 15

2.1.2. Hablar y escribir de acuerdo con el marco compartido con losreceptores ............................................................................................ 20

2.2. Corrección ..................................................................................................... 24

2.2.1. Normas de acentuación....................................................................... 27

2.2.2. Errores frecuentes de gramática y léxico............................................ 34

2.2.3. Puntuación ........................................................................................... 47

2.3. Adecuación. Cuestiones de estilo................................................................. 54

2.3.1. Usos en la comunicación académica y profesional ........................... 54

2.3.2. Errores por contaminación de lo oral coloquial. Coloquializaciónestratégica ............................................................................................ 59

2.3.3. Errores debidos a impostura lingüística ............................................. 70

2.3.4. Léxico y estilo ...................................................................................... 73

2.3.5. Sobre corrección política y sexismo lingüístico ................................. 82

2.4. Aplicación práctica ....................................................................................... 88

3. LAS BASES TEXTUALES EN EL DISCURSO PROFESIONAL .................................. 115

3.1. Narrar ............................................................................................................ 116

3.2. Describir ........................................................................................................ 118

3.3. Dialogar ......................................................................................................... 119



8

L A COMUNICACIÓN ACADÉMICA Y PROFESIONAL

3.4. Exponer ......................................................................................................... 121

3.4.1. Características de los textos expositivos o explicativos ..................... 121

3.4.2. Estrategias discursivas de la exposición ............................................. 126

3.4.3. La conexión en los textos expositivos ................................................ 138

3.5. Argumentar ................................................................................................... 142

3.5.1. Características de los textos argumentativos ...................................... 143

3.5.2. Estrategias discursivas de la argumentación ...................................... 145

3.5.3. La conexión en los textos argumentativos ......................................... 161

3.6. Aplicación práctica ........................................................................................... 165

4. ALGUNOS GÉNEROS PROFESIONALES Y ACADÉMICOS ESCRITOS ................. 177

4.1. La memoria o informe .................................................................................. 177

4.2. El trabajo académico .................................................................................... 182

4.2.1. Partes del trabajo ............................................................................... 183

4.2.2. Proceso de elaboración .................................................................... 184

4.3. Aspectos convencionales de los géneros académicos escritos:bibliografía, referencias, citas ....................................................................... 191

4.3.1. Abreviaturas y algunos signos convencionales ................................ 191

4.3.2. Bibliografía ........................................................................................ 192

4.3.3. Citas, referencias y notas................................................................... 197

4.4. El correo electrónico ..................................................................................... 215

5. EL DISCURSO ORAL PROFESIONAL ..................................................................... 219

5.1. Comunicación visual .................................................................................... 221

5.2. Comunicación verbal .................................................................................... 222

5.2.1. Aspectos prosódicos y entonativos..................................................... 223

5.2.2. Aspectos discursivos ............................................................................ 224

5.3. El discurso multimodal: presentación oral y recursos tecnológicos ........... 225

5.4. Aplicación práctica ....................................................................................... 227

6. BIBLIOGRAFÍA Y RECURSOS ................................................................................ 235



ÓSCAR FERNÁNDEZ LEÓN Abogado

CON LA VENIA,

MANUAL DE ORATORIA PARA ABOGADOS

Prólogo

PURIFICACIÓN PUJOL CAPILLA



Sumario

Página

PRÓLOGO.............................................................................................. 23

INTRODUCCIÓN................................................................................... 27

LIBRO I

DE LA ORATORIA FORENSE

CAPÍTULO ICONCEPTOS Y TENDENCIAS FUNDAMENTALES

1. Conceptos para entender la oratoria ............................................ 331.1. La persuasión o el propósito final ........................................ 341.2. La elocuencia: El talento de persuadir ................................. 35

1.3. La retórica o la preceptiva en el uso de las reglas............... 351.4. La oratoria ............................................................................. 361.5. El sentido peyorativo de la retórica...................................... 37

2. La oratoria forense......................................................................... 38

3. La oralidad en el proceso judicial ................................................. 40 3.1. Ventajas de la oralidad ......................................................... 42 3.2. Inconvenientes de la oralidad ............................................... 43 3.3. El principio de oralidad en el ordenamiento español ......... 45

4. Conclusión. ¿Es necesaria la oratoria para los abogados? .......... 47

Galería de maestros del foro español ................................................. 48

Para reflexionar.................................................................................... 49

Aspectos clave....................................................................................... 49

CAPÍTULO IIEL ORADOR FORENSE

1. La formación del abogado en oratoria forense ........................... 51

9



O. FERNÁNDEZ LEÓN: CON LA VENIA, MANUAL DE ORATORIA PARA ABOGADOS

Página

1.1. El orador ¿nace o se hace? ..................................................... 51

1.2. Necesidad de formación ........................................................ 521.3. Panorama actual de la formación en oratoria forense...... 54

2. Una propuesta formativa ............................................................... 56

2.1. Conocimiento del asunto ...................................................... 57

2.2. Los conocimientos jurídicos .................................................. 58

2.3. Argumentación ...................................................................... 58

2.4. Comunicación verbal y no verbal ........................................ 59

2.5. Asistencia a los tribunales..................................................... 60 2.6. Experiencia y hábito de informar ........................................ 60

2.7. Conocimiento renacentista de las artes y ciencias.............. 61

3. Las cualidades del orador forense ................................................ 62

3.1. Cualidades físicas .................................................................. 63

3.1.1. Buena salud física y psíquica..................................... 63

3.1.2. Presencia.................................................................... 63

3.1.3. Comunicación............................................................ 64

3.2. Cualidades intelectuales ........................................................ 65

3.2.1. Capacidad de estudio................................................. 65

3.2.2. Disciplina................................................................... 65

3.2.3. Organización.............................................................. 66

3.2.4. Proactividad ............................................................... 66

3.2.5. Previsión .................................................................... 66

3.2.6. Imaginación ............................................................... 67

3.2.7. Memoria..................................................................... 673.2.8. Serenidad ................................................................... 68

3.2.9. Atención..................................................................... 68

3.2.10. Argumentación .......................................................... 69

3.2.11. Naturalidad ................................................................ 69

3.3. Cualidades morales ............................................................... 69

3.3.1. Honradez ................................................................... 69

3.3.2. Sinceridad .................................................................. 70

10



SUMARIO

Página

3.3.3. Empatía ...................................................................... 70

4. Conclusión...................................................................................... 71



Aspectos clave....................................................................................... 73

CAPÍTULO III

EL AUDITORIO FORENSE

1. Introducción y división del auditorio .......................................... 752. El auditorio estrictamente forense ............................................... 76

2.1. El juez o tribunal ................................................................... 76

2.1.1. Naturaleza.................................................................. 76

2.1.2. Las funciones encomendadas al tribunal en el audi-torio forense .............................................................. 77

2.1.3. Las obligaciones profesionales del abogado en el au-ditorio ........................................................................ 82

2.1.4. De la conducta del tribunal ante el orador forense .. 842.1.5. De la conducta del orador forense ante el tribunal .. 86

3. De la otra parte (abogados y fiscales) .......................................... 89

4. La necesaria identificación del auditorio ..................................... 91

5. El público como sujeto garante o controlador ............................ 93

6. El jurado.......................................................................................... 94



Aspectos clave....................................................................................... 97

CAPÍTULO IV

EL INFORME O ALEGATO FORENSE

1. Concepto......................................................................................... 99

2. Importancia del informe oral ....................................................... 101

11




Página

3. La argumentación del jurista ......................................................... 104

3.1. La técnica argumentativa ..................................................... 1064. El estudio del asunto...................................................................... 109

5. Elaboracion del informe................................................................ 110

5.1. ¿Cuál es mi propósito? ........................................................... 111

5.2. ¿Qué voy a decir? ................................................................... 112

5.3. ¿Cómo lo voy a decir? ............................................................ 112

5.4. ¿Cómo elaboro el informe? .................................................... 113

5.5. ¿Qué duración de exposición he de tener en cuenta a lahora de elaborar el informe? ................................................ 116

Galería de Maestros del Foro Español ................................................ 118


Asuntos clave ........................................................................................ 120

CAPÍTULO V

LA DIVISIÓN DEL INFORME

1. Importancia de la estructuración del informe oral ..................... 1212. La división del informe ................................................................. 122

2.1. Exordio ................................................................................... 122

2.2. La división.............................................................................. 126

2.3. Narración ............................................................................... 127

2.4. Argumentación y refutación................................................. 130

2.4.1. Argumentación .......................................................... 130

2.4.2. La refutación.............................................................. 132

2.5. Epílogo .................................................................................... 133Galería de Maestros del Foro Español ................................................ 135


Aspectos clave....................................................................................... 137

CAPÍTULO VI

LA EXPOSICIÓN DEL INFORME ORAL

1. La hora de la verdad ...................................................................... 140

12



SUMARIO

Página

2. El estilo forense.............................................................................. 141

3. Características del estilo forense .................................................. 143

4. Clasificación del estilo forense ..................................................... 145

5. El aprendizaje del estilo forense................................................... 146

6. Los recursos retóricos ................................................................... 146

6.1. Figuras descriptivas ............................................................... 148

6.2. Figuras patéticas .................................................................... 149

6.3. Figuras lógicas........................................................................ 151

6.4. Figuras ingeniosas ................................................................. 152

7. La voz como elemento esencial del proceso de comunicaciónforense ............................................................................................ 153

8. La entonación................................................................................. 154

9. El ritmo ........................................................................................... 155

10. El volumen...................................................................................... 155

11. Las pausas ....................................................................................... 156

12. El uso de símbolos ......................................................................... 157

13. Los defectos en la expresión oral ................................................. 157



Aspectos clave....................................................................................... 159

CAPÍTULO V II

LA EXPOSICIÓN DEL INFORME ORAL (II)

1. La comunicación no verbal ........................................................... 161

2. La importancia de la comunicación no verbal en oratoria fo-rense................................................................................................ 163

3. Los gestos faciales .......................................................................... 165

3.1. La mirada............................................................................... 165

3.1.1. Generalidades ............................................................ 165

13




Página

3.1.2. Práctica en el foro ..................................................... 166

3.2. Expresiones faciales ............................................................... 1673.2.1. Generalidades ............................................................ 167

3.2.2. Práctica en el foro ..................................................... 168

4. La postura ....................................................................................... 169

4.1. Generalidades ........................................................................ 169

4.2. Práctica forense...................................................................... 170

5. Las manos ....................................................................................... 171

5.1. Práctica forense...................................................................... 1726. Aspecto exterior del orador .......................................................... 173

7. La simpatía del orador ................................................................... 174

8. Recapitulación ................................................................................ 176

9. Formulario para evaluar nuestra intervención en sala ............... 176



Aspectos clave....................................................................................... 178

CAPÍTULO VIII

HERRAMIENTAS ORATORIAS

1. La memoria, tesoro de todas las cosas. ........................................ 181

1.1. Aplicación práctica de las leyes de la memoria para aboga-dos........................................................................................... 182

1.2. Como memorizar mejor ........................................................ 187

2. La improvisación............................................................................ 187

2.1. Algunos imprevistos no tan imprevistos .............................. 189

3. El temor escénico........................................................................... 191

3.1. Concepto ................................................................................. 191

3.2. El origen de la reacción emocional ...................................... 192

3.3. Los abogados y el temor escénico ......................................... 193

3.4. La necesidad del miedo escénico .......................................... 195

14



SUMARIO

Página

3.5. Remedios contra el temor escénico....................................... 195

4. La visualización .............................................................................. 1974.1. Algo sobre la visualización ................................................... 198

4.2. ¿Es bueno para los abogados visualizar? ............................. 198

4.3. El proceso de visualización ................................................... 199

4.4. Visualización práctica para abogados ................................. 200



Aspectos clave....................................................................................... 203

CAPÍTULO IX

LA PRÁCTICA DEL INTERROGATORIO

1. Oratoria y la técnica del interrogatorio ....................................... 205

2. Los riesgos de la prueba testifical ................................................. 206

3. Principios básicos para enfrentarse a un interrogatorio............ 206

3.1. Estudio concienzudo del asunto ........................................... 207 3.2. Conocimiento del testigo ....................................................... 208

3.3. Conocimiento del auditorio .................................................. 211

3.4. Dominio de las reglas procesales vinculadas al interroga-torio ........................................................................................ 212

3.4.1. Forma de las preguntas.............................................. 212

3.4.2. Impugnación de preguntas........................................ 215

3.5. Aprendizaje de las reglas del lenguaje no verbal ................ 216

3.6. Reglas psicológicas sobre el testimonio ................................ 2184. Consejos prácticos sobre el interrogatorio.................................. 219

4.1. Organización del interrogatorio........................................... 219

4.2. Forma del interrogatorio....................................................... 220

4.3. Controlar el ritmo del interrogatorio ................................... 221

4.4. Ser precisos ............................................................................. 221

4.5. Respeto y cordialidad ............................................................ 222

4.6. Solo preguntar cuando se conozca la respuesta.................. 223

15




Página

4.7. No emplear tecnicismos......................................................... 223

5. La prueba pericial .......................................................................... 223 5.1. Introducción........................................................................... 223

5.2. Valoración de la prueba pericial .......................................... 226

5.3. La preparación de la prueba pericial antes del juicio ........ 227

5.4. El interrogatorio del perito de nuestra parte ....................... 229

5.5. El interrogatorio del perito de la parte contraria................ 230

5.6. El interrogatorio del perito judicial ...................................... 230

5.7. El testigo perito....................................................................... 230



Aspectos clave....................................................................................... 232

CAPÍTULO X

RECAPITULACIÓN: DEFECTOS Y ERRORES EN LA COMUNICACIÓNORATORIA

1. Introducción................................................................................... 2352. Breve reseña del proceso de comunicación ................................ 236

3. Los errores en la comunicación oratoria ..................................... 237

3.1. Defectos en la emisión........................................................... 237

3.1.1. El orador expone su informe con notable desconoci-miento del objeto del litigio, con escasa argumenta-ción jurídica y carente de contenido o profundidad 238

3.1.2. El orador parece poco organizado en su exposición,

siendo complejo para el auditorio la compresión desu argumentación ...................................................... 238

3.1.3. El orador está nervioso y transmite al juez y al abo-gado contrario sensación de inseguridad y falta deconfianza.................................................................... 239

3.1.4. La información contenida en el informe se expresade forma incorrecta y de modo escasamente com-prensible .................................................................... 241

3.1.5. El orador se muestra al auditorio aburrido en su ex-presión, monótono y pesado..................................... 241

16



SUMARIO

Página

3.1.6. En ocasiones, el orador no gesticula o su gesto se

contradice con su expresión oral.............................. 242 3.2. Defectos en el mensaje........................................................... 243

3.2.1. El informe es demasiado extenso.............................. 243

3.2.2. El informe está escasamente estructurado, no trans-mitiendo los argumentos principales ........................ 244

3.2.3. El mensaje es poco preciso y conciso....................... 244

3.2.4. El informe se hace escasamente creíble.................... 244

3.2.5. El informe se transmite de forma que no se entiendecorrectamente............................................................ 245

3.2.6. El informe no se escucha debidamente por el audito-rio............................................................................... 245

3.3. Defectos en la recepción ........................................................ 245

3.3.1. El mensaje contenido en el informe no recibe la de-bida atención por el auditorio................................... 246

3.3.2. El auditorio no escucha debidamente el informe ..... 246

3.4. Defectos en el contexto o medio............................................ 247

3.4.1. El Juez nos sorprende con decisiones imprevistas y

el abogado contrario con intervenciones de igual na-turaleza ...................................................................... 247

3.4.2. No entendemos el lenguaje no verbal del juez o dela parte contraria ....................................................... 248

3.4.3. Mala acústica de la sala.............................................. 248



Aspectos clave....................................................................................... 249

CAPÍTULO XI

LAS PRENDAS DEL BUEN ORADOR EN SALA

Introducción ......................................................................................... 251

1. Presencia del orador ...................................................................... 252

2. Presentación y despedida en sala ................................................. 253

3. Respeto al auditorio ....................................................................... 254

17




Página

4. Señales de aprobación-desaprobación ......................................... 255

5. Interrupciones................................................................................ 255

6. Obediencia debida al Juez.............................................................. 255

7. Compostura .................................................................................... 256

8. Lectura del informe........................................................................ 257

9. Sobreactuar ..................................................................................... 257

10. Interrogar ....................................................................................... 258

11. Cuchicheos con compañeros ........................................................ 25912. Forma de hablar y tono ................................................................. 259

13. Exposición del informe ................................................................. 259

14. ¿Dónde me pongo/quito la toga? .................................................. 259

Galería de maestros del Foro Español ................................................ 261


Asuntos clave ........................................................................................ 263

LIBRO II

MOMENTOS PROCESALES DE LA ORATORIA (ÓRDENES CIVIL Y PENAL)

CAPÍTULO XII

LA COMUNICACIÓN ORATORIA EN EL ORDEN CIVIL: LA AUDIENCIA PREVIA

1. La argumentación oratoria en el proceso civil ............................ 2672. La audiencia previa ........................................................................ 268

2.1. Regulación.............................................................................. 268

2.1.1. La fase conciliadora ................................................... 269

2.1.2. La intervención del orador en la fase conciliadora... 271

2.2. La fase sanadora.................................................................... 272

2.2.1. La intervención del orador en la fase sanadora ........ 273

2.3. La fase delimitadora.............................................................. 273

18



SUMARIO

Página

2.3.1. La intervención del orador en la fase delimitadora .. 278

2.4. La fase probatoria ................................................................. 2792.4.1. La intervención del orador en la fase probatoria...... 281

3. Normas generales sobre la preparación de la audiencia previa 283

4. Prevenciones a adoptar antes de la audiencia previa ................. 285

5. ¿Qué hacemos tras la celebración de la audiencia previa? ......... 286

6. Conocer la forma en la que el juez dirige la audiencia previa ... 287

7. ¡Qué audiencia la de aquel día! ..................................................... 288

8. Anexo normativo ........................................................................... 289



Aspectos clave....................................................................................... 300

CAPÍTULO XIII

LA COMUNICACIÓN ORATORIA EN EL ORDEN CIVIL: EL JUICIO ORAL

1. El juicio oral civil ........................................................................... 301

2. La intervención del orador en el juicio oral ................................ 303

3. Normas generales sobre la preparación del juicio oral .............. 303

4. ¿Cómo debemos preparar el juicio oral? ..................................... 305

4.1. Antelación en la preparación del juicio oral ....................... 305

4.2. Visualización de la audiencia previa................................... 306

4.3. Comprobación de la efectiva citación de los asistentes al juicio....................................................................................... 307

4.4. Estudio demanda y contestación (interrogatorios de parte,testigos y peritos) ................................................................... 307

4.5. Elaboración de los formularios de interrogatorios y guio-nes ........................................................................................... 307

4.6. Repasos ................................................................................... 308

4.7. Reunión con el cliente, testigos, peritos, etc... ....................... 308

4.8. Conocimiento del juez ........................................................... 309

19




Página

4.9. Feedback................................................................................. 310

5. Check list previo al acto del juicio ............................................... 310 5.1. Confirmación del día y hora del juicio ................................ 310

5.2. Llevar al juicio el expediente completo ................................ 310

5.3. Llevar la Ley de Enjuiciamiento Civil .................................. 310

5.4. Llevar la toga.......................................................................... 310

5.5. No olvidar los documentos relativos a los interrogatorios y al informe oral .................................................................... 311

5.6. Cita de todas las partes implicadas ...................................... 311

5.7. Asegurarse de que el cliente lleve su escritura de poder si va representando como parte a una empresa ..................... 311

6. ¿Qué hacemos tras la celebración del juicio oral?....................... 311

7. Conocer la forma en la que el juez dirige el juicio ..................... 312

8. La vista del juicio verbal ................................................................ 312

8.1. Regulación.............................................................................. 312

8.2. La intervención del orador en el juicio verbal .................... 314

9. ¿Cómo preparamos la vista del juicio oral? ................................. 315

10. Check list previo al acto del juicio ............................................... 317

11. ¿Qué hacemos tras la celebración de la vista del juicio verbal? . 317

12. Conocer la forma en la que el juez dirige el juicio ..................... 318

13. Anexo normativo ........................................................................... 318


Para reflexionar.................................................................................... 323 Aspectos clave....................................................................................... 324

CAPÍTULO XIV

EL ORADOR EN EL PROCEDIMIENTO PENAL

1. Peculiaridades del proceso penal ................................................. 325

1.1. Señalamiento del acto del juicio y decisión sobre admisiónde pruebas .............................................................................. 326

20



SUMARIO

Página

1.2. Celebración del juicio oral .................................................... 326

1.3. La audiencia preliminar ....................................................... 3271.4. La práctica de la prueba ....................................................... 327

1.5. Conclusiones definitivas e informes ..................................... 327

1.6. El Derecho a la última palabra ............................................ 329

2. El juicio de faltas ............................................................................ 329

3. Recomendaciones para el orador ................................................. 330

3.1. La oralidad del proceso penal ............................................... 330

3.2. El objetivo de las partes en el juicio oral ............................. 3313.2.1. El Ministerio Fiscal..................................................... 331

3.2.2. La acusación particular.............................................. 333

3.2.3. El abogado de la defensa............................................ 333

3.2.4. El jurado..................................................................... 334

3.3. Importancia de los interrogatorios....................................... 334

3.4. El informe oral ....................................................................... 335

4. Anexo normativo ........................................................................... 336



Aspectos clave....................................................................................... 351

DECÁLOGO DEL ORA DOR................................................................... 353

BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................... 355

FORMULARIOS Y MODELOS PRÁCTICOS ........................................... 363

21



ÓSCAR FERNÁNDEZ LEÓN Abogado

CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN

DEL CLIENTE EN LOSDESPACHOS DE ABOGADOSGuía para prestar un servicio excelente al cliente

Prólogo

JOSÉ JOAQUÍN GALLARDO RODRÍGUEZ



Sumario

Página

PRÓLOGO.............................................................................................. 15

INTRODUCCIÓN................................................................................... 17

CAPÍTULO I

ELEMENTOS ESENCIALES DE UN SERVICIO EXCELENTE

1. ¿Qué entendemos por servicios?................................................... 21

1.1. Concepto de servicios .............................................................. 22

1.2. Características de los servicios ............................................... 23

1.3. Características de los servicios que prestan los abogados .... 24

1.4. La especialidad de los servicios jurídicos y su efecto sobre

la satisfacción del cliente ........................................................ 252. La calidad está de moda ................................................................. 26

2.1. La calidad de los productos y servicios ................................. 27

2.2. La calidad de los servicios en la abogacía ............................ 29

3. La satisfacción del cliente.............................................................. 29

CAPÍTULO II

LA CALIDAD EN LOS DESPACHOS DE ABOGADOS

1. ¿Calidad en el trabajo o calidad en el servicio? ........................... 33

2. La clave: practicar un servicio de calidad .................................... 35

3. Una visita a los despachos canadienses: espacio y lujo para el cliente.............................................................................................. 39

CAPÍTULO III

LA APROXIMACIÓN DEL CLIENTE AL DESPACHO DE ABOGADOS

1. ¿Qué siente el cliente cuando llega al despacho? ........................ 43

9



CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE EN LOS DESPACHOS DE ABOGADOS

Página

2. Captar con empatía o meterse en los zapatos del cliente........... 47

3. ¿Por qué los clientes contratan a un determinado abogado? ..... 50

CAPÍTULO IV

LA GESTIÓN DE LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

1. La importancia de unas expectativas bien establecidas .............. 55

2. La importancia de los honorarios en la gestión de las expectativas ................................................................................................... 59

2.1. La percepción del cliente respecto de nuestros honorarios .. 59 2.2. Los honorarios, siempre fijarlos al comenzar la relación.... 60

3. ¿Debemos reducir nuestros honorarios? ..................................... 61

CAPÍTULO V

CÓMO SE ALCANZA LA CONFIANZA DEL CLIENTE

1. El valor de la relación.................................................................... 67

2. Los elementos que aportan valor a la relación............................ 68 2.1. Capacidad técnica................................................................... 69

2.2. Comunicación fluida .............................................................. 72

2.2.1. Primer contacto con el cliente...................................... 72

2.2.2. Fase de contratación de los servicios............................ 73

2.2.3. Desarrollo del asunto .................................................... 74

3. Accesibilidad ................................................................................... 75

4. Informar ......................................................................................... 77

5. Capacidad de respuesta ................................................................. 80

6. Honestidad y otros valores............................................................ 81

7. Responsabilidad en el servicio...................................................... 82

8. Valorar al cliente ............................................................................ 83

9. La profesionalidad del despacho .................................................. 84

10



SUMARIO

Página

CAPÍTULO VI

ALGUNAS IDEAS SOBRE LA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. Cuando captas a un cliente, empiezas a perderlo ....................... 87

2. Networking VS. contacto personal: ¿Amigos o enemigos?.......... 91

3. Los cuestionarios como medida de fidelización.......................... 93

4. El almuerzo con mi cliente............................................................ 95

CAPÍTULO V II

EL ABOGADO Y LA CAPTACIÓN DE CLIENTES

1. Captar o fidelizar ............................................................................ 99

2. ¿Por qué los abogados no sabemos captar clientes? ................... 101

3. La excelencia del servicio como herramienta de captación ....... 103

4. Una reflexión final: el abogado comercial ................................... 105

CAPÍTULO VIII

ALGUNOS CONCEPTOS SOBRE MARKETING Y CALIDAD DE SERVICIOS AL CLIENTE

1. El abogado y el triángulo del marketing: un cruce de caminos . 109

2. ¿Existe un marketing dirigido al abogado? .................................. 113

3. Marketing interno y abogados ...................................................... 116

CAPÍTULO IX

HABLEMOS DE CLIENTES

1. Abogados y clientes problemáticos .............................................. 119

1.1. ¿Es una elección tener malos clientes? ................................... 120

1.2. Los clientes problemáticos ...................................................... 121

1.3. Gestión de clientes problemáticos .......................................... 123

1.3.1. Las banderas rojas ......................................................... 124

1.3.2. ¿Cómo gestionar los malos clientes? ............................. 125

2. Abogado, enseña a tu cliente......................................................... 127

11



CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE EN LOS DESPACHOS DE ABOGADOS

Página

CAPÍTULO X

ERRORES HABITUALES QUE INCIDEN EN UN SERVICIO DE CALIDAD

1. Errores generales más frecuentes del abogado en la atenciónal cliente.......................................................................................... 131

2. Errores del abogado litigante y falta de atención al cliente ....... 135

3. Errores del abogado litigante en sala ........................................... 138

3. ¿Qué cuesta a un despacho la pérdida de un cliente? ................. 140

CAPÍTULO XILA IMPORTANCIA DE FOCALIZAR NUESTROS SERVICIOS EN EL CLIENTE

1. ¿Por qué los abogados debemos segmentar el mercado? ........... 145

1.1. ¿Qué es la segmentación de mercado? ................................... 146

1.2. Tipos de segmentación de mercado ....................................... 146

1.3. El proceso de segmentación de mercados .............................. 147

1.4. Beneficios de la segmentación de mercados.......................... 148

1.5. Riesgos de la segmentación .................................................... 149

1.6. Conclusión ............................................................................... 150

2. El posicionamiento en los despachos de abogados .................... 150

2.1. Concepto de posicionamiento ................................................ 150

2.2. Metodología del posicionamiento .......................................... 151

2.3. Beneficios del posicionamiento .............................................. 152

2.4. Riesgos del posicionamiento................................................... 153

2.5. Conclusiones............................................................................ 154

3. ¿Pero cómo vamos a renunciar a un cliente? .............................. 154

4. ¿Segmentar los clientes quiere decir tratar mejor a unos que a otros?............................................................................................... 156

CAPÍTULO XII

LA IMPLANTACIÓN DE UNA CULTURA DE SERVICIO EXCELENTE AL CLIENTE

1. La cultura del despacho orientada al cliente ............................... 163

12



SUMARIO

Página

1.1. Beneficios de la implantación de una cultura de servicios.. 164

1.2. La situación de partida ¿qué hacer? ...................................... 1651.3. Proceso de implantación ........................................................ 167

2. El tratamiento de las quejas por los abogados ............................ 169

CAPÍTULO XIII

EL PROTOCOLO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Introducción................................................................................... 175

2. Concepto......................................................................................... 176

3. Un ejemplo de protocolo de atención al cliente ......................... 176

4. Beneficios de disponer de un protocolo de atención al cliente. 183

5. El protocolo de atención al cliente en los despachos de aboga-dos ................................................................................................... 184

6. Últimas consideraciones................................................................ 187

CAPÍTULO XIV

MISCELÁNEA 1. La importación de las «client care letters» o el mejor comienzo

de la relación con el cliente .......................................................... 191

2. ¿Cómo debemos elaborar un catálogo de servicios? ................... 195

3. Modelo de encuesta para conocer la cultura de la firma ............ 197

4. Modelo de encuesta para conocer el grado de satisfacción del cliente.............................................................................................. 200

BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................... 205

13



EDUARDO BAHAMONDE COSTAS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNEN LOS DESPACHOS DE

ABOGADOS

Prólogo JULIO GARCÍA RAMÍREZ



Sumario

Página

PRÓLOGO ......................................................................................................... 13

IEL ABOGADO COMO NEGOCIADOR ......................................................... 15

1. ¿Negociar o litigar? ..................................................................................... 17

2. La negociación como un valor añadido .................................................... 18

3. Es el momento de trabajar el talento y la creatividad............................. 19

4. Desarrollo personal es desarrollo profesional......................................... 20

5. Los abogados debemos negociar más....................................................... 21

6. Identifiquemos nuestras áreas de mejora como negociadores ............... 22

II

EL TRABAJO DEL ABOGADO COMIENZA CON EL CLIENTE ............... 27

1. Principales creencias del cliente al iniciar un proceso contencioso....... 27

2. Saber controlar el estado emocional del cliente ...................................... 28

3. Comunicarse eficazmente con el cliente................................................... 304. Las tres claves de la comunicación eficaz y la conexión emocional ...... 30

5. La identificación del problema del cliente ............................................... 33

6. Saber hacer las preguntas adecuadas al cliente ....................................... 34

7. La identificación del abogado con el cliente............................................ 40

8. La identificación del abogado con el problema del cliente .................... 42

9. La unificación de criterios y de objetivos con el cliente ......................... 45

9



E. BAHAMONDE COSTAS: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LOS DESPACHOS...

Página

10. Los asesores, amigos y familiares que rodean a todo cliente................. 46

11. La búsqueda de soluciones al problema del cliente................................ 48

12. Actuemos para cautivar mejor que para convencer. Claves para conse-guir que el cliente siga nuestros consejos................................................. 51

13. El planteamiento del coste de nuestros honorarios profesionales alcliente en una negociación ......................................................................... 53

III

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN ENTRE ABOGADOS .................... 571. Antes de empezar a negociar, debemos conocer a la parte contraria ... 57

2. ¿En qué momento tenemos que negociar? ............................................... 59

3. Identifiquemos lo que es importante para la otra parte y fijemos nues-tro propósito en ello................................................................................... 60

4. La primera impresión que causamos a la parte contraria ....................... 63

5. El poder del lenguaje no verbal. Componentes del lenguaje no verbal 64

6. Saber interpretar el lenguaje no verbal de la parte contraria ................ 68

7. Saber comunicar eficazmente con la parte contraria .............................. 70

8. Saber transmitir las ideas importantes...................................................... 71

9. Saber escuchar a la parte contraria ........................................................... 72

10. La importancia de la psicología en la negociación .................................. 76

11. El poder de las emociones en la negociación. La inteligencia emocional 76

12. Ser consciente de nuestras emociones y saber controlarlas.................... 77

13. Técnicas de control emocional .................................................................. 78

14. La programación neurolingüística aplicada a la negociación ................. 81

15. Actitudes, creencias y comportamientos ................................................... 88

16. Apoyo en la negociación, las fuentes y las evidencias............................. 89

17. El entorno físico de la negociación........................................................... 90

10



SUMARIO

Página

IV TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ..................................................................... 93

1. Características del negociador. El negociador ideal ................................ 93

2. Los estilos de negociación. Ventajas y desventajas de cada estilo.......... 95

3. Negociador cooperativo y concesivo......................................................... 95

4. Negociador formalista ................................................................................ 96

5. Negociador diplomático ............................................................................. 97

6. Negociador impositivo o posicional.......................................................... 98

7. Negociador dirigente o colaborador ......................................................... 101

8. Negociador indiferente .............................................................................. 102

9. Estilo de negociación ganar/ganar, principios......................................... 103

10. El proceso de la negociación ..................................................................... 104

11. Análisis/planificación ................................................................................. 106

12. Negociación formal. Fases de la negociación formal.............................. 10713. Epílogo. La salida digna que todos desearíamos tener ........................... 112

GUÍA PRÁCTICA DE NEGOCIACIÓN ........................................................... 115

11



TÉCNICA DE LA ARGUMENTACIÓN JURÍDICA

3.ª edición

Concha Calonje

THOMSON REUTERS

ARANZADI

Tecnica Argumentacion Juridica.indb 5 10/02/14 09:29



9

SUMARIO GENERAL

Página

Prólogo a la tercera edición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

CAPÍTULO 1

LA ARGUMENTACIÓN EN EL DERECHO

§ 1.1. El abogado y las valoraciones de los hechos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21§ 1.2. La argumentación de las valoraciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22§ 1.3. Alcance de la argumentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23§ 1.4. Desarrollo de la argumentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24§ 1.5. Proceso argumental del abogado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26§ 1.6. ¿Quién usa la argumentación en derecho? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27§ 1.7. La argumentación mejora la práctica del derecho . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

CAPÍTULO 2

ARGUMENTACIÓN Y COMUNICACIÓN

§ 2.1. Fórmula básica de la argumentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

[1] La obligada tarea del abogado de persuadir y convencer . . . . . . . . 36[2] La decisión del juez o del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

§ 2.2. La comunicación es el medio para la argumentación . . . . . . . . . . . . . 40

[1] La argumentación en la acción comunicativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41[2] El carácter dialógico de la comunicación-argumentación . . . . . . . . 41

§ 2.3. La defensibilidad del caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

[1] Caso fácil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44[2] Caso de duda seria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44[3] Caso de causa honesta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44[4] Caso de mínima cuantía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45[5] Caso de causa obscura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45




10


Página

PARTE 1

ESTRUCTURA DE LA ARGUMENTACIÓN

CAPÍTULO 3

LA COMUNICACIÓN. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

§ 3.1. Origen de la comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51§ 3.2. Estructura, código y estrategia comunicativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52§ 3.3. Análisis de situación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

[1] Elementos del análisis de situación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57[2] Los dos factores base de una situación

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60[3] El diagnóstico del abogado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

CAPÍTULO 4

DEBATE, DISCURSO Y DIÁLOGO DEL JURISTA

§ 4.1. El debate jurídico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

[1] Elementos del debate jurídico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72[2] Reglas del debate jurídico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

§ 4.2. El discurso del jurista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79[1] Elementos del discurso jurídico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81[2] Reglas del discurso jurídico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

§ 4.3. El diálogo en derecho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

[1] Elementos del diálogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88[2] Reglas del diálogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91[3] Impedimentos del diálogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

PARTE 2

CONTENIDO DE LA ARGUMENTACIÓN

CAPÍTULO 5


§ 5.1. Clasicación de los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101§ 5.2. Tipos de conictos en derecho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102§ 5.3. De dónde surgen los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

[1] De las personas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106




SUMARIO GENERAL

11

Página

[2] De las cosas y acciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

[3] De las valoraciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

CAPÍTULO 6

ARGUMENTACIÓN BASADA EN INDICIOS Y PRUEBAS PSICOLÓGICAS

§ 6.1. Indicios o señales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115§ 6.2. Pruebas psicológicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

[1] La disposición del que comunica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119[2] La intencionalidad de las emociones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

[3] La persuasión «legítima» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

CAPÍTULO 7

CREDIBILIDAD Y USO DE LOS ARGUMENTOS RIGUROSOS

§ 7.1. Credibilidad de los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131§ 7.2. Argumentos rigurosos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

[1] Argumento de incompatibilidad/compatibilidad . . . . . . . . . . . . . . 136[2] Argumento de transitividad/intransitividad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

[3] Argumento de reciprocidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139[4] Argumento de simetría . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140[5] Argumento de regla de justicia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142[6] Argumento del todo sobre las partes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143[7] Argumento de la división del todo en sus partes . . . . . . . . . . . . . . . 144[8] Argumento de la ironía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145[9] Argumento de la denición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146[10] Argumento del dilema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

CAPÍTULO 8EL USO DE LOS ARGUMENTOS DE EJEMPLO

§ 8.1. Argumentos de ejemplo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

[1] Argumento de ejemplo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153[2] Argumento de semejanza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154[3] Argumento de analogía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156[4] Argumento de la metáfora . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158[5] Argumento de la autoridad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160




12


Página

CAPÍTULO 9

EL USO DE LOS ARGUMENTOS DE PROBABILIDAD

§ 9.1. Argumentos de probabilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

[1] Argumento de comparación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166[2] Argumento de probabilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168[3] Argumento de estadística . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170[4] Argumento pragmático . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171[5] Argumento de causa y efecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173[6] Argumento de n y medios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175[7] Argumento de amplicación o disminución . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

CAPÍTULO 10

LA TÉCNICA DE LA OPOSICIÓN JURÍDICA

§ 10.1. Teoría del cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182§ 10.2. Maneras de refutar en derecho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183

[1] La refutación con pruebas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

1. Refutación de los hechos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1852. Refutación de las valoraciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

a) Reducción al absurdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1893. Refutación de los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

a) Refutación de los argumentos no rigurosos . . . . . . . . . . . 1 9 0b) Contra-argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192c) Argumentos equivocados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194d) Refutación de los argumentos de ejemplo . . . . . . . . . . . . . 195e) Refutación de los argumentos de probabilidad . . . . . . . . . 1 9 5

[2] La defensa sin pruebas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

1. Desvío de la culpa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1972. Concesión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

3. Réplica de la acusación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1994. Ruego de perdón . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

CAPÍTULO 11

EL USO DE LOS ARGUMENTOS FALSOS O FALACIAS

§ 11.1. La técnica de la oposición jurídica por las falacias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203§ 11.2. Tipos de falacias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

[1] Falacias de dominio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204




SUMARIO GENERAL

13

Página

1. Falacia del argumento de fuerza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

2. Falacia de la apelación a la autoridad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2053. Preguntas complejas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2064. Falacia de preguntas conductoras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

[2] Falacias de datos insucientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

1. Falacia de la generalización inadecuada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2072. Falacia de la falta de pruebas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2083. Falacia de la falsa causa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2094. Falso dilema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2095. Falacia genética . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2106. Falacia naturalista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

7. Razones irrelevantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211[3] Falacias de ambigüedad o equívoco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212

1. Petición de principio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2122. Falacia del «arenque rojo» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2143. El «hombre de paja» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2144. La cuesta resbaladiza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2145. Palabras comadreja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2156. Composición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2157. División . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

[4] Falacias de referencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

1. Apelar a la tradición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2162. Apelar a la novedad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2163. Apelar a un dicho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2174. Apelar a los muchos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2175. Apelar a los pocos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

[5] Falacias de pertinencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

1. Falacia ad hominem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2172. Falacia ad populum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2183. Falacia ad ignorantiam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2184. Falacia del «Tú también» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

PARTE 3

LA «FORMA» DE LA ARGUMENTACIÓN

CAPÍTULO 12

EL LENGUAJE Y LA COMUNICACIÓN NO VERBAL DEL JURISTA

§ 12.1. Estilos del lenguaje jurídico del abogado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226

[1] Estilo elevado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228




14


Página

[2] Estilo preciso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230

[3] Estilo moderado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231§ 12.2. Estilo propio del jurista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232§ 12.3. Análisis morfosintáctico del lenguaje jurídico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233§ 12.4. Uso de las palabras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237§ 12.5. Problemas del lenguaje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238§ 12.6. Comunicación no verbal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

[1] Tonos de voz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240[2] Voz, movimiento y gesto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241[3] El lenguaje silencioso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243




RICARDO JIMÉNEZ YÁÑEZ DE BARBER

Profesor asociado Universitat Internacional de CatalunyaColaborador externo de GRADUN, ICS (Universidad de Navarra)

JOAQUÍN MANTECÓN SANCHOCatedrático de la Universidad de Cantabria

ESCRIBIR BIEN ES DE JUSTICIA Técnicas de expresión escrita para juristas



ÍNDICE

Página

INTRODUCCIÓN......................................................................................... 13

PLANTEAMIENTO PRELIMINAR .................................................................. 15

ORGANIZACIÓN DEL CURSO ..................................................................... 23

CAPÍTULO 1

MÉTODOS DE GENERACIÓN DE IDEAS............................................... 25

Torbellino de ideas.................................................................................... 25

Escritura libre............................................................................................ 26

Mapa de ideas............................................................................................ 27

La estrella .................................................................................................. 28

El cubo ...................................................................................................... 29

CAPÍTULO 2

LENGUAJE SENCILLO Y CLARO ............................................................ 31

Longitud adecuada de la frase................................................................... 31

Párrafos adecuados.................................................................................... 33

Frases hechas innecesarias........................................................................ 34

Uso adecuado de los adverbios acabados en -mente ................................ 34

Las muletillas............................................................................................. 35

La complejidad sintáctica.......................................................................... 35

El uso del adjetivo ..................................................................................... 37

El estilo activo ........................................................................................... 38

Empleo de marcadores del discurso ......................................................... 39

9



ESCRIBIR BIEN ES DE JUSTICIA

Página

CAPÍTULO 3LENGUAJE PRECISO ............................................................................... 45

Repeticiones léxicas innecesarias ............................................................. 45

Las rimas ................................................................................................... 46

El empleo de varios sinónimos de forma consecutiva en la frase............ 47

Las redundancias....................................................................................... 47

El uso de palabras pedantes y largas......................................................... 50

Preposiciones en vez de locuciones preposicionales ............................... 51

La nominalización..................................................................................... 52

Uso de verbos apropiados y verbos de apoyo .......................................... 53

Expresiones jurídicas apropiadas. Glosario de expresiones, frases he-chas y perífrasis jurídicas.......................................................................... 56

Uso de palabras apropiadas ...................................................................... 64

CAPÍTULO 4

LENGUAJE CORRECTO ........................................................................... 69

Uso de letras mayúsculas .......................................................................... 69

Uso de mayúsculas en palabras o frases enteras............................. 69

Otros usos de las mayúsculas ........................................................... 76

Acentuación .............................................................................................. 79

Otros cambios ortográficos....................................................................... 84

El prefijo ex ......................................................................................... 84

El ordinal decimoprimero ................................................................. 85

El punto abreviativo.......................................................................... 85

Las letras voladas............................................................................... 85

Sobre los símbolos y las siglas ........................................................... 86

Queísmo y dequeísmo............................................................................... 87

El verbo «deber» y «deber de».................................................................... 88

10



ÍNDICE

Página

La omisión del artículo ............................................................................. 88

Leísmo, laísmo y loísmo ............................................................................ 89

El uso del gerundio ................................................................................... 90

Usos incorrectos ................................................................................. 90

Usos correctos..................................................................................... 93

Usos incorrectos del infinitivo.................................................................. 94

Uso correcto de los signos de puntuación................................................ 96

El punto .............................................................................................. 98 La coma.............................................................................................. 98

Las comillas........................................................................................ 109

Uso de anglicismos.................................................................................... 110

Concordancia ............................................................................................ 111

Sujeto colectivo................................................................................... 111

Sujetos coordinados ........................................................................... 112

Oraciones con el verbo ser ................................................................ 112Oraciones con aparente falta de concordancia ............................... 112

Uso correcto del género ........................................................................... 113

CAPÍTULO 5

EJERCICIOS DE RECAPITULACIÓN....................................................... 117

CAPÍTULO 6ESCRIBE CON ESTILO............................................................................. 119

CAPÍTULO 7

REVISIÓN ................................................................................................. 121

Test............................................................................................................ 121

Técnicas de revisión.................................................................................. 126

11



ESCRIBIR BIEN ES DE JUSTICIA

Página

CAPÍTULO 8ELENCO DE ANGLICISMOS.................................................................... 127

CAPÍTULO 9

ABREVIATURAS ....................................................................................... 133

CAPÍTULO 10

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS........................................................... 159

SOLUCIONES DE LOS EJERCICIOS ............................................................. 163

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